蘇皖行銷13總結14年規(guī)劃

1、2021年度行銷體系述職報告蘇皖營銷總部 李靜.潛規(guī)那么人/企業(yè)文化目錄01第一部分13年總結02第二部分14年規(guī)劃03第三部分案例分享人/企業(yè)文化目錄01第一部分13年總結1、銷售數(shù)據(jù)分析2、關鍵任務回想3、得失分析及改良措施品牌力/效力力潛規(guī)那么人/企業(yè)文化13年總結六朵金花皆推進推行員5項達標物料管控四步驟費用管理兩步走渠道表現(xiàn)三提升一項中心根底中創(chuàng)新010203040505010203040506任務內容回想重點任務分析13年總結-1項中心細節(jié)強化中創(chuàng)新主題活動執(zhí)行中創(chuàng)新根底中創(chuàng)新提出敞開式生動化陳列呈現(xiàn)贈品創(chuàng)新生動化展現(xiàn)運用中心美化式堆頭陳列反響總結提報排名鼓勵費用監(jiān)控滾動周報制味可

2、滋7-9月費用使用進度（截止9月30日）區(qū)域陳列數(shù)量陳列費區(qū)域預留大區(qū)可支配費用制作費區(qū)域預留大區(qū)可支配費用規(guī)劃實際規(guī)劃實際規(guī)劃實際蘇州1560900009660024743600039203085.64南京1515600007800192040000徐州224613200011213228650880004000蕪湖13147800025900555072007200合肥153190000876002492060005450蚌埠300005730068851696合計80166480000387332926683200024914.364000重點任務分析13年總結-費用管理2步走費用調配，

3、有效運用啟用費用監(jiān)控滾動表一切市場部活動跟進費用調配，結案率提高進度調配，目的完成時間節(jié)點，完成目的13年總結-渠道表現(xiàn)三提升重點任務分析現(xiàn)代渠道：樣板打造 活化終端 固化陳列延續(xù)延續(xù)春耕方案延續(xù)現(xiàn)代渠道整改措施延續(xù)全員生動化認識灌輸擴展擴展調整終端陳列位置、端架陳列擴展空心堆整改工程擴展縣級市場整改目的固化固化生動化提升動作固化生動化執(zhí)行效果固化生動化檢核籠統(tǒng)工程完成專區(qū)44包柱374籠統(tǒng)制造920家13年總結-渠道表現(xiàn)三提升重點任務分析現(xiàn)代渠道：活化終端 固化陳列固化陳列空心堆整改生動化特征活動亮點工程籠統(tǒng)晉級亮點工程 繼續(xù)推進，截止10月共33個城市區(qū)參與評選，打造509家生動化門店，特

4、征活動執(zhí)行60場，推進整體籠統(tǒng)晉級并復制，加強與消費者溝通頻次，提升品牌籠統(tǒng)。區(qū)域固化陳列空心堆整改生動化形象升級特色活動南京12113398徐州7191319蘇州22435202蚌埠8822184214蕪湖3418136合肥512923411合計15697951616013年總結-渠道表現(xiàn)三提升重點任務分析 傳統(tǒng)渠道：籠統(tǒng)打造 獨立陳列 重塑品項根底籠統(tǒng)店完成店招、包柱、看板等2萬余次 籠統(tǒng)談判、制造、驗收環(huán)節(jié)有待提高速度，同時實踐制造效果評價缺乏。兒童奶、金典奶、谷物奶、維尼熊產(chǎn)品的獨立陳列以及端架陳列在13年推進完成9930家。獨立陳列的檢核納入日常樣板管理，維護的不到位仍是需求關注的重

5、點傳統(tǒng)渠道籠統(tǒng)店完成目的，終端籠統(tǒng)提升明顯但實踐效果評價缺乏籠統(tǒng)打造1品牌理念、營銷理念、效力理念、用人/人才理念、質量理念等。獨立陳列2浸透根底浸透產(chǎn)品在推行階段進展獨立陳列顯露；獨立陳列品項、庫存、籠統(tǒng)要求推進重塑品項根底方案，多部門重點關注并掛靠目的，階段性到達必售品項的顯露。三季度動搖下滑，小口味銷量下滑。四季度兒童、金典重點品項鋪市目的設定，為14年銷量提升奠定根底。品項根底13年總結-樣板推進實行樣板店精細化管理；納入日經(jīng)常規(guī)檢核范圍；樣板店整體得分在88分，品項缺失為主要緣由。優(yōu)先實行卡位門店管理爭奪第一陳列位置位置贏的門店協(xié)議簽全年陳列按小型KA規(guī)范執(zhí)行13年傳統(tǒng)渠道籠統(tǒng)費用定

