供應(yīng)鏈分銷管理課件

1、供應(yīng)鏈管理第8章 供應(yīng)鏈分銷管理【本章學(xué)習(xí)目的與要求】1.了解供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成；2.理解供應(yīng)鏈分銷的重要性3.掌握供應(yīng)鏈分銷管理的內(nèi)容4.掌握供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)過(guò)程5.掌握分銷網(wǎng)絡(luò)成員的選擇與激勵(lì)第8章 供應(yīng)鏈分銷管理6.了解分銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)整策略7.了解分銷網(wǎng)絡(luò)中的沖突及其管理8.理解供應(yīng)鏈分銷的各種方法9.理解供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理的要求10.掌握供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理的內(nèi)容供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述一、供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)概述 （一）供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 1供應(yīng)鏈分銷的概念當(dāng)一個(gè)符合人們需要、價(jià)格適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品出現(xiàn)，并通過(guò)各種宣傳手段、運(yùn)用各種促銷措施而廣為人知時(shí)，還須借助某

2、些組織，以適當(dāng)?shù)姆绞胶褪侄?，將產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)準(zhǔn)確地傳遞給消費(fèi)者或最終用戶。供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述這個(gè)產(chǎn)品傳遞流轉(zhuǎn)過(guò)程所涉及到的從制造商到批發(fā)商、代理商、零售商，直至消費(fèi)者的方方面面的活動(dòng)，就是分銷（Distribution）。因此，分銷是指根據(jù)消費(fèi)者的需要，把產(chǎn)品從生產(chǎn)者手上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上，滿足消費(fèi)者需要的過(guò)程，也是從產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域開始，直到退出流通領(lǐng)域?yàn)橹顾l(fā)生的一系列活動(dòng)的總和。供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述 2供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)成 生產(chǎn)商 中間商 輔助商 消費(fèi)者或最終用戶供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述（二）供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)成員間的關(guān)系從企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)伊始

3、，管理者們就開始關(guān)心分銷網(wǎng)絡(luò)中各成員的發(fā)展和定位問(wèn)題。從長(zhǎng)期看，每一個(gè)系統(tǒng)成員都享受著系統(tǒng)成功的回報(bào)或承擔(dān)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。只有通過(guò)系統(tǒng)范圍內(nèi)的合作，將系統(tǒng)成員聯(lián)系在一起，營(yíng)銷活動(dòng)和物流配送等才能順利進(jìn)行。效率能夠通過(guò)分享信息和共同計(jì)劃得到提高，系統(tǒng)成員之間的合作是必不可少的。原因在于以下幾點(diǎn)。供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述 1合作行為可以減少風(fēng)險(xiǎn)，提高分銷網(wǎng)絡(luò)效率。 2合作為消除浪費(fèi)和重復(fù)活動(dòng)創(chuàng)造了條件。 3在鞏固和發(fā)展系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的過(guò)程中，相關(guān)成員對(duì)進(jìn)行功能轉(zhuǎn)移、分享關(guān)鍵信息以及參與共同作業(yè)等所持的態(tài)度直接影響著系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。另外，相關(guān)成員在系統(tǒng)結(jié)構(gòu)中的地位不同，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也大不相同。供應(yīng)

4、鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述（三）供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別與聯(lián)系與傳統(tǒng)的分銷渠道相比，供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)更強(qiáng)調(diào)企業(yè)與渠道成員之間的合作。供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部包含著不同的商品分銷渠道，其與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別與聯(lián)系如表8-1所示。第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述二、供應(yīng)鏈分銷的重要性 1分銷情況決定了產(chǎn)品占有市場(chǎng)的情況。 2分銷優(yōu)勢(shì)是一種長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)。 3分銷成本在供應(yīng)鏈總成本中能占到相當(dāng)?shù)谋壤?。事?shí)上，有時(shí)分銷成本高于制造成本或原材料和零部件成本，如表8-2所示。第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述 4分銷網(wǎng)絡(luò)是供應(yīng)

