叮當(dāng)健康招股書里滿是“生鮮電商”的影子

1、叮當(dāng)健康招股書里滿是“生鮮電商”的影子圖源：攝圖網(wǎng)隨著叮當(dāng)健康(HK09886)鳴鑼上市，其成為繼阿里健康、 平安好醫(yī)生、京東健康后，第四家上市的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司。雖同屬互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，但叮當(dāng)健康卻與之前上市的三 家公司有明顯的差異：無論是阿里健康、平安好醫(yī)生，還是京東健康，它們身 后都站著強(qiáng)大的母公司，能夠源源不斷的輸送流量。比照之下, 叮當(dāng)健康缺少流量扶持，更多只能依靠自建線下藥店和第三方 流量平臺(tái)的“店中店”模式，底層流量的差異導(dǎo)致叮當(dāng)健康無法 與三家頭部公司相提并論。透視叮當(dāng)健康招股書，我們看到更多的是“生鮮電商的 影子，同樣主打即時(shí)配送，同樣長期陷于虧損，同樣在跟市場(chǎng) 講述一個(gè)新的生態(tài)

2、故事。每日優(yōu)鮮漸進(jìn)絕境，叮咚買菜玩命扭虧，似乎“前置倉” 的故事已成過去，那么“智慧藥房”的故事還能講的通嗎？01醫(yī)藥版“生鮮電商”底層流量層面的“先天匱乏”，注定了叮當(dāng)健康的互聯(lián)網(wǎng) 醫(yī)療之路滿是荊棘。由于無法與三大主流互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺(tái)正面 硬剛，因此叮當(dāng)健康只能將開展機(jī)遇聚焦在“效率”上。為了打造差異化的經(jīng)營策略，叮當(dāng)健康承諾覆蓋城市實(shí) 現(xiàn)7天24小時(shí)，28分鐘送藥到家服務(wù)，這與生鮮電商即時(shí)送 到的思路如出一轍，其本質(zhì)就是希望通過“效率”來彌補(bǔ)流量上 的缺乏。保證“效率”的前提是建立在網(wǎng)絡(luò)布局上，生鮮電商采用 的是大量建造“前置倉”，而叮當(dāng)健康選擇的是大量建設(shè)“智慧 藥房”。過去四年，叮當(dāng)健康

3、“智慧藥房”的數(shù)量由2個(gè)城市64 家，增至17個(gè)城市346家，業(yè)務(wù)幅員增長迅速。至12月31日基至3月31日2022 年2018 年2019 年2020 年20”年我n的智念票房所4前的城市數(shù)目.*II121717我的智彩篥再數(shù)目川91220259342346期初智慧篥房數(shù)目6491220259342智悲篥房數(shù)目增加浮頓271293/83圖：叮當(dāng)健康“智慧藥房”數(shù)量，來源：招股書“智慧藥房不僅承當(dāng)了“前置倉的任務(wù)，同時(shí)也是叮咚 健康的線下門店，承當(dāng)銷售任務(wù)，未來叮咚健康還計(jì)劃增加血 脂、血糖等體檢工程，逐漸完善患者慢病管理?？梢哉f，在叮 當(dāng)健康的“020醫(yī)藥”生態(tài)中，“智慧藥房”是最為關(guān)鍵的一

4、環(huán)。然而，叮當(dāng)健康做到了傳統(tǒng)醫(yī)院難以完成的即時(shí)送藥， 但卻并不意味著它就能完全俘獲患者的心。對(duì)于絕大多數(shù)患者而言，藥品都是一個(gè)極為專業(yè)的行當(dāng)， 很難有患者能夠分辨一款藥物的好壞，因此醫(yī)院的公信力永遠(yuǎn) 是醫(yī)藥產(chǎn)品的第一性。即使醫(yī)藥開藥更貴一些，但患者依然更 傾向于看病時(shí)直接拿藥，因此“效率”反而并沒有顯得那么重要。盡管叮當(dāng)健康自身也擁有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，在它的平臺(tái)上也 有20名全職醫(yī)生、72名兼職醫(yī)生以及800余名外部醫(yī)生，但 患者看病仍更傾向于知名醫(yī)生，再加上平臺(tái)本身底層流量根基 缺乏，導(dǎo)致叮當(dāng)健康很難成為患者看病的優(yōu)先選擇。其實(shí)生鮮電商也存在同樣第一性的問題。在與傳統(tǒng)菜 市場(chǎng)和電商平臺(tái)的競爭中，效

