房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享課件

19十二月2022房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享17十二月2022房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享1房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享課件2基尼系數(shù)Ginicoefficient0.469→0.5人均可支配收入2016710.1%28844城市更新土地財(cái)政開(kāi)發(fā)成本基尼系數(shù)0.469→0.5人均可支配收入2016710.1%3開(kāi)發(fā)高價(jià)格+高品質(zhì)項(xiàng)目剛需項(xiàng)目開(kāi)發(fā)高價(jià)格+高品質(zhì)項(xiàng)目剛需項(xiàng)目4政府工作報(bào)告：支持自住及改善性需求政府工作報(bào)告：支持自住及改善性需求空間尺度空間數(shù)量空間遷躍房子豪宅政府工作報(bào)告：支持自住及改善性需求政府工作報(bào)告：支持自住及改5板塊豪宅資源豪宅產(chǎn)品豪宅人文豪宅圈層豪宅引自《豪宅的文化底蘊(yùn)2.0》板塊豪宅資源豪宅產(chǎn)品豪宅人文豪宅圈層豪宅引自《豪宅的文化底蘊(yùn)6上蔽福田，城匯曦泉深業(yè)上城項(xiàng)目另析上蔽福田，城匯曦泉7上，高也。——東漢·許慎《說(shuō)文》高，不只是390米的接天之廈，還有梟領(lǐng)南國(guó)的尚上之地。上，高也。高，不只是390米的接天之廈，還有梟領(lǐng)南國(guó)的尚上之8題目解讀：上為北向，北為天位，天之所覆，上之蔭蔽。上城踞北，領(lǐng)啟福田，榮澤深圳。曦為初陽(yáng)，泉作新源，曦泉廣匯，自當(dāng)蓬勃。解放思想，產(chǎn)業(yè)銳變，尚上之城。福田題目解讀：福田9項(xiàng)目基本信息Part1項(xiàng)目基本信息Part110項(xiàng)目推廣&備案名：深業(yè)上城；別名：深業(yè)·科之谷投資商：深業(yè)置地有限公司開(kāi)發(fā)商：深圳市科之谷投資有限公司背景：原賽格日立廠房

項(xiàng)目類型：綜合體項(xiàng)目占地面積：121225.10平方米預(yù)售面積：168581.72平方米公寓建筑面積：170720平方米項(xiàng)目總建筑面積：120萬(wàn)平方米容積率：6.5綠化率：40%物業(yè)形態(tài)：產(chǎn)業(yè)研發(fā)（33.27萬(wàn)平米）商務(wù)公寓（17萬(wàn)平米）

LOFT——小型經(jīng)營(yíng)、辦公商業(yè)體（10萬(wàn)平米）商業(yè)（純商業(yè)+SOHO16.7萬(wàn)平米）高端酒店（5萬(wàn)平米）

政府辦公

會(huì)展土地年限：50年土地受讓時(shí)間：2012-09-19土地用途：旅館業(yè)用地,商業(yè)性辦公用地,一類工業(yè)用地

公寓產(chǎn)權(quán)類型：大產(chǎn)權(quán)房備案公寓預(yù)售總套數(shù)：639當(dāng)期銷售目標(biāo)：226房型面積（非備案）：106-900平米層高：3.3米裝修情況：106-358㎡帶精裝修，450-900㎡為毛坯項(xiàng)目車位總數(shù)：1400戶位比=1：2.2物業(yè)管理：深業(yè)置地（深圳）物業(yè)管理有限公司第一太平戴維斯合作管理均價(jià)：70000元/平米（精裝標(biāo)準(zhǔn)10000元/平米）物業(yè)費(fèi)：9.9元/平米·月建筑設(shè)計(jì)單位：香港嘉柏建筑事務(wù)所建筑施工單位：中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司規(guī)劃設(shè)計(jì)單位：SOM建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所地址：福田區(qū)皇崗路與筍崗路交匯處西北項(xiàng)目推廣&備案名：深業(yè)上城；別名：深業(yè)·科之谷投資商：深業(yè)置11戶型配比關(guān)鍵詞：面積跨度廣泛戶型分布復(fù)雜戶型配比關(guān)鍵詞：面積跨度廣泛戶型分布復(fù)雜12區(qū)位及物業(yè)組合本案區(qū)位及物業(yè)組合本案13224.5米，62層390米290米至蓮花山至筆架山政府辦公酒店SOHOLOFT224.5米，62層390米290米至蓮花山至筆架山政府辦公14置業(yè)類型購(gòu)買客群使用客群及用途需求產(chǎn)品成交關(guān)注點(diǎn)新貴居寵型(城市嘗鮮客)金融科技新貴、眾多跨國(guó)公司進(jìn)駐帶來(lái)的高級(jí)管理人員城市型高端富二代群體。自住兼投資105㎡一房165㎡二房地段及交通：配套完善性;價(jià)格;身份感品味自住型(格調(diào)品嘗客)重視家庭的城市中堅(jiān)力量空巢,兒女出國(guó)不在身邊自住自住兼投資246-281㎡三房產(chǎn)品355㎡四房產(chǎn)品地段及交通；配套完善性;圈層身份感;景觀資源;實(shí)用性;價(jià)值敏感型因多次置產(chǎn)或其它方式投資獲利的人；對(duì)新業(yè)態(tài)有研究的人（內(nèi)地地產(chǎn)商老板）投資升值105㎡一房產(chǎn)品165㎡二房產(chǎn)品246-281㎡三房產(chǎn)品地段區(qū)位價(jià)值;投資回報(bào)率;升值潛力;價(jià)格;財(cái)富跟隨型潮汕客戶私企業(yè)主自??；投資固產(chǎn);355㎡四房產(chǎn)品圈層身份感;產(chǎn)品市場(chǎng)影響力;地標(biāo)性;景觀資源資本主宰型壟斷性及暴利行業(yè)企業(yè)主內(nèi)地豪客隱形富豪潮汕豪客投資升值;領(lǐng)導(dǎo)接待;度假;企業(yè)會(huì)所;450㎡五房-980㎡產(chǎn)品安全性;私密感;稀缺性;圈層身份感;本案客群及產(chǎn)品需求預(yù)判置業(yè)類型購(gòu)買客群使用客群及用途需求產(chǎn)品成交關(guān)注點(diǎn)新貴居寵型(15現(xiàn)場(chǎng)接待管理Part2現(xiàn)場(chǎng)接待管理Part216深業(yè)Upperhills高端客戶接待系統(tǒng)客戶預(yù)約預(yù)約跟進(jìn)及確認(rèn)客戶身份識(shí)別現(xiàn)場(chǎng)接待客戶回訪客戶預(yù)約中心客戶維護(hù)系統(tǒng)客戶接待流程客戶維護(hù)平臺(tái)注：即深業(yè)名源系統(tǒng)注：需設(shè)計(jì)相應(yīng)平臺(tái)深業(yè)Upperhills高端客戶接待系統(tǒng)客戶預(yù)約預(yù)約跟進(jìn)及確17接待時(shí)間及人數(shù)限制接待時(shí)間：每天10:00—12:00，13:00-21:00，每日接待時(shí)間共計(jì)10個(gè)小時(shí)。接待頻率：每批客戶接待時(shí)間為40分鐘~60分鐘。名額規(guī)定：每小時(shí)限定客戶批次為7批，即每日客戶接待批次為70批?！巴畜w驗(yàn)日”：每周周二定為本項(xiàng)目“同行體驗(yàn)日”，同行接待僅限于周二。接待時(shí)間及人數(shù)限制接待時(shí)間：每天10:00—12:00，1318客戶來(lái)源分類客戶分類客戶界定客戶來(lái)源特權(quán)客戶發(fā)展商及代理公司掌握的已有高質(zhì)量客戶（千萬(wàn)級(jí)以上購(gòu)買實(shí)力）。1.發(fā)展商的實(shí)力老業(yè)主

