06銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論

1、銀行保險(xiǎn)基礎(chǔ)理論太平人壽南京分公司銀行保險(xiǎn)銷售支援部培訓(xùn)室 商鵬1綱 要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略2銀行保險(xiǎn)的定義及其描述定義描述：經(jīng)由共通的銷售渠道，提供保險(xiǎn)與金融商品及服務(wù)給共同的客戶群。通過(guò)銀行的柜面、信用卡業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)部門銷售各類壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)及相關(guān)的服務(wù)通過(guò)郵政.通過(guò)證券公司.通過(guò)航空公司.通過(guò)卡式業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu).舉例說(shuō)明：引自慕尼黑再保公司銀行保險(xiǎn)的運(yùn)用3綱 要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略4 通過(guò)銀行的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的模式始于法國(guó)，在1973年法國(guó)已有兩家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營(yíng)銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開

2、始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。一家是法國(guó)農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”，另一家是法國(guó)百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。 很快他們就獲得了成功，并快速在歐洲發(fā)展起來(lái)，成為歐洲保險(xiǎn)銷售的一個(gè)十分重要的渠道。最早的銀行保險(xiǎn)5銀行保險(xiǎn)在國(guó)外發(fā)展的歷程第一階段：保險(xiǎn)是銀行的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁機(jī)構(gòu)；第二階段：銀行代理銷售保險(xiǎn)；第三階段：銀行與保險(xiǎn)公司相互結(jié)合。6銀行與保險(xiǎn)公司的合作模式描述分析合作的不同步驟主要說(shuō)明合同期在六年以上的分銷協(xié)議（代理協(xié)議）銀行入股保險(xiǎn)公司（為主），或保險(xiǎn)入股銀行銀行與保險(xiǎn)公司成立合資企業(yè)銀行成立全資的保險(xiǎn)公司綜合性金融

3、服務(wù)集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合初期主要采取此方式互換股以加強(qiáng)合作也是為了解決利益分配問(wèn)題以加強(qiáng)合作銀行在此領(lǐng)域逐漸占據(jù)主導(dǎo)，為了保持在保險(xiǎn)技術(shù)上保持時(shí)刻的領(lǐng)先荷蘭、比利時(shí)就是這樣的7銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和型態(tài) 借貸類：消費(fèi)信貸其他商品信貸 存款類： 保障類：意外醫(yī)療壽險(xiǎn)8銀行保險(xiǎn)在歐洲取得巨大成功：1990年以來(lái)獲得巨大發(fā)展在7 個(gè)國(guó)家銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額超過(guò)50%銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%在法國(guó)：銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的46%28家銀行保費(fèi)規(guī)模 國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的5%9家銀行保費(fèi)收入10億美元9在歐洲，銀行保險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率提升很快（%）1994銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)比率1998銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市

4、場(chǎng)比率（%）10銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象歐洲：法國(guó)、意大利、西班牙等 美洲：美國(guó)、巴西、阿根廷等亞洲：日本、新加坡、臺(tái)灣等11銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象資料來(lái)源：Cardif提供國(guó)家具體描述意大利壽險(xiǎn)保費(fèi)銷售總量中，將近60%是通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的 西班牙一些重要的銀行集團(tuán)所下屬的人壽保險(xiǎn)公司，已經(jīng)排名在該國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的前矛比利時(shí)和東歐國(guó)家?guī)缀踔谋ｋU(xiǎn)公司都大大地參與了當(dāng)?shù)氐你y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中歐國(guó)家（如波蘭，匈牙利，土耳其）一些重要的保險(xiǎn)公司已與一些重要的銀行簽定了合資協(xié)議南美洲地區(qū)在巴西，一些專門從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險(xiǎn)

5、公司，或是與保險(xiǎn)公司合資開發(fā)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在智利，1998年開始，政府才許可通過(guò)銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)發(fā)展亦相當(dāng)迅速美國(guó)克林頓總統(tǒng)簽發(fā)了新的現(xiàn)代化金融服務(wù)法令，明確了銀行，保險(xiǎn)公司及證券公司可以在商業(yè)上建立業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系。使得美國(guó)“花旗集團(tuán)“在該法律出臺(tái)前與美國(guó)旅游保險(xiǎn)公司的合并模式徹底合法化 作為世界第一大壽險(xiǎn)市場(chǎng)，以前壽險(xiǎn)產(chǎn)品一直是通過(guò)傳統(tǒng)的個(gè)人營(yíng)銷方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的，但是現(xiàn)今的日本政府已準(zhǔn)備在 2001年開始全面啟動(dòng)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)（允許銀行銷售保險(xiǎn)）。銀行保險(xiǎn)正在迅速發(fā)展中，幾乎所有的銀行都與保險(xiǎn)公司建立了合作伙伴關(guān)系。為了在業(yè)務(wù)上便于管理，許多銀行先后成立了自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人或代理人公司。銀行

