某型號(hào)手機(jī)上市整體方案

1、LG-P920上市營(yíng)銷方案2011年8月一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹二、營(yíng)銷推廣策略（一）總體思路（二）價(jià)格策略（三）產(chǎn)品供貨（四）渠道策略（五）促銷活動(dòng)（六）培訓(xùn)計(jì)劃三、時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃1、產(chǎn)品詮釋產(chǎn)品賣點(diǎn)：獨(dú)一無(wú)二的3D效果體驗(yàn)雙核、雙通道及雙內(nèi)存OMAP 4 平臺(tái)，低能耗高性能質(zhì)感華麗的外觀設(shè)計(jì)豐富的3D視頻源一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹產(chǎn)品定位：LG -P920是全球首款雙核3D，同時(shí)擁有雙通道及雙內(nèi)存（“三雙”），專為商務(wù)、時(shí)尚人士設(shè)計(jì)的3G高端智能手機(jī)。具體功能參數(shù)一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹（續(xù)）型號(hào)LG-P920Samsung I9100HTCZ710eiPhone4MOTOME860理論速率上行：

2、5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4MbsHSPA+:21Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4Mbs上行：5.76Mbs下行：14.4MbsHSPA+:21Mbs操作系統(tǒng)Android 2.2Android 2.3Android 2.3Ios4Android 2.2屏幕尺寸4.3”4.3”4.3”3.5”4.0”屏幕分辨率480*800480*800540*960640*960540*960處理器雙核1GHz雙核1.2GHz雙核1.2GHz1GHz雙核1GHz電池容量1500mah1650mah1520mah1420m

3、ah1880mah差異化功能裸眼3DSense界面App Store零售價(jià)格499949994990499946982、競(jìng)品分析一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹（續(xù)）3、目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶群LG在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，通過市場(chǎng)調(diào)研得出的目標(biāo)客戶群結(jié)論為高端商務(wù)客戶和時(shí)尚客戶，其屬性是: 人群描述: 科技先鋒, 意見領(lǐng)袖, 極端科技追隨, 商務(wù)領(lǐng)袖. 年齡及性別: 28-40歲,男性多于女性 關(guān)鍵購(gòu)買因素 : 價(jià)值、硬件、外觀、軟件目標(biāo)用戶描述 追趕最新-尖端技術(shù),考慮數(shù)字產(chǎn)品作為一個(gè)最新科技的附屬品 享受高質(zhì)量的錄像/游戲和非常大屏幕是客戶必需; 無(wú)論商務(wù)圈/生活圈都是領(lǐng)導(dǎo)階層 手機(jī)是進(jìn)入商業(yè)文件,(電子郵

4、件和文件編輯)的一個(gè)很好方法 在工作和娛樂之間保持很好的平衡ChinaKBF AxisLifestyle Axis高端革新者時(shí)尚領(lǐng)袖時(shí)尚追隨基本實(shí)用簡(jiǎn)單跟從家庭實(shí)用584361559717%36%14%33%13%10%18%32%17%10%443665334外觀價(jià)值軟件特征硬件特征一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹（續(xù)）4、銷售目標(biāo)測(cè)算 數(shù)據(jù)來(lái)源: 11年7月SINO資料3000元以上WCDMA手機(jī)預(yù)測(cè)容量（單位：萬(wàn)臺(tái)）9月10月11月12月12年1月12年2月小計(jì) 半年內(nèi)基本目標(biāo)萬(wàn)臺(tái)半年內(nèi)挑戰(zhàn)目標(biāo)萬(wàn)臺(tái)一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹二、營(yíng)銷推廣策略（一）總體思路（二）價(jià)格策略（三）產(chǎn)品供貨（四）渠道策略（五）

