恒壽堂柚子茶促銷方案

1、17/17 甜蜜暖冬，寵愛有禮 恒壽堂蜜煉柚子茶長沙地區(qū)促銷方案簡介: 上海恒壽堂藥業(yè)有限公司是一家集科研,開發(fā)、生產(chǎn)、行銷于一體，專業(yè)從事高科技生物醫(yī)藥保健系列產(chǎn)品的大型民營企業(yè)。“為民保健康。恒壽堂以中國傳統(tǒng)保健理念為根本，追蹤世界先進(jìn)的保健潮流和技術(shù)。“恒壽堂擁有雄居上海市場的金乳鈣咀嚼片、風(fēng)靡江浙滬的鯊魚肝油膠丸,以及值得消費者信賴的金槍魚油、蛋白質(zhì)粉等多種純天然系列保健食品。 穩(wěn)居江浙滬第一位的蜜煉果茶系列，更是精選純天然植物柚子、金橘、蘆薈、生姜、檸檬、紅棗、木瓜、桂圓，以“天然、健康、高品質(zhì)”為原則，創(chuàng)造著集時尚與傳統(tǒng)養(yǎng)生為一體的健康精品，深受消費者喜愛。 促銷背景:一市場分析

2、改革開放0多年來,中國柚子茶市場從無到有，從小到大、從總量快速擴(kuò)張到結(jié)構(gòu)明顯升級,逐步形成了有中國特色的多樣化、多層次的消費市場。柚子茶市場規(guī)模比改革初期擴(kuò)大了幾倍乃至幾十倍。 目前,中國市場上的柚子茶品牌眾多,不僅是本土品牌競爭激烈,不少外國品牌也對恒壽堂的市場占有率形成了不小的沖擊。以全國市場而言，恒壽堂蜜煉柚子茶的主場無疑是江浙滬地區(qū),銷售量常年穩(wěn)居當(dāng)?shù)氐谝?。而在全國，特別是長沙地區(qū)而言，其影響力和市場占有率確實有待提高。時機(jī)選擇 現(xiàn)代都市生活節(jié)奏越來越快,壓力越來越大,人們越來越關(guān)注和熱衷于健康養(yǎng)生。同時冬季來臨，之前一直有傳言今年的冬天是百年一遇的寒冬，喝熱飲的時機(jī)來臨。促銷方案：本

3、次促銷活動的地域 本次促銷活動主要是針對長沙地區(qū)市場，因此我們選擇了長沙河西與河?xùn)|商業(yè)最繁華的地區(qū)-長沙沃爾瑪超市(五一步行街店、東塘店）、與長沙新一佳超市（通程店）。二本次促銷活動的目標(biāo)本次長沙地區(qū)的促銷活動旨在短時間內(nèi)擴(kuò)大上海恒壽堂蜜煉柚子茶在長沙地區(qū)的市場占有率及美譽(yù)度，達(dá)到宣傳產(chǎn)品，提升品牌知名度和美譽(yù)度的效果。本次促銷活動的主題結(jié)合產(chǎn)品自身特色,推出命名為“甜蜜暖冬，寵愛有禮”的促銷活動，寓意恒壽堂蜜煉柚子茶溫暖您一整個冬季，多重好禮寵愛你。本次促銷活動的促銷內(nèi)容1）.目標(biāo) 旨在打響恒壽堂品牌在長沙地區(qū)的知名度,吸引到新的消費者,促銷期銷量增加20%-2%，擴(kuò)大恒壽堂蜜煉柚子茶在長沙

4、地區(qū)的市場份額。 2）產(chǎn)品范圍 本次促銷活動第一階段產(chǎn)品僅限于恒壽堂蜜煉柚子茶，寄希望于倚靠一款明星產(chǎn)品打開市場，以此帶動其他產(chǎn)品。第二階段活動擴(kuò)展至旗下所有產(chǎn)品。3）市場范圍 從消費者層面而言，本次活動的對象是都市白領(lǐng)階層和大學(xué)生階層，主要以女性和夫妻為主，也可以像男士推薦。訴求基調(diào)是清新雅致、健康放松，可自己享用，也可以作為禮品送給親朋好友。 從地域?qū)用娑?本次活動針對長沙地區(qū)，選擇在城市商業(yè)中心地帶的長沙沃爾瑪超市（五一步行街店、東塘店)及長沙新一佳超市(通程店）河西河?xùn)|這兩個商業(yè)中心。4)競爭性防御 因為急需闖出知名度，打開市場，而又不讓人感覺產(chǎn)品價值低,所以主要采用種類豐富價值高吸

