信用管理概論資料

1、 信 用 管 理 概 論 劉 強(qiáng) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用的定義信用:(credit:I place trust)一、從倫理角度 “一諾千金”, “君子一言,駟馬難追”, “言必行,行必果” ,“人無信則不立”二、從經(jīng)濟(jì)角度 實(shí)際上是指“借”和“貸”的關(guān)系,是指在一段限定的時(shí)間內(nèi)獲得的一筆預(yù)期 三、從法律角度 “契約:(許諾、信賴、義務(wù))”規(guī)定的雙方的義務(wù)和權(quán)利不是當(dāng)時(shí)交割的 契約常被定義為在法律上具有強(qiáng)制執(zhí)行力的許諾或協(xié)議.貝斯勒 四、從貨幣角度 信用就是貨幣,貨幣就是信用;信用創(chuàng)造貨幣;信用形成資本 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用的基本要素一、權(quán)利和義務(wù)二、被交易的對(duì)象三、時(shí)

2、間的間隔 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用的表現(xiàn)形式一、 商業(yè)信用 :是指企業(yè)之間賒銷商品和預(yù)付貨款等形式提供的信用二、 銀行信用:是指銀行的各類金融機(jī)構(gòu)以貨幣形式向社會(huì)各界提供的信用. 三、 政府信用:是指政府以債務(wù)人身份,借助于債券等信用工具向社會(huì)各界籌集資金的一種信用方式. 四、 消費(fèi)信用是指經(jīng)營者或金融機(jī)構(gòu)以生活資料為對(duì) 象向社會(huì)消費(fèi)者提供的費(fèi)用 五、 其他信用 例如:民間信用、 租賃信用、 國際信用、 證券投資信用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用工具的構(gòu)成要素1 、面值:幣種和金額2 、到期日3 、期限4 、利率5 、利息的支付方式 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用工具的特征

3、一、 收益性:固定收益,當(dāng)期收益,實(shí)際收益.二、 風(fēng)險(xiǎn)性:違約風(fēng)險(xiǎn),市場風(fēng)險(xiǎn),政治風(fēng)險(xiǎn),流動(dòng)風(fēng)險(xiǎn) .三、 流動(dòng)性 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用的職能與作用一、信用的職能 1、 流通職能 2、 分配職能:對(duì)社會(huì)現(xiàn)有資本進(jìn)行再分配 二、信用的作用 1 、創(chuàng)造了信用工具和信用交易方式,刺激了消費(fèi)擴(kuò)大了需求,促進(jìn)了生產(chǎn)的發(fā)展 2 、創(chuàng)造了信用流通工具和轉(zhuǎn)帳結(jié)算制度,替代并減少了貨幣的使用,節(jié)約了社會(huì)流通費(fèi)用. (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 銀行信用功能學(xué)說一、 信用媒介論:創(chuàng)始于18世紀(jì),盛行于19世紀(jì)前期 代表人物:亞當(dāng)-斯密,大衛(wèi)-李嘉圖及現(xiàn)代的李芙,狄爾 觀點(diǎn):信用是將資本從一個(gè)部門轉(zhuǎn)移到

4、另一個(gè)部門的媒介,信用不是資本,也不創(chuàng)造資本.二、信用創(chuàng)造論:創(chuàng)始于18世紀(jì),發(fā)展于19,20世紀(jì),盛行現(xiàn)代 代表人物:約翰-勞,麥克魯?shù)?觀點(diǎn):信用創(chuàng)造資本,信用就是貨幣三、信用調(diào)節(jié)論:創(chuàng)始于20世紀(jì)二三十年代,盛行于現(xiàn)代 代表人物:霍曲萊,凱恩斯,漢森,薩繆爾森 凱恩斯的觀點(diǎn):國家可以在社會(huì)有效需求不足的情況下,擴(kuò)大貨幣供應(yīng)量,降低利率,促使擴(kuò)大投資增加就業(yè)和和產(chǎn)出. (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 銀行信貸管理學(xué)說一、 資產(chǎn)管理理論 觀點(diǎn):銀行的中心應(yīng)在資產(chǎn)業(yè)務(wù),而非負(fù)債業(yè)務(wù),資產(chǎn)的流動(dòng)性占有非常重要的地位.二、 負(fù)債管理理論 觀點(diǎn):強(qiáng)調(diào)了負(fù)債的作用,為擴(kuò)大銀行業(yè)務(wù)規(guī)模和范圍創(chuàng)造了理論基礎(chǔ)

5、.三、 資產(chǎn)負(fù)債管理理論 觀點(diǎn):通過資產(chǎn)結(jié)構(gòu)和負(fù)債結(jié)構(gòu)的共同管理與調(diào)整,形成銀行的安全性、 流動(dòng)性、 和贏利性的均衡. (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)一、 信用是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的前提和基礎(chǔ).二、 信用是市場經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的基本保障.三、 信用是市場經(jīng)濟(jì)微觀主體經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的啟動(dòng)器.四、 信用是市場經(jīng)濟(jì)的核心金融活動(dòng)形成和發(fā)展的基礎(chǔ).五、 信用為市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與交換創(chuàng)造工具與基本條件. (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用對(duì)市場經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)一、 信用活動(dòng)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長有一定的拉動(dòng)力二、 信用經(jīng)濟(jì)使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與交易日益信用化三、 信用制度與管理體系有利于國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展四、 信用使經(jīng)濟(jì)主體提高了經(jīng)

6、濟(jì)活動(dòng)的質(zhì)量和效率 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 現(xiàn)代信用制度及管理體系的建立一、 信用制度與管理體系重于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)與技術(shù)手段.二、 信用制度與管理體系建立的標(biāo)準(zhǔn)三、信用制度與管理體系建立中的誤區(qū) 1、 政府越俎代庖 2、自上而下 3、 嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入 4、 蜂擁而上 5、 重錢不重人 6、 規(guī)則滯后,政策多變 7、 拔苗助長與謹(jǐn)慎過度 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 鴉片戰(zhàn)爭前舊中國信用制度 信用形式：1、高利貸信用2、政府信用3、商業(yè)信用 信用機(jī)構(gòu)：1、典當(dāng)業(yè)2、寄附鋪與柜坊3、錢莊4、票號(hào) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 鴉片戰(zhàn)爭前舊中國信用制度 信用政策：1、對(duì)信用償還和利率的限制政策2、對(duì)

7、官吏放貸的限制政策3、對(duì)商業(yè)信用的政策4、信用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰政策 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 鴉片戰(zhàn)爭后舊中國的信用制度 信用形式：1、銀行信用2、政府信用：公債和外債由于戰(zhàn)亂和通貨膨脹商業(yè)信用和消費(fèi)信用風(fēng)險(xiǎn)大，發(fā)生少。 信用機(jī)構(gòu)：1、典當(dāng)業(yè)由盛而衰2、錢莊的由盛而衰3、官錢鋪和官銀錢號(hào)的設(shè)立4、票號(hào)的由盛而衰5、中國銀行機(jī)構(gòu)的發(fā)展 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 鴉片戰(zhàn)爭后舊中國的信用制度 信用政策：1、實(shí)施官僚買辦資本金融極度擴(kuò)張的政策2、實(shí)施全面壟斷國民經(jīng)濟(jì)的政策3、實(shí)施通貨膨脹的政策4、對(duì)民族資本金融業(yè)實(shí)施限制和打擊的政策 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 新中國建立后至十一屆三中全會(huì)前的信用