6、把自身的客戶信息提供給合作的保險(xiǎn)公司，通過(guò)自己的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而得到保險(xiǎn)的傭金收入。日本臺(tái)灣12銀行保險(xiǎn)在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因客戶國(guó)家銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)允許銀行銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，并視其傭金收入合法 部分國(guó)家法律允許銀行與保險(xiǎn)公司在資本層面進(jìn)行融合部分國(guó)家的法律有鼓勵(lì)居民購(gòu)買保險(xiǎn)的傾向銀行保險(xiǎn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)成本較低，該渠道成長(zhǎng)性很好可有效利用銀行的品牌形象可有效共享銀行龐大的客戶群具備多渠道經(jīng)營(yíng)能力，以應(yīng)因未來(lái)市場(chǎng)的不確定性“一次性購(gòu)足”的便利性，最大限度地利用有限的時(shí)間（購(gòu)買決策過(guò)程簡(jiǎn)單，為客戶節(jié)約時(shí)間）客戶對(duì)保險(xiǎn)需求有一定了解，自主決策能力提高全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原

7、有客戶，確保主營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利提高銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)，增強(qiáng)其網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)人理財(cái)功能人力資源管理需要（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)，適應(yīng)銀行發(fā)展與變革需要）銷售傭金使銀行網(wǎng)絡(luò)獲利13歐洲的銀行為什么銷售保險(xiǎn)全方位服務(wù)概念的興起，提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶避免資源的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利人壽保險(xiǎn)與銀行產(chǎn)品比較接近，經(jīng)營(yíng)管理跨度不大人力資源管理（提高銀行職員的工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)）銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利14客戶關(guān)系的經(jīng)營(yíng)已變成銀行的首要策略為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)買的商品種類越

8、多，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低。只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶只在銀行開一個(gè)定期存款帳戶同時(shí)在銀行開一個(gè)活期與定期存款帳戶只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)客戶類型脫落率100%50%10%5.6%1%資料來(lái)源：1998年美國(guó)銀行家協(xié)會(huì)15歐洲的客戶期望的改變最大限度地利用有限的時(shí)間（購(gòu)買決策過(guò)程簡(jiǎn)單，為客戶節(jié)約時(shí)間）以簡(jiǎn)單和全方位的產(chǎn)品滿足客戶的金融需求“一次性購(gòu)足”的概念，便利性消費(fèi)者主義：客戶的實(shí)力 對(duì)產(chǎn)品和傭金進(jìn)行比較 需要更加符合需求的產(chǎn)品16在歐洲，保險(xiǎn)傭金占銀行總利潤(rùn)的比例：19901%19922.5%

9、19955.6%19976.5%200010%201015%資料來(lái)源:法國(guó)CNP提供17法國(guó)郵政局通過(guò)與法國(guó)國(guó)家人壽保險(xiǎn)公司的合作所獲得的利益（1999年）分享壽險(xiǎn)市場(chǎng)15%份額的相關(guān)商業(yè)利益保險(xiǎn)代理的利潤(rùn)占總利潤(rùn)的10%擁有1100萬(wàn)客戶其中250萬(wàn)投保了人壽保險(xiǎn)，增加了忠誠(chéng)度由于開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)而帶來(lái)的新客戶人數(shù)達(dá)260萬(wàn)舉例一 ：資料來(lái)源:法國(guó)CNP提供18通過(guò)合作使法國(guó)郵政局已有客戶在郵政的個(gè)人資產(chǎn)發(fā)生顯著變化55.988.289.2310.8213.0515.1719.3平均資產(chǎn)/客戶 （單位：一千美元）19911992199319941995199619971998資料來(lái)源:法國(guó)CNP