5、引人的相關(guān)性贈品來進(jìn)行促銷，而不采用加量贈送或同類產(chǎn)品贈送的方式。力圖在小段時間內(nèi)盡所能打壓對手，搶奪市場占有率,創(chuàng)造知名度。）時間設(shè)定 考慮到長沙的天氣（大致1月末開始大降溫)和促銷活動針對人群的消費習(xí)慣（周末外出大采購)，將時間設(shè)定為201年11月最后2個星期六和星期日，即1年1月9日、0日、26日和7日。 具體每天時間為早上9點到下午點，下午3點到晚上9點；一班3人：1人促銷，2人發(fā)贈品;一天兩班制。人員培訓(xùn)及基本配備等問題關(guān)于促銷人員的問題： 此次促銷活動針對恒壽堂在長沙地區(qū)擴(kuò)大品牌知名度和影響力，擴(kuò)大市場占有率，因此促銷人員必須接受一定的企業(yè)以及產(chǎn)品的培訓(xùn)以及操作培訓(xùn)(涉及現(xiàn)場制作免

6、費樣品和現(xiàn)場操作水晶燭臺，在促銷活動實施過程中導(dǎo)購員必須身著印有本次活動名稱和企業(yè)、產(chǎn)品標(biāo)志的促銷服裝。擬定3個超市一共招8個人,每個超市6人,3人一班，一天2班。 關(guān)于促銷展臺及其布置的問題： 我們將在每個超市設(shè)立一個獨立展臺（附一個簡易操作展臺）和一個贈品發(fā)放點，上張貼此次促銷活動的標(biāo)貼。在超市的入口位置和超市內(nèi)懸空貼掛此次促銷活動的宣傳海報。促銷方式和實施 A。第一部分促銷方案現(xiàn)場促銷部分 . 免費類SP包裝外贈品 促銷手段： 。免費品嘗：一個超市一個展臺，配兩個促銷員免費分送小杯樣品給行人品嘗; 2。買就送：一個有刻度的水杯和一支標(biāo)準(zhǔn)用量勺（一次購買行為為標(biāo)準(zhǔn),不是一瓶）; 。買一瓶就

7、送2個香薰蠟燭,以此類推。注意事項： 采用包裝外贈品方式，消費者憑購物小票(兌后用圓珠筆劃掉作廢)到兌換地點（設(shè)定在結(jié)賬臺和出口之間主干道顯眼處)領(lǐng)取 領(lǐng)取贈品后，統(tǒng)一裝入一個印上了本次活動LO和恒壽堂、恒壽堂蜜煉柚子茶商標(biāo)的精美原色牛皮紙袋中，給消費者帶走。 特別申明：本次活動贈品有限，送完即止。 本活動最終解釋權(quán)歸恒壽堂所有具體實施細(xì)則:免費贈品的發(fā)放：在超市出口的醒目位置設(shè)立一個贈品發(fā)放區(qū),凡是購買此次活動相應(yīng)產(chǎn)品的消費者憑購物小票就可以到贈品發(fā)放區(qū)免費領(lǐng)取贈品，兌后用圓珠筆劃掉作廢。在此要特別指出贈品數(shù)量有限,增完為止. 關(guān)于免費贈品的問題：必須保證贈品的準(zhǔn)確到位和送完即止：由于本次活

8、動銷售情況難以預(yù)計，特比照之前調(diào)查情況中的一個小時4人買走6個促銷裝來估計，保守估計促銷最多導(dǎo)致全天銷售量增加，一個超市一天12個小時的促銷就是12*6(+2）8.4瓶，和其他沒有促銷的時間可能帶來的銷量，所以將一天的預(yù)計銷售量定為9瓶，則一個超市一天最少需要018個香薰?fàn)T臺,按6/49/x等比例換算出一天大約是有60個人購買,則最少需要60套水杯和勺子,60個紙袋。則整個活動3個超市4天總共需要183*4=160個香薰蠟燭,720套水杯和勺子，72個牛皮紙袋。因為數(shù)據(jù)全部取的是預(yù)估量的最小值所以需要特別強(qiáng)調(diào)贈品有限，送完即止。費用預(yù)算（贈品價格）：按之前計算結(jié)果，整個活動3個超市天總共需要1

