二、銷(xiāo)售的一般過(guò)程

1、. 25萬(wàn)份精華管理資料，2萬(wàn)多集管理視頻講座：.；營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)二銷(xiāo)售的普經(jīng)過(guò)程本部份內(nèi)容為根本框架第一步 售前根本分析： 對(duì)任何一項(xiàng)銷(xiāo)售任務(wù)來(lái)說(shuō)，售前的根本分析任務(wù)既可以提高銷(xiāo)售的勝利機(jī)率，還可以節(jié)省不少的銷(xiāo)售本錢(qián)包括時(shí)間、精神、物質(zhì)等，甚至對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，也會(huì)由于做了售前根本分析任務(wù)而胸有成竹，自信心倍增。所以，所謂“磨刀不誤砍柴工，做好售前分析任務(wù)，不但可以使銷(xiāo)售任務(wù)事半功倍，甚至經(jīng)常會(huì)有些意想不到的收獲。售前根本分析任務(wù)普通包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：一、 產(chǎn)品效力銷(xiāo)售主張分析。 俗話說(shuō)，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆，銷(xiāo)售人員首先要對(duì)本人的產(chǎn)品效力了如指掌，才能夠自信心十足，也才干保證銷(xiāo)售洽談流暢自若

2、。了解本人的產(chǎn)品效力，實(shí)踐上就是要了解本身產(chǎn)品效力的特征與賣(mài)點(diǎn)，以及能給客戶(hù)帶來(lái)的益處?，F(xiàn)以某協(xié)會(huì)一次研討會(huì)為例簡(jiǎn)單闡明。A、主要賣(mài)點(diǎn)： a、 課題研討的專(zhuān)業(yè)性：長(zhǎng)期專(zhuān)注研討，近期專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研，多年專(zhuān)業(yè)實(shí)際，； b、 會(huì)議層次的權(quán)威性：講師背景，研討對(duì)象，參會(huì)人員等； c、 課題內(nèi)容的適用性：赴實(shí)地調(diào)研，針對(duì)性、前瞻性、可操作性強(qiáng)； d、 研討方式的互動(dòng)性：提供一個(gè)輕松、含金量高、覆蓋面廣的交流平臺(tái)； e、 會(huì)議效果的保證性：公司背景與信譽(yù)，豐富的專(zhuān)職從業(yè)閱歷等。B、給客戶(hù)帶來(lái)的直接益處： a、 個(gè)人技藝程度提升； b、 處理企業(yè)當(dāng)前問(wèn)題或預(yù)防問(wèn)題出現(xiàn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，處理問(wèn)題 c、 改善企業(yè)管

3、理現(xiàn)狀，提升企業(yè)管理程度理順運(yùn)作流程，節(jié)約本錢(qián)，提高效率C、給客戶(hù)帶來(lái)的間接益處 a、 個(gè)人職業(yè)生涯多一條選擇途徑； b、 推進(jìn)個(gè)人或企業(yè)事業(yè)的進(jìn)一步生長(zhǎng)； c、 搭建交流平臺(tái)，提供整合社會(huì)資源的時(shí)機(jī)。二、目的客戶(hù) 對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，“做對(duì)再做好是必需遵照的一條重要原那么。由于就銷(xiāo)售任務(wù)而言，一旦方向出現(xiàn)錯(cuò)誤或偏離，其后續(xù)的許多努力能夠都是白費(fèi)。因此，在了解本人的產(chǎn)品效力的根底上，銷(xiāo)售人員就要開(kāi)場(chǎng)判別目的客戶(hù)。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員必需求弄清楚：要向哪些對(duì)象銷(xiāo)售本人的產(chǎn)品找對(duì)人？處理好這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售任務(wù)才干有的放矢，才能夠節(jié)省時(shí)間精神，提高任務(wù)效率。 普通來(lái)說(shuō)，目的客戶(hù)大致可分為兩種：現(xiàn)實(shí)

4、客戶(hù)和潛在客戶(hù)?，F(xiàn)實(shí)客戶(hù)普通具備三個(gè)條件：有購(gòu)買(mǎi)意向、有購(gòu)買(mǎi)決議姑且具備購(gòu)買(mǎi)才干。這種客戶(hù)能夠是老客戶(hù)，也能夠是新客戶(hù)。潛在客戶(hù)那么是指目前暫不完全三個(gè)條件，但未來(lái)極能夠成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)的目的對(duì)象。我們?nèi)砸陨侠龊?jiǎn)要闡明。A、 現(xiàn)實(shí)客戶(hù)：企業(yè)老總、副總、行政人事?lián)稳说龋?有志朝本專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域開(kāi)展的白領(lǐng)階層； MBA學(xué)員、各類(lèi)商業(yè)協(xié)會(huì)等；B、 潛在客戶(hù)：企業(yè)行政人事部門(mén)的普通職員；無(wú)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán) 剛參與任務(wù)的白領(lǐng)；無(wú)購(gòu)買(mǎi)才干 其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶(hù)。無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向 確定了目的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員接著要繼續(xù)分析：這些客戶(hù)都在哪里？要經(jīng)過(guò)哪些途徑才干找到他們？假設(shè)說(shuō)確定誰(shuí)是目的客戶(hù)處理的是“我要把東西賣(mài)給誰(shuí)的問(wèn)題，那么，

