商務(wù)談判準(zhǔn)備培訓(xùn)教材

商務(wù)談判準(zhǔn)備案例分析

德國(guó)商人在農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與德方代表開(kāi)始談判。按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)：60萬(wàn)歐元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，德方主動(dòng)削價(jià)10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為46萬(wàn)歐元較合適，德商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。孫子兵法曰：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。”知己知彼就是要盡可能詳盡地占有彼己雙方各種有關(guān)談判的信息資料，作為正確決策的基礎(chǔ)和出發(fā)點(diǎn)?！胺彩骂A(yù)則立，不預(yù)則廢?！闭f(shuō)明了商務(wù)談判準(zhǔn)備工作的重要性。“處事識(shí)為先，斷次之?！闭f(shuō)明不僅要詳細(xì)、準(zhǔn)確的掌握資料，而且要對(duì)資料進(jìn)行分析綜合。第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備商務(wù)談判背景調(diào)查商務(wù)談判組織準(zhǔn)備商務(wù)談判計(jì)劃制訂商務(wù)談判管理4123一、商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容（一）對(duì)談判環(huán)境因素的分析1.政治情況2.宗教信仰3.法律制度4.商業(yè)習(xí)慣5.社會(huì)風(fēng)俗6.財(cái)政金融狀況7.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)資源情況

1．政治狀況一個(gè)國(guó)家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有：（1）談判國(guó)家的政治背景

政治背景---指對(duì)方國(guó)家對(duì)該談判項(xiàng)目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此項(xiàng)目感興趣?他們的權(quán)力如何?中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油2005年，中國(guó)海洋石油有限公司宣布擬收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約10億美元。結(jié)果在美國(guó)出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)多年來(lái)行之有效的程序。因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)中海油完成交易形成了很高的不確定性和無(wú)法接受的風(fēng)險(xiǎn)。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報(bào)價(jià)。其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到1％。（2）經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)體制---談判國(guó)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策機(jī)制不同。（3）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問(wèn)題。（4）政府政局的穩(wěn)定性程度政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng)?總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān)?談判國(guó)與鄰國(guó)的關(guān)系如何?是否處于緊張的敵對(duì)狀態(tài)?有無(wú)戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的可能性等?！叩膬A傾向性包括政府府是實(shí)行行改革開(kāi)開(kāi)放還是是保守封封閉、緊緊縮還是是擴(kuò)張、、對(duì)某些些產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展的支支持程度度?！谀承﹪?guó)國(guó)家里，，非政府機(jī)機(jī)構(gòu)對(duì)政策有有相當(dāng)大大的影響響力，能能對(duì)商務(wù)務(wù)談判成成功與否否產(chǎn)生重重大影響響。案例：非非政府機(jī)機(jī)構(gòu)的影影響當(dāng)中國(guó)某某公司和和美國(guó)某某公司達(dá)達(dá)成一項(xiàng)項(xiàng)向美國(guó)國(guó)出口服服裝的貿(mào)貿(mào)易協(xié)議議時(shí)，美美國(guó)的一一些非政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)如工會(huì)會(huì)、服務(wù)務(wù)協(xié)會(huì)及及服裝生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)就會(huì)向向政府聯(lián)聯(lián)合施壓壓，要求求政府阻阻止這項(xiàng)項(xiàng)交易。。美國(guó)政政府為了了保護(hù)本本國(guó)企業(yè)業(yè)或迫于于政治壓壓力就會(huì)會(huì)宣布談?wù)勁薪Y(jié)果果無(wú)效。。2.宗教信仰仰該國(guó)占主主導(dǎo)地位位的宗教教信仰是是什么該宗教信信仰是否否對(duì)下列列事件產(chǎn)產(chǎn)生重大大影響?政治事務(wù)務(wù)法律制度度國(guó)別政策策社會(huì)交往往與個(gè)人人行為節(jié)假日與與工作時(shí)時(shí)間宗教信仰仰在許多多國(guó)家有有著非常常神圣的的象征，，對(duì)人們們的思想想、行為為有著直直接的影影響。因因此在商商務(wù)談判判中要予予以重視視。世界上三三大宗教教的特點(diǎn)點(diǎn)：信仰仰基督教的人追求求理性，，對(duì)每件件事情都都會(huì)做出出利弊分分析，從從來(lái)不對(duì)對(duì)每件事事情妄加加評(píng)論；；信仰伊斯蘭教的人會(huì)嚴(yán)格格遵守原則則，他們希希望能獲得得對(duì)方的尊尊重，同時(shí)時(shí)也非常尊尊重對(duì)方；；而佛教要求人們追追求和諧與與平靜，該該做什么就就做什么，，不要涉足足過(guò)多的事事情，還教教導(dǎo)人們要要勇于承擔(dān)擔(dān)責(zé)任。宗教是文化化的重要組組成部分。。宗教信仰仰對(duì)談判者者具有重要要影響。如如德國(guó)人尊尊重契約的的態(tài)度就是是受了基督督教教義影影響，訂立立契約后，，就會(huì)絕對(duì)對(duì)執(zhí)行，對(duì)對(duì)交貨日期期或付款日日期要求稍稍為寬限都都會(huì)遭到德德國(guó)人拒絕絕，他們的的守約觀念念非常強(qiáng)。。而與此相相反，葡萄萄牙人常常常違約。他他們簽定合合同后常常常會(huì)延期付付款，并且且毫無(wú)愧色色地提出各各種要求。。據(jù)說(shuō)他們們是受了天天主教教義義“富者應(yīng)該濟(jì)濟(jì)貧”的影響。再再如中東人人，經(jīng)常說(shuō)說(shuō)一個(gè)語(yǔ)句句“IBM”，這是一個(gè)個(gè)方便的循循詞。I是“因夏拉’’(神的意志)，B是“波庫(kù)拉”(明天再談)，M是“嘛列休”(不要介意)。在商談中中訂了合同同，后來(lái)情情況有所變變化，中東東人就會(huì)理理直氣壯地地說(shuō)，這是是“神的意志”，很簡(jiǎn)單就就取消了合合同，違約約金也無(wú)從從談起。因因此在與這這些國(guó)家談?wù)勁泻秃炗営喥跫s時(shí)一一定要注意意對(duì)方的宗宗教信仰及及其影響下下的履約態(tài)態(tài)度。