2.代理公司掌握的高質(zhì)量圈層客戶新預(yù)約客戶提前打電話到售樓部預(yù)約時(shí)間的客戶。各媒體渠道獲知/朋友介紹獲知/代理公司轉(zhuǎn)介的客戶老客戶預(yù)約已到訪客戶再次預(yù)約到訪已到訪客戶未預(yù)約客戶未打電話做任何預(yù)約，直接進(jìn)售樓部的客戶自然經(jīng)過(guò)售樓部

聽(tīng)說(shuō)過(guò)項(xiàng)目信息慕名而來(lái)但未提前預(yù)約同行客戶同行踩盤(pán)參觀（固定為每周二）房地產(chǎn)相關(guān)工作人員，包括代理公司，開(kāi)發(fā)商等房地產(chǎn)專業(yè)人士。預(yù)約方式客戶識(shí)別名額規(guī)定主動(dòng)邀約，無(wú)需預(yù)約不需做客戶識(shí)別不占用客戶接待名額需預(yù)約，按電話預(yù)約檔期安排；到訪需做客戶識(shí)別占用客戶接待名額需預(yù)約，按電話預(yù)約檔期安排。到訪無(wú)需做客戶識(shí)別占用客戶接待名額可進(jìn)售樓部，但不能參觀樣板房。當(dāng)場(chǎng)可登記預(yù)約參觀檔期。預(yù)約后，按預(yù)約檔期安排接待。到訪需做客戶識(shí)別占用客戶接待名額需預(yù)約，僅限同行接待日（周二）每周二按電話預(yù)約檔期安排。到訪同行需做身份識(shí)別不占用客戶接待名額客戶來(lái)源分類客戶分類客戶界定客戶來(lái)源特權(quán)客戶發(fā)展商及代理19預(yù)約流程及規(guī)定采取“預(yù)約優(yōu)先制+身份驗(yàn)證”客戶接待制度：特權(quán)客戶按預(yù)約時(shí)間段營(yíng)銷中心樣板房未預(yù)約客戶當(dāng)天預(yù)約后按照預(yù)約時(shí)間前來(lái)身份驗(yàn)證新預(yù)約老客戶預(yù)約同行踩盤(pán)無(wú)需身份驗(yàn)證、無(wú)需預(yù)約無(wú)需身份驗(yàn)證、按預(yù)約時(shí)間段在同行踩盤(pán)日（周二），按預(yù)約時(shí)間段預(yù)約流程及規(guī)定采取“預(yù)約優(yōu)先制+身份驗(yàn)證”客戶接待制度：特權(quán)20身份驗(yàn)證方式——是否必需？需出示可體現(xiàn)客戶高端身份信息的相關(guān)證明，包括：個(gè)人所在公司、企業(yè)名片客戶所居住豪宅高端小區(qū)門(mén)禁卡、停車卡、一卡通等銀行VIP金卡客戶高端會(huì)所會(huì)員卡客戶高爾夫球會(huì)會(huì)員卡其它若客戶無(wú)法提供任何相關(guān)可體現(xiàn)高端身份的物件，則機(jī)動(dòng)處理，可采取驗(yàn)資的方式：驗(yàn)資100萬(wàn)身份驗(yàn)證方式——是否必需？需出示可體現(xiàn)客戶高端身份信21客戶接待流程分區(qū)流程區(qū)域節(jié)點(diǎn)職能1.迎賓接待迎賓大道口引導(dǎo)來(lái)訪行人和車輛的進(jìn)入迎賓道，到訪停車場(chǎng)或營(yíng)銷中心大門(mén)；停車場(chǎng)引導(dǎo)來(lái)訪車輛的停放位置，協(xié)助指揮停放，為客戶拉車門(mén)，將客戶引導(dǎo)至接待臺(tái)。停車場(chǎng)接待臺(tái)將客戶帶至二樓營(yíng)銷中心接待前臺(tái)營(yíng)銷中心大門(mén)口開(kāi)門(mén)迎送客戶2.客戶識(shí)別營(yíng)銷前臺(tái)查看預(yù)約登記信息，識(shí)別客戶身份，安排置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待講解。3.客戶接待營(yíng)銷中心展示區(qū)向客戶介紹沙盤(pán)和項(xiàng)目情況，觀看宣傳影視片；樣板房向客戶講解展示產(chǎn)品戶型。洽談區(qū)與客戶洽談項(xiàng)目事宜。簽約/財(cái)務(wù)區(qū)客戶刷卡交錢(qián)/簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)/簽訂合同4.客戶回訪客戶中心對(duì)來(lái)訪未成交客戶進(jìn)行回訪跟進(jìn)客戶接待流程分區(qū)流程區(qū)域節(jié)點(diǎn)職能1.迎賓接待迎賓大道口引導(dǎo)來(lái)22售樓處3層接待流程動(dòng)線1234567營(yíng)銷中心3樓入口影音室模型區(qū)大戶型樣板房小戶型樣板房交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房洽談區(qū)營(yíng)銷中心2樓售樓處3層接待流程動(dòng)線1234567營(yíng)銷中心3樓入口影音室模23營(yíng)銷略述Part3營(yíng)銷略述Part324操盤(pán)者：郝繼霖郝繼霖，曾任和記黃埔市場(chǎng)董事，英國(guó)太古(中國(guó))有限公司廣州代表處首席代表，香港太古地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理，太古匯(廣州)發(fā)展有限公司總經(jīng)理，兼任中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)香港分會(huì)主席，中國(guó)香港(地區(qū))商會(huì)-廣東副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟主席等。