5、這部分任務(wù)要處理的就是“經(jīng)過(guò)什么途徑把東西賣(mài)給他的問(wèn)題。所以在這段時(shí)間里，銷(xiāo)售人員做的主要任務(wù)就是搜集各種信息搜集信息的主要方法見(jiàn)后文，然后將搜集的信息簡(jiǎn)單過(guò)濾或歸類(lèi)，最后根據(jù)不同的對(duì)象擬訂不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二步 售前預(yù)備 古語(yǔ)云：“凡事預(yù)那么立，不預(yù)那么廢。其意思就是說(shuō)，事前做好充分的謀劃與預(yù)備，事情才干勝利，否那么就會(huì)失敗。當(dāng)然，在現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，任何事情都不能夠如此絕對(duì)，但至少存在一個(gè)道理：上天只會(huì)眷顧那些有所預(yù)備的人。銷(xiāo)售任務(wù)也是一樣，做好了事前的預(yù)備任務(wù)，銷(xiāo)售勝利的時(shí)機(jī)至少已提高了一半。 售前預(yù)備任務(wù)普通包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是方案預(yù)備，二是個(gè)人預(yù)備。方案預(yù)備主要是

6、指對(duì)即將進(jìn)展的銷(xiāo)售任務(wù)擬訂目的與推進(jìn)方案。這種方案可以使銷(xiāo)售人員在目的分解、方案實(shí)施、戰(zhàn)略推進(jìn)與修正、過(guò)程控制等環(huán)節(jié)上有較明晰的認(rèn)識(shí)，也為銷(xiāo)售任務(wù)的勝利提供了一定的保證。比如，今天我要的銷(xiāo)售目的是什么？能夠到達(dá)目的嗎？為什么？假設(shè)找不到聯(lián)絡(luò)人要怎樣辦？要換一種說(shuō)法嗎？等等。而個(gè)人預(yù)備，那么依不同的銷(xiāo)售方式有不同的相關(guān)內(nèi)容。但不論怎樣，每天的例行任務(wù)和開(kāi)展業(yè)務(wù)任務(wù)所需的根本資料如產(chǎn)品引見(jiàn)、銷(xiāo)售政策等卻是每一位銷(xiāo)售人員必不可少要預(yù)備的。本部分內(nèi)容詳見(jiàn)后文第三步 業(yè)務(wù)洽談 在完成售前預(yù)備任務(wù)之后，銷(xiāo)售人員才算是正式開(kāi)展業(yè)務(wù)任務(wù)。而開(kāi)展業(yè)務(wù)任務(wù)的主要方式就是業(yè)務(wù)洽談。普通來(lái)說(shuō)，大部分的業(yè)務(wù)洽談都可分為

7、以下幾個(gè)步驟：1、 初步接觸 不論是面對(duì)老客戶(hù)還是新客戶(hù)，初步接觸時(shí)免不了要進(jìn)展一番應(yīng)付，尤其是新客戶(hù)，還需求一些商務(wù)禮儀性的客套后，才能夠進(jìn)入來(lái)意闡明和產(chǎn)品簡(jiǎn)單引見(jiàn)階段。而銷(xiāo)售人員的目的，就是要在這一段時(shí)間內(nèi)尋覓適宜的時(shí)機(jī)，吸引客戶(hù)的留意力，用與朋友傾談的親切語(yǔ)氣與其接近，發(fā)明銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。 2、了解客戶(hù)需求 不同的客戶(hù)往往有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。銷(xiāo)售人員必需盡快了解客戶(hù)的需求特點(diǎn)，明確他們的喜好，才干最恰當(dāng)?shù)叵蚱湟]產(chǎn)品。普通要做到以下幾點(diǎn)： A、 留意客戶(hù)的語(yǔ)氣、動(dòng)作和表情，能否對(duì)產(chǎn)品有興趣。 B、 訊問(wèn)客戶(hù)的需求，引導(dǎo)客戶(hù)作出回答。3、引薦產(chǎn)品 向客戶(hù)引見(jiàn)產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的特性特點(diǎn)，提高其客

