經(jīng)銷商未來課件

1、經(jīng)銷商的未來領(lǐng)導力工作室主講 Fish10/15/20221領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的未來領(lǐng)導力工作室10/11/20221領(lǐng)導力工作室大綱經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家廠家是如何掌控經(jīng)銷商的經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家經(jīng)銷商應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理10/15/20222領(lǐng)導力工作室大綱經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅10/11/20222領(lǐng)導力工作經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅10/15/20223領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商所面臨的問題與威脅10/11/20223領(lǐng)導力工經(jīng)銷商承擔的風險廠家渠道扁平化，經(jīng)銷商生存空間越來越小與廠家“一損俱損，一榮俱榮”的合作關(guān)系廠家“壓貨”經(jīng)銷商“囤貨

2、”的風險廠家要現(xiàn)款，下線要賒銷。運作成本越來越高，經(jīng)營利潤越來越低。10/15/20224領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商承擔的風險廠家渠道扁平化，經(jīng)銷商生存空間越來越小10經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅外資連鎖零售企業(yè)進入-無法阻擋的潮流 -市場網(wǎng)絡(luò)被沖擊 -市場空間被壓縮 -經(jīng)營模式受挑戰(zhàn)中國大型商超的發(fā)展-塊頭就是實力 -大型商超擁有更多的品種優(yōu)勢 -大型超市擁有更強的價格競爭力 -大型超市擁有更強的政府支持國際經(jīng)銷商-躲在角落里的殺手 10/15/20225領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅外資連鎖零售企業(yè)進入-無法阻擋的經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅同室操戈-兄弟相煎 -行業(yè)平均盈利水平下降 -行業(yè)游戲規(guī)則被破壞 -經(jīng)

3、銷商個人的實力相對下降電子商務(wù)網(wǎng)站-從地平線升起的對手 -富有沖擊的價格優(yōu)勢 -極具個性的定制化服務(wù)10/15/20226領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商面臨的環(huán)境威脅同室操戈-兄弟相煎10/11/20經(jīng)銷商面臨的十大問題產(chǎn)品良莠不齊以激勵代替管理的銷量獲得方式對大客戶過熱，小客戶過冷的銷售政策微利時代中的價格戰(zhàn)不同產(chǎn)品的公共渠道市場操作過程中的個人英雄主義虛弱的企業(yè)品牌與發(fā)展不匹配的管理居高不下的成本難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營觀念10/15/20227領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商面臨的十大問題產(chǎn)品良莠不齊10/11/20227領(lǐng)導力廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的經(jīng)銷商選擇的要點 -經(jīng)銷商的營銷理念 -經(jīng)銷商的配送能力 -經(jīng)銷商對事業(yè)的

4、投入程度 -經(jīng)銷商的管理能力選擇經(jīng)銷商的標準 -資金實力 -市場覆蓋范圍 -良好的商業(yè)信譽 -經(jīng)銷商的歷史紀錄10/15/20228領(lǐng)導力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的經(jīng)銷商選擇的要點10/11/20228經(jīng)銷商的“老王賣瓜”我的地盤大我的下線客戶多我的車多我代理的品牌多我的產(chǎn)品種類多我的銷量大我的資金實力雄厚10/15/20229領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的“老王賣瓜”我的地盤大10/11/20229領(lǐng)導力工廠家是怎樣避免假大戶的假大戶的由來 -坎級銷售獎勵 -銷量競賽 -年底返利 -廠家銷售人員管理不力識別假大戶 -真正掌握終端的才是大戶 -假大戶的銷量沒有利用價值 - 假大戶是紙老虎10/15/2

5、02210領(lǐng)導力工作室廠家是怎樣避免假大戶的假大戶的由來10/11/202210領(lǐng)廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的10/15/202211領(lǐng)導力工作室廠家是怎樣選擇經(jīng)銷商的10/11/202211領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家10/15/202212領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家10/11/202212領(lǐng)導力工作室選擇廠家的“知己、知彼”知己 -清晰自己的發(fā)展目標 -了解自己的市場定位 -認識自己的優(yōu)劣勢 -明確自己的市場定位知彼 -信譽 -實力 -利益 -發(fā)展規(guī)劃及目標10/15/202213領(lǐng)導力工作室選擇廠家的“知己、知彼”知己10/11/202213領(lǐng)導力工經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家廠家的真正實力