5、鏈信息傳遞和信息共享的主要途徑。 即使是在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)的今天，分銷環(huán)節(jié)對(duì)于供應(yīng)鏈信息傳遞和信息共享來(lái)說(shuō)仍然具有十分重要的意義，因?yàn)榉咒N網(wǎng)絡(luò)內(nèi)相鄰層次或者不相鄰層次之間都會(huì)發(fā)生信息的傳遞，形成信息控制和反饋系統(tǒng)，如圖8-1所示第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述 5分銷網(wǎng)絡(luò)所創(chuàng)造的資源對(duì)供應(yīng)鏈企業(yè)間有互補(bǔ)的作用。供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述 三、供應(yīng)鏈分銷管理的內(nèi)容（一）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的選擇（二）產(chǎn)品和定價(jià)（三）物流管理 （四）分銷網(wǎng)絡(luò)的評(píng)估 供應(yīng)鏈管理第一節(jié) 供應(yīng)鏈分銷管理概述在對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)成員的考察中，有以下幾個(gè)主要的標(biāo)準(zhǔn)：（1）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)情況；（2）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的

6、庫(kù)存水平；（3）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的市場(chǎng)份額；（4）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的顧客滿意度；（5）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的分銷方式和方法；（6）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的總體發(fā)展前景等多個(gè)方面。第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)是為某個(gè)生產(chǎn)商的商品執(zhí)行分銷職能的一種市場(chǎng)化的合作組織。一般來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)過(guò)程主要涉及分析客戶的服務(wù)需求，確定分銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)，設(shè)計(jì)各種分銷網(wǎng)絡(luò)方案，評(píng)估選擇分銷網(wǎng)絡(luò)方案，如圖8-2所示。供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)一、客戶服務(wù)需求分析一般地，客戶對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)存在以下5個(gè)方面的服務(wù)需求。 1購(gòu)買批量。不同的目標(biāo)客戶購(gòu)買的批量往往不同，因此，購(gòu)買批量

7、的差異，要求供應(yīng)鏈具有不同的分銷網(wǎng)絡(luò)。 2等待時(shí)間。等待時(shí)間也就是訂貨提前期。對(duì)于不同的商品，客戶愿意等待的時(shí)間有較大的差異，但一般來(lái)說(shuō)，客戶往往要求等待的時(shí)間盡可能短。 供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì) 3方便性。方便性是指分銷網(wǎng)絡(luò)為客戶購(gòu)買產(chǎn)品所提供的方便程度。一般來(lái)說(shuō)，客戶更愿意在附近購(gòu)買東西。但是，對(duì)于不同的商品，客戶在購(gòu)買過(guò)程中所愿意花費(fèi)的時(shí)間是不同的。 4商品品種?？蛻粢话阆Ｍ咒N網(wǎng)絡(luò)能夠提供多種型號(hào)和規(guī)格的商品供選擇和購(gòu)買。 5售后服務(wù)。售后服務(wù)包括送貨、安裝、維修、配件供應(yīng)等。消費(fèi)者對(duì)不同的商品有著不同的售后服務(wù)要求。供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)二、分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)

8、的確定分銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)包括預(yù)期要達(dá)到的客戶服務(wù)水平，各分銷網(wǎng)絡(luò)成員應(yīng)該發(fā)揮的功能等。分銷網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)因產(chǎn)品特性不同而不同，如易腐商品要求采用直接或較短的通道。在設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)，要同時(shí)兼顧客戶服務(wù)需求和利潤(rùn)目標(biāo)。片面強(qiáng)調(diào)提高分銷網(wǎng)絡(luò)的利潤(rùn)最大化或片面強(qiáng)調(diào)提高分銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平，都有可能導(dǎo)致不科學(xué)的分銷網(wǎng)絡(luò)決策。供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)服務(wù)水平直接影響分銷成本，進(jìn)而也會(huì)影響價(jià)格。因此，滿足目標(biāo)客戶的服務(wù)需求，并非要使分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平達(dá)到最高。正確的做法應(yīng)該是尋找兩者之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分情況進(jìn)行具體設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)水平與目標(biāo)客戶的需求相適應(yīng)。供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈

