掌握談判的基礎(chǔ)知識

重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司世界上最偉大的營銷談判談判攻略主講：王眾民【第一講】【談判基礎(chǔ)知識掌握】談判要領(lǐng)

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。談

是指雙方或多方之間的溝通和交流；判

是決定一件事情。

談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。

——王眾民【二、衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智◆有效談判有效率◆友善增進或至少不損害雙方的利益【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【四、談判三層次】競爭型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也沒有輸。

【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對方需求【案例分分析】一名顧顧客前前來購購買褲褲子，，他向向老板板問道道：“這條褲褲子多多少錢錢？”精明的的老板板回答答：“你的眼眼光不不錯，，75塊。?！鳖櫩停海骸皠e逗了了，這這兒線線都冒冒出來來了呢呢，便便宜點點?！崩习澹海骸俺鰝€實實價吧吧?！鳖櫩停海骸拔页?5塊塊錢，，行就就行，，不行行拉倒倒。”老板：：“15塊塊，簡簡直是是開玩玩笑。?！鳖櫩妥鲎龀鲎屪尣剑海骸澳呛?，，我出出20塊，，75塊錢錢我絕絕對不不買。?！崩习逭f說：“小姐，，你真真夠厲厲害，，60塊錢錢馬上上拿走走?！鳖櫩陀钟珠_出出了25塊塊，老老板說說進價價也比比25塊高高。顧顧客最最后說說，37.5塊塊，再再高他他就走走人了了。老老板讓讓顧客客看看看上面面的花花紋，，說這這條褲褲子明明年肯肯定很很流行行等等等。【六、、舍與得得——談判中中的給給予】舍得得在談判判中“得到”的必要要條件件是首首先“給予”；；談判是是一個個交換換的過過程，，談判判時要要懂得得怎么么“舍”然后才才能夠夠“得”?！镜诙v】】【銷售人人員談?wù)勁凶⒆⒁狻夸N售售談?wù)勁信小疽?、、談判技技巧不不可以以代替替銷售售技巧巧】銷售的的每個個環(huán)節(jié)節(jié)都對對是否否最終終獲得得（長長期））業(yè)務(wù)務(wù)起到到關(guān)鍵鍵的作作用。。每個個環(huán)節(jié)節(jié)都需需要應(yīng)應(yīng)用不不用的的銷售售技巧巧。談?wù)勁屑技记芍恢挥姓務(wù)勁芯喚喗Y(jié)階階段才才發(fā)揮揮其犀犀利的的作用用?！径?、不宜過過早的的進入入到談?wù)勁协h(huán)環(huán)節(jié)】客戶在在對產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)沒有有了解解時會僅僅僅根據(jù)據(jù)價格格對產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)進行行判斷。因此，，客戶往往往在銷售人人員挖掘其需求時或或銷售人員員提交方案案時就提出價格異議議，甚至在在銷售人員員與其初次接觸時就就要求銷售售人員報價價?！救⒖蛻舻念檻]慮不可以使使用談判技技巧解決】銷售談判是發(fā)發(fā)生在客戶對對產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望望獲得更好交交易條款的前前提下。交易條款≠≠客戶戶顧慮交易條款是可可以通過銷售售談判達成一一致的，而客客戶的顧慮不可以通通過談判來化化解，只有通通過熟練的銷銷售技巧才可以打消客戶戶的顧慮。因因此，在客戶戶產(chǎn)生顧慮的的情況下，銷售人員是不不可以通過降降價或其他讓讓步等談判手手段化解客戶的顧慮，這這點是需要培培訓(xùn)師澄清并并強調(diào)的?！舅?、銷售談判時需需要使用其他他銷售技巧】在談判雙方中中銷售人員大大多處于相對對弱勢的一方；這是是由市場供求求關(guān)系與競爭爭現(xiàn)狀決定的。