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銷售藥品周工作方案銷售完整敘述就是指通過(guò)確定銷售領(lǐng)域、配額、目標(biāo)來(lái)協(xié)調(diào)銷售工作,并為銷售代表制定培訓(xùn)項(xiàng)目。分析銷售數(shù)據(jù),確定銷售潛力并監(jiān)控客戶的偏好。下面是我整理的《銷售藥品周工作方案》,供您閱讀,參考。盼望您能有所收獲!
銷售藥品周工作方案1
20__年X月X日至X日,藥品營(yíng)銷公司隆重進(jìn)行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議,集團(tuán)總裁、營(yíng)銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議。
在藥品營(yíng)銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中,__總指出,上半年藥品營(yíng)銷公司健全了內(nèi)部組織與制度,運(yùn)作越來(lái)越獨(dú)立,部門職責(zé)更清晰,下一步運(yùn)營(yíng)更加規(guī)范。截止X月X日,藥品營(yíng)銷公司成立了28個(gè)辦事處,銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人,但是目前銷售隊(duì)伍較年輕,整體閱歷不足,銷售人員的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、技能、.閱歷等都有待提高,公司將會(huì)賜予支持,加強(qiáng)訓(xùn)練、培訓(xùn),以提高銷售隊(duì)伍的整體水平。__總還明確指出公司下一步的進(jìn)展戰(zhàn)略方向,強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變,保證團(tuán)隊(duì)進(jìn)展。
會(huì)上,內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),以__總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心、以銷售為中心”為宗旨,從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面,用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作狀況,指出優(yōu)勢(shì)與不足。外勤匯報(bào)半年以來(lái)的銷售工作狀況、進(jìn)展以及下一步的工作開(kāi)展方案,并且采勸問(wèn)答”方式,外勤人員提出存在的問(wèn)題,__總逐一賜予明確答復(fù)。通過(guò)總結(jié)報(bào)告,充分達(dá)到內(nèi)、外勤工作透亮?????化、程序化的效果,同時(shí)使內(nèi)、外勤之間的工作得以相互理解,為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基礎(chǔ)。
員工培訓(xùn)通過(guò)自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式,特聘請(qǐng)北京__管理顧問(wèn)公司講師__老師進(jìn)行培訓(xùn)。整個(gè)培訓(xùn)圍圍著提升辦事處經(jīng)理管理力量、執(zhí)行力、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和溝通,全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營(yíng)銷力量,完善各辦事處的管理模式。
會(huì)議最終,經(jīng)全體參會(huì)人員公開(kāi)投票選舉的方式,評(píng)比出半年度優(yōu)秀員工,并對(duì)評(píng)比出的優(yōu)秀員工以及第一季度、其次季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
__總對(duì)藥品營(yíng)銷公司下一步工作提出要求:要深度營(yíng)銷,依據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)推動(dòng)。對(duì)產(chǎn)品合理定位,組成產(chǎn)品群,同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品,銷售不走單一路線,漸漸滲透到終端,更貼近終端市場(chǎng),下半年將啟動(dòng)OTC市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,員工要適應(yīng)企業(yè)文化,與公司共同進(jìn)展,共同進(jìn)步!
