叮當健康招股書里滿是“生鮮電商”的影子

1、叮當健康招股書里滿是“生鮮電商”的影子圖源：攝圖網(wǎng)隨著叮當健康(HK09886)鳴鑼上市，其成為繼阿里健康、 平安好醫(yī)生、京東健康后，第四家上市的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司。雖同屬互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域，但叮當健康卻與之前上市的三 家公司有明顯的差異：無論是阿里健康、平安好醫(yī)生，還是京東健康，它們身 后都站著強大的母公司，能夠源源不斷的輸送流量。比照之下, 叮當健康缺少流量扶持，更多只能依靠自建線下藥店和第三方 流量平臺的“店中店”模式，底層流量的差異導致叮當健康無法 與三家頭部公司相提并論。透視叮當健康招股書，我們看到更多的是“生鮮電商的 影子，同樣主打即時配送，同樣長期陷于虧損，同樣在跟市場 講述一個新的生態(tài)

2、故事。每日優(yōu)鮮漸進絕境，叮咚買菜玩命扭虧，似乎“前置倉” 的故事已成過去，那么“智慧藥房”的故事還能講的通嗎？01醫(yī)藥版“生鮮電商”底層流量層面的“先天匱乏”，注定了叮當健康的互聯(lián)網(wǎng) 醫(yī)療之路滿是荊棘。由于無法與三大主流互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺正面 硬剛，因此叮當健康只能將開展機遇聚焦在“效率”上。為了打造差異化的經(jīng)營策略，叮當健康承諾覆蓋城市實 現(xiàn)7天24小時，28分鐘送藥到家服務，這與生鮮電商即時送 到的思路如出一轍，其本質(zhì)就是希望通過“效率”來彌補流量上 的缺乏。保證“效率”的前提是建立在網(wǎng)絡布局上，生鮮電商采用 的是大量建造“前置倉”，而叮當健康選擇的是大量建設“智慧 藥房”。過去四年，叮當健康

3、“智慧藥房”的數(shù)量由2個城市64 家，增至17個城市346家，業(yè)務幅員增長迅速。至12月31日基至3月31日2022 年2018 年2019 年2020 年20”年我n的智念票房所4前的城市數(shù)目.*II121717我的智彩篥再數(shù)目川91220259342346期初智慧篥房數(shù)目6491220259342智悲篥房數(shù)目增加浮頓271293/83圖：叮當健康“智慧藥房”數(shù)量，來源：招股書“智慧藥房不僅承當了“前置倉的任務，同時也是叮咚 健康的線下門店，承當銷售任務，未來叮咚健康還計劃增加血 脂、血糖等體檢工程，逐漸完善患者慢病管理。可以說，在叮 當健康的“020醫(yī)藥”生態(tài)中，“智慧藥房”是最為關(guān)鍵的一

4、環(huán)。然而，叮當健康做到了傳統(tǒng)醫(yī)院難以完成的即時送藥， 但卻并不意味著它就能完全俘獲患者的心。對于絕大多數(shù)患者而言，藥品都是一個極為專業(yè)的行當， 很難有患者能夠分辨一款藥物的好壞，因此醫(yī)院的公信力永遠 是醫(yī)藥產(chǎn)品的第一性。即使醫(yī)藥開藥更貴一些，但患者依然更 傾向于看病時直接拿藥，因此“效率”反而并沒有顯得那么重要。盡管叮當健康自身也擁有互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院，在它的平臺上也 有20名全職醫(yī)生、72名兼職醫(yī)生以及800余名外部醫(yī)生，但 患者看病仍更傾向于知名醫(yī)生，再加上平臺本身底層流量根基 缺乏，導致叮當健康很難成為患者看病的優(yōu)先選擇。其實生鮮電商也存在同樣第一性的問題。在與傳統(tǒng)菜 市場和電商平臺的競爭中，效

5、率遠沒有蔬菜品質(zhì)和價格重要, 由于即時派送需要大量的包裝費用和履約費用，這就導致生鮮 電商本就在本錢端高于競爭對手，很難形成價格優(yōu)勢，更不要 談大額盈利了。當然，“邊緣革命”的成功案例不少，我們并不能因為叮 當健康主打的并非藥品的第一性，就看衰這種模式。但從財務 層面看，大量鋪設“智慧藥房雖然推動營收不斷增加，但同時 年內(nèi)虧損比例也逐漸增多。BlJlMiiZflNAl”XI9*：.“入A”6入 mARWfJt“AIMARf*“A “0ANliftAMf*MA“士大KDOICOO1221AJtoot“X癡100077WI2180WT.407xno”.務(MAM)心iM4i3）陷一,41.1工LM

6、UII-jii324M.4MXI(W(kt)WIEMdmiOih（1U）(|U*4|(II 4l，必如1nMi(2llig(sun3i02%E13Hl(M7Mi（211）由期1l).4(UI)S10?bEJWda(23iCLMI)u心心Wl(IlliMMC49IAM)1”制外H22T.W012709U)Q?1US04M04J4M0444r0$0 JiilOBha)i心(IMl祗，w岫00eii00必M000000Ci)0。訓00iklSb(th加1ai)微件件1他MuMEWiMAT心(TtfJWi.皿1MT(. 04ylIllitOS)M(U.IIS)，Q5)(W!7|msidm心QIU)“1