6、向運用于樣板門店，覆蓋率僅77%加強檢核力度，檢核表質量需提升。，生動化物料價錢臺卡推進缺乏銷量、庫存、品項達標位置、面積卡全年籠統(tǒng)投入、生動化顯露13年樣板店改革完成了必備一個常規(guī)獨立陳列，一個兒童奶獨立陳列兒童奶獨立陳列規(guī)范延續(xù)兩獨立陳列必備項目實際完成樣板店13796鄉(xiāng)鎮(zhèn)1960一二號店3582助陳物門店總數(shù)5024助陳物覆蓋率140%形象發(fā)布門店總數(shù)2762形象覆蓋率77%13年總結-渠道表現(xiàn)三提升重點任務分析 校園渠道：梳理網(wǎng)點 推進規(guī)范 規(guī)劃活動浸透產(chǎn)品在推行階段進展獨立陳列顯露；獨立陳列品項、庫存、籠統(tǒng)要求品項根底和業(yè)務、渠道梳理校園網(wǎng)點品項進店開展TOP網(wǎng)點爭奪戰(zhàn)校園網(wǎng)點費用優(yōu)

7、先支持校園網(wǎng)點果優(yōu)系列、味可滋列為必售品項果優(yōu)、味可滋第一陳列位，單包銷售上架果優(yōu)、味可滋廣宣品宣傳到位幼兒園六一活動開展9場幼兒園籠統(tǒng)建立延續(xù)果優(yōu)系列買贈活動20萬校園學校熱賣活動開展校園開學季活動開展13年總結-渠道表現(xiàn)三提升重點任務分析品項根底年份專區(qū)包柱看板電梯其他形式合計20127772611702272013443749066346920現(xiàn)代渠道對比數(shù)據(jù)年份店招包柱端架其他形式合計201223385550049052013265216026041436821239傳統(tǒng)渠道對比數(shù)據(jù)終端運用物料接納簽字齊，運用展現(xiàn)小創(chuàng)新；業(yè)務員收回簽字確認單到財務報賬財務每月和倉管盤庫對賬，核對贈品數(shù)

8、量會計根據(jù)贈品回收單對導購進展抽查；經(jīng)銷商庫房月度一清點，季度一檢核；經(jīng)銷商倉管根據(jù)到貨數(shù)量進展核對入賬廣促物料臺賬；倉管物料品類分類儲存；我司業(yè)務根據(jù)廣促物料臺賬分配贈品，經(jīng)銷商簽字確認數(shù)量；經(jīng)銷商業(yè)務根據(jù)我司業(yè)務的分配數(shù)量到倉庫領取贈品配送；物料采購經(jīng)銷商自采贈品管控，提供兩年內采購過的贈品庫和聯(lián)絡方式；總部自采贈品季度提早規(guī)劃，滿足區(qū)域需求；分倉出貨年度目的10天內的出貨目的調配；分倉根據(jù)分配數(shù)量進展帶貨重點任務分析13年總結-物料管控四步驟 流程管理：層層管控 順暢便利13年總結-物料管控四步驟 贈品流失率降！降！贈品配備贈品活用贈品運用過程管理嚴謹是降低流失率的方式有導購門店：贈品配

9、比率按照送貨率的50%。無導購門店：部分可管控的、沒有導購的門店，根據(jù)店型和銷量按照20%銷量配備贈品每月清點贈品運用量和剩余量；導購周例會核對贈品運用；雙提贈品及導購運用隨意性大的門店需求記錄購物小票單號；定期反響贈品運用效果，以便后期改善贈品必需有氣勢的展現(xiàn)，明顯的海報告知；贈品捆綁巧用水晶袋或者平安扣；重點任務分析13年總結-物料管控四步驟 創(chuàng)意物料運用無限極儲物盒妙用重點任務分析載體工具管理終端鋪市的一片金黃簡單的組合 神奇的效應一個陳列架一項生動化22提庫存8個贈品老品50提，共5層陳列正面3個老品寬、側面2個老品正面2個老品側面陳列第一位置：純奶第二位置：優(yōu)酸第三位置：塑瓶第二層陳