在商務(wù)談判判中就要針針對(duì)談判對(duì)對(duì)手不同的的宗教信仰仰采取不同同的對(duì)策，，如果對(duì)方方是基督徒徒，就可以以理性的分分析交易的的優(yōu)缺點(diǎn)，，獲得對(duì)方方的認(rèn)同；；如果對(duì)方方是伊斯蘭蘭教徒，就就要注意本本著原則做做事，千萬(wàn)萬(wàn)不能變來(lái)來(lái)變?nèi)?，否否則很容易易引起他們們的反感；；如果對(duì)方方是佛教徒徒則一定要要有耐心，，不能推卸卸責(zé)任、互互相指責(zé)。。案例：一位美國(guó)商商人在阿拉拉伯商人的的家里使勁勁地夸這位位阿拉伯商商人的妻子子如何美貌貌，臨走時(shí)時(shí)又要求和和他的妻子子合影，結(jié)結(jié)果不僅他他的要求被被拒絕，而而且他們的的商業(yè)關(guān)系系也就此終終結(jié)。原因因就是因?yàn)闉榘⒗畫D婦女是非常常保守的，，傳統(tǒng)的要要求是經(jīng)常常帶著面紗紗，阿拉伯伯男人非常常不高興別別人夸他們們的妻子漂漂亮，更不不用說(shuō)讓自自己的妻子子和陌生男男人一起合合影了。另外：比如如中國(guó)人喜喜歡以酒待待客，但和和阿拉伯人人接觸，千千萬(wàn)別送酒酒類禮品，，因?yàn)樗麄儌兘谱顬闉閲?yán)格。3.法律制度該國(guó)的法律律制度是什什么？是根根據(jù)哪個(gè)法法律體系制制定的？是是英美法還還是大陸法法？在現(xiàn)實(shí)生活活中，法律律的執(zhí)行情情況如何？？該國(guó)法院受受理案件的的時(shí)間長(zhǎng)短短如何？該國(guó)對(duì)執(zhí)行行國(guó)外的法法律仲裁判判決有什么么程序？4.商業(yè)習(xí)慣企業(yè)決策程程序如何該國(guó)文字的的重要性該國(guó)在洽談?wù)労秃灱s過(guò)過(guò)程中律師師的作用如如何在商務(wù)往來(lái)來(lái)中是否存存在賄賂現(xiàn)現(xiàn)象在商務(wù)往來(lái)來(lái)中，該國(guó)國(guó)有沒(méi)有商商業(yè)間諜活活動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目是是否可以同同時(shí)與幾家家公司談判判，以便從從中選擇最最優(yōu)惠的條條件達(dá)成協(xié)協(xié)議該國(guó)商務(wù)談?wù)勁谐Ｓ玫牡恼Z(yǔ)種是什什么（5）社會(huì)習(xí)俗俗指的是一個(gè)個(gè)國(guó)家或地地區(qū)的人們們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期期的歷史發(fā)發(fā)展而形成成的生活習(xí)習(xí)慣。包括括符合社會(huì)會(huì)規(guī)范的稱稱呼方式、、衣著款式式及其它一一些被社會(huì)會(huì)公眾所接接受的行為為方式。社社會(huì)習(xí)俗是是一個(gè)民族族的人們經(jīng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期期的文化積積淀而形成成的，具有有非常明顯顯的獨(dú)特性性，并且很很難改變。。社會(huì)習(xí)俗是是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期期的發(fā)展而而形成的，，在人們腦腦中已經(jīng)根根深蒂固，，因此談判判者只能去去適應(yīng)它，，不可能去去改變它。。也就是說(shuō)說(shuō)，要“入鄉(xiāng)隨俗，，入境問(wèn)緣緣”。要注意不同同的國(guó)家和和地區(qū)有不不同社會(huì)習(xí)習(xí)俗，在商商業(yè)談判中中尤其是國(guó)國(guó)際商務(wù)談?wù)勁兄腥绻圆涣羯裆窬蜁?huì)出差差錯(cuò)，甚至至影響談判判的順利進(jìn)進(jìn)行。社會(huì)習(xí)俗在稱呼和衣衣著方面的的社會(huì)規(guī)范范是什么是否只能在在工作時(shí)間間談業(yè)務(wù)社交款待和和娛樂(lè)活動(dòng)動(dòng)通常在哪哪里舉行社交場(chǎng)合中中是否應(yīng)該該攜帶妻子子贈(zèng)送禮物有有哪些習(xí)俗俗當(dāng)?shù)厝斯_(kāi)開(kāi)談話不喜喜歡哪些話話題在社會(huì)活動(dòng)動(dòng)中婦女是是否與男子子具有同樣樣的權(quán)利人們?nèi)绾慰纯创龢s譽(yù)、、名聲等問(wèn)問(wèn)題6.財(cái)政金融情情況該國(guó)的外債債情況如何何該國(guó)的外匯匯儲(chǔ)備如何何該國(guó)出口產(chǎn)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)構(gòu)如何該國(guó)貨幣是是否可自由由兌換該國(guó)在國(guó)際際支付方面面信譽(yù)如何何，是否有有延期情況況公司在當(dāng)?shù)氐刭嵢〉睦麧?rùn)能否匯匯出境外7.基礎(chǔ)設(shè)施與與后勤供應(yīng)應(yīng)系統(tǒng)該國(guó)的人力力、物力、、財(cái)務(wù)狀況況如何有無(wú)必要的的熟練工人人和有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的專業(yè)技技術(shù)人員有無(wú)建筑材材料、建筑筑設(shè)備及維維修設(shè)備有無(wú)雄厚的的資金當(dāng)?shù)氐泥]電電、運(yùn)輸條條件如何8.氣候因素該國(guó)雨季的的長(zhǎng)短冬季的冰雪雪霜凍情況況夏季的溫度度、潮濕狀狀況是否多塵埃埃、地震、、臺(tái)風(fēng)二、談判對(duì)對(duì)手的分析析培根曾在《談判論》一文中指出出“與人謀事，，則需知其其習(xí)性，以以誘導(dǎo)之；；明其目的的，以勸誘誘之；諳其其弱點(diǎn)，以以威嚇之；；察其優(yōu)勢(shì)勢(shì)，以鉗制制之。與奸奸猾之人謀謀事，唯一一刻不忘其其所圖，方方能知其所所言；說(shuō)話話宜少，且且須出其最最不當(dāng)意之之際。于一一切艱難的的談判之中中，不可存存一蹴而就就之想，惟惟徐而圖之之，以待瓜瓜熟蒂落。?！迸喔脑捀娓嬖V我們，，對(duì)于你未未來(lái)的談判判對(duì)手，你你了解的越越具體、越越深入，估估量的越準(zhǔn)準(zhǔn)確、充分分，就越有有利于掌握握談判進(jìn)程程的主動(dòng)權(quán)權(quán)。（二）對(duì)談?wù)勁袑?duì)手的的調(diào)查1.客戶身份調(diào)調(diào)查對(duì)待享有一一定知名度度的客商對(duì)待沒(méi)有任任何知名度度的客商對(duì)待專門從從事交易中中介的客商商對(duì)待“借樹樹乘涼”的的客商對(duì)待各種騙騙子型的客客商客商類別特征在世界上享有聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司資本雄厚，有財(cái)團(tuán)作后盾，機(jī)構(gòu)健全，聘請(qǐng)法律顧問(wèn)，有自己的信息咨詢機(jī)構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進(jìn)技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國(guó)際上有一定的競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有任何知名度的客商沒(méi)有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競(jìng)爭(zhēng)條件皮包商俗稱中間商，無(wú)法人資格，無(wú)權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無(wú)注冊(cè)資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無(wú)權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個(gè)人，打著公司的招牌，從事個(gè)人買賣活動(dòng)，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無(wú)固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實(shí)施欺騙活動(dòng)2.