10、提供19消費(fèi)信貸保險(xiǎn)給銀行帶來(lái)的好處（法國(guó)佳迪福公司1998年）多了一個(gè)利潤(rùn)來(lái)源避免了人身風(fēng)險(xiǎn)，有效地制止了大量損失的發(fā)生，沒有副作用手續(xù)費(fèi)純保費(fèi)對(duì)銀行的好處保險(xiǎn)費(fèi)的分割7.8億賠款其他7.9億1.94億為客戶提供了完善的服務(wù)，有利于建立忠誠(chéng)、穩(wěn)定的客戶群是一種有力的競(jìng)爭(zhēng)手段舉例二：資料來(lái)源:法國(guó)CARDIF提供20綱 要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略21注：小組訪談及分析2000年國(guó)內(nèi)銀行在銀行保險(xiǎn)方面普遍存在管理投入不足，經(jīng)營(yíng)結(jié)果欠佳221999年主要銀行資產(chǎn)利潤(rùn)率和存款業(yè)務(wù)收益率各商業(yè)銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的收益率普遍較低，銀行積極考慮增加中間業(yè)務(wù)收入。資料來(lái)源：1

11、999年各銀行年報(bào)23銀行積極考慮從增長(zhǎng)較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有的商業(yè)利益10億人民幣，百分比3191182176173731977199219981999總計(jì)=現(xiàn)金銀行存款股票，共同基金，債券保險(xiǎn)和其他1，940 7，316 8，086 5637252000增長(zhǎng)速度最快銀行積極拓展增長(zhǎng)較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利資料來(lái)源:Mckinsey提供24發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需同時(shí)克服目前的挑戰(zhàn)需克服的挑戰(zhàn)：銀行客戶：“銀行保險(xiǎn)的售后服務(wù)不很完善”“銀行代理一般不很專業(yè)”“去年我在你們這里買的是平安的保險(xiǎn)，今年又是太平洋，讓人心里不踏實(shí)”“他們不是很熱情，不像你們公司業(yè)務(wù)員，在我生病時(shí)，幫助我找

12、賠償，和送錢到我家，不用我走一步”“我不常去銀行，發(fā)薪直接存入銀行，要錢的時(shí)候我會(huì)往ATM提款，我一個(gè)月也不往銀行去”銀行職員：“我對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不太認(rèn)識(shí)，不知道該如何推銷”“那些產(chǎn)品不太吸引和很難賣出去，所以我們對(duì)售賣保險(xiǎn)也不太熱情”“是保險(xiǎn)公司和我們領(lǐng)導(dǎo)合起來(lái)給我們?cè)黾庸ぷ髁?，跟我沒什么關(guān)系 ”顯示的問(wèn)題銀行經(jīng)常更換代理保險(xiǎn)公司，引發(fā)客戶的不滿銀行網(wǎng)點(diǎn)提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)品種太少，大多是可替代性很強(qiáng)的工作，部分中高層客戶已不去網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)這部分客戶的影響力在下降銀行與保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開發(fā)上缺乏必要的合作代理銷售沒有解決好銀行內(nèi)部的利益分配問(wèn)題銀行職員的保險(xiǎn)培訓(xùn)仍很缺乏銀行與保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)處理及售后

13、服務(wù)方面急待合作改善訪談?dòng)涗?5綱 要銀行保險(xiǎn)的定義國(guó)外銀行保險(xiǎn)的起源與發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)太平銀行保險(xiǎn)策略26概述太平人壽是一家全新的壽險(xiǎn)公司，太平希望通過(guò)與貴行的合作發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并通過(guò)此來(lái)樹立其在人壽保險(xiǎn)業(yè)的地位。當(dāng)前各家壽險(xiǎn)公司與銀行的合作取得了初步的成效，太平希望在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)與銀行合作的深度和廣度，為實(shí)現(xiàn)未來(lái)銀行達(dá)成一體化的客戶個(gè)人金融服務(wù)而努力.合作的宗旨是樹立以銀行為主導(dǎo)的銷售模式(代理公司模式），逐步將管理與技術(shù)服務(wù)的后線前置至銀行柜面和理財(cái)中心,并結(jié)合相關(guān)的電話查詢與轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù),充分突現(xiàn)銀行為客戶所提供的全方位的金融服務(wù).保險(xiǎn)公司將主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)，首先專業(yè)技能的培訓(xùn)，理賠服務(wù)和