10、列規(guī)范阜陽-fy001區(qū)域批復投放蚌埠12751415合肥662665蕪湖606596蘇州597596南京600590徐州12601290合計50005152重點任務分析13年總結-推行員五項達標重點品項提成添加；薪資整體增長在 10%左右；達成和增長分析，剔除不合理情況； 薪資一句話話術達標率98%主題活動話術達標率97%話術手冊運用趨于規(guī)范；在崗卡運用 99%在崗卡添加檢核信息推行員無虛偽一冊、兩卡周會開展88場；季度會議88場；半年會88場三會軟實力在崗聯(lián)絡卡工具提升在崗率點擊添加文本效力才干12354重點任務分析13年總結-推進六多金花聚焦金典復雜到簡單全渠道推行現(xiàn)代渠道為示范點調整方

11、向、思想一致單一到多元NSEW戰(zhàn)略指引、會議、現(xiàn)場溝通會等方式明確金典做大目的獨立陳列、異形陳列打造，新增583個堆傳統(tǒng)通路獨立陳列顯露+貨架陳列完成2763家提成鼓勵從業(yè)務到經(jīng)銷商全推進從贈品到節(jié)日營銷多元溝通習慣性推行動作12345以現(xiàn)代渠道為示范點，向全渠道推行；從單一到多元，從復雜到簡單；重點任務分析13年總結-推進六多金花聚焦金典金典第一陳列位混合陳列異形陳列獨立陳列打造金典高端質量，金典陳列歷程演化過程專區(qū)及包柱陳列三個階段： 樣板陳列、階梯陳列、籠統(tǒng)陳列重點任務分析13年總結-推進六多金花做大兒童籠統(tǒng)布建：完成8780次籠統(tǒng)，其中專區(qū)28，包柱1230陳列剝離：月均6000家獨立

12、陳列，常規(guī)管理。但下沉和管理欠缺。單排推行：建立單排陳列規(guī)范，內置單排贈品效果明顯，箱貼回收促進單排拆箱主題活動開展：四場主題活動高規(guī)范開展我最棒，不斷總結不斷提高要做大。質量，強強結合塑造質量平安節(jié)慶，抓住一切溝通時機主題，拉近消費者間隔自信心迪士尼六一歡樂季尋寶樂翻天、平衡營養(yǎng)助開學吸引，提高回轉玩具贈品捆綁13年總結-推進六多金花做大兒童重點任務分析重點任務分析13年總結-推進六多金花浸透舒化完成籠統(tǒng)布建4724家舒化奶在上半年完成*，7月份業(yè)績差別較大，整體表現(xiàn)不樂觀CPP/乳鐵蛋白添加導購提成鼓勵，占比由 提升到 ；鋼3的地面推行引起議論效果，但消費轉化不理想；舒化奶金牌方案推進區(qū)域

13、人員和經(jīng)銷商人員加快多口味渠道的下沉；舒化奶在上半年增長6%，7月份業(yè)績差別較大，整體表現(xiàn)不樂觀CPP/乳鐵蛋白添加導購提成鼓勵，占比由15% 提升到 19%；鋼3的地面推行引起議論效果，但消費轉化不理想；舒化奶金牌方案推進區(qū)域人員和經(jīng)銷商人員加快多口味渠道的下沉；重點任務分析13年總結-推進六多金花開展果粒果優(yōu)系列表現(xiàn)較好2. 傳統(tǒng)渠道 推進品項必售，整體鋪市率有所提高，平均65%，南京、蘇州低于平均，其他高于整體。 果優(yōu)系列贈品下沉到傳統(tǒng)渠道可管控網(wǎng)點，拉高重點門店銷量。1.現(xiàn)代渠道 果?，F(xiàn)代渠道品項齊全，至少三個牌面以上； 獨立陳列477個、44萬贈品以及試飲6494場等溝通效果明顯；

14、現(xiàn)代渠道第二件半件和六連包活動為銷量拔高推波助瀾； 恰逢真果粒漲價，活動的開展也搶占了先機。重點任務分析13年總結-推進六多金花增長味可滋特渠影院推行節(jié)日營銷推行現(xiàn)代渠道引領獨立陳列呈現(xiàn) 拆單任務強化四聯(lián)包推行 冷風柜陳列搶占 贈品采用力度提升試飲渠道和場次添加傳統(tǒng)渠道浸透獨立陳列呈現(xiàn)重點B、C類店拆單執(zhí)行贈品渠道下沉手提袋采購是關鍵節(jié)日營銷推行214情人節(jié)營銷推行七夕情人節(jié)營銷推行特渠影院歸推行影院情人節(jié)、商業(yè)區(qū)、異業(yè)結合營銷推行現(xiàn)代渠道引領傳統(tǒng)渠道浸透重點任務分析13年總結-推進六多金花嘗試16紅黑谷 推入 推進 推行推入推行推進季度檢核鋪市率，平均47%，合肥、蕪湖第一波鋪市率到達要求獨

