房產(chǎn)銷售案例實戰(zhàn)手冊范本

1、PAGE 實戰(zhàn)案例手冊12聯(lián)合不動產(chǎn)集團二六年七月十一日目錄TOC o 1-2 h z u HYPERLINK l _Toc140372159 把握客戶心理型 PAGEREF _Toc140372159 h 5 HYPERLINK l _Toc140372160 案例一把握客戶心理擊其軟肋 PAGEREF _Toc140372160 h 5 HYPERLINK l _Toc140372161 案例二充分把握賣主心理巧妙掙錢 PAGEREF _Toc140372161 h 6 HYPERLINK l _Toc140372162 案例三沖動型客戶該出手時就出手 PAGEREF _Toc140372

2、162 h 7 HYPERLINK l _Toc140372163 案例四出奇不意成單 PAGEREF _Toc140372163 h 8 HYPERLINK l _Toc140372164 案例五房源把握好判斷果斷 PAGEREF _Toc140372164 h 10 HYPERLINK l _Toc140372165 案例六服務(wù)打動客戶良好職業(yè)道德 PAGEREF _Toc140372165 h 11 HYPERLINK l _Toc140372166 案例七利用新政合理刺激靈活簽單 PAGEREF _Toc140372166 h 14 HYPERLINK l _Toc140372167

3、案例八柳暗花明只因客戶隨口一言 PAGEREF _Toc140372167 h 15 HYPERLINK l _Toc140372168 案例九強調(diào)優(yōu)勢注重時機以逸待勞 PAGEREF _Toc140372168 h 17 HYPERLINK l _Toc140372169 案例十鍥而不舍窮追猛打成交 PAGEREF _Toc140372169 h 19 HYPERLINK l _Toc140372170 案例十一比較法挖掘客戶心理 PAGEREF _Toc140372170 h 21 HYPERLINK l _Toc140372171 案例十二取得信任匹配得當(dāng) PAGEREF _Toc140

4、372171 h 22 HYPERLINK l _Toc140372172 案例十三突出我們的專業(yè)防止客戶私下成單 PAGEREF _Toc140372172 h 23 HYPERLINK l _Toc140372173 案例十四協(xié)調(diào)買賣雙方最終簽單 PAGEREF _Toc140372173 h 25 HYPERLINK l _Toc140372174 案例十五轉(zhuǎn)化缺點利用劣質(zhì)客戶打壓價格 PAGEREF _Toc140372174 h 27 HYPERLINK l _Toc140372175 案例十六以服務(wù)打動客戶 PAGEREF _Toc140372175 h 30 HYPERLINK

5、l _Toc140372176 案例十七與房蟲過招 PAGEREF _Toc140372176 h 32 HYPERLINK l _Toc140372177 避免跑單法 PAGEREF _Toc140372177 h 34 HYPERLINK l _Toc140372178 案例十八誠信應(yīng)對熟人見面 PAGEREF _Toc140372178 h 34 HYPERLINK l _Toc140372179 案例十九跑單也得交錢 PAGEREF _Toc140372179 h 37 HYPERLINK l _Toc140372180 案例二十跑單案例 PAGEREF _Toc140372180 h

6、 38 HYPERLINK l _Toc140372181 案例二十一針對熟人碰面的案例 PAGEREF _Toc140372181 h 39 HYPERLINK l _Toc140372182 案例二十二聚焦 PAGEREF _Toc140372182 h 41 HYPERLINK l _Toc140372183 案例二十三差異化對比主攻方向明確 PAGEREF _Toc140372183 h 43 HYPERLINK l _Toc140372184 案例二十四趁熱打鐵短平快 PAGEREF _Toc140372184 h 44 HYPERLINK l _Toc140372185 案例二十五

7、制造氣氛破釜沉舟 PAGEREF _Toc140372185 h 46 HYPERLINK l _Toc140372186 案例二十六聚焦刺激猶豫型客戶 PAGEREF _Toc140372186 h 48 HYPERLINK l _Toc140372187 案例二十七成功逼單 PAGEREF _Toc140372187 h 49 HYPERLINK l _Toc140372188 案例二十八巧用技巧刺激買賣雙方 PAGEREF _Toc140372188 h 50 HYPERLINK l _Toc140372189 案例二十九比較法挖掘客戶心理 PAGEREF _Toc140372189 h

8、 51 HYPERLINK l _Toc140372190 感情篇 PAGEREF _Toc140372190 h 53 HYPERLINK l _Toc140372191 案例三十感情溝通 PAGEREF _Toc140372191 h 53 HYPERLINK l _Toc140372192 案例三十一偏執(zhí) PAGEREF _Toc140372192 h 54 HYPERLINK l _Toc140372193 糾紛篇 PAGEREF _Toc140372193 h 56 HYPERLINK l _Toc140372194 案例三十二糾紛處理 PAGEREF _Toc140372194 h

9、 56 HYPERLINK l _Toc140372195 案例三十三誠信處理糾紛 PAGEREF _Toc140372195 h 58 HYPERLINK l _Toc140372196 案例三十四前期工作不周導(dǎo)致的糾紛 PAGEREF _Toc140372196 h 62 HYPERLINK l _Toc140372197 客戶出爾反爾篇 PAGEREF _Toc140372197 h 64 HYPERLINK l _Toc140372198 案例三十五買方出爾反爾一 PAGEREF _Toc140372198 h 64 HYPERLINK l _Toc140372199 案例三十六買方出

10、爾反爾二 PAGEREF _Toc140372199 h 65 HYPERLINK l _Toc140372200 談判篇 PAGEREF _Toc140372200 h 68 HYPERLINK l _Toc140372201 案例三十七知識扎實運用合理 PAGEREF _Toc140372201 h 68 HYPERLINK l _Toc140372202 案例三十八團隊合作的力量 PAGEREF _Toc140372202 h 69 HYPERLINK l _Toc140372203 案例三十九貴房子的賣法 PAGEREF _Toc140372203 h 70 HYPERLINK l _