因此銷售售人員在進行行銷售談判時時需要綜合使用其他銷售售技巧?！疚濉N售談判六大大法則】銷售談判法則則一：真誠的以他人人的角度了解解一切。銷售談判法則則二：很快的談?wù)摽涂蛻舾信d趣的的話題。銷售談判法則則三：主動了解如何何滿足客戶的的需求。銷售談判法則則四：給予對方足夠夠的資訊，提提供解決辦法法。銷售談判法則則五：澄清疑問，化化解反對意見見。銷售談判法則則六：引發(fā)他人想要要購買的欲望望，贏得承諾諾。【六、銷售人員四忌忌】忌被對方誤導(dǎo)導(dǎo)忌被對方鎮(zhèn)住住忌不相信直覺覺忌完全不顧個個人情感公事事公辦【第三講】【面對的問題點點】采購談判判內(nèi)在三大問題題點價格顧客需求同行競爭外在三大問題題點供應(yīng)商家多同質(zhì)化產(chǎn)品多需求不確定性1、永遠不要要試圖喜歡一一個銷售人員員，但需要說說他是你的合合作者。2、要把銷售售人員作為我我們的一號敵敵人。3、永遠不要要接受第一次次報價，讓銷銷售員乞求；；這將為我們們提供一個更更好的交易機機會。4、隨時使用用口號：“你你能做得更好好”。5、時時保持持最低價記錄錄，并不斷要要求得更多，，直到銷售人人員停止提供供折扣。6、永遠把自自已作為某人人的下級，而而認(rèn)為銷售人人員始終有一一個上級，他他總可能提供供額外折扣。。7、當(dāng)一個銷銷售人員輕易易接受，或要要到休息室，，或去打電話話并獲得批準(zhǔn)準(zhǔn)，可以認(rèn)為為他所給予的的是輕易得到到的，進一步步提要求。8、聰明點，，可要裝得大大智若愚。9、在沒有提提出異議前不不要讓步。10、記住當(dāng)當(dāng)一個銷售人人員來要求某某事時，他會會有一些條件件是可以給予予的。11、記住銷銷售人員不會會要求，他已已經(jīng)在等待采采購提要求，，通常他從不不要求任何東東西做為回報報。12、注意要要求建議的銷銷售人員通常常更有計劃性性，更了解情情況，花時間間同無條理的的銷售人員打打交道，他們們想介入，或或者說他們擔(dān)擔(dān)心脫離圈子子。13、不要為為銷售人員感感到抱歉，玩玩壞孩子的游游戲。14、毫不猶猶豫的使用論論據(jù)，即使他他們是假的；；例如：“競競爭對手總是是給我們提供供了最好的報報價，最好的的流轉(zhuǎn)和付款款條件。15、不斷重重復(fù)同樣的反反對意見即使使他們是荒謬謬的。你越多多重復(fù)，銷售售人員就會更更相信。16、別忘記記你在最后一一輪談判中，，會得到80%的條件，，讓銷售人員員擔(dān)心他將輸輸?shù)簟?7、別忘記記對每日拜訪訪我們的銷售售人員，我們們應(yīng)盡可能了了解其性格和和需求。試圖圖找出其弱點點。18、隨時邀邀請銷售人員員參加促銷。。提出更大的的銷量，盡可可能得到更多多折扣。進行行快速促銷活活動，用差額額銷售某賺取取利潤。19、要求不不可能的事來來煩擾銷售人人員，任何時時候通過延后后協(xié)議來威脅脅他，讓他等等，確定一個個會議時間，，但不到場，，讓另一個銷銷售人員代替替他的位置。。我賣我買，但但我不總買我我賣的。——王眾民【第四講】【邏輯在談判中中的重要作用用】談判邏輯輯1、是是談判判結(jié)構(gòu)構(gòu)各部部分聯(lián)聯(lián)系的的紐帶帶。使談?wù)勁信性谠谡麄€個過過程程中中保保持持思思想想的的同同一一性性、、無無矛矛盾盾性性、、明明確確性性、、論論證證性性，，保保證證談?wù)勁信械牡陌舶踩M進行行，，不不會會輕輕易易給給對對方方可可乘乘之之機機。2、、是是談?wù)勁信兄兄型仆茰y測、、判判斷斷對對方方的的工工具具。。所有有的的談?wù)勁信袩o無非非有有兩兩種種目目的的，，一一是是明明確確的的利利益益和和要要求求，，這這是是雙雙方方共共知知的的；；二二是是對對方方的的真真正正需需要要，，這這是是秘秘而而不不宣宣的的。。談?wù)勁信嘘P(guān)關(guān)鍵鍵是是運運用用邏邏輯輯方方法法觀觀察察、、調(diào)調(diào)查查、、推推理理、、判判斷斷對對方方的的真真實實目目的的和和需需要要，，作作出出決決策策。。3、、是是談?wù)勁信兄兄斜肀磉_達論論述述的的工工具具。。