9、6個香薰蠟燭，0套水杯和勺子,720個牛皮紙袋.按照一個香薰蠟燭6毛錢,一套水杯和勺子。塊錢，一個牛皮紙袋0.塊錢計算下來，則贈品費用為216006+4。5720+0。8*20=512元。折扣率: 本促銷方案折扣最大時為購買一瓶柚子茶是達(dá)到的(4。5062）2。,約為8折,折扣率隨購買產(chǎn)品的增多而遞增。 b。優(yōu)惠類P-自助獲贈 促銷手段： 以一次購買行為為標(biāo)準(zhǔn)，評收銀條加8元獲得一個價值48元的水晶燭臺。注意事項： 采用包裝外贈品方式，消費者憑購物小票(兌后用圓珠筆劃掉作廢）到兌換地點（設(shè)定在結(jié)賬臺和出口之間主干道顯眼處），交納塊錢即可獲得水晶燭臺一個。 連同免費贈品一起裝入一個印有本次活動L

10、OG和恒壽堂、恒壽堂蜜煉柚子茶商標(biāo)的精美原色牛皮紙袋中，給客人帶走。特別申明:本次活動贈品有限，送完即止。 此活動最終解釋權(quán)歸恒壽堂所有費用預(yù)算（自助獲贈贈品價格）： 數(shù)量：由于本次活動銷售情況難以預(yù)計，特比照之前調(diào)查情況中的一個小時4人買走個促銷裝來估計，將一天的預(yù)計銷售量定為90瓶，按4=/x等比例換算出一天大約是有60個人購買,則一天需要60個水晶燭臺。所以本次活動總共需要0*3*=70個水晶燭臺。 單價:按照一個水晶燭臺進(jìn)價6塊計算，減去自助獲贈消費者付費的8塊，實際一個水晶燭臺的成本價為塊。 所以自助獲贈贈品的總花費應(yīng)該是820=760元.折扣率： 本促銷促效率在方案上累積，最大折扣

11、率出現(xiàn)在買一瓶并加8塊的情況下，為1 （。+0。62+8)/（29.8+8)，約為6。3折.折扣率隨購買瓶數(shù)增加而遞減。 C.組合SP聯(lián)合促銷 折價券促銷手段： 聯(lián)合超市內(nèi)的水晶杯盞套裝專賣店一起做一個活動，享受實際購物款折優(yōu)惠.注意： 此折價券只做一次性使用; 折價券是由購物小票加上一枚章印組成的； 此折價券領(lǐng)取地點為贈品發(fā)放處，一張購物小票可獲得一個折價章印（由贈品發(fā)放員現(xiàn)場驗明，符合優(yōu)惠條件的在其購物小票上蓋一個表示可獲得此優(yōu)惠的章）； 此折價券使用期限為購買當(dāng)日起至一周內(nèi)有效，使用時必須與購物小票一起搭配使用才有效，一次使用后由水晶店回收作廢; 此折價券使用時不限購買物品型號，只要是水

12、晶杯盞專賣店中的商品均可享受(特價商品除外）; 此折價券使用時不管水晶杯盞專賣店自己正在搞什么活動，比如全場8折或者買多少送多少等，均是在實際付款額基礎(chǔ)上打9折，即可享受折上折優(yōu)惠等（特價商品除外); 此促銷活動最終解釋權(quán)歸恒壽堂和水晶杯盞專賣店所有費用預(yù)算（聯(lián)合促銷費用）：由于本次活動是聯(lián)合商場的水晶杯盞專賣店一起進(jìn)行的,恒壽堂本身只是提供了折價券，沒有參與到水晶杯盞專賣店的促銷成本中去。所以本次活動的主要花費在折價券上。而折價券的制作上本著低碳環(huán)保，健康生活的思想,利用已有的商場購物小票，在上面蓋戳的方法，而沒有再多浪費紙張和其他資源。所以實際花費僅僅在那個印章上和聯(lián)合促銷費用共擔(dān)上。預(yù)估

