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文檔簡介
1、本教材的使命參與式教學(xué)引例小案例:貼近生活問題:激發(fā)興趣理論知識(shí)要點(diǎn)清晰提煉銷售精髓穿插案例闡釋理論引發(fā)思考銷售演練仿真環(huán)境親身體驗(yàn)銷售案例具體情境探尋最佳解決方案你能成為優(yōu)秀的銷售人員嗎? 本課程目標(biāo)自認(rèn)為優(yōu)秀的人不知道的人自認(rèn)為不優(yōu)秀的人模塊一 銷售與客戶關(guān)系管理感悟銷售本質(zhì),探索自身的銷售力第1章 認(rèn)識(shí)自己與銷售工作第2章 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)及過程第1章 認(rèn)識(shí)自己與銷售工作優(yōu)秀的銷售人員通常具備成為企業(yè)家或偉大人物的潛質(zhì)。佚名天天對(duì)著鏡子說:I like you. 喜歡自己,你贏定了!世界上最優(yōu)秀的銷售人員 喬.吉拉德熱身&調(diào)整狀態(tài)請(qǐng)全體起立握拳擊掌,消除疲勞手掌擊拳,振作精神要求跟我做
2、每個(gè)人全神貫注突破心理困境啟示1:學(xué)習(xí)銷售很簡單心誠則靈全神貫注心領(lǐng)神會(huì)身臨其境深受其益啟示2: 提高銷售力簡單理論反復(fù)實(shí)踐銷售力喬吉拉德對(duì)銷售人員的告誡 把簡單的事情重復(fù)做練習(xí)、練習(xí),再練習(xí)本講提綱閱讀引例:李嘉誠:從推銷員到全球華人首富(教材P2)1. 你覺得李嘉誠推銷才能是天生的嗎?2. 你覺得李嘉誠早年的推銷經(jīng)歷對(duì)其職業(yè)成功起到什么作用?閱讀教材,了解理論要點(diǎn)(教材P3-13)人職匹配理論人:優(yōu)秀銷售人員的共性特征職:銷售工作的實(shí)質(zhì)與回報(bào)對(duì)銷售人員的認(rèn)識(shí)誤區(qū)案例分析讓我們一起去探索銷售的奧秘吧對(duì)銷售人員常見的認(rèn)識(shí)誤區(qū)銷售人員的主要任務(wù)是賣出東西,只有外向型性格的人適合做銷售銷售人員是天
3、生的,銷售人員的素質(zhì)要求是相同的銷售人員從事的是低微的職業(yè)未來銷售人員的作用越來越小了,甚至不需要銷售人員了案例分析:康師傅公司是否進(jìn)入方便米飯市場(chǎng)? (教材P?-1?頁)0.有人認(rèn)為“宗慶后的推銷經(jīng)歷是其創(chuàng)業(yè)成功的捷徑”,你同意這一觀點(diǎn)嗎?為什么?(5m)Vs.你想從事推銷工作嗎?反方案例分析步驟個(gè)人閱讀案例帶著問題提前閱讀小組討論小組報(bào)告師生互動(dòng)教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)課后回顧與總結(jié)鞏固知識(shí)點(diǎn)強(qiáng)化應(yīng)用教學(xué)目標(biāo)加深對(duì)優(yōu)秀銷售人員特質(zhì)、銷售工作實(shí)質(zhì)等知識(shí)點(diǎn)的理解訓(xùn)練銷售職業(yè)生涯規(guī)劃的技能第一步 個(gè)人閱讀案例并思考問題(15m) (教材P?-?頁)老師的問題1你認(rèn)為宗慶后適合做推銷員嗎?為什么?2宗慶后從
4、事銷售工作面臨的具體機(jī)遇與挑戰(zhàn)?3宗慶后的推銷經(jīng)歷對(duì)娃哈哈的成功有什么直接的作用?第二步 小組討論(15m)分組,選組長、報(bào)告人由組長組織討論總結(jié)觀點(diǎn)(關(guān)鍵詞,黑板,30字)第三步 課堂互動(dòng)(30m)問題理論實(shí)踐洞察Q1你認(rèn)為宗慶后適合做推銷員嗎?為什么?人職匹配:一個(gè)的簡單理論 Understanding Yourself !人-組織 匹配你適合什么樣的企業(yè)文化?人-職 匹配你適合什么職業(yè)/工作?Hug the one you love你有銷售潛力嗎?測(cè)試你的銷售潛質(zhì)小測(cè)驗(yàn):為我們的銷售能力打分?教材p13-14在工作中出類拔萃的銷售代表通常是:友善且渴望讓人愉快地10性情活躍,反應(yīng)迅速且高
