保利水韻長灘別墅營銷策略方案

1、保利水韻長灘別墅營銷策略方案目錄整合推廣 一、市場定位 二、產(chǎn)品定位 三、消費(fèi)定位 四、形象定位 五、廣告定位銷售策略 一：銷售姿態(tài) 1、體驗(yàn)式的銷售姿態(tài) 2、以產(chǎn)品性格塑造項(xiàng)目性格 3、入市姿態(tài) 二：產(chǎn)品價(jià)格體系 1、產(chǎn)品的市場角色 2、銷售價(jià)格的制定 3、調(diào)價(jià)策略 三：銷售控制1繡、銷售控制總原則2繡、本案的銷售控制意見繡3、節(jié)奏控制四：客繡戶資源的挖掘及維系繡1、客戶資源的挖掘渠道晝2、會(huì)員俱樂部制的客戶資源晝挖掘手段 五：銷售管理晝 1、人力資源管理晝2、強(qiáng)化案場管理鄭3、客戶資源管理 鄭一、市場定位炸本項(xiàng)目位于哈爾濱松北區(qū)，由炸于知名別墅的強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)效果，使得炸“水韻長灘”這一觀點(diǎn)逐漸

2、被人們炸廣泛認(rèn)知。具有較好的市場認(rèn)同。炸本項(xiàng)目的周邊板塊內(nèi)有別墅項(xiàng)目，炸因此在提煉產(chǎn)品優(yōu)異化的時(shí)候需要炸避開一些共同的優(yōu)勢(shì)，比如人文，炸景觀，價(jià)格。可比較的是配套、形炸態(tài)、周邊環(huán)境。從目前看，我們所炸能把握的最突出的差異點(diǎn)是：專業(yè)炸，疊拼，多樣。這是我們和其他別炸墅競爭的主要優(yōu)勢(shì)。根據(jù)珍項(xiàng)目規(guī)模以及產(chǎn)品類型的比較，我珍們認(rèn)為本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場上屬于中珍高檔次別墅類產(chǎn)品，從容積率和環(huán)珍境看，清雅休閑能達(dá)到最高品質(zhì)的珍要求。從產(chǎn)品形態(tài)上來看，本項(xiàng)目珍產(chǎn)品具備一定的市場競爭力。珍疊拼別墅這一產(chǎn)品形態(tài)在哈爾珍濱市場上具有獨(dú)特性，從產(chǎn)品形態(tài)珍本身及產(chǎn)品所塑造的生活概念來講珍，要領(lǐng)先于哈爾濱別墅市場上的其珍

3、他產(chǎn)品；而聯(lián)排別墅在哈爾濱別墅蔗市場上屬于主流型產(chǎn)品，本項(xiàng)目應(yīng)蔗從建筑風(fēng)格及戶型安排上異于且優(yōu)蔗于其他項(xiàng)目聯(lián)排別墅，才不至于使蔗其淹沒在聯(lián)排別墅的汪洋大海中。蔗二、產(chǎn)品定位別墅永遠(yuǎn)是蔗為少數(shù)人建造的，只有少數(shù)人才有蔗條件享用：它代表著人們對(duì)于居住蔗的終極追求形式。正是這些特征，蔗決定了別墅住宅市場上的最高端地蔗位。別墅必須要從物質(zhì)和浙精神兩個(gè)層面滿足人的需求。物質(zhì)浙層面，別墅是具有5S標(biāo)準(zhǔn)的住宅浙的最高形式；精神層面，別墅還附浙加有很多人文、環(huán)境、歷史的因素浙。如果住上一個(gè)氛圍非常和諧，和浙自己思想吻合的房子，當(dāng)然就會(huì)很浙愉快。因此，別墅是讓特定的人最浙愉快的房子，蓋別墅的人是最懂得浙讓房子與

4、主人的思想吻合的人。這浙種對(duì)人的精神的訴求，恰恰就是別浙墅所代表的精神實(shí)質(zhì)所在。煮別墅的差異化特點(diǎn)是：“實(shí)現(xiàn)自煮我精神享受和得到社會(huì)認(rèn)可”。三煮、消費(fèi)定位別墅均價(jià)50煮00元/平米，項(xiàng)目的戶型面積平煮均在300平米，預(yù)計(jì)總價(jià)在15煮0萬。項(xiàng)目的單價(jià)和總價(jià)已經(jīng)決定煮：它屬于高端別墅產(chǎn)品，面臨的目煮標(biāo)群體應(yīng)該是擁有至少700萬以煮上的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。四、形象定位告當(dāng)情感需要成為選擇居住的重告要標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，那些珍藏于心底的已經(jīng)告難以找回的東西正是他們眼中最有告價(jià)值的東西?；蛟S這些東西是樸素告的，但是他的價(jià)值已經(jīng)不能用金錢告來衡量了。我們就是要幫他們尋回告這失落的珍藏。五、廣告策略告概念造勢(shì)，形象搶位，樹立項(xiàng)告