一個(gè)香港人操盤(pán)者：郝繼霖郝繼霖，曾任和記黃埔市場(chǎng)董事，英25銷售情況：平穩(wěn)有度，依靠?jī)?nèi)部開(kāi)盤(pán)推售130套，完成認(rèn)購(gòu)100套以上！持銷期周均去化2套。價(jià)格70000元/㎡起！銷售情況：平穩(wěn)有度，依靠?jī)?nèi)部開(kāi)盤(pán)推售130套，完成認(rèn)購(gòu)10026實(shí)際營(yíng)銷動(dòng)作(前期）：聊勝于無(wú)開(kāi)發(fā)商與操盤(pán)大哥主打低調(diào)，低調(diào)得很低調(diào)步驟1：樓體LOGO：無(wú)文字，無(wú)電話后來(lái)在代理商的建議下終于加了電話步驟2：9月1日營(yíng)銷中心開(kāi)放，五大報(bào)廣也就只有那一天了……步驟3：開(kāi)設(shè)預(yù)約網(wǎng)站百度搜索下，就知道什么是素食主義了……步驟4：微信平臺(tái)500年一條信息，后開(kāi)設(shè)業(yè)主微信平臺(tái)，反響良好步驟5：主干道LED屏代理商死諫開(kāi)盤(pán)及強(qiáng)銷期僅有3次小型活動(dòng)實(shí)際營(yíng)銷動(dòng)作(前期）：聊勝于無(wú)開(kāi)發(fā)商與操盤(pán)大哥主打低調(diào)，低調(diào)27真實(shí)客戶：投資+自住，自住以小家庭為主主力客戶一個(gè)地區(qū)：福田區(qū)地緣性客戶兩個(gè)行業(yè)：房地產(chǎn)，金融三種用途：短期投資（出租），自住，辦公四房之憂：無(wú)法滿足大家族的需求（潮汕）故事一：土豪的晨練故事二：我們的小伙伴真實(shí)客戶：投資+自住，自住以小家庭為主主力客戶一個(gè)地區(qū)：福田28項(xiàng)目案場(chǎng)體驗(yàn)Part4項(xiàng)目案場(chǎng)體驗(yàn)Part429昭示性：如封似閉，保持私密性（神秘性）營(yíng)銷中心綠帶綠帶公交站空地?zé)o道路指引周邊遮擋嚴(yán)重除北區(qū)高層外無(wú)昭示性符合營(yíng)銷策略對(duì)實(shí)際成交影響較小私密性與體驗(yàn)感昭示性：如封似閉，保持私密性（神秘性）營(yíng)銷中心綠帶綠帶公交站30營(yíng)銷中心：高端、大氣、上檔次，低調(diào)、奢華、有內(nèi)涵一層：停車場(chǎng)+銷售駐點(diǎn)二層：接待中心三層：樣板間（3套）四層：小會(huì)場(chǎng)直梯+消防梯營(yíng)銷中心：高端、大氣、上檔次，低調(diào)、奢華、有內(nèi)涵一層：停車場(chǎng)31接待原則：尊貴、安靜、獨(dú)立如果你是去踩盤(pán)的，而不是客戶（比如我），將是以下局面：1進(jìn)入營(yíng)銷中心前，保安：有預(yù)約嗎？哪怕是路過(guò)的客戶也是要預(yù)約的2在1層等候，對(duì)不起，前面有幾組客戶，要等到出來(lái)一組后才能進(jìn)去3知道你不是來(lái)買房的，是來(lái)參觀學(xué)習(xí)的。不好意思，去不了2層，只能直接參觀樣板間，而且不能獨(dú)自參觀，需有相關(guān)人員帶領(lǐng)（中原同事需由中原物業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)）4參觀也不能亂跑，固定路線，固定順序，甚至每個(gè)樣板間的滯留時(shí)間也不能太長(zhǎng)（減少同其他客戶的摩擦?xí)r間）53層同樣設(shè)有沙盤(pán)講解，而且不只一個(gè)沙盤(pán)，不同組客戶被帶到不同的沙盤(pán)獨(dú)立講解6真正的客戶會(huì)被帶到VIP室詳談，踩盤(pán)的就拿拿樓書(shū)走人72層非客戶禁止進(jìn)入（政府領(lǐng)導(dǎo)視察除外)接待原則：尊貴、安靜、獨(dú)立如果你是去踩盤(pán)的，而不是客戶（比如323層客戶動(dòng)線我的動(dòng)線（筆者）尊享屌絲級(jí)待遇3層客戶動(dòng)線我的動(dòng)線（筆者）尊享屌絲級(jí)待遇33營(yíng)銷中心及樣板區(qū)照片（特殊拍攝），原則禁止拍照營(yíng)銷中心及樣板區(qū)照片（特殊拍攝），原則禁止拍照343層樣板區(qū)打造描述1整體風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