商務(wù)談判第周

第二章商務(wù)談判組織與管理主講：李菁本章內(nèi)容提要：由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。談判人員的素質(zhì)要求談判班子的組織構(gòu)成談判人員的選拔談判活動(dòng)的管理商務(wù)談判組織與管理重點(diǎn)引入故事我國第一位反劫制暴談判專家高鋒說，最理想的談判專家，最好是矮瘦丑老，這是根據(jù)劫持者心理狀態(tài)確定的。因?yàn)槟壳暗慕俪终叽蠖鄬儆谌鮿萑巳?，一個(gè)弱者面對強(qiáng)者只會(huì)反感，不會(huì)接受。談判是否成功，取決于談判專家能否穩(wěn)住對方情緒，因?yàn)榻俪终叩那楦胁▌?dòng)往往比人質(zhì)更為洶涌，談判專家要給對方足夠的心理慰藉和溫暖，使劫持者的情緒穩(wěn)定下來，談判才會(huì)成功。本章內(nèi)容提要：由哪些人；以什么方式；如何進(jìn)行合作達(dá)成理想的商務(wù)談判結(jié)果。談判人員的素質(zhì)要求談判班子的組織構(gòu)成談判人員的選拔談判活動(dòng)的管理商務(wù)談判組織與管理§2.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求心智機(jī)敏,且具有無限的耐心;能巧言掩飾,但不欺詐行騙;能取信于人,而不輕信他人;能謙恭節(jié)制,但又剛毅果敢;能施展魅力,而不為他人所惑;能擁巨富、藏嬌妻，而不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。完美無缺的談判者職業(yè)道德心理素質(zhì)個(gè)人能力背景了解在許多場合，談判人員不是代表個(gè)人，而是代表組織參加談判，其在尋找個(gè)人需要滿足的同時(shí)，還要尋求群體或組織需要的滿足。這是商務(wù)談判需要表現(xiàn)得較為特殊的地方。作為一個(gè)組織的談判代表，從職業(yè)道德來看，組織需要的滿足應(yīng)擺在優(yōu)先的地位。經(jīng)過自己的努力，盡力實(shí)現(xiàn)群體、組織需要的滿足。1.良好的職業(yè)道德商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：(1)自信心---相信自己的實(shí)力和能力。面對艱辛曲折的談判，只有具備必勝的信心才能促使談判者在艱難的條件下通過堅(jiān)持不懈的努力走向勝利的彼岸。

2.良好的心理素質(zhì)一般來說，任何團(tuán)體內(nèi)，都有這種情況：自信心強(qiáng)的人，往圈子中間湊；而自信心弱的人，則盡量往后靠。如：在學(xué)校課堂上，成績不好的學(xué)生或者對某科目不感興趣的人往往坐在后面。缺乏自信，不能堅(jiān)持自己主張的人，一般也容易產(chǎn)生嫉妒的情感和心理；反之，自信心強(qiáng)、善于處理人際關(guān)系的人，則很少如此。(2)耐心---即容忍力商務(wù)談判有時(shí)是非常艱難曲折的，耐心是必不可少的心理素質(zhì)。它可以提高自身參加艱辛談判的韌性和毅力。在一場曠日持久的談判較量中，耐心就是力量、是實(shí)力。誰缺乏耐心和耐力，誰就將失去在商務(wù)談判中取勝的主動(dòng)權(quán)。商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：心理學(xué)研究究表明，人人是否具有有耐心，與與人的氣質(zhì)質(zhì)有直接的的聯(lián)系。人人的氣質(zhì)主主要是由遺遺傳決定的的。心理學(xué)學(xué)家們普遍遍認(rèn)為，在在通常情況況下，人的的氣質(zhì)類型型可分為膽膽汁質(zhì)、多多血質(zhì)、粘粘液質(zhì)和抑抑郁質(zhì)四種種。粘液質(zhì)氣質(zhì)質(zhì)類型的人人，天生性性格穩(wěn)重、、平和，而而膽汁質(zhì)氣氣質(zhì)類型的的人則脾氣氣爆燥，缺缺乏耐性。。膽汁質(zhì)相當(dāng)當(dāng)于神經(jīng)活活動(dòng)強(qiáng)而不不均衡型。。這種氣質(zhì)質(zhì)的人興奮奮性很高，，脾氣暴躁躁，性情直直率，精力力旺盛，能能以很高的的熱情埋頭頭事業(yè)，興興奮時(shí)，決決心克服一一切困難，，精力耗盡盡時(shí)，情緒緒又一落千千丈。