5、目地產(chǎn)，確立領(lǐng)軍形象。 告我們的目標(biāo)客戶是35-55歲的創(chuàng)人群，他們一般功成名就，取得了創(chuàng)較大的成績，擁有了一定的財(cái)富。創(chuàng)得到“水韻長灘”對(duì)于他們來說，創(chuàng)符合中國人“功成身退，大隱之家創(chuàng)”的風(fēng)格。通過對(duì)本項(xiàng)目的綜合研創(chuàng)究，我們將從銷售策略所涵蓋的銷創(chuàng)售姿態(tài)、價(jià)格體系、銷售控制和銷創(chuàng)售管理等四個(gè)方面提出方案，銷售創(chuàng)策略的制定將直接影響推廣過程中創(chuàng)項(xiàng)目利潤的最終實(shí)現(xiàn)。 介介介介介銷售策介略建議一、銷售的姿態(tài)一介個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目在公開之前，首先要構(gòu)表明的是銷售姿態(tài)。銷售價(jià)格的制構(gòu)定由銷售方式、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品品構(gòu)質(zhì)及市場環(huán)境所決定，而銷售姿態(tài)構(gòu)則決定銷售的結(jié)果。銷售姿態(tài)是一構(gòu)種心理作用，客戶的感性認(rèn)知。銷

6、構(gòu)售現(xiàn)場的布置、銷售人員的銷售態(tài)構(gòu)度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體構(gòu)的“圖畫”，共同造就銷售姿態(tài)。構(gòu)1，體驗(yàn)式的銷售姿態(tài) （案場體構(gòu)驗(yàn)原則、環(huán)境先行原則）案場設(shè)在警項(xiàng)目所在地，此案場為項(xiàng)目體驗(yàn)式警營銷的重點(diǎn)體現(xiàn)。a，樓盤形象包警裝：我們認(rèn)為樓盤包裝是廣告的有警益補(bǔ)充，是營銷策劃中不可缺少的警一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效警果的作用，好的樓盤形象也是公司警實(shí)力的最佳展示。同時(shí)，本案是知警名品牌保利地產(chǎn)的項(xiàng)目，樓盤形象警包裝尤其重要。建議本案充分利用警圍墻的宣傳作用，形象風(fēng)格沿襲廣哄告基礎(chǔ)視覺形象氣質(zhì)，營造一個(gè)幽哄靜自然，超凡脫俗的項(xiàng)目形象，同哄時(shí)注意環(huán)境的形象的維護(hù)，強(qiáng)化消哄費(fèi)者的信心b，售樓處布

7、置：售哄樓處時(shí)發(fā)展商的臉面，是否能讓買哄房者一見鐘情的關(guān)鍵所在。售樓處哄的規(guī)模和風(fēng)格，決定了客戶對(duì)產(chǎn)品哄的第一印象，甚至在某些時(shí)間還將哄起到主導(dǎo)的作用，要求其裝修設(shè)計(jì)哄除考慮與產(chǎn)品本身風(fēng)格特點(diǎn)相一致哄外，另一方面必須考慮它的廣告作漢用。建議本案售樓處與銷售動(dòng)線相漢配合設(shè)計(jì)四個(gè)功能區(qū)域，模型區(qū)、漢洽談區(qū)、控臺(tái)區(qū)以及建材展示、交漢通動(dòng)線及環(huán)境示意圖等輔助功能區(qū)漢。首先，建議模型區(qū)在本案中將其漢相對(duì)遠(yuǎn)離進(jìn)門區(qū)域，在客戶經(jīng)過外漢圍大方面感受產(chǎn)品氣質(zhì)之后，進(jìn)入漢銷售中心之后再從細(xì)節(jié)上感受產(chǎn)品漢的氣質(zhì)，此設(shè)計(jì)將有利于客戶情感逮的調(diào)動(dòng)。在單體模型區(qū)還可適當(dāng)?shù)拇贾靡恍粝浜涂窗遄鳛槠漭o助，逮展示生活場景及裝