15、立陳列完成500家，集中合肥、蕪湖區(qū)域閱歷總結分享13年總結-得失分析專案活動執(zhí)行效果及費用運用率提高；重點推行新品開展良好；推開任務效率提高，進入南區(qū)前三名；兒童奶、舒化奶產(chǎn)品突破上顯缺乏；行銷根底任務推進完成，但整體創(chuàng)新缺乏；人/企業(yè)文化目錄02第二部分14年規(guī)劃重點任務規(guī)劃工程性任務推進品項推進規(guī)劃重點任務排期重點工程項1年度工程項2渠道管理項3根底提升項4重點突破項5產(chǎn)品效果項6XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-六項產(chǎn)品效果金典做大陳列獨一性金典第一位置的絕對落實，有機50%占

16、比的絕對落實，新增陳列補強競品可比性現(xiàn)代賣場全面趕超特侖蘇，從陳列、牌面、庫存、新穎度全面落實超特侖蘇原那么；傳統(tǒng)渠道做到有特侖蘇必有金典的根底規(guī)范；渠道下沉全品相鋪貨率提高；現(xiàn)代賣場100%品項運營；重點打造傳統(tǒng)渠道的全品項下沉，鋪市率提升至90%；防止通路單一品相存活；繼續(xù)投入資源投入繼續(xù)推進；人員鼓勵落實到實處；贈品投入更加貼切；助陳物料充足時效;重點賣場生動化籠統(tǒng)長期拉動推行拉力并發(fā)：加大推行活動頻次提高嘗試度和回轉率;突擊團購通道開發(fā)提高銷售時機；各區(qū)域每月400場金典試吃活動拉動；節(jié)慶把握聚焦+獨一2021任務規(guī)劃陳列剝離關鍵：全渠道堅持獨立陳列剝離，優(yōu)化6000家陳列；全渠道堅持

17、全品項操作；效力、客戶獨立促銷資源配比全品類浸透長期拉動關鍵：贈品、手提袋配比合理充足；提高配貨時間管理保證終端延續(xù)性；終端新穎度要求領先競品的費用支持；關鍵：125占比繼續(xù)提升，單排顯露仍是重點；塑瓶、營養(yǎng)果汁系列開展重點關注；貨架陳列列入管控重點；重點打造維尼熊迸發(fā)預備關鍵：兒童奶重點品項鼓勵方案出臺；推行活動階段性方案跟進；特渠終端補強為迸發(fā)維尼熊打好根底14年規(guī)劃-六項產(chǎn)品效果兒童做強2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-六項產(chǎn)品效果浸透舒化鎖定鎖渠道-醫(yī)院網(wǎng)點專屬陳列架投放，庫存位置贏鎖節(jié)日-節(jié)日囤貨 促銷支持鎖產(chǎn)品-CPP、乳鐵訂單調配下沉鎖樣板-區(qū)域10個樣板城市優(yōu)勢資源打造，VIP門店打

18、造 拉動活動拉動：專案和自主主題活動拉動試飲拉動：6000場以上試飲贈品拉動：80萬以上贈品促銷拉動：通路階段性積分鼓勵，重點系統(tǒng)促銷拉動 堅持陳列堅持：重點系統(tǒng)獨立陳列位；CPP40%以上陳列占比鋪市堅持：傳統(tǒng)通路鋪市提升80%以上，現(xiàn)代100%賣點傳播堅持：廣宣物等賣點信息告知不延續(xù)主推品項 最大顯露2021任務規(guī)劃0116入推進04推進決心02拉高價值感03單包售賣14年規(guī)劃-六項產(chǎn)品效果開展谷粒做為根底產(chǎn)品打造2021任務規(guī)劃繼續(xù)關注16入裝推進，集思廣議總結推行方法，將其作為根底產(chǎn)品開展要求手提袋資源投放提高產(chǎn)品價值屬性傳統(tǒng)渠道250單包上架，表達價錢優(yōu)勢納入人員鼓勵和市場根底建立中