14、銷售的策劃上,真正成為銀行金融服務(wù)的支持者.服務(wù)者！27太平人壽介紹及戰(zhàn)略規(guī)劃太平對(duì)銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)銀行保險(xiǎn)合作前景我們?yōu)槭裁匆y保合作太平銀行保險(xiǎn)合作模式合作范圍及內(nèi)容-對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)想和規(guī)劃-銀行保險(xiǎn)后臺(tái)運(yùn)作設(shè)想-電話銀行-信用卡業(yè)務(wù)-培訓(xùn)-策劃28我們?yōu)槭裁匆y保合作實(shí)現(xiàn)客戶、銀行和太平人壽三贏提升客戶忠誠(chéng)度實(shí)現(xiàn)并分享不斷上升的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)提升客戶管理能力29銀行保險(xiǎn)渠道創(chuàng)造的“三贏”局面渠道對(duì)客戶價(jià)值對(duì)保險(xiǎn)公司價(jià)值對(duì)銀行價(jià)值銀行保險(xiǎn)為客戶提供多元化全方位的綜合金融服務(wù)，通過(guò)銀行保險(xiǎn)的合作來(lái)擴(kuò)大并鞏固銀行自身的客戶群銀行保險(xiǎn)將逐步成為各家銀行開展中介代理業(yè)務(wù)的重要舉措幫助銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)

15、的核心競(jìng)爭(zhēng)力互聯(lián)網(wǎng)銷售成本較低（銷售傭金低，宣傳推廣、分銷成本低）銀行顧客流量大，且多為中產(chǎn)階層客戶，銷售潛力很大 職場(chǎng)開拓經(jīng)紀(jì)公司方便，可在單一銷售網(wǎng)點(diǎn)同時(shí)購(gòu)買銀行和保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格便宜，且信譽(yù)較高、較中肯意見銀行網(wǎng)點(diǎn)更普及，方便客戶購(gòu)買客戶無(wú)購(gòu)買壓力略略略略略略略略略30銀保合作收益和價(jià)值分析銀行保險(xiǎn)公司提高銀行客戶忠誠(chéng)度，使客戶和存款長(zhǎng)期留在銀行建立起層次豐富、適應(yīng)不同客戶群體的創(chuàng)新金融產(chǎn)品體系增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，攫取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶和存款逐步增長(zhǎng)的利潤(rùn)通過(guò)銀行建立太平人壽的品牌太平重要的利潤(rùn)：死差、費(fèi)差、利差初步建立起銀行保險(xiǎn)渠道的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，并開辟出更為廣闊的發(fā)展空間收益和價(jià)值分工總行制定專門的計(jì)

16、劃、考核辦理投保手續(xù)并在更新電腦軟件后直接為客戶出具單證兌付、結(jié)算部分資金運(yùn)用未來(lái)實(shí)現(xiàn)部分保全和理賠服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)單證、流程、電腦軟件設(shè)計(jì)宣傳廣告培訓(xùn)資金管理和部分運(yùn)用協(xié)助銀行的工作以銀行為主導(dǎo)的戰(zhàn)略聯(lián)盟31提高個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品在各收入水平的滲透率是提高客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵*北京、廣州、上海、成都*家庭年收入大于人民幣 64,000元*家庭年收入在人民幣64,000和25,000元之間資料來(lái)源:麥肯錫2000年個(gè)人金融服務(wù)調(diào)查(針對(duì)高中收入群)高收入高價(jià)值層較低收入高價(jià)值層中等收入層收入水平93%96%98%銀行存款48%36%32%壽險(xiǎn)49%37%10%保障型產(chǎn)品2%3%1%基金38%31%20%

17、養(yǎng)老金產(chǎn)品個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品滲透率*32最低情況下銀行的利潤(rùn)狀況分享部分利潤(rùn)情況下銀行的利潤(rùn)狀況完全利潤(rùn)分享情況下銀行的利潤(rùn)狀況不同的利潤(rùn)分享模式下銀行利潤(rùn)預(yù)測(cè)太平人壽銀行保險(xiǎn)10年業(yè)務(wù)量預(yù)測(cè)33提升銀行在客戶管理上的能力總公司合作分行合作合作協(xié)議安排1、合作伙伴選擇階段2、經(jīng)營(yíng)階段資產(chǎn)管理客戶關(guān)系管理新契約客戶服務(wù)/查詢續(xù)期收費(fèi)為分享銀行保險(xiǎn)價(jià)值為目的機(jī)構(gòu)間合作根據(jù)分行情況進(jìn)行合作涉及合作的流程、激勵(lì)、培訓(xùn)、策劃方案等描述對(duì)銀行的價(jià)值與已經(jīng)有相當(dāng)成功經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)公司合作提供更多更好的產(chǎn)品與服務(wù)實(shí)現(xiàn)分行、支行更高的生產(chǎn)力后臺(tái)管理流程的前置即使出單根據(jù)客戶分類管理直接轉(zhuǎn)帳確保客戶留存率實(shí)現(xiàn)客戶一體化