8、飾等，起到觸發(fā)逮模型與未來生活場景的合理聯(lián)想。逮其次，洽談區(qū)和控臺(tái)區(qū)設(shè)置在同一逮區(qū)域內(nèi)，以使銷售人員能隨時(shí)掌控逮現(xiàn)場的銷售動(dòng)態(tài)，一般在銷售功能逮上可以通過臺(tái)階的方式將控臺(tái)區(qū)適逮當(dāng)抬高，易于銷售控制，并在心理逮上給客戶造成緊迫感，更重要的是逮通過區(qū)域內(nèi)的每一物件（桌、椅、脆杯具、裝飾畫面等）以及人物的形澆象（服飾、裝束、禮儀等）營造適澆合本案氣質(zhì)的場景。c，將輔助功澆能區(qū)則設(shè)置在比較隱蔽的區(qū)域，避澆免影響整個(gè)銷售的動(dòng)線，通過一些澆簡單裝飾品的擺設(shè)，如：選擇怎樣澆的飲料、擺放雜志等一些細(xì)節(jié)性的澆東西，來影響消費(fèi)者的購買欲望，澆更要注重這一細(xì)節(jié)與產(chǎn)品氣質(zhì)的契澆合。d，案場外環(huán)境布置尤為重要澆，包括銷

9、售中心、樣板區(qū)應(yīng)通過整角體外環(huán)境的營造使其形成統(tǒng)一樣板角展示區(qū)。樣板展示區(qū)的品質(zhì)及品味角將直接影響客戶對(duì)品質(zhì)及品味認(rèn)可角。具體的案場布置將根據(jù)確定的品角牌形象、案場的實(shí)際情況來詳盡的角規(guī)劃設(shè)計(jì)。樣板房的設(shè)計(jì)角對(duì)售樓效果影響甚大，建議針對(duì)主角力客戶層不同的生活職業(yè)特征及年角齡特性，設(shè)計(jì)多套樣板房。角環(huán)境先行原則：建議在主體建筑膊未施工前，至少是與主體建筑同步膊開始進(jìn)行，盡可能完善小區(qū)環(huán)境的膊營造，這是本案體驗(yàn)式營銷的一個(gè)膊關(guān)鍵，也是本案能否快速銷售及達(dá)膊到利潤最大化的關(guān)鍵。2，以產(chǎn)品膊性格塑造項(xiàng)目性格在品牌膊化企業(yè)中，企業(yè)本身的商業(yè)經(jīng)營模膊式和姿態(tài)就無形中確定了項(xiàng)目性格膊。而本案開發(fā)商在哈爾濱地

10、產(chǎn)市場眷尚未形成一種企業(yè)姿態(tài)（品牌形象眷）。因此，我們建議根據(jù)本項(xiàng)目產(chǎn)眷品自身的特點(diǎn)，塑造一個(gè)高尚的、眷有親和力的、健康向上的形象，同眷時(shí)完成企業(yè)的品牌形象塑造。3，眷入市姿態(tài)一個(gè)項(xiàng)目開售的眷時(shí)候，入市時(shí)機(jī)的選擇以及入市姿眷態(tài)的確定是決定其能否引發(fā)市場關(guān)聰注的最重要的決定。通過對(duì)產(chǎn)品特聰點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)以及市場環(huán)境等多個(gè)聰因素的綜合考慮，我們建議本案應(yīng)聰采取高調(diào)積累，轟動(dòng)入市的姿態(tài)。聰即前期通過各種渠道積累潛在客戶聰資源，同時(shí)盡量完善體驗(yàn)式營銷的聰銷售環(huán)境。在各方面條件相對(duì)成熟鱉之時(shí)，借助某一營銷事件轟動(dòng)入市鱉。二、產(chǎn)品的價(jià)格體系房鱉地產(chǎn)作為一種特殊的產(chǎn)品，價(jià)格的鱉制定是一個(gè)復(fù)雜而特殊的過程，是鱉

11、對(duì)各項(xiàng)資源綜合考慮的過程，也是鱉一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。在激烈競爭的市鱉場環(huán)境下，價(jià)格制定需要考慮諸多鱉因素。影響價(jià)格的因素很多，主要鱉包括：項(xiàng)目成本、樓盤素質(zhì)、消費(fèi)鱉者的接受程度、同類樓盤的競爭因鱉素等。其中樓盤素質(zhì)又包括不同戶第型、景觀、樓層、區(qū)位、朝向帶來第的多種差價(jià)。同時(shí)還要達(dá)到企業(yè)的第現(xiàn)金流、利潤目標(biāo)、符合企業(yè)利益第、滿足企業(yè)戰(zhàn)略需要。我們?cè)诜治龅诒景府a(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上確定出符合第我們的價(jià)格策略、定價(jià)策略、調(diào)價(jià)第策略等核心因素。1，產(chǎn)品的市場第角色 a，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：40第棟聯(lián)排別墅、10棟疊拼別墅、1第4棟雙拼別墅 b，產(chǎn)品特睹征：疊拼別墅、雙拼別墅是全新的睹概念和產(chǎn)品類型，目前在哈爾濱市睹場上