談判對(duì)手資資信調(diào)查對(duì)客商合法法資格的審審查對(duì)談判對(duì)手手資本、信信用及履約約能力的審審查對(duì)談判人員員的權(quán)限審審查對(duì)談判時(shí)限限及其他情情況的了解解案例在二次大戰(zhàn)戰(zhàn)期間，盟盟軍司令巴巴頓將軍與與德國(guó)陸軍軍元帥隆美美爾即將展展開(kāi)一場(chǎng)世世所矚目的的“世紀(jì)大決戰(zhàn)戰(zhàn)”。在大戰(zhàn)爆爆發(fā)之前，，巴頓將軍軍曾日夜苦苦讀隆美爾爾的一本軍軍事論述，，特別是其其中有關(guān)裝裝甲部隊(duì)部部署方式的的部分。果果然不出巴巴頓所料，，隆美爾在在作戰(zhàn)中所所采用的，，正是其著著作所提及及的戰(zhàn)術(shù)，，所以，這這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的的勝利者，，當(dāng)然非巴巴頓將軍莫莫屬了。談?wù)勁幸彩且灰粯樱熳R(shí)識(shí)敵情，可可以提高自自己的作戰(zhàn)戰(zhàn)力。因此此，在談判判之前，多多方深入探探查對(duì)方的的虛實(shí)，是是很必要的的。（三）對(duì)談?wù)勁姓咦陨砩淼牧私?.談判信心的的確立2.自身需要的的認(rèn)定希望借助談?wù)勁袧M足己己方哪些需需要？各種需要的的滿足程度度需要滿足的滿足對(duì)方需要的能力鑒定（四）對(duì)談?wù)勁薪M織背背景分析談判組織背背景包括組組織的歷史史發(fā)展、行行為理念、、規(guī)模實(shí)力力、經(jīng)營(yíng)管管理、財(cái)務(wù)務(wù)狀況、資資信狀況、、市場(chǎng)地位位、談判目目標(biāo)、主要要利益、談?wù)勁袝r(shí)限等等。組織背背景直接影影響著談判判議題的確確立，也影影響著談判判策略的選選擇和談判判的結(jié)果。。資信狀況商業(yè)信譽(yù)是是企業(yè)形象象的重要組組成部分，，關(guān)系到簽簽約后能否否嚴(yán)格履行行的問(wèn)題。。談判對(duì)手的的資產(chǎn)狀況況分析：主要是審查查對(duì)方的財(cái)財(cái)產(chǎn)規(guī)模和和財(cái)務(wù)現(xiàn)狀狀，確認(rèn)對(duì)對(duì)方有足夠夠的支付能能力。（1）識(shí)別資產(chǎn)產(chǎn)的真實(shí)性性，即看談?wù)勁袑?duì)手是是否有獨(dú)立立的法人資資格。三方方面：必須須有自己的的組織機(jī)構(gòu)構(gòu)、名稱與與固定的營(yíng)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所；；必須有自自己的財(cái)產(chǎn)產(chǎn)；必須具具有權(quán)力能能力和行為為能力。警警惕現(xiàn)實(shí)中中虛構(gòu)資產(chǎn)產(chǎn)、虛構(gòu)法法人資格的的現(xiàn)象。（2）資產(chǎn)的屬屬性，主要要指資產(chǎn)的的歸屬。國(guó)國(guó)有資產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層有時(shí)時(shí)要征得政政府相關(guān)部部門同意，，私營(yíng)企業(yè)業(yè)則完全由由老板作主主。分析談判對(duì)對(duì)手的時(shí)限限談判時(shí)限是是指談判者者完成特定定的談判任任務(wù)所擁有有的時(shí)間。。它與談判判任務(wù)量、、談判策略略、談判結(jié)結(jié)果都有很很大關(guān)系。。那一方可可供談判的的時(shí)間越多多，他就擁?yè)碛姓勁械牡闹鲃?dòng)權(quán)。。案例介紹：：正確地選選擇2002年，杭州某某公司決定定與臺(tái)灣地地區(qū)某著名名的電腦顯顯示器生產(chǎn)產(chǎn)廠家合作作，在杭州州投資建設(shè)設(shè)一家生產(chǎn)產(chǎn)CRT電腦顯示器器的工廠。。當(dāng)時(shí)CRT顯示器由于于電腦消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)的火火爆也使銷銷售市場(chǎng)很很旺，似乎乎很值得投投資。但在在談判人員員準(zhǔn)備去臺(tái)臺(tái)灣談判的的公司例行行會(huì)議上，，有營(yíng)銷人人員提出目目前CRT需求量雖然然很大，但但各種品牌牌競(jìng)爭(zhēng)非常常激烈，更更為嚴(yán)峻的的是LCD的顯示器技技術(shù)已經(jīng)非非常成熟，，只要價(jià)格格略微調(diào)整整，就有可可能成為消消費(fèi)者的首首要選擇。對(duì)此，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)慎重考慮，決定投資LCD顯示器，雖然這樣投入的資金將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)原來(lái)的預(yù)算，但從市場(chǎng)前景看，LCD應(yīng)該更有發(fā)展前途。后來(lái)的事實(shí)證明該公司的選擇是正確的，從2004年后半年到2005年第一季度市場(chǎng)銷售情況看，LCD的銷量正在穩(wěn)步上升，而CRT卻在逐漸下降。案例介紹：：簡(jiǎn)單的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)巨大大的成功湯姆代表公公司到日本本談業(yè)務(wù)，，一下飛機(jī)機(jī)就有三個(gè)個(gè)西裝筆挺挺的日本代代表向他行行了九十度度的大禮，，上了最好好的轎車，，問(wèn)他累不不累，并說(shuō)說(shuō)請(qǐng)湯姆這這幾天先好好好休息輕輕松一下，，對(duì)湯姆這這樣的貴賓賓，難得來(lái)來(lái)日本一趟趟，他們一一定會(huì)讓他他的日本之之旅舒適愉愉快等等。。接著又說(shuō)說(shuō)請(qǐng)湯姆將將這段時(shí)間間在日本的的瑣事交給給他們來(lái)處處理就行了了。于是他他們問(wèn)“湯姆姆先先生生哪哪天天回回美美國(guó)國(guó)？？我我們們可可以以先先幫幫你你預(yù)預(yù)約約到到機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)的的車車子子，，你你知知道道我我們們?nèi)杖毡颈救巳说牡挠⒂⑽奈谋缺容^較差差一一點(diǎn)點(diǎn)，，您您如如果果直直接接和和旅旅行行社社聯(lián)聯(lián)系系的的話話他他們們可可能能會(huì)會(huì)誤誤解解您您的的意意思思。。這這種種事事情情我我們們可可以以幫幫您您代代勞勞………””湯姆姆被被捧捧得得飄飄飄飄然然，，心心想想這這些些日日本本人人想想的的真真周周到到，，于于是是便便拿拿出出返返程程機(jī)機(jī)票票給給他他們們抄抄下下時(shí)時(shí)間間———下個(gè)個(gè)星星期期五五，，下下午午五五點(diǎn)點(diǎn)。。接下下來(lái)來(lái)幾幾天天，，日日本本人人帶帶著著湯湯姆姆東東逛逛西西逛逛，，介介紹紹日日本本文文化化、、學(xué)學(xué)禪禪、、吃吃壽壽司司等等。。每次次湯湯姆姆問(wèn)問(wèn)到到：：“我們們什什么么時(shí)時(shí)候候談?wù)勆庖?？？”日本本人人就就?huì)會(huì)說(shuō)說(shuō)：：“不急急，，不不急急，，我我們們有有的的是是時(shí)時(shí)間間。?！币恢敝钡降礁舾糁苤艿牡男切瞧谄谌?wù)勁信胁挪砰_(kāi)開(kāi)始始，，到到了了星星期期四四下下午午，，湯湯姆姆才才發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)日日本本人人的的英英文文真真的的很很爛爛!花了了一一天天的的功功夫夫講講的的口口干干舌舌燥燥，，日日本本人人還還是是聽(tīng)聽(tīng)不不大大懂懂他他在在講講什什么么，，他他得得再再花花好好長(zhǎng)長(zhǎng)的的時(shí)時(shí)間間解解釋釋。。星星期期四四晚晚上上六六點(diǎn)點(diǎn)了了，，談?wù)勁信羞€還是是沒(méi)沒(méi)有有什什么么結(jié)結(jié)果果，，七七點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘，，日日本本人人已已經(jīng)經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備備了了離離別別的的宴宴會(huì)會(huì)要要給給他他餞餞行行了了。。星期期五五早早上上，，終終于于開(kāi)開(kāi)始始談?wù)労秃图s約內(nèi)內(nèi)容容的的詳詳細(xì)細(xì)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)。。