19、，徹底落實16入推進決心14年規(guī)劃-六項產(chǎn)品效果開展味可滋專項支持陳列，做到三位一體，常規(guī)堆頭/端架陳列、貨架單包陳列、冷風柜冰凍化加強；現(xiàn)代渠道加強單包陳列售賣時機； 校園網(wǎng)點第一呈現(xiàn)，單包陳列全面鋪開；.渠道推行，做到事前指點，事中跟進，事后總結；重點市場推行試吃活動繼續(xù)拉動；寫字樓影院等密集場所派發(fā)活動；香蕉口味重點推行；渠道打造渠道浸透專項溝通 渠道打造 單包售賣 消費溝通有滋有味2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-六項產(chǎn)品效果浸透果粒果粒為主提升占比必售浸透產(chǎn)品浸透繼續(xù)落實果粒裝現(xiàn)代渠道主打，提升果粒占比，顯露為先傳統(tǒng)渠道強化必售要求，提高該產(chǎn)品的鋪市率，維護根底陳列顯露看齊競品競爭應對關注

20、競品戰(zhàn)略的影響作用，給予大力度促銷打擊單包時機單包銷售KA和校園渠道加大單包顯露和牌面擴展。利用校園渠道嘗試果優(yōu)增長。借助果粒系列開發(fā)校園通路14年規(guī)劃-五項重點突破時辰提高公司品牌認識實現(xiàn)產(chǎn)品的長效開展完美行動獨立性的分工管理引導復制2021任務規(guī)劃行銷規(guī)范提升：專業(yè)專精以市場為中心,各項任務管理中處處表達品牌認識優(yōu)先，從終端關注開場傳送這一思想，從而推進整體團隊的行銷認識，有助城市區(qū)各項任務的開展。渠道特性產(chǎn)品分類，不同渠道類型適宜產(chǎn)品的主攻方向明確；根據(jù)各自區(qū)域情況結合特渠組資源進展主攻產(chǎn)品確定行動中提升專業(yè)性，本身素質提高，獲得經(jīng)銷商客戶的認可，從而獲得一線人員所需支持加強教授培訓技藝

21、的展現(xiàn)，經(jīng)過指點將公司戰(zhàn)略直接布到達一線市場接受洗禮。行銷的獨立性表達在明確的分工管理，專注于戰(zhàn)略、費用、通路管理、籠統(tǒng)建立，物料。推行專注主題活動、導購管理。2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-四項根底提升推行員管理執(zhí)行力提升三步走新版在崗卡繼續(xù)堅持，且規(guī)范運用，尤其是下班不在崗標示的落實；進展規(guī)范運用考核促進；在崗率檢核手段和追蹤方式的突破布達內容的落地執(zhí)行力提高，任務責任心提高進展導購優(yōu)化述職行動結合業(yè)績、根底表現(xiàn)、業(yè)務程度進展評選末位淘汰；經(jīng)過半年一期造血換血功能提高人均賣力，加強導購責任心注重度提高；堅持兩會周反響，有圖有登記；手冊規(guī)范化填寫和檢核人員簽字落實，贈品接納記錄作為重點工程檢核；

22、在崗卡可運用門店落實規(guī)范運用；根底任務穩(wěn)定2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-四項根底提升費用管理費用和達成掛靠，投入的費用必需有相應的報答；分城市費用運用計算精細，防止費用超出給定預算；義務添加，預算降低，需合理規(guī)劃；規(guī)劃急需運用、必需運用的費用預留防止費用投入無效性；防止費用換銷量；有效落地合理規(guī)劃精益求精精益求精 合理規(guī)劃 有效落地14年規(guī)劃-四項根底提升費用管理市場部費用審核常規(guī)和其他費用投入重疊的門店，審核活動期間未執(zhí)行門店的費用市場部活動執(zhí)行方案14年繼續(xù)區(qū)域間的效果評選，同時設定費用運用率及格線。市場部活動靈敏懇求，遞進式執(zhí)行，防止扎堆資源重合。繼續(xù)強化各地專員的客觀能動性，提高執(zhí)行力，

23、推進各項費用運用進程 現(xiàn)代渠道管控門店的促銷量防止門店費用超標；門店檔期活動與產(chǎn)品推行重點階段相符；現(xiàn)代渠道門店分類，不同類別門店可接受范圍的費用率設定，重點審核投入高報答低的門店費用真實情況現(xiàn)代渠道活動思索促進銷量的方式和促進銷量提升的門店，重點審核活動期間的告知執(zhí)行。主要加強現(xiàn)代渠道促銷費用和市場部促銷活動費用管理，關鍵是推進促銷活動的落地以及費用率的降低。2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-四項根底提升物料管理管控晉級助陳物管控晉級物料全程專人擔任四方面晉級：物料投放規(guī)劃；過程管控追蹤；運用期間檢核；尤其運用效果和資產(chǎn)保管方面進展編號訪問頻次檢核 季度規(guī)劃需求 品項確定占比 運用有圖有真相客戶訪