8、制度1、 “大一統(tǒng)”的信用機(jī)構(gòu)體系2、單一的銀行信用形式：強(qiáng)調(diào)銀行信用的唯一性和計(jì)劃性、取締商業(yè)信用、限制國家信用和其他信用形式3、高度集中的“供給制”信用管理體制 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 黨的十一屆三中全會(huì)以后的信用制度 1、以中國人民銀行為主導(dǎo)的以商業(yè)銀行為主體的多元化信用機(jī)構(gòu)體系2、信用新式多樣化：擴(kuò)大銀行信用范圍和業(yè)務(wù)創(chuàng)新、引導(dǎo)商業(yè)信用、積極運(yùn)用國家信用和其他信用形式 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 美國的信用問題 2001-2002年美國大公司的重大失信行為： 會(huì)計(jì)行業(yè)：安達(dá)信:對(duì)安然、環(huán)球電訊、世界通訊公司的審計(jì)處理不當(dāng). 能源行業(yè)：安然 IT行業(yè)：世界通訊公司、環(huán)球電訊 醫(yī)藥

9、行業(yè)：默可制藥 :虛報(bào)124億美元的營業(yè)收入 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 美國的信用問題原因探究：一、 主流經(jīng)濟(jì)學(xué)-授人以術(shù)，未能教人以智：“企業(yè)的非道德神話“二、 制度性勾結(jié)（一） 政治勾結(jié)：安然事件、環(huán)球電訊（二） 與市場“守門員”勾結(jié)1、 券商與投資銀行:混業(yè)經(jīng)營(上市承銷業(yè)務(wù)和證券咨詢業(yè)務(wù))形成業(yè)務(wù)沖突2、 會(huì)計(jì)師事務(wù)所:失去了獨(dú)立性3、 信用評(píng)級(jí)公司4、 董事會(huì)的妥協(xié):強(qiáng)管理者,弱所有者 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 美國的信用問題三、 勾結(jié)的直接動(dòng)力：股票期權(quán)四、 有利于勾結(jié)的環(huán)境（一）會(huì)計(jì)制度的缺陷（二）監(jiān)管放松 (三) “刑不上大夫” (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 中國的信用

10、問題 我國信用問題的現(xiàn)狀：一、商業(yè)交易中的信用問題二、資本市場中的信用問題：1、上市公司的信用問題。2、會(huì)計(jì)師事務(wù)所幫助作假。三、國有商業(yè)銀行的不良貸款問題四、個(gè)人信用問題五、政府信用問題 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用問題對(duì)我國的危害信用問題對(duì)我國的危害：一、宏觀經(jīng)濟(jì)層面的危害 1、信用缺失阻礙我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的完善 2、信用缺失將進(jìn)一步惡化內(nèi)需不足的情況信用體系發(fā)育不良抑制了投資需求的增長信用缺失抑制了消費(fèi)需求的增長信用失常和不足阻礙儲(chǔ)蓄向投資和消費(fèi)的轉(zhuǎn)化 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用問題對(duì)我國的危害二、阻礙我國金融市場向高級(jí)階段發(fā)展三、企業(yè)微觀層面的危害1、信用缺失增加

11、了交易成本2、信用缺失制約了中國企業(yè)尤其是中小企業(yè)的發(fā)展3、信用缺失是我國企業(yè)國際競爭力不強(qiáng)的一個(gè)重要原因四、對(duì)社會(huì)穩(wěn)定的危害 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因一般原因：1、產(chǎn)權(quán)問題2、信息不對(duì)稱問題3 、缺乏長期穩(wěn)定的預(yù)期 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因 一般原因：1、產(chǎn)權(quán)問題: 張維迎：“產(chǎn)權(quán)制度給人們提供了一個(gè)追求長期利益的穩(wěn)定預(yù)期和重復(fù)博弈的規(guī)則” 陳清泰： “明晰的產(chǎn)權(quán)是追求長期利益的動(dòng)力，只用追求長期利益的人才會(huì)講信譽(yù)；只用產(chǎn)權(quán)明晰，所有者到位，才有為追求長期利益而恪守信譽(yù)，為維護(hù)自己的權(quán)益而懲罰對(duì)方欺騙行為的機(jī)制?！?(海量營銷管理培訓(xùn)資

12、料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因陳清泰：“如果產(chǎn)權(quán)主體不明晰，那就會(huì)失去為維護(hù)產(chǎn)權(quán)利益而堅(jiān)守誠信的主體。如果某人能夠利用別人的產(chǎn)權(quán)發(fā)生信用關(guān)系，并在破壞這一信用關(guān)系中獲利而又得不到懲罰，那么失信行為就會(huì)蔓延?！薄拔覀冎車霈F(xiàn)的許多問題都與產(chǎn)權(quán)主體不到位相關(guān)。私人產(chǎn)權(quán)明晰，但是產(chǎn)權(quán)保護(hù)程度不足，短期行為屢屢發(fā)生；集體產(chǎn)權(quán)模糊，國有產(chǎn)權(quán)清晰，但是企業(yè)內(nèi)所有者缺位，使得一些經(jīng)營者熱衷于短期行為，不講信譽(yù)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因吳敬璉：許多國用企業(yè)仍然缺乏明晰的產(chǎn)權(quán)界定以及由此而產(chǎn)生的強(qiáng)烈維權(quán)意識(shí)。他們一方面并不關(guān)心自己的信譽(yù)記錄，把失信視同兒戲；另一方面，也不那么關(guān)

13、心企業(yè)信用資產(chǎn)權(quán)益，在這種情況下，有些人甚至以故意錯(cuò)誤授信和放棄逃費(fèi)債務(wù)作為監(jiān)守自盜的手段。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因綜上觀念： “無恒產(chǎn)者無恒心，無恒心者無信用?！?毀壞了信譽(yù)的產(chǎn)權(quán)基礎(chǔ)，限制了自由競爭，必然導(dǎo)致市場秩序混亂，坑盟拐騙盛行。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因2、信息不對(duì)稱問題： 主要體現(xiàn)在缺乏一個(gè)有效的社會(huì)信用信息系統(tǒng)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因3 、缺乏長期穩(wěn)定的預(yù)期：（1）企業(yè)的壽命周期。（2）政府干預(yù)擾亂預(yù)期。（3）執(zhí)法不嚴(yán)、預(yù)期不穩(wěn)：首先，法律不健全，對(duì)私有財(cái)產(chǎn)保護(hù)不力，會(huì)大大影響對(duì)自己未來財(cái)

14、產(chǎn)擁有權(quán)的長期預(yù)期；第二，在司法和執(zhí)法方面的種種問題，更是令很多人對(duì)長期的、好的預(yù)期有力保證產(chǎn)生了很大巨大的懷疑。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 我國信用問題產(chǎn)生的原因特定原因：1、我們的道德底線沒有了?！班嵰卜颉?、中國銀行的不良資產(chǎn)1/3是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和改革早期遺留的問題；1/3是經(jīng)濟(jì)過熱時(shí)期的盲目造成的；1/3是1994年經(jīng)濟(jì)過熱得到治理，社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)逐漸走向有序的情況下形成的。國有企業(yè)、集體企業(yè)以及部分民營企業(yè)缺乏像樣的公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部人控制現(xiàn)象嚴(yán)重，是信用風(fēng)險(xiǎn)形成的一個(gè)非常重要的原因。“周小川“ 3、中國國有商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)是支持中國漸進(jìn)改革與體制轉(zhuǎn)軌的一種成本 “張杰“ (海量

