銷售服務(wù)流程與技巧

1、銷售效力流程與技巧課程目錄銷售五步曲 高端客戶發(fā)掘、培育和拓展12銷售五步曲 高端客戶發(fā)掘、培育和拓展12做好銷售預(yù)備 尋覓潛在客戶了解客戶需求銷售五步曲提出銷售意見注重售后效力 做好銷售預(yù)備 尋覓潛在客戶了解客戶需求銷售五步曲提出銷售意見注重售后效力 一、深化了解產(chǎn)品熟習(xí)產(chǎn)品功能了解目的客戶了解同類產(chǎn)品 銷售五步曲二、注重銷售禮儀1.穿著得體銷售五步曲二、注重銷售禮儀2.堅(jiān)持親切友善淺笑眼神說話身體言語 銷售五步曲3.真誠尊重客戶4.適當(dāng)運(yùn)用贊譽(yù)5.傾聽尋覓時(shí)機(jī)二、注重銷售禮儀銷售五步曲做好銷售預(yù)備 尋覓潛在客戶了解客戶需求提出銷售意見注重售后效力 銷售五步曲找到他的舞伴銷售五步曲 一、業(yè)務(wù)

2、系統(tǒng) ACRM系統(tǒng) OCRM系統(tǒng) 銷售五步曲二、業(yè)務(wù)聯(lián)動 1.高低柜聯(lián)動獲取目的客戶 2.公私聯(lián)動獲取目的客戶 銷售五步曲三、其他渠道 1.與保險(xiǎn)公司、基金公司、零售產(chǎn)品商等合作同伴共同組織活動，如理財(cái)講座、沙龍活動； 2.市場活動，如理財(cái)博覽會； 3.市場調(diào)查詢卷； 4.已有客戶的引薦； 銷售五步曲 案例： 交叉銷售打包演示模型銷售五步曲四、初步判別接近1.客戶目前能否有購買才干2.客戶能否有潛在價(jià)值3.客戶有無維護(hù)的必要五、建立業(yè)務(wù)關(guān)系銷售五步曲做好銷售預(yù)備 尋覓潛在客戶了解客戶需求提出銷售意見注重售后效力 銷售五步曲心有靈犀銷售五步曲一、了解客戶性格理財(cái)性格螞蟻型蟋蟀型蝸牛型烏鴉型銷售五

3、步曲二、分析風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)喜好型風(fēng)險(xiǎn)厭惡型風(fēng)險(xiǎn)中性銷售五步曲三、評價(jià)接受才干 客戶普通都不太清楚本人的風(fēng)險(xiǎn)接受才干或風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，因此銷售人員要協(xié)助客戶把握本人的風(fēng)險(xiǎn)接受程度。 銷售五步曲四、掌握購買心思利益追求心思 追求品牌的心思獵奇心思從眾心思銷售五步曲五、留意溝通戰(zhàn)略六、抓住購買信號 眼 口 耳 行銷售五步曲做好銷售預(yù)備 尋覓潛在客戶了解客戶需求提出銷售意見注重售后效力 銷售五步曲與客戶共舞銷售五步曲一、客戶立場思索 銷售五步曲二、耐心壓服客戶有針對性詳細(xì)案例同類產(chǎn)品銷售五步曲三、杜絕錯(cuò)誤營銷只談產(chǎn)品特征不會控制心情不懂察言觀色不能把握時(shí)間進(jìn)程偏離銷售主題銷售五步曲四、處置客戶異議的說話技

4、巧 普通步驟： 反復(fù)+應(yīng)和+贊譽(yù)+建議+反問銷售五步曲做好銷售預(yù)備 尋覓潛在客戶了解客戶需求提出銷售意見注重售后效力 銷售五步曲心有多寬，舞臺有多寬銷售五步曲案例： 留住他的客戶(售后效力要素銷售五步曲一、客戶轉(zhuǎn)引見直接訊問懇求巧妙套取的方式觸景生情的聯(lián)想明確指定目的銷售五步曲二、建立長期聯(lián)絡(luò) 記住他的客戶 讓客戶記住自已銷售五步曲三、培育忠實(shí)客戶分出優(yōu)先次序時(shí)辰惦記客戶定期寄信樹立好名聲了解客戶業(yè)務(wù)范圍盡能夠協(xié)助客戶銷售五步曲四、利用電子郵件五、積極處置贊揚(yáng)六、客戶效力補(bǔ)救銷售五步曲銷售五部曲 高端客戶發(fā)掘、培育和拓展12發(fā)掘新客戶的流程 高端客戶發(fā)掘、培育和拓展日常維護(hù)任務(wù)安排 發(fā)掘新客戶的流程 日常維護(hù)任務(wù)安排 高端客戶發(fā)掘、培育和拓展發(fā)掘新客戶的流程制定客戶開發(fā)方案確定本次聯(lián)絡(luò)方案接觸營銷客戶跟進(jìn)高端客戶發(fā)掘、培育和拓展發(fā)掘新客戶的流程 日常維護(hù)任務(wù)安排 高端客戶發(fā)掘、培育和拓展一、營業(yè)前查閱信息溝通聯(lián)絡(luò)高端客戶發(fā)掘、培育和拓展 二、營業(yè)中1、接待客戶，引導(dǎo)辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。2、沒有接待任務(wù)時(shí)：做出會面安排；尋覓目的客戶，制定銷售方案；查看任務(wù)日志以及日程安排；追蹤客戶委托事項(xiàng)；謀劃客戶活動方案；關(guān)聯(lián)銷售。高端客戶發(fā)掘、培育和拓展三、營業(yè)后 銷售例會總結(jié)當(dāng)日客戶維護(hù)情況，做好任務(wù)日志。舉行交流活動。開展定期/不定期的小型客戶調(diào)查活動。高端客戶日常維