醫(yī)藥代表培訓--醫(yī)院微觀市場管理-課件

1、醫(yī)院微觀市場管理2給你一個成功的階梯積極的心態(tài)馬上行動時間管理良好的人際關(guān)系明確的目標身心健康良好習慣求知創(chuàng)新成功屬于你 ! !3積極的心態(tài)任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞，丑也一樣，你愿意怎樣？4記?。悍e極的心態(tài)象太陽，照到哪里哪里亮。消極的心態(tài)象月亮，初一十五不一樣。積極的心態(tài)是永恒的制勝法寶。微觀市場開發(fā)的總體思路我們在哪里？我們要 去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？當我們到達時，怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標設(shè)定策略制定計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制3銷售的基本概念 雙向溝通 通過產(chǎn)品或服務(wù)滿足客戶的特定需求 利用市場策略發(fā)掘市場潛力

2、不斷增加目前產(chǎn)品的用量微觀市場銷售方法基本概念把市場區(qū)隔極小化，根據(jù)其特點制定單一的策略。通過發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的特定需求發(fā)揮其最大潛力。執(zhí)行工作計劃。評估。怎樣做微觀市場？2、做微觀市場所必須具備的幾項條件 1）醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) 銷售技巧 產(chǎn)品知識 相關(guān)醫(yī)學知識 基本的市場知識 必勝的欲望82）完整的醫(yī)院檔案 基本情況 產(chǎn)品用量：產(chǎn)品/競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） 進貨渠道 人事關(guān)系3）渠道暢通4）能較準確地得到各種數(shù)據(jù)怎樣做微觀市場？3、操作 1）醫(yī)院分類 2）醫(yī)院/醫(yī)生潛力分析 3）確定目標（targeting audience） 4) 制定策略 5)設(shè)定每個客戶的工作方案(專業(yè)服務(wù)

3、) 6)執(zhí)行 7）評估怎樣做微觀市場？微觀市場開發(fā)的市場分析我們在哪里？我們要 去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？當我們到達時，怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標設(shè)定策略制定計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制3醫(yī)院微觀市場分析你的微觀市場有多大？怎樣進行市場細分？競爭對手分析市場環(huán)境分析如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢并抓住機會？13區(qū)域市場的大小從患者總數(shù)計算總需求大小從總銷售額計算區(qū)域市場價值按目標醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量、床位數(shù) 計算患者的總數(shù)及按月購進額計算市場總值實際常用-目標醫(yī)院推算法 床位 日門診量 月購進額 該類藥占總銷售額A級目標醫(yī)院 500張 1500 500萬元B級目標醫(yī)院 200500張 5001500 10

4、0萬500萬C級目標醫(yī)院 200張 500 100萬14市場潛力分析：醫(yī)院潛力15市場潛力分析：科室潛力 平均每科的總處方量 平均每日病人數(shù)量 平均使用該藥品病人比例（%） 平均每病人的處方量 工作日 我產(chǎn)品在每科的總處方量 平均被處方我產(chǎn)品的病人數(shù)平均每病人的處方量工作日 我產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 我產(chǎn)品總處方數(shù)/該科的總處方量16醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方競爭對手的產(chǎn)品? 醫(yī)生對什么樣病人選用我的產(chǎn)品? 什么情況下處方競爭產(chǎn)品? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少?微觀市場潛力分析(四)：患者潛力分析平均每日病人的處方量療程

5、天數(shù)每日病人的處方量:根據(jù)不同治療階段治療方案.關(guān)鍵點:根據(jù)市場策略推薦最佳的治療方案,應(yīng)充分考慮患者/企業(yè)雙方利益18如何做好市場細分 什么是市場細分？ 將具有相同或相似需求的消費者歸納在一起市場細分市場/需求19怎樣細分市場醫(yī)生種類地 理病人種類疾病種類麻醉科醫(yī)生大城市高收入高血壓消化科醫(yī)生中小城市低收入冠心病婦產(chǎn)科醫(yī)生縣級城市公費婦科感染骨科醫(yī)生農(nóng)村自費泌尿道感染20為什么要對市場進行細分識別目標消費者群體的共同需求更好地使用有限資料創(chuàng)造良好的產(chǎn)品形象來抵抗競爭21細分市場必備的條件可衡量性 潛力+結(jié)果可接近性 通過推銷途徑更有效 地降低成本并可以達到足量的 足夠的市場價值同質(zhì)的 消費者