到到了了中中午午一一點(diǎn)點(diǎn)鐘鐘，，接接湯湯姆姆到到機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)的的車車子子已已經(jīng)經(jīng)在在會(huì)會(huì)議議室室門門口口等等他他了了。。于于是是湯湯姆姆匆匆匆匆忙忙忙忙跳跳上上車車子子，，可可是是日日本本人人還還拿拿著著合合約約談?wù)剝r(jià)價(jià)錢錢，，等等車車子子到到了了機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)外外時(shí)時(shí)，，湯湯姆姆簡(jiǎn)簡(jiǎn)直直急急瘋瘋了了，，因因?yàn)闉槿杖毡颈救巳诉€還在在問(wèn)問(wèn)貨貨物物的的運(yùn)運(yùn)費(fèi)費(fèi)和和保保險(xiǎn)險(xiǎn)可可不不可可以以由由美美方方負(fù)負(fù)擔(dān)擔(dān)?。《?、商務(wù)務(wù)談判背背景調(diào)查查的手段段印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)資料各種專門機(jī)構(gòu)知情人士電波媒介各種會(huì)議（二）背背景調(diào)查查的方法法問(wèn)卷法訪談法文獻(xiàn)法觀察法實(shí)驗(yàn)法電子媒體體搜集法法LevelLevelLevelLevelLevel對(duì)資料進(jìn)進(jìn)行鑒別別分析對(duì)資料歸歸納分類類對(duì)資料認(rèn)認(rèn)真研究究分析將問(wèn)題做做出正確確判斷和和結(jié)論寫出背景景調(diào)查報(bào)報(bào)告（三）資資料的加加工整理理第二節(jié)商商務(wù)務(wù)談判組組織準(zhǔn)備備一、談判判人員的的選擇二、談判判組織的的構(gòu)成傅雷斯在在《國(guó)家如何何進(jìn)行談?wù)勁小芬粫袑憣懙溃骸案鶕?jù)十七七、十八八世紀(jì)的的外交規(guī)規(guī)范，一一個(gè)完美美無(wú)缺的的談判者者，應(yīng)該該心智機(jī)機(jī)敏，而而且有無(wú)無(wú)限的耐耐心；能能巧言掩掩飾，但但不欺詐詐行騙；；能取信信于人，，而不輕輕信于人人；能謙謙恭節(jié)制制，但又又剛毅果果斷；能能施展魅魅力，而而不為他他人所惑惑；能擁?yè)碛芯薷桓?、藏嬌嬌妻，而而不為錢錢財(cái)和女女色所動(dòng)動(dòng)。”當(dāng)然對(duì)于于談判人人員的素素質(zhì)，古古今中外外向來(lái)是是仁者見(jiàn)見(jiàn)仁智者者見(jiàn)智，，但是有有一些基基本的要要求卻是是共同的的，并被被許多談?wù)勁姓咚鸱畹牡摹Ｒ?、談判判人員的的選擇良好的政政治思想想素質(zhì)健全的心心理素質(zhì)質(zhì)合理的學(xué)學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)構(gòu)談判人員員的能力力素養(yǎng)健康的身身體素質(zhì)質(zhì)1534協(xié)調(diào)能力力表達(dá)能力力控制能力力自制能力力觀察能力力推理能力力62（四）談?wù)勁腥藛T員的能力力素養(yǎng)談判者風(fēng)風(fēng)格類型型1.領(lǐng)導(dǎo)者類類型——“我看就就這么定定了吧””2.跟隨型風(fēng)風(fēng)格——“貴方看看，日程程怎么安安排呢？？”3.進(jìn)攻型風(fēng)風(fēng)格——“貴方兩兩天前所所言與今今天所說(shuō)說(shuō)能自圓圓其其說(shuō)嗎嗎？”4.防守型風(fēng)風(fēng)格——“貴方所所言，我我需要研研究研究究”5.閃電型風(fēng)風(fēng)格——“請(qǐng)貴方方不要吞吞吞吐吐吐、躲躲躲閃閃地地回避矛矛盾，不不解決它它，其他他問(wèn)題沒(méi)沒(méi)法談””6.太極型風(fēng)風(fēng)格——“我不怕怕有分歧歧，就怕怕貴我雙雙方?jīng)]有有相互理理解?！薄卑咐秊榱舜俪沙砂＜昂秃鸵陨辛械暮推狡秸勁?，，卡特精精心地將將談判地地點(diǎn)選在在戴維營(yíng)營(yíng)，那是是一個(gè)沒(méi)沒(méi)有時(shí)髦髦男女出出沒(méi)，甚甚至普通通人也不不去的地地方。盡盡管那里里環(huán)境幽幽靜、風(fēng)風(fēng)景優(yōu)美美、生活活設(shè)施配配套完善善，但卡卡特總統(tǒng)統(tǒng)僅為14人安排了了兩輛自自行車的的娛樂(lè)設(shè)設(shè)備。晚晚上休息息，住宿宿的人可可以任選選三部乏乏味的電電影中的的任何一一部看。。住到第第6天，每個(gè)個(gè)人都把把這些電電影看過(guò)過(guò)兩次了了，他們們厭煩的的近乎發(fā)發(fā)瘋。但但是每天天早上8點(diǎn)鐘鐘，，薩薩達(dá)達(dá)特特和和貝貝京京都都會(huì)會(huì)準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)時(shí)聽(tīng)聽(tīng)到到卡卡特特的的敲敲門門聲聲和和那那句句熟熟悉悉的的單單調(diào)調(diào)話話語(yǔ)語(yǔ)，，““你你好好，，我我是是卡卡特特，，再再把把那那個(gè)個(gè)乏乏味味的的題題目目討討論論上上一一天天吧吧。?！薄闭鞘怯捎捎谟诳ㄌ靥乜偪偨y(tǒng)統(tǒng)的的耐耐心心，，堅(jiān)堅(jiān)持持到到第第13天，，薩薩達(dá)達(dá)特特和和貝貝京京都都忍忍不不住住了了，，再再也也不不想想為為談?wù)勁信兄兄械牡囊灰恍┬﹩?wèn)問(wèn)題題爭(zhēng)爭(zhēng)論論不不休休了了，，這這就就有有了了著著名名的的戴戴維維營(yíng)營(yíng)和和平平協(xié)協(xié)議議。。1987年，，湖湖北北醫(yī)醫(yī)藥藥工工業(yè)業(yè)研研究究所所研研制制出出一一種種胃胃藥藥沖沖劑劑，，經(jīng)經(jīng)專專家家鑒鑒定定具具有有80年代代國(guó)國(guó)際際先先進(jìn)進(jìn)水水平平。。當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)，，武武漢漢某某制制藥藥廠廠提提出出購(gòu)購(gòu)買買這這項(xiàng)項(xiàng)專專利利技技術(shù)術(shù)，，研研究究所所提提出出的的條條件件是是誰(shuí)誰(shuí)提提供供一一臺(tái)臺(tái)制制劑劑干干燥燥設(shè)設(shè)備備，，誰(shuí)誰(shuí)即即可可獲獲得得生生產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)。。圍圍繞繞這這臺(tái)臺(tái)價(jià)價(jià)值值3萬(wàn)元元人人民民幣幣的的設(shè)設(shè)備備，，雙雙方方討討價(jià)價(jià)還還價(jià)價(jià)。。制制藥藥廠廠談?wù)勁信腥巳藛T員猶猶豫豫不不決決，，內(nèi)內(nèi)部部意意見(jiàn)見(jiàn)也也不不統(tǒng)統(tǒng)一一，，最最后后導(dǎo)導(dǎo)致致談?wù)勁信衅破屏蚜?。。珠海海市市麗麗珠珠制制藥藥廠廠獲獲知知此此信信息息后后，，即即派派人人趕趕到到武武漢漢與與研研究究所所展展開(kāi)開(kāi)談?wù)勁信?。。?dāng)當(dāng)即即拍拍板板成成交交，，麗麗珠珠制制藥藥廠廠以以40萬(wàn)元元轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)費(fèi)獲獲得得專專利利技技術(shù)術(shù)，，取取名名““麗麗珠珠得得樂(lè)樂(lè)””。。1991年，，““麗麗珠珠得得樂(lè)樂(lè)””以以強(qiáng)強(qiáng)勁勁攻攻勢(shì)勢(shì)打打入入包包括括武武漢漢在在內(nèi)內(nèi)的的全全國(guó)國(guó)各各地地醫(yī)醫(yī)藥藥二二級(jí)級(jí)站站，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年年產(chǎn)產(chǎn)值值1．2億元元，，利利稅稅3000萬(wàn)元元。。經(jīng)經(jīng)過(guò)過(guò)幾幾年年的的努努力力，，繼繼而而成成為為有有名名的的上上市市公公司司。。二、、談?wù)勁信薪M組織織的的構(gòu)構(gòu)成成（一一））談?wù)勁信腥巳藛T員的的配配備備（二二））談?wù)勁信谐沙蓡T員的的分分工工與與協(xié)協(xié)作作談判班子要有有一個(gè)合理的的結(jié)構(gòu)：1.知識(shí)結(jié)構(gòu)2.