5、促銷活動(dòng)（六）培訓(xùn)計(jì)劃三、時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃 根據(jù)年度終端定制策略，為進(jìn)一步樹立高端品牌形象，擴(kuò)大我公司在3G互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)方面的優(yōu)勢(shì)，一是建議將全球首款雙核裸眼3D手機(jī)LG-P920納入明星戰(zhàn)略中高端，設(shè)計(jì)全國(guó)統(tǒng)一補(bǔ)貼政策；二是建議該款產(chǎn)品委托國(guó)代商操盤運(yùn)營(yíng)，對(duì)聯(lián)通自有渠道采取“鋪貨代銷”的方式；三是建議整合廠商、國(guó)代商資源，組織聯(lián)合宣傳推廣活動(dòng)，拉動(dòng)3G用戶規(guī)?？焖侔l(fā)展。1、總體策略（一）總體思路2、運(yùn)營(yíng)模式（一）總體思路 供貨模式： 合同簽訂： 零售模式：上市時(shí)間：3、銷售目標(biāo)（一）總體思路單位：萬(wàn)臺(tái)集團(tuán)公司將按照自有渠道：戰(zhàn)略社會(huì)渠道：普通社會(huì)渠道=3:3:4的比例原則下達(dá)全渠道任務(wù)目標(biāo)達(dá)成：省

6、分公司負(fù)責(zé)自有渠道銷量目標(biāo)達(dá)成并對(duì)戰(zhàn)略社會(huì)渠道、普通社會(huì)渠道銷售進(jìn)行全力服務(wù)與協(xié)同，集團(tuán)公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略渠道銷量目標(biāo)達(dá)成，國(guó)代商負(fù)責(zé)普通社會(huì)渠道銷量目標(biāo)達(dá)成月度目標(biāo)分解9月10月11月12月12年1月12年2月小計(jì) 銷售目標(biāo) 目標(biāo)完成進(jìn)度10%28.3%45%65%86.7%100%定價(jià)原則：國(guó)代商空間共9.8%，按6萬(wàn)銷售目標(biāo)測(cè)算約2111.9萬(wàn)元，其中：國(guó)代商運(yùn)營(yíng)成本1.75%、稅費(fèi)1.87%、市場(chǎng)費(fèi)用1.51%、渠道傭金3.54%、其他費(fèi)用1.13%；鼓勵(lì)社會(huì)渠道發(fā)展“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃用戶，提供200元/臺(tái)返利；鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)人員銷售合約計(jì)劃，提供裸機(jī)70元/臺(tái)、合約80元/臺(tái)的店員獎(jiǎng)勵(lì)。

7、（二）價(jià)格策略產(chǎn)品名稱供貨價(jià)（元/臺(tái)）分公司及社會(huì)渠道結(jié)算價(jià)（元/臺(tái)）國(guó)代商空間零售指導(dǎo)價(jià)（元/臺(tái)）零售渠道空間1、產(chǎn)品價(jià)格體系采用“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”和“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”雙模式全渠道銷售補(bǔ)貼門檻降至46元套餐檔“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”46元套餐檔補(bǔ)貼比例為40% ， 66元套餐檔補(bǔ)貼比例為45%，96元及以上套餐檔補(bǔ)貼比例統(tǒng)一為56%“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”補(bǔ)貼比例46元套餐檔為40%，66元及以上套餐檔為50%（二）價(jià)格策略（續(xù)）2、補(bǔ)貼政策3、“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃（二）價(jià)格策略（續(xù)）單位：元備注：（1）自有渠道和社會(huì)渠道銷售（2）適用于3G基本套餐A、B、C，用戶可在46元及以上檔3G基本套餐A、B

8、、C中選擇一種（3）要求用戶簽約在網(wǎng)24個(gè)月（4）預(yù)存款入網(wǎng)即返還20%作為自由預(yù)存款，剩余部分從入網(wǎng)次月起分24個(gè)月返還，前23個(gè)月按上表規(guī)定的“分月返還金額”返還用戶，第24個(gè)月將剩余預(yù)存款一次性返還用戶。拆包風(fēng)險(xiǎn)分析4、“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃（二）價(jià)格策略（續(xù)）單位：元備注：（1）自有渠道和社會(huì)渠道銷售（2）適用于3G基本套餐A、B、C，用戶可在46元及以上檔3G基本套餐A、B、C中選擇一種（3）要求用戶簽約在網(wǎng)24個(gè)月（4）用戶參加“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃時(shí)，手機(jī)購(gòu)買價(jià)格為零售價(jià)。5、傭金政策“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”合約計(jì)劃：兩種方式，代理商在兩種方式中任選其一方式一：一次性傭金，按標(biāo)準(zhǔn)預(yù)