約，略帶小資氣，但絕無(wú)土豪范兒2流線設(shè)置：連貫曲折環(huán)閉，按照大戶型、小戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)的順序設(shè)置3裝飾亮點(diǎn)：擺件、燈飾、窗畫(huà)、浴缸（人造石材）、儲(chǔ)物空間4戶型：部分戶型適于家庭生活，部分戶型適于特定客群5客戶引導(dǎo)：盡量減少不同組客戶、客戶與非客戶間的空間重疊，提升寬松感6沙盤(pán)：多沙盤(pán)，做到每座沙盤(pán)只為一組客戶進(jìn)行講解7設(shè)有休息區(qū)、VIP室，路線為環(huán)線封閉，參過(guò)結(jié)束后自然回到電梯間82、3層間無(wú)法自行走動(dòng)，須經(jīng)由電梯，電梯由專人負(fù)責(zé)管理（非銷售員）9軟裝材料：大量使用木質(zhì)、竹制、金屬、石材等天然材料，提升環(huán)境的品質(zhì)感10精裝點(diǎn)：廚具、衛(wèi)浴較先進(jìn)，地面、墻面、電氣、門(mén)等較普通3層樣板區(qū)打造描述1整體風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約，略帶小資氣，但絕無(wú)35戶型：106-358平米，另有少量超大面積單位戶型：106-358平米，另有少量超大面積單位36戶型：靈活多變，多套房，強(qiáng)化主臥、客廳，弱化廚房戶型：靈活多變，多套房，強(qiáng)化主臥、客廳，弱化廚房37戶型描述：實(shí)用率低，功能性空間，高舒適度1實(shí)用率低，部分戶型接近60%2部位戶型（特別是單身公寓）定位特定行業(yè)人群3主臥面積、景觀優(yōu)于客廳，主臥大空間衛(wèi)浴、衣帽間，提高居住舒適度4仿寫(xiě)字樓框架結(jié)構(gòu)，空間尺度大，戶型靈活多變5面積段較大，但房間數(shù)偏少，多功能性空間戶型描述：實(shí)用率低，功能性空間，高舒適度1實(shí)用率低，部分戶38深圳市場(chǎng)（全國(guó)市場(chǎng)）大平面城市公寓豪宅發(fā)展趨勢(shì)深圳灣1號(hào)戶型圖面積逐漸趨大，公攤趨大大尺度、少房間（高房均）的產(chǎn)品成為公寓豪宅發(fā)展趨勢(shì)占據(jù)城市中心或稀缺資源城市綜合體中的獨(dú)立業(yè)態(tài)功能性強(qiáng)于居住性（投資、社交場(chǎng)所、奢侈品、收藏、工作）深圳灣1號(hào)公攤舉例東海國(guó)際公寓公攤舉例深圳市場(chǎng)（全國(guó)市場(chǎng)）大平面城市公寓豪宅發(fā)展趨勢(shì)深圳灣1號(hào)戶型39城市項(xiàng)目主力戶型建筑面積區(qū)間房均面積（平米）廣州譽(yù)峰3房180-21060～704房230-26056～65凱旋會(huì)4房300-35075～87上海世茂濱江花園3房23076～774房33080～83華府天地3房276-33392～1114房445-455111～116香港曉廬4房330-35082～88淺水灣4房252-26063～65北京御金臺(tái)3房300-40075～1004房銀泰中心柏悅居1房132-1381302房240-242120城市項(xiàng)目主力戶型建筑面積區(qū)間房均面積（平米）廣州譽(yù)峰3房1840傳說(shuō)中的二層“南都記者實(shí)地體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，該展示中心猶如一個(gè)迷宮式的博物館。在次第打開(kāi)的不同隔間，以講故事的方式分區(qū)功能獨(dú)立展示了深業(yè)品牌、舊址賽格日立廣場(chǎng)歷史、公寓、寫(xiě)字樓、商業(yè)、樣板房，體驗(yàn)過(guò)程流水式一氣呵成，時(shí)間共計(jì)需一個(gè)多小時(shí)。設(shè)計(jì)理念融入自然及東方禪意，簡(jiǎn)約內(nèi)斂，采用原木、竹、石等材料，以及木香味，蟋蟀聲等感官體驗(yàn)?！眰髡f(shuō)中的二層“南都記者實(shí)地體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，該展示中心猶如一個(gè)迷宮式41案例分享，要有娛樂(lè)記者的精神一個(gè)營(yíng)銷中心，3600平米，6000萬(wàn)步上二層且聽(tīng)風(fēng)吟全石材等候廳開(kāi)發(fā)商代理商二對(duì)一品牌廳（日立電視）品牌廳（深業(yè)）操盤(pán)大哥郝繼霖原木墻3D影視片石門(mén)綜合體模型仿真客廳建筑設(shè)計(jì)理念三層中原項(xiàng)目主策原話：這是我見(jiàn)過(guò)打造與服務(wù)最好的營(yíng)銷中心案例分享，要有娛樂(lè)記者的精神一個(gè)營(yíng)銷中心，3600平米，6042以住宅角度考量該項(xiàng)目的公寓產(chǎn)品：