24、問卡中參與物料檢核工程且編號；經(jīng)銷商隊伍的部分門店信息庫建立；樣板店資源投放與助陳物投放捆綁執(zhí)行；助陳物料渠道分級運用，重點市場集中投放使；流通配送階段管控：臺賬管理每日更新行銷核對堆頭陳現(xiàn)；重點是做好導購接納到消費者手中的過程管控；物料運用的創(chuàng)新性；2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-四項根底提升團隊管理溝通、效率提升專業(yè)提升在工程推進中發(fā)現(xiàn)處理問題，提高進度執(zhí)行，從而提高整體團隊的執(zhí)行力和效率強化過程管理強化目的管理經(jīng)過工程任務目的管理的落實可以提高團隊責任心和資源防止多次反復分配2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-三項渠道管理現(xiàn)代渠道卡位爭奪資源爭奪，位置調整，優(yōu)于競品審核單卡板費用偏高門店陳列規(guī)范化推

25、進產(chǎn)品陳列規(guī)范一致生動化八要素完全實施整合性產(chǎn)品試飲專業(yè)提升推行員效力才干提升門店管理專業(yè)化籠統(tǒng)建立按期完成旗艦店、專區(qū)、包柱門店籠統(tǒng)建立試飲溝通產(chǎn)品階段性試飲整合性產(chǎn)品試飲單點賣力提升活動專案提早規(guī)劃，專案有效性與針對性高端新品專案專項提升123456KA做贏樹籠統(tǒng)2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-三項渠道管理樣板推進樣板推進精耕操作有選擇的簽署樣板店合同，要求有兒童獨立陳列和金典陳列，防止一家兩主的景象，要全贏。制定樣板推進做贏排期，打造重點店、重點鎮(zhèn)、重點品項。籠統(tǒng)提升：傳統(tǒng)渠道助陳物支持：工字堆7074，底座26310傳統(tǒng)渠道籠統(tǒng)建立完成：包柱1568，籠統(tǒng)門店投入800家檢核推進區(qū)塊劃分，

26、責任到人，月均檢核率60%以上，兩月內100%覆蓋；績效掛靠：將樣板店市場建立分數(shù)納入責任人績效考核內容，加強注重程度樣板目的方案2021年打造樣板店888家，高質量樣板店為規(guī)范。資源整合，陳列、籠統(tǒng)、品項數(shù)打包要求，規(guī)范規(guī)范2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-三項渠道管理特通渠道校園渠道個性化產(chǎn)品的重要消費市場以安康、活力為導線，結合校園時間周期，事件活動進展互動活動+試吃+陳列的方式擴展伊利產(chǎn)品校園影響力校園渠道果粒和味可滋產(chǎn)品為切入點，繼續(xù)加大校園網(wǎng)點的浸透力校園的引薦活動與產(chǎn)品的結合，作為重點的渠道推行工程校園開學季，畢業(yè)季的推行注重2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-兩項年度工程亮點工程細致化管理規(guī)

27、范低導向性復制推行門店反復為了做而做強化亮點導向性，獎優(yōu)懲劣，為區(qū)域樹立典范；強化細致化管理，分類進展生動化推進；樹規(guī)范，對優(yōu)秀案例推進區(qū)域間復制推行；重點關注門店反復打造，亮點規(guī)范低，杜絕專員為了做亮點而做亮點2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-兩項年度工程活開工程執(zhí)行評選加強費用管控，從源頭把控費用真實性，同時及時溝通相關問題，提升費用運用率強化大區(qū)行銷團隊效力職能，行銷專員深化區(qū)域處理實踐執(zhí)行問題，杜絕閉門造車對市場部規(guī)劃專案強化執(zhí)行規(guī)范，高規(guī)范高質量執(zhí)行，為業(yè)務人員全面復制提供樣板效力規(guī)范費用評選一專案一評選，經(jīng)過對終端布建，費用運用效率，銷量提升等角度評選全面提升專案執(zhí)行質量如何提升市場部專