12、還沒有同類產(chǎn)品與之競爭；而睹聯(lián)排別墅在哈爾濱市場上是一種大睹眾型的別墅產(chǎn)品。 c，我睹們建議本項(xiàng)目在價(jià)格策略的制定上睹充分考慮在市場中所處的位置。2睹，銷售價(jià)格的制定a，價(jià)格策略：妨（1）保持中上等市場均價(jià)水平，妨此原則基于項(xiàng)目本身在別墅市場的妨位置，同時(shí)考慮到保證投資商、開妨發(fā)商獲取最大利潤回報(bào)所確定的；妨（2）確定“低開高走”的入市策妨略，起步價(jià)不能開的太低，建議保妨持最低利潤水平，與開發(fā)節(jié)奏相結(jié)妨合不斷調(diào)升價(jià)格走勢(shì)，這樣既能吸妨引投資，又能吸引消費(fèi)，同時(shí)注意妨成本及項(xiàng)目中后期的調(diào)價(jià)幅度問題妨；（3）全面預(yù)算管理原則。以工控程進(jìn)度、平衡現(xiàn)金流及成本回收點(diǎn)控等財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)價(jià)格策略進(jìn)行調(diào)控，控同

13、時(shí)確定與各時(shí)間段對(duì)應(yīng)的推出量控和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的產(chǎn)品控訴求重點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)的營銷調(diào)整，以控產(chǎn)生最大協(xié)調(diào)效益；（4）一房一控價(jià)。此原則保證開發(fā)商及消費(fèi)者的控共同利益；（5）每套商品房均以控總價(jià)推出。使消費(fèi)者著重考慮產(chǎn)品浮的整體品質(zhì)，避免產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的一浮些不利因素（如：單套住宅面積過浮大問題）。b，定價(jià)原則：（1）浮影響定價(jià)的幾種因素 價(jià)格是反映浮產(chǎn)品價(jià)值的一種數(shù)字體現(xiàn)，如何制浮定出產(chǎn)品的價(jià)格不僅僅取決于開發(fā)浮商的利潤，更多的是對(duì)項(xiàng)目價(jià)值的浮正確估計(jì)。房地產(chǎn)作為一種特殊的浮產(chǎn)品，價(jià)格的制定是一個(gè)復(fù)雜而特浮殊的過程，是對(duì)各項(xiàng)資源綜合考慮浮的過程，也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。產(chǎn)川品的可變成本是定價(jià)的下限，

14、上限川是顧客所愿意支付的價(jià)格。因此，川我們應(yīng)綜合考慮項(xiàng)目成本、市場競川爭、產(chǎn)品特性、目標(biāo)客戶的期望值川等幾種因素來制定價(jià)格。（2）制川定銷售均價(jià) 成本及利潤率：通過川項(xiàng)目開發(fā)估算，單方成本約400川0元/平米左右。且根據(jù)目前別墅川市場銷售狀況及銷售周期限制，我川們認(rèn)為利潤目標(biāo)應(yīng)保持在10%-川13%，即2000萬-2500碧萬之間。 產(chǎn)品均價(jià)：比較同區(qū)域碧樓盤、同質(zhì)樓盤、同客戶群樓盤、碧同規(guī)模樓盤、同價(jià)位樓盤的供應(yīng)和碧銷售狀況，以及地理位置、項(xiàng)目素碧質(zhì)、物業(yè)管理、工程形象進(jìn)度等各碧方面的因素。同時(shí)根據(jù)自身產(chǎn)品特碧征及公司發(fā)展戰(zhàn)略需要，以消費(fèi)者碧潛在心理的可接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，碧充分考慮付款方式、

15、回款要求、銷碧售率等的銷售目標(biāo)，制定符合產(chǎn)品碧定位、競爭要求及品牌形象的價(jià)格碧。定價(jià)過高，產(chǎn)品抗性風(fēng)險(xiǎn)。一旦躬出現(xiàn)不能有效滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)躬品、配套、環(huán)境，定出的價(jià)格只能躬是一種虛擬價(jià)格，得不到消費(fèi)者的躬回應(yīng)，無法實(shí)現(xiàn)快速銷售，定價(jià)過躬低，沒有根據(jù)消費(fèi)者偏好定價(jià)，會(huì)躬減少利潤水平。（3）靜態(tài)定價(jià)躬由于對(duì)項(xiàng)目各項(xiàng)具體指標(biāo)不太了解躬，我們無法制定確切的靜態(tài)定價(jià)，躬但根據(jù)本項(xiàng)目的產(chǎn)品特點(diǎn)，我們認(rèn)躬為項(xiàng)目的靜態(tài)定價(jià)應(yīng)遵循以下定價(jià)躬原則。第一，認(rèn)真推算本項(xiàng)目各物北業(yè)類型的確認(rèn)成本，以便于不同銷北售階段中價(jià)格體系的調(diào)整，最大程北度的保證快速銷售及開發(fā)商的利益北回報(bào)；第二，結(jié)合本項(xiàng)目的自身的北特點(diǎn)，我們建