高價(jià)格、高配套、高體驗(yàn)、高環(huán)境

非高居住價(jià)值型家庭公寓

而是高生活價(jià)值型商務(wù)公寓

故曰：尚上生活

抑或

上蔽福田

引領(lǐng)全新的高端生活方式（尚上生活）以住宅角度考量該項(xiàng)目的公寓產(chǎn)品：

高價(jià)格、高配套、高體驗(yàn)、43房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享課件44FIN?FIN?45城匯曦泉城匯曦泉46概念一：一類工業(yè)用地概念二：SOHO概念三：LOFT概念一：一類工業(yè)用地概念二：SOHO概念三：LOFT47最后回看一組數(shù)據(jù)物業(yè)形態(tài)：產(chǎn)業(yè)研發(fā)（33.27萬(wàn)平米）商務(wù)公寓（17萬(wàn)平米）

LOFT——小型經(jīng)營(yíng)、辦公商業(yè)體（10萬(wàn)平米）商業(yè)（16.7萬(wàn)平米，純商業(yè)+SOHO）高端酒店（5萬(wàn)平米）

政府辦公

會(huì)展非政府類可辦公總面積占計(jì)容面積超50%最后回看一組數(shù)據(jù)物業(yè)形態(tài)：產(chǎn)業(yè)研發(fā)（33.27萬(wàn)平米）非48政府下了盤(pán)很大的棋一個(gè)城市的繁榮，不是高端商業(yè)，更不是高端物業(yè)，而是高端產(chǎn)業(yè)！大背景：一線城市的產(chǎn)業(yè)升級(jí)大習(xí)慣：固定資產(chǎn)投資擴(kuò)大化大愿景：深圳的新產(chǎn)業(yè)示范區(qū)大方向：梟領(lǐng)南國(guó)的生活方式華南的SOHO中國(guó)深圳的中關(guān)村+798天機(jī)不可泄露，唯此：城匯曦泉曾記否：擬投資約８０億，用３到５年，將賽格日立舊工業(yè)區(qū)更新打造成“深圳創(chuàng)業(yè)板制造業(yè)上市公司總部基地”，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)擁有“創(chuàng)業(yè)板”概念的創(chuàng)業(yè)園區(qū)?！钲谑小笆濉币?guī)劃政府下了盤(pán)很大的棋一個(gè)城市的繁榮，不是高端商業(yè)，更不是高端物4919十二月2022房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享17十二月2022房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享50房地產(chǎn)豪宅項(xiàng)目成功案例分享課件51基尼系數(shù)Ginicoefficient0.469→0.5人均可支配收入2016710.1%28844城市更新土地財(cái)政開(kāi)發(fā)成本基尼系數(shù)0.469→0.5人均可支配收入2016710.1%52開(kāi)發(fā)高價(jià)格+高品質(zhì)項(xiàng)目剛需項(xiàng)目開(kāi)發(fā)高價(jià)格+高品質(zhì)項(xiàng)目剛需項(xiàng)目53政府工作報(bào)告：支持自住及改善性需求政府工作報(bào)告：支持自住及改善性需求空間尺度空間數(shù)量空間遷躍房子豪宅政府工作報(bào)告：支持自住及改善性需求政府工作報(bào)告：支持自住及改54板塊豪宅資源豪宅產(chǎn)品豪宅人文豪宅圈層豪宅引自《豪宅的文化底蘊(yùn)2.0》板塊豪宅資源豪宅產(chǎn)品豪宅人文豪宅圈層豪宅引自《豪宅的文化底蘊(yùn)55上蔽福田，城匯曦泉深業(yè)上城項(xiàng)目另析上蔽福田，城匯曦泉56上，高也?！獤|漢·許慎《說(shuō)文》高，不只是390米的接天之廈，還有梟領(lǐng)南國(guó)的尚上之地。上，高也。高，不只是390米的接天之廈，還有梟領(lǐng)南國(guó)的尚上之57題目解讀：上為北向，北為天位，天之所覆，上之蔭蔽。上城踞北，領(lǐng)啟福田，榮澤深圳。曦為初陽(yáng)，泉作新源，曦泉廣匯，自當(dāng)蓬勃。解放思想，產(chǎn)業(yè)銳變，尚上之城。福田題目解讀：福田58項(xiàng)目基本信息Part1項(xiàng)目基本信息Part159項(xiàng)目推廣&備案名：深業(yè)上城；別名：深業(yè)·科之谷投資商：深業(yè)置地有限公司開(kāi)發(fā)商：深圳市科之谷投資有限公司背景：原賽格日立廠房

項(xiàng)目類型：綜合體項(xiàng)目占地面積：121225.10平方米預(yù)售面積：168581.72平方米公寓建筑面積：170720平方米項(xiàng)目總建筑面積：120萬(wàn)平方米容積率：6.5綠化率：40%物業(yè)形態(tài)：產(chǎn)業(yè)研發(fā)（33.27萬(wàn)平米）商務(wù)公寓（17萬(wàn)平米）

LOFT——小型經(jīng)營(yíng)、辦公商業(yè)體（10萬(wàn)平米）商業(yè)（純商業(yè)+SOHO16.7萬(wàn)平米）高端酒店（5萬(wàn)平米）

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會(huì)展土地年限：50年土地受讓時(shí)間：2012-09-19土地用途：旅館業(yè)用地,商業(yè)性辦公用地,一類工業(yè)用地