7、2，心l4UiW15(UliiMUHi出1伴隨業(yè)務規(guī)模的擴張，公司利潤沒有得到明顯的改善， 這意味著管理層所期待的規(guī)模效應并未開始表達。投資者早已 經(jīng)歷過“生鮮電商”的前車之鑒，如果叮當健康無法改善業(yè)績， 那么股價或?qū)⒉饺搿吧r電商們的后塵。02核心痛點：用戶如何留存？叮當健康向市場繪制了一副想象空間很大的藍圖，而實 現(xiàn)它的關(guān)鍵就在于如何提升用戶黏度。所謂用戶黏度指的是用戶對于品牌或產(chǎn)品的忠誠、信任 與良性體驗等結(jié)合起來形成的依賴程度和再消費期望程度。叮 當健康缺乏自然流量，現(xiàn)階段主要通過第三方平臺和線下“智 慧藥房”引流。第三方平臺流量來的容易，但卻缺少護城河， 很容易被競爭對手取代；而線下

8、“智慧藥房覆蓋面有限，又面 臨傳統(tǒng)藥房的競爭。基于此，叮當健康想要真正的成為群眾生活中的重要一 環(huán)，就必須想方設法提高用戶黏性，培養(yǎng)私域流量。只有擁有 了足夠高黏性的用戶，叮當健康才能逐漸走出對第三方平臺的 依賴，建立屬于自身的護城河。提到用戶黏性，很多投資者都開始犯難，認為這是一個 很虛的名詞，因為外界很難對其進行量化。目前，市場中主要 將用戶黏性量化為活躍用戶、用戶、每用戶平均收入（ARPU） 等指標。但實際上，用戶黏性并不能一概而論，因為不同階段的 客戶其實有著不同的粘性需求。根據(jù)用戶階段的不同，我們認 為用戶黏性大致可以分為三類：初級粘性、持續(xù)粘性、高度粘 性。初次獲取用戶僅具備初級粘

9、性，這個階段用戶對于平臺 的認同不高，選擇平臺更多被價格或營銷手段多吸引；初級粘 性用戶很容易流失，因此平臺必須通過運營手段爭取留存，培 養(yǎng)持續(xù)黏性；在用戶黏性得到了顯著提升后，最終轉(zhuǎn)化為活躍 度很強的高度粘性用戶。 曾存 初級粘性 持續(xù)站性 曾存 初級粘性 持續(xù)站性轉(zhuǎn)化高度黏性圖：用戶黏性三階段在叮當健康招股書中，初級黏性用戶表達為新注冊用戶 數(shù)量。催化之下，叮當健康新注冊用戶數(shù)被激活，2020年和 2021年新增用戶數(shù)分別為610萬和570萬，明顯超過前的560 萬和530萬。不過，在招股書公布的今年一季度數(shù)據(jù)中，叮當健康的 新注冊用戶數(shù)已經(jīng)較去年同期有了明顯下降，這意味著給叮當 健康帶來

10、的階段紅利即將消退。至12月31日止年度 至3月，日止三佃月2018 年 2019 年 2020 年 2021 年 2021 年 2022 年以百首甘新駐冊用戶敦取5.65.36.15.71.40.9現(xiàn)有注冊用戶數(shù)家10.315.921.227.327.333.0圖：叮當健康新注冊用戶數(shù)，來源：招股書期間，消毒相關(guān)產(chǎn)品和個人防護產(chǎn)品需求大幅增加，叮 當健康因此受益獲得大量的新增用戶。然而在用戶留存過程中, 叮當健康做的并不好，盡管自營平臺的總用戶量由2018年的 1590萬增長至3390萬，但月活用戶數(shù)卻幾乎停滯不前。尤其是今年一季度，叮當健康自營線上平臺的月活用戶 數(shù)僅為170萬人，較去年同

11、期降低了 20萬，月活用戶在總注 冊用戶的占比更是由6.62%下降至5.01%。這些數(shù)據(jù)說明，叮 當健康并沒有完成期間帶來的初級黏性用戶的留存，除了留下 一個注冊數(shù)據(jù)，那些用戶并未給叮當健康的運營帶來本質(zhì)的變 化。2018 年2019 年2020 年2021 年2021-I-Q12022年Ql|注冊用戶總數(shù)（萬）159021202730330028703390月活用戶數(shù)（萬）80140220210190170月活用戶占比5. 03%6. 60%8. 06%6. 36%6. 62%5.01%圖：叮當健康活躍用戶數(shù)據(jù)，來源：招股書實際上，叮當健康本身也注意到了這個問題。從2021年 開始，叮當健康

12、明顯增加了對于旗下“智慧藥房”的補貼力度， 但最終呈現(xiàn)的數(shù)據(jù)中，月活用戶的數(shù)據(jù)依然沒有顯著改善。平均精貼比率%2021 年 2022年 Q1於2018年1月1H存在的智益集房.18.016.016.922.323.4於2018年WJ鼓的智慧蕖房16.216.718.024.924.1於2019年網(wǎng)的智悲蕖房一18.619.826.320.9於2020年1川的智怒桀房19.726.324.3於2021年的智慧蕖房一10.714.6圖：叮當健康智慧藥房補貼比率，來源：招股書對于叮當健康來說，目前需要解決的問題就是如何留存 用戶，如果用戶無法留存，那么就更談不少用戶高度黏性的培 養(yǎng)，也就無法建立起一條穩(wěn)固的護城河。03一個未必能轉(zhuǎn)起來的飛輪叮當健康跟投資者講的還是一個生態(tài)的故事。生態(tài)的故 事是典型的飛輪效應，如果飛輪能夠成功轉(zhuǎn)動，那么一切都能 循序漸進的向好開展。但事實是殘酷的，絕大多數(shù)的飛輪都是難以啟動的，因 為飛輪轉(zhuǎn)動本身就需要大量的資本投入以及成熟的運轉(zhuǎn)體系。 最典型的就是當年樂視的“生態(tài)化反”，盡管前期投入巨大的資 金，但最終依然沒能將這個飛輪推動。聚焦叮當健康當下的處境，其距離成功依然很遠