16、議應(yīng)重點(diǎn)考慮物業(yè)類北型、戶型、景觀、朝向、區(qū)位五大北因素。根據(jù)每個(gè)因素的重要程度確北定五大因素的可變系數(shù)，以此系數(shù)北為依據(jù)確定各類物業(yè)及每套商品房北的調(diào)價(jià)幅度3，調(diào)價(jià)策略北a，動(dòng)態(tài)價(jià)格策略 價(jià)格策略的孩“低開”目的是為了價(jià)格的“高走孩”，但是價(jià)格如何高走，什么時(shí)候孩高走，是一個(gè)影響銷售速度及項(xiàng)目孩利潤的關(guān)鍵問題。因此，我們應(yīng)理孩性的確定每一階段的銷售目標(biāo)及財(cái)瓤務(wù)目標(biāo)。經(jīng)過大致測算，我們認(rèn)為瓤本項(xiàng)目的階段性目標(biāo)應(yīng)為：項(xiàng)目銷屁售前20%階段，為項(xiàng)目的低價(jià)入屁市階段；20%-50%階段為項(xiàng)屁目的造勢(shì)階段；50%-85%完屁成項(xiàng)目的成本回收；85%-95屁%階段，為成本回收之后的項(xiàng)目利屁潤；最后的5%

17、為尾樓銷售。屁b，互補(bǔ)型調(diào)價(jià)策略 考慮屁到本項(xiàng)目產(chǎn)品的銷售難點(diǎn)在于聯(lián)排屁別墅，項(xiàng)目的成敗及利潤保證也在享于聯(lián)排別墅的順利銷售。我們考慮享本案必須采取互補(bǔ)式調(diào)價(jià)策略。即享將疊拼別墅、雙拼別墅與聯(lián)排別墅享三種物業(yè)類型之間形成價(jià)格互補(bǔ)，享以其中一種產(chǎn)品促進(jìn)另一種產(chǎn)品的享銷售。在第一階段疊拼別墅、雙拼享別墅定價(jià)高于聯(lián)排別墅，較大的拉享開價(jià)差，以促進(jìn)聯(lián)排別墅前期的銷享售。在這一過程中，疊拼別墅、雙享頻別墅的價(jià)格基本不變，聯(lián)排別墅享價(jià)格穩(wěn)步上升，當(dāng)上升到與疊拼別享墅、雙拼別墅價(jià)格想當(dāng)時(shí)，穩(wěn)定聯(lián)妹排別墅的價(jià)格和投放量，這時(shí)可以妹促進(jìn)其它類型別墅的銷售，隨著疊妹拼別墅和雙拼別墅的銷售，逐漸提妹高其價(jià)格，使之再

18、次與聯(lián)排別墅的妹價(jià)格拉開差距，再次促進(jìn)聯(lián)排別墅妹的銷售.在此過程中兩妹種產(chǎn)品遵循低開高走的價(jià)格策略，妹同時(shí)兩種產(chǎn)品價(jià)格在銷售過程中形妹成互補(bǔ)，以促進(jìn)另一種產(chǎn)品的快速妹銷售，達(dá)到既定的銷售利潤目標(biāo)，妹這是一個(gè)非常復(fù)雜的價(jià)格調(diào)整體系妹，需要財(cái)務(wù)人員的全面介入。捎c，建議調(diào)價(jià)范圍從開盤至銷捎售完成應(yīng)控制在4200元/平方捎至6000元/平方之間。三、銷捎售控制a，銷售控制總原則：（1捎）銷售控制是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化捎的捷徑，目的不是為了更快的銷售捎，而是為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤的最大化捎，主要體現(xiàn)在依據(jù)工程進(jìn)度力求銷捎售控制與價(jià)格控制、時(shí)間控制緊密田結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，共同產(chǎn)生最大效田益；（2）根據(jù)目前別墅市場