公寓產(chǎn)權(quán)類型：大產(chǎn)權(quán)房備案公寓預(yù)售總套數(shù)：639當(dāng)期銷售目標(biāo)：226房型面積（非備案）：106-900平米層高：3.3米裝修情況：106-358㎡帶精裝修，450-900㎡為毛坯項(xiàng)目車位總數(shù)：1400戶位比=1：2.2物業(yè)管理：深業(yè)置地（深圳）物業(yè)管理有限公司第一太平戴維斯合作管理均價(jià)：70000元/平米（精裝標(biāo)準(zhǔn)10000元/平米）物業(yè)費(fèi)：9.9元/平米·月建筑設(shè)計(jì)單位：香港嘉柏建筑事務(wù)所建筑施工單位：中建三局第一建設(shè)工程有限責(zé)任公司規(guī)劃設(shè)計(jì)單位：SOM建筑設(shè)計(jì)事務(wù)所地址：福田區(qū)皇崗路與筍崗路交匯處西北項(xiàng)目推廣&備案名：深業(yè)上城；別名：深業(yè)·科之谷投資商：深業(yè)置60戶型配比關(guān)鍵詞：面積跨度廣泛戶型分布復(fù)雜戶型配比關(guān)鍵詞：面積跨度廣泛戶型分布復(fù)雜61區(qū)位及物業(yè)組合本案區(qū)位及物業(yè)組合本案62224.5米，62層390米290米至蓮花山至筆架山政府辦公酒店SOHOLOFT224.5米，62層390米290米至蓮花山至筆架山政府辦公63置業(yè)類型購(gòu)買客群使用客群及用途需求產(chǎn)品成交關(guān)注點(diǎn)新貴居寵型(城市嘗鮮客)金融科技新貴、眾多跨國(guó)公司進(jìn)駐帶來(lái)的高級(jí)管理人員城市型高端富二代群體。自住兼投資105㎡一房165㎡二房地段及交通：配套完善性;價(jià)格;身份感品味自住型(格調(diào)品嘗客)重視家庭的城市中堅(jiān)力量空巢,兒女出國(guó)不在身邊自住自住兼投資246-281㎡三房產(chǎn)品355㎡四房產(chǎn)品地段及交通；配套完善性;圈層身份感;景觀資源;實(shí)用性;價(jià)值敏感型因多次置產(chǎn)或其它方式投資獲利的人；對(duì)新業(yè)態(tài)有研究的人（內(nèi)地地產(chǎn)商老板）投資升值105㎡一房產(chǎn)品165㎡二房產(chǎn)品246-281㎡三房產(chǎn)品地段區(qū)位價(jià)值;投資回報(bào)率;升值潛力;價(jià)格;財(cái)富跟隨型潮汕客戶私企業(yè)主自??；投資固產(chǎn);355㎡四房產(chǎn)品圈層身份感;產(chǎn)品市場(chǎng)影響力;地標(biāo)性;景觀資源資本主宰型壟斷性及暴利行業(yè)企業(yè)主內(nèi)地豪客隱形富豪潮汕豪客投資升值;領(lǐng)導(dǎo)接待;度假;企業(yè)會(huì)所;450㎡五房-980㎡產(chǎn)品安全性;私密感;稀缺性;圈層身份感;本案客群及產(chǎn)品需求預(yù)判置業(yè)類型購(gòu)買客群使用客群及用途需求產(chǎn)品成交關(guān)注點(diǎn)新貴居寵型(64現(xiàn)場(chǎng)接待管理Part2現(xiàn)場(chǎng)接待管理Part265深業(yè)Upperhills高端客戶接待系統(tǒng)客戶預(yù)約預(yù)約跟進(jìn)及確認(rèn)客戶身份識(shí)別現(xiàn)場(chǎng)接待客戶回訪客戶預(yù)約中心客戶維護(hù)系統(tǒng)客戶接待流程客戶維護(hù)平臺(tái)注：即深業(yè)名源系統(tǒng)注：需設(shè)計(jì)相應(yīng)平臺(tái)深業(yè)Upperhills高端客戶接待系統(tǒng)客戶預(yù)約預(yù)約跟進(jìn)及確66接待時(shí)間及人數(shù)限制接待時(shí)間：每天10:00—12:00，13:00-21:00，每日接待時(shí)間共計(jì)10個(gè)小時(shí)。接待頻率：每批客戶接待時(shí)間為40分鐘~60分鐘。名額規(guī)定：每小時(shí)限定客戶批次為7批，即每日客戶接待批次為70批?！巴畜w驗(yàn)日”：每周周二定為本項(xiàng)目“同行體驗(yàn)日”，同行接待僅限于周二。接待時(shí)間及人數(shù)限制接待時(shí)間：每天10:00—12:00，1367客戶來(lái)源分類客戶分類客戶界定客戶來(lái)源特權(quán)客戶發(fā)展商及代理公司掌握的已有高質(zhì)量客戶（千萬(wàn)級(jí)以上購(gòu)買實(shí)力）。1.發(fā)展商的實(shí)力老業(yè)主

2.代理公司掌握的高質(zhì)量圈層客戶新預(yù)約客戶提前打電話到售樓部預(yù)約時(shí)間的客戶。各媒體渠道獲知/朋友介紹獲知/代理公司轉(zhuǎn)介的客戶老客戶預(yù)約已到訪客戶再次預(yù)約到訪已到訪客戶未預(yù)約客戶未打電話做任何預(yù)約，直接進(jìn)售樓部的客戶自然經(jīng)過(guò)售樓部