6、產(chǎn)品的市場前景經(jīng)銷商與廠家的目標市場是否一致廠家的渠道政策是否有穩(wěn)定的市場銷售政策企業(yè)廣告是否有效廠家的管理是否到位廠家的財務(wù)政策廠家的市場服務(wù)狀況詳細考察樣板市場10/15/202214領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何選擇廠家廠家的真正實力10/11/202214領(lǐng)選擇產(chǎn)品時的誤區(qū)好產(chǎn)品要人見人愛產(chǎn)品一定要能夠上量上規(guī)模新產(chǎn)品一定要：包裝更漂亮、質(zhì)量更好、價格更低、銷售政策促銷力度更大新產(chǎn)品一上市就要受歡迎競爭對手有什么產(chǎn)品，就選擇什么產(chǎn)品等產(chǎn)品走下坡路時再找新產(chǎn)品只會適應(yīng)市場不會引導市場10/15/202215領(lǐng)導力工作室選擇產(chǎn)品時的誤區(qū)好產(chǎn)品要人見人愛10/11/202215領(lǐng)導廠家是如何掌控經(jīng)

7、銷商的10/15/202216領(lǐng)導力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷商的10/11/202216領(lǐng)導力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷商的對待經(jīng)銷商的態(tài)度對經(jīng)銷商的獎勵如何“管”經(jīng)銷商銷售政策套牢經(jīng)銷商“輔銷所”改造經(jīng)銷商培訓經(jīng)銷商無情淘汰過時的經(jīng)銷商10/15/202217領(lǐng)導力工作室廠家是如何掌控經(jīng)銷商的對待經(jīng)銷商的態(tài)度10/11/20221廠家對經(jīng)銷商的管理回款的管理產(chǎn)品走向價格體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)促銷管理信息反饋經(jīng)營理念10/15/202218領(lǐng)導力工作室廠家對經(jīng)銷商的管理回款的管理10/11/202218領(lǐng)導力工經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家10/15/202219領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商應(yīng)如何掌控廠家10/11/2022

8、19領(lǐng)導力工作室掌控廠家的秘訣做一個受歡迎的經(jīng)銷商利用手中的有效籌碼控制廠家10/15/202220領(lǐng)導力工作室掌控廠家的秘訣做一個受歡迎的經(jīng)銷商10/11/202220領(lǐng)什么樣的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品一個好概念一個好價格一個好品質(zhì)一個好服務(wù)一個好企業(yè)10/15/202221領(lǐng)導力工作室什么樣的產(chǎn)品會成為暢銷產(chǎn)品一個好概念10/11/202221什么樣的經(jīng)銷商受歡迎良好的聲譽和口碑謙遜的與廠家相處與廠家的業(yè)務(wù)員和管理層建立良好的個人關(guān)系銷售政策該要就要發(fā)自內(nèi)心地想把市場做好要懂得“舍得”學會“放棄”，能“舍得”能“放棄”才能獲得更多與廠家要求大同小異10/15/202222領(lǐng)導力工作室什么樣的經(jīng)銷

9、商受歡迎良好的聲譽和口碑10/11/202222經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼是什么在局部市場壟斷一個行業(yè)資金、運輸、倉儲的能量渠道扁平化，客戶小型化不斷保持市場穩(wěn)定發(fā)展與下線客戶的交叉代理形式形成獨特的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成多品牌的小批量銷售政策的二次設(shè)計組建經(jīng)銷商自己的營銷機構(gòu)10/15/202223領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商與廠家談判的籌碼是什么在局部市場壟斷一個行業(yè)10/11如何防止廠家過河拆橋?qū)嵙κ潜Ｗo自己的最佳武器做理智的經(jīng)銷商，不要感情用事利用協(xié)議保護自己合理的廠商關(guān)系做“良民”，不讓廠家找到借口與廠家共同進步10/15/202224領(lǐng)導力工作室如何防止廠家過河拆橋?qū)嵙κ潜Ｗo自己的最佳武器10/11/20