13、水晶杯盞店因促銷所導(dǎo)致的總營業(yè)額為1。2萬,所以其促銷費用總共花費。2萬*（90）=12元，我方應(yīng)承擔(dān)0元。所以聯(lián)合促銷總花費=3個商場個印章*2元/個+共擔(dān)費用=+0066元.折扣率： 本部分折扣率不可估算。不過如果消費者參加了之前的優(yōu)惠活動，其優(yōu)惠會更多。促銷方案第一部分總花費： 促銷人員費用 6人*天*元/人個超市=300元 其他費用 超市門口的POP：3個超市*20元/個*4天=240元超市橫幅、標(biāo)貼、宣傳單及促銷人員服裝費計2000元水晶加熱燭臺、電水壺、紙杯、麥克風(fēng)等計入活動經(jīng)費0元 統(tǒng)共 總花費=三個促銷方案花費+人工+其他費用=1+576606+30200+200+5000=2

14、478元 優(yōu)惠概率： 一次購買行為所引起的折扣優(yōu)惠情況如下: 假設(shè)購買一瓶柚子茶，可得到的贈品包括送的一套水杯和勺子、兩個香薰蠟燭，其折扣為(4.5+0。6*2）/29.80。191.。.第二部分促銷方案后期競賽類活動 競賽P“低碳生活，樂享健康”活動SP目標(biāo)：將恒壽堂品牌形象定位為關(guān)注生活質(zhì)量,倡導(dǎo)健康生活的健康養(yǎng)生品牌，加強(qiáng)品牌的社會知名度和好感度,塑造良好的品牌形象.二SP設(shè)計:1）主題: 舉辦名為“低碳生活，樂享健康”的照片征集活動，倡導(dǎo)一種低碳環(huán)保，運動健康的生活方式和態(tài)度，提出恒壽堂健康樂活公式:隨性快樂的運動適量均衡的吃+享受地飲恒壽堂蜜茶=健康樂活。2)活動目的: 依托湖南地區(qū)

15、較有影響力的網(wǎng)站紅網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，擴(kuò)大促銷聲勢和影響力,提升恒壽堂的品牌知名度和形象.）內(nèi)容: 第一促銷階段至12月1日之間，凡是購買恒壽堂產(chǎn)品的消費者，均可獲得一張印有本次活動資料、標(biāo)有標(biāo)號的參賽邀請卡。消費者可將自己最滿意的與低碳生活、健康生活有關(guān)的作品(可以是你的創(chuàng)意生活方式、可以是你的節(jié)能減排小設(shè)計、可以是你一次低碳出游的照片、做出的一個健康美味的菜品等等，涵蓋內(nèi)容十分廣泛，但不是選美,一切以符合主題、符合社會價值觀為前提)，作品陳述（300字以內(nèi)）、“低碳生活，樂享健康宣言、自己的基本資料、連同參賽卡上面的標(biāo)號（t)一起,以發(fā)送網(wǎng)絡(luò)郵件的方式寄到制定的官方郵箱地址,即可參與活動。 我

16、們將照片進(jìn)行初步把關(guān)、篩選出00強(qiáng)后，將以網(wǎng)絡(luò)人氣競賽的方式將照片以及宣言上傳到網(wǎng)絡(luò)，接受普通網(wǎng)民的投票(一個ID一天最多可投0次票)，按網(wǎng)絡(luò)人氣票數(shù)高低從所有參賽照片中選出優(yōu)勝者。 獎項設(shè)置：一等獎一名,獎品為價值499元的王府井百貨提貨卡一張；二等獎2名，獎品為價值100元的ias運動裝備一件；三等獎3名,獎品為價值500元的超市提貨卡一張。排名在第名到第7名的1名參賽者獲得優(yōu)勝獎,獎品為價值8元（成本價0元)的恒壽堂禮品裝一盒.)產(chǎn)品范圍：恒壽堂系列全線產(chǎn)品,只要購買即可參加活動.）時間設(shè)定 本次活動時間擬定為第一階段活動結(jié)束后開始，從第一階段開始預(yù)熱，正式時間定為1月1日-12月17日