20__年上半年,在市委、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,我局始終堅(jiān)持以.統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神,圍繞我市“爭(zhēng)先進(jìn)位、領(lǐng)先崛起”的目標(biāo),把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),深化開(kāi)展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作,連續(xù)強(qiáng)化藥品市場(chǎng)監(jiān)管,大力推動(dòng)機(jī)關(guān)效能建設(shè),確保了廣闊人民群眾飲食用藥安全有效。
銷售藥品周工作方案2
20__年已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去了,總結(jié)一下這一年的藥品銷售狀況,能更好的為明年的工作做好預(yù)備。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高思想業(yè)務(wù)素養(yǎng)。
“學(xué)海無(wú)涯,學(xué)無(wú)止境”,只有不斷充電,才能維持業(yè)務(wù)進(jìn)展。所以,始終以來(lái)我都樂(lè)觀學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥學(xué)問(wèn)理論及各類學(xué)習(xí)講座,我都仔細(xì)參與。通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)問(wèn)讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念,也明確了今后工作努力的方向。隨著.的進(jìn)展,學(xué)問(wèn)的更新,也督促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng),不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的學(xué)問(wèn)和見(jiàn)識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
二、求實(shí)創(chuàng)新,仔細(xì)開(kāi)展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20__年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的進(jìn)展,但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散,大部分是做終端銷售的客戶,這樣治理起來(lái)也很麻煩,價(jià)格也會(huì)很亂,影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售,因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理,相應(yīng)的削減了許多鋪張和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商,業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的狀況很了解,既可以招到滿意的代理商,又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作,提高公司的總體銷量。
三、任勞任怨,完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏,但是其中之工作也是很為煩瑣,其中包括了客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,代理商的調(diào)研,以及客戶日常的瑣事,如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,都需要工作人員仔細(xì)的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù),我都以我的熱忱把它完成好,基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強(qiáng)反思,準(zhǔn)時(shí)總結(jié)工作得失。
反思本年來(lái)的工作,在喜看成果的同時(shí),也在思考著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn):
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深化,在招商的實(shí)踐中思索得還不夠多,不能準(zhǔn)時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái),進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度,仔細(xì)研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍,但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位,討論做得不夠細(xì)和實(shí),沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念,今后還要努力找出一些藥品招商的路子,為開(kāi)創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊,沒(méi)有先進(jìn)的工作思想,對(duì)工作的樂(lè)觀性不高,達(dá)不到百分百的投入,融入不到緊急無(wú)松弛的工作中?!稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位,工作拘泥習(xí)慣,平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今日,作為公司新的補(bǔ)充力氣,“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
銷售藥品周工作方案3
營(yíng)銷目標(biāo):以最快的速度進(jìn)入本地醫(yī)藥市場(chǎng),并在周邊地區(qū)取得肯定的市場(chǎng)份額。本著專心服務(wù)的原則,與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系。
營(yíng)銷策略:憑借優(yōu)質(zhì)的服務(wù),誠(chéng)信至上的經(jīng)營(yíng)理念去開(kāi)拓市場(chǎng)。方案在初期采納如下策略:以服務(wù)贏得市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略,重點(diǎn)培訓(xùn)銷售人員的藥品專業(yè)學(xué)問(wèn),打造一支高水平、高素養(yǎng)、凝聚力強(qiáng)的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。
詳細(xì)營(yíng)銷工作方案:
一、建立團(tuán)隊(duì):
醫(yī)藥專業(yè)銷售需要高素養(yǎng)的、有勝利進(jìn)取心醫(yī)藥代表。以往的銷售員僅有送貨和簽合同等的功能,現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體,公司產(chǎn)品形象的大使,產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo),企業(yè)組織中勝利的細(xì)胞。
通過(guò)聘請(qǐng)的形式,建立一支5-10人的銷售團(tuán)隊(duì),進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的藥物學(xué)問(wèn)、溝通技巧的全面培訓(xùn)(3-5天)。以便快速的了解公司及藥品狀況,并快速進(jìn)入市場(chǎng)。以后每周進(jìn)行培訓(xùn),月底考核,制定具體、科學(xué)的培訓(xùn)考核方案。
二、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二、三級(jí)醫(yī)院(縣、市級(jí)醫(yī)院),同時(shí)普及一級(jí)醫(yī)院(鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)服務(wù)站、規(guī)模大的門診部),以銷售“區(qū)域代理”品種為主,確??蛻粝硎茕N售權(quán)和區(qū)域愛(ài)護(hù)政策。有利于建立和保持良好的客戶關(guān)系。
1、銷售目標(biāo):爭(zhēng)取1-3個(gè)月,完成縣內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo),3-6個(gè)月初步建立全市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的臨床藥品銷售目標(biāo)。逐步掩蓋到全省及周邊。利用多種營(yíng)銷手段,和院長(zhǎng)、藥房主任、臨床醫(yī)生建立良好的伴侶關(guān)系。實(shí)現(xiàn)共贏互利,對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效勸說(shuō)及定期訪問(wèn),為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶供應(yīng)關(guān)心、解決問(wèn)題、清除障礙,準(zhǔn)時(shí)收集市場(chǎng)綜合信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息。