18、服務(wù)提高客戶感知度和忠誠(chéng)度由銀行管理保費(fèi)存款34太平銀行保險(xiǎn)合作模式入世后銀行面臨的競(jìng)爭(zhēng)分析太平優(yōu)勢(shì)建立以銀行為主導(dǎo)的銀保合作新模式合作領(lǐng)域35當(dāng)前(入關(guān)之后)銀行在相關(guān)金融產(chǎn)品中的競(jìng)爭(zhēng)加劇低高儲(chǔ)蓄保管個(gè)人融資需要財(cái)富積累零售銀行產(chǎn)品需求范圍儲(chǔ)蓄定期出款現(xiàn)金帳戶支付保險(xiǎn)箱退休計(jì)劃汽車貸款消費(fèi)貸款抵押貸款信用卡業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理投資顧問(wèn)顯現(xiàn)中的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域目前大部分中國(guó)客戶的金融產(chǎn)品需求收入增長(zhǎng)客戶目標(biāo)未來(lái)銀行和保險(xiǎn)公司都將面臨為客戶提供一體化服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，需要雙方戰(zhàn)略聯(lián)盟以便提高專業(yè)化程度和客戶的忠誠(chéng)度。363926173532446323117152542528010億美元銀行存款股票共同基金債券壽險(xiǎn)養(yǎng)

19、老金基金及其他英國(guó)德國(guó)美國(guó)香港特別行政區(qū)中國(guó) *香港數(shù)據(jù)為1998年*中國(guó)數(shù)據(jù)為1999年4，025 2，139 3，124 205* 977*全球經(jīng)濟(jì)一體化將使中國(guó)居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與發(fā)達(dá)國(guó)家趨同37從增長(zhǎng)較快的個(gè)人金融資產(chǎn)部分獲得應(yīng)有的商業(yè)利益3191182176173731977199219981999總計(jì)=現(xiàn)金銀行存款股票，共同基金，債券保險(xiǎn)和其他1，940 7，316 8，086 5637252000增長(zhǎng)速度最快銀行將積極拓展增長(zhǎng)較快的金融服務(wù)領(lǐng)域，并從中獲利資料來(lái)源:Mckinsey提供10億人民幣，百分比38太平人壽銀行保險(xiǎn)戰(zhàn)略選擇低生產(chǎn)力代理人的生產(chǎn)力正由于有限的培訓(xùn)及在執(zhí)行雇用

20、標(biāo)準(zhǔn)時(shí)紀(jì)律渙散而下降。高流失率第一年代理人的流失率平均是歐洲的兩倍以上。 低質(zhì)量的客戶服務(wù)低質(zhì)量的培訓(xùn)、缺少服務(wù)意識(shí)，以及在某些場(chǎng)合中的非專業(yè)性操作，導(dǎo)致客戶投訴及與解決求償和退款有關(guān)的爭(zhēng)議的增加。銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是主要增長(zhǎng)的推動(dòng)力量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將得到與代理渠道至少相同的重視、管理層的關(guān)注和資源。在代理模式競(jìng)爭(zhēng)激烈及太平人壽可能會(huì)面臨巨大的阻礙而無(wú)法發(fā)展一支高質(zhì)量的代理銷售隊(duì)伍的城市里( 例如：上海)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)將成為主要渠道。 太平人壽的組織模式將被設(shè)計(jì)成為能夠清楚地反映出其主要分銷渠道的模式，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)與代理和團(tuán)體業(yè)務(wù)將被放在同一水平上。原因太平選擇39銀行新增價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)能力的迅速發(fā)展提升銀

21、行在管理和銷售人壽保險(xiǎn)方面的能力產(chǎn)品范圍的擴(kuò)展以及多重競(jìng)爭(zhēng)能力的聯(lián)合充實(shí)銀行在個(gè)人理財(cái)方面的品種留住并吸引新的客戶，阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類似的外圍進(jìn)攻維護(hù)銀行在核心業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)技術(shù)的飛躍后臺(tái)合作將極大的提高銀行客戶的忠誠(chéng)度提升優(yōu)秀員工留存率提高至少幾千個(gè)分理所銀行員工的收入分享銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤(rùn)銀行不用投資開設(shè)保險(xiǎn)公司即可獲得保險(xiǎn)市場(chǎng)的利益。太平為銀行帶來(lái)新的價(jià)值40太平銀行保險(xiǎn)的策略銀行主導(dǎo)型合作模式基于利潤(rùn)分享之上的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式，符合銀行運(yùn)作的特點(diǎn)和規(guī)律銀保共建的合作模式實(shí)現(xiàn)各條產(chǎn)品線利潤(rùn)的分享：代理手續(xù)費(fèi)、作業(yè)費(fèi)、郵寄費(fèi)、電話服務(wù)費(fèi)等全面深入的合作：銷售、代收代付、儲(chǔ)蓄卡、 資金結(jié)算、投資