性格結(jié)構(gòu)（二）談判成成員的分工與與協(xié)作1.商務(wù)人才2.技術(shù)人才3.法律人才4.金融人才5.翻譯人才（1）談判人員配配備商務(wù)人才由熟悉商務(wù)貿(mào)貿(mào)易、市場(chǎng)行行情、價(jià)格形形勢(shì)的貿(mào)易專專家擔(dān)任。負(fù)負(fù)責(zé)合同條款款和合同價(jià)格格條件的談判判，幫助談判判方理出合同同文本，負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工工作技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)發(fā)展動(dòng)態(tài)的工工程師擔(dān)任，，在談判中負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)有關(guān)生生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)產(chǎn)品性能、質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)產(chǎn)品驗(yàn)收、技技術(shù)服務(wù)等問(wèn)問(wèn)題談判。（也可與商商務(wù)人員緊密密配合，為價(jià)價(jià)格決策作技技術(shù)參謀）財(cái)務(wù)人員由熟悉財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)和金金融知識(shí)，具具有較強(qiáng)的財(cái)財(cái)務(wù)核算能力力的財(cái)會(huì)人員員擔(dān)任。主要要職責(zé)是對(duì)談?wù)勁兄械膬r(jià)格格結(jié)算、支付付條件、支付付方式、結(jié)算算貨幣等財(cái)務(wù)務(wù)問(wèn)題。法律人員由精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)貿(mào)易各項(xiàng)法律律條款，以及及法律執(zhí)行事事宜的專職律律師、法律顧顧問(wèn)或本企業(yè)業(yè)熟悉法律的的人員擔(dān)任。。職責(zé)是做好好合同條款的的合法性、完完整性、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)性的把關(guān)工工作。翻譯人員由熟悉業(yè)務(wù)、、精通外語(yǔ)的的專職或兼職職人員擔(dān)任，，主要負(fù)責(zé)口口頭與文字翻翻譯工作，準(zhǔn)準(zhǔn)確傳遞和表表達(dá)談判者的的語(yǔ)意，溝通通雙方意圖，，配合談判語(yǔ)語(yǔ)言等策略的的運(yùn)用，有時(shí)時(shí)還可以通過(guò)過(guò)翻譯更正己己方的失誤。。記錄錄人人員員由熟熟悉悉計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)操操作作技技術(shù)術(shù)并并能能高高水水平平的的快快速速錄錄入入文文字字的的人人員員擔(dān)擔(dān)任任。。輔助助人人員員有位位領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)同同志志在在與與外外商商談?wù)勁信星扒?，，把把談?wù)勁信薪M組的的成成員員介介紹紹給給對(duì)對(duì)方方時(shí)時(shí)說(shuō)說(shuō)：：““這這是是小小張張，，剛剛上上任任的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)科科長(zhǎng)長(zhǎng)，，大大學(xué)學(xué)畢畢業(yè)業(yè)沒(méi)沒(méi)幾幾年年，，沒(méi)沒(méi)什什么么談?wù)勁信薪?jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，這這次次帶帶他他來(lái)來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)見(jiàn)識(shí)識(shí)。?！薄比绻麚Q換一一種種講講法法：：““這這是是張張XX先生生，，本本廠廠的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)科科長(zhǎng)長(zhǎng)，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)本本廠廠的的資資金金調(diào)調(diào)度度，，是是一一個(gè)個(gè)精精力力充充沛沛、、聰聰明明能能干干的的小小伙伙子子。。””某縣縣一一飲飲料料廠廠欲欲購(gòu)購(gòu)買買意意大大利利固固體體桔桔汁汁飲飲料料的的生生產(chǎn)產(chǎn)技技術(shù)術(shù)與與設(shè)設(shè)備備。。派派往往意意大大利利的的談?wù)勁信行⌒〗M組包包括括以以下下四四名名核核心心人人員員：：該該廠廠廠廠長(zhǎng)長(zhǎng)、、該該縣縣主主管管工工業(yè)業(yè)的的副副縣縣長(zhǎng)長(zhǎng)、、縣縣經(jīng)經(jīng)委委主主任任和和縣縣財(cái)財(cái)辦辦主主任任。。問(wèn)題題：：1、如如此此安安排排談?wù)勁信腥巳藛T員說(shuō)說(shuō)明明中中國(guó)國(guó)人人的的談?wù)勁信袔в杏泻魏畏N種色色彩彩?2、如如此此安安排排談?wù)勁信腥巳藛T員理理論論上上會(huì)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致致什什么么樣樣的的后后果果?3、如如何何調(diào)調(diào)整整談?wù)勁信腥巳藛T員?第三三節(jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃制制訂訂一、、制制訂訂談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的必必要要性性二、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的內(nèi)內(nèi)容容一、、制制訂訂商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的必必要要性性123商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的合合理理性性商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的靈靈活活性性商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的實(shí)實(shí)用用性性1、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信杏?jì)計(jì)劃劃的的可可行行性性與與合合理理性性。。注意意：：（1）相相對(duì)對(duì)的的可可行行性性和和合合理理性性。。（2）可可行行和和合合理理是是一一個(gè)個(gè)理理性性的的概概念念。。談判判不不能能以以最最理理想想的的方方案案作作為為目目標(biāo)標(biāo)，，只只能能以以比比較較令令人人滿滿意意的的目目標(biāo)標(biāo)作作為為評(píng)評(píng)判判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。（3）合理是談?wù)勁须p方都都能接受的的合理。2、商務(wù)談判判計(jì)劃的靈靈活性。世界是變化化的，俗話話說(shuō)：“計(jì)劃沒(méi)有變變化快”，這就要求求談判人員員在不違背背根本原則則的情況下下，可以根根據(jù)情況的的變化，在在權(quán)限允許許的范圍內(nèi)內(nèi)靈活處理理有關(guān)問(wèn)題題，從而取取得有利的的談判結(jié)果果。3、商務(wù)談判判計(jì)劃的實(shí)實(shí)用性。商務(wù)談判計(jì)計(jì)劃是一個(gè)個(gè)指導(dǎo)性文文件，必須須以談判的的具體內(nèi)容容為基礎(chǔ)，，如談判前前的準(zhǔn)備情情況、談判判的目標(biāo)、、進(jìn)程、注注意事項(xiàng)等等。（一）確定定談判目標(biāo)標(biāo)1.談判目標(biāo)的的內(nèi)容價(jià)格目標(biāo)讓步目標(biāo)可接受的談?wù)勁袠O限2.設(shè)定談判目目標(biāo)的層次次最低限度目目標(biāo)預(yù)期目標(biāo)最高希望目目標(biāo)二、商務(wù)談?wù)勁杏?jì)劃的的內(nèi)容1、最低限度度目標(biāo)。