5、效的10勤奮的10能理解客戶需求并解決顧客問題的見多識(shí)廣,能提供創(chuàng)造性幫助的 10誠信的10為客戶著想的10專注的10處亂不驚的10樂觀的10小測(cè)驗(yàn):為我們的銷售機(jī)會(huì)打分?優(yōu)秀銷售代表總是能夠做到:專注傾聽對(duì)方的要求10保持積極的態(tài)度10以誠待人10充分了解產(chǎn)品特性及功能10避免技術(shù)術(shù)語和賣弄詞語10讓客戶對(duì)本人、所提供的信息和公司產(chǎn)生信任10讓每個(gè)客戶感覺到自己很重要10滿足客戶的需要10主動(dòng)爭(zhēng)取成交10妥善處理客戶的不滿 10結(jié)果分析個(gè)人銷售能力資本如果的 服務(wù)能力在70分以上,說明你擁有較多的個(gè)人銷售資本個(gè)人銷售機(jī)會(huì)如果你的銷售機(jī)會(huì)在70分以上,說明你有較多的把握機(jī)會(huì)的能力結(jié)果分析:你屬
6、于哪一類?銷售能力銷售機(jī)會(huì)7070第3類表現(xiàn)一般第1類表現(xiàn)最好第2類表現(xiàn)較好第4類銷售潛能最大你的銷售潛能如何?Q1 你一天工作多長時(shí)間嗎?Q2你在工作中發(fā)揮了多少的潛能?10%-90%愛因斯坦:5%一般人:3%美國調(diào)查顯示, 一般銷售人員一天平均只工作1到1.5小時(shí)短板原理我的銷售工作瓶頸到底在哪里?優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)主動(dòng)性可靠性與值得信賴溝通技能與靈活性創(chuàng)造力與自信心情商 對(duì)于一艘盲目航行的船來說,所有的風(fēng)都是逆風(fēng)。 哈伯特 如果一個(gè)人沒有積極的職業(yè)態(tài)度和職業(yè)目標(biāo),那么,所有的專業(yè)知識(shí)、技能都難以轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力! 姚飛 知識(shí)不是力量!改進(jìn)從頭開始需要大幅度提高的技能馬馬虎虎還湊合的技能
7、超級(jí)明星你掌握的最為出色的技能小練習(xí)我的超級(jí)明星技能是若我不能將其發(fā)揮到極致,我是個(gè)大!行動(dòng)一天之幾在于晚!技能: 。行動(dòng)計(jì)劃: 。技能: 。行動(dòng)計(jì)劃: 。行動(dòng)的巨人如何突破個(gè)人銷售職業(yè)瓶頸?銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是賣出產(chǎn)品或服務(wù)銷售可幫助你實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想夢(mèng)想+實(shí)干=銷售奇跡!打工:貴人 相助創(chuàng)業(yè):承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)銷售人員做什么?了解銷售工作的實(shí)質(zhì)推銷員的提升其他稱呼男/女售貨員,推銷員,業(yè)務(wù)員,銷售顧問/工程師,地區(qū)代表、代理商、行銷/銷售代表、廠家代表訂單承接人訂單征求者客戶代表關(guān)系經(jīng)理顧客關(guān)系管理者獵人or農(nóng)夫?團(tuán)隊(duì)管理者老虎or狼?狼性文化敏銳的嗅覺不屈不撓群體奮斗 與公司其他部門協(xié)作猛虎撲羊群情報(bào)員銷售人