15、營銷管理培訓(xùn)資料下載) 溫家寶說，社會(huì)主義只有不斷地調(diào)整和完善自己，才能進(jìn)步，我應(yīng)該向大家說明我們從一開始搞改革，就包含著經(jīng)濟(jì)體制和政治體制的全面改革，而且沒有政治體制改革的成功，經(jīng)濟(jì)體制改革最終也不能成功。 溫家寶說，從我上任的那一天起就確立了三個(gè)目標(biāo)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第一就是要建立科學(xué)民主決策的機(jī)制，包括集體決策的制度，專家咨詢的制度，社會(huì)公示和公證的制度，責(zé)任追究制度 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第二，我們政府還要依法行政，建設(shè)法制政府。只有依法行政，建設(shè)法制政府，才能依法治國，建設(shè)法制國家。我們要使政府依法行政，做到合理、合法，程序完備，公開、公正、廉潔高效、誠實(shí)守信

16、，責(zé)權(quán)統(tǒng)一。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 第三，我們要接受各方面的監(jiān)督，包括人民代表大會(huì)的監(jiān)督，政協(xié)的民主監(jiān)督，聽取各方面的意見，包括社會(huì)輿論和人民群眾的意見。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)：是交易對(duì)手違約風(fēng)險(xiǎn)的一種形式，交易對(duì)手違約風(fēng)險(xiǎn)是指合同或協(xié)議的一方無法履行其在交易中的責(zé)任時(shí)給另一方帶來的風(fēng)險(xiǎn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征1 、不對(duì)稱性 ：當(dāng)你承受一定的信用風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，你的預(yù)期收益和預(yù)期損失是不對(duì)稱的。不像你面對(duì)的主要風(fēng)險(xiǎn)是市場風(fēng)險(xiǎn)的情況，例如：股票 不對(duì)稱性決定了這個(gè)市場的很多特征 （1）信用風(fēng)險(xiǎn)難以充分分散化 （2）信用市場上“一邊倒”特征2

17、 、累計(jì)性：經(jīng)濟(jì)危機(jī)可能發(fā)生模式：資產(chǎn)泡沫破滅-企業(yè)不能償還相互拖欠債務(wù)-大面積企業(yè)不能償還銀行貸款-銀行不良資產(chǎn)不斷累高-銀行信用水平下降-存款人擠兌-銀行出現(xiàn)流通性障礙，不能克服而破產(chǎn)-經(jīng)濟(jì)危機(jī)（1）信用風(fēng)險(xiǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)因素影響的一種風(fēng)險(xiǎn)。（2）在信用風(fēng)險(xiǎn)的多層次結(jié)構(gòu)中，企業(yè)和企業(yè)之間的信用風(fēng)險(xiǎn)是核心基礎(chǔ)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用風(fēng)險(xiǎn)的基本特征3 、系統(tǒng)性：宏觀經(jīng)濟(jì)政策因素是企業(yè)間商業(yè)信用總額變化的重要決定因素，而商業(yè)信用總額很明顯是與全社會(huì)的信用風(fēng)險(xiǎn)呈正相關(guān)關(guān)系的。所以，信用風(fēng)險(xiǎn)是受到宏觀經(jīng)濟(jì)因素驅(qū)動(dòng)的一種重要的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。4 、內(nèi)源性與行為因素 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

18、供應(yīng)商客戶公司銀行拒絕付款的風(fēng)險(xiǎn)由于供應(yīng)商的破產(chǎn)而導(dǎo)致無法供貨或延遲交貨的風(fēng)險(xiǎn)拒絕付款的風(fēng)險(xiǎn)由于公司的破產(chǎn)而導(dǎo)致無法供貨或延遲交貨的風(fēng)險(xiǎn)不歸還貸款的風(fēng)險(xiǎn)被取消借款的風(fēng)險(xiǎn)，和因銀行破產(chǎn)損失存款的風(fēng)險(xiǎn)造成信用風(fēng)險(xiǎn)的原因及其雙向性的本質(zhì) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡當(dāng)貸款者或是與其他授信人作出提供信用的決定時(shí)，它必須在信用風(fēng)險(xiǎn)和其他產(chǎn)生的收益之間尋求平衡。 一般來說，授信者需要考慮以下因素： 1 、為了獲得額外的銷售額，多大的信用風(fēng)險(xiǎn)是可以接受的。 2 、為了彌補(bǔ)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該進(jìn)行何種程度的提價(jià)。 3 、企業(yè)總體承受的授信限額以及具體到對(duì)企業(yè)的每個(gè)客戶的授信限額應(yīng)是多少，是否

19、應(yīng)該調(diào)整現(xiàn)存的風(fēng)險(xiǎn)限額，是上調(diào)還是下調(diào)。 4 、在某些情況下，是接受還是拒絕客戶的訂單。一般而言，最佳的授信決策將使減去壞帳或呆帳成本后的總收益（收入）最大化 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 案例 Alpha公司預(yù)計(jì)當(dāng)前每年商品的銷售額為1000萬美元，其中毛利率為40，壞帳占營業(yè)額的1。如果采用更寬松的信用政策， Alpha公司估計(jì)其營業(yè)額將提高20，同時(shí)，平均債務(wù)達(dá)到200萬美元以上，壞帳也可能因此上升，占到營業(yè)額的5。債務(wù)融資的成本將為每年15 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 案例分析 Alpha公司預(yù)計(jì)目前總收益為400萬美元（1000萬美元的40），壞帳為10萬美元。信用政策的改變將使總

20、收益變?yōu)?80萬美元，增加了80萬美元，（1200萬美元的40），但同時(shí)壞帳為60萬美元，增加了50萬美元（1200萬美元的5），額外融資成本增加30萬美元（200萬美元的15）。在這種情況下，改變信用政策并沒有增加凈收益。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 企業(yè)自身的原因：經(jīng)營原因和財(cái)務(wù)原因國家風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)拒絕付款或無法全額和及時(shí)付款的原因集合原因：這在許多國家都很常見 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 國家風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)：叛亂、內(nèi)戰(zhàn)、入侵經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn): 亞洲金融危機(jī)貨幣風(fēng)險(xiǎn)：外匯匯率波動(dòng)造成的風(fēng)險(xiǎn)法律體系也可能產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)大量的授信人都位于同一個(gè)行業(yè)時(shí)，就有可能

21、出現(xiàn)嚴(yán)重的信用風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)提供信用時(shí)，必須考慮到這種行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)是否能得到控制。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 原材料供應(yīng)商中間制造商成品制造商最終消費(fèi)者價(jià)值鏈 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 供應(yīng)鏈對(duì)信用管理十分重要： 原因一：位于供應(yīng)鏈上游階段的生產(chǎn)商抵御下游產(chǎn)品市場衰退的能力十分脆弱。 原因二：如果一個(gè)生產(chǎn)者面對(duì)的所有客戶都位于同一特定的行業(yè)，它就無法避免該行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 個(gè)體客戶與信用風(fēng)險(xiǎn) 如果企業(yè)將大部分的業(yè)務(wù)都集中在某一個(gè)客戶上，其經(jīng)營能力將十分脆弱。向這種客戶提供信用將會(huì)面臨更為嚴(yán)重的戰(zhàn)略經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)?，一旦客戶轉(zhuǎn)行或陷入經(jīng)營危機(jī)，都會(huì)減少訂單的數(shù)量。 所以，

22、對(duì)一個(gè)特定客戶提供的信用數(shù)額都必須加以控制。信用風(fēng)險(xiǎn)管理人員應(yīng)該意識(shí)到公司所能提供的信用數(shù)額以及向單個(gè)客戶提供過多的信用可能造成的潛在后果 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用風(fēng)險(xiǎn)的潛在成本 授信人必須承擔(dān)的信用風(fēng)險(xiǎn)潛的成本就是客戶不付款或延期付款造成的潛在損失。 延期付款的潛在成本：利息成本，利息收入 不付款的潛在成本：貨款無法收回、商品的銷售成本 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 風(fēng)險(xiǎn)與供應(yīng)商 主要供應(yīng)商財(cái)務(wù)情況的不穩(wěn)定有時(shí)也能引起企業(yè)自身的信用風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)的主要供應(yīng)商陷入經(jīng)營危機(jī)，企業(yè)不得不尋求其他的供貨渠道，并為此可能支付更高的價(jià)格或者接受新供應(yīng)商更為苛刻的信用條件。 例如：缺乏現(xiàn)金的供應(yīng)