6、足夠同樣的需要22怎樣確定目標市場市場容量大小競爭者重點投入市場我們產(chǎn)品的優(yōu)勢所在目標醫(yī)院容易區(qū)別23選擇目標市場時注意競爭對手地方保護嚴重，我們不能進入（市場障礙）進入市場成本太高，公司無利可圖（不宜進入）大醫(yī)院進入壁壘過高，不值得進入當?shù)毓煿芾磉^嚴，高價者難以進入當?shù)亟?jīng)濟水平、顧客購買能力直接競爭對手左右市場，與商業(yè)、醫(yī)院有同盟協(xié)定24競爭對手分析 誰是主要競爭對手？ 他的投資規(guī)模、推廣力度如何？ 客戶如何看待競爭者？ 他的營消策略、推廣重點、代表的能動性、 與醫(yī)院的關(guān)系等? 本階段他的主要推廣活動?25競爭對手的選定：競爭能力分析 重要程度產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C市場增長率10212市場大小

7、10231促銷力度15223銷售力量15123覆蓋面5131代理商網(wǎng)絡(luò)5122于客戶的關(guān)系15222產(chǎn)品5122營銷經(jīng)驗10121公司形象5111管理能力521226客戶為什么要用競爭產(chǎn)品對我們的產(chǎn)品是缺乏信心還是缺乏了解？從競爭者方面是否可得到額外利益？特別的人際關(guān)系，還是與醫(yī)院的常年合作協(xié)義？太多的同類產(chǎn)品，難以取舍。固有的習慣難以改變。27市場環(huán)境分析 市場環(huán)境是指公司和產(chǎn)品之外的，不受我們控制的，對相關(guān)市場帶來應(yīng)響的各種因素。這些因素可以帶來有利的影響提供機會，或帶來不利的影響造成威脅。環(huán)境因素按性質(zhì)分為四類 Socisl/Cultural/demographic 社會文化/人口的 T

8、echnological 技術(shù)的 Economic 經(jīng)濟的 Political/Legal 政治/法律的所以又稱作 Step 分析在市場環(huán)境中，重視是否影響市場容量、價值和競爭成本。28SWOT分析 優(yōu)勢和弱勢 STRENGTHS&WEAKNESSES總是來源于公司產(chǎn)品本身 基于目前事實例如：（1）公司大小、形象、推廣預(yù)算、營銷技巧、 人員激勵、分銷網(wǎng)絡(luò)、GMP、GSP 、 客戶服務(wù)、管理質(zhì)量 （2）產(chǎn)品療效、副作用、方便性、質(zhì)量、 技術(shù)背景、價格、市場占有率 29 機會和威脅 OPPORTUNITIES&THREATS總是來源于市場劃分外界環(huán)境競爭情況應(yīng)該基于目前現(xiàn)狀及將來的預(yù)期例如；（1）

9、市場劃分：大小、增長、價格敏感等 （2）外界環(huán)境：經(jīng)濟狀況、政策導(dǎo)向、公眾態(tài)度 （3）競爭情況：競爭者數(shù)量、 營銷技巧、實力等SWOT分析30內(nèi)部分析：優(yōu)勢/劣勢因素優(yōu)勢劣勢獲利能力市場與銷售藥品質(zhì)量價格促銷組合財力人員結(jié)構(gòu)企業(yè)聲譽31因 素機 遇 威 脅潛在客戶當前顧客競爭環(huán)境技術(shù)政府政策、法規(guī)變化公費目錄基本醫(yī)療保險目錄經(jīng)濟環(huán)境外部分析：機遇/威脅 對客戶具有重要的利益 獨特性 可持續(xù)性 盈利 差 異 化 優(yōu) 勢 (Differential Advantage)成功銷售的4R正確的客戶 RIGHT CUSTOMER正確的拜訪頻率 RIGHT FRENQENCY正確的產(chǎn)品信息 RIGHT M

