解決方案式銷售培訓基礎篇課件

1、解決方案式銷售培訓基礎篇解決方案式銷售培訓基礎篇解決方案式銷售培訓基礎篇公司變革的需求層次公司變革的需求層次銷售流程體系結構的要素之一是復制成功銷售人員行之有效的銷售技術。銷售人員才能評估一般來說，人們喜歡購買但卻討厭“強賣”。如何讓自己成為“購買指導師”，幫助購買者購買。希望通過這個培訓可以讓你知道，在銷售過程當中你需要了解客戶，了解對他們來說什么是重要的以及他們是如何做出決定的。然后，以你的銷售過程配合客戶的購買過程。買方期望銷售人員具備一個體系結構良好的銷售流程可以整合情境流暢度的四個要素情境流暢度：整合知識和技巧，使銷售人員實現(xiàn)“鷹”的績效情境流暢度解決方案銷售銷售流程的重要性假設你現(xiàn)

2、在有一個銷售機會，請思考如下問題：這個機會是從什么時候開始的？你認為它可能會在什么時候結束？目前你處于這個機會的哪個階段？如果你和別人探討你的狀況，他們會說什么？你的經(jīng)理會認為你處于哪個階段？銷售支持、合作伙伴或者客戶會怎么說？你也許會得到各種不同的答案。想像一下，如果你有一個步驟清晰、銷售活動和里程碑都很明確的銷售流程，你就能夠準確地跟蹤銷售機會的進展，實現(xiàn)與經(jīng)理和其他人的有效溝通。 我們將圍繞購買者如何購買以及最佳銷售人員如何銷售來介紹銷售流程買方的關注點隨著時間的變化盡管了解購買者的購買心理很有用，但是請記住，購買決定依賴于購買者需要一個改變的理由?！巴纯唷?問題、關鍵業(yè)務難題或可能錯過

3、的機會*基本原則：痛苦 （關鍵業(yè)務難題）現(xiàn)在，你已經(jīng)了解了什么是痛苦。請把每個職位與它最可能有關聯(lián)的痛苦相連。注意，關于職位和痛苦的這項練習適用于一般行業(yè)。職位與痛苦的匹配練習未實現(xiàn)銷售收入客戶投訴量增加分散的系統(tǒng)難以整合難以吸引和招聘新員工研發(fā)和設計成本增加現(xiàn)金流轉(zhuǎn)不暢每股收益減少新應用上市速度太慢現(xiàn)在，你已經(jīng)了解了什么是痛苦。請把每個職位與它最可能有關聯(lián)的痛苦相連。注意，關于職位和痛苦的這項練習適用于一般行業(yè)。未實現(xiàn)銷售收入客戶投訴量增加分散的系統(tǒng)難以整合難以吸引和招聘新員工研發(fā)和設計成本增加現(xiàn)金流轉(zhuǎn)不暢每股收益減少新應用上市速度太慢職位與痛苦的匹配練習基本原則：買方需求的四個層次當你認識

4、到在銷售過程中識別客戶痛苦的重要性以及購買者購買過程中關注點的變化，你會發(fā)現(xiàn)你的客戶和潛在客戶所處的四個不同層次。這就是另一個基本原則購買者需求的四個層次。組織是如何進行評估和購買顯性需求隱形需求組織是如何進行評估和購買（續(xù)）沒有尋找活躍的與買方保持一致創(chuàng)建：是指進行顧問式對話的能力，引導購買者從潛在的痛苦狀態(tài)向解決方案的構想狀態(tài)轉(zhuǎn)變。重塑：也是一種進行顧問式對話的能力，引導購買者放棄現(xiàn)有的購買構想（通常是由競爭對手幫助購買者創(chuàng)建的），利用你的獨特能力設計一個新的購買構想。創(chuàng)建：是指向購買者或由購買者清楚表達的一組功能，購買者能通過這組功能清晰地想象解決關鍵問題或痛苦后的狀態(tài)。流程模型銷售執(zhí)行

5、決策圖第一個決策點是確定機會來源。銷售機會有兩個不同的起點，一個與隱性的痛苦有關，另一個則與活躍的機會有關。關鍵人物表理想的情況下，通過數(shù)據(jù)庫對關鍵人物表進行維護和更新。數(shù)據(jù)庫包括所有你需要銷售的行業(yè)的關鍵人物信息，并根據(jù)行業(yè)趨勢、市場和銷售人員的反饋定期進行更新。識別和明確目標行業(yè)中客戶的痛苦，對于拜訪前計劃和研究非常有用。你可以使用關鍵人物表這一工具，確定在所選行業(yè)中要拜訪的對象以及需要談論的內(nèi)容。你可以通過以下步驟，創(chuàng)建一個關鍵人物表：1、確定具體的行業(yè)2、通過職位確定該行業(yè)中的關鍵人物3、確定每個關鍵人物可能面對的痛苦行業(yè): 制藥職位:痛苦:董事長利潤率期望無法滿足市場占有率下降慘淡的