23、商往往會(huì)要求客戶提早付款，在有些情況下，客戶甚至僅僅是為了保證供應(yīng)商業(yè)務(wù)的繼續(xù)開展，而不得不支付貨款 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn) 一般情況下，歸還銀行貸款資金的主要來源有以下三個(gè)方面： 1、借款人的現(xiàn)金流 2、抵押物。 3、來自第三者的擔(dān)保 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 借款人的現(xiàn)金流擔(dān)保資產(chǎn)借款人經(jīng)營虧損，無法用其現(xiàn)金流還債擔(dān)保資產(chǎn)貶值，無法足額償還銀行債務(wù)。擔(dān)保資產(chǎn)甚至可能會(huì)無法賣出案例： Alpha公司向Omega銀行借款200萬美元，并以該公司擁有的商業(yè)財(cái)產(chǎn)作為抵押，財(cái)產(chǎn)的市場價(jià)值為250萬美元。但是，銷售業(yè)績下降導(dǎo)致Alpha公司無法還債信用風(fēng)險(xiǎn)與有擔(dān)保的借款支付來

24、源經(jīng)濟(jì)衰退的影響出現(xiàn)違約 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信貸風(fēng)險(xiǎn)與利率 在一定程度上，銀行可以通過提高借款人的貸款利息來預(yù)防信貸風(fēng)險(xiǎn)。向顧客收取的利息所得可以彌補(bǔ)壞帳損失。 案例： 中心銀行總共提供了1億美元的貸款，它希望在減去沖銷的壞帳后，每年能夠得到1000萬美元的利息凈收益。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 壞帳額 有效貸款額 要求的凈收益 要求的利率收益 利率 （1） （2） （1）（2） 0 0 100 10 10 （10/100)10 1 1 99 10 11 (11/99) 11.1 2 2 98 10 12 (12/98)12.2 5 5 95 10

25、 15 (15/95)15.8 10 10 90 10 20 (20/90)22.2分析: 如果銀行預(yù)期不會(huì)出現(xiàn)壞帳,那么為了得到每年1000萬美元的收益,它只需收取10%的貸款利率.但是壞帳出現(xiàn)的可能性總是存在的為了彌補(bǔ)這種潛在的損失,銀行必須提高相應(yīng)的貸款利率,如下表所列示: (單位:百萬美元) 銀行為了防止信貸風(fēng)險(xiǎn)而提高了利率,因此,客戶借款的成本也提高了 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)1、銀行將根據(jù)對(duì)借款人的信用評(píng)級(jí)決定向客戶收取的利率大小2、銀行有可能降低客戶的借款限額。通過降低客戶的透支額度，銀行可能會(huì)迫使企業(yè)清盤。3、現(xiàn)有的借款合同中也可能存在限制借款人繼續(xù)借貸的條

26、款4、企業(yè)的某個(gè)主要合同債款人沒有按時(shí)償還所欠的債款，或是企業(yè)某個(gè)重要項(xiàng)目沒有及時(shí)啟動(dòng)，致使企業(yè)的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)陷入暫時(shí)的困境，而此時(shí)，銀行可能拒絕支持該企業(yè)，不為其提供延期債務(wù)服務(wù)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用管理的要素付款（收款）周期的管理信貸條款安排安全付款的方法信用保險(xiǎn)代收債務(wù)發(fā)票貼現(xiàn)組織與規(guī)劃體系風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)控和管理信用分析信用政策信用限額 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 債權(quán)管理不當(dāng)造成的財(cái)務(wù)問題 未回款的債權(quán)額增加，出現(xiàn)了更多的應(yīng)收帳款 過多的債權(quán)將增加企業(yè)資產(chǎn)的成本，從而導(dǎo)致資產(chǎn)收益的減少 企業(yè)無法收回應(yīng)收帳款，就不得不尋求其他的融資渠道，這必然會(huì)增加企業(yè)的利息成本 壞帳風(fēng)險(xiǎn)增大，

27、直接對(duì)企業(yè)收益造成不利影響 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 案例： Alpha公司總資產(chǎn)為600萬美元，其中債權(quán)為150萬美元，年銷售額是1000萬美元。如果公司債務(wù)人能及時(shí)償還債款，公司將會(huì)減少向銀行的透支額，相反，如果總的應(yīng)收帳款增加，公司就不得不增加銀行的透支。透支額的年利率為10。 假設(shè)由于Alpha公司的信用管理不當(dāng)，應(yīng)收帳款增加了50萬美元，共計(jì)200萬美元，那么壞帳增加額將占營業(yè)額的0.75。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 分析： Alpha公司拙劣的信用管理將直接影響其財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果，例如： 1、由于壞帳風(fēng)險(xiǎn)的增加，將導(dǎo)致利潤減少7.5萬美元（1000萬0.75） 2、債權(quán)的

28、增加將導(dǎo)致企業(yè)不得不進(jìn)行融資。增加的債務(wù)為50萬美元，相應(yīng)增加的利息成本為5萬美元（50萬10） 3、利潤下降、資產(chǎn)增加（債權(quán)的增加所致），將降低企業(yè)的資本收益率 因此，有效的信用管理能夠限制壞帳成本，同時(shí)控制由于過多的債權(quán)造成的利息成本。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用控制的程序 1、 確立借款或者提供信用的原則； 2、制定并執(zhí)行信用政策。 3、對(duì)單個(gè)的客戶進(jìn)行信用評(píng)估，從而決定是否提供信用 4、 信用周期的執(zhí)行管理，包括開出發(fā)票、收款以及監(jiān)督和控制過程 5、 監(jiān)督顧客的信用情況，并相應(yīng)地制定或調(diào)整顧客的信用限額 6、 安排可靠的償債方法，即在沒有意外的風(fēng)險(xiǎn)情況下，安排普通的信用條款 7

29、、 持續(xù)不斷地監(jiān)督債務(wù)人，關(guān)注是否有違反信用政策或者其他不良目的的行為發(fā)生 8、建立并維持一個(gè)機(jī)構(gòu)來控制信用風(fēng)險(xiǎn) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 客戶發(fā)出訂單發(fā)出貨物開出發(fā)票收到貨款時(shí)間制定信用政策信用評(píng)估與分析。決定信用條款、付款方式如需要，進(jìn)行信用保險(xiǎn)收款程序，即催告付款、借貸報(bào)告書，逾期債款的審查監(jiān)督和控制對(duì)客戶的信譽(yù)進(jìn)行持續(xù)監(jiān)控對(duì)信用管理的績效和信用控制行動(dòng)進(jìn)行持續(xù)的監(jiān)控 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 影響信用管理的因素較高的利率向銀行借款的可能較低的盈利率和現(xiàn)金流動(dòng)率計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的使用 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 高利率一般認(rèn)為是經(jīng)濟(jì)衰退的一個(gè)標(biāo)志。一般而言，高利率被認(rèn)為是控制通貨膨脹