多血質(zhì)相當(dāng)于于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)而均衡的靈靈活型。這種種氣質(zhì)的人熱熱情、有能力力，適應(yīng)性強(qiáng)強(qiáng)，喜歡交際際，精神愉快快，機(jī)智靈活活，注意力易易轉(zhuǎn)移，情情緒易改變冷冷淡市辦事重重興趣，富于于幻想，不愿愿做耐心細(xì)致致的工作。粘液質(zhì)相當(dāng)于于神經(jīng)活動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)而均衡的安安靜型。這種種氣質(zhì)的人平平靜，善于克克制忍讓，生生活有規(guī)律，，不為無關(guān)事事情分心，埋埋頭苦干，有有耐久力，態(tài)態(tài)度持重，不不卑不亢，不不愛空談，嚴(yán)嚴(yán)肅認(rèn)真；但但不夠靈活，，注意力不易易轉(zhuǎn)移，因循循守舊，對事事業(yè)缺乏熱情情。抑郁質(zhì)相當(dāng)于于神經(jīng)活動(dòng)弱弱型，興奮和和抑郁過程都都弱。這種氣氣質(zhì)的人沉靜靜，深含，易易相處，人緣緣好，辦事穩(wěn)穩(wěn)妥可靠，做做事堅(jiān)定，能能克服困難；；但比較敏感感，易受挫折折，孤僻、寡寡斷，疲勞不不容易恢復(fù)，，反應(yīng)緩慢，，不圖進(jìn)取。。氣質(zhì)測試題答答題要求：答題時(shí)不要猜猜測題目的意意圖。在10分鐘以內(nèi)答完完題目。非常符合，記記“+2”分，比較符合，記記“+1分”拿不準(zhǔn)的，記記“0”分，比較不符合，，記“—1”分，完全不符合，，記“—2”分。多數(shù)人的氣質(zhì)質(zhì)是一般性氣氣質(zhì)或兩種氣氣質(zhì)的混合性性，典型氣質(zhì)質(zhì)和三種氣質(zhì)質(zhì)混合性的人人較少。1。把每題得分分按下表題號號相加，再算算出各欄的總總分。2。如果多血質(zhì)質(zhì)一欄得分超超過20，其他三欄得得分相對的較較低，則為典典型多血質(zhì)。。如這一欄在20分以下，10分以上，其他他三欄得分較較低，則為一一般多血質(zhì)。。如果有兩欄的的得分顯著超超過另兩欄得得分，而且分分?jǐn)?shù)比較接近近，則為混合合型氣質(zhì)。如如膽汁—多血質(zhì)混合型型多血血—粘液質(zhì)混合型型黏液液—抑郁質(zhì)混合型型等等如果一欄的的得分很低低，其他三三欄都不高高，但很接接近，則為為三種混質(zhì)質(zhì)的混合性性，如多血血－膽汁—粘液質(zhì)混合合型或粘液液—多血—抑郁質(zhì)混合合型。(3)誠心誠意---是一種負(fù)責(zé)責(zé)的精神，，合作的意意向，誠懇懇的態(tài)度。。誠心能使談?wù)勁须p方達(dá)達(dá)到良好的的心理溝通通，保證證談判氣氛氛的融洽穩(wěn)穩(wěn)定；誠意能使雙雙方真心實(shí)實(shí)意地理解解和諒解對對方，并取取得對方的的信賴；商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)：有誠意的具具體表現(xiàn)：：對于對方提提出的問題題，要及時(shí)時(shí)答復(fù)；對方的做法法有問題，，要適時(shí)恰恰當(dāng)?shù)刂赋龀?；自己的做法法不妥，要要勇于承認(rèn)認(rèn)和糾正；；不輕意許諾諾，承諾后后要認(rèn)真踐踐諾。能力---是人順利完完成各種活活動(dòng)必須具具備的特征征。能力分為兩兩大類：（1）一般能力力---是指多種活活動(dòng)所必需需的能力。。溝通能力、、理解力、判斷力、分析能力力、綜合能能力、記憶力、觀察力、想象力。（2）特殊能力力---是指指在在專專業(yè)業(yè)活活動(dòng)動(dòng)中中所所需需要要的的能能力力。。如如談?wù)勁信心苣芰αΑ?、組組織織管管理理能能力力、、專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)等等。。2.良良好好的的個(gè)個(gè)人人能能力力應(yīng)變能力---是指人對異異常情況的的適應(yīng)和應(yīng)應(yīng)付的能力力。