28、案執(zhí)行效果？現(xiàn)代渠道傳統(tǒng)渠道渠道籠統(tǒng)提升傳統(tǒng)包柱爭奪1568根傳統(tǒng)助陳物投入17500個傳統(tǒng)端架、窗貼投入門店800家旗艦店每區(qū)域投入2個重點門店渠道兒童奶、金典專區(qū)61家門店渠道兒童奶、金典包柱125家門店14年規(guī)劃-一項重點工程2021任務規(guī)劃14年規(guī)劃-重點排期項目關鍵工作 2013年 一季度 二季度 三季度 四季度 年度項目工作試飲推廣兒童：紅黑谷：果優(yōu)：舒化=4：3：2：2，金典重點市場熱賣高端為主，質量、數(shù)量同時關注。亮點工程每月評比一次活動項目評比活動執(zhí)行完畢一周內完成重點推進工作2013年卡位行動形象店傳統(tǒng)渠道贈品采購持續(xù)全年，以兒童奶為主，半月變化一次贈品鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型路演執(zhí)行外包

29、公司執(zhí)行，區(qū)域及經(jīng)銷商推廣人員配合產(chǎn)品發(fā)展推動紅黑谷渠道下沉鋪市+底座+端架+新鮮度支持渠道刺激+促銷拉動兒童奶做強專案形象卡位主題活動拉動+幼兒園推廣+賣場專項活動關注動銷、臨期品金典做大卡位堅持、導購強化、渠道下沉、專案拉動舒化奶渠道下沉渠道刺激訂貨會渠道刺激果之優(yōu)渠道下沉渠道+消費者訂貨會+校園渠道+消費者潛規(guī)那么人/企業(yè)文化目錄03第三部分案例分享年案例分享華黑“紅記蘇皖16入“紅黑年華，力主突破“案例分享01背景分析02戰(zhàn)略規(guī)劃03推進措施04閱歷分享01背景分析第一章 背景分析內外部環(huán)境區(qū)域現(xiàn)狀面臨的問題 產(chǎn)品分析內外部環(huán)境背景分析產(chǎn)品分析嬰兒在他降生的那一天并不存在什么偉大理想，

30、但會被賦予各種期望16入紅黑谷就像嬰兒，像兒童，被期望，被關注，被維護需求營養(yǎng)，需求引導，需求支持 產(chǎn)品分析內外部環(huán)境背景分析產(chǎn)品分析滿足現(xiàn)代人安康的需求；產(chǎn)品價錢和品牌的優(yōu)權利量安康質量安康的質量 贏產(chǎn)品的優(yōu)勢 外部環(huán)境內外部環(huán)境背景分析外部環(huán)境六個核桃的快速開展粗糧王 高速開展谷物奶曾經(jīng)源源不斷地為群眾開發(fā)出天然、營養(yǎng)的創(chuàng)新性植物食品，成為安康飲食的中堅力量。 傳統(tǒng)渠道快速開展的六個核桃，爭奪固有消費者，需求一款快速增長的產(chǎn)品應對。 內部環(huán)境內外部環(huán)境背景分析內部環(huán)境產(chǎn)品線開展需求16入紅黑谷的銷售在不同渠道找尋產(chǎn)品突破點，帶動整體品類的上量。開展態(tài)勢的需求改動不愿做，做不了心態(tài)，以優(yōu)秀區(qū)

31、域勝利為案例添加必售自信心品項分銷的需求優(yōu)酸、純奶貨源的吃緊，需求快速多品項提升銷量，改動客戶盈利構造，提高客戶“造血功能第二章 戰(zhàn)略規(guī)劃高度注重產(chǎn)品定位觀念改動02戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃產(chǎn)品定位戰(zhàn)略規(guī)劃AB產(chǎn)品定位產(chǎn)品鋪市要求好像根底品項鋪市；2個口味并列同行定位為第二只純奶A運營渠道 B1*16入重點覆蓋傳統(tǒng)通路；1*12入現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)通路運營戰(zhàn)略規(guī)劃觀念改動戰(zhàn)略規(guī)劃4.逼3.威2.誘1.利品項分銷必要引導客戶自動思索傾聽客戶意見產(chǎn)品優(yōu)勢未來前景公司自信心競爭格局全面上市銷量目的盈利分析可行的操作方案 消除不利影響，添加必售自信心戰(zhàn)略規(guī)劃高度注重戰(zhàn)略規(guī)劃 一致思想 一致要求把握產(chǎn)品的動銷節(jié)拍讓