10、ESSAGE正確的銷售代表 RIGHT REPRESENTATIVE善于收集市場信息善于與信息機構(gòu)建立密切關(guān)系利用地區(qū)管理系統(tǒng)利用目標策略規(guī)劃銷售活動重視拜訪頻率而非覆蓋率不斷更新目標醫(yī)生名單拜訪有潛力的醫(yī)生而非容易的醫(yī)生經(jīng)常評估醫(yī)生的潛力和觀點做一個好的目標客戶尋找者小醫(yī)生潛力等級大潛力小用量大潛力大用量大 潛力大 用量小潛力小用量小大產(chǎn)品使用情況小放棄潛力小用量少投資潛力大用量少保持并投資 潛力大 用量大保持潛力小用量大小醫(yī)生潛力等級大大產(chǎn)品使用情況小恰當?shù)目蛻?Right Customer只有那些有潛力的醫(yī)生才是我們拜訪的人嗎？大門診量的醫(yī)生大處方金額的醫(yī)生（25RMB/每個病人）有影響

11、力的VIP，專家將會成為有潛力的醫(yī)生病房的醫(yī)生已經(jīng)是我們的大處方醫(yī)生目標醫(yī)生定位1.1 目標客戶定位 病人數(shù)量多 門診醫(yī)生 處方價值高 （50元/病人） 影響力大 VIP醫(yī)生，學術(shù)帶頭人 用藥潛力大 支持者 未來潛力1.2 應(yīng)掌握的客戶資料科室/部門最佳拜訪時間目前用藥習慣(我公司及競爭產(chǎn)品)個性/特點個人喜惡特殊愛好其他目標醫(yī)生定位微觀市場開發(fā)的策略制定我們在哪里？我們要 去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？當我們到達時，怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標設(shè)定策略制定計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制3如何制定微觀市場銷售策略？明確各個產(chǎn)品定位選定競爭對手和競爭策略制定推廣策略、推廣組合制定戰(zhàn)術(shù)行動計劃產(chǎn)品策略和戰(zhàn)術(shù)描

12、述你將采取的行動或使用的方法來完成策略，例如推銷策略。車輛 Tactic戰(zhàn)術(shù) 描述你想怎樣達到你的目標對象你將著重的關(guān)鍵產(chǎn)品的特點/利益你的劃分市場道路 Strategy策略 增加目標醫(yī)院產(chǎn)品銷量的方法增 長新目標醫(yī)生新科室/適應(yīng)癥增加目標醫(yī)生用量 增加知名度新用法/療程 科室病房 新適應(yīng)癥 鼓勵試用 增加使用頻率微觀市場開發(fā)的執(zhí)行我們在哪里？我們要 去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？當我們到達時，怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標設(shè)定策略制定計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制3產(chǎn)品的市場定位微觀市場細分 目標客戶確定宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢促銷組合產(chǎn)品的成功銷售核心策略產(chǎn)品定位：就是將產(chǎn)品的特點(益處)與劃分的目標市場需要相

13、對應(yīng)的過程。我們的顧客所需要的是什么？我的產(chǎn)品有什么益處？產(chǎn)品的什么特點肯定這些益處？產(chǎn)品定位：你的產(chǎn)品在客戶頭腦中的認知區(qū)域中的位置。產(chǎn)品定位(Positioning) 對客戶具有重要的利益 獨特性 可持續(xù)性 盈利差 異 化 優(yōu) 勢 (Differential Advantage)推廣方式1、面對面銷售2、醫(yī)生座談會3、院內(nèi)廣告4、公共關(guān)系5、臨床試驗6、學術(shù)會議7、提示性禮品8、樣品9、直接郵寄10、各種宣傳資料11、發(fā)表專業(yè)科普文章推廣資源管理的重要性從經(jīng)濟學上來講，資源永遠是稀缺的，黃油與大炮永遠是一對矛盾1資源的稀缺性2資源管理的重要性好的資源管理可以給企業(yè)帶來如下的好處：首先可以提

14、高客戶的滿意率、滿意度，客戶非常滿意企業(yè)的投入；其次是更符合20?80定律，可以大幅度提高資源投入產(chǎn)出的比例；最后是好的資源管理可以防止資源的浪費。成功基本法：2/8定律 成功20%靠自己，80%靠他人； 花80%的時間、精力和資金學習20%的最基本的觀念和方法； 花80%的時間、精力和資金為20%的優(yōu)質(zhì)客戶提供超出他們期望值的滿意服務(wù)； 花80%的時間、精力和資金做20%的最有價值的事情； 花80%的時間、精力和資金建立和不斷維護20%的最優(yōu)質(zhì)的客戶。資源管理常見的誤區(qū)企業(yè)資源管理的誤區(qū)可以分為兩個方面：數(shù)量和質(zhì)量的誤區(qū)。1資源的投入數(shù)量資源管理在數(shù)量的誤區(qū)方面主要有以下四個方面：一是重點客