19、各類田型產(chǎn)品的市場熱度及本案產(chǎn)品的特田征設(shè)計(jì)產(chǎn)品的推出組合，進(jìn)行有效田的搭配，相互促進(jìn)銷售；（3）根田據(jù)銷售過程中目標(biāo)客戶的對(duì)產(chǎn)品的田反應(yīng)階段性調(diào)整產(chǎn)品組合，數(shù)量及田價(jià)格，做到適時(shí)精確控制產(chǎn)品銷售田，力求利潤最大化；（4）在樓盤糖營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房喬源，根據(jù)市場變化情況，按一定比喬例面市，促進(jìn)滯銷房源的銷售，取喬得比較好的經(jīng)濟(jì)效益；（5）銷售喬控制實(shí)為產(chǎn)品的控制，與價(jià)格控制喬，時(shí)間控制結(jié)合實(shí)現(xiàn)“低開高走”喬，制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，既喬能吸引投資者，又吸引消費(fèi)者。b喬，本案銷售控制意見：在一個(gè)項(xiàng)目虐中，好產(chǎn)品肯定會(huì)賣的快，但是一虐個(gè)項(xiàng)目贏利點(diǎn)以及銷售的難點(diǎn)更多虐是體現(xiàn)在差產(chǎn)品上，

20、所以，產(chǎn)品的虐組合搭配就成了是否可以達(dá)到項(xiàng)目虐價(jià)值最大化的關(guān)鍵所在，產(chǎn)品的組虐合不僅僅是在售產(chǎn)品的組合，也在虐己售產(chǎn)品的組合。疊拼別墅在哈爾虐濱市場是一種全新的產(chǎn)品類型，有虐一定的吸引力，其接受程度有待觀虐察；聯(lián)排別墅屬于目前哈爾濱別墅虐市場中的大眾產(chǎn)品，因此，如何有虐效保證銷售速度，又能力求利潤最農(nóng)大化，聯(lián)排別墅、疊拼別墅、雙拼農(nóng)別墅以何種比例搭配，何種價(jià)格搭農(nóng)配銷售至關(guān)重要。控制方法一：先農(nóng)推滯銷型產(chǎn)品，保留旺銷型產(chǎn)品，農(nóng)以低價(jià)入市，帶動(dòng)項(xiàng)目熱銷，達(dá)到農(nóng)前期快速資金回籠及后期利潤最大農(nóng)化；控制方法二：滯銷產(chǎn)品與中檔農(nóng)旺銷型產(chǎn)品組合，控制好兩類產(chǎn)品農(nóng)的比例，并拉開價(jià)格差距，造成心農(nóng)理價(jià)格優(yōu)勢(shì)

21、，將滯銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為熱鉚銷產(chǎn)品，力求滯銷產(chǎn)品的利潤最大鉚化；控制方法三：在售產(chǎn)品與已售鉚產(chǎn)品的組合，兩者組合形成產(chǎn)品的鉚鮮明對(duì)比，促進(jìn)在售產(chǎn)品的銷售；鉚控制方法四：疊拼別墅、鉚雙拼別墅、聯(lián)排別墅組合，形成價(jià)鉚格落差，并且多次互補(bǔ)競爭。c，鉚節(jié)奏控制：（1）項(xiàng)目開發(fā)周期鉚根據(jù)項(xiàng)目的體量及產(chǎn)品形態(tài)，我們羌認(rèn)為項(xiàng)目開發(fā)周期應(yīng)控制在18個(gè)羌月-24個(gè)月的范圍內(nèi)。（2）工羌程與銷售的結(jié)合 工程進(jìn)度是項(xiàng)目羌銷售節(jié)奏的基礎(chǔ)，銷售節(jié)奏應(yīng)根據(jù)羌工程進(jìn)度來進(jìn)行調(diào)整，同時(shí)應(yīng)符合羌全面預(yù)算管理的原則。開工期：沒羌有形象支持（前期認(rèn)購），一認(rèn)購羌卡形式購買，為吸引人氣價(jià)格一般羌不高，可實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目基本利潤。開盤羌：公開發(fā)售，

22、項(xiàng)目整體形象賣場包臥裝就緒，形象全面展示。旺銷期：臥通過調(diào)高售價(jià)控制銷售節(jié)奏。應(yīng)根臥據(jù)市場整體價(jià)格和銷售狀況的變化臥相應(yīng)調(diào)整均價(jià)或房屋單價(jià)。景觀、臥樣板間開放：工程形象日趨完善，臥可以通過推廣手段提高產(chǎn)品認(rèn)知度臥，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。封頂：實(shí)樓展示臥，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)，客戶購買風(fēng)險(xiǎn)降圍低，價(jià)格上漲空間較高。項(xiàng)目配套菱形象展示：接近實(shí)際交付效果，消菱除環(huán)境，配套等購買抗性，大幅提菱高售價(jià)尾盤：所剩房源不多，需要菱運(yùn)用一定的價(jià)格手段推動(dòng)銷售，在舷折扣后售價(jià)可能降低。入?。含F(xiàn)房睡呈現(xiàn)，展示成熟景象，基本清盤，睡為后期樓盤價(jià)格拉升提供支持。周睡邊大環(huán)境配套到位，如周邊小學(xué)、睡超市、人氣等，價(jià)格成熟期項(xiàng)目整睡體實(shí)

