如何利用網(wǎng)絡(luò)開拓國外市場

1、如何利用網(wǎng)絡(luò)開拓國外市場徐媛：很高興大家回到了網(wǎng)商論壇現(xiàn)場。我們剛才聽到陳慶探的精采分享。接下來呢，相信大家對電子商務(wù)、對互聯(lián)網(wǎng)有很深的認(rèn)識和了解，我們現(xiàn)在有一批網(wǎng)商通過互聯(lián)網(wǎng)得到很大的發(fā)展，想知道他們?nèi)绾巫觯绾芜x擇電子商務(wù)，從而在電子商務(wù)方面取得很好的成績。接下來有請論壇的主持陳慶探先生，我們走入網(wǎng)商的論壇現(xiàn)場，有請陳慶探先生。陳慶探：第二個環(huán)節(jié)，中國有句話百聞不如一見。2400萬的網(wǎng)商，我們今天正好邀請到兩位當(dāng)?shù)?，都是福建省的。聽聽發(fā)生在他身上如何向互聯(lián)網(wǎng)要財(cái)富的親身經(jīng)歷。有請第一位嘉賓福州市倉山鋒達(dá)塑膠廠廠長的許先生。大家熱烈歡迎。許先生是2001年加入阿里巴巴，2004年成交100多

2、萬美金，今年上半年成交80多萬美金，他就是我們說的創(chuàng)業(yè)青年。第二位邀請的是廈門香港嘉弘貿(mào)易有限公司的胡東陽，他的從業(yè)經(jīng)歷有十幾年。有請。胡總也是在網(wǎng)絡(luò)中開始做的，現(xiàn)在正式進(jìn)入我們網(wǎng)商的互動。我會代表各位問一下問題，最好留20分鐘時間讓各位自己提一些困惑，向兩位嘉賓發(fā)問。謝謝兩位嘉賓來到阿里巴巴網(wǎng)商論壇現(xiàn)場，創(chuàng)業(yè)不容易，守業(yè)更不容易，我們今天想聽聽兩位嘉賓周圍有哪些精彩的向互聯(lián)網(wǎng)要財(cái)富的經(jīng)歷。各位可能對兩位嘉賓還不太了解，問一下許先生大學(xué)畢業(yè)以后，創(chuàng)業(yè)時間不長，你可不可以和大家分享一下為什么進(jìn)這個行業(yè)，是因?yàn)榕既恍赃€是興趣愛好導(dǎo)致的，給大家介紹一下。許先生：大學(xué)畢業(yè)以后經(jīng)驗(yàn)是一個非常經(jīng)驗(yàn)不豐富的

3、年齡，首先是興趣愛好，本身的性格導(dǎo)致的，其次還有很重要的原因，因?yàn)槲覐男≡谝粋€做鞋的環(huán)境里長大的，所以選擇了進(jìn)入鞋業(yè)，因?yàn)楸旧韯?chuàng)業(yè)是我的興趣愛好，有這些因素，謝謝。陳慶探：大學(xué)畢業(yè)后因?yàn)榕d趣愛好選擇這個行業(yè)。謝謝許先生。聽聽胡總，聽聽一開始他為什么選擇這個行業(yè)。胡東陽：我學(xué)校畢業(yè)以后，當(dāng)時我們是屬于體制分配的問題，我從小比較叛逆，放棄了所有的工作，一個人到廈門打工，剛開始在企業(yè)里面做事，后來出來自己做，慢慢從原來從事的行業(yè)慢慢開始自己經(jīng)營，一直在做玩具禮品行業(yè)，陳慶探：做了多久？胡東陽：從91年到現(xiàn)在。陳慶探：有沒有什么經(jīng)驗(yàn)和同行交流一下？創(chuàng)業(yè)雖好，但是很難，你怎樣可以讓買家知道我們的產(chǎn)品我的

4、服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)沒有產(chǎn)生之前，或者說你沒有觸網(wǎng)之前，你怎樣讓那些買家知道你們公司，通過哪些傳統(tǒng)的方式，在傳統(tǒng)渠道當(dāng)中你一般碰到哪些困難和問題，你是怎樣解決的。來和大家分享一下。許先生：我覺得在互聯(lián)網(wǎng)之前推銷產(chǎn)品是很難的，上門推銷也有，往往得不到很多效果，效果最多的就是朋友中有大學(xué)同學(xué)在某家外貿(mào)公司做，通過朋友介紹的方式進(jìn)行推廣，但是這樣時間浪費(fèi)的比較多，自己又不能集中精力進(jìn)行企業(yè)開發(fā)、管理，等于產(chǎn)品推銷了，但是技術(shù)沒有了。陳慶探：我們在推銷服務(wù)之前，過程中肯定有困難，有沒有想過不做了。許先生：可能跟阿里巴巴的馬云一樣，倒下了再站起來的，因?yàn)樘啻瘟?，現(xiàn)在比較堅(jiān)韌了。陳慶探：胡總比較叛逆，你通過推

5、廣你的產(chǎn)品的時候遇到什么困難，怎么解決？胡東陽：剛開始都是通過交易會擺攤的，國內(nèi)國外的都有，后來發(fā)現(xiàn)交易會這個費(fèi)用越來越高，一屆十幾萬，確實(shí)非常高，后面我看到產(chǎn)品的積累競爭越來越低，后來我們又去了96年、97年的交易會，我發(fā)現(xiàn)訂單拿得非常少，而且所獲得的利潤難以支付攤位的費(fèi)用。我想用什么方式進(jìn)行平衡，2003年廈門開了一個研討會，我聽了，覺得電子商務(wù)非常好，在95年的時候我就買了電腦，也申請了Email,但是把電腦放在我朋友家，我自己沒有用。98年我聽到演講以后覺得這是非常好的途徑，我很快就注冊了一個頂級Email，做了一個開始，加入美商網(wǎng)，他們給了我很多承諾，我發(fā)現(xiàn)沒有兌現(xiàn)，我想如果東家會在