22、、客戶資源的共享太平提供強(qiáng)大的后臺(tái)管理技術(shù)和技術(shù)支持，精簡(jiǎn)銷售成本，形成技術(shù)領(lǐng)先和成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)推動(dòng)銀行的銷售主導(dǎo)性和主動(dòng)性，變銀行被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售合作上可以分步走，先期由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)后線的保單管理和技術(shù)服務(wù)支持。隨著合作的深入，太平人壽逐步將后線的運(yùn)做流程前置，與銀行前臺(tái)運(yùn)作相結(jié)合，由銀行柜面直接出單，提高銀行對(duì)客戶在金融服務(wù)方面的專業(yè)化程度。代理公司模式合資公司模式41代理銷售各類銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品信用卡業(yè)務(wù)壽險(xiǎn)信貸業(yè)務(wù)分紅兩全險(xiǎn)投資連結(jié)保險(xiǎn)代理收取保險(xiǎn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)逾期利息及相關(guān)費(fèi)用 通過(guò)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)代理收取保險(xiǎn)公司代理人及保戶交納的保險(xiǎn)費(fèi)及相關(guān)費(fèi)用。根據(jù)委托為使用銀行卡或在銀行開立存款帳戶的保

23、險(xiǎn)公司保戶代扣保險(xiǎn)費(fèi)。通過(guò)電話銀行、網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行等方式代理收取保險(xiǎn)費(fèi)。代理支付各項(xiàng)保險(xiǎn)金及相關(guān)項(xiàng)目 支付滿期保險(xiǎn)金支付退保金支付理賠金支付工資支付其它員工福利為保險(xiǎn)公司投資或其它資產(chǎn)的保管人，收取保管費(fèi)融資業(yè)務(wù)合作在銀行間同業(yè)市場(chǎng)融入、融出資金時(shí)，同等條件下優(yōu)先選擇對(duì)方。-優(yōu)先為保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)提供質(zhì)押貸款和其它融資服務(wù)。 為保險(xiǎn)公司的結(jié)算業(yè)務(wù)的主辦銀行；提供資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算等服務(wù)。保險(xiǎn)公司在銀行各分支機(jī)構(gòu)開立賬戶。乙銀行協(xié)助保險(xiǎn)公司對(duì)其分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行資金集中管理。電子商務(wù)合作 雙方共同進(jìn)行銀行、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在電子商務(wù)方面應(yīng)用的研究，合作開發(fā)有關(guān)項(xiàng)目。保險(xiǎn)公司為銀行在防范電子商務(wù)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)方

24、面提供保險(xiǎn)服務(wù)。銀行卡業(yè)務(wù)合作為保險(xiǎn)公司在使用牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國(guó)際卡開展消費(fèi)信貸、租賃、分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。保險(xiǎn)公司為銀行信用卡和貸記卡持卡人因丟失或被盜所產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保險(xiǎn)服務(wù)。雙方共同發(fā)行聯(lián)名卡。雙方為聯(lián)名卡客戶在提供相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠及特定的服務(wù)。在條件具備的前提下，保險(xiǎn)公司可為銀行有償推銷銀行卡產(chǎn)品。 銀行與保險(xiǎn)公司的合作領(lǐng)域42太平銀行保險(xiǎn)合作合作范圍及內(nèi)容對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)的設(shè)想和規(guī)劃銀行保險(xiǎn)后臺(tái)運(yùn)作設(shè)想電話銀行信用卡業(yè)務(wù)培訓(xùn)策劃43產(chǎn)品的完整系列對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)的重要性在歐洲，銀行處于主導(dǎo)地位.或正在快速的取得份額銀行在壽險(xiǎn)市場(chǎng)中的份額1999舉例：比利時(shí)的