15、戶沒有得到相應(yīng)的重視，例如公司舉辦的學術(shù)會議沒有邀請某位重要客戶，而導(dǎo)致客戶對企業(yè)產(chǎn)生不滿；二是一般的客戶短期重復(fù)投入；三是投入太過集中，例如有五個客戶，而公司舉辦的活動只邀請了其中兩位；四是被動的投入比例比較高，效果差。資源管理常見的誤區(qū)2資源的投入質(zhì)量資源管理在質(zhì)量方面的誤區(qū)主要有四個方面：客戶對現(xiàn)有投入的漠視；客戶的注意力在其它方面，抱怨較多；會議的到會率不高；會議到會人員并非是所期望的人員。有效管理資源投入的質(zhì)與量1投入要有針對性投入要有針對性，要引起客戶的興趣，這要求銷售人員對自己的客戶非常了解，了解他的專業(yè)特長和業(yè)余興趣愛好。例如你的客戶是呼吸科的一位專家，他的特長是治療哮喘，如果

16、你提供呼吸機方面的信息給他，他不會產(chǎn)生太大的興趣，如果你提供很多有關(guān)哮喘的國際上的信息給他，相信他會對你很滿意。每個客戶都有自己的業(yè)余興趣，有的喜歡養(yǎng)花，有的喜歡打乒乓球、羽毛球，銷售人員可以根據(jù)客戶的不同興趣組織相應(yīng)的活動，例如，定期把喜歡打乒乓球的客戶組織到一起，舉辦乒乓球比賽，針對不同客戶的興趣組織相應(yīng)的活動。有效管理資源投入的質(zhì)與量2增加主動投入主動投入非常重要，銷售人員應(yīng)該主動探尋客戶的需求，對客戶的需求有預(yù)見性。例如很多客戶都有小孩，而自己非常忙，沒有時間照顧小孩，企業(yè)可以在周末組織客戶的小孩去郊游，幫助客戶減輕一些負擔，此時客戶會覺得你很體貼、細心，有利于跟客戶建立良好的關(guān)系。有

17、效管理資源投入的質(zhì)與量3塑造客戶正確的期望值客戶永遠是第一位的，客戶就是上帝，但是客戶并不永遠是正確的，銷售人員應(yīng)該學會塑造客戶正確的期望值。很多客戶提出的要求，企業(yè)根本做不到，此時，不能直接拒絕他，而要做他忠實的傾聽者，同時引導(dǎo)他，幫助他塑造正確的期望值。例如客戶需要一臺打印機，當然不能滿足客戶的這種不合理的需要，但是可以給客戶提供一些有關(guān)打印機的資料，讓客戶清楚能給他提供什么，否則人的欲望是永遠無止境的。有效管理資源投入的質(zhì)與量4使不同層次的客戶得到相應(yīng)的重視對于不同層次的客戶，銷售人員一定要給予相應(yīng)的重視，客戶是分級的，有重點的專家，有一般的專家，還有處方醫(yī)生和藥劑科的一般工作人員，所有

18、這些人都需要給予不同的重視。對于重點的專家，一些國際性的學術(shù)會議、大型講座都需要邀請他，生日和重要的節(jié)日也要給予問候。與處方醫(yī)生平時的聯(lián)絡(luò)更是必不可少的，所以，與這些客戶如何聯(lián)絡(luò)，不同層次的客戶如何交往，是值得銷售人員認真思考的問題。有效管理資源投入的質(zhì)與量5重點客戶要滿意并且能夠影響他人很多產(chǎn)品在市場上能連續(xù)賣到10年，在這10年當中，銷售人員可能花兩三年的時間才能培養(yǎng)出一個重點客戶，所以他的滿意度對企業(yè)來說很重要。因為他可以成為產(chǎn)品的宣傳者，通過宣傳，他的朋友、學生都會嘗試使用企業(yè)的產(chǎn)品，可以增加產(chǎn)品的銷售量，所以一定要保證重點客戶的滿意度。有效管理資源投入的質(zhì)與量6投入一定要連貫，間隔合