23、現(xiàn)預(yù)期售價(jià)。四、客戶資源的睡挖掘及維系在最好客戶資睡源基礎(chǔ)管理工作的同時(shí)，我們依據(jù)睡項(xiàng)目自身特點(diǎn)，在不同的銷售階段睡提出客戶資源拓展的主導(dǎo)方向。當(dāng)疲然，各個(gè)階段的主導(dǎo)方向并不是割疲裂的，而是相輔相成。a，客戶資疲源的挖掘渠道（1）項(xiàng)目入疲市到開盤階段，以立體式的媒介宣疲傳為主，充分造勢(shì)，快速積累客戶疲資源。（2）項(xiàng)目開盤后的疲熱銷階段，以口碑宣傳為主，低價(jià)疲位媒體宣傳為輔，同時(shí)，廣泛挖掘疲固定消費(fèi)群體客戶源（3）芹項(xiàng)目進(jìn)入平穩(wěn)銷售期后，應(yīng)著重于芹地市客戶的挖掘。 b，會(huì)芹員俱樂部制的客戶資源挖掘手段芹（1）會(huì)員俱樂部制的營銷方芹式在本案銷售中具有優(yōu)勢(shì)。如：營芹造一個(gè)真正的高尚生活圈，建立健芹康

24、、自然的新上流生活標(biāo)準(zhǔn)，引起芹關(guān)注和向往，拔高項(xiàng)目形象；壟斷芹高端目標(biāo)群，進(jìn)行一對(duì)一的精準(zhǔn)宣瀑傳與銷售；以一種獨(dú)特的小眾營銷瀑方式，從其他樓盤普通的營銷方式瀑中脫穎而出。 （2）俱樂部瀑推廣的流程，首先：發(fā)展會(huì)員。通瀑過樣板客戶（地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)的高級(jí)管瀑理人員、業(yè)內(nèi)的學(xué)者、媒體記者等瀑）的渠道來介紹和網(wǎng)絡(luò)更多的目標(biāo)瀑客戶，從而形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的群瀑體；這個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體瀑，不一定會(huì)購買住宅產(chǎn)品，但會(huì)為瀑俱樂部進(jìn)一步聚集人氣和積累客源慫；吸引目標(biāo)客戶的加入，達(dá)到樓盤慫消費(fèi)的客戶積累要求；在積累了豐慫富的客戶，并通過多層次的會(huì)員活慫動(dòng)完整的展現(xiàn)項(xiàng)目品格后，展開一慫對(duì)一的銷售攻關(guān)；維系客戶，通過

25、慫會(huì)員積分計(jì)劃、會(huì)員內(nèi)部刊物、邀慫約、電話接洽、會(huì)員活動(dòng)等方式介慫紹項(xiàng)目的進(jìn)展?fàn)顩r，對(duì)客戶進(jìn)行長慫期的維系，保持客戶的購買信心。慫五、銷售管理 a，人力資黎源管理對(duì)銷售人員的管理，首先就黎是銷售培訓(xùn)，不管有無銷售經(jīng)驗(yàn)，黎銷售培訓(xùn)都至關(guān)重要。目前在中國黎地產(chǎn)中，銷售人員的年齡比較年輕黎，從某種意義上說，銷售人員和客黎戶是不對(duì)等的。銷售培訓(xùn)的目的是黎加強(qiáng)銷售人員對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知能力和黎銷售人員在策略的指導(dǎo)下深刻的理黎解項(xiàng)目，深刻的理解項(xiàng)目不僅僅是黎對(duì)項(xiàng)目的全面里了解，更是對(duì)項(xiàng)目潤優(yōu)勢(shì)的深刻理解，對(duì)策略的深刻理潤解，只有深刻的理解項(xiàng)目，才對(duì)項(xiàng)潤目有著強(qiáng)的自信。其次是案場銷售潤人員的管理，如銷售組織的理解

