談商務談判策略

1、 3/3談商務談判策略語言技能在商務談判中，語言一直是商務談判中非常重要的技能，而在商務中回答對手問題的語言技能尤為重要。商務談判策略有哪些？下面列出了商務談判策略，供你參考。商務談判策略：控制情緒的五種商務談判技巧商務談判最重要的是控制自己的情緒。急躁對商務談判有很大的不利，談判者必須控制自己的情緒。當對方情緒激動時，為了正常進行商務談判，談判者應該采取溫和的態(tài)度來平息對方的情緒。商務網(wǎng)提醒談判者，情緒控制是談判者最重要的素質。攪動的適當使用在談判中，有時采用激將法是合適的，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能暴露對方的意圖，使自己主動。商務網(wǎng)特別提醒談判者不要過度使用挑戰(zhàn)性的方法，以免激怒對方

2、。所以，如果挑戰(zhàn)性的方法還需要把握好，就要根據(jù)實際談判情況來確定。主動表示有時憤怒等強烈的情緒行為也可以作為有效的談判手段，但這種方法必須謹慎使用，經(jīng)過慎重考慮后才能主動表達。這種方法經(jīng)常出現(xiàn)在軍事和政治談判中，而在商務談判中很少使用。商務談判是為了爭取最大的權益。過于主動只會讓對方抬高底線，不利于自己的利益。適時坦白當談判瀕臨破裂時，在適當?shù)臅r候發(fā)自內心地說幾句話，往往可以消除彼此之間的偏見，化干戈為玉帛。適時的坦誠是為了保證談判的繼續(xù)，也是為了給對方留下好印象，有利于談判的成功。迎合某人的喜好/口味因為每個人的生活習慣和風俗習慣都不一樣，不可能每個人都去迎合對方，讓對方喜歡自己。當談判者能

3、夠理解對方的習慣和愛好時，是因為對方對談判者有一定的好感，讓對方在有利可圖的時候做出讓步，互相配合。商務談判策略：報價策略1。報價時機策略報價機會策略是指依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗選擇合適的時間提出報價，從而促進交易的策略。合適的時機沒有統(tǒng)一的標準，需要談判者根據(jù)談判情況、過去的經(jīng)驗和目前的談判進展來把握時機。大部分經(jīng)驗表明，最合適的報價時間是買家詢問價格的時候，因為這個時候買家在了解了產(chǎn)品之后就已經(jīng)有了交易動機，那么報價自然就會隨之而來。如果買家處于了解產(chǎn)品的階段，包括價值和性能，往往沒有交易的想法，即使賣家給出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是有時候，在談判開始的時候，買家只是詢問價格

4、，而這個時候，他們往往沒有真正的興趣。對付這種情況最好的辦法就是把注意力從價格轉移到產(chǎn)品的超值上，讓他們對產(chǎn)品感興趣，有真正的交易動機。當然，如果買方一開始就堅持報價，而且沒有起到轉移注意力的作用，那就只能遵從他們的想法，具體情況也需要談判者隨機應變。2.引用的表達策略引用表達策略是口頭或書面的，以肯定、簡潔的方式表達。似乎無法改變，也沒有談判的余地。在使用引用表達策略時，無論是口頭引用還是書面引用，表達都必須非常積極和簡單，看起來是不可更改的千萬不要在任何可協(xié)商的空間使用“約”、“約”、“估”等模糊的詞語，因為會讓對方覺得報價不真實。你實盤的時候，買家常用的手段就是利用第三方的低價作為脅迫，

5、逼你降價。這時候最忌諱的就是馬上聽買家降價。你要跟他說清楚：“一分錢一分貨”，不介意第三方低價。當然，報價表的大策略并不是指一次性報價，而是指站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖后再做出讓步，這也是誠意的表現(xiàn)。3.報價差異化策略報價差異策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨時間、交貨地點和客戶性質的差異，對同一商品采取不同購銷價格的策略。這種價格差異反映了商品交易中的市場需求導向。比如對于老客戶或者需求量大的客戶，為了鞏固良好的客戶關系或者建立穩(wěn)定的交易環(huán)節(jié)，可以適當實施價格折扣；對于新客戶，有時為了開拓新市場，也可以給予適當?shù)膬?yōu)惠；對于一些需求彈性較小的商品，可以適當實施高價策略；如果對方“等