11、Toc140372204 案例四十經(jīng)典談判案例 PAGEREF _Toc140372204 h 71 HYPERLINK l _Toc140372205 案例四十一價格把控好 PAGEREF _Toc140372205 h 73 HYPERLINK l _Toc140372206 案例四十二永遠不要亮你的底牌 PAGEREF _Toc140372206 h 74 HYPERLINK l _Toc140372207 案例四十三技巧得當(dāng)業(yè)務(wù)扎實 PAGEREF _Toc140372207 h 76 HYPERLINK l _Toc140372208 案例四十四不要遷就任何一方 PAGEREF _T

12、oc140372208 h 78 HYPERLINK l _Toc140372209 案例四十五適當(dāng)強硬威力無窮 PAGEREF _Toc140372209 h 81 HYPERLINK l _Toc140372210 轉(zhuǎn)化篇 PAGEREF _Toc140372210 h 83 HYPERLINK l _Toc140372211 案例四十六給客戶設(shè)計他的房子 PAGEREF _Toc140372211 h 83 HYPERLINK l _Toc140372212 案例四十七沒有賣不出的房子 PAGEREF _Toc140372212 h 85 HYPERLINK l _Toc14037221

13、3 案例四十八矛盾法則 PAGEREF _Toc140372213 h 87 HYPERLINK l _Toc140372214 案例四十九租賃房源轉(zhuǎn)化 PAGEREF _Toc140372214 h 88 HYPERLINK l _Toc140372215 案例五十引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)化矛盾 PAGEREF _Toc140372215 h 90 HYPERLINK l _Toc140372216 案例五十一強調(diào)客戶喜歡的房子優(yōu)點 PAGEREF _Toc140372216 h 92 HYPERLINK l _Toc140372217 坐地漲價篇 PAGEREF _Toc140372217 h 94 H

14、YPERLINK l _Toc140372218 案例五十二坐地漲價一 PAGEREF _Toc140372218 h 94 HYPERLINK l _Toc140372219 案例五十三坐地漲價二 PAGEREF _Toc140372219 h 96 HYPERLINK l _Toc140372220 全包房銷售篇 PAGEREF _Toc140372220 h 97 HYPERLINK l _Toc140372221 案例五十四把握客戶心理比較刺激定單 PAGEREF _Toc140372221 h 97 HYPERLINK l _Toc140372222 案例五十五把握客戶心理刺激成交

15、PAGEREF _Toc140372222 h 98 HYPERLINK l _Toc140372223 案例五十六比較法刺激成交 PAGEREF _Toc140372223 h 100 HYPERLINK l _Toc140372224 案例五十七比較法突出優(yōu)質(zhì)房刺激法促成成交 PAGEREF _Toc140372224 h 101 HYPERLINK l _Toc140372225 案例五十八誠信待客堅持不懈 PAGEREF _Toc140372225 h 102 HYPERLINK l _Toc140372226 案例五十九感情投資柳暗花明又一村 PAGEREF _Toc14037222

16、6 h 103 HYPERLINK l _Toc140372227 案例六十感情投資偏執(zhí)追單 PAGEREF _Toc140372227 h 105 HYPERLINK l _Toc140372228 案例六十一了解客戶心理刺激成交 PAGEREF _Toc140372228 h 106 HYPERLINK l _Toc140372229 案例六十二匹配精確快速售出限時房 PAGEREF _Toc140372229 h 108 HYPERLINK l _Toc140372230 案例六十三偏執(zhí)追單最終成交 PAGEREF _Toc140372230 h 109 HYPERLINK l _Toc

17、140372231 案例六十四恰到好處刺激快速銷售法 PAGEREF _Toc140372231 h 111 HYPERLINK l _Toc140372232 案例六十五搶來客戶用其反收大利潤成單 PAGEREF _Toc140372232 h 112 HYPERLINK l _Toc140372233 案例六十六巧用對策刺激成交 PAGEREF _Toc140372233 h 113 HYPERLINK l _Toc140372234 案例六十七抓準(zhǔn)決策人專業(yè)說服客戶成交 PAGEREF _Toc140372234 h 114 HYPERLINK l _Toc140372235 案例六十八

18、捉住客戶心理重點攻其購買點 PAGEREF _Toc140372235 h 116 HYPERLINK l _Toc140372236 失敗案例篇 PAGEREF _Toc140372236 h 117 HYPERLINK l _Toc140372237 案例六十九失敗案例-操之過急 PAGEREF _Toc140372237 h 117 HYPERLINK l _Toc140372238 案例七十失敗案例-跑單 PAGEREF _Toc140372238 h 118 HYPERLINK l _Toc140372239 案例七十一失敗案例-情況摸察不到位 PAGEREF _Toc1403722

19、39 h 120 HYPERLINK l _Toc140372240 其他篇 PAGEREF _Toc140372240 h 121 HYPERLINK l _Toc140372241 案例七十二打壓房價多途徑銷售 PAGEREF _Toc140372241 h 121 HYPERLINK l _Toc140372242 案例七十三賣房首先要了解你的房源 PAGEREF _Toc140372242 h 122 HYPERLINK l _Toc140372243 案例七十四看房對比鋪墊-深入挖掘客戶心理 PAGEREF _Toc140372243 h 124 HYPERLINK l _Toc14

20、0372244 案例七十五把握好我們的房源 PAGEREF _Toc140372244 h 125 HYPERLINK l _Toc140372245 案例七十六搶單成交 PAGEREF _Toc140372245 h 127小注：目錄中按住ctrl鍵當(dāng)鼠標(biāo)變成小手時，可點擊任何一個案例頁面自動轉(zhuǎn)換到正文處。案例中紅色部分為重點標(biāo)注，各連鎖店可以根據(jù)其具體情況進行學(xué)習(xí)。把握客戶心理型案例一 把握客戶心理擊其軟肋客戶分析買方：何靜 女 32歲 七中教師 家住銀河小區(qū)賣方：李建柱 男 28歲 公司職員 家住金橋小區(qū) 李叔叔 男 57歲 保險公司經(jīng)理 家住金橋小區(qū)購房地址：金橋小區(qū)金蘭苑房子簡介：3