9、存款的10%一次性支付；方式二：一次性傭金+分成傭金，其中一次性傭金標(biāo)準(zhǔn)為套餐月費(fèi)的50%；分成傭金標(biāo)準(zhǔn)為套餐月費(fèi)的20%12個(gè)月?！百?gòu)手機(jī)送話費(fèi)”合約計(jì)劃：“一次性傭金+分成傭金”，其中一次性傭金標(biāo)準(zhǔn)為套餐月費(fèi)的50%；分成傭金標(biāo)準(zhǔn)為套餐月費(fèi)的20%12個(gè)月。（二）價(jià)格策略（續(xù)）6、發(fā)展合約計(jì)劃/裸機(jī)利潤(rùn)空間合約計(jì)劃傭金按現(xiàn)有傭金政策執(zhí)行，以286元檔（0元購(gòu)機(jī)）為例測(cè)算：“預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)”模式一次性傭金方式利潤(rùn)空間為13.7%；“一次性傭金+分成傭金”方式利潤(rùn)空間為19.1%（其中一次性獲取6.4%，一年內(nèi)獲取12.7%）；“購(gòu)手機(jī)送話費(fèi)”模式利潤(rùn)空間為39.7%（其中一次性獲取26%，一

10、年內(nèi)獲取13.7%）。套餐月費(fèi)(元) 預(yù)存話費(fèi)送手機(jī) 購(gòu)手機(jī)送話費(fèi) 裸機(jī)銷售286“一次性傭金方式 “一次性傭金+分成傭金方式 “一次性傭金+分成傭金方式 （二）價(jià)格策略（續(xù)） 零售價(jià)格管控：所有線上商城和零售店的零售價(jià)格不得低于集團(tuán)公司指導(dǎo)零售價(jià)格，集團(tuán)公司將要求對(duì)出現(xiàn)違規(guī)情況的渠道立即整改，如不按要求執(zhí)行則撤貨及撤出宣傳物料，視情節(jié)嚴(yán)重情況直至取消ESS授權(quán)； 國(guó)內(nèi)竄貨管控：所有線上商城和零售店的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售和拆包銷售認(rèn)定為竄貨，集團(tuán)公司將要求對(duì)出現(xiàn)違規(guī)情況的渠道立即整改，如不按要求執(zhí)行則撤貨及撤出宣傳物料，視情節(jié)嚴(yán)重情況直至取消ESS授權(quán)；國(guó)外竄貨管控：合作廠商全權(quán)負(fù)責(zé)該類問題解決，各

11、售后網(wǎng)點(diǎn)不得提供售后服務(wù)。7、價(jià)格體系管控（二）價(jià)格策略（續(xù)）（三）產(chǎn)品供貨 第一階段：9月上旬，15個(gè)核心城市上市，供貨數(shù)量5000臺(tái)； 第二階段：9月中旬10月上旬，第二批40個(gè)重點(diǎn)城市上市及第一批城市補(bǔ)貨，供貨數(shù)量15000臺(tái)； 第三階段：10月上旬后：全面上市并對(duì)第一階段銷售好的城市進(jìn)行補(bǔ)貨，供貨數(shù)量40000臺(tái)。第一階段（9月上旬）第二階段（9月上旬10月中旬）第三階段（10月上旬后）核心城市指定門店定量上市重點(diǎn)城市其他城市全面上市正常供應(yīng)指定門店上市定量供應(yīng)指定門店機(jī)模上柜，接受預(yù)定正常供應(yīng)5000臺(tái)15000臺(tái)15個(gè)40個(gè)40000臺(tái)指定門店定量上市預(yù)熱炒作預(yù)熱炒作供貨節(jié)奏1、總

12、體規(guī)劃2、分階段上市城市明細(xì)分階段 城市數(shù)量第一階段 （核心城市）15第二階段（重點(diǎn)城市） 40第三階段其他地市（三）產(chǎn)品供貨（續(xù)）（四）渠道策略1、整體規(guī)劃原則分階段覆蓋原則：核心城市、重點(diǎn)城市和其他城市分階段上市，首單分貨確保覆蓋核心城市分渠道覆蓋原則：自有渠道覆蓋：根據(jù)中高端機(jī)銷售情況，選擇1000個(gè)TOP自營(yíng)廳進(jìn)行產(chǎn)品覆蓋戰(zhàn)略社會(huì)渠道：7個(gè)全國(guó)性戰(zhàn)略社會(huì)渠道和78個(gè)省區(qū)域性連鎖渠道指定門店進(jìn)行產(chǎn)品覆蓋普通社會(huì)渠道：根據(jù)高端機(jī)銷售情況，由國(guó)代商甄選600個(gè)進(jìn)行產(chǎn)品覆蓋名單制店面管理原則：核心城市和重點(diǎn)城市全渠道門店進(jìn)行名單制管理安全庫(kù)存原則：名單制門店分別確定安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)2、名單制渠道數(shù)