30、的有效政策，同時(shí)他們也構(gòu)成了信用成本。 銀行提供貸款的可能性不僅取決于銀行的資本充足率，還同當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)狀況和銀行承擔(dān)壞帳損失的能力有關(guān)。 對(duì)于利潤率和現(xiàn)金流動(dòng)率不高的企業(yè)而言，向其提供信用的成本是非常高的。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)衰退期，客戶償還它們商業(yè)賬款的平均時(shí)間一般都要大幅延長。 信用咨詢部門保存者主要的商業(yè)數(shù)據(jù)，而同時(shí)，多數(shù)大型的咨詢機(jī)構(gòu)能夠隨時(shí)將信用信息通過計(jì)算機(jī)系統(tǒng)迅速傳遞到客戶手中。公司也能通過自身的計(jì)算機(jī)銷售系統(tǒng)為信用管理者提供有關(guān)客戶的信息。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 銀行以及其他公司的信用管理的比較1、主要通過信用咨詢機(jī)構(gòu)獲取所需的信息擁有一批專業(yè)人員， 2、通過檢查每一個(gè)客戶的貨款

31、支付記錄。3、為了保證貨款的及時(shí)收回，必須建立相應(yīng)的程序，包括：開出發(fā)票、回收帳款，追查未付款人4、擔(dān)保形式：保留貨物所有權(quán)的條款、信用證、信用保險(xiǎn)、保理等1、主要依靠銀行內(nèi)部的信用評(píng)估2、對(duì)客戶帳戶的收支及余額進(jìn)行監(jiān)督3、時(shí)刻關(guān)注客戶現(xiàn)金帳戶的借方余額4、抵押、自身財(cái)產(chǎn)的借款擔(dān)保、第三方擔(dān)保。公司企業(yè)銀行 雖然存在者上述區(qū)別，但在信用管理，特別是信用政策的制定過程、信用評(píng)估以及信用監(jiān)督方面，金融機(jī)構(gòu)和非金融機(jī)構(gòu)是相同的，這一點(diǎn)，非常重要。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 優(yōu)質(zhì)貸款原則 銀行向公司客戶提供優(yōu)質(zhì)貸款的原則可簡稱為CAMPARI和ICE體系： C:表示信用品質(zhì)（Character)

32、A:表示簽約能力(Ability) M:表示償付手段(Means) P:表示借款目的(Purpose) A:表示借款金額(Amount) R:表示借款償付來源(Repayment) I:表示借款擔(dān)保(Insurance)另外： I:表示借款利息(Interest) C:表示借款傭金(Commissions) E:表示附加條件(Extras) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用品質(zhì) 借款人的信用品質(zhì)經(jīng)常是貸款決策時(shí)需考慮的主要因素，當(dāng)然，名譽(yù)和誠實(shí)并不就是信用品質(zhì)考慮的全部內(nèi)容。誠實(shí)的客戶不一定代表著信用就好。在考察客戶的信用品質(zhì)時(shí)，下列因素也是非常重要的。 1、企業(yè)所有者或是行政長官同企業(yè)的業(yè)

33、務(wù)是否有直接的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 2、管理階層是否有管理能力。 3、企業(yè)的廠房是否顯示企業(yè)是一個(gè)很有潛力、經(jīng)營良好的單位。 4、企業(yè)是否擁有優(yōu)秀的財(cái)務(wù)顧問、管理咨詢公司等。 一般可以采用以下一種或兩種方法來測定借款人的信用品質(zhì)： 1、過去的信用記錄 2、面談審查 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 簽約能力：不是指客戶是否有償付借款的能力，而是指客戶是否有資格同銀行簽訂借款合同的能力。 償付手段：是指借款人是否具有相關(guān)技術(shù)、管理以及財(cái)務(wù)方面的能力，能夠保證經(jīng)營的正常進(jìn)行，并產(chǎn)生盈利。 借款目的：1、為經(jīng)營資本借款。2、為新的投資業(yè)務(wù)借款3、為償還現(xiàn)有賬款借款。 借款金額：判定客戶金額的合理性一般采用以下

34、方法：1、研究客戶提供的計(jì)劃，預(yù)測所需要的現(xiàn)金流量。2、分析客戶的資產(chǎn)負(fù)債表，估計(jì)提供預(yù)期的貸款后，顧客所需的營運(yùn)資金，從而判斷客戶的借款數(shù)額是否太少；3、檢查客戶運(yùn)作項(xiàng)目的商業(yè)計(jì)劃書。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 借款償付來源 一般而言，借款人往往希望使用正常經(jīng)營中產(chǎn)生的凈現(xiàn)金流（營運(yùn)現(xiàn)金流）來償還利息和債務(wù)本金。凈營運(yùn)現(xiàn)金流 金額為正數(shù) 主要應(yīng)付項(xiàng)目自由支配的現(xiàn)金 金額一般為正數(shù)投資支出投資后凈現(xiàn)值 如果金額為負(fù)數(shù)，則通過借款等渠道融資科目 注釋 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 繁榮時(shí)期和蕭條時(shí)期的現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量是正數(shù)還是負(fù)數(shù)經(jīng)濟(jì)繁榮期 償付了重要應(yīng)付項(xiàng)目 后的凈營運(yùn)現(xiàn)金流量 資本支出后

35、的凈現(xiàn)金流量經(jīng)濟(jì)衰退或蕭條期 償付了重要應(yīng)付項(xiàng)目 后的凈營運(yùn)現(xiàn)金流量 資本支出后的凈現(xiàn)金流量類別： 1 2 3 4 5 6 + + + + + + + + + + + + + + “+”：凈現(xiàn)金流量為正 “”凈現(xiàn)金流量為負(fù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) “資產(chǎn)轉(zhuǎn)化借款”信用分析的相關(guān)特征借款的目的 用于季節(jié)性流動(dòng)資產(chǎn)融資還款來源 在商品銷售高峰季節(jié)末，將流動(dòng)資產(chǎn)成功地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金面臨的風(fēng)險(xiǎn) 由于市場低密、生產(chǎn)延期、運(yùn)輸困難等原因?qū)е缕髽I(yè)在旺季 商品銷售量低迷，商品都成了積壓的存貨銀行保障基礎(chǔ) 資產(chǎn)的質(zhì)量（資產(chǎn)的變現(xiàn)能力）和企業(yè)的管理能力 按照既定的貸款限額，顧客債務(wù)結(jié)構(gòu) 所能獲得的信貸額度，或者

36、是短期票據(jù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) “現(xiàn)金流借款”信用分析的相關(guān)特征借款的目的 為了增加企業(yè)長期運(yùn)營資本提供中期貸款還款來源 企業(yè)長期經(jīng)營業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量面臨的風(fēng)險(xiǎn) 由于借款企業(yè)營運(yùn)資金管理不當(dāng)或是利潤率低導(dǎo)致 無法產(chǎn)生預(yù)期的現(xiàn)金流銀行保障基礎(chǔ) 企業(yè)商業(yè)地位、利潤的穩(wěn)定性、財(cái)務(wù)實(shí)力。貸款合同規(guī)定， 銀行在貸款期間有權(quán)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行定期監(jiān)督債務(wù)結(jié)構(gòu) 期限為5年到10年的中期貸款。如果企業(yè)有能力償還債務(wù)， 銀行往往愿意續(xù)向借款人提供貸款 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) “資產(chǎn)擔(dān)保借款”信用分析的相關(guān)特征借款的目的 為了使企業(yè)的可變現(xiàn)流動(dòng)資產(chǎn)長期保持穩(wěn)定的水平而進(jìn)行融資還款來源 如果在貸