6、前景資產(chǎn)逐漸減少缺乏新產(chǎn)品（藥物）政府政策限制首席財務總監(jiān)投資者關系冷淡資產(chǎn)費用上升缺乏現(xiàn)金流研發(fā)成本上升市場成本上升 研發(fā)總監(jiān)政策批準過程過長新產(chǎn)品推廣時間過長臨床試驗時間太長無法維護準確記錄技術革新無法跟隨市場腳步市場銷售總監(jiān)新產(chǎn)品無法快速上市銷售機會的損失增加市場占有率降低客戶服務欠缺缺乏發(fā)展新商業(yè)客戶的能力無法配置新的產(chǎn)品/服務無法準確預測收入首席信息總監(jiān)無法管理增長無法控制不同公司間的標準化無法評估應用新技術無法確定技術的投資回報率信息技術經(jīng)理 無法管理增長無法各種系統(tǒng)整合在一起無法確定技術的投資回報率終端用戶的不滿增加制度總監(jiān)無法跟蹤規(guī)章不利的事件跟蹤以及不恰當?shù)膱蟮罒o法正確及時的

7、向食品及藥物管理局或其它政策部門匯報信息質(zhì)量總監(jiān)無法建立和維護質(zhì)量標準 無法建立產(chǎn)品質(zhì)量基準無法證明標準標準運作程序和協(xié)議關鍵人物表（示例）基本原則：痛苦遍及整個組織痛苦鏈“成因和影響”痛苦鏈示例*基本原則：你無法將產(chǎn)品賣給沒有購買決策權的人你是否曾經(jīng)在客戶中的某人身上花費了大量時間，結果他根本無法做出購買決策，甚至無法推動一個銷售機會？為什么？只是因為他們愿意和你聊天或者你難以和客戶的高管進行溝通嗎？在銷售過程中，你也許會在有購買興趣或與你相談甚歡的客戶身上花費大量的時間、精力和資源，但他們并沒有購買決策權。這是另一個基本原則你無法將產(chǎn)品賣給沒有購買決策權的人。因此，與那些有購買決策權的人或

8、能影響購買流程的人進行溝通至關重要。購買者的類型和角色在購買過程中，組織中的個體會扮演不同的角色。其中有正式的角色，也有非正式角色。識別購買過程中個體的角色，是拜訪前計劃和研究的重要組成部分。非正式的角色機會層次非正式角色通常比較難以辨別，因為需要花費大量的時間發(fā)現(xiàn)它們，而且他們在不同的銷售機會中有相應的改變。在非正式角色中，支持者和權力支持者 都很重要。權力支持者的特點是他能夠并且愿意控制引發(fā)購買決策的活動。正式的角色客戶層次正式角色通常是客戶層次的，往往更容易被發(fā)現(xiàn)。通常表現(xiàn)為他們的職位和匯報線。雖然他們對任何舉措或項目都很重要，但他們有可能妨礙銷售。購買者的類型和角色（續(xù)）權力支持者：也

9、被稱為“變革副總”有足夠的影響力（與職位無關）和權力達成他想實現(xiàn)的事情，即使沒有預算可以將你引入組織的任何地方能夠并且愿意控制引發(fā)購買決策的活動支持者：不能做出購買決定提供信息進行內(nèi)部銷售幫助你接觸權力支持者受益人：通過使用你的產(chǎn)品而受益的人可以是痛苦鏈中的任何一個人反對者：在銷售機會中反對你的人通常情況下，反對者始終會反對你最好的處理方法是把他們視為購買流程中的無關人員最終用戶：最終使用產(chǎn)品的人直接或間接使用你的產(chǎn)品的人不參與購買決策，但他們能阻止交易的達成，所以請不要忽視他們法律、技術、采購人員：有可能阻礙銷售如果他們是銷售周期的一部分，盡早識別他們并完成銷售最高權力者：有購買能力，通常簽