26、、潤崗位職責(zé)的理解、銷售流程的理解潤等，這些事更好的加快銷售流程的潤完成和對(duì)銷售氛圍的營造。（1）潤人員招聘： 根據(jù)請(qǐng)銷售部的管理架構(gòu)及各人員的要求請(qǐng)發(fā)布招聘信息； 請(qǐng)?jiān)诎l(fā)布招聘信息之后面試篩選各崗請(qǐng)位人員； 確定錄請(qǐng)用人選名單后，對(duì)錄用人員進(jìn)行培撾訓(xùn)。 （2）人員培訓(xùn)。撾首先：培訓(xùn)目的，撾通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項(xiàng)目的撾特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)、競爭對(duì)手狀況、國撾家相關(guān)政策、專業(yè)知識(shí)及銷售技巧撾，以及了解不同目標(biāo)客戶的心理特?fù)朦c(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣、生活品味、投資習(xí)撾慣等； 其次：培抿訓(xùn)程序，人事部門（崗前培訓(xùn)）-抿-售樓部門（崗位培訓(xùn)）-抿售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)）-售樓抿員上崗；再次：抿培訓(xùn)內(nèi)容，通用性培訓(xùn)包括公司

27、制抿度、口頭表達(dá)方法、組織方法、堅(jiān)抿韌性、影響力、靈活度、敏感度、抿積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分謾析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等；期最后：專業(yè)性培期訓(xùn)包括公司樓盤特色（規(guī)劃、戶型期、建筑、配套、教育、景觀、功能期等）、區(qū)域樓市情況、競爭對(duì)手概期況、營銷基本知識(shí)、推銷策略與技期巧、投訴處理方法、刁蠻顧客應(yīng)對(duì)期措施、合同簽訂程序等。期（3）具體的培訓(xùn)內(nèi)容：榴銷售部工作流程及行為示榴范；產(chǎn)品理解：榴規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等；榴發(fā)展商介紹及經(jīng)榴營理念；項(xiàng)目優(yōu)妹劣勢(shì)分析； 營銷妹策略思路理解；妹市場狀況及競爭對(duì)手分析；臨工程知識(shí)；臨入住須知及物業(yè)管理；臨計(jì)價(jià)及按揭知識(shí)；臨投資分析；慫合同及法律知識(shí)；

28、慫銷售技巧；慫客戶信息資料的獲取技巧慫； 買家分析；慫各種銷售表格的填癥寫規(guī)劃； （4）培訓(xùn)形式：癥講座式、演講式、觀摩癥式、研討式、案例解剖式。 （癥5）培訓(xùn)組織步驟：邀制定培訓(xùn)計(jì)劃；邀收集、組織培訓(xùn)資料；邀組織銷售講習(xí)；邀實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)：以強(qiáng)帶弱、以熟帶新邀； 培訓(xùn)效果調(diào)查；哲 （6）培訓(xùn)種類：哲輔助性培訓(xùn)：為保障銷售隊(duì)伍哲專業(yè)化、精英化，公司還應(yīng)提供嚴(yán)哲格的、規(guī)范的、成熟的多層次培訓(xùn)哲體系職前培訓(xùn)：重哲點(diǎn)灌輸員工公司的理念及從業(yè)人員瞻的基本要求，每位新員工在上崗前瞻必須經(jīng)過筆試考核及口試能力方能瞻上崗實(shí)習(xí)，保障銷售隊(duì)伍品質(zhì)的優(yōu)瞻良 專業(yè)培訓(xùn)：定期瞻給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培瞻訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人

29、員策劃意識(shí)、銷售瑤意識(shí)、市場意識(shí)、廣告意識(shí)的培養(yǎng)瑤精英培訓(xùn)：挑選表瑤現(xiàn)優(yōu)良的員工，進(jìn)行特訓(xùn)營式強(qiáng)化瑤培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、瑤管理能力b，強(qiáng)化案場管理瑤銷售流程和最終成交多是通過現(xiàn)瑤場的信息交流來完成，所以對(duì)現(xiàn)場靴的管理在銷售環(huán)節(jié)亦為重要。靴（1）銷控表：以直觀的方式顯示靴單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提靴供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售靴情況，并根據(jù)選擇模擬付款方式生靴成付款時(shí)間表和按揭提款表，方便靴客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。 （戌2）銷控總表：以直觀的方式顯示戌所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握戌全局的同時(shí)，也可查看余房及業(yè)主戌信息。（3）來電來客登記：戌管理和登記來電、來客情況，完成戌對(duì)來電、來客特征登記和需求登記朽。 （4）銷售登記：管理和登銀記銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合銀同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料。銀（5）換退房管理：管理銷售過銀程中換、退、房處理及查詢。盈（6）催交欠款：處理銷售過程中盈的樓款催交及欠款催交處理，并可盈以打印清單。 （7）成交客戶盈管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)盈資料，方便公司對(duì)成交客戶進(jìn)行分盈析和了解，從而最大限度提高對(duì)成盈交客戶的服務(wù)。 （8）銷售統(tǒng)亞計(jì)：將公司的銷售