商務(wù)談判中中，經(jīng)常會(huì)會(huì)發(fā)生各種種令人意想想不到的異異常情況。。因此，要要求從事商商務(wù)活動(dòng)的的人員要具具有臨場應(yīng)應(yīng)變的能力力。處變不驚，，是一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的談判判人員具備備的品質(zhì)。。面對復(fù)雜雜多變的情情況，談判判者要善于于冷靜而沉沉著地處理理各種可能能出現(xiàn)的問問題。良好的談判判能力表現(xiàn)現(xiàn)在：(1)應(yīng)變能力思考題你放假回家家，看見一一張現(xiàn)場出出售舊貨的的廣告。你你到現(xiàn)場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一圈，，發(fā)現(xiàn)一張張古董餐桌桌。你一直直想買些古古董．這張張餐桌確實(shí)實(shí)是件理想想的古董。。你與和善善的女主人人討價(jià)還價(jià)價(jià)并獲得讓讓步，你同同意接受商商定的價(jià)格格?！昂煤玫牡?，，現(xiàn)現(xiàn)在在讓讓我我付付款款。?！薄蓖煌蝗蝗?，，女女主主人人說說：：““要要看看看看我我丈丈夫夫是是否否同同意意。?！薄边@這時(shí)時(shí)你你該該怎怎么么辦辦?分析對方方說說問問問問丈丈夫夫只只是是尋尋求求討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)的的借借口口。。求其其成成交交只只會(huì)會(huì)給給對對方方創(chuàng)創(chuàng)造造提提出出加加價(jià)價(jià)的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)尋找找些些理理由由，，如如：：““對對，，請請借借用用一一下下你你的的電電話話，，我我也也要要跟跟我我母母親親商商量量一一下下到到底底是是買買古古董董餐餐桌桌好好呢呢，，還還是是買買新新款款餐餐桌桌好好。?！薄毖陲椬约杭奔庇诔山坏牡男睦聿⑵绕仁箤Ψ交鼗匦霓D(zhuǎn)意達(dá)達(dá)成交易。。自控能力--讓自己的情情緒活動(dòng)聽聽從理智和和意志的安安排，不讓讓其放任自自流。凡是能有效效地用理智智和意志節(jié)節(jié)制自己情情緒的人，，基本上都都能保持情情緒的平靜靜和穩(wěn)定。。如果談判人人員具有良良好的自控控力，無論論是面對對對手的刁難難、指責(zé)，，還是其他他一些突發(fā)發(fā)性重大事事件，都能能夠保持清清醒的頭腦腦，臨危不不亂，堅(jiān)持持所代表的的組織利益益出發(fā)解決決問題。(2)自控能力觀察能力---是能夠隨時(shí)時(shí)而又敏銳銳地注意到到有關(guān)事物物的各種極極不顯著但但卻重要的的細(xì)節(jié)或特特征的能力力。觀察是人的的有目的、、有計(jì)劃、、系統(tǒng)的、、比較持久久的知覺。。例如，洽談?wù)勥^程中，，對方的眼眼睛不敢正正視你，說說明他還沒沒決定購買買。當(dāng)你說說出價(jià)格，，對方松了了一口氣，，說明他有有支付能力力，夠錢買買商品。(3)觀察能力組織能力---主要是指對對一個(gè)組織織內(nèi)部事務(wù)務(wù)的策劃、、安排與施施行的過程程。談判牽涉的的具體事務(wù)務(wù)是相當(dāng)復(fù)復(fù)雜的，若若沒有高超超的組織才才能，常常常會(huì)在談判判桌上出現(xiàn)現(xiàn)吃虧局面面。高超的組織織能力與周周密的計(jì)劃劃是分不開開的。計(jì)劃劃同時(shí)還要要兼顧辦事事效率、辦辦事方式和和辦事效果果等諸多方方面。(4)組織能力社交能力---就是社會(huì)交交往的能力力，主要就就是人際之之間的交往往。在談?wù)勁信蓄I(lǐng)領(lǐng)域域內(nèi)內(nèi)的的人人際際交交往往能能力力主主要要是是指指哪哪方方面面呢呢?獲得得別別人人好好感感---這既既指指作作為為個(gè)個(gè)體體的的你你獲獲得得己己方方所所有有工工作作人人員員的的好好感感，，也也指指作作為為組組織織形形象象的的代代表表而而獲獲得得談?wù)勁信袑κ质值牡暮煤酶懈??！?5)社交能力獲得別人好好感的六種種非常有效效的方法：：1．