10、署協(xié)議進行購買財務人員：通常情況下，是簽署購買協(xié)議時的審批人可能是痛苦鏈的受益人，或者他們驗證購買行為的回報傳統(tǒng)的組織機構圖：示例各角色的作用 - IT項目角色ExecutiveBDMTDMIT ManagerKey EngineerBU UserProcurementFinance Controller關心什么戰(zhàn)略邏輯效果負責責任認可實施可行性可管理性技術可行性技術優(yōu)勢易用性政策合規(guī)符合流程預算成本（價值）作用力推動Yes管用No管用Yes入圍提報候選No會攪局后繼機會攔截對手預算線期望重視拍板認可上會放行服務游戲規(guī)則批準何時運用另外兩個基本原則你提出的問題應遵循顧問式對話的另外兩個基本原則

11、：先診斷，后開方先求同，后建立差異購買者處于哪個需求層次有助于確定你在顧問式對話過程中提出的問題類型。 先診斷，后開方診斷：是指在介紹“解決方案”之前的一種行為，即有條理地調(diào)查和研究購買者的狀況或者業(yè)務難題。由于進度太快，購買者并未做好接受解決方案的準備，他們在創(chuàng)建解決方案的構想時并沒有投入太多情感。購買者需要經(jīng)歷診斷的過程，才能順利地接受一項方案。這說明了一條重要的基本原則先診斷 ，后開方。戰(zhàn)略關聯(lián)“所以,如果您能夠(總結能力),那么您將(獲得問題的解決)?”“從我所了解到的(重復誰和如何),這個問題看起來不僅僅是您的問題,而是一個_問題!您看是這樣么?”“所以，導致您(陳述問題)的原因是?

12、對么?”“您講到(重復原因)如果有能力當,地點,人物這是否能解決問題呢?能力構想 A?能力構想 B?能力構想 C? “這個(問題)是否導致?” “如果是這樣,是不是(職務)也受到了影響?”#?, %?, $? “是因為?”原因 A?.原因 B?.原因 C?.#?, %?, $? “你怎樣才能（實現(xiàn)目標）？”“我可以為您出些主意么?”“除了您之外公司還有誰同樣受到這一痛苦的影響呢?他們又是怎樣被影響的呢？”“能告訴我是什么導致您(陳述問題)?”C3C2C1I3I2I1R3R2R1987654321顯現(xiàn)能力探索影響診斷原因開放型控制型確認型痛苦 $購買構想 $九格構想模型創(chuàng)建構想先求同，后建立差異

13、人們通常都喜歡自己的想法。隨著這種想法的形成，人們會產(chǎn)生所有權的意識。因此，大多數(shù)人都不喜歡別人說他們的想法是錯誤的。有時候，潛在購買者與你分享一個想法，這個想法可能是受競爭對手的影響而產(chǎn)生的，你會急于去向購買者解釋他們?yōu)槭裁村e了，或者急于去解釋為什么這是一個糟糕的決定。 你應當建立和購買者的同理心，就是說首先應該設法去了解購買者的現(xiàn)有方案，然后再試著去補充或改變這個方案。從心理學角度來說，一旦購買者認為你了解他們目前的想法，他們會更愿意就他們原有想法之外的話題進行交談。組織如何中進行評估和購買復習如果我們回顧一下銷售執(zhí)行原則中的概念，“組織如何進行評估和購買”，那么構想重塑的策略就很清晰了。

14、如果你在競爭激烈的形勢下，發(fā)現(xiàn)自己成為了“公司B”或“公司C”，不利于形成最初的購買要求，此時你處于劣勢，你需要成為首選供應商“公司A”。這就要求你應用構想重塑的基本原則：“先求同，后建立差異。” 你應該首先了解購買者現(xiàn)有的購買構想，站在與客戶相同的立場上。接下來，你可以試著讓客戶接受不同的觀點，可以通過增加需求清單，引入你的不同之處，或者去掉特定需求等方式進行?！爱斈阏椅視r，你是在尋求我們的幫助 （產(chǎn)品或服務）來是你們有能力解決（原始構想）?，F(xiàn)在你又說你需要（需求的功能）如果你已經(jīng)你能否（描述目標） ?”“我從聽說（重復是誰怎樣做的）看起來這不僅僅是你們的問題，而是_!我說的沒錯吧?”“所以你現(xiàn)在使用的方法是我說的沒錯吧？” “你是不是也在尋找的方法?”“如果你也用的方法會不會有些幫助呢？能力構想 A?能力構想 B?能力構想 C? “這種（痛苦）是否引發(fā)?” “這樣的話（名稱）也應該引起重視了吧?”#?, %?, $? “現(xiàn)在?”原因 A?.原因 B?.原因 C?.#?, %?, $? “您認為這個（重復買方的初始構想）會給您帶來什么樣的幫助？” (闡明最初構想的時間，使用形式和使用者）“出你之外，你們內(nèi)部誰還受（痛苦