語言言涉涉及及語語詞詞、、語語句句、、句句群群，，邏邏輯輯涉涉及及概概念念、、判判斷斷、、推推理理，，語語言言與與邏邏輯輯緊緊密密相相連連，，是是互互為為表表里里的的關(guān)關(guān)系系。。4、、是是談?wù)勁信兄兄信g駁謬謬誤誤、、擺擺脫脫困困境境、、出出奇奇制制勝勝的的武武器器。?！疽灰弧?、邏輯輯在在談?wù)勁信兄兄械牡淖髯饔糜谩?、、聯(lián)聯(lián)合合：：邏輯輯與與歷歷史史統(tǒng)統(tǒng)一一2、、脫脫離離：：從抽抽象象上上升升到到具具體體3、、以以實實論論需需：：歸納納法法4、、聯(lián)聯(lián)系系：：比較較法法5、、據(jù)據(jù)理理力力爭爭：：兩難難推推理理【二二、、談判判中中具具體體邏邏輯輯方方法法】【第第五五講講】】【語言言在在談?wù)勁信兄兄械牡闹刂匾髯饔糜谩空勁信姓Z語言言1、、有有聲聲語語言言口頭頭語語言言。。這這種種語語言言是是借借助助人人的的聽聽覺覺傳傳遞遞信信息息，，表表達達態(tài)態(tài)度度。。2、、無無聲聲語語言言身勢勢語語，，是是通通過過人人的的姿姿態(tài)態(tài)、、手手勢勢、、眼眼神神以以及及所所攜攜帶帶的的物物品品等等非非發(fā)發(fā)聲聲來來表表達達的的語語言言，，這這種種語語言言是是借借助助人人的的視視覺覺傳傳遞遞信信息息，，表表達達態(tài)態(tài)度度。?！疽弧⒄Z言溝通通是談判判成功的的關(guān)鍵媒媒介】【二、談判語言言的要求求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀觀性2、針對對性3、邏輯輯性4、說服服力5、隱含含性1、陳述述入題的技技巧：應(yīng)能激發(fā)發(fā)對手的的興趣，，使對手手變成熱熱心的參參與者，，輕松、、愉快談?wù)勁?。主主要方法法：觸境境生情法法；迂回回入題法法；開門門見山法法。敘述的技技巧：談判雙方方都是信信息的發(fā)發(fā)出者、、接受者者、反饋饋者，信信息的敘敘述要讓讓對方輕輕松接受受，容易易明白，，容易判判斷，給給對方時時間思考考、消化化。主要要方法：：引導(dǎo)接接受法；；降低期期待法；；制人先先機法；；信號試試探法。。結(jié)束語的的技巧：：結(jié)束語是是陳述的的壓軸，，有特殊殊重要的的作用。。出色的的結(jié)束語語既可以以讓對方方深思，，又可以以引導(dǎo)對對方陳述述問題的的態(tài)度和和方向。。一般說說來，結(jié)結(jié)束語宜宜采用切切題、穩(wěn)穩(wěn)健、中中肯并富富有啟發(fā)發(fā)性的語語言，，做到有有肯定有有否定并并留有回回旋余地地，盡量量避免絕絕對性的的結(jié)論。。在實際際談判中中，視情情況而定定，既有有刻板的的、公事事化的結(jié)結(jié)束語，，也有友友好、詼詼諧、促促進性的的結(jié)束語語。陳述的要要領(lǐng)：拐彎抹角角但要回回到主題題；第一一次就要要說對；；直截了了當(dāng)指出出對方輕輕視或忽忽視的好好處點，，但不是是直截了了當(dāng)指出出錯誤；；表達不不同意要要肯定但但委婉；；不以否否定性話話語結(jié)束束會談；；避免使使用含上上下限的的數(shù)值。。【三、談判中語語言涉足足的五個個方面】2、傾聽聽“用十秒秒鐘時間間講，用用十分鐘鐘時間聽聽”迎合式；引誘式；勸導(dǎo)式。傾聽要領(lǐng)：態(tài)度要讓對對方感覺真真誠；對對對方的話表表示極大的的興趣；把把一切都聽聽近來，完完全清楚、、明白；聽聽完后歸納納。3、發(fā)問目的：搜集資料；；提供資料料；提供回回饋；測定定意見是否否統(tǒng)一；鼓鼓勵對方參參與；引導(dǎo)導(dǎo)。類型：澄清式；探探索式；引引用第三者者意見法；；強迫選擇擇；引導(dǎo)。。技巧：為難提問法法；矛盾提提問法；引引出提問法法；二選一一法。發(fā)問要領(lǐng)：：發(fā)問時機要要看對手的的心境；速速度要適中中；提前構(gòu)構(gòu)思；次序序合乎邏輯輯適時靈活活；主題的的唯一性。。４、說服是綜合運用用聽、問、、答、敘等等各種技巧巧改變對方方的初始想想法，接受受己方的意意見。說服服是談判中中最艱巨、、最復(fù)雜、、也最有技技巧性的工工作。階段：冷水加溫階階段：建立相互信信任、和諧諧的人際關(guān)關(guān)系。