8、員是公司的市場(chǎng)耳目洞察顧客的需求?Q2宗慶后從事銷售工作面臨的具體機(jī)遇與挑戰(zhàn)?如何把梳子賣給和尚?實(shí)戰(zhàn)演練如何把梳子賣給老板?為應(yīng)對(duì)不景氣,每個(gè)業(yè)務(wù)員都要提高自己的銷售能力,現(xiàn)在大家試著把這把梳子推銷給我.各顯神通你要.要不買,我可.要?dú)?買了!買一贈(zèng)一做推銷人員的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)沒有需求產(chǎn)品功能單一目標(biāo)壓力競(jìng)爭(zhēng)激烈社會(huì)偏見機(jī)會(huì):從推銷員到富翁世界70-80%的老板或富翁做過推銷工作?我之所以會(huì)成功不是因?yàn)槲液芏娔X,而是因?yàn)槲視?huì)銷售。我曾經(jīng)銷售軟件達(dá)六年之久,才開始從事管理工作。比爾蓋茨自傳中南鐘表-五金廠(在舅舅庇護(hù)下打工與獨(dú)立打工兩種選擇)-塑料廠(塑膠桶和鍍鋅鐵桶)機(jī)會(huì):從推銷員到老板大陸首富
9、:娃哈哈的宗慶后劉永好:鵪鶉蛋孵出民生銀行機(jī)會(huì):從推銷員到CEOCEO 有Marketing&Sales背景的比例超過了出身技術(shù)和財(cái)務(wù)的群體,如GE:伊梅爾特、歐萊雅:歐文、強(qiáng)生:威爾頓、施樂:莫西卡;雀巢:包必達(dá)“未來的總經(jīng)理,有99%將從銷售人員中產(chǎn)生。”彼德德魯克Q3宗慶后的推銷經(jīng)歷對(duì)娃哈哈的成功有什么直接的作用?你能成為一個(gè)成功的銷售人員嗎?銷售工作革命舊模式新模式今天的客戶比以前聰明多了!有些甚至比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)、更有能力!只干與銷售工作直接相關(guān)的事情見到潛在客戶時(shí),了解客戶:10%的時(shí)間,判斷客戶是否購買:20%忽悠:花盡了心思,用盡伎倆說服客戶購買與客戶建立互信的基礎(chǔ);跟客戶直
10、接溝通,找出客戶對(duì)你、產(chǎn)品、公司,真正的需求?專業(yè)地介紹你的產(chǎn)品與服務(wù),客戶要求購買你的產(chǎn)品。喬吉拉德:最幸運(yùn)的銷售人員喬.吉拉德創(chuàng)世界紀(jì)錄的推銷員推銷業(yè)績:共售出13001輛汽車,連續(xù)15年成為世界上銷售汽車最多的人,其中六年年均銷售1300輛汽車35歲之前換過 40份工作 推銷秘訣:推銷產(chǎn)品其實(shí)是推銷自己 如何成為喬吉拉德式的銷售人員?認(rèn)識(shí)銷售工作應(yīng)接挑戰(zhàn),抓住機(jī)會(huì)認(rèn)同各種角色認(rèn)識(shí)自己個(gè)人銷售資本個(gè)人銷售機(jī)會(huì)突破銷售職業(yè)瓶頸思路要開闊、大氣建立幸運(yùn)的心智模式乘勝前進(jìn)訓(xùn)練修煉訓(xùn)練1,99,91,19,11,1訂單承接者1,9自己推銷9,1強(qiáng)行推銷者9,9解決問題導(dǎo)向低 對(duì)銷售額的關(guān)心(銷售導(dǎo)向) 高高對(duì)客戶的關(guān)心低修煉Above all, dont lose hope思考少年派是如何通過修煉存活下來的?遇到的最大挑戰(zhàn)是什么?如何應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的?作為一個(gè)幸運(yùn)的銷售代表,你有何啟發(fā)?最大的挑戰(zhàn)?自然環(huán)境?沉船,天,海動(dòng)物?老虎自己?人性的弱點(diǎn)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)?知彼知己?弱肉強(qiáng)食?利用人性的弱點(diǎn)?信
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