25、壽險(xiǎn)市場(chǎng)（1994-1999）0%20%40%經(jīng)紀(jì)人銀行直銷代理法國(guó)案例產(chǎn)品種類199019952000儲(chǔ)蓄產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)保障和壽險(xiǎn)產(chǎn)品儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的發(fā)展（多載體投資連結(jié)）新型專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品健康險(xiǎn)/汽車險(xiǎn)/房屋險(xiǎn)產(chǎn)品特色最初為對(duì)于銷售和客戶均簡(jiǎn)單的產(chǎn)品爾后出現(xiàn)更高級(jí)但同樣靈活和透明度高的產(chǎn)品產(chǎn)品費(fèi)用低無(wú)可挑剔的服務(wù)質(zhì)量44永無(wú)止境地將保險(xiǎn)創(chuàng)新融入普通居民的日常生活短期內(nèi)：以儲(chǔ)蓄性產(chǎn)品為主力，健康保障產(chǎn)品為突破，盡快在市場(chǎng)上樹立起太平銀行保險(xiǎn)的品牌和聲譽(yù)。著重體現(xiàn)銀行在技術(shù)上和服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)期目標(biāo)：以完整的專業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品為體系，在市場(chǎng)上樹立銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的標(biāo)榜。產(chǎn)品上以核心品牌產(chǎn)品以及個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品相配套的壽險(xiǎn)

26、產(chǎn)品來(lái)穩(wěn)定客戶。保持銀行在技術(shù)上和服務(wù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。太平銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)策略45新保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上市被1-2家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿被大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿創(chuàng)新模仿普及/全面替代時(shí)間06-8個(gè)月1年后保險(xiǎn)業(yè)新產(chǎn)品的生命周期能力/策劃技術(shù)/服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)產(chǎn)品面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力增大產(chǎn)品開發(fā)是不斷和直至永無(wú)止境的創(chuàng)新46保險(xiǎn)產(chǎn)品描述個(gè)人理財(cái)綜合個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃短期保障特定人群/服務(wù)保險(xiǎn)產(chǎn)品多載體投資連結(jié)個(gè)人退休計(jì)劃核心產(chǎn)品核主要業(yè)務(wù)來(lái)源多層次的個(gè)人綜合保險(xiǎn)服務(wù)突破/高額的利潤(rùn)銀行保險(xiǎn)特色產(chǎn)品定期/終身壽險(xiǎn)兩全分紅面向大眾的健康險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)較低的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品極短期、短期意外保險(xiǎn)家庭意外計(jì)劃旅行意外保險(xiǎn)2010年消費(fèi)信貸信用卡意外保險(xiǎn)

27、兒童教育金、重大疾病婦女疾病保險(xiǎn)以銀行理財(cái)專柜的服務(wù)人員以及專業(yè)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)推廣量體裁衣的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃是銀行保險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)，未來(lái)保費(fèi)和資產(chǎn)積累的源泉。銀行及專業(yè)保險(xiǎn)銷售顧問(wèn)共同銷售的個(gè)人金融服務(wù)產(chǎn)品，依靠信息技術(shù)發(fā)展個(gè)人理財(cái)計(jì)劃，產(chǎn)品與完善的客戶界面結(jié)合保持和鞏固太平在銀行保險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)和特色的重要產(chǎn)品線。傳統(tǒng)型保險(xiǎn)產(chǎn)品。以單一責(zé)任、結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品為主導(dǎo)。利用銀行的技術(shù)資源自動(dòng)銷售，營(yíng)銷強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度和購(gòu)買習(xí)慣。是銀行保險(xiǎn)的突破。具有明確銷售目標(biāo)和特色鮮明的產(chǎn)品線。是與銀行合作比不可少的保險(xiǎn)產(chǎn)品。不斷加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)實(shí)踐性保持領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。是銀行保險(xiǎn)普遍性產(chǎn)品，2002年太平銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)長(zhǎng)期規(guī)劃

28、47后臺(tái)體系規(guī)劃銀 行客 戶太平人壽以銀行為主導(dǎo)，太平提供全方位技術(shù)支持給銀行銷售的支持 ：銷售、培訓(xùn)客戶服務(wù)的全面合作：客戶共享提供更為便利的服務(wù)作業(yè)規(guī)范化作業(yè)使銀行更易操作與銀行互補(bǔ)的客戶服務(wù)體系交叉銷售提供最便捷、最高效及個(gè)性化服務(wù)48太平卓越的后臺(tái)服務(wù)模式可實(shí)現(xiàn)最高的客戶滲透率被動(dòng)模式銀行介紹手冊(cè)，客戶主動(dòng)要求購(gòu)買低成本模式對(duì)資源的要求非常低利用柜臺(tái)人員來(lái)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)力偏低以銀行為主導(dǎo)的全面合作模式更加積極的銷售模式保險(xiǎn)公司和銀行正式的聯(lián)合起來(lái)潛在的銷售量急劇增加未來(lái)一體化的個(gè)人金融服務(wù)模式銀行及保險(xiǎn)公司獨(dú)標(biāo)一致，客戶界面一致。銀行柜面銷售人員幫助保險(xiǎn)公司鎖定客戶?？蛻絷P(guān)系更加密