真誠地關(guān)關(guān)心他人。。2、經(jīng)常微笑笑。3、記住別人人的姓名。。4．傾聽，鼓鼓勵(lì)別人多多談他自己己的事。5、談?wù)撍巳烁信d趣的的話題。6、讓他人覺覺得他自己己很重要。。1.良好的職業(yè)業(yè)道德2.良好的心理理素質(zhì)1）勇于決斷斷:把握機(jī)會(huì)避避免盲目性性2）充滿信心心:建立在充分分準(zhǔn)備的基基礎(chǔ)上.3）善于冒險(xiǎn)險(xiǎn):成本;報(bào)價(jià);讓步;決策4）沉著應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn):處變不驚,含而不露3.較強(qiáng)的溝通通能力4.掌握有關(guān)的的商務(wù)和技技術(shù)知識(shí)5.了解有關(guān)社社會(huì),政治,法律,文化差異商務(wù)談判專專家決斷能力決斷能力---表現(xiàn)在談判判人員可以以通過對事事物現(xiàn)象的的觀察分析析，排除各各種假象的的干擾，了了解事物的的本質(zhì)，作作出正確的的判斷；談判是項(xiàng)相相當(dāng)獨(dú)立的的現(xiàn)場工作作方式。很很多事務(wù)的的決斷需要要在談判現(xiàn)現(xiàn)場做出，，這就需要要談判人員員具備良好好的對事務(wù)務(wù)的判斷和和決策能力力。案例分折：：“麗珠得樂樂”談判案案珠海市麗珠珠制藥廠獲獲知此信息息后，即派派人趕到武武漢與研究究所展開談?wù)勁?。?dāng)即即拍板成交交，麗珠制制藥廠以40萬元轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)獲得得專利技技術(shù)，取取名“麗麗珠得樂樂”。1991年，“麗麗珠得樂樂”以強(qiáng)強(qiáng)勁攻勢勢打入包包括武漢漢在內(nèi)的的全國各各地醫(yī)藥藥二級站站，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年產(chǎn)值值1．2億元，利利稅3000萬元。經(jīng)經(jīng)過幾年年的努力力，繼而而成為有有名的上上市公司司。1987年，湖北北醫(yī)藥工工業(yè)研究究所研制制出一種種胃藥沖沖劑，經(jīng)經(jīng)專家鑒鑒定具有有80年代國際際先進(jìn)水水平。當(dāng)當(dāng)時(shí)，武武漢某制制藥廠提提出購買買這項(xiàng)專專利技術(shù)術(shù)，研究究所提出出的條件件是誰提提供一臺(tái)臺(tái)制劑干干燥設(shè)備備，誰即即可獲得得生產(chǎn)權(quán)權(quán)。圍繞繞這臺(tái)價(jià)價(jià)值3萬元人民民幣的設(shè)設(shè)備，雙雙方討價(jià)價(jià)還價(jià)。。制藥廠廠談判人人員猶豫豫不決，，內(nèi)部意意見也不不統(tǒng)一，，最后導(dǎo)導(dǎo)致談判判破裂。?！胞愔榈玫脴贰弊髯鳛榭蒲醒谐晒?，，誕生于于武漢。。“近水水樓臺(tái)””的武漢漢某制藥藥廠因談?wù)勁腥藛T員猶豫不不決而錯(cuò)錯(cuò)失商機(jī)機(jī)，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)在千里里之外的的珠海市市制藥廠廠的談判判代表眼眼光敏銳銳、決策策果斷，，從而為為企業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造了巨巨大的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效益益。同是談判判人員，，兩種不不同的決決策能力力，導(dǎo)致致兩種不不同的結(jié)結(jié)果。實(shí)訓(xùn)：商商務(wù)談判判的基本本技能實(shí)訓(xùn)1、1、1性格類型型測試1、你何時(shí)時(shí)感覺最最好？A、早晨B、下午及及傍晚C、夜里2、你走路路時(shí)是？？A、大步的的快走B、小步的的快走C、不快、、仰著頭頭面對著著世界D、不快、、低著頭頭E、很慢3、和人說說話時(shí)，，你？A、手臂交交疊的站站著B、雙手緊緊握著C、一只手手或兩手手放在臀臀部D、碰著或或推著與與你說話話的人E、玩著你你的耳朵朵、摸著著你的下下巴、或或用手整整理頭發(fā)發(fā)4、坐著休休息時(shí)，，你的？？