37、款開始時(shí)沒有明確地規(guī)定相關(guān)本金的償還期，那么 貸款有可能是常年的面臨的風(fēng)險(xiǎn) 資產(chǎn)的可變現(xiàn)價(jià)值以及可變現(xiàn)貸款的數(shù)量低。銀行保障基礎(chǔ) 融資資產(chǎn)的價(jià)值以及可變現(xiàn)性（對(duì)于抵押貸款和非抵押貸款）債務(wù)結(jié)構(gòu) 一般可能為短期票據(jù) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 借款擔(dān)保 如果銀行要求客戶必須提供借款抵押作為貸款的前提條件，那么銀行必須考慮到： 1、借款人是否有可供抵押的資產(chǎn) 2、如果有，該抵押資產(chǎn)是否容易變現(xiàn)，變現(xiàn)價(jià)值是否能夠彌補(bǔ)貸款額。 不動(dòng)產(chǎn)常常被看作良好的抵押品，但要考慮許多問題： 1、不動(dòng)產(chǎn)的價(jià)格有升有降 2、如果不動(dòng)產(chǎn)價(jià)格低于市場價(jià)，就應(yīng)該馬上出售； 3、銷售不動(dòng)產(chǎn)時(shí)，銀行必須承擔(dān)相應(yīng)的銷售費(fèi)用 4、

38、如果銷售不動(dòng)產(chǎn)需要一定的時(shí)間，銀行就不得不承擔(dān)隱含的利息成本，在這一期間，銀行也得不到任何得資產(chǎn)收益。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用政策：信用核查 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 企業(yè)的信用政策一般應(yīng)包括下列幾個(gè)方面： 1、規(guī)定一個(gè)人能夠提供的信用金額大小，例如：根據(jù) 權(quán)力大小決定可以提供借款金額的大小。 2、制定一般性的信用條款。 3、規(guī)定什么人具有提供信用的權(quán)力。 4、規(guī)定由專人負(fù)責(zé)信用的監(jiān)督以及同客戶的聯(lián)系。 5、規(guī)定由專人負(fù)責(zé)追收債款。 6、規(guī)定由專人全面負(fù)責(zé)信用政策。 可行的信用政策還取決于負(fù)責(zé)控制信用的經(jīng)理和銷售經(jīng)理以及市場營銷經(jīng)理之間的密切合作。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)

39、 當(dāng)供應(yīng)商通過信用方式銷售貨物時(shí)，首先應(yīng)該進(jìn)行信用分析，判斷相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)大小，以及借款人或客戶能夠按期償還貸款的可能性，主要包括以下幾個(gè)方面： 1、客戶業(yè)務(wù)的研究。 2、市場狀況的分析。 3、市場地位。 4、企業(yè)管理情況。 5、企業(yè)財(cái)務(wù)情況。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 商業(yè)環(huán)境客戶的業(yè)務(wù)性質(zhì)現(xiàn)金流量利潤資產(chǎn)與現(xiàn)存?zhèn)鶆?wù)業(yè)務(wù)經(jīng)營能力資產(chǎn)的流動(dòng)性與融資能力還款能力財(cái)務(wù)保障企業(yè)信用分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 銀行、供應(yīng)商和專業(yè)的信用評(píng)估機(jī)構(gòu)都會(huì)運(yùn)用一些財(cái)務(wù)比率來分析企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況。但是，不同的組織在分析過程中會(huì)使用一系列不同的財(cái)務(wù)比率指標(biāo)，不管選用什么樣的財(cái)務(wù)比率，分析過程一般包括下列四個(gè)方

40、面的內(nèi)容： 1、現(xiàn)金流動(dòng)性。當(dāng)一個(gè)企業(yè)的債務(wù)到期時(shí)，企業(yè)手中是否有充足的現(xiàn)金來償還債務(wù)？ 2、盈利能力。企業(yè)是否能夠盈利？企業(yè)的營業(yè)利潤應(yīng)該構(gòu)成償還債務(wù)的主要資金來源。 3、財(cái)務(wù)杠桿。企業(yè)在多大程度上能夠使用股權(quán)和債務(wù)融資？企業(yè)是否借款過多。 4、經(jīng)營能力。企業(yè)是否能夠有效地運(yùn)用營運(yùn)資本，或者企業(yè)是否過多地投資股票；相對(duì)年銷售金額而言，企業(yè)提供地信用是否過多？ (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 隨著許多行業(yè)、銀行紛紛采用適時(shí)生產(chǎn)購買系統(tǒng)，客戶與供應(yīng)商地關(guān)系在慢慢發(fā)生變化。適時(shí)生產(chǎn)購買系統(tǒng)是指客戶為了保證最小地存貨儲(chǔ)備，要求供應(yīng)商按照特定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)迅速地供應(yīng)原材料。這就要求客戶企業(yè)同每一種主要的

41、外購零件和原材料的供應(yīng)商之間建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，而不能為了得到最低的價(jià)格，在幾家供應(yīng)商之間進(jìn)行競爭性招標(biāo)。因此，在客戶和供應(yīng)商之間，品質(zhì)和相互的信任越來越重要。供應(yīng)商的信用分析 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用周期的管理 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 公司手中的現(xiàn)金透支額（包括利息）制造商品墊付的資金成本訂購商品商品運(yùn)輸開出發(fā)票收到貨款供應(yīng)商向單個(gè)客戶提供信用銷售時(shí)的現(xiàn)金流量情況時(shí)間 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 理想的信用周期不能太長也不能太短。如果信用周期太短、客戶就無法享受到足夠的信用優(yōu)惠；如果太長、企業(yè)利益就會(huì)受損。下列因素一般會(huì)導(dǎo)致企業(yè)信用周期過長： 1、過于寬松的信用條款 2

42、、緩慢或者低效的訂購過程 3、無效的收帳程序和體系 在訂購環(huán)節(jié)，供應(yīng)商運(yùn)輸商品或是提供服務(wù)后，應(yīng)該立即開出收款發(fā)票，這一點(diǎn)是非常重要的，因?yàn)榭蛻粞悠谥Ц稁た畹囊粋€(gè)重要原因就是供應(yīng)商沒有及時(shí)準(zhǔn)確地開出發(fā)票。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 收款環(huán)節(jié)對(duì)延期債務(wù)所采取地措施監(jiān)控措施收款措施到期債款周末或月末檢查未付債款檢查應(yīng)收債款、決定對(duì)相關(guān)客戶采取下一步行動(dòng)對(duì)未付款地再次檢查催收債款/開出月結(jié)單再次催收債款電話催收債款以書面或電話途徑進(jìn)行最后的催款警告在適當(dāng)?shù)那闆r下,采取法律行動(dòng) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 質(zhì)疑控制 企業(yè)必須妥善解決好客戶的質(zhì)疑,否則,將會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕支付貨款或者延期支付貨款。一

43、般情況下，客戶會(huì)拒絕對(duì)有爭議的貨款發(fā)票進(jìn)行支付。這就有可能導(dǎo)致無法收回相關(guān)客戶的大量帳款。 以下列舉一些解決客戶質(zhì)疑的方法： 1、按照客戶的具體要求運(yùn)輸商品、提供服務(wù) 2、按照客戶提出的質(zhì)量要求提供商品和服務(wù) 3、及時(shí)供貨 4、正確開出貨款發(fā)票，包括金額和其他細(xì)節(jié) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 客戶提出的質(zhì)疑一般由信用部門來解決。當(dāng)信用部門收到客戶的申訴時(shí)，可以將其錄入到計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，再傳輸給相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門解決。一旦相關(guān)的負(fù)責(zé)部門作出具體的決定，就必須向信用部門提供解決報(bào)告，并記入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)。同時(shí)，在每月都應(yīng)該做一個(gè)報(bào)表，記錄下列內(nèi)容： 1、 表明尚未解決的問題數(shù)量； 2、 給出解決質(zhì)疑的時(shí)間分