21、樓 92平米 簡裝 3室1廳 地下室 臨街 房主報價28.5萬交鋒時刻2006年5月10日，通過電話聯(lián)系我與買方何姐約好中午1點看金橋的房子，當(dāng)天風(fēng)特別大，而且那天我已經(jīng)有一個客戶已經(jīng)看過這個房子了，我在路上就一直擔(dān)心房價想談下去肯定有困難，因為我的第一個客戶就是因為房主房價沒降而沒談成，我的客戶何姐是比較懂房市行情的人，由于找房已經(jīng)很長時間，很是“專業(yè)”，也是比較理性的人，我?guī)催@套房子時其實是我們第一次接觸，以前從沒見過面，在路上我通過聊天初步了解了她的性格及買房的要求，由于樓下是個飯店，本來我不想在中午看房，因為這時飯店的“味道”恐怕更濃了，也會有些吵的，但客戶只有這時有時間，沒辦法只

22、能這么看了，客戶何姐到了1樓說這家門口這么這么臟呀？我就裝作不知道樓下是飯店，說趕上這家人邋榻，就繞過去了，客戶也就沒想這么多，到了屋子里，客戶覺得戶型還可以，只是沒怎么裝修，當(dāng)時就在房主家談起了價格，我自己覺得這個房主可能會降到27萬，因為在推這個房子是我就已經(jīng)提前給房主打過電話房主的意思是27.5萬，通過談判，房主降到27萬，當(dāng)時我作了一個大膽的決定，就和房主說這個房子26萬我們馬上就定，我們的客戶的意思其實是26.5萬就差不多能接受了，聽到26萬時房主就有點慌，但能看出來并沒不是一點希望都沒有，我們就打了個穩(wěn)定戰(zhàn)，讓他感覺到我們很沉著，后來僵持了半個小時房主最后終于妥協(xié)了，連我們的客戶也

23、沒有想到會談下2.5萬的價格，很開心。2006年5月10日下午，我們到房主辦公室談付款方式，房主就是不同意將首付款打到我公司戶上，房主總是給人居高臨下的感覺，總覺得對我們的流程不放心，但自己也拿不出更好的方法，但就是不讓步，這樣僵持了很久，我就對我們客戶說，要不不談了，先回去再說，房主一聽我們要走，當(dāng)時就愣了一下，我看到房主的表情，知道他是有些緊張了，怕我們不要了，我就知道這單成了，回到單位后，我又等了2個小時，給房主一個思考的時間，就給他打電話，結(jié)果房主就同意我們按照我們的流程進行了。2006年5月11日上午簽單。成交心得1、分析客戶心理，擊其軟肋2、打好價格戰(zhàn)，關(guān)鍵時刻不能輕易讓步，你進他

24、退 3、分析房子的優(yōu)缺點，將買賣雙方分開談，避免房主以為我們過于偏向買方4、在緊張的氣氛中尋找突破口，冷靜面對案例提供：廊坊 永華道店 案例二 充分把握賣主心理巧妙掙錢客戶分析本人信息：姓名：劉瑞君 性別：女 年齡：25 婚姻狀況：已婚 具體情況：想給父母買套房子，需求信息：樓層：1-5 地理位置：一般 價位：20-25萬 購買力：一般 購買原因：想給父母買套房子 付款方式：一次性付清，急切購房。房主分析：本人信息：姓名：李文才 性別：男 年齡：44 婚姻狀況：已婚 房子信息：樓層：5層 地理位置：一般 賣房原因：急需用錢 價位：一般 賣房心理： 急 付款方式要求：一次性付清交鋒時刻已經(jīng)充分了

25、解了買方的心理，這套房子還不是完全符合要求，只是試著推一下，因為家中有老人，樓層偏高，上午10點帶著一個客戶第一次看這個房子，反應(yīng)還行，基本滿意，價位略偏高，買方回去考慮，提出下午3點讓其姐姐再看看，因為是兩個姐妹給父母買房，都要出錢，所以姐姐是很重要，我們的成敗只在她姐姐身上了。在下午二次看房之前我們分析一下，認為買方對我們很信任，我們認為有機成交，我和另一名店員，所以在二次看房時拿上了合同，果然她姐姐也沒有對房子提出反對意見，只是在價位上雙方還有小的出入，我們當(dāng)時看賣方不能降價，從買方身上下功夫，分析一看，結(jié)果沒多久，雙方也達成一致，我們一看時機成熟，拿出提前準(zhǔn)備好的合同，利用快速簽單的方

26、法，把合同簽了。當(dāng)時簽完后，買方去取錢，交定金和中介費。另一名店員在家中等賣方房本拿到公司，很快買方取錢到店，第一句話就說：“剛才打車過來，司機跟我們說這個房子買貴了，而且那個小區(qū)的房子以前都賣不出去，我一聽心一驚，趕緊用優(yōu)勢把這個問題解決，她也有點猶豫，但因為剛才已簽了合同，按了手印，也沒有辦法了，所以也就交中介費了。因為是在房主家簽合同，才會順利簽單，要是事先沒有準(zhǔn)備，決定回店簽單，那么在買房人聽到出租司機的那話后，就不一定那么順利了，后來也因為簽的快，沒有充分掌握這個房子的底價，其它連鎖店說到21萬，我們以22萬成交，當(dāng)時沒有掙到差價，后來我們又在付款方式上給房主用點技巧，想托時間給款，

27、正好房主急用錢，我們抓住他這一心理，在賣完房之后和他又簽了一個2千元差價，為店里多掙一點錢。成交心得快速簽單好。利用一切機會掙到有可能掙到的錢。 案例提供：承德竹林寺店案例三 沖動型客戶該出手時就出手客戶分析買方： 趙先生,28歲,已婚,是供電局的技術(shù)員,購房意向很強,通過互動房源給我們打過電話來,想買套新一點的房子自己住,其實供電局的人很有實力,住房公積金就是 600/月,所以買房對他來說不是很困難的事,而且這位趙先生是一個特別容易沖動的人,容易受外界意見的影響 ,我們必須把握住這一點。賣方：張先生,34歲,在某縣法院工作,此房是張父以前在保定購下的房產(chǎn),現(xiàn)在定居于蠡縣,所以這套房經(jīng)過張父的