9、分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)三、分銷網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)確定分銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)后，接下來(lái)就要設(shè)計(jì)各種能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)的分銷網(wǎng)絡(luò)方案。在設(shè)計(jì)方案時(shí)，需要注意以下幾個(gè)問(wèn)題。 1市場(chǎng)覆蓋率。 2分銷網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)度。 3銷售速度。供應(yīng)鏈管理第二節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)四、分銷網(wǎng)絡(luò)方案的評(píng)估選擇分銷網(wǎng)絡(luò)方案確定后，就要對(duì)各種備選方案進(jìn)行評(píng)估，并找出最優(yōu)的網(wǎng)絡(luò)方案。 1經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)。 2控制性標(biāo)準(zhǔn)。 3適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理一、分銷網(wǎng)絡(luò)成員的選擇（一）分銷網(wǎng)絡(luò)成員選擇的原則與標(biāo)準(zhǔn) 1把分銷網(wǎng)絡(luò)延伸至目標(biāo)市場(chǎng)的原則。 2分工合作原則。 3樹立市場(chǎng)形象的原則。 4共同愿望原則。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管

10、理羅杰潘格勒姆（Roger Pegram）于20世紀(jì)60年代提出的渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)，被認(rèn)為是最綜合和最具影響力的標(biāo)準(zhǔn)。他對(duì)美國(guó)和加拿大200多家制造商進(jìn)行了實(shí)證分析，歸納出渠道成員選擇的10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，如表8-3。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理菲利普R.凱特奧特提出了國(guó)際上選擇中間商成員的6C標(biāo)準(zhǔn)，如表8-4所示。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理選擇經(jīng)銷商時(shí)，一般需要考慮以下方面的信息：（1）分銷商的市場(chǎng)覆蓋范圍。（2）分銷商的聲譽(yù)。（3）分銷商的經(jīng)驗(yàn)。（4）分銷商的合作意愿。（5）分銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品組合情況。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理

11、（6）分銷商的財(cái)務(wù)狀況。（7）分銷商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)。（8）分銷商的促銷能力。（9）分銷商的綜合服務(wù)能力。以上分析的各種因素，實(shí)際上可以歸納為三類，即銷售與市場(chǎng)方面的因素、產(chǎn)品與服務(wù)方面的因素、風(fēng)險(xiǎn)方面的因素，如表8-5所示。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理（二）分銷網(wǎng)絡(luò)成員的選擇方法在選擇網(wǎng)絡(luò)成員時(shí)，可采用定性評(píng)價(jià)和定量評(píng)估兩種方法。這里只介紹企業(yè)常用的一種方法評(píng)分法。采用評(píng)分法，首先需要確定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和因素的權(quán)重，然后計(jì)算候選分銷商的加權(quán)評(píng)估得分，選擇得分較高者作為分銷網(wǎng)絡(luò)的合作伙伴。評(píng)分方法主要適用于在一個(gè)較小范圍的地區(qū)市場(chǎng)上，為建立的分銷網(wǎng)絡(luò)選擇

12、理想的分銷商。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理表8-6為企業(yè)采用評(píng)分法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)成員選擇的應(yīng)用事例。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理二、分銷網(wǎng)絡(luò)成員的激勵(lì)激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員是分銷網(wǎng)絡(luò)管理中不可缺少的一環(huán)。分銷網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)行需要網(wǎng)絡(luò)中所有成員的努力，良好的激勵(lì)可以充分調(diào)動(dòng)成員的積極性。網(wǎng)絡(luò)成員激勵(lì)是指生產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)其分銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略和分銷目標(biāo)而采取一系列措施，激發(fā)成員的動(dòng)機(jī)，使其朝著生產(chǎn)商所期望的目標(biāo)前進(jìn)的活動(dòng)過(guò)程。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理（一）分析網(wǎng)絡(luò)成員的需要激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)成員，必須了解成員的需要。雖然分銷商與生產(chǎn)商是同一條供應(yīng)鏈中的成員，有著共同的利益，但由于在供應(yīng)鏈中的位置和作用