10、經(jīng)銷商和廠家的利益差異廠家最想得到的條件資金風險 先款后貨，整車進貨，嚴格執(zhí)行價格，不退貨專銷經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健全 有高覆蓋的網(wǎng)絡(luò)、人員配備完整齊全、不用廠家投入。聽話 嚴格執(zhí)行廠家的各項規(guī)定、全系列銷售10/15/202225領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商和廠家的利益差異廠家最想得到的條件10/11/2022經(jīng)銷商和廠家的利益差異經(jīng)銷商給廠家?guī)淼呢撁嬗绊應(yīng)毤掖?拿到獨家代理卻不專銷，甚至代理競品違反價格政策配合度差 不推新品，截留促銷費用實力有限網(wǎng)絡(luò)不健全 不進大賣場，不送小店10/15/202226領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商和廠家的利益差異經(jīng)銷商給廠家?guī)淼呢撁嬗绊?0/11/經(jīng)銷商和廠家的利益差異廠家給經(jīng)銷商

11、帶來的負面影響產(chǎn)品供應(yīng) 壓貨斷貨承諾不兌現(xiàn)廠家控制市場能力差 假貨、竄貨、砸價政策不穩(wěn)定 渠道政策、獎勵政策、價格政策、人員鋪市后遺癥 賒銷帳款、獎勵兌現(xiàn) 10/15/202227領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商和廠家的利益差異廠家給經(jīng)銷商帶來的負面影響10/11/經(jīng)銷商同廠家關(guān)系的實質(zhì)經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴10/15/202228領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商同廠家關(guān)系的實質(zhì)經(jīng)銷商是廠家進入陌生市場的入場卷10/經(jīng)銷商的規(guī)模為什么做不大10/15/202229領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的規(guī)模為什么做不大10/11/202229領(lǐng)導力工作室什么樣的經(jīng)銷商做不大什么是大經(jīng)

12、銷商 -銷售額是評判經(jīng)銷商大小的標準么？ -經(jīng)銷商控制的下線客戶及終端的數(shù)量是真正的標準兩類經(jīng)銷商做不大 -事必躬親 -甩手掌柜10/15/202230領(lǐng)導力工作室什么樣的經(jīng)銷商做不大什么是大經(jīng)銷商10/11/202230領(lǐng)經(jīng)銷商是如何做大的 1、 事必躬親 2、 培養(yǎng)得力干將 3、 組織分工招聘專業(yè)人員 4、 設(shè)立管理人員及監(jiān)督機構(gòu) 5、 制度化管理 10/15/202231領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商是如何做大的 1、 事必躬親10/11/202231領(lǐng)經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理10/15/202232領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的經(jīng)營與管理10/11/202232領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商必須實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變從“坐商”到“行商

13、”從“順應(yīng)市場”到“主導市場”從“個體戶”到“企業(yè)”的運作方式轉(zhuǎn)變10/15/202233領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商必須實現(xiàn)三大轉(zhuǎn)變從“坐商”到“行商”10/11/202建立新的運營模式告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會平均利潤模式大類經(jīng)銷獲利模式組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化增強盈利整合現(xiàn)有渠道，開發(fā)新渠道創(chuàng)建經(jīng)銷商自有品牌10/15/202234領(lǐng)導力工作室建立新的運營模式告別傳統(tǒng)獲利模式，走向社會平均利潤模式10/經(jīng)銷商需要改進的戰(zhàn)略決策目標市場品牌和服務(wù)定價促銷地點10/15/202235領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商需要改進的戰(zhàn)略決策目標市場10/11/202235領(lǐng)導經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型10/15/202236領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型10/11/202236領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)供應(yīng)商確立更長遠的目標市場，開發(fā)三四級市場重組聯(lián)合與擴張自創(chuàng)經(jīng)銷商品牌專業(yè)化生存10/15/202237領(lǐng)導力工作室經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型重新定位，從經(jīng)銷商到服務(wù)供應(yīng)商1