聽(tīng)說(shuō)過(guò)項(xiàng)目信息慕名而來(lái)但未提前預(yù)約同行客戶同行踩盤(pán)參觀（固定為每周二）房地產(chǎn)相關(guān)工作人員，包括代理公司，開(kāi)發(fā)商等房地產(chǎn)專業(yè)人士。預(yù)約方式客戶識(shí)別名額規(guī)定主動(dòng)邀約，無(wú)需預(yù)約不需做客戶識(shí)別不占用客戶接待名額需預(yù)約，按電話預(yù)約檔期安排；到訪需做客戶識(shí)別占用客戶接待名額需預(yù)約，按電話預(yù)約檔期安排。到訪無(wú)需做客戶識(shí)別占用客戶接待名額可進(jìn)售樓部，但不能參觀樣板房。當(dāng)場(chǎng)可登記預(yù)約參觀檔期。預(yù)約后，按預(yù)約檔期安排接待。到訪需做客戶識(shí)別占用客戶接待名額需預(yù)約，僅限同行接待日（周二）每周二按電話預(yù)約檔期安排。到訪同行需做身份識(shí)別不占用客戶接待名額客戶來(lái)源分類客戶分類客戶界定客戶來(lái)源特權(quán)客戶發(fā)展商及代理68預(yù)約流程及規(guī)定采取“預(yù)約優(yōu)先制+身份驗(yàn)證”客戶接待制度：特權(quán)客戶按預(yù)約時(shí)間段營(yíng)銷中心樣板房未預(yù)約客戶當(dāng)天預(yù)約后按照預(yù)約時(shí)間前來(lái)身份驗(yàn)證新預(yù)約老客戶預(yù)約同行踩盤(pán)無(wú)需身份驗(yàn)證、無(wú)需預(yù)約無(wú)需身份驗(yàn)證、按預(yù)約時(shí)間段在同行踩盤(pán)日（周二），按預(yù)約時(shí)間段預(yù)約流程及規(guī)定采取“預(yù)約優(yōu)先制+身份驗(yàn)證”客戶接待制度：特權(quán)69身份驗(yàn)證方式——是否必需？需出示可體現(xiàn)客戶高端身份信息的相關(guān)證明，包括：個(gè)人所在公司、企業(yè)名片客戶所居住豪宅高端小區(qū)門(mén)禁卡、停車卡、一卡通等銀行VIP金卡客戶高端會(huì)所會(huì)員卡客戶高爾夫球會(huì)會(huì)員卡其它若客戶無(wú)法提供任何相關(guān)可體現(xiàn)高端身份的物件，則機(jī)動(dòng)處理，可采取驗(yàn)資的方式：驗(yàn)資100萬(wàn)身份驗(yàn)證方式——是否必需？需出示可體現(xiàn)客戶高端身份信70客戶接待流程分區(qū)流程區(qū)域節(jié)點(diǎn)職能1.迎賓接待迎賓大道口引導(dǎo)來(lái)訪行人和車輛的進(jìn)入迎賓道，到訪停車場(chǎng)或營(yíng)銷中心大門(mén)；停車場(chǎng)引導(dǎo)來(lái)訪車輛的停放位置，協(xié)助指揮停放，為客戶拉車門(mén)，將客戶引導(dǎo)至接待臺(tái)。停車場(chǎng)接待臺(tái)將客戶帶至二樓營(yíng)銷中心接待前臺(tái)營(yíng)銷中心大門(mén)口開(kāi)門(mén)迎送客戶2.客戶識(shí)別營(yíng)銷前臺(tái)查看預(yù)約登記信息，識(shí)別客戶身份，安排置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行接待講解。3.客戶接待營(yíng)銷中心展示區(qū)向客戶介紹沙盤(pán)和項(xiàng)目情況，觀看宣傳影視片；樣板房向客戶講解展示產(chǎn)品戶型。洽談區(qū)與客戶洽談項(xiàng)目事宜。簽約/財(cái)務(wù)區(qū)客戶刷卡交錢(qián)/簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)/簽訂合同4.客戶回訪客戶中心對(duì)來(lái)訪未成交客戶進(jìn)行回訪跟進(jìn)客戶接待流程分區(qū)流程區(qū)域節(jié)點(diǎn)職能1.迎賓接待迎賓大道口引導(dǎo)來(lái)71售樓處3層接待流程動(dòng)線1234567營(yíng)銷中心3樓入口影音室模型區(qū)大戶型樣板房小戶型樣板房交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房洽談區(qū)營(yíng)銷中心2樓售樓處3層接待流程動(dòng)線1234567營(yíng)銷中心3樓入口影音室模72營(yíng)銷略述Part3營(yíng)銷略述Part373操盤(pán)者：郝繼霖郝繼霖，曾任和記黃埔市場(chǎng)董事，英國(guó)太古(中國(guó))有限公司廣州代表處首席代表，香港太古地產(chǎn)有限公司總經(jīng)理，太古匯(廣州)發(fā)展有限公司總經(jīng)理，兼任中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)住宅產(chǎn)業(yè)商會(huì)香港分會(huì)主席，中國(guó)香港(地區(qū))商會(huì)-廣東副會(huì)長(zhǎng)，中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)聯(lián)盟主席等。一個(gè)香港人操盤(pán)者：郝繼霖郝繼霖，曾任和記黃埔市場(chǎng)董事，英74銷售情況：平穩(wěn)有度，依靠?jī)?nèi)部開(kāi)盤(pán)推售130套，完成認(rèn)購(gòu)100套以上！持銷期周均去化2套。價(jià)格70000元/㎡起！