5、率遠(yuǎn)沒有蔬菜品質(zhì)和價(jià)格重要, 由于即時(shí)派送需要大量的包裝費(fèi)用和履約費(fèi)用，這就導(dǎo)致生鮮 電商本就在本錢端高于競爭對(duì)手，很難形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更不要 談大額盈利了。當(dāng)然，“邊緣革命”的成功案例不少，我們并不能因?yàn)槎?當(dāng)健康主打的并非藥品的第一性，就看衰這種模式。但從財(cái)務(wù) 層面看，大量鋪設(shè)“智慧藥房雖然推動(dòng)營收不斷增加，但同時(shí) 年內(nèi)虧損比例也逐漸增多。BlJlMiiZflNAl”XI9*：.“入A”6入 mARWfJt“AIMARf*“A “0ANliftAMf*MA“士大KDOICOO1221AJtoot“X癡100077WI2180WT.407xno”.務(wù)(MAM)心iM4i3）陷一,41.1工LM

6、UII-jii324M.4MXI(W(kt)WIEMdmiOih（1U）(|U*4|(II 4l，必如1nMi(2llig(sun3i02%E13Hl(M7Mi（211）由期1l).4(UI)S10?bEJWda(23iCLMI)u心心Wl(IlliMMC49IAM)1”制外H22T.W012709U)Q?1US04M04J4M0444r0$0 JiilOBha)i心(IMl祗，w岫00eii00必M000000Ci)0。訓(xùn)00iklSb(th加1ai)微件件1他MuMEWiMAT心(TtfJWi.皿1MT(. 04ylIllitOS)M(U.IIS)，Q5)(W!7|msidm心QIU)“1

7、2，心l4UiW15(UliiMUHi出1伴隨業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，公司利潤沒有得到明顯的改善， 這意味著管理層所期待的規(guī)模效應(yīng)并未開始表達(dá)。投資者早已 經(jīng)歷過“生鮮電商”的前車之鑒，如果叮當(dāng)健康無法改善業(yè)績， 那么股價(jià)或?qū)⒉饺搿吧r電商們的后塵。02核心痛點(diǎn)：用戶如何留存？叮當(dāng)健康向市場(chǎng)繪制了一副想象空間很大的藍(lán)圖，而實(shí) 現(xiàn)它的關(guān)鍵就在于如何提升用戶黏度。所謂用戶黏度指的是用戶對(duì)于品牌或產(chǎn)品的忠誠、信任 與良性體驗(yàn)等結(jié)合起來形成的依賴程度和再消費(fèi)期望程度。叮 當(dāng)健康缺乏自然流量，現(xiàn)階段主要通過第三方平臺(tái)和線下“智 慧藥房”引流。第三方平臺(tái)流量來的容易，但卻缺少護(hù)城河， 很容易被競爭對(duì)手取代；而線下

8、“智慧藥房覆蓋面有限，又面 臨傳統(tǒng)藥房的競爭?；诖?，叮當(dāng)健康想要真正的成為群眾生活中的重要一 環(huán)，就必須想方設(shè)法提高用戶黏性，培養(yǎng)私域流量。只有擁有 了足夠高黏性的用戶，叮當(dāng)健康才能逐漸走出對(duì)第三方平臺(tái)的 依賴，建立屬于自身的護(hù)城河。提到用戶黏性，很多投資者都開始犯難，認(rèn)為這是一個(gè) 很虛的名詞，因?yàn)橥饨绾茈y對(duì)其進(jìn)行量化。目前，市場(chǎng)中主要 將用戶黏性量化為活躍用戶、用戶、每用戶平均收入（ARPU） 等指標(biāo)。但實(shí)際上，用戶黏性并不能一概而論，因?yàn)椴煌A段的 客戶其實(shí)有著不同的粘性需求。根據(jù)用戶階段的不同，我們認(rèn) 為用戶黏性大致可以分為三類：初級(jí)粘性、持續(xù)粘性、高度粘 性。初次獲取用戶僅具備初級(jí)粘