A、兩膝蓋蓋并攏B、兩腿交交叉C、兩腿伸伸直D、一腿卷卷在身下下5、碰到你感到到發(fā)笑的事時(shí)時(shí)，你的反應(yīng)應(yīng)是？A、一個(gè)欣賞的的大笑B、笑著，但不不大聲C、輕聲的咯咯咯地笑D、羞怯的微笑笑實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談?wù)勁械幕炯技寄?、當(dāng)你去一個(gè)個(gè)派對或社交交場合時(shí)，你你？A、很大聲地入入場以引起注注意B、安靜地入場場，找你認(rèn)識(shí)識(shí)的人C、非非常常安安靜靜地地入入場場D、盡盡量量保保持持不不被被注注意意7、當(dāng)當(dāng)你你專專心心工工作作時(shí)時(shí)，，有有人人打打斷斷你你，，你你會(huì)會(huì)？？A、歡歡迎迎他他B、感感到到非非常常惱惱怒怒C、在在上上兩兩極極端端之之間間8、下下列列顏顏色色中中，，你你最最喜喜歡歡哪哪一一顏顏色色？？A、紅紅或或橘橘色色B、黑黑色色C、黃或淺藍(lán)色色D、綠色E、深藍(lán)或紫色色F、白色G、棕或灰色9、入睡的前幾幾分鐘，你在在床上的姿勢勢是？A、仰躺，伸直直B、俯躺，伸直直C、側(cè)躺，微卷卷D、頭睡在一手手臂上E、被蓋過頭10、你經(jīng)常夢到到你在？A、落下B、打架或掙扎扎C、找東西或人人D、飛或漂浮E、你經(jīng)常不做做夢F、你的夢都是是愉快的實(shí)訓(xùn)：商務(wù)談?wù)勁械幕炯技寄?、A

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4C62、A6B4C7D2E13、A4B2C5D7E64、A4B6C2D15、A6B4C3D56、A6B4C27、A6B2C48、A6B7C5D4E3F2G19、A7B6C4D2E110、A4B2C3D5E6F1計(jì)算算完完畢畢，，請請將將所所有有分分?jǐn)?shù)數(shù)相相加加，，然然后后再再對對照照分分析析。。實(shí)訓(xùn)訓(xùn)：：商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡幕颈炯技寄苣堋镜陀谟?1分：內(nèi)向向的悲觀觀者】人們認(rèn)為為你是一一個(gè)害羞羞的、神神經(jīng)質(zhì)、、優(yōu)柔寡寡斷的人，，需要人人照顧、、永遠(yuǎn)要要?jiǎng)e人為為你作決決定、不不想與任任何事或或任何人人有關(guān)，他們們認(rèn)為你你是一個(gè)個(gè)杞人憂憂天者，，一個(gè)永永遠(yuǎn)看到到不存在在的問題題的人。。有些人認(rèn)為你你令人乏乏味，只只有那些些深知你你的人知知道你不不是這樣樣的人。。【21到30分：缺乏乏信心的的挑剔者者】人們認(rèn)為為你勤勉勉刻苦、、很挑剔剔。他們們認(rèn)為你是一一個(gè)謹(jǐn)慎慎的、十十分小心心的人，，一個(gè)緩緩慢而穩(wěn)穩(wěn)定辛勤勤工作的的人。如如果你做任何沖沖動(dòng)的事事或無準(zhǔn)準(zhǔn)備的事事，你會(huì)會(huì)令他們們大吃一一驚。他他們認(rèn)為為你會(huì)從從各個(gè)角度仔細(xì)細(xì)地檢查查一切之之后仍經(jīng)經(jīng)常決定定不做。。他們認(rèn)認(rèn)為對你你的這種種反應(yīng)一一部分是是因?yàn)槟隳愕男⌒男牡奶煨孕运鹌鸬摹?1分到40分：以牙牙還牙的的自我保保護(hù)者】人們認(rèn)為為你是一一個(gè)明智智、謹(jǐn)慎慎、注重實(shí)效的的人。也也認(rèn)你是是一個(gè)伶伶俐、有有天賦有有才干且且謙虛的的人。你你不會(huì)很很快、很容易和和人成為為朋友，，但是是是一個(gè)對對朋友非非常忠誠誠的人，，同時(shí)要要求朋友友對你也有忠誠誠的回報(bào)報(bào)。那些些真正有有機(jī)會(huì)了了解你的的人會(huì)知知道要?jiǎng)觿?dòng)搖你對對朋友的的信任是很難的的，但相相等的，，一旦這這信任被被破壞，，會(huì)使你你很難熬熬過。