商業(yè)招商與銷售行銷寶典ppt課件

1、商業(yè)招商與銷售行銷寶典他的工程能否正遇到瓶頸 ？1客戶來電來訪越來越少 線上推行效果越來越小2有購買條件的準客戶越來越難找34競爭對手越來越多培訓思緒41235商業(yè)地產(chǎn)行銷的目的商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)商業(yè)地產(chǎn)行銷的案例商業(yè)地產(chǎn)行銷的渠道商業(yè)地產(chǎn)行銷的方法商業(yè)地產(chǎn)行銷的目的Part A沒錢推行的才做行銷行銷會把工程做低端行銷費力效果太差行銷就是掃街派單大掃蕩誤區(qū) 全國大型知名開發(fā)商幾乎都進展過行銷 且數(shù)量還在增長中正確認識行銷任務(wù)萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè)弱勢市場是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，普通都是出如今半成熟市場的弱市階段。行銷作為銷售方式，自有其存在的合理性，成熟的市場一定會有行銷的身

2、影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了商業(yè)地產(chǎn)市場正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需求新的銷售手段作為補充。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的開展進程中，行銷逐漸被少數(shù)的開發(fā)商運用了，認可了。行銷沒有成為市場的主流方式，也沒有開發(fā)商把這個當成獨一的運用手段，但是行銷成為了市場的有效補充。在宣傳的盲點區(qū)域，在近間隔工程的競爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨特的競爭力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A見， 不久的未來，行銷隊伍會越來越壯大，也即將充溢形形色色的行銷人員。組建行銷隊伍，是又一個創(chuàng)業(yè)的途徑。行銷的方式Text4. 巡展5. 聯(lián)動1.

3、掃街、掃街、派單2. 大客戶拓展3. 圈層活動宣傳一切售樓部外的線下宣傳銷售任務(wù)都可以統(tǒng)稱為行銷商業(yè)地產(chǎn)行銷目的添加銷售動力源，實現(xiàn)銷售目的！終極目的商業(yè)地產(chǎn)市場瞬息萬變，競爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷方式曾經(jīng)無法滿足當下的銷售義務(wù)，尤其是在當前經(jīng)濟環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于謀劃，單靠謀劃的影響力到達良好的銷售目的已不太現(xiàn)實。突破傳統(tǒng)的銷售方式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。自動地出擊，邁出雙腿去尋覓客戶、發(fā)掘客戶，就有勝利的能夠。俗語說的好“與其坐以待斃，不如自動出擊。商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)Part B商業(yè)地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃街陌拜敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸而沒人，又少了一番折磨。不是

4、我不去任務(wù)哦，是他不在有的同事去掃街陌拜一定要從街頭掃到街尾，面對再多失敗都不會放棄，由于 , 我總要分開這條街嘛。差別在那？商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)他的行銷團隊需求有積極的心態(tài) 商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài) 正確面對回絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 感恩的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)突破傳統(tǒng)坐銷方式，讓銷售人員動起來，從心態(tài)上需求做好調(diào)整，那么行銷人員需求具備哪些心態(tài)呢？ 商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅持不斷學習的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將本身的產(chǎn)品經(jīng)過自動引薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于

5、較新的一種方式，沒有太多的閱歷可以自創(chuàng)和模擬。因此，對于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的任務(wù)內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而任務(wù)的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售才干！而銷售才干的高低是經(jīng)過不斷學習來獲得的，通常來說，銷售才干的獲得有兩種方法：一自我探求；二學習勝利者證明有效的方法。對脖子以上的投資，是報答率最高的投資。他對學習的態(tài)度決議了他未來成就的高度。 商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)二 對事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好本人的銷售任務(wù)，才干很重要，但任務(wù)態(tài)度更為重要。他才干好，假設(shè)他有著非常仔細細細致

6、的心態(tài)，一定做好一件事情。一個銷售任務(wù)者的成就、經(jīng)濟收入就來自于銷售任務(wù)，所以說好好對待本人本人如今的任務(wù)，他的任務(wù)就會報答他。對于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把他每天的任務(wù)當作是本人的事業(yè)，在未來的幾年以后他就擁有本人的真正事業(yè)；他好好地對待今天的職業(yè)，在未來的幾年以后他依然有一份他稱心的職業(yè)！ 行銷任務(wù)內(nèi)容有別于坐銷，無論從膂力上還是精神上，對銷售人員都提出很高的要求，面對外出尋覓客戶的壓力。被人回絕是常有的事，他應(yīng)該如何面對? 培育本人積極樂觀的心態(tài)，堅持一段時間以后他會養(yǎng)成積極的習慣，面對客戶的回絕時，把回絕定義為教師，即把每次回絕的苦楚變成了生長的高興；把回絕定義成不夠了解，即把每次回絕的