分析影響階階段：對方的利弊弊得失；眾眾里尋他的的原因；己己方的利己己動機；提議接納階階段：接納的手續(xù)續(xù)要簡單，，時機要把把握準(zhǔn)。技巧：揉面法：把富有爭議議性的問題題摻在易于于取得協(xié)議議的問題中中說服。參與說服：：把己意見偽偽裝成對方方的意見。。對比效果說說服：找出與一般般常識背道道而弛的項項目與欲提提的正事一一起提出。。底牌突襲說說服：準(zhǔn)備談判不不成的的代代替方案，，最大限度度利用底牌牌。5、答復(fù)答復(fù)是陳述，，同時受制與與提問。答復(fù)復(fù)的前提是摸摸準(zhǔn)對方的提提問動機。類型：依發(fā)問人動機機回答；縮小外延回答答；不正面回答；；不確切回答；；以問代答。技巧：巧避鋒芒法；；沉默應(yīng)對法；；模糊語言法；；曲線射門法；；柔道型答復(fù)。?！镜诹v】【營銷談判攻略略重心】過程控制制1、商務(wù)調(diào)研研信息情報收集集信息情報分析析環(huán)境調(diào)研交易條件【一、準(zhǔn)備】2、目標(biāo)確立最優(yōu)期望目標(biāo)標(biāo)實際需求目標(biāo)標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)標(biāo)3、方案設(shè)計計目的及目標(biāo)設(shè)設(shè)計議程設(shè)計對策設(shè)計策略設(shè)計計劃書4、人員組織談判班子根據(jù)據(jù)談判的性質(zhì)質(zhì)、對象、重重要程度、復(fù)復(fù)雜程度來定定，一般不超超過8人。談判人員的層層次結(jié)構(gòu)確定定：第一層是是主談人；第第二層是專業(yè)業(yè)分工人員；；第三層是書書記元或打字字員及后勤。。明確談判紀(jì)律律，加強組織織保障。明確分工和職職責(zé)。主談人特殊的的權(quán)力和資格格。5、戰(zhàn)前模擬模擬談判既是是對談判組織織執(zhí)行力的強強化，又是檢檢驗談判計劃劃可行性、周周密性的手段段。有利于事事前總結(jié)經(jīng)驗驗和教訓(xùn)，進進行危機控制制，提高談判判成功率。1、導(dǎo)入：營營造氣氛2、概說：摸摸底A、交換意見見4P。目標(biāo)：雙方的談判目目的。計劃：共同議程安排排、議題確定定、約定共同同規(guī)程。進度：日程化推進安安排。個人：談判人員的相相互認(rèn)知，包包括角色、地地位、作用等等。B、開場陳述述C、摸底【二、開局】1、基本程序序：明示與報價；；磋商與妥協(xié)協(xié)；達成協(xié)議議。明示與報價：：是談?wù)勁信须p雙方方提提出出并并明明確確交交易易條條件件的的談?wù)勁信羞^過程程。。內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：標(biāo)標(biāo)的的、、質(zhì)質(zhì)量量、、數(shù)數(shù)量量、、價價格格、、履履行行期期限限、、地地點點、、方方式式、、違違約約責(zé)責(zé)任任、、解解決決爭爭議議的的方方式式等等。。核核心心是是價價格格。。磋商商與與妥妥協(xié)協(xié)：：是對對交交易易條條件件的的磋磋商商，，尤尤其其是是價價格格。。是是雙雙方方明明里里磋磋商商和和暗暗中中較較量量，，充充分分展展現(xiàn)現(xiàn)雙雙方方談?wù)勁信心苣芰α秃蛣?chuàng)創(chuàng)造造性性地地尋尋求求解解決決方方案案的的過過程程。。實實質(zhì)質(zhì)是是雙雙方方的的妥妥協(xié)協(xié)讓讓步步。。達成成協(xié)協(xié)議議：：雙方方經(jīng)經(jīng)過過磋磋商商達達成成一一致致，，消消除除了了達達成成協(xié)協(xié)議議的的主主要要障障礙礙和和分分歧歧。。談?wù)勁信谢颈境沙晒Γ?，進進入入簽簽約約階階段段。。2、、涉涉及及的的范范疇疇：：詢盤盤、、發(fā)發(fā)盤盤、、還還盤盤、、接接受受。?！救?