13、不同，分銷商和生產(chǎn)商看待問(wèn)題的角度也不一樣。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理早在1980年，美國(guó)營(yíng)銷專家路易斯L. 斯特恩（Louis L. Stern）等提出了零售商選擇生產(chǎn)商時(shí)考慮 的23項(xiàng)因素，如表8-7所示，這些因素是零售商選擇生產(chǎn)商的標(biāo)準(zhǔn)，也是生產(chǎn)商激勵(lì)零售商的手段。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理（二）激勵(lì)措施對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，激勵(lì)的目的是希望分銷商多提貨、早回款，增強(qiáng)現(xiàn)有分銷網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)抵御能力等。激勵(lì)分銷商的措施大體上可分為兩種：（1）直接激勵(lì) 返利政策。 價(jià)格折扣。 開展促銷活動(dòng)。 資金支助。（2）間接激勵(lì)供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈

14、分銷網(wǎng)絡(luò)的管理（三）分銷網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià) 1.客戶滿意度 2.財(cái)務(wù)績(jī)效 3.分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行狀況（四）分銷網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整 1.調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)成員功能 2.調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)量 3.調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)中的個(gè)別分銷渠道供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理（五）分銷網(wǎng)絡(luò)中的沖突及其管理分銷網(wǎng)絡(luò)中渠道之間的關(guān)系可分為水平、垂直和交叉關(guān)系。 1.分銷網(wǎng)絡(luò)中的水平?jīng)_突及其管理 水平關(guān)系是指同一層次的分銷渠道成員之間的關(guān)系。水平?jīng)_突是指渠道內(nèi)或渠道間同一層次成員之間的沖突，如同級(jí)經(jīng)銷商之間的沖突，表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售、壓價(jià)銷售、不按規(guī)定提供銷售服務(wù)等，如圖8-3所示。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)

15、鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理一般情況下，采用廣泛而密集的分銷形式時(shí)中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。渠道水平關(guān)系中的主要沖突問(wèn)題包括以下4項(xiàng)。 （1）價(jià)格混亂 （2）“竄貨”現(xiàn)象 （3）產(chǎn)品供應(yīng)不平衡（4）促銷方式不統(tǒng)一供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理 2.分銷網(wǎng)絡(luò)中的垂直沖突及其管理 垂直關(guān)系是指處于渠道不同層次的成員之間的關(guān)系。垂直沖突是指同一條渠道，或不同渠道中不同層次之間的沖突，如生產(chǎn)商和經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商和零售商之間的沖突，如圖8-4所示。供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下6個(gè)方面。 （1）折扣率 （2）回款 （3）產(chǎn)品供應(yīng) （4）

16、激勵(lì)政策 （5）市場(chǎng)推廣支持 （6）分銷渠道的調(diào)整供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理 3.分銷網(wǎng)絡(luò)中的交叉沖突及其管理 交叉關(guān)系是指不同階層或不同類型的分銷渠道成員之間的關(guān)系。交叉沖突是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。當(dāng)生產(chǎn)商在同一市場(chǎng)建立兩條或兩條以上的渠道時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生這類沖突，如直接渠道與間接渠道中成員的沖突，代理分銷與經(jīng)銷形式中渠道成員之間的沖突。 供應(yīng)鏈管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈分銷網(wǎng)絡(luò)的管理這種關(guān)系所產(chǎn)生的主要問(wèn)題有以下4個(gè)方面。 （1）跨區(qū)域“竄貨” （2）價(jià)格不統(tǒng)一 （3）從屬關(guān)系發(fā)生變化 （4）下游成員的變動(dòng)供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式一、傳統(tǒng)分銷 傳統(tǒng)分銷（phys