28、考慮決定賣掉. 張先生對房產(chǎn)沒有太多的了解,對于貸款也不是強烈的反對.張先生不在保定住對于看房很不方便,所以他把鑰匙放在店里,這樣對于咱們看房也是比較方便,也給他減少了不必要的麻煩。房源信息：此房地處市中心,黃金樓層,簡單裝修,里邊透露著一種文化的氣息.價位符合市場價,位于黃金地段,無論對于購物,逛街,還是孩子上學(xué)都特別的方便交鋒時刻當(dāng)時客戶看上房之后,要求定,可是給房主打電話時他已回蠡縣了,所以我們必須把剛回去的房主再拉回保定,他當(dāng)然很不愿意回來要求第二天再定,我們也清楚第二天這個沖動的客戶是不會這么痛快的定了,可能會有一些其它的要求,可我們在電話里又不能說明,只得軟磨硬泡,一直要求房主回來

29、一次,到最后我們即將要放棄的時候突然又有了轉(zhuǎn)機,我們就抓住房主的心理,再暗中曉以厲害,終于成功,房主答應(yīng)過來了.果然不出我們所料,第一天定了之后第二天客戶過來要求退房,我們已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備,從他個人的厲害關(guān)系中著手解決這個問題,我們又幫他想了一個更好的辦法解除他心里的疑慮,那時候的客戶雖說還是有點猶豫,但是他已完全同意我們的觀點,自此客戶的問題全部解決成交心得1、由于客戶是一個比較沖動的人,所以在當(dāng)時不假思索的一定要定下這套房,可以看出客戶的性格是沖動型的,我認為若是碰到這樣的客戶一定要做這個客戶的工作讓他當(dāng)場作出決定并且讓客戶簽單,如果拖延客戶容易反悔,至少到第二天是絕對簽不了的,這樣的人

30、外人最能左右他們的決定,希望我們碰到這樣的客戶不要錯失良機.2、我認為看房子同時如果看客戶有意向,當(dāng)下就要拉過來談一談,因為第一印象能讓人有種沖動.可能談的時候會碰上房主不愿過來,咱們一定要想盡辦法讓他們都能坐到談判桌上，以求快速成單。案例推薦：保定永華南店案例四 出奇不意成單客戶分析買方：佟國良 男 24歲 未婚 靠自己買房需求分析：樓層（一般） 地理位置（無所謂） 價位（不超過14萬） 購買力（貸款）購買原因（現(xiàn)在租房住，先買一個便宜點的過渡一下）房主：王艷麗 女 31歲 已婚 一家三口 房子信息：樓層（一層） 地理位置（一般） 賣房原因（原來是給父母買的，現(xiàn)在父母不住了，所以要賣了） 價

31、位（一般） 賣房心理（等待） 付款方式要求（最好是一次性付清，貸款不是特別愿意）交鋒時刻買方客戶佟國良是我的一個老客戶（馬向凱）介紹過來的。馬向凱要我抓緊時間給他的朋友找房子。我給佟國良打了個回訪，得知他的需求跟馬向凱差不多，最重要的一點就是要便宜一點的，不能超過14萬，能貸款就可以了。便宜點的？那就給他找1995年左右，甚至在早一點的房子了。在查詢當(dāng)中，我看到了一個新市場街的房子。面積大、便宜（13萬）、而且年限也不是很老（1995年）。 打電話約他去看房，聽他的口氣，似乎不是特別滿意，有一種不是很想看的意思?？墒堑鹊搅朔孔幽?，他卻又是另一種反應(yīng)！ 這是一個一梯四戶的房子，在陰面，不看房都知

32、道采光肯定不行！當(dāng)我們剛到房子那的時候，佟國良就小聲跟我說：“這房子要比我想象的新多了！”我也覺得外面還可以?？墒?，剛一進屋，我的心一下子涼了，心想：“這下可完了，這樣的房子，客戶肯定看不上，屋里黑乎乎的，戶形也不怎么樣！”再看客戶，他看得倒是挺有勁！看了又看，轉(zhuǎn)了又轉(zhuǎn)，嘴里還一個勁的說：“不錯！我看挺不錯的！”還跟房主說：“你這個房子可比我想象中的要好多了！”。我以為，他只是當(dāng)著房主的面，故意這么說，給房主留個面子而已。哪有人看房的時候一個勁的說房子好的？就算真覺得好，也不可能說出來啊。難道他不怕房主不給他降價嗎？不管了！隨著我便說：“嗯，房子面積挺大的，到時候就看你自己怎么去設(shè)計，怎么去裝

33、修了，這房子就靠收拾！裝修完了，肯定挺漂亮的！”客戶聽了，也非常同意我的觀點，手舞足蹈的說：“把這拆了，弄個推拉門，把這個窗戶換了，把這堵墻打了”似乎房子已經(jīng)是他的了。說完了，說和房主談價錢，沒說兩句，租房的人（這個房子正在出租中）說：“要是談價錢就到外面談吧，我還要出去呢！”于是，我們就在門口談了兩句，佟國良跟房主說明天再來看一次，然后說了兩句話，房主就走了！隨后跟我說：“明天早上，我給你打電話，讓我女朋友再過來看一下，我覺得房子不錯，差不多能定！”我聽了，心里別提多高興了，真是出乎我的意料??！第二天，一大早我就給佟國良打電話，看什么時間看房，結(jié)果他說剛起來，還要先去買輛車子，讓我等他電話！

34、我在想：“他是不是又有別的想法了？”我焦急的等待著他的來電?？?1點了，怎么還不打電話呀？不等了！我給他打了過去，他說那就現(xiàn)在往那邊走吧，一會在房子那見。我這顆心總算放下了一半。等我們到了那，佟國良讓他女朋友看了一下房子，我們就出來開始談價錢！房主降了兩千，不肯再降了。佟國良在用心的和房主談價錢，他女朋友似乎對房子不是很滿意！總是在說采光太不好了。況且房主不怎么降價，更不愿意了。就跟佟國良說：“咱們還不如買新房呢，這么貴，還要加上貸款、過戶的費用”“新房的價錢只是單純的房價，還有好多后期費用呢，而且有一部分也貸不了款呀！”我說。佟國良也說：“就是??！”然后轉(zhuǎn)過來跟房主說“你看我們兩個也不靠父母