17、。具體時間安排為:1月1日至10日作品征集期；1月11日-16日網(wǎng)民投票期；12月17日-12月17日1點-后期統(tǒng)籌期；201年12月日中午12點開獎及頒獎時間。6）具體實施細(xì)則在每個超市門口樹兩個宣傳牌，在展臺旁放置活動宣傳單供消費者領(lǐng)取，超市內(nèi)布置吊頂宣傳牌。本次活動參賽邀請卡有限,不主動給予，需要消費者需要憑恒壽堂產(chǎn)品消費小票到總服務(wù)臺自主領(lǐng)取,先到先得。一次購買行為可獲得一張參賽邀請卡。參賽邀請卡可領(lǐng)取時間橫跨整個促銷第一階段和第二階段照片征集時期,即從2011年1月19日至1月日，發(fā)完即止。在紅網(wǎng)的廣告主要以旗幟廣告和文字鏈接為主，投放在類首頁版面，投放時間為11月日至1月7日,為期

18、3個周。如果可以和紅網(wǎng)結(jié)成本次活動合作伙伴更好。參賽邀請卡定量發(fā)行00張,獎項設(shè)置為前20名均有獎。因為可能有參賽作品不足5000的情況,所以最小中獎率為20/5000=0。4。 整個活動過程以及結(jié)果、頒發(fā)等都需請公證處公正。本活動最終解釋權(quán)歸恒壽堂有限公司所有.費用預(yù)算： 獎品費用：一等獎499*二等獎1002+三等獎500+優(yōu)勝獎 0*1=919元 超市宣傳、宣傳單等費用:200元參賽邀請卡費用：500張*3元/張=100元紅網(wǎng)廣告投放費用：1200(紅網(wǎng)旗幟廣告類首頁一周價格)*周+160*（紅網(wǎng)文字鏈接A類首頁一周價格）3=40800元活動投票網(wǎng)站開發(fā)建設(shè)維護(hù)費用：1000元 公正費用

19、:0元（參考重慶市公正收費標(biāo)準(zhǔn)競賽0件) 總費用=919000+150+40010000200=5307元 創(chuàng)新SP“溫暖圣誕,愛傳四方”公益活動）主題: 在圣誕節(jié)這個寒冷的節(jié)日里，你的溫暖來自哪里？家里橘黃色的燈光？手里暖香的恒壽堂?愛人的關(guān)懷？親人的問候在這個寒冷卻溫馨的平安夜，將你滿滿的愛與祝福，傳遞給素不相識的人，溫暖寒冷的心，感動孤獨的人,讓天氣變得溫暖,這個世界都充滿愛。）活動目的： 倡導(dǎo)相互關(guān)愛的社會風(fēng)氣，樹立恒壽堂企業(yè)良好的公益形象，提升品牌知名度及美譽(yù)度。3)活動內(nèi)容:平安夜當(dāng)晚，在黃興路步行街舉辦名為恒壽堂“溫暖圣誕，愛傳四方”公益活動。我們在步行街內(nèi)租用一排4個婚紗攝影那

20、種座椅，向行人免費提供專門印制的精美恒壽堂圣誕賀卡和筆,寫下自己對“你”(統(tǒng)一稱謂，指任何一個陌生人)的愛和祝福,然后帶走隨便送給街上一位不認(rèn)識的陌生人。4）時間設(shè)定:21年12月4日晚平安夜,7點到9點）具體實施細(xì)則: 場地租用需要事先跟步行街商業(yè)管理委員會簽訂協(xié)議，租用當(dāng)晚。24日當(dāng)天在步行街兩頭入口處應(yīng)設(shè)好宣傳海報4個。 圣誕賀卡應(yīng)專門制作,印有清晰恒壽堂商標(biāo)和產(chǎn)品（可根據(jù)產(chǎn)品自身特色定制不同系列)。要求賀卡精美溫馨,具有收藏價值。賀卡預(yù)備2萬張。 實施當(dāng)晚應(yīng)保證每個桌子3個工作人員，一個負(fù)責(zé)發(fā)賀卡一個提供熱飲，一個維持秩序.初步擬定個桌子共15個人，且每個桌子要求必須不間斷供應(yīng)熱的恒壽堂熱飲（小杯紙杯裝），有人在寫就提供一杯。 一張桌子4個座位,一個座位給工作人員，剩余3個位子保證3只筆，5張桌子一共15只筆。6）費用預(yù)算 場地租用費：00元（200元1個小時的標(biāo)準(zhǔn)