8、觀聯(lián)想力，構(gòu)成劇烈的購(gòu)買(mǎi)愿望。 a、 客戶(hù)引見(jiàn)產(chǎn)品時(shí)，要同時(shí)留意客戶(hù)的其他需求，隨時(shí)予以解答。 b、 根據(jù)客戶(hù)的需求，重點(diǎn)引見(jiàn)產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的益處。 c、 以宣傳單頁(yè)、資料等加以引證。 d、 鼓勵(lì)客戶(hù)多了解產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客作比較，讓客戶(hù)更多地了解產(chǎn)品的價(jià)值。 e、 實(shí)事求是地對(duì)客戶(hù)進(jìn)展購(gòu)買(mǎi)勸說(shuō)。 f、 引薦過(guò)程防止過(guò)多運(yùn)用專(zhuān)業(yè)名詞和術(shù)語(yǔ)，令客戶(hù)不明白第四步 異議處置客戶(hù)有一定購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問(wèn)或?qū)︿N(xiāo)售人員的引見(jiàn)持有異議，這時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)耐心地聽(tīng)取意見(jiàn)，同時(shí)留意其說(shuō)話語(yǔ)氣，察看其身體言語(yǔ)、表情，解答客戶(hù)的疑問(wèn)，并了解異議的主要緣由，處理問(wèn)題: 1、 客戶(hù)提出疑問(wèn)，首先應(yīng)耐心聽(tīng)取，不厭其

9、煩。 2、 對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題意見(jiàn)表示了解和一定，用“是，但是的說(shuō)法解釋。 3、 迅速用業(yè)務(wù)知識(shí)回答以下問(wèn)題，留意要簡(jiǎn)明扼要，讓客戶(hù)感到稱(chēng)心。4、 站在客戶(hù)的角度，分析提出異議的緣由，并協(xié)助 客戶(hù)處理問(wèn)題。 5、 解答過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持謙虛的態(tài)度，切忌和客戶(hù)爭(zhēng)論，切忌有藐視客戶(hù)的心情，切忌強(qiáng)迫客戶(hù)接受本人的觀念。第五步 成交清楚地向客戶(hù)引見(jiàn)了產(chǎn)品并解答了疑問(wèn)之后，銷(xiāo)售人員必需進(jìn)一步做壓服任務(wù)，盡快讓客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 1、 察看客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注情況，確定其購(gòu)買(mǎi)目的。 2、 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的必備性和給客戶(hù)帶來(lái)的益處。3、 引伸產(chǎn)品的附加價(jià)值，強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為是內(nèi)行的表達(dá)。 4、 協(xié)助 客戶(hù)作出明智

10、的選擇。 5、 讓客戶(hù)置信購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是正確的決議。第六步 附加推銷(xiāo) 附加推銷(xiāo)有兩個(gè)含義：一是：當(dāng)客戶(hù)不一定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，嘗試引薦其它產(chǎn)品，令客戶(hù)感興趣，并留下良好的專(zhuān)業(yè)效力印象；二是：客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)后，嘗試引薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)。1、 關(guān)注客戶(hù)的實(shí)踐需求，嘗試引薦其它相關(guān)產(chǎn)品。2、 假設(shè)客戶(hù)對(duì)目的產(chǎn)品不稱(chēng)心，可嘗試引薦其他產(chǎn)品。3、 站在客戶(hù)的立場(chǎng)為其建議、并引導(dǎo)。4、 假設(shè)客戶(hù)無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并贊賞客戶(hù)的關(guān)注，并請(qǐng)客戶(hù)隨時(shí)再來(lái)選購(gòu)。5、 切忌過(guò)分熱情，讓客戶(hù)有硬性推銷(xiāo)之感。6、 切忌有不悅的態(tài)度或?qū)蛻?hù)冷言冷語(yǔ)。比如，假設(shè)銷(xiāo)售人員找到人事經(jīng)理引薦內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶(hù)表示暫時(shí)沒(méi)有需

11、求時(shí)，可嘗試引薦會(huì)員業(yè)務(wù)，或者訊問(wèn)其他部門(mén)的內(nèi)訓(xùn)業(yè)務(wù)，“那您知道其他部門(mén)有相應(yīng)的方案嗎？能否幫我推薦一下該部門(mén)的擔(dān)任人？。這在銷(xiāo)售技巧中叫“借力打力法，即利用現(xiàn)有的客戶(hù)或業(yè)務(wù)關(guān)系，連鎖帶出一系列新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。第七步 付款客戶(hù)決議購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快速，不要太過(guò)費(fèi)事。銷(xiāo)售人員此時(shí)應(yīng)引導(dǎo)顧客如何順利付款。1、 通知客戶(hù)產(chǎn)品的價(jià)錢(qián)和購(gòu)買(mǎi)總價(jià)。2、 通知客戶(hù)付款方式。3、 確認(rèn)付款時(shí)間及開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票的有關(guān)事宜。普通來(lái)說(shuō)，要事先收取客戶(hù)的款項(xiàng)，并不是一件容易的事情，但也并非不能夠。銷(xiāo)售人員一方面可經(jīng)過(guò)強(qiáng)調(diào)公司的信譽(yù)及一向操作政策來(lái)壓服客戶(hù)，另一方面也可以經(jīng)過(guò)闡明事先打款雙方都可省心省事，可以提高事情效率來(lái)進(jìn)展講解。如“由于明天上課時(shí)間比較緊，人數(shù)也多，我建議您不如先把款打過(guò)來(lái)，到時(shí)您都不用和那么多人一同擠了，您看怎樣樣？第八步 善始善終售后效力達(dá)成買(mǎi)賣(mài)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持平和的態(tài)度為客戶(hù)效力，切不