17、ical channel）就是我們平時(shí)所說(shuō)的，產(chǎn)品從制造商手中經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商和零售商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，通過(guò)了多個(gè)分銷商的分銷方式，也是企業(yè)利用最多的分銷方式。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（一）傳統(tǒng)分銷的定義 傳統(tǒng)分銷是指產(chǎn)品要經(jīng)過(guò)若干中間流通環(huán)節(jié)才到達(dá)終端商場(chǎng)或者店鋪，然后等待消費(fèi)者主動(dòng)上門選購(gòu)后才能變成商品到達(dá)消費(fèi)者手中的分銷方式。傳統(tǒng)分銷的典型流程圖如圖8-5所示。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（二）傳統(tǒng)分銷的特點(diǎn) 1中間環(huán)節(jié)多。在傳統(tǒng)的分銷過(guò)程中，貨物由產(chǎn)品變成商品所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)多：如貨運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗、管理、工資、廣告等。 2產(chǎn)品市場(chǎng)范圍廣。由

18、于有多個(gè)分銷商的參與，使產(chǎn)品市場(chǎng)范圍比較廣泛，進(jìn)而增大企業(yè)產(chǎn)品銷量。（三）傳統(tǒng)分銷的優(yōu)點(diǎn) 1符合人們的傳統(tǒng)習(xí)慣。2有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（四）傳統(tǒng)分銷的缺點(diǎn) 1相關(guān)各方利益受到損害。 2生產(chǎn)商處于不利地位。 3增加了分銷管理工作。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式二、直銷（一）直銷的定義 按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷指以面對(duì)面且非定點(diǎn)之方式，銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過(guò)傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。簡(jiǎn)單地說(shuō)，直銷是產(chǎn)品從廠家出發(fā)，經(jīng)過(guò)直銷商直接到達(dá)消費(fèi)者手中的分銷方式。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（二）直銷的特點(diǎn) 1服務(wù)個(gè)性化。由于直銷產(chǎn)品比較特殊、個(gè)性

19、很強(qiáng)，需直銷人員講解、演示、試用，所以直銷人員要根據(jù)產(chǎn)品和消費(fèi)者的要求提供個(gè)性化服務(wù)。 2銷售主動(dòng)性。由于直銷更多需用直銷人員的主動(dòng)推薦、演示、講解，因而銷售能力越強(qiáng)，銷售額就越大。 供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式 3服務(wù)便利性。由直銷人員提供的送貨上門服務(wù)，提供了另一種給消費(fèi)者便利的高品質(zhì)產(chǎn)品的銷售渠道。 4營(yíng)銷戰(zhàn)略隱蔽性。直銷戰(zhàn)略是通過(guò)“秘密”方式進(jìn)行的，不通過(guò)大眾傳播媒體實(shí)施，故具有隱蔽性，不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手察覺，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了自己的營(yíng)銷策略也為時(shí)已晚，因?yàn)橹变N廣告和銷售是同時(shí)進(jìn)行的。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（三）直銷的優(yōu)點(diǎn) 1有利于解決產(chǎn)需之間的矛盾。 2有利于開發(fā)新產(chǎn)品，有

20、利于推動(dòng)高新技術(shù)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。 3有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量、抵制假冒偽劣商品。 4可以節(jié)省流通費(fèi)用。 5有利于節(jié)省廣告、宣傳等開支。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（四）直銷的缺點(diǎn) 1不易被廣大消費(fèi)者所接受。 2易失去消費(fèi)者信任。 3不易打開銷售局面。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式三、連鎖經(jīng)營(yíng)（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的定義 連鎖經(jīng)營(yíng)是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)和多店鋪擴(kuò)張方式發(fā)展企業(yè)和銷售產(chǎn)品的一種經(jīng)營(yíng)和分銷方式。連鎖經(jīng)營(yíng)最突出的例子是“Seven-Eleven”（7-11）連鎖便利商店和北京全聚德烤鴨連鎖店。供應(yīng)鏈管理第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（二）連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) 1標(biāo)準(zhǔn)化。連鎖經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)化是指各連鎖店鋪（Chain S