35、，就靠我們兩個的工資，自己買房，你看這價錢就給我們多降點吧！”房主動搖了：“這樣吧！再給你們降五百，其實這房子，已經(jīng)不貴了，上午有一家剛看了，人家付全款，也不講價了！”“看了并不一定能定，說的再好，也不如當(dāng)下定了呀？也許人家回家一商量，又覺得不行了！難道您還老等著人家嗎？您就看在他們自己買房，挺不容易的份上，再多給降點吧！”然后是一片寂靜，片刻房主說：“其實我也挺為難的，我沒有辦法跟家里交待啊，我也挺同情你們的，最多再降五百！你們考慮考慮，行就行，不行就算了！”佟國良在也沉不住氣了：“行了，簽合同吧！”啊！太好了！幸好我是帶著合同過來的！現(xiàn)在的心情舒服多了！我要抓緊時間簽合同了，不然一會該出問

36、題了成交心得通過這次簽單，了解到了自己有好多的不足之處，也是我所領(lǐng)悟到的。不要主觀的去評價房子的好壞，任何房子都能找到它對應(yīng)的買主，所以要堅信沒有賣不出去的房子。和房主多溝通，隨時了解房主的價位心理變化。再有就是如果客戶看第二次房的時候一定要帶上簽合同用的一切?？焖俅偈箍蛻艉瀱巍?案例提供：保定東風(fēng)東店案例五 房源把握好判斷果斷客戶分析買方：李洋，是一位生意場中的女強人，年近40歲的她，性格豪爽，個性剛烈，做事果斷，想為兒子提早買一套離家近、樓層好、物業(yè)好、小區(qū)環(huán)境好、二室二廳、120平左右、價格在25萬以內(nèi)的房子。 房主：張玉環(huán)，一位普通的家庭婦女，其先生是一位生意人，自己在縣城經(jīng)營一家頗具

37、規(guī)模的橡膠廠，因家里有兩套房，預(yù)將坐落在三豐東路的金豐花園出售，此房屋位置好，是一套二室二廳的戶型，所在樓層二層，建筑面積115平米，售價24萬的現(xiàn)房，金豐花園是2006年交工的，就保定的房價來說，這個房價是頗有誘惑力的，因家中急于用錢，所以房主想低于市場價盡快賣了，希望買房人能一次性付清房款。交鋒時刻2006年6月7日這天，我們帶著李洋大姐夫婦去看金豐的房子，起初他們進我們店時只是抱著看看的心理，有合適的再買，結(jié)果是出乎意料的。他們看完之后非常滿意，當(dāng)時他們就要定了，我們交待了他們應(yīng)帶的證件和費用。在他們走后，以前我們帶著看金豐的張姐也來了，一聽說金豐的要賣了，她也急了，也想要，畢竟我們和張

38、大姐打過幾次交道對她也比較了解，當(dāng)初就是因為改名費太貴沒有定，后來我們商量房子留給張大姐，中午約雙方過來簽合同，可我們沒有預(yù)料到，雙方約到后，張大姐竟然還為改名的事猶豫，想讓我們拖幾天，畢竟我們?yōu)榻鹭S這套房費了不少心，一聽這話我們幾個店友都感覺很氣憤，后來毅然決定賣給李洋大姐。下午我們約李洋大姐過來簽合同，雙方很爽快，談的也很快，當(dāng)給雙方看合同時，客戶突然和我們喊：“太不公平了怎么房主賣房卻什么費用也不出，中介費還買房人出，要是這樣這房子我們不買了，我們不是在乎這幾千元錢，我們就是覺得心理不平衡?！甭犕赀@話我們很驚訝，因為保定房屋中介費從來都只有買方出，任憑我們作何解釋李大姐就是不妥協(xié)。沒辦法

39、只能磨房主了，房主還是比較好說話的，我們溝通后房主覺得我們?yōu)榱怂姆孔右哺冻霾簧伲质琴N條，又是網(wǎng)上登記的，還一趟一趟的帶人看房，房主說就當(dāng)是給我們辛苦費了，就這樣我們順利簽單了。成交心得其實我們想說的是在準(zhǔn)顧客之間有時不要感情用事，一定要選擇果斷、爽快的顧客，有可能這單就因為你認為和她關(guān)系不錯而耽誤了。在工作中我們除了匹配好房源以外還要把握好顧客的心理，解決好顧客的疑慮，把當(dāng)?shù)氐那闆r解釋清楚，只有這樣我們才能勞而有獲，才能提高工作效率。案例提供：保定天威店案例六 服務(wù)打動客戶良好職業(yè)道德客戶分析買方:王志東 男35歲 已婚 夫妻感情很好 并且有一個8歲的兒子 家庭狀況:客戶家住在唐山市古冶區(qū)

40、,自己有一家很大的公司,經(jīng)營鋼材,鐵末子等產(chǎn)品,并且還炒期貨,經(jīng)濟實力雄厚,是一個很講信用,但是心計很重的人,心眼特別多,并且脾氣暴躁,很愛面子. 要求在樓層上是非頂非底,要2000年以后的豪華小區(qū),價位不太有限制,購買力很強,要求小區(qū)位置好一些,必須是不把邊不臨街的,房子面積越大越好,買房子是為了把在北京辦事處給遷過來,因為有幾個高級員工是北京人,所以要置一套很上檔次的房子,他著急買,但是不怎么有時間看房子. 在付款上,他完全可以一次性付款,但是為了能措出一些資金投資到別的方面,能貸款更好.賣方：吉乃軍男50歲 離異 家庭狀況:和老母親在一起生活,有一個18歲的兒子,離婚判為女方所有,在江蘇