談判中對(duì)己己方而言毫毫無(wú)退讓余余地、必須須達(dá)到的最最基本目標(biāo)標(biāo)。對(duì)己方方而言，寧寧愿談判破破裂，放棄棄商貿(mào)合作作項(xiàng)目，也也不能接受受比最低限限度目標(biāo)更更低的條件件。2、預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。談判人員根根據(jù)各種主主、客觀因因素，經(jīng)過(guò)過(guò)對(duì)談判對(duì)對(duì)手的全面面分析，對(duì)對(duì)企業(yè)利益益的全面考考慮、科學(xué)學(xué)論證后確確定的談判判目標(biāo)。預(yù)預(yù)期目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)往往往意味著談?wù)勁腥〉昧肆顺晒?、最高希望望目標(biāo)。即談判主體體最想得到到的那種利利益狀態(tài)。。雖然很難難實(shí)現(xiàn)但可可以激勵(lì)談?wù)勁腥藛T盡盡最大努力力去實(shí)現(xiàn)談判程序確定議程談判地點(diǎn)的的選擇時(shí)間安排確定談判議議題（二）擬定定談判議程程時(shí)間安排（1）在確定何何時(shí)開(kāi)始談?wù)勁?，談判判?jì)劃多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間結(jié)束束時(shí)要考慮慮以下幾個(gè)個(gè)因素：談判準(zhǔn)備的的程度談判人員的的身體和情情緒狀況市場(chǎng)形勢(shì)的的緊迫程度度談判議題的的需要（2）談判過(guò)程程中時(shí)間的的安排也要要講究策略略主要的議題題或焦點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題安排在在談判時(shí)間間的五分之之三合理安排己己方談判人人員發(fā)言的的順序和時(shí)時(shí)間，尤其其是關(guān)鍵人人員關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題的提出出應(yīng)選擇最最成熟的時(shí)時(shí)機(jī)容易達(dá)成一一致的議題題或不太重重要的議題題放在談判判的開(kāi)局階階段或即將將結(jié)束階段段對(duì)具體的談?wù)勁衅谙抟⒁獗Ｃ苊?、談判議題題的確定。。是談判參與與方提出和和討論的各各種問(wèn)題。。注意：（1）羅列與談?wù)勁心繕?biāo)相相關(guān)的所有有問(wèn)題（2）將所有議議題進(jìn)行排排列（3）預(yù)測(cè)對(duì)方方提出的問(wèn)問(wèn)題商務(wù)談判的的議程是指談判過(guò)過(guò)程中的議議事日程，，也就是談?wù)勁械木唧w體程序。1、談判議程程的特點(diǎn)：：包括通則議議程和細(xì)則則議程兩大大類。通則則議程是由由談判雙方方共同遵照照使用的日日程安排。。如討論的的中心問(wèn)題題等，需雙雙方審核同同意才能生生效。細(xì)則則議程是對(duì)對(duì)己方參與與談判的策策略的具體體安排，僅僅供己方使使用。專家家認(rèn)為在確確定談判議議程時(shí)應(yīng)遵遵循的原則則如：未經(jīng)經(jīng)詳細(xì)考慮慮后果之前前，不要輕輕易接受對(duì)對(duì)方所提出出的議程。。3、議程的安安排首先，根據(jù)據(jù)己方的情情況，在程程序上能揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，，保證己方方的優(yōu)勢(shì)能能夠得到充充分的發(fā)揮揮。其次，議程程的安排和和布局，利利用擬定談?wù)勁凶h程的的機(jī)會(huì)來(lái)運(yùn)運(yùn)籌謀略。。最后，議程程的內(nèi)容要要能夠體現(xiàn)現(xiàn)己方談判判的總體方方案，統(tǒng)籌籌兼顧。談判議題的的討論順序序。要注意重重要問(wèn)題和和次要問(wèn)題題的討論順順序。誰(shuí)先先誰(shuí)后靈活活掌握。重重大問(wèn)題先先的話可以以避免在小小問(wèn)題上花花時(shí)間；次次要問(wèn)題先先的話可以以在小問(wèn)題題上先讓步步。談判人員的的發(fā)言順序序。一般關(guān)鍵鍵人物在后后面做總結(jié)結(jié)性表態(tài)。。注意談判的的期限問(wèn)題題。地點(diǎn)安排1、商務(wù)談判場(chǎng)場(chǎng)所的選擇擇①談判室所所在地交通通、通信方方便，便于于有關(guān)人員員來(lái)往，便便于滿足雙雙方通訊要要求。②②環(huán)境優(yōu)美美安靜，避避免外界干干擾。③③生活設(shè)施施良好，使使雙方在談?wù)勁兄胁粫?huì)會(huì)感覺(jué)到不不方便、不不舒服。④④醫(yī)療衛(wèi)衛(wèi)生、保安安條件良好好，使雙方方能精力充充沛、安心心地參加談?wù)勁?。⑤⑤談判?chǎng)所所應(yīng)寬敞、、舒適，具具有良好的的通風(fēng)和采采光條件2、商務(wù)談判場(chǎng)場(chǎng)所的布置置①主談室布置置

寬大舒舒適，光線線充足，色色調(diào)柔和，，空氣流通通，溫度適適宜；談?wù)勁凶谰佑谟诜块g中間間；一般不不宜裝設(shè)電電話；不要要安裝錄音音設(shè)備②密談室布布置：密談?wù)勈沂枪┱務(wù)勁须p方內(nèi)內(nèi)部協(xié)商機(jī)機(jī)密問(wèn)題單單獨(dú)使用的的房間。最好靠近主主談室，有有較好的隔隔音性能，，室內(nèi)配備備黑板、桌桌子、筆記記本等物品品，窗戶戶上要有窗窗簾，光線線不宜太亮亮。③休息室布布置：休息息室是供談?wù)勁须p方在在緊張的談?wù)勁虚g隙休休息用的。。談判室布置置以高雅、、寧?kù)o、和和諧為宜，，環(huán)境安靜靜，沒(méi)有外外人和電話話干擾，光光線充足，，室溫適宜宜，裝飾陳陳設(shè)簡(jiǎn)潔、、實(shí)用、美美觀。第一、在“主場(chǎng)”進(jìn)行談?wù)勁小?。?yōu)勢(shì)勢(shì)：心心理優(yōu)優(yōu)勢(shì)、、方便便溝通通、易易于控控制氣氣氛。。缺點(diǎn)點(diǎn)：談?wù)勁腥巳藛T經(jīng)經(jīng)常受受到各各種因因素干干擾，，分散散了注注意力力；作作為東東道主主要負(fù)負(fù)責(zé)許許多事事情，，負(fù)擔(dān)擔(dān)重。。第二、、在“客場(chǎng)”進(jìn)行談?wù)勁小?。?yōu)勢(shì)勢(shì)：在在處于于困境境時(shí)可可以方方便找找借口口，畢畢竟為為“貴客”；更能能激勵(lì)勵(lì)談判判人員員做好好充分分準(zhǔn)備備。劣劣勢(shì)：：主場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)全全變?yōu)闉榱觿?shì)勢(shì)了。。第三、、在雙雙方地地點(diǎn)之之外的的第三三地談?wù)勁?。。?yōu)勢(shì)勢(shì)：如如果雙雙方利利益對(duì)對(duì)立尖尖銳、、關(guān)系系緊張張，選選擇中中立地地點(diǎn)較較為明明智。。中立立地點(diǎn)點(diǎn)談判判通常常標(biāo)志志著雙雙方的的平等等與尊尊嚴(yán)。。對(duì)雙雙方講講是公公平的的。劣劣勢(shì)：：選擇擇雙方方都滿滿意的的第三三方困困難第四、、輪流流做東東：也也體現(xiàn)現(xiàn)了公公平原原則如何選選擇談?wù)勁械氐攸c(diǎn)：：選擇原原則：：1，若無(wú)無(wú)特殊殊情況況，應(yīng)應(yīng)力爭(zhēng)爭(zhēng)主場(chǎng)場(chǎng)談判判，發(fā)發(fā)揮主主場(chǎng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。2，在某某些情情況下下，客客場(chǎng)談?wù)勁袑?duì)對(duì)己方方具有有更大大優(yōu)勢(shì)勢(shì)，己己方可可提出出這種種要求求，對(duì)對(duì)方一一般都都會(huì)答答應(yīng)。。如果果客場(chǎng)場(chǎng)談判判對(duì)己己方毫毫無(wú)優(yōu)優(yōu)勢(shì)可可言，，那么么主動(dòng)動(dòng)提出出客場(chǎng)場(chǎng)談判判是一一件十十分忌忌諱的的事。。3，如果果雙方方爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)不下下，則則只能能考慮慮中立立地點(diǎn)點(diǎn)談判判或者者輪流流做東東。