2、藥品提成方案初步建議:
院長(zhǎng):5%
藥房主任:2%
臨床醫(yī)生:20-30%
以上提成均按藥品供貨價(jià)百分比計(jì)算。(依據(jù)詳細(xì)藥品價(jià)格再做進(jìn)一步明細(xì))
3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的詳細(xì)方法:
(1)通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入??梢缘结t(yī)院的上級(jí)部門,如衛(wèi)生局或政府部門進(jìn)行公關(guān),從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。
(2)召開(kāi)新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后,將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、選購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請(qǐng)到,邀請(qǐng)比較出名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話以示性,進(jìn)行產(chǎn)品的溝通,發(fā)放禮品或紀(jì)念品,以達(dá)到產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。
(3)通過(guò)醫(yī)院臨床科室主任推舉。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí),若感到各環(huán)節(jié)比較困難,可先找到臨床科室主任,通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò),由他主動(dòng)向其他部門推舉企業(yè)的產(chǎn)品。一般狀況下,臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥,藥劑科及其他部門是會(huì)同意的。此外,醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)當(dāng)先從臨床科室做起,先由他們提寫申購(gòu)單后,才能去做其他部門的工作。
(4)通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了具體的調(diào)查后,若感覺(jué)工作較難開(kāi)展,可以從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)主要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了解。了解清晰醫(yī)院相關(guān)人員的具體個(gè)人資料,以及與他最親密的人(伴侶、孩子、親屬),然后有選擇性地去間接接觸訪問(wèn),通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
(5)試銷進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院、衛(wèi)生院、門診部試銷,從而逐步滲透,最終得以進(jìn)入。
總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院,成為臨床用藥,需要肯定的程序和方法,需要銷售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢(shì)。
三、市場(chǎng)促銷與維護(hù)
醫(yī)院市場(chǎng)的促銷與維護(hù)工作方向是:以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主,介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多,要依據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力,抓重點(diǎn)科室,抓重點(diǎn)醫(yī)生。詳細(xì)方案:
(1)一對(duì)一促銷
由醫(yī)藥銷售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生面對(duì)面的私下溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、產(chǎn)品促銷禮品等資料,這樣進(jìn)行溝通時(shí)才會(huì)更便利。
(2)一對(duì)多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生交談的形式。在此場(chǎng)合下必需做到應(yīng)付自如,遇亂不驚,運(yùn)籌帷幄,把握談話的主動(dòng)權(quán),整個(gè)溝通過(guò)程中藥品銷售人員以一位同學(xué)求教的身份出現(xiàn)。
(3)人員對(duì)科室促銷
在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí),組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員在飯店或酒店進(jìn)行座談,以宣揚(yáng)新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò),可以給肯定的組織費(fèi),讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位,定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。為每人預(yù)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書、產(chǎn)品宣揚(yáng)冊(cè)、臨床報(bào)告書、促銷禮品各一份),會(huì)議過(guò)程中,要留意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì)內(nèi)容可分為公司簡(jiǎn)介(主要介紹公司的進(jìn)展前景)、產(chǎn)品學(xué)問(wèn)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、用法用量)三個(gè)方面。會(huì)議快結(jié)束后就餐并發(fā)小禮品。并要求各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話,便于以后相互溝通。
(4)定期以產(chǎn)品溝通形式,組織院領(lǐng)導(dǎo)及其親屬參與旅游及其他觀光活動(dòng)。加深相互之間感情,以確保我公司的產(chǎn)品在醫(yī)院長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售。
銷售藥品周工作方案4
一、目前醫(yī)藥市場(chǎng)分析:
目前在全國(guó)基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè),但由于零售價(jià)格過(guò)低,x元/盒,平均銷售價(jià)格在x元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在x元/盒,由于為新品牌,需要進(jìn)行大量的開(kāi)發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤(rùn)空間過(guò)小,造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不情愿投入而沒(méi)有進(jìn)行必要的市場(chǎng)拓展。
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信任,主要緣由是公司管理表面簡(jiǎn)潔,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控,造成沖貨、竄貨的發(fā)生,不情愿進(jìn)行市場(chǎng)投入,將變?yōu)榍楦械匿N售,實(shí)際上,由于低利潤(rùn)的緣由,這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。
假如強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分,由于公司沒(méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持,加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少,并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度,勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂,相互的惡意競(jìng)爭(zhēng),不僅不能拓展市場(chǎng),更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
二、營(yíng)銷手段的分析:
全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式,而不是所謂的放任自流,憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng),由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮,更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品,事實(shí)上也是如此,與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理,快速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其進(jìn)展,公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然進(jìn)展,失去主動(dòng)性。
三、公司的支持方面分析:
到目前為止,公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0,而全部新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓期,沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入,由于目前醫(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透亮?????,市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加,銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí),更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例,假如在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大,代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較勝利的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、管理方面分析:
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對(duì)公司管理存在較大的懷疑,幾乎全部人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的基本管理流程,甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。
銷售藥品周工作方案5
一、目標(biāo)管理
1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況,與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
(1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開(kāi)發(fā)
(2)目標(biāo)科室選擇及進(jìn)展
(3)處方醫(yī)生選擇及進(jìn)展
(4)開(kāi)發(fā)新的用藥點(diǎn)
(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)
(6)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況
(7)政策和活動(dòng)狀況
2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)猜測(cè)。
3、與主管爭(zhēng)論
(1)了解公司銷售和市場(chǎng)策略,本地區(qū)銷售策略。
(2)確定指標(biāo)。
4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生。
5、制定行動(dòng)方案和相應(yīng)的工作方案,并定期回顧。
二、行程管理
制定月/周訪問(wèn)行程方案:
(1)依據(jù)醫(yī)院級(jí)別的訪問(wèn)頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)。
(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶訪問(wèn)需求安排月/周訪問(wèn)時(shí)間。
(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案。
三、日常訪問(wèn)
1、訪問(wèn)方案:按不同級(jí)別的客戶設(shè)定訪問(wèn)頻率,根據(jù)工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周訪問(wèn)方案
2、訪前預(yù)備
(1)回顧以往訪問(wèn)狀況,對(duì)目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況,與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析。
(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的訪問(wèn)目的。
(3)依據(jù)目的預(yù)備訪問(wèn)資料及日常訪問(wèn)工具。(名片、記事本等)
(4)重要客戶訪問(wèn)前預(yù)約。
3、訪問(wèn)目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生
(1)按方案訪問(wèn)目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生,了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用狀況,向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、勸說(shuō)醫(yī)生處方產(chǎn)品。
(2)嫻熟使用產(chǎn)品學(xué)問(wèn)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景學(xué)問(wèn),嫻熟使用銷售技巧。
(3)了解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義,準(zhǔn)時(shí)正確解除疑義。
(4)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
(5)按方案訪問(wèn)藥劑科(藥庫(kù)、門診病房、病區(qū)藥房),以及醫(yī)院管理部門(院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社???相關(guān)人員。
A、了解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨狀況。
B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向。
C、了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息。
D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系。
4、訪問(wèn)分析及總結(jié)
(1)整理及填寫訪問(wèn)記錄。
(2)訪問(wèn)目標(biāo)、銷量達(dá)成狀況分析。
(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和依據(jù)工作方案。
四、客戶管理
1、目標(biāo)醫(yī)院
(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、選購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系,確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通。
(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系,獲得學(xué)術(shù)支持,了解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng),與公司共同培育學(xué)術(shù)講者。
(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系,確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持。
(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。
2、目標(biāo)醫(yī)生
(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案。
(2)依據(jù)方案開(kāi)展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)。
(3)依據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)。
五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)
1、準(zhǔn)時(shí)仔細(xì)和了解公司市場(chǎng)銷售策略,如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。
2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)。
(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋方案。
(2)按方案進(jìn)行科內(nèi)會(huì),嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)學(xué)問(wèn)達(dá)到
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