科技公司銷售部管理體系

1、科技公司銷售部管理體系指揮系統(tǒng).銷售部實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制。.指揮的原則(1)服從的原則下級(jí)須服從上級(jí)的指揮，沒(méi)有服從，就沒(méi)有管理。一個(gè)上級(jí)的原則每個(gè)崗位、每個(gè)人只有一個(gè)上級(jí)，只服從一個(gè)上級(jí)的指揮，只 向一個(gè)上級(jí)報(bào)告。(3)逐級(jí)的原則上級(jí)對(duì)下級(jí)可以越級(jí)檢查，不能越級(jí)指揮(特殊情況除外)。 下級(jí)對(duì)上級(jí)可以越級(jí)申訴，不能越級(jí)報(bào)告。.指揮的形式口頭指揮(2)書面指揮(3)通過(guò)會(huì)議指揮不管采取何種形式，指揮的內(nèi)容必須完整：某人去做、做什么事、 完成時(shí)間、地點(diǎn)、行動(dòng)方案、怎樣控制和評(píng)估。聯(lián)絡(luò)(溝通)系統(tǒng).加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)人員之間的溝通，確保信息的暢通。.要保證良好的聯(lián)絡(luò)，首先要求每個(gè)人要各盡其職、各負(fù)其責(zé)。.要

2、樹(shù)立相互服務(wù)、相互制約的意識(shí)。.正式的聯(lián)絡(luò)主要通過(guò)工作流程來(lái)實(shí)現(xiàn)。.非正式的聯(lián)絡(luò)通過(guò)舉辦一些活動(dòng)等來(lái)實(shí)現(xiàn)。.創(chuàng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、互相幫助的氛圍。銷售部崗位職責(zé)制銷售部是公司前沿窗口，體現(xiàn)著公司的形象，也擔(dān)負(fù)著實(shí)現(xiàn)公司 各項(xiàng)目利潤(rùn)的重任，需要從經(jīng)理到主管、到銷售代表、接線員各 個(gè)環(huán)節(jié)的人員精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，盡心盡責(zé)地努力工作。一、銷售部經(jīng)理.密切掌握銷售動(dòng)態(tài)，參與設(shè)計(jì)、策劃的工作，使銷售信息更好 地服務(wù)于設(shè)計(jì)、策劃，使設(shè)計(jì)、策劃的成果更好地促進(jìn)銷售: 參與公司對(duì)項(xiàng)目定位的討論及其他一些決策。.部門內(nèi)部的人事管理：掌握部門工作人員的思想動(dòng)態(tài)，調(diào)動(dòng)其 工作的積極性，使部門成為積極、向上、團(tuán)結(jié)的整體，并完成 公

3、司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。.協(xié)調(diào)本部門與其他部門的關(guān)系，做好與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等各 部門的工作銜接。.培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)技能及銷售隊(duì)伍的凝聚力，力求組建一支 業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，以便能出色完成公司下達(dá) 的銷售任務(wù)。.安排主管的工作，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，并逐步培養(yǎng)其獨(dú)立工作的能力.采取相應(yīng)措施，盡最大可能地掌握客戶資源并提高成功率。.把握重點(diǎn)客戶，參加重大銷售談判和簽訂合約。二、銷售主管.完成公司、經(jīng)理交給的各項(xiàng)任務(wù)，并能積極主動(dòng)、有預(yù)見(jiàn)性地 解決工作中遇到或可能遇到的問(wèn)題。.準(zhǔn)確的掌握項(xiàng)目的銷售狀況及回款情況，當(dāng)狀況不佳時(shí)，能及 時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)原因，并告之相關(guān)部門，以便及時(shí)作出調(diào)整。.安排

4、銷售代表的內(nèi)務(wù)工作，督促其對(duì)資料的完整收集、規(guī)范整 理、及時(shí)歸檔，隨時(shí)向上級(jí)提供準(zhǔn)確的銷售信息、銷售回款信 息；抽查銷售代表的電腦資源管理的情況，并保證數(shù)據(jù)的完全 正確。.布置銷售代表的外勤工作，并每天檢查他們的工作完成情況。 不定期地對(duì)相關(guān)客戶進(jìn)行回訪并向經(jīng)理報(bào)告，以促進(jìn)工作的提 高和改進(jìn)。.負(fù)責(zé)督促銷售代表嚴(yán)格遵守本規(guī)章制度，提高儀態(tài)、儀表、服 務(wù)質(zhì)量，服務(wù)意識(shí)。.掌握銷售代表的思想動(dòng)態(tài)，充分調(diào)動(dòng)其工作積極性，幫助其調(diào) 節(jié)好心理狀態(tài)，使他們以最佳的精神面貌、最高的熱情的熱情 投入到工作中。.監(jiān)管和改善銷售辦公的環(huán)境衛(wèi)生、物品擺放，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與 相關(guān)部門銜接，并負(fù)責(zé)解決。.做好“上情下達(dá)、

5、下情上表”工作。使員工能理解公司舉措與 政策，同時(shí)也關(guān)心員工的利益，讓員工能真正地將自己融入到 公司。.分類管理相關(guān)政策法規(guī)，方便大家的日常學(xué)習(xí)及必要時(shí)給客戶 出示有力證據(jù)。一般一天的工作流程：檢查銷售代表的工作一抽查銷售代表的電 腦資料、銷售文件等的管理一檢查銷售代表的服務(wù)質(zhì)量。一般每周一召集銷售代表召開(kāi)周任務(wù)安排會(huì)議（除出差在外的銷 售代表必須參會(huì)）一周五召開(kāi)周任務(wù)完成情況總結(jié)會(huì)議。一般一月的工作流程：總結(jié)當(dāng)月的工作情況一對(duì)次月的工作做計(jì) 劃一接財(cái)務(wù)的催款通知單后安排銷售代表催款。三、銷售代表.負(fù)責(zé)各自的資料管理（詳細(xì)內(nèi)容見(jiàn)銷售部的資料管理）。.建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)為銷售部提供準(zhǔn)確信息源