6、場的話，他肯定是中國唯一一個被我罵過的。我也想說像我以前大學(xué)的同學(xué)，剛開始想嫁給外國人，后來還是嫁給了中國人，我有很多朋友不僅把東西賣出去了，而且也把自己賣到國外去了，到丹麥去了。我說你怎么認(rèn)識的，他說通過網(wǎng)絡(luò)QQ認(rèn)識的，我說你都可以把自己賣出去，我肯定也可以通過網(wǎng)絡(luò)把自己推銷出去。這么一兩年下來，我的效果很不好。在2000年的時候看到新浪網(wǎng)上面講到一個標(biāo)題中國人的商務(wù)網(wǎng)站，真正的商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴即將推出。我當(dāng)時沒有概念，只是覺得阿里巴巴這個名字很有吸引力。等到他正式推出，我去看，覺得非常通俗易懂，大家不要以為老外非常厲害什么都懂，其實(shí)他們也是傻瓜。我很早就成為阿里巴巴的免費(fèi)會員，2000年去

7、掛的，兩個月才掛一次，到下半年我才比較積極，我發(fā)現(xiàn)他們的平臺更新越來越快，我每個禮拜都在掛，一直在刷新，2000年底我就收到了五個詢盤，2001年5月6號收到第一個訂單，2500美金。我覺得阿里巴巴是不錯的。我打電話到杭州的美商網(wǎng)，我覺得美商網(wǎng)到末日了，我問他們有沒有推出會員制的，給我們提供很好的機(jī)會，我在美商會做了很久，但是他很多承諾沒有兌現(xiàn)。他們說我們廈門可能很快就有辦事處，2001年我在廈門加入了阿里巴巴。陳慶探：剛開始的時候看到別人用互聯(lián)網(wǎng)，很有興趣，第一個網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易不但人沒有嫁出去，產(chǎn)品也沒有賣出去，但是還是對互聯(lián)網(wǎng)有信心。胡總，你還是有收獲的。許先生：我接觸的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是從下載軟件，

8、玩游戲開始的。而不是從做生意開始的。然后大學(xué)畢業(yè)以后進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域，貿(mào)易領(lǐng)域剛推推銷的時候遇到一些問題，后來人家說阿里巴巴不錯，又是免費(fèi)，然后我就去試一下，申請一個免費(fèi)會員，開始做采購，做貿(mào)易，一起都做。接下來就做了誠信通，到了2003年我是比較晚加入中國供應(yīng)商行列，我覺得選擇中國供應(yīng)商，有別人先前的例子在那里，他進(jìn)入中國供應(yīng)商之后整個貿(mào)易額提升得非?？於夜景l(fā)展速度也非?？臁Ｋ麑ν庹Z以及整個國際貿(mào)易都不如我，我想他能做，我應(yīng)該會比他做得更好，現(xiàn)在事實(shí)上我比他做得更好。陳慶探：人總是這樣，看到別人成功了，也想嘗試一下，恭喜許先生嘗試。一個玩游戲玩到互聯(lián)網(wǎng)，一個為了賣產(chǎn)品接觸互聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)上成交真的

9、那么好嗎？我想問胡總你感覺加入阿里巴巴之后，有沒有在措施上面碰到問題，你自己有沒有案例的分析，跟大家分享一下，哪次成交比較艱難？胡東陽：在互聯(lián)網(wǎng)的交易比較艱難，客戶憑什么信任你？一個客戶詢盤進(jìn)來，我們每天都會收到很多詢盤，當(dāng)時李齊到廈門來，我說我有詢盤我就能做。國外的詢盤，根據(jù)我自己的經(jīng)驗(yàn)是你回復(fù)一定要及時，不要我睡一覺再來回。詢盤發(fā)出去，你第一時間要回復(fù)，而且詢盤回復(fù)的東西是他所想要的東西，他看到非常輕松，很快會給你回復(fù)，你中標(biāo)的機(jī)會就很高。一般最快的回復(fù)時間，我當(dāng)時很拼命，跟別人是不一樣的，我當(dāng)時受生活所迫，自己在操作，我一般在五分鐘之內(nèi)就出去了，晚上都要加班的。我經(jīng)常做到凌晨三點(diǎn)，能夠及時給買家以最快回復(fù)。2002年的時候，我有一天從早上七點(diǎn)半到第二天凌晨五點(diǎn)半，回復(fù)三百多封信，陳慶探：這么多買家的詢盤都不一樣，你是有范本存著，還是臨時回復(fù)呢？胡東陽：我做這個行業(yè)已經(jīng)很久了，比較熟悉了，一般看到信件速度是非常快的。陳慶探：因?yàn)楣S老板不可能天天盯著詢盤，有可能讓員工回復(fù)，如果你沒有空會怎么處理。胡東陽：我跟他說我們所要的產(chǎn)品你先熟悉了，讓他們?nèi)チ私馇宄私馇宄笪曳乓恍┰儽P給他們回，剛開始非常棘手，他們回不來了，我要求他們20分鐘回完，新手經(jīng)?；夭煌?。我現(xiàn)在要求他們5到1