19、適銷售人員應(yīng)該保持自己投入的連貫性。通常情況下，每個銷售人員對近期內(nèi)國際和國內(nèi)會議的數(shù)量很清楚，可以保證每個月、每個季度的活動安排都具有連貫性，既不過于頻繁，也不應(yīng)經(jīng)常中斷。有效管理資源投入的質(zhì)與量7到會率要達到90%以上，而且到會人員應(yīng)是期望邀請的人學術(shù)活動是傳遞產(chǎn)品信息的重要場所，銷售人員應(yīng)該向目標醫(yī)生強調(diào)會議對他的重要性，確保他按時參加會議。因為有許多突發(fā)事件，不可能保證所有邀請的客戶都能參加，但是一定要確保到會率達到90%以上，而且這些到會人員都是期望邀請的人。有效管理資源投入的質(zhì)與量8必要的審批程序通常情況下，很多公司對銷售人員組織的活動設(shè)有一個必要的審批程序，這樣可以保證資源分配的

20、合理性，減少資源的浪費，同時這也是銷售主管與銷售代表溝通的一個渠道。審批表格主要包括以下幾個方面的內(nèi)容：產(chǎn)品、醫(yī)院、科室等各自的名稱、市場活動的內(nèi)容、目的、計劃時間、計劃費用和備注。通過這個表格，銷售主管會很清楚各個活動的安排，有利于嚴格管理資源的投入，所以必要的審批程序是必不可少的。滿足醫(yī)生需求的微觀市場專業(yè)客戶服務(wù)服務(wù)的定義服務(wù)是在給與與接受的情況下,受者對施者的感覺服務(wù)是一種情感反應(yīng)服務(wù)令客戶滿意就是滿足他們的需求客戶對服務(wù)的評價是根據(jù)個人的價值觀而定的.卡耐基黃金法則當你選擇了對待別人的方式時，你就選擇了別人對待你的方式。學分的故事關(guān)鍵時刻客戶的真實感受高于他們所期望獲得的產(chǎn)品或服務(wù)時

21、，就會產(chǎn)生 真摯時刻卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達成卓越服務(wù)之道人的需求分析尊 重自我實現(xiàn)安 全愛生 存愛與被愛:關(guān)愛的行動尊重：專業(yè)的行為自我實現(xiàn)：學術(shù)交流，認可安全：參加臨床試驗,發(fā)文章生存：利益人的需求分析尊 重自我實現(xiàn)安 全愛生 存需要滿足法則：當人的高一層需要被滿足時，人就會淡化對低層次需要的要求。卓越的服務(wù)須知客戶的感受客戶的期望達成卓越服務(wù)之道卓越服務(wù)-真摯時刻你的真摯時刻(MOMENTS OF TRUTH)你能做到的 三八送花 愚人節(jié)的提醒 五一節(jié)的祝福 六一節(jié)幫她的小孩買禮物.客戶服務(wù)個性化的服務(wù)個體化的服務(wù)達成卓越服務(wù)之道達到客戶期望只會: 1.不產(chǎn)生不滿意 2.認為

22、理所當然超過客戶期望就會: 讓客戶非常地滿意甚至感動所以:1.不要過分承諾 2.起碼做到你的承諾 3.超過所作的承諾 (主動給與客戶未預(yù)計的好處)醫(yī)院拜訪計劃(銷售時間分配) 目標醫(yī)院開發(fā)計劃(院內(nèi)研討會)目標科室開發(fā)計劃 (幻燈演講)目標醫(yī)生拜訪計劃(產(chǎn)品拜訪,需求滿足拜訪) 相關(guān)市場活動計劃(巡回演講, 區(qū)域?qū)W術(shù)會議)行動計劃POAPOA：1時間管理鎖碎而忙碌的工作一些郵件一些電話消磨時間娛樂活動臨時插入的事，一些電話一些郵件、報告一些會議直接而緊迫的問題受歡迎的活動不重要IV.III.預(yù)防學習建立關(guān)系新的機會計劃、改造活動危機緊迫的問題限期逼近的項目重要II.不緊急I.緊急POA ： 1