6、，并及 時(shí)準(zhǔn)確地將銷售情況反映在“銷售狀況一覽表:.每天下班前進(jìn)行工作日志匯總、將當(dāng)天的定單情況及客戶 的意見(jiàn)匯總后發(fā)郵件或傳真給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主 管。.每一月作一次有關(guān)銷售量、客戶來(lái)訪量、咨詢電話量等相 關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，交與主管作完分析報(bào)告后上報(bào)經(jīng)理。（情況 特殊時(shí)每周可做一次）.將各自的合同中的相關(guān)資料及時(shí)、準(zhǔn)確的錄入電腦（同時(shí)作復(fù)核），以便能隨時(shí)查到某客戶的姓名、性別、聯(lián)系方式、 價(jià)格等資料；同時(shí)還應(yīng)在財(cái)務(wù)的協(xié)作下將客戶的交款情況 錄入電腦，便于銷售部在掌握客戶的應(yīng)變、交款情況后及 時(shí)催款。.將所有與自己相關(guān)的已簽合同及附件、公司下發(fā)資料等規(guī) 范整理并妥善保管。完成合同結(jié)束前的所有

7、準(zhǔn)備工作，如：設(shè)備說(shuō)明書、合格 證、相關(guān)鑒定報(bào)告、各種附件資料等。通常的工作流程：核對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表一打開(kāi)電腦轉(zhuǎn)制數(shù) 據(jù)一錄入?yún)R總工作日志并發(fā)郵件給總經(jīng)理、銷售經(jīng)理 一分類整理部門資料、銷售數(shù)據(jù)一匯總當(dāng)日的工作日志。 登陸網(wǎng)站整理業(yè)務(wù)信息，給相應(yīng)人員發(fā)信息。對(duì)客戶的售前服務(wù)一客戶決定下訂單前報(bào)告主管一為客戶 簽單（包括意向書、主合同、補(bǔ)充協(xié)議）一銷售情況的記錄一填 寫工作日志一對(duì)客戶的售中服務(wù)一對(duì)客戶的售后服務(wù)。.對(duì)客戶的服務(wù)。包括：a.售前服務(wù)（客戶下訂單之前）?？?戶的接待，對(duì)產(chǎn)品的誠(chéng)懇介紹：b.售中服務(wù)（客戶簽訂合 同之后，交付之前）。反映和解答客戶提出的疑問(wèn)，征求客 戶對(duì)公司、對(duì)自己的意見(jiàn)

8、、建議，向客戶通報(bào)后設(shè)備生產(chǎn) 進(jìn)度，邀請(qǐng)客戶參加公司舉辦的活動(dòng)；c.售后服務(wù)積極向 相關(guān)部門反映客戶想法、困難，配合公司向客戶解釋和解 決客戶的困難，與客戶分享公司和自己取得新成績(jī)后的喜 悅。.對(duì)客戶的服務(wù)應(yīng)主動(dòng)、熱情、誠(chéng)懇、講禮貌、有分寸；從 公司到公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)娓娓道來(lái)，詳簡(jiǎn)得當(dāng)，語(yǔ)言規(guī)范、高雅， 條理清楚，特別要避免由于簡(jiǎn)單從事或經(jīng)驗(yàn)主義而流失客 戶。.客戶記錄表的填寫。銷售代表在初次接待客戶時(shí)要填 寫客戶記錄表，注明客戶姓名、聯(lián)系方式、咨詢事項(xiàng)、 來(lái)訪日期等，以備日后查詢。客戶記錄表應(yīng)依次填寫、 不留空格。. 銷售情況的記錄。銷售代表應(yīng)非常清楚自己的客戶情況 及銷售情況，以便對(duì)客戶進(jìn)行售后

9、服務(wù)，銷售代表必須自 己擬定一套完整的客戶檔案，包括客戶姓名、產(chǎn)品類別名 稱、付款方式、定金數(shù)額、貸款繳納日期等等。. 保持工作環(huán)境的衛(wèi)生、有序。保持銷售辦公室的環(huán)境衛(wèi) 生，是銷售代表的重要工作之一，要隨時(shí)注意送走客戶后 清理紙杯，將桌、椅、資料等辦公用品歸位，擺放整齊有 序。. 銷售代表有義務(wù)為客戶做好售后服務(wù)，包括帶客戶參觀, 介紹公司發(fā)展情況，催交貨款，帶客戶到財(cái)務(wù)部交款等。 任何銷售代表不得以不是自己的客戶為由拒絕客戶服務(wù)， 一經(jīng)發(fā)現(xiàn)情節(jié)惡劣者將予以除名。每逢節(jié)日、客戶生日， 銷售代表須對(duì)客戶表示祝福和問(wèn)候。.向客戶催收貨款是銷售代表的重要任務(wù)之一。月末主管接到財(cái)務(wù)部催款通知單后要及時(shí)通知各銷售代表，由銷售 代表選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)用電話或其它方式委婉通知客戶。銷售 代表應(yīng)在接到催款通知的當(dāng)天與客戶取得聯(lián)系。客戶用電 匯方式付款時(shí)，銷售代表應(yīng)告訴客戶在匯款的同時(shí)把匯款 復(fù)印件寄給自己，并在接到復(fù)印件時(shí)立刻將之交給財(cái)務(wù)便 于核查賬目。銷售代表不得