41、的老家呢.房源信息: 天元小區(qū)二期109樓2門502室,該小區(qū)屬于唐山市非常好的小區(qū),小區(qū)地理位置優(yōu)越,房子是161平米的,3室2廳2衛(wèi),不把邊,不臨街,房主買了一套天元帝景的房子,5層對于他和老母親來講有些高,房主是典型的南方人,非常精明,房子要價就不高,65萬,在唐山市來講,價位偏低,他并不著急賣,因為他購買的期房要明年春天才能入住,對于付款,一次性付款和貸款都可以,并且他提出可以讓買方直接朝他貸款,按月償付給他.交鋒時刻一天一位中年男士進店說要賣一套房子,天元的,我?guī)退怯浬?詢問他想賣什么價位,他問我按照市場價的話,這個房子能值什么價位,我說這種房子賣得不太多,我對行情掌握的不是很好,

42、然后房主說65萬吧,價格可議,當(dāng)時我心里就樂開了花,慶幸自己沒有報價,這可是低于市場價不少的價位啊,并且我們的客戶需求量不少,房主再三強調(diào),沒有誠意的客戶,千萬不要帶著去打擾他, 成功置業(yè)帶著同一個客戶去了4,5趟,到后來被房主給趕出來了,嫌太磨嘰,說寧可不賣,也絕對不賣給這種人.然后我心里又有譜了. 房主走后,我立刻跟評估師報全程,因為這套房子的利潤至少也能有3,4萬,評估師沒有同意,因為這套房子房值太大,并且整體來講,客戶需求量不是很大.于是我給一個客戶打了電話,我很了解這個客戶,只要是有合適的,低于市場價位的房子,他肯定會要的,由于他時間比較緊張,所以我在電話里把房子和付款情況全部介紹給

43、客戶了,客戶很滿意,說明天一定會去看.第二天,我?guī)е蛻羧タ捶孔?客戶只是看了看兩個衛(wèi)生間就看上了,因為他特別喜歡大的衛(wèi)生間,客戶當(dāng)著房主的面,談付款方式和價位(這是看上房子的關(guān)鍵信號),一切都談好了之后,他把矛頭指向了我,說中介費無論如何也不會全交的,房主也在一邊附和,說唐山市別的中介都可以優(yōu)惠,為了不打草驚蛇,我說這樣吧,簽合同的時候我跟公司商量.客戶開車帶我回店的路上,和我說,讓我鑒證一下房主房產(chǎn)證和土地證的真?zhèn)?只要是真的他就買,因為他多方打聽了,這套房子價位低的不是一萬兩萬.并且約定只要是真的話,明天下午過來簽單.我聯(lián)系好了房主,讓他第二天帶著雙證過來,他說最好能一次性付清,因為他買

44、的那套天元帝景的房子,要結(jié)清房款了,我說這樣吧,明天面談.第二天下午,房主和客戶都到的比較早,這就顯示了雙方的誠意,對于他們這種比較有社會地位的人來講,這是一個很好的開端.雙方談好了價位和付款方式,房主做出5000塊錢的讓步,首付34.5萬,剩余的30萬,每個月還5萬.到了簽合同的時候,客戶說只給1000塊錢中介費,我當(dāng)時就傻了,我說這是不可能的.他說那就2000,我說絕對不行,然后他說3000吧,就這樣了,多一個鋼蹦也不給了,并且房主還是在幫買方說話,我和店長與他們周旋了老半天,客戶堅持說不收中介費的話,他們就自己成交去了,最后店長請示的領(lǐng)導(dǎo),同意我們簽下這合同.簽合同的過程中,我一直唉聲嘆

45、氣,表現(xiàn)出特別吃虧的樣子,客戶的消費心理得到了極大的滿足,并且也感受到我的無奈.合同簽完之后,我和客戶房主去銀行交接房款,除了房款轉(zhuǎn)賬,客戶取出了1萬塊錢,點給我4000,說那一千是看我很辛苦,給我個人的.我說那好,大哥,我直接作為中介費,一起給你開收據(jù)好了.客戶一把把錢拿過去了,說這錢我給你可以,但是絕對不給你公司.等你給我開完收據(jù)我再給你.于是,很無奈,我給他開了3000元的中介費收據(jù),然后拿著那不知如何交待的1000塊錢,開了一張沒有付款單位簽字的收據(jù),交到公司去了.由于該房子涉及到營業(yè)稅的問題,合同上約定是明年5月,房產(chǎn)證滿2年再過戶,并且約定買方負責(zé)一切過戶費用.后來5月底的時候,驚

46、聞?wù)哂凶?要滿5年過戶才能免除營業(yè)稅,并且要提高首付額度,然后就臨時通知客戶,跟客戶商量一下,能不能過戶,客戶和房主都同意了,要過戶,客戶承擔(dān)一切過戶費用.帶著客戶和房主在擁擠的唐山房管局交易大廳辦理過戶手續(xù),客戶和房主的時間都很緊張,一直嫌慢,不停的催促我和權(quán)證專員.弄得我們都焦頭爛額的.客戶想少交一些營業(yè)稅,于是讓權(quán)證去給問問大體的評估價,房管局的說是62.3萬這樣的,于是客戶申報了63萬.但是評估報告出來之后顯示是57.2萬,客戶當(dāng)時就發(fā)狂了,非說我們害得他多交了6000塊錢的稅,說把錢扔了都不心疼,給共產(chǎn)黨一分錢都憋屈,他管我要老總電話,說要找老總說道說道,我跟他解釋了老半天,他說這

47、件事情沒有我什么責(zé)任,主要是埋怨權(quán)證和公司,嚷嚷著要來砸店,暈的我夠嗆,我拿過房管局的轉(zhuǎn)讓合同和評估報告一看,上面竟然沒有包括地下室的價位,于是我找評估人員又給重新評了一下,59.8萬,客戶心理滿足了一些,還是有些不滿.他說下午忙,于是我負責(zé)幫他領(lǐng)房產(chǎn)證,土地證.客戶想從銀行取得一些周轉(zhuǎn)資金,還是打算貸款,下午我和他還有房主去中行唐山分行辦理錢款交接,交接清楚之后,他辦理貸款,房主辦了一個存折,客戶自己輸入的密碼,然后由客戶自己持有儲蓄卡,銀行貸款發(fā)放下來以后直接匯至這張卡上,他可以自己使用.辦到最后,一切都差不多了,客戶把我送回店里,說我服務(wù)好之類的,又和店長聊了老半天.最后我們的真誠換回了