案例大部分分人都都相信信，在在《獨(dú)立宣宣言》上面簽簽字的的美國(guó)國(guó)開(kāi)國(guó)國(guó)元?jiǎng)讋讉兌级际菓{憑著滿滿腔的的愛(ài)國(guó)國(guó)熱情情自愿愿簽下下自己己的大大名的的。事事實(shí)果果真如如此嗎嗎？托托馬斯斯.杰斐遜遜在其其晚年年寫給給朋友友的信信中說(shuō)說(shuō)：那那時(shí)簽簽字的的獨(dú)立立廳就就在馬馬廄的的隔壁壁，七七月的的天氣氣非常常悶熱熱，到到處都都是蒼蒼蠅。。代表表們穿穿著短短馬褲褲和絲絲襪參參加會(huì)會(huì)議，，一邊邊發(fā)言言，一一邊不不停的的用手手帕趕趕走腿腿上的的蒼蠅蠅，蒼蒼蠅擾擾得代代表們們心煩煩意亂亂。最最后，，代表表們決決定立立即在在《獨(dú)立宣宣言》上簽字字，以以便盡盡快離離開(kāi)那那個(gè)鬼鬼地方方。杰杰斐遜遜幾年年后曾曾如此此說(shuō)道道：““在不不舒服服的環(huán)環(huán)境中中，人人們可可能會(huì)會(huì)違背背本意意，言言不由由衷。?！逼淦鋵?shí)，，事情情的原原委是是這樣樣的：：一部部分人人主張張盡快快發(fā)表表《獨(dú)立宣宣言》，另一一部分分則堅(jiān)堅(jiān)持等等待修修改完完善后后再發(fā)發(fā)表。。主張張盡快快發(fā)表表的一一派，，特意意把會(huì)會(huì)議大大廳安安排在在一個(gè)個(gè)大馬馬廄的的旁邊邊，意意在制制造逆逆境，，促使使另一一派同同意早早點(diǎn)簽簽字。。果不不出其其所料料，他他們的的精心心安排排奏效效了。。談判方方式的的選擇擇（1）面對(duì)對(duì)面地地會(huì)談?wù)?。?）其他他方式式的談?wù)勁小?。把利利用信信函、、電?bào)報(bào)、電電傳進(jìn)進(jìn)行的的談判判稱之之為書書面談?wù)勁?。。還有有電話話談判判、網(wǎng)網(wǎng)上談?wù)勁械鹊?。第四?jié)節(jié)商商務(wù)務(wù)談判判管理理一、談?wù)勁鞋F(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的的布置置與安安排二、談?wù)勁谢罨顒?dòng)的的管理理1、談判判雙方方座位位的安安排（1）談判判桌和和椅子子的選選擇（2）談判判桌擺擺放及及座次次安排排談判桌桌擺放放及座座次安安排長(zhǎng)方形形或橢橢圓形形.若談判判桌橫橫放，，則正正面對(duì)對(duì)門為上上座，，應(yīng)屬屬于客客方，，背面對(duì)門門為下下座，，屬于于主方方。若談判判桌豎豎放，，則應(yīng)應(yīng)以進(jìn)進(jìn)門方向向?yàn)闇?zhǔn)準(zhǔn)，右右側(cè)為為上，，屬客方，，左側(cè)為為下，屬屬主方。。雙方主談?wù)勅?首席代表表)各在己方方一邊的的中間就坐，譯譯員安排排在主談?wù)勅擞覀?cè)側(cè)，其余余人員則則遵循右高高左低的的原則，，依照職職位高低低自近而而遠(yuǎn)地分別別在主談?wù)勅藘蓚?cè)側(cè)就坐。。會(huì)談桌主方人員員1客方人員員523445321會(huì)談桌客方人員員1244213535門主方人員員門豎式橫橫式圓形國(guó)務(wù)院總總理溫家家寶在北北京中南南海紫光光閣會(huì)見(jiàn)見(jiàn)美國(guó)布布魯金斯斯學(xué)會(huì)代代表團(tuán)溫家寶在在北京會(huì)會(huì)見(jiàn)賴斯斯二、談判判活動(dòng)的的管理（一）談?wù)勁邪嘧幼拥臉?gòu)成成原則1.實(shí)力原則則2.進(jìn)度原則則談判組織織負(fù)責(zé)人人對(duì)談判判組織的的管理1.談判組織織負(fù)責(zé)人人的挑選選具備較全全面的知知識(shí)、果果斷的決決策能力力、較強(qiáng)強(qiáng)的管理理能力，，具備一一定的權(quán)權(quán)威地位位。2.談判組織織負(fù)責(zé)人人的管理理職責(zé)負(fù)責(zé)挑選選談判人人員，組組建談判判班子；；管理談判判隊(duì)伍，，協(xié)調(diào)談?wù)勁嘘?duì)伍伍各成員員的心理理狀態(tài)和和精神狀狀態(tài)；領(lǐng)導(dǎo)制訂訂談判執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃；主管己方方談判策策略的實(shí)實(shí)施，掌掌握談判判時(shí)間、、節(jié)奏；；負(fù)責(zé)向上上級(jí)或者者有關(guān)的的利益各各方匯報(bào)報(bào)談判進(jìn)進(jìn)展。3.加強(qiáng)談判判組織的的內(nèi)部溝溝通與交交流高層宏觀觀管理與與談判組組織內(nèi)部部的溝通通與交流流確定談判判的基本本方針和和要求，，在談判判過(guò)程中中對(duì)談判判人員進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)和調(diào)控控，關(guān)鍵鍵時(shí)刻適適當(dāng)干預(yù)預(yù)談判。。案例一荷蘭某精精密儀器器生產(chǎn)廠廠家與中中國(guó)某企企業(yè)擬簽簽訂某種種精密儀儀器的購(gòu)購(gòu)銷合同同，但雙雙方在儀儀器的價(jià)價(jià)格條款款上還未未達(dá)成一一致。因因此，雙雙方就此此問(wèn)題專專門進(jìn)行行了談判判。談判判一開(kāi)始始，荷方方代表就就將其產(chǎn)產(chǎn)品的性性能、優(yōu)優(yōu)勢(shì)、以以及目前前在國(guó)際際上的知知名度作作了一番番細(xì)致地地介紹，，同時(shí)說(shuō)說(shuō)明還有有許多國(guó)國(guó)家的有有關(guān)企業(yè)業(yè)欲購(gòu)買買他們的的產(chǎn)品。。最后，，荷方代代表帶著著自信的的微笑對(duì)對(duì)中方代代表人員員說(shuō)：根根據(jù)我方方產(chǎn)品所所具有的的以上優(yōu)優(yōu)勢(shì)，我我們認(rèn)為為一臺(tái)儀儀器的售售價(jià)應(yīng)該該在4000美元。中方代表表聽(tīng)后十十分生氣氣，因?yàn)闉閾?jù)中方方人員掌掌握的有有關(guān)資料料，目前前在國(guó)際際上此種種產(chǎn)品的的最高售售價(jià)僅為為3000美元。于于是，中中方代表表立刻毫毫不客氣氣地將其其掌握的的目前國(guó)國(guó)際上生生產(chǎn)這種種產(chǎn)品的的十幾家家廠商的的生產(chǎn)情情況、技技術(shù)水平平及產(chǎn)品品售價(jià)詳詳細(xì)地向向荷方代代表全盤盤托出。。荷方代表表十分震震驚，因因根據(jù)他他們所掌掌握的情情況，中中方是第第一次進(jìn)進(jìn)口這種種具有世世界一流流技術(shù)水水平的儀儀器，想想必對(duì)有有關(guān)情況況還缺乏乏細(xì)致入入微的了了解，沒(méi)沒(méi)想到中中方人員員準(zhǔn)備如如此充分分。荷方方人員無(wú)無(wú)話可說(shuō)說(shuō)，立刻刻降低標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，將將價(jià)格調(diào)調(diào)到3000美元，并并堅(jiān)持說(shuō)說(shuō)，他們們的產(chǎn)品品是世界界一流水水平的，，是物有有所值。。事實(shí)上，，中方人人員在談?wù)勁星熬途土私獾降?，荷蘭蘭這家廠廠商目前前經(jīng)營(yíng)遇遇到了一一定的困困難，陷陷入了巨巨額債務(wù)務(wù)的泥潭潭，對(duì)他他們來(lái)說(shuō)說(shuō)，回收收資金是是當(dāng)務(wù)之之急，正正四處尋尋找其產(chǎn)產(chǎn)品的買買主，而而目前也也只有中中國(guó)對(duì)其其發(fā)出了了購(gòu)買信信號(hào)。于于是，中中方代表表從容地地回答荷荷方：我我們也決決不懷疑疑貴方產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)質(zhì)性，，只是由由于我國(guó)國(guó)政府對(duì)對(duì)本企業(yè)業(yè)的用匯匯額度有有一定的的限制。。因此，我我方只能能接受2500美元的價(jià)價(jià)格。荷荷方代表表聽(tīng)后十十分不悅悅，他們們說(shuō)：我我方已經(jīng)經(jīng)說(shuō)過(guò)，，我們的的產(chǎn)品是是物有所所值，而而且需求求者也不不僅僅是是你們一一家企業(yè)業(yè)，如果果對(duì)方這這樣沒(méi)有有誠(chéng)意的的話，我我們寧可可終止談?wù)勁?。