實(shí)訓(xùn)：商商務(wù)談判判的基本本技能【41分到50分：平衡衡的中道道】人們認(rèn)為為你是一一個(gè)新鮮鮮的、有有活力的的、有魅魅力的、好好玩的、、講究實(shí)實(shí)際的、、而永遠(yuǎn)遠(yuǎn)有趣的的人；一一個(gè)經(jīng)常常是群眾眾注意力力的焦點(diǎn)，但是是你是一一個(gè)足夠夠平衡的的人，不不至于因因此而昏昏了頭。。他們也也認(rèn)為你你親切、、和藹、體貼、、能諒解人；；一個(gè)永遠(yuǎn)會(huì)會(huì)使人高興起起來并會(huì)幫助助別人的人。。【51分到60分：吸引人的的冒險(xiǎn)家】人們認(rèn)為你是是一個(gè)令人興興奮的、高度度活潑的人，你的的個(gè)性相當(dāng)易易沖動(dòng)；你是是一個(gè)天生的的領(lǐng)袖、一個(gè)個(gè)做決定會(huì)很很快的人，雖然你的的決定不總是是對的。他們們認(rèn)為你是大大膽的和冒險(xiǎn)險(xiǎn)的人，是一一個(gè)愿意嘗試機(jī)會(huì)的的人。因?yàn)槟隳闵l(fā)的刺激激，他們喜歡歡跟你在一起起?！?0分以上：傲慢慢的孤獨(dú)者】人們認(rèn)為對你你必須“小心心處理”。在在別人的眼中，你你是自自負(fù)的的，自自我中中心的的，是是個(gè)極極端有有支配配欲、、統(tǒng)治治欲的的人。。別人人可能能欽佩你你，希希望能能多像像你一一點(diǎn)，，但不不會(huì)永永遠(yuǎn)相相信你你，會(huì)會(huì)對與與你更更深入入的來來往有有所躊躇躇及猶猶豫。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:04:5913:04:5913:0412/22/20221:04:59PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2213:04:5913:04Dec-2222-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:04:5913:04:5913:04Thursday,December22,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2213:04:5913:04:59December22,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。22十十二二月月20221:04:59下下午午13:04:5912月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:04下午午12月-2213:04December22,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2213:04:5913:04:5922December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:04:59下午午1:04下午午13:04:5912月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Thursday,December22,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。13:04:5913:04:5913:0412/22/20221:04:59PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2213:04:5913:04Dec-2222-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。13:04:5913:04:5913:04Thursday,December22,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:04:5913:04:59December22,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。22十十二二月月20221:04:59下下午午13:04:5912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九