13、量規(guī)劃及安全庫(kù)存（四）渠道策略（續(xù)）類別 名稱覆蓋目標(biāo)一階段覆蓋門店數(shù)安全庫(kù)存自有渠道自有營(yíng)業(yè)廳核心、重點(diǎn)城市100%覆蓋1000個(gè)4臺(tái)/店社會(huì)渠道戰(zhàn)略社會(huì)渠道國(guó)美與聯(lián)通合作門店區(qū)分重點(diǎn)、核心城市分兩階段覆蓋2000個(gè)4臺(tái)/店蘇寧五星話機(jī)樂語(yǔ)宏圖三胞京東商城區(qū)域性2400個(gè)普通社會(huì)零售店600個(gè)2臺(tái)/店合計(jì)6000個(gè)（四）渠道策略（續(xù)）3、店面陳列執(zhí)行要求陳列規(guī)范：以“3G+3D”全程體驗(yàn)為核心，進(jìn)行柜臺(tái)和體驗(yàn)臺(tái)的統(tǒng)一形象包裝；廠家將向核心城市和重點(diǎn)城市的指定門店提供個(gè)性化的展示裝備400-600套；廠家將向蘇寧、國(guó)美、五星等家電連鎖渠道的指定門店提供液晶電視、顯示器、手機(jī)3D聯(lián)合展示裝備40

14、0套。終端露出：名單制管理門店大面積主題物料露出，包括門頭、燈箱海報(bào)、X展架、吊旗、堆頭、產(chǎn)品展臺(tái)、產(chǎn)品貼等；名單制管理門店須陳列一臺(tái)演示機(jī)和一臺(tái)機(jī)模；注：廠商提供自有渠道和戰(zhàn)略渠道演示真機(jī)400臺(tái)。物料陳列圖示2011年9月10日國(guó)慶8月15日預(yù)熱期（8.15-8.30）2月28日8月29日發(fā)貨導(dǎo)入期（9.1-9.10）提升期（10月8日2月28日）2012年（五）促銷活動(dòng)1、整體規(guī)劃促銷主題：“極速互聯(lián)隨我行，一切盡3D”活動(dòng)內(nèi)容：預(yù)熱預(yù)售、15個(gè)核心城市20場(chǎng)大型路演、周末門店體驗(yàn)活動(dòng)、國(guó)慶期間100場(chǎng)3D游戲聯(lián)賽、節(jié)慶期間路演促銷圣誕元旦春節(jié)中秋20場(chǎng)大型路演周末門店體驗(yàn)活動(dòng)預(yù)熱預(yù)售上

15、市期（9.10-10.7）10月7日3D游戲聯(lián)賽三節(jié)促銷活動(dòng)時(shí)間自有營(yíng)業(yè)廳OPEN渠道門店活動(dòng)時(shí)間產(chǎn)品上貨一周內(nèi)產(chǎn)品上貨一周內(nèi)活動(dòng)地點(diǎn)北京、濟(jì)南、山西、石家莊、鄭州、沈陽(yáng)、杭州、南京、上海、廣州、深圳、成都、湖北、西安、重慶活動(dòng)場(chǎng)次10場(chǎng)10場(chǎng)與會(huì)人員當(dāng)?shù)芈?lián)通人員、LG廠家人員、ASD分支機(jī)構(gòu)相關(guān)人員當(dāng)?shù)豅G廠家人員、當(dāng)?shù)豅G客戶、ASD分支機(jī)構(gòu)相關(guān)人員活動(dòng)形式 首銷儀式；現(xiàn)場(chǎng)真機(jī)展示；現(xiàn)場(chǎng)售機(jī)；由各方代表共同啟動(dòng)體驗(yàn)會(huì)后，開展模特走秀、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)問答、現(xiàn)場(chǎng)游戲參與等環(huán)節(jié)。（五）促銷活動(dòng)（續(xù)）2、具體活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)一：15個(gè)核心城市20場(chǎng)大型路演2、具體活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)二：周末門店體驗(yàn)活動(dòng)活動(dòng)主