48、兩個回頭客,現(xiàn)在房主和客戶依然是我們的客戶,都要買豪宅.我們又開始了緊張的忙碌.成交心得有效的匹配房源是成交的關(guān)鍵作為置業(yè)顧問,我們一定要真誠地為客戶服務(wù),為其考慮好所有方面,并且在態(tài)度上一定要做到不卑不亢.良好的職業(yè)道德 案例提供：唐山連鎖店案例七 利用新政合理刺激靈活簽單客戶分析買主情況：宋女士與其先生為年輕夫婦，宋女士為礦院老師，其先生為鋼廠處級領(lǐng)導(dǎo)。求購25萬以內(nèi)，性價比較優(yōu)質(zhì)的房子。兩人均在理工畢業(yè)后留在唐山，很長一段時間在稅鋼租房住，很想在唐山買到屬于自己的房子。但對房屋要求很高，條件又不是太好，雖然急于買房卻拖了很長時間。直到與我接觸時房價已漲了很高，更加難買到合適的了。房源信息

49、：1、紅星樓，5層頂，58平米，南北通，84年建老式格局，22.5萬，有裝修，可直接入住。房主通過衛(wèi)國路店買到25號小區(qū)2層的房子，合同簽定半月內(nèi)付款，所以等錢周轉(zhuǎn)。交鋒時刻宋女士來電詢問，有沒有60至80平米價格在20至30萬元的房子。我先是在房管家里隨便找了一套60平米價格較高的房源推薦給她，于此同時了解到宋女士兩人參加工作不久，他先生在鋼廠工作，她是一名老師，她雖然對房子說了很多要求，我推斷要推薦的房子位置必須在兩人工作單位之間，根據(jù)兩人的生活條件限定此房為老式房源，平米數(shù)不能太大，層次可不是很好，干凈有裝修能直接入住，最主要的是價格便宜，能貸款的房子。我的目標(biāo)找到后，確定房源為紅星樓5

50、層頂?shù)姆孔印?月30日下午和房主約好實地看房。在看房前我和衛(wèi)國路店溝通，得此房主具體情況。知道房主急等用錢，另外房子不夠五年由于新政策，必須于31日前過戶，否則將拿全稅造成房屋更難賣出，價格方面較好談。見到買主后，我開始刺激用戶，對她說，此房上午有用戶看過，正在考慮。又談到6月1日起實行新稅，買房的費用都會漲很多，（其實我知道基本內(nèi)容，但我卻沒完全說出，造出一種更加緊張的氛圍）。當(dāng)然我和客戶關(guān)系打的很好，客戶對我所說的話是相當(dāng)信服的。由于這個心理，用戶一到此房看到很干凈裝修很好，馬上看上了。下樓來就要我和房主談價，客戶兩口子還是十分謹慎，把價給到20.5萬很低，怕掉到里面。我心里清楚他們對買房

51、的心急程度，也清楚賣方的情況，知已知彼，就馬上把房主和客戶同叫到店內(nèi)，這樣拍了一下，最后以21萬成交。但用戶害怕明天過不完戶說什么也不簽合同，所以約定第二天過戶同時簽合同。在過戶當(dāng)中我怕跑單，先讓客戶給房主房款，同時把中介費用2100元一分不少的拿到手，這樣即防備跑單又拿著客戶不少給錢。成交心得1、以逸待勞，不盲目跟著客戶的要求走。2、運用團隊的力量，發(fā)揮合作精神。如果沒有衛(wèi)國的支持就不能順利簽單，但同時也協(xié)助了衛(wèi)國。3、了解完情況后，運用房主急等用錢的事實再趁火打劫打壓房款。4、只要是準(zhǔn)客戶，一定要把握住他們的心理，給他適當(dāng)?shù)募訅海鰪娋o張感，達到搶購的效果。5、利用一切能利用的東西，借尸還

52、魂。比如利用正要實施的新策，協(xié)助完成簽單。6、當(dāng)機立斷不能猶豫。7、和客戶打好關(guān)系，一定要取得他們的信任。案例提供：唐山光明路店 案例八 柳暗花明只因客戶隨口一言客戶分析買方：張慶，男，23歲，未婚。家里是做意的。 因結(jié)婚購房，一次性付款 。因為客戶是個年輕人，和我們比較說的來，有錢，也是個痛快人，現(xiàn)在就在連鎖店附近住，聯(lián)系時也方便。購房需求：四層以下，地理位置要求：一般。價位：2025萬。購買力：強。賣方：唐麗，女，25歲，未婚。在交通局工作。父親也是交通局的，想通過賣房賺錢。賣房心理：等待。要求一次性付款。房主要面子，說話也痛快，不弄虛作假。房源信息：交通局家屬樓4樓，地理位置：一般。這是

53、一套新房子 價位較高交鋒時刻5月12號，有一位姓張的先生來連鎖店咨詢房源。要求是3室2廳，120140平米，新房，在我們店附近就行，別的具體的也沒要求?？此掖颐γΦ臉幼樱f完就想走，于是我直接給他推薦了小康居的房子，當(dāng)時我們有那套房子的鑰匙。想的是這房子大概符合他的要求，到了那具體有什么不適合的，我再問，這樣就知道他的需求了。他聽了后說了一聲：“我過兩天有時間再過來吧或者給你打電話。”過了兩天，他打了個電話，說要看小康居的房子，我就和他約了個時間帶他去看房子，他看了后對房子倒是挺滿意，就是覺的是座獨樓，不安全，沒有物業(yè)。其實我覺得那房子毛病還是不少，比如說暖氣管是在外面露著，房子周圍的環(huán)境也

54、不是很好。但也許那人很有錢，對那些要求不苛刻?？蛻艚o我的感覺是價錢貴點他不在乎，只要小區(qū)安全就行，后來他的女朋友說2室2廳也行，不一定要3室的。這句話對這套三方的簽單起了決定性作用。當(dāng)時我的腦海中突然就想起了交通局的一套2室2廳的房子，我也看過那套房子，110平米，2005年的房子，毛坯房，是框架結(jié)構(gòu)的，就是價錢有點高。后來我又觀望了一會兒，看客戶也是猶豫不決，但他的女朋友似乎不太滿意，這時我就有意識的給他們介紹了交通局的那套2室2廳的房子，客戶聽了后，似乎很有興趣，因為他去過那個地方，也見過那面的樓。后來我又給他詳細說了一下，房子的戶型結(jié)構(gòu)?？蛻艟拖肴タ纯茨欠孔樱谑俏揖吐?lián)系了房東約的第二天