44、析，表明將花多長時(shí)間來解決問題； 3、對(duì)客戶提出質(zhì)疑的原因分析 4、匯總提供信用的總數(shù) 對(duì)于重要的客戶，公司信用控制者應(yīng)該了解要與之簽訂合同的人，特別是那些參與購買的人員。他必須清楚下列情況： 1、客戶的組織內(nèi)部是如何控制付款的； 2、支票交付的期限 3、客戶的信用歷史，特別是客戶延期付款的記錄 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 顧客信用評(píng)級(jí)體系的解釋信用級(jí)別 支付記錄 財(cái)務(wù)指標(biāo) 信用復(fù) 信用限額（顧客年購審頻率買額所占百分比） A 風(fēng)險(xiǎn)極高 債務(wù)超過期限60天才償還利潤率低，現(xiàn)金流動(dòng)性差只能用現(xiàn)金支付貨款 B高風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)超過期限30-60天才償還利潤率較低，現(xiàn)金流動(dòng)性惡化，債務(wù)比率高每月一次將信用

45、額調(diào)低到年購買額的10 C一般風(fēng)險(xiǎn)債務(wù)超過30天才償還財(cái)務(wù)情況穩(wěn)定每季度一次信用額占到年購買額的15 D 風(fēng)險(xiǎn)低于一般水平及時(shí)支付貨款財(cái)務(wù)狀況穩(wěn)定或者有所改善每半年一次信用額占到年購買額的25 E低風(fēng)險(xiǎn)提前支付貨款財(cái)務(wù)狀況良好每年一次同客戶協(xié)商信用額占年銷售額的比例 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 案例：一家企業(yè)將其提供的客戶分為四類。類別1、即時(shí)付款者2、超過債務(wù)期30天付款的債務(wù)人3、超過債務(wù)期30天但在60天內(nèi)付款的債務(wù)人4、超過債務(wù)期60天以后付款的債務(wù)人下面是這家公司的一個(gè)老客戶Victor公司債款支付的記錄貨款發(fā)票號(hào)碼 開出發(fā)票日期 貨款應(yīng)付日期 收到貨款日期 債務(wù)超期天數(shù)3257

46、3月7日 4月7日 4月28日 213816 6月26日 7月26日 9月1日 37 3942 7月19日 8月19日 9月1日 134185 9月3日 10月3日 11月5日 33 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 債務(wù)逾期為還的平均天數(shù)26天 分析： 公司應(yīng)該將Victor公司評(píng)為第2類信用客戶。根據(jù)對(duì)Victor公司支付報(bào)告的分析可知， Victor公司一般是在信用期后一個(gè)月才會(huì)付款。但是， Victor公司的這種做法屬于正常的商業(yè)行為，所以，雖然它沒能夠快速還款，算不上是一個(gè)信用非常良好的債務(wù)人，但供應(yīng)商也應(yīng)該將其列為風(fēng)險(xiǎn)一般的債務(wù)人。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用活動(dòng)的控制 (海量

47、營銷管理培訓(xùn)資料下載) 計(jì)量信用管理業(yè)績的兩個(gè)主要方面： 1、收回應(yīng)收帳款的平均天數(shù)（days sales outstanding ,DSO) 2 、壞帳水平 收回應(yīng)收帳款的平均天數(shù)（DSO)是指企業(yè)收回應(yīng)收帳款所用的平均日期。一般也稱為授信期限或是平均信用期限。平均授信期限應(yīng)收帳款額年銷售額365天 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 信用經(jīng)理可以選用一定的方法來計(jì)算自己企業(yè)的平均付款期限，方法一旦確定，必須至少使用1年。經(jīng)常采用的方法有下列三種： 1、3M（以前2個(gè)月的銷售額為基礎(chǔ)） 2、3M（以前3個(gè)月的銷售額為基礎(chǔ)） 3、排空法2M法： 2M法以2個(gè)月（即60天）為信用期標(biāo)準(zhǔn)。平均付款期限等

48、于給定的銷售月份月底的授信額除以前2個(gè)月的銷售額，它可以表示為：平均授信期限給定銷售月月底的授信額前兩個(gè)月的銷售額90天 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 平均授信期限給定銷售月月底的授信額前三個(gè)月的銷售額90天3M法： 3M法以3個(gè)月（即90天）為信用期標(biāo)準(zhǔn)。平均付款期限等于給定的銷售月份月底的授信額除以前3個(gè)月的銷售額，它可以表示為 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 排空法： 這種方法首先選取一定期限的授信額，并假設(shè)他們跟最近的銷售額相關(guān)。例如，某家企業(yè)在6月底的授信為50萬美元，而企業(yè)每月的銷售額為20萬美元。那么，可以將這筆應(yīng)收帳款與前幾個(gè)月的銷售額對(duì)應(yīng)起來，直到50萬美元全部對(duì)應(yīng)完畢。所得出

49、的這段時(shí)間就是相應(yīng)的平均付款期限。月份 銷售數(shù)額 平均授信期限 6月 200000 30天5月 200000 31天4月 （結(jié)余）100000 15天結(jié)余額月份內(nèi)的銷售額月份天數(shù)，例如：100000美元 200000美元30天 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 案例： A公司是一家門窗生產(chǎn)商，該公司的信用經(jīng)理制定的信用期限目標(biāo)為55天。這個(gè)期限符合整個(gè)建筑材料行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。 在3月31日，A公司的授信額為180萬美元。1月份、2月份、3月份的銷售額分別為45萬美元、60萬美元和90萬美元。 試用2M法、3M法、排空法計(jì)算平均授信期限 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 分析： 當(dāng)公司制定平均授信期限目標(biāo)時(shí)

50、，必須確定具體的方法。使用2M法：平均授信期限1800000（600000900000）60天72天使用3M法：平均授信期限1800000（600000900000450000） 90天83天 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 使用排空法月份 銷售數(shù)額 平均授信期限 3月 900000 30天2月 600000 28天1月 （結(jié)余）300000 21天300000美元 450000美元31天21天 使用三種方法可能得出不同的答案。但是，3個(gè)數(shù)據(jù)都表明A公司無法達(dá)到其制定的信用期限目標(biāo)。這可能是因?yàn)樾庞霉芾硇什桓?，或者是由于整個(gè)建材行業(yè)的蕭條。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 使用平均授信期限來進(jìn)行

51、信用控制：案例： 再次以A公司為例，假設(shè)公司希望在4月底，將平均授信期限天數(shù)降為70天，預(yù)計(jì)4月份的銷售額為120萬美元。分析： 一旦確定了公司平均授信期限為70天，那么，公司的信用經(jīng)理應(yīng)該同時(shí)確定4月份應(yīng)該收回的債款數(shù)。當(dāng)然，應(yīng)收回的債款取決于計(jì)算平均授信期限時(shí)使用的方法。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 排空法： 使用排空法求出的信用期限為70天，相對(duì)應(yīng)著4月、3月(共61天）和2月里9天（70天減去61天）的銷售額。因而，4月底的授信額必須包括2月份9天的銷售額。928600000193000美元 2月剩下的40.7萬美元的授信額（600000-193000）必須在4月 份收回 那么，4月

52、份的收款目標(biāo)為1月的銷售額 45萬美元2月的銷售額（19天） 40.7萬美元 合計(jì)：85.7萬美元 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 3M法： 使用3M法，預(yù)計(jì)4月份的銷售額為120萬美元，在加上3月份銷售額90萬美元，2月份銷售額60萬美元，計(jì)算4月底的預(yù)期授信額（平均授信期限為70天）為：授信額（1200000+900000+600000）90天70天授信額2100000美元 要在4月底的授信額為210萬美元，則企業(yè)應(yīng)該制定如下收款 計(jì)劃：3月底的授信額（90+60+45）70/90 152萬 4月份的銷售額 120萬4月底的授信目標(biāo) 210萬因而，4月份的收款計(jì)劃為 62萬 (海量營銷管理培