、、實質(zhì)質(zhì)】1、、合合同同條條款款的的談?wù)勁信校海何屙楉椩瓌t則：：明明確確合合同同的的法法律律意意義義；；注注重重法法律律依依據(jù)據(jù)；；追追求求條條件件平平衡衡；；條條文文明明確確嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)；；以以我我為為主主起起草草。。2、、交交易易的的最最后后促促成成：：最后后的的決決定定：：對對談?wù)勁信羞^過程程、、內(nèi)內(nèi)容容進進行行充充分分的的回回顧顧、、總總結(jié)結(jié)，，包包括括對對談?wù)勁信心磕繕?biāo)標(biāo)達達到到程程度度的的評評價價、、全全面面交交易易條條件件的的最最后后確確定定、、記記錄錄事事宜宜的的核核實實等等，，解解決決尚尚存存疑疑問問，，清清除除欺欺詐詐。。最后后的的讓讓步步：：堅堅持持最最后后一一分分鐘鐘，，最最后后的的讓讓步步確確保保最最后后的的談?wù)勁信谐沙晒?。。注注意意時時間間選選擇擇、、分分寸寸把把握握、、高高知知終終局局性性。。3、、簽簽約約：：落筆筆即即權(quán)權(quán)益益。。簽簽約約務(wù)務(wù)必必遵遵循循七七原原則則：：謹(jǐn)謹(jǐn)而而又又慎慎；；字字斟斟句句酌酌；；前前后后呼呼應(yīng)應(yīng)；；公公正正實實用用；；隨隨寫寫隨隨定定；；貫貫通通全全文文；；履履行行督督促促。?！舅摹f(xié)協(xié)議】THANKS!9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。04:45:4904:45:4904:4512/24/20224:45:49AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:45:4904:45Dec-2224-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。04:45:4904:45:4904:45Saturday,December24,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:45:4904:45:49December24,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。24十十二二月20224:45:49上上午04:45:4912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:45上午午12月-2204:45December24,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/244:45:4904:45:4924December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:45:49上午午4:45上午午04:45:4912月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December24,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:45:4904:45:4904:4512/24/20224:45:49AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2204:45:4904:45Dec-2224-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:45:4904:45:4904:45Saturday,December24,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:45:4904:45:49December24,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。24十十二二月20224:45:49上上午04:45:4912月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:45上上午12月-2204:45December24,202216、少年