中方代表表依然神神色從容容，“既既然如此此，我們們很遺憾憾?！敝蟹饺藛T員根據(jù)已已經(jīng)掌握握的資料料，相信信荷方一一定不會(huì)會(huì)真的終終止談判判，一定定會(huì)再來(lái)來(lái)找中方方。果然，沒(méi)沒(méi)過(guò)多久久，荷方方就主動(dòng)動(dòng)找到中中方，表表示價(jià)格格可以再再談。在在新的談?wù)勁兄?，，雙方又又都作了了一定的的讓步，，最終以以2700美元成交交。請(qǐng)回答如如下問(wèn)題題：(1)在此案例例中，談?wù)勁兄黧w體、談判判客體分分別是什什么？(2)當(dāng)荷方提提出終止止談判時(shí)時(shí)，為什什么中方方談判人人員依舊舊從容？？(3)從該談判判案例中中，你能能得出什什么結(jié)論論？(1)主體是荷荷方和中中方的談?wù)勁腥藛T員?？腕w體是購(gòu)銷銷合同上上精密儀儀器的價(jià)價(jià)格條款款。(2)荷方代表表所說(shuō)他他們的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)不求還還有很多多國(guó)家的的相關(guān)企企業(yè)欲購(gòu)購(gòu)買他們們的產(chǎn)品品，其實(shí)實(shí)只是荷荷方談判判人員運(yùn)運(yùn)用的一一個(gè)策略略，目的的是使中中方代表表能夠盡盡快地且且高價(jià)購(gòu)購(gòu)買他們們的產(chǎn)品品，實(shí)際際上，他他們正面面臨巨額額負(fù)債，，要求盡盡快回收收資金，，此次談?wù)勁械某沙晒?duì)于于他們來(lái)來(lái)說(shuō)十分分重要。。但他們們不知道道其實(shí)中中方人員員已經(jīng)十十分了解解他們的的情況，，知道他他們不會(huì)會(huì)真的終終止談判判，因此此，當(dāng)荷荷方提出出終止時(shí)時(shí)，中方方人員依依舊十分分從容。。在此談判判中，中中方人員員首先進(jìn)進(jìn)行了認(rèn)認(rèn)真的準(zhǔn)準(zhǔn)備，為為他們的的談判成成功打下下牢固的的基礎(chǔ)，，可以說(shuō)說(shuō)他們的的談判已已經(jīng)取得得一半的的成功，，在了解解對(duì)方真真實(shí)情況況后，他他們利用用對(duì)方的的急迫心心理，采采取拖延延和忍耐耐戰(zhàn)術(shù)，，最后，，他們僅僅僅做了了微小的的讓步就就取得了了此次談?wù)勁械某沙晒?。案例二一中?guó)談?wù)勁行〗M組赴中東東某國(guó)進(jìn)進(jìn)行一項(xiàng)項(xiàng)工程承承包談判判。在閑閑聊中，，中方負(fù)負(fù)責(zé)商務(wù)務(wù)條款的的成員無(wú)無(wú)意中評(píng)評(píng)論了中中東盛行行的伊斯斯蘭教，，引起對(duì)對(duì)方成員員的不悅悅。當(dāng)談?wù)劶皩?shí)質(zhì)質(zhì)性問(wèn)題題時(shí)，對(duì)對(duì)方較為為激進(jìn)的的商務(wù)談?wù)勁腥藛T員絲毫不不讓步，，并一再再流露撤撤出談判判的意圖圖。問(wèn)題：（1）案例中中溝通出出現(xiàn)的障障礙主要要表現(xiàn)在在什么方方面？（2）這種障障礙導(dǎo)致致談判出出現(xiàn)了什什么局面面？（3）應(yīng)采取取那些措措施克服服這一障障礙？（4）從這一一案例中中，中方方談判人人員要吸吸取什么么教訓(xùn)？？案例中溝溝通出現(xiàn)現(xiàn)的主要要障礙在在中方負(fù)負(fù)責(zé)商務(wù)務(wù)條款的的成員無(wú)無(wú)意中評(píng)評(píng)論了中中東盛行行的伊斯斯蘭教。。這種障礙礙導(dǎo)致對(duì)對(duì)方成員員的不悅悅，不愿愿意與中中方合作作應(yīng)該為此此向?qū)Ψ椒匠蓡T道道歉中方談判判人員在在談判前前應(yīng)該了了解對(duì)方方的習(xí)俗俗及喜好好，避免免類似與與此情況況再次發(fā)發(fā)生，正正所謂知知己知彼彼才能百百戰(zhàn)百勝勝。案例三日本一家家著名汽汽車公司司剛剛在在美國(guó)“登陸”，急需找找一個(gè)美美國(guó)代理理商來(lái)為為其推銷銷產(chǎn)品，，以彌補(bǔ)補(bǔ)他們不不了解美美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的缺陷陷。當(dāng)日日本公司司準(zhǔn)備同同一家美美國(guó)公司司談判時(shí)時(shí)，談判判代表因因?yàn)槎萝囓囘t到了了，美國(guó)國(guó)談判代代表抓住住這件事事緊緊不不放，想想以此為為手段獲獲取更多多的優(yōu)惠惠條件，，日本代代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)無(wú)路可可退，于于是站起起來(lái)說(shuō)：：“我們們十十分分抱抱歉歉耽耽誤誤了了您您的的時(shí)時(shí)間間，，但但是是這這絕絕非非我我們們的的本本意意，，我我們們對(duì)對(duì)美美國(guó)國(guó)的的交交通通狀狀況況了了解解不不足足，，導(dǎo)導(dǎo)致致了了這這個(gè)個(gè)不不愉愉快快的的結(jié)結(jié)果果，，我我希希望望我我們們不不要要再再因因?yàn)闉檫@這個(gè)個(gè)無(wú)無(wú)所所謂謂的的問(wèn)問(wèn)題題耽耽誤誤寶寶貴貴的的時(shí)時(shí)間間了了，，如如果果因因?yàn)闉檫@這件件事事懷懷疑疑我我們們合合作作的的誠(chéng)誠(chéng)意意，，那那么么我我們們只只好好結(jié)結(jié)束束這這次次談?wù)勁信?，，我我認(rèn)認(rèn)為為，，我我們們所所提提出出的的優(yōu)優(yōu)惠惠條條件件是是不不會(huì)會(huì)在在美美國(guó)國(guó)找找不不到到合合作作伙伙伴伴的的。?！比毡颈敬肀硪灰幌捲捵屪屆烂绹?guó)國(guó)代提問(wèn)：1．美國(guó)公司司的談判代代表在談判判開(kāi)始時(shí)試試圖營(yíng)造何何種開(kāi)局氣氣氛？答：美國(guó)公公司談判代代表連續(xù)指指責(zé)日本代代表遲到，，這是一種種情感攻擊擊，目的是是讓日本代代表感到內(nèi)內(nèi)疚，處于于被動(dòng)，美美國(guó)代表就就能從中獲獲取有利條條件，開(kāi)局局氣氛屬于于低調(diào)氣氛氛。2．日本公司司談判代表表采取了哪哪一種談判判開(kāi)局策略略？答：日本公公司談判代代表面對(duì)美美國(guó)人的低低調(diào)開(kāi)局氣氣氛，一針針見(jiàn)血的指指出：如果果你方?jīng)]有有誠(chéng)意，咱咱們就不要要浪費(fèi)時(shí)間間，想和我我方合作的的公司很多多，與你方方不談也罷罷！日本人人用高調(diào)開(kāi)開(kāi)局氣氛進(jìn)進(jìn)行反擊，，使談判進(jìn)進(jìn)入實(shí)質(zhì)階階段。3．如果你是是美方談判判代表，應(yīng)應(yīng)該如何扳扳回劣勢(shì)？？答：日本公公司的談判判代表暫時(shí)時(shí)控制了談?wù)勁袣夥?，，風(fēng)頭正勁勁，如果此此時(shí)與日本本代表正面面交鋒勝算算不大，我我方利益難難以保證，，所以應(yīng)該該避其鋒芒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本本代表慷慨慨激昂地介介紹他們的的產(chǎn)品和未未來(lái)計(jì)劃，，然后我方方禮貌的道道歉，表示示有些問(wèn)題題沒(méi)聽(tīng)明白白，請(qǐng)日本本代表就某某個(gè)問(wèn)題或或幾個(gè)問(wèn)題題反復(fù)進(jìn)行行陳述，消消磨幾次之之后，日本本代表已是是強(qiáng)弩之末末，心理和和生理上都都產(chǎn)生疲勞勞，喪失了了對(duì)談判氣氣氛的控制制，這時(shí)我我方突然提提出幾個(gè)尖尖銳的問(wèn)題題，再次沖沖擊日方的的心理防線線，不但能能逐漸掌握握談判氣氛氛，談判結(jié)結(jié)果也將向向著利于我我方的方向向發(fā)展。“陪他做個(gè)個(gè)蘑菇”有一個(gè)精神神病人,以為自己是是一個(gè)蘑菇菇,于是他每天天都撐著一一把傘蹲在在房間的墻墻角,不吃也不喝喝。心理醫(yī)醫(yī)生想了一一個(gè)辦法,也撐著一把把傘,蹲在病人的的旁邊。病病人奇怪的的問(wèn):你是誰(shuí)呀?醫(yī)生回答:“我也是一蘑蘑菇呀。””病人點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)頭,繼續(xù)做他的的蘑菇。過(guò)過(guò)一會(huì)兒,