21、tore）按照一樣的經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)具體業(yè)務(wù)的運(yùn)行，這是連鎖經(jīng)營(yíng)最顯著的特點(diǎn)。 2多個(gè)體連鎖。連鎖店鋪是組成連鎖經(jīng)營(yíng)的個(gè)體，其突出的特點(diǎn)是多。巨大的數(shù)量形成了規(guī)模經(jīng)營(yíng)，在成本上和經(jīng)營(yíng)上都擁有了較大的優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)鏈管理 第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（三）連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn) 1規(guī)模優(yōu)勢(shì)。 2綜合的分銷功能。 3規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化。（四）連鎖經(jīng)營(yíng)的不足 1缺乏靈活性。 2連鎖經(jīng)營(yíng)的范圍有限。 3服務(wù)與商品品種刻板。供應(yīng)鏈管理 第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式四、特許經(jīng)營(yíng)（一）特許經(jīng)營(yíng)的定義特許經(jīng)營(yíng)是指特許授予人與特許被授予人之間，通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。為此，

22、受許人必須先付一筆首期特許費(fèi)，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許費(fèi)，換得在一定區(qū)域內(nèi)出售商品或服務(wù)的權(quán)利，并必須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的其他規(guī)定。供應(yīng)鏈管理 第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（二）特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn) 1一對(duì)一簽訂合同。 2擁有自主權(quán)。 3擁有特定使用權(quán)。 4共享利益。（三）特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn) 1經(jīng)營(yíng)低風(fēng)險(xiǎn)。 2品牌支持。 3規(guī)模效益。 4獲得支持與服務(wù)。供應(yīng)鏈管理 第四節(jié) 供應(yīng)鏈分銷方式（四）特許經(jīng)營(yíng)的不足 1無(wú)法實(shí)現(xiàn)自主經(jīng)營(yíng)。 2依賴性強(qiáng)。供應(yīng)鏈管理 第五節(jié) 供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理一、客戶關(guān)系管理概述（一）現(xiàn)代客戶觀念 現(xiàn)代客戶管理中的客戶包括營(yíng)銷學(xué)中的顧客和企業(yè)內(nèi)部上下游的工作人員。 1客戶不

23、一定是產(chǎn)品或服務(wù)的最終接受者。 2客戶不一定是用戶。 3客戶不一定在企業(yè)之外。供應(yīng)鏈管理 第五節(jié) 供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理（二）客戶關(guān)系管理的理念目前關(guān)于客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management, CRM）尚沒(méi)有一個(gè)權(quán)威的定義，眾說(shuō)紛紜。實(shí)際上，企業(yè)實(shí)施CRM主要有6個(gè)重要領(lǐng)域：理念、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、技術(shù)、技能、業(yè)務(wù)過(guò)程。其中，理念是CRM成功的關(guān)鍵，它是CRM實(shí)施應(yīng)用的基礎(chǔ)和土壤。供應(yīng)鏈管理 第五節(jié) 供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理CRM的理念主要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面。 1客戶是企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一 2對(duì)企業(yè)與客戶發(fā)生的各種關(guān)系進(jìn)行全面管理 3進(jìn)一步延伸企業(yè)供應(yīng)鏈管理供應(yīng)鏈管理 第五節(jié) 供應(yīng)鏈客戶關(guān)系管理（三）供應(yīng)鏈管理環(huán)境對(duì)客戶關(guān)系管理的影響 1營(yíng)銷機(jī)制的推動(dòng)作用 2數(shù)據(jù)挖掘功能的完善 3強(qiáng)化因特網(wǎng)