55、看房。 第二天，我們就去看了交通局的那套房子。客戶當(dāng)時一看，他給我的感覺是很符合他的要求。他的女朋友也沒說話，似乎也相當(dāng)滿意，至于價錢方面，我個人覺得是有點高，但客戶買房的心情很急切，當(dāng)時也沒多說。只是說回去商量一下，然后就走了。又過了一天，客戶打來了電話。問起房價的事，說能不能便宜。我就覺得這房子客戶肯定是看上了，于是我問了房東，房東的意思是不能低于23萬。合同改名的的時候房東會辦理好，還有一些配套設(shè)施，這些房東都會辦理好。我一看這情形，當(dāng)時我就想：既然價錢不能低了，就讓客戶省點心，把手續(xù)這一方面的事給客戶辦妥了。隨后我就給客戶打電話說：“不能低了，不過合同改名以及配套設(shè)施這一塊，我會和房子

56、都幫您辦好，您也不用太費心了，只是來一趟出個面就行了。客戶猶豫了一下，就答應(yīng)了。答應(yīng)后，我就約了個時間，把雙方叫到連鎖店內(nèi)，來談三方。談三方時，也是這次交易最困難的時候，房東不認可咱們的合同，就是不肯簽，我的心情當(dāng)時也是很急躁，客戶也確實想要這套房子，說：“房東不簽合同，咱們雙方也要簽份合同，你要對房子的產(chǎn)權(quán)問題負責(zé)。當(dāng)時的局面很僵，我的心很緊張，沒過多長時間，這次三方就以失敗而告終。下來我又和房東去溝通，試圖說服她簽咱們的三方合同。房東其實也想賣這個房子，后來她說了原因，說這個房子的戶名是個交通局的領(lǐng)導(dǎo)，不想透露他的姓名，這下我也明白了。這事要是真的話，也很正常。這時我就想只能從客戶那突破了

57、，我就實話給客戶說了這個事?？蛻袈犃撕笏坪鹾芾斫?，反應(yīng)不是很大。說再想想。于是又過了幾天，客戶突然打來電話，說房東如果不簽三方的話，也要單獨和我們簽個合同。我說：“行，但我們不會對產(chǎn)權(quán)負責(zé)，只負責(zé)協(xié)助您辦理改名，配套設(shè)施的相關(guān)的一些手續(xù)?！焙髞砜蛻粲终f：“要是改名的地點是在交通局的單位里改，過程可以這樣走。”客戶一說這話，我的心情一下子就放松下來，感覺事情有了轉(zhuǎn)機。后來就問了房主，她說肯定是在單位辦這些手續(xù)。這就算兩邊都談妥了。就剩下辦手續(xù)了。后來和客戶簽了個雙方合同，注明只協(xié)助客戶辦理合同和配套設(shè)施一些改名，改名后一切后果我們不予負責(zé)，并收取了中介費，后來我們一起陪著客戶和房東把手續(xù)就給辦了

58、下來，這單就算完成了。 成交心得1、在看房前要及時了解客戶的需求，以提高看房的效率，如果不行帶客戶看第一套房子時要細心的觀察和詢問客戶對房子不滿的地方，即便一句話也要留心，細節(jié)決定成敗。對客戶的需求要做心中有數(shù)，以提高給客戶第二次匹配房源的成功率，并最終成交。2、在談三方中，要及時把握客戶心理，出現(xiàn)了問題，不要急躁，要冷靜下來，仔細分析問題，解決問題。案例提供： 邢臺市邢州路連鎖店案例九強調(diào)優(yōu)勢注重時機以逸待勞客戶分析買方:李賓芳；男；27歲；未婚；在報社上班；買房前一直住單位宿舍樓，急于買房。要求：不要一樓不要頂樓，地理位置好；9萬以內(nèi)； 購買力弱 ；準(zhǔn)備定居在市內(nèi)；公積金貸款首付5萬。 賣

59、方：張忠元；男 ；50歲 ；已婚 ；已退休，剛已經(jīng)買上新房；價位高；賣房心理急；對付款方式無要求。房源信息： 東西向，一樓 ；位置一般；交鋒時刻4月16日我?guī)е蛻羧タ次逯袑γ娼煌ň旨覍贅?，看完房子后發(fā)現(xiàn)房子有個裂縫，所以沒有看上。經(jīng)過和這個客戶的交談我們感覺這是個準(zhǔn)客戶，所以一直保持著密切的聯(lián)系。5月14號回訪該客戶還沒有買到房子,于是將新上的建國路86號的房子推薦給了該客戶,客戶非常感興趣，想去看房子，因為這段時間他已經(jīng)在別的地方看過幾套房子，但是都不太滿意，這樣我們就抓住他疲憊的心理，讓他盡快買房。約好房主后，中午我?guī)е蛻羧タ捶孔?看完了房子，客戶也沒有說什么,但是通過表情看出他對房子

60、的滿意程度還可以。次日回訪該客戶說這個房子價錢貴，而且是東西樓不太合適，我判斷他認為房價高。我就說：價錢偏高和東西樓都不是最重要的問題，價錢還可以談；東西樓但是有兩個陽面臥室，房子位置離您上班的地方又挺近，買二手房位置是挺重要的。新房位置偏,公攤面積大而且要交的費用多。您可以將看過的房子和這套房子作個比較,不合適的房子我也不帶你看了。他說再考慮一下，最晚明天上午給我們電話。第二天10點來電，他說想再次看看這個房子，再讓我們幫他商量一下價錢，于是我就說您帶上定金以便表示咱們有誠意，客戶答應(yīng)了。我想就這樣趁熱打鐵，于是連合同帶了過去，當(dāng)時房主女兒在家，由于房主一直很忙，說是談價錢跟他的女兒談。房主