16、題：“極速互聯(lián)隨我行，一切盡3D”活動(dòng)時(shí)間：上市期間每周末活動(dòng)地點(diǎn)：自有渠道的核心門店200個(gè)（位于商圈、通信城或人流大的旗艦廳）；社會(huì)渠道核心門店125個(gè)（位于大型賣場(chǎng)、商圈或通信城）活動(dòng)場(chǎng)次：自有渠道2400場(chǎng)，社會(huì)渠道1000場(chǎng)活動(dòng)方式：靜態(tài)展示為大型堆頭+促銷展臺(tái) +臨促+機(jī)模展示；體驗(yàn)互動(dòng)為L(zhǎng)G-P920 3G+3D內(nèi)容體驗(yàn)活動(dòng)組織：國(guó)代商（愛施德）牽頭組織，聯(lián)通分公司與LG廠商配合（五）促銷活動(dòng)（續(xù)）2、具體活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)三：3D游戲聯(lián)賽活動(dòng)主題：LG總冠名的3D游戲聯(lián)賽活動(dòng)時(shí)間：9.28-10.7活動(dòng)地點(diǎn)：自有渠道核心門店和大型商圈甄選100個(gè)場(chǎng)地，五個(gè)城市的最高檔影院活動(dòng)場(chǎng)次：1

17、00場(chǎng)活動(dòng)方式：3G+3D全體驗(yàn)，佩戴LG 3D眼鏡進(jìn)行比賽 活動(dòng)組織：LG 廠商牽頭，聯(lián)通分公司及國(guó)代商（愛施德）配合（五）促銷活動(dòng)（續(xù)）（六）培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)時(shí)間: 2011年9月1日-9月15日 培訓(xùn)方式：視頻培訓(xùn)+核心、重點(diǎn)城市現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容終端產(chǎn)品、性能和演示要求目標(biāo)客戶和體驗(yàn)式營(yíng)銷技巧售后服務(wù)指導(dǎo)培訓(xùn)對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、營(yíng)業(yè)廳銷售代表及客戶經(jīng)理 培訓(xùn)組織：視頻培訓(xùn)由集團(tuán)公司組織，廠商及國(guó)代商配合；核心、重點(diǎn)城市的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)由國(guó)代商組織，聯(lián)通分公司及廠商配合一、產(chǎn)品及目標(biāo)客戶介紹二、營(yíng)銷推廣策略（一）總體思路（二）價(jià)格策略（三）產(chǎn)品供貨（四）渠道策略（五）促銷活動(dòng)（六）培訓(xùn)計(jì)劃三、時(shí)間進(jìn)度

18、計(jì)劃三、時(shí)間進(jìn)度要求序號(hào)類別項(xiàng)目牽頭方配合方完成時(shí)限1運(yùn)營(yíng)組整體上市運(yùn)營(yíng)方案制作終端銷售處銷售部成員單位、愛施德、LG8月25日前2價(jià)格體系商務(wù)談判終端銷售處終端管理處、愛施德、LG8月22日前3合約政策制定及文件擬定3G業(yè)務(wù)處終端銷售處8月底4渠道策略及傭金政策渠道處渠道支撐中心8月底5整體上市運(yùn)營(yíng)方案部門內(nèi)部匯報(bào)終端銷售處3G業(yè)務(wù)處、渠道處、終端管理處8月底6整體上市運(yùn)營(yíng)方案公司領(lǐng)導(dǎo)層匯報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)終端銷售處、3G業(yè)務(wù)處8月底7ESS系統(tǒng)支撐終端銷售處3G業(yè)務(wù)處、渠道處8月底8宣傳組整體宣傳方案綜合處終端銷售處、愛施德、LG8月25日前9主視覺和宣傳物料設(shè)計(jì)綜合處終端銷售處、LG8月25日前10整體宣傳方案匯報(bào)綜合處終端銷售處、LG8月底11宣傳物料制作綜合處LG、愛施德8月底12媒體廣告投放綜合處LG、愛施德8-10月13產(chǎn)品上市政策及產(chǎn)品培訓(xùn)終端銷售處LG、愛施德9月1日起14終端訂貨、上柜終端銷售處、渠道處、愛施德省分公司、戰(zhàn)略渠道、普通社會(huì)渠道9月上旬15渠道焦點(diǎn)化布置終