53、訓(xùn)資料下載) 對(duì)逾期應(yīng)收帳款報(bào)告的總結(jié)能夠發(fā)現(xiàn)信用控制系統(tǒng)的弊端。一般包括： 1、逾期應(yīng)收帳款的報(bào)表，用來表明每一位客戶未付的債款 額 2、逾期應(yīng)收帳款的例外報(bào)告，用來列出5筆重要的未償付 債務(wù)，并注明對(duì)它們采取的相應(yīng)措施； 3、逾期應(yīng)收帳款的總結(jié)報(bào)告，用來反映未收回的總欠款額， 以及欠款逾期的天數(shù)。這份報(bào)告也應(yīng)該包括平均授信期 限的總結(jié)報(bào)告和收款系數(shù)。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 逾期應(yīng)收帳款報(bào)告ABC公司：日期：1998年10月31日 制表日期：1998年11月5日客戶名稱 總金額 1個(gè)月 2個(gè)月 3個(gè)月 4個(gè)月 5個(gè)月 評(píng)注 A 16000 16000 1* B 4500 4500 C

54、 7000 2500 4000 500 2*D 12600 5600 7000 E 15250 12250 3000 3* F 6000 6000未付款： 61350 12600 29250 19000 500 1* 當(dāng)客戶債務(wù)超過支付期限45天（10月20日）時(shí)，公司已進(jìn)行 電話催款?？蛻舫兄Z付款，但是還未收到帳款。2* 總金額未4500美元的貨款發(fā)票中有500美元爭議。剩下的4000 美元已支付3* 當(dāng)客戶債務(wù)超過支付期限45天時(shí)，公司已進(jìn)行電話催款 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 逾期應(yīng)收帳款例外報(bào)告最大的5筆逾期帳款，逾期天數(shù)都超過30天制表日期：1998年11月17日客戶名稱 過去12

55、個(gè)月的銷售額到期總額 31/60天 61/90天 90/120天 信用限額 信用比例 H 150000 40000 6000 14000 20000 40000 27 I 18000 6000 6000 6000 33% J 32000 6000 2000 4000 8000 19%K 25000 10000 10000 10000 40%L 140000 25000 15000 10000 35000 18% 評(píng)注：為什么會(huì)延期？采取的措施：信用展期的基礎(chǔ)1、H 調(diào)整客戶的信用限額。在同客戶協(xié)商后，允許6000美元的債務(wù)延期一個(gè)月，客戶 現(xiàn)在要支付2萬美元。授信比率降為20，信用限額未3萬美

56、元。2、I 調(diào)整客戶的信用限額，重新進(jìn)行信用評(píng)估3、J 近期有可能支付4000美元4、K 考慮使用法律手段，連續(xù)5個(gè)月中不向客戶提供貨物。5、L 1個(gè)月前，客戶報(bào)告出現(xiàn)了嚴(yán)重的財(cái)務(wù)危機(jī)。公司有可能要出現(xiàn)壞帳。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 逾期應(yīng)收帳款總結(jié)報(bào)告：日期：1998年10月31日銷售月份 銷售總額 逾期帳款數(shù) 1-30天 31-60天 61-90天 超過90天 5月 345000 56000 8000 48000 6月 421000 93500 61900 31600 7月 139000 73200 12200 61000 8月 102000 60000 45300 14700 9月

57、 187000 105400 105400 10月 285000 79000 79000合計(jì)： 1479000 467100 241900 137600 39600 48000平均應(yīng)收帳款期限為38天。逾期支付指數(shù)（欠款占過去6個(gè)月的銷售額的比率）31.6（ 467100/1479000） (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 監(jiān)控總的信用限額： 企業(yè)信用經(jīng)理可以通過逾期應(yīng)收帳款表和逾期應(yīng)收帳款例外報(bào)告獲得有關(guān)信用控制的信息，并且應(yīng)該時(shí)刻監(jiān)控信用限額總額、單個(gè)客戶的信用限額、支付記錄等。高層管理人員應(yīng)該定期收到信用報(bào)告，以確定總的授信額同他們制定的政策是否一致。 同時(shí)，信用部門還應(yīng)該準(zhǔn)備客戶信用使用報(bào)

58、告，用來說明客戶使用信用限額的情況。信用使用限額報(bào)告客戶名稱 信用限額 使用情況 剩余額O 70 60 4P 200 130 70Q 40 39 1R 90 74 400 309總的使用比率：77.3 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 企業(yè)的營運(yùn)經(jīng)理可以通過客戶信用使用報(bào)告來確認(rèn)是否應(yīng)該向客戶提供更多的信用。因?yàn)?，客戶信用使用?bào)告能夠直觀地反映企業(yè)總的信用限額政策是否阻礙了企業(yè)的銷售。例如，90的信用使用率說明許多客戶都在信用限額的邊緣，企業(yè)提供的信用政策過緊。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 抵押、擔(dān)保與保證契約 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 廣義的抵押包括：留置、典押、抵押等幾種形式。 留置：是

59、指銀行有權(quán)保留債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)權(quán)利直到債務(wù)清償。普通的留置行為中，雖然債權(quán)人保留了債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)，例如：股票，但是財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)歸債務(wù)人所有。盡管如此，一旦債務(wù)人不能償還，只要給債務(wù)人合理的通知，銀行就有權(quán)依據(jù)留置權(quán)拍賣留置的資產(chǎn)。 典押：典押是指將資產(chǎn)、資產(chǎn)的所有權(quán)文件或可轉(zhuǎn)讓票據(jù)存放在銀行，作為貸款擔(dān)保。銀行要求客戶簽署一份典押書。盡管銀行保有典押品，但是法定的所有權(quán)仍屬債務(wù)人所有。 抵押：當(dāng)債務(wù)人不能償債時(shí)，基于企業(yè)資產(chǎn)的借貸條約，銀行有權(quán)先于其他債務(wù)人從被抵押的資產(chǎn)獲得償還。抵押有兩種形式：1、固定抵押。2、浮動(dòng)抵押?；镜盅涸瓌t： (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載) 標(biāo)準(zhǔn)抵押條款： 銀行在借貸協(xié)議

60、中一般使用的是標(biāo)準(zhǔn)抵押條款，它可能包括以下內(nèi)容： 1、連續(xù)性擔(dān)保條款 2、綜合條款 3、請(qǐng)求償還條款 4、賠償金條款 連續(xù)性擔(dān)保條款使抵押不再局限于最初的貸款，還包括后續(xù)任何時(shí)候欠下的債務(wù)。 綜合條款使抵押涵蓋客戶欠銀行的所有債務(wù)，不管是什么時(shí)候發(fā)生的、不管是哪個(gè)帳戶下的債務(wù)，并且包括利息和強(qiáng)制執(zhí)行抵押而發(fā)生的費(fèi)用。 請(qǐng)求償還條款是指債務(wù)人同意應(yīng)債權(quán)人請(qǐng)求償還債務(wù)。這一條款之所以重要是因?yàn)橹挥械綉?yīng)當(dāng)償還債務(wù)時(shí)銀行才可以行使出售抵押資產(chǎn)的權(quán)利。 賠償金條款允許銀行獲得賠償以彌補(bǔ)取得、保管抵押品和變現(xiàn)所發(fā)生的費(fèi)用。用法律術(shù)語來說就是，債務(wù)人承擔(dān)銀行這些費(fèi)用的賠償金。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載)