9、性，這個(gè)階段用戶對(duì)于平臺(tái) 的認(rèn)同不高，選擇平臺(tái)更多被價(jià)格或營銷手段多吸引；初級(jí)粘 性用戶很容易流失，因此平臺(tái)必須通過運(yùn)營手段爭取留存，培 養(yǎng)持續(xù)黏性；在用戶黏性得到了顯著提升后，最終轉(zhuǎn)化為活躍 度很強(qiáng)的高度粘性用戶。 曾存 初級(jí)粘性 持續(xù)站性 曾存 初級(jí)粘性 持續(xù)站性轉(zhuǎn)化高度黏性圖：用戶黏性三階段在叮當(dāng)健康招股書中，初級(jí)黏性用戶表達(dá)為新注冊(cè)用戶 數(shù)量。催化之下，叮當(dāng)健康新注冊(cè)用戶數(shù)被激活，2020年和 2021年新增用戶數(shù)分別為610萬和570萬，明顯超過前的560 萬和530萬。不過，在招股書公布的今年一季度數(shù)據(jù)中，叮當(dāng)健康的 新注冊(cè)用戶數(shù)已經(jīng)較去年同期有了明顯下降，這意味著給叮當(dāng) 健康帶來

10、的階段紅利即將消退。至12月31日止年度 至3月，日止三佃月2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2021 年 2022 年以百首甘新駐冊(cè)用戶敦取5.65.36.15.71.40.9現(xiàn)有注冊(cè)用戶數(shù)家10.315.921.227.327.333.0圖：叮當(dāng)健康新注冊(cè)用戶數(shù)，來源：招股書期間，消毒相關(guān)產(chǎn)品和個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品需求大幅增加，叮 當(dāng)健康因此受益獲得大量的新增用戶。然而在用戶留存過程中, 叮當(dāng)健康做的并不好，盡管自營平臺(tái)的總用戶量由2018年的 1590萬增長至3390萬，但月活用戶數(shù)卻幾乎停滯不前。尤其是今年一季度，叮當(dāng)健康自營線上平臺(tái)的月活用戶 數(shù)僅為170萬人，較去年同

11、期降低了 20萬，月活用戶在總注 冊(cè)用戶的占比更是由6.62%下降至5.01%。這些數(shù)據(jù)說明，叮 當(dāng)健康并沒有完成期間帶來的初級(jí)黏性用戶的留存，除了留下 一個(gè)注冊(cè)數(shù)據(jù)，那些用戶并未給叮當(dāng)健康的運(yùn)營帶來本質(zhì)的變 化。2018 年2019 年2020 年2021 年2021-I-Q12022年Ql|注冊(cè)用戶總數(shù)（萬）159021202730330028703390月活用戶數(shù)（萬）80140220210190170月活用戶占比5. 03%6. 60%8. 06%6. 36%6. 62%5.01%圖：叮當(dāng)健康活躍用戶數(shù)據(jù)，來源：招股書實(shí)際上，叮當(dāng)健康本身也注意到了這個(gè)問題。從2021年 開始，叮當(dāng)健康

12、明顯增加了對(duì)于旗下“智慧藥房”的補(bǔ)貼力度， 但最終呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)中，月活用戶的數(shù)據(jù)依然沒有顯著改善。平均精貼比率%2021 年 2022年 Q1於2018年1月1H存在的智益集房.18.016.016.922.323.4於2018年WJ鼓的智慧蕖房16.216.718.024.924.1於2019年網(wǎng)的智悲蕖房一18.619.826.320.9於2020年1川的智怒桀房19.726.324.3於2021年的智慧蕖房一10.714.6圖：叮當(dāng)健康智慧藥房補(bǔ)貼比率，來源：招股書對(duì)于叮當(dāng)健康來說，目前需要解決的問題就是如何留存 用戶，如果用戶無法留存，那么就更談不少用戶高度黏性的培 養(yǎng)，也就無法建立起一條穩(wěn)固的護(hù)城河。03一個(gè)未必能轉(zhuǎn)起來的飛輪叮當(dāng)健康跟投資者講的還是一個(gè)生態(tài)的故事。生態(tài)的故 事是典型的飛輪效應(yīng)，如果飛輪能夠成功轉(zhuǎn)動(dòng)，那么一切都能 循序漸進(jìn)的向好開展。但事實(shí)是殘酷的，絕大多數(shù)的飛輪都是難以啟動(dòng)的，因 為飛輪轉(zhuǎn)動(dòng)本身就需要大量的資本投入以及成熟的運(yùn)轉(zhuǎn)體系。 最典型的就是當(dāng)年樂視的“生態(tài)化反”，盡管前期投入巨大的資 金，但最終依然沒能將這個(gè)飛輪推動(dòng)。聚焦叮當(dāng)健康當(dāng)下的處境，其距離成功依然很遠(yuǎn)