銷售情況：平穩(wěn)有度，依靠?jī)?nèi)部開(kāi)盤(pán)推售130套，完成認(rèn)購(gòu)10075實(shí)際營(yíng)銷動(dòng)作(前期）：聊勝于無(wú)開(kāi)發(fā)商與操盤(pán)大哥主打低調(diào)，低調(diào)得很低調(diào)步驟1：樓體LOGO：無(wú)文字，無(wú)電話后來(lái)在代理商的建議下終于加了電話步驟2：9月1日營(yíng)銷中心開(kāi)放，五大報(bào)廣也就只有那一天了……步驟3：開(kāi)設(shè)預(yù)約網(wǎng)站百度搜索下，就知道什么是素食主義了……步驟4：微信平臺(tái)500年一條信息，后開(kāi)設(shè)業(yè)主微信平臺(tái)，反響良好步驟5：主干道LED屏代理商死諫開(kāi)盤(pán)及強(qiáng)銷期僅有3次小型活動(dòng)實(shí)際營(yíng)銷動(dòng)作(前期）：聊勝于無(wú)開(kāi)發(fā)商與操盤(pán)大哥主打低調(diào)，低調(diào)76真實(shí)客戶：投資+自住，自住以小家庭為主主力客戶一個(gè)地區(qū)：福田區(qū)地緣性客戶兩個(gè)行業(yè)：房地產(chǎn)，金融三種用途：短期投資（出租），自住，辦公四房之憂：無(wú)法滿足大家族的需求（潮汕）故事一：土豪的晨練故事二：我們的小伙伴真實(shí)客戶：投資+自住，自住以小家庭為主主力客戶一個(gè)地區(qū)：福田77項(xiàng)目案場(chǎng)體驗(yàn)Part4項(xiàng)目案場(chǎng)體驗(yàn)Part478昭示性：如封似閉，保持私密性（神秘性）營(yíng)銷中心綠帶綠帶公交站空地?zé)o道路指引周邊遮擋嚴(yán)重除北區(qū)高層外無(wú)昭示性符合營(yíng)銷策略對(duì)實(shí)際成交影響較小私密性與體驗(yàn)感昭示性：如封似閉，保持私密性（神秘性）營(yíng)銷中心綠帶綠帶公交站79營(yíng)銷中心：高端、大氣、上檔次，低調(diào)、奢華、有內(nèi)涵一層：停車場(chǎng)+銷售駐點(diǎn)二層：接待中心三層：樣板間（3套）四層：小會(huì)場(chǎng)直梯+消防梯營(yíng)銷中心：高端、大氣、上檔次，低調(diào)、奢華、有內(nèi)涵一層：停車場(chǎng)80接待原則：尊貴、安靜、獨(dú)立如果你是去踩盤(pán)的，而不是客戶（比如我），將是以下局面：1進(jìn)入營(yíng)銷中心前，保安：有預(yù)約嗎？哪怕是路過(guò)的客戶也是要預(yù)約的2在1層等候，對(duì)不起，前面有幾組客戶，要等到出來(lái)一組后才能進(jìn)去3知道你不是來(lái)買房的，是來(lái)參觀學(xué)習(xí)的。不好意思，去不了2層，只能直接參觀樣板間，而且不能獨(dú)自參觀，需有相關(guān)人員帶領(lǐng)（中原同事需由中原物業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)）4參觀也不能亂跑，固定路線，固定順序，甚至每個(gè)樣板間的滯留時(shí)間也不能太長(zhǎng)（減少同其他客戶的摩擦?xí)r間）53層同樣設(shè)有沙盤(pán)講解，而且不只一個(gè)沙盤(pán)，不同組客戶被帶到不同的沙盤(pán)獨(dú)立講解6真正的客戶會(huì)被帶到VIP室詳談，踩盤(pán)的就拿拿樓書(shū)走人72層非客戶禁止進(jìn)入（政府領(lǐng)導(dǎo)視察除外)接待原則：尊貴、安靜、獨(dú)立如果你是去踩盤(pán)的，而不是客戶（比如813層客戶動(dòng)線我的動(dòng)線（筆者）尊享屌絲級(jí)待遇3層客戶動(dòng)線我的動(dòng)線（筆者）尊享屌絲級(jí)待遇82營(yíng)銷中心及樣板區(qū)照片（特殊拍攝），原則禁止拍照營(yíng)銷中心及樣板區(qū)照片（特殊拍攝），原則禁止拍照833層樣板區(qū)打造描述1整體風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約，略帶小資氣，但絕無(wú)土豪范兒2流線設(shè)置：連貫曲折環(huán)閉，按照大戶型、小戶型、交樓標(biāo)準(zhǔn)的順序設(shè)置3裝飾亮點(diǎn)：擺件、燈飾、窗畫(huà)、浴缸（人造石材）、儲(chǔ)物空間4戶型：部分戶型適于家庭生活，部分戶型適于特定客群5客戶引導(dǎo)：盡量減少不同組客戶、客戶與非客戶間的空間重疊，提升寬松感6沙盤(pán)：多沙盤(pán)，做到每座沙盤(pán)只為一組客戶進(jìn)行講解7設(shè)有休息區(qū)、VIP室，路線為環(huán)線封閉，參過(guò)結(jié)束后自然回到電梯間82、3層間無(wú)法自行走動(dòng)，須經(jīng)由電梯，電梯由專人負(fù)責(zé)管理（非銷售員）9軟裝材料：大量使用木質(zhì)、竹制、金屬、石材等天然材料，提升環(huán)境的品質(zhì)感10精裝點(diǎn)：廚具、衛(wèi)浴較先進(jìn)，地面、墻面、電氣、門(mén)等較普通3層樣板區(qū)打造描述1整體風(fēng)格：現(xiàn)代簡(jiǎn)約，略帶小資氣，但絕無(wú)84戶型：106-358平米，另有少量超大面積單位戶型：106-358平米，另有少量超大面積單位85戶型：靈活多變，多套房，強(qiáng)化主臥、客廳，弱化廚房戶型：靈活多變，多套房，強(qiáng)化主臥、客廳，弱化廚房86戶型描述：實(shí)用率低，功能性空間，高舒適度1實(shí)用率低，部分戶型接近60%2部位戶型（特別是單身公寓）定位特定行業(yè)人群3主臥面積、景觀優(yōu)于客廳，主臥大空間衛(wèi)浴、衣帽間，提高居住舒適度4仿寫(xiě)字樓框架結(jié)構(gòu)，空間尺度大，戶型靈活多變5面積段較大，但房間數(shù)偏少，多功能性空間戶型描述：實(shí)用率低，功能性空間，高舒適度1實(shí)用率低，部分戶87深圳市場(chǎng)（全國(guó)市場(chǎng)）大平面城市公寓豪宅發(fā)展趨勢(shì)深圳灣1號(hào)戶型圖面積逐漸趨大，公攤趨大大尺度、少房間（高房均）的產(chǎn)品成為公寓豪宅發(fā)展趨勢(shì)占據(jù)城市中心或稀缺資源城市綜合體中的獨(dú)立業(yè)態(tài)功能性強(qiáng)于居住性（投資、社交場(chǎng)所、奢侈品、收藏、工作）深圳灣1號(hào)公攤舉例東海國(guó)際公寓公攤舉例深圳市場(chǎng)（全國(guó)市場(chǎng)）大平面城市公寓豪宅發(fā)展趨勢(shì)深