6、飯下鍋”，價格應該不會跌；旺季低于淡季或者時間較低時，價格自然較高；投遞地點短途或者位置優(yōu)越的，應當適當加價；付款方式，一次性付款優(yōu)于分期付款或延期付款，價格一定要優(yōu)惠。4.報價比較策略報價比較策略是指對方拋出有利于幾個商家的同類商品交易的報價，建立一個價格參考體系，然后將交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務等交易條件上進行比較，作為我們要價的依據(jù)。使用報價對比策略往往可以增強報價的可信度和說服力，一般效果較好。報價比較可以通過多種方式進行。例如，將這種商品的價格與另一種可比商品的價格進行比較，突出使用價值相同的不同價格；將這種商品及其附加利益的價格與沒有附加利益的可比商品的價格進

7、行比較，以突出不同使用價值的不同價格；將這種商品的價格與競爭對手的同一種商品的價格進行比較，突出同一種商品的不同價格。在談判中，如果對方采取這種策略，我們應該積極應對。主要對策如下：第一，要求對方提供相關證據(jù)，證明其他商家提供報價的真實性。第二，仔細尋找報價及其證據(jù)中的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量等級、報價時間等交易條件的差異和不可比性，并以此為切入點突破對方設置的價格參照系壁壘。第三，我們也拋出對自己有利的其他業(yè)務的報價，并做相應的比較，以己之道還人之身。當然，這需要在談判前做好充分的資料收集準備。第四，找出對方價格參考體系的漏洞，徹底否定，堅持我們的要價。5.報價起點策略報價起點策略通常是

8、：作為賣家，報價起點要高，即“最高價”；作為買家，報價起點要低，也就是“最低價”。在商務談判中，這種“高標低標”的報價起點策略，被國外談判專家稱為“空城計劃”，因為它足以震撼對方。對此，人們也形象地稱之為“獅子的大嘴巴”。從博弈論的角度來看，談判雙方在提出自己的利益時，通常會包含戰(zhàn)略性的虛假報告，為談判過程提供了足夠的回旋余地，準備了必要的交易籌碼，可以有效地制造讓步的假象。同時，從心理學的角度來看，談判者有一種心理傾向，要求比他們預期的多。并且結果表明，如果賣方提出更高的價格，雙方往往可以以更高的價格成交；如果買方的出價較低，雙方可以以較低的價格達成交易。當賣方的報價高且雄辯時，買方往往會重

9、新評估賣方的底價，因為一般來說，價格基本上可以反映貨物的價值。人們通常相信：“一分錢一分貨”。所以，高價總是和高檔商品聯(lián)系在一起，低價自然和低檔商品聯(lián)系在一起。因此，一個合理的價格談判范圍將出現(xiàn)有利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低且合理時，賣方往往會重新估計買方的底價，從而使價格談判的合理范圍發(fā)生有利于買方的變化。當然，這個策略發(fā)揮作用的前提是報價的合理性，報價是調查分析的結果。千萬不要漫天要價，這樣會給對方一種不真誠的感覺，從而失去談判和交易的機會。6.報價拆分策略報價細分策略主要是迎合買家求誠的心理，對商品的計量單位進行細分，然后按照最小的計量單位報價。價格分割是一種心理策略。賣方報價

10、時，采用這種報價策略可以讓買方對商品價格產(chǎn)生心理上的廉價感，買方很容易接受。報價細分策略包括兩種形式，一種是以較小的單位報價，比如每公斤茶葉以200元每兩10元報價；每噸大米1000元報1元每公斤。這種手法在一些國外廠商發(fā)布的廣告中也有使用，比如“8便士一淋浴”，“5便士一平米油漆”。巴黎地鐵公司的廣告是：“你只需要每天支付30法郎，200萬乘客就可以看到你的廣告。”小單位報價會讓人覺得比大單位報價更便宜，更容易接受。另一種是比較較小單位商品的價格，比如：“每天少抽一支煙，就可以每天訂一份報紙?！笔褂眠@種冰箱，平均每天電費在0.5元?！?.5元只能吃最便宜的冰棍。”一袋洗滌劑可以洗干凈1600個盤子.比較小商品和大商品的價格，會給人一種親近感，拉近消費者之間的距離。商務談判是人們生活的重要組成部分。從去商店買衣服到國與國之間的貿(mào)易，這些經(jīng)濟行為都離不開商務談判。報價