23、時間管理1.1時間投入重點:選出誰是潛力最大的醫(yī)院?選出誰是潛力最大的醫(yī)生?在潛力最大的醫(yī)院投入更多的時間!對高潛力醫(yī)生投入更多的時間!POA：1時間管理1.2 時間分配計劃-制定月拜訪計劃表月初/月中/月底的工作計劃決定投入每家醫(yī)院的天數(shù)確定當月工作天數(shù)確定覆蓋全部區(qū)域所需天數(shù)確定當月預(yù)計拜訪次數(shù)決定時間分配的增減之處POA：1時間管理1.3日計劃 拜訪前準備計劃拜訪哪(1/幾)家醫(yī)院?計劃拜訪醫(yī)生數(shù)? 預(yù)算20-25名醫(yī)生計劃拜訪哪幾位醫(yī)生? - 查閱客戶記錄最佳的拜訪時間分別是什麼時候?計劃拜訪醫(yī)生的所在地點?上次拜訪的情況如何? 拜訪目的是什么？ 最少3項目的POA：1時間管理1.3

24、拜訪前準備重點客戶預(yù)約拜訪計劃介紹主要產(chǎn)品和搭車產(chǎn)品對每位醫(yī)生拜訪的目標和介紹產(chǎn)品的目標拜訪所需資料及物品對拜訪包內(nèi)資料依拜訪醫(yī)生歸類POA：1醫(yī)院覆蓋（適當頻率）我該在每家醫(yī)院花多少時間？1. 醫(yī)院潛力？2. 對你的重要性如：占你指標的50%?POA：1醫(yī)院覆蓋（適當 頻率）高 病人數(shù) POA：1目標醫(yī)院覆蓋時間管理之增加面對面拜訪頻率的方法合理安排路途時間事先約定拜訪時間確定當客戶需要時能找到你約定下次拜訪時間在客戶較空閑時拜訪在等待時安排其他事情分享同事經(jīng)驗保持事先計劃的良好習慣目標醫(yī)生的拜訪策略客戶使用狀況：不使用 嘗試使用 保守使用 二線使用 首選無潛力潛力小部分潛力較大潛力高潛力客

25、戶潛力狀況POA：2 產(chǎn)品管理2.2 專業(yè)拜訪次序主要產(chǎn)品 A B C次要產(chǎn)品 E F GPOA：2產(chǎn)品管理2.1 銷售計劃幻燈演講(主要產(chǎn)品) 每月4次，每次10-20醫(yī)生醫(yī)院研討會 每月1次/每2月1次，每次50-100醫(yī)生市場部組織相關(guān)活動 巡回演講，區(qū)域?qū)W術(shù)會議微觀市場開發(fā)的監(jiān)督與控制我們在哪里？我們要 去哪里？我們?nèi)绾稳ツ睦?？當我們到達時，怎樣才能知道？區(qū)域市場分析目標設(shè)定策略制定計劃的執(zhí)行、監(jiān)督與控制3POA：4數(shù)據(jù)管理 4.1 記錄和報告每日更新銷售記錄及時上交工作報告促銷活動后匯報有關(guān)情況提供競爭者活動資料醫(yī)藥代表的數(shù)據(jù)管理醫(yī)藥代表的工作職責之一企業(yè)制定市場策略依據(jù)數(shù)據(jù)管理重點

26、：每日更新銷售記錄銷售數(shù)據(jù)包括：主要產(chǎn)品銷售情況次要產(chǎn)品銷售情況市場滲透數(shù)據(jù)：分產(chǎn)品專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)競爭產(chǎn)品情況新開發(fā)客戶數(shù)量日拜訪醫(yī)生/客戶數(shù)實際拜訪頻率POA: 4數(shù)據(jù)管理4.2 數(shù)據(jù)分析,得出信息銷售醫(yī)院銷售情況(合數(shù)及金額)醫(yī)院分產(chǎn)品銷售情況(合數(shù)及金額)滲透分產(chǎn)品的專業(yè)拜訪次數(shù)日平均拜訪次數(shù)/競爭者情況日拜訪醫(yī)生數(shù)(于原計劃比較)實際拜訪頻率(于原計劃比較)新開發(fā)業(yè)務(wù)數(shù)量醫(yī)院微觀市場開發(fā)計劃(一) 微觀市場分析1、市場概況2、市場大小及增長趨勢3、市場細分4、產(chǎn)品特性分析5、競爭產(chǎn)品分析6、市場環(huán)境分析7、SWOT分析微觀市場開發(fā)計劃(三) 微觀市場開發(fā)策略1、產(chǎn)品推廣優(yōu)先順序2、目標市場確定3、產(chǎn)品定位策略4、競爭策略5、推廣組合策略6、推廣預(yù)算7、客戶管理系統(tǒng)微觀市場開發(fā)計劃(四