29、切，在銀行的客戶各項(xiàng)消費(fèi)中所占比例更高。被動(dòng)被動(dòng)被動(dòng)中國(guó)現(xiàn)在所有的銀行保險(xiǎn)模式太平人壽所建議的銀行保險(xiǎn)模式太平人壽未來(lái)與銀行的合作模式普及率成熟程度49售前咨詢：形式：電話咨詢（人工/自動(dòng)語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)） 初步以人工服務(wù)為主；菜單設(shè)計(jì)必須簡(jiǎn)潔 內(nèi)容：公司介紹、產(chǎn)品介紹、理財(cái)基礎(chǔ)銷售過(guò)程：必須是通過(guò)電話可以直接銷售的產(chǎn)品按照客戶類別分類1、已經(jīng)是銀行的簽約客戶：提供帳號(hào)可以直接扣款。但必須保險(xiǎn)公司確認(rèn)承保后將保費(fèi)劃至約定的帳戶。2、尚未成為銀行的簽約客戶：必須先由客戶嚴(yán)格復(fù)雜的確定認(rèn)可后，記錄下客戶的帳戶，經(jīng)過(guò)投保確認(rèn)后，生成扣款盤片傳至保險(xiǎn)公司。售后服務(wù)：方式一：通過(guò)電話中心處理1、通過(guò)語(yǔ)音系統(tǒng)

30、所做的保全變更手續(xù)；確定合作保全項(xiàng)目的種類2、如果是銀行保險(xiǎn)公司聯(lián)機(jī)，則可時(shí)時(shí)處理；非聯(lián)機(jī)則保證在幾天內(nèi)保證受理，通過(guò)打包文件傳至保險(xiǎn)公司進(jìn)行校驗(yàn)處理。處理完畢后保險(xiǎn)公司將結(jié)果直接返還給客戶。方式二：通過(guò)業(yè)務(wù)員處理電話將客戶需求轉(zhuǎn)達(dá)購(gòu)買保險(xiǎn)的分理處的業(yè)務(wù)員。由業(yè)務(wù)員按照傳統(tǒng)方式進(jìn)行處理。太平銀行保險(xiǎn)合作之電話服務(wù)50原則1、在使用工行牡丹信用卡、牡丹貸記卡及牡丹國(guó)際卡開展消費(fèi)信貸、租賃、分期付款等業(yè)務(wù)方面提供保險(xiǎn)服務(wù)。2、雙方可共同發(fā)行聯(lián)名卡。并共同為聯(lián)名卡客戶在提供相應(yīng)產(chǎn)品時(shí)享受優(yōu)惠及特定的服務(wù)。3、在條件具備的前提下，工行可委托太平有償推銷工行銀行卡產(chǎn)品。太平銀行保險(xiǎn)合作之信用卡業(yè)務(wù)511、太平向工行及其員工提供人壽保險(xiǎn)等綜合保險(xiǎn)服務(wù)。工行向甲方及甲方員工提供一般商業(yè)貸款、住房貸款等服務(wù)。2、太平提供住房按揭等項(xiàng)目所需要的配套保險(xiǎn)。3、工行為太平客戶提供保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)。4、太平為工行防范信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)提供的人身保險(xiǎn)服務(wù)。5、業(yè)務(wù)交流6、資產(chǎn)保管上的合作太平銀行保險(xiǎn)合作之其他52培訓(xùn)培訓(xùn)體系制式培訓(xùn)非制式培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理人員培訓(xùn)后臺(tái)管理人員培訓(xùn)講師培訓(xùn)體系個(gè)人金融業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系技能培訓(xùn)崗位培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)體系銀行人員培訓(xùn)體系新產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn)各種研修提高班銀行管理人員培訓(xùn)銀行柜面人員培訓(xùn)太平銀行保險(xiǎn)合作之培訓(xùn)53輔助宣傳品和廣告宣傳海報(bào)宣傳彩頁(yè)行銷手冊(cè)銀保