32、經(jīng)銷商跟著我們的節(jié)拍動起來讓銷量和市場成為焦點制定推行要求明確相應目的確定推進措施關注過程管理日日追蹤時時關注第三章 推進措施效果評價制定規(guī)范嚴厲執(zhí)行03推進措施方案簡介執(zhí)行目的方案推進闡明背景銷量目的和鋪市率目的制定陳列、新穎度、鋪市要求指引促銷資源支持內外部環(huán)境闡明排期推進檢核跟進推行指引 “紅黑年華、力主突破1*16入紅黑谷8-10上市推行方案 “紅黑年華、力主突破1*16入紅黑谷一季度推行要求推進措施制定規(guī)范渠道規(guī)劃銷售目的推行晉級拆單上架品項開展 五項目的為推進中心推進措施推進措施制定規(guī)范目的分解 勝利七要素鋪市位置陳列促銷單包陳列贈品手提袋籠統(tǒng)推進措施推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利

33、七要素目的分解區(qū)域1月2月3月一季度合計量合肥60 110 140 310 蕪湖40 60 80 180 南京35 55 70 160 合計135 225 290 650 目的分解原那么：首輪進貨量按照XYZ方式制定，樣板店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一二號店、補強店首輪進貨8提計算；思索1*16入包裝別在區(qū)域的消費習慣，1-3月份在合肥、蕪湖、南京區(qū)域試行；區(qū)域按銷量占比分配至不同經(jīng)銷商；目的量化，并日日追蹤出貨進度！推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素鋪市成立業(yè)務鋪市突擊隊，開展掃街式鋪市動作制定鋪市套餐，開展鋪市比拼行動組，每組編制2人加1名司機；制造線路排期，每天鋪市30家網(wǎng)點，繼續(xù)一個月，整體鋪市完成區(qū)域

34、間進度評選。強化陳列規(guī)范，杜絕蜻蜓點水式的鋪市：兩個品項齊全、庫存不少于10提樣板店、給予陳列顯露。推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素鋪市提成鼓勵產(chǎn)品經(jīng)銷商業(yè)務提成導購提成額外激勵16入紅黑谷1元/提2元/提獨立陳列執(zhí)行10元/家經(jīng)銷商的高價錢差，給予經(jīng)銷商業(yè)務高于其他產(chǎn)品的提成，1元/提，產(chǎn)品推行員2元/提，額外開發(fā)網(wǎng)點鼓勵10元/家，提升了業(yè)務及導購的銷售熱情和自信心。推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素位置、陳列112341載體底座陳列公司設計，經(jīng)銷商制造2位置顯著-利用店內有效空間3陳列數(shù)量要求-鄉(xiāng)鎮(zhèn)不低于80家陳列，市區(qū)不低于60家陳列4庫存要求-每家陳列不低于18件推進措施制定規(guī)

35、范推進措施 勝利七要素位置、陳列陳列底座的投入帶來空間和籠統(tǒng)的改動帶來空間和籠統(tǒng)的改動?？臻g的改動帶來銷量的提升推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素促銷箱貼促銷客戶自制箱貼0.2元個，結合公司匹配專屬贈品，促銷拉動。第一次進貨1440件，消化終了。17%充足利潤支撐下，自足投入促銷拉動。自制箱貼“購買本產(chǎn)品可以獲得元精巧贈品推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素單包陳列兩個品項拆單拆單告知：產(chǎn)品的規(guī)格不同， 拆單上架告知單包凸顯：同根底產(chǎn)品屬于利樂磚，其包裝顏色，在整體產(chǎn)品單包陳列上易凸顯出來。上架渠道：在高檔社區(qū)便利店，學校、車站、醫(yī)院旁邊便利店執(zhí)行單包上架率要求；注重單包回轉。推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素贈品、手提袋贈品 手提袋 現(xiàn)代渠道進店的網(wǎng)點: 100%手提袋，50%的贈品;傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點:100%匹配手提袋，30%的贈品拉動終端回轉,減少大日期回收充分發(fā)揚贈品的價值，規(guī)范捆綁在每個可以露面的產(chǎn)品上，一防止贈品流失、二帶動產(chǎn)品快速消化。最大化贈品捆綁吸引消費駐足，引起購買推進措施制定規(guī)范推進措施 勝利七要素籠統(tǒng)強化整體資源費用，最大化營造紅黑谷市場氣氛：打造63個籠統(tǒng)布建 制造2300價錢臺卡推進措施