7、苦楚變成了再次訪問的理由。 商業(yè)地產(chǎn)行銷的心態(tài)三 感恩的心態(tài) 正確面對回絕和失敗的心態(tài)在行銷任務(wù)中，每接觸到得人事物都會影響他的任務(wù)形狀，有時短期內(nèi)他的付出與收獲并不一定成正比。這個世界上他以為理所當然的事將越來越少，因此在任務(wù)中更要堅持感恩的心態(tài)，抱著這種態(tài)度投入任務(wù)，他感恩得越多，他就獲得越多。有一句話說：他怎樣對待他人，他人就會怎樣樣對他，當我們以一種感恩的態(tài)度對待周圍的人時，周圍的人同樣不會忘了贊賞他們，贊賞得越多，得到的就會越多。感恩也意味著寬容，容那么大、大那么多。 行銷將會面對更多的波折和失敗，他要學會正確的面對和接受，把他們當成勝利的過程。有一句老話，失敗是勝利之母?！爱斂蛻艋?/p>

8、絕我七次后，我才有點置信客戶能夠不會買，但是我還要再試三次，我每個客戶至少試十次。 喬吉拉德說這就是世界銷售冠軍與普通銷售人員的區(qū)別。記?。核氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻?，而是來源于訪問的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。 銷售這份任務(wù)，他把它當成什么呢？ 是暫時維持生存的過度，還是預備在這一領(lǐng)域斗爭五年、十年？ 他是為生計所迫，還是熱愛這份任務(wù)？普通人只看到眼前的利益，而勝利者看到眼前利益的同時，更多的是關(guān)注長久未來的利益。吃虧就是占廉價，眼前的一些小虧，往往給他帶來長久的開展。勝利的人與普通的人最大區(qū)別商業(yè)地產(chǎn)行銷的渠道Part C渠道延展一在工程影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點有效利用郵局數(shù)據(jù)庫中的目的客

9、戶群體利用客運中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會所等人群集聚地展開辟展宣傳于目的區(qū)域中心位置，擴展工程影響力 快速有效的DM直郵工程信息借助精巧摟書、期刊、宣傳單張逐漸浸透渠道延展二Generic description of the 6 factors借助坐銷人員現(xiàn)場接納到的團購信息，約訪 資源整合，提高效率，坐銷與行銷嚴密配合運用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，訪問，力爭約見 陌生訪問，拓寬行銷渠道經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布工程信息 本錢低，輻射面較廣 在銷量較好的報紙里夾上宣傳單頁 本錢低，輻射面廣 借助于一些社會團體，如：golf球會、商會、車迷協(xié)會等展開渠道拓展 因工程有選擇性的利用拓展工程周邊區(qū)域大型企事業(yè)單

10、位， 開展工程推會 以點對面，逐漸將工程影響力深化小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的中心任務(wù)就是經(jīng)過積極的拓展活動，擴展工程的影響力，不斷發(fā)掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營銷方式，還未有完好的勝利方法可以自創(chuàng)和學習，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成根本任務(wù)之余，需不斷總結(jié)閱歷，經(jīng)過實際和對失敗的閱歷的總結(jié)，才干將行銷任務(wù)的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正到達銷售的目的。商業(yè)地產(chǎn)行銷的案例Part D行銷工程勝利案例一 武漢萬科金色城市純行銷工程%新政效果初顯威力，兩次限購令后新開盤去化率有較快下滑，較10年54%的平均程度將現(xiàn)已銳減至48%。武漢商品住宅市場新開/加推認購情況走勢圖

11、48%1148%46%351%961%472%685%60%57%1353%45%551%960%春節(jié)無新開盤1.15限購令2.23限購令12周211周10周9周8周7周26周005周34周3周2周1周13周當日去化率3周均當日去化量推出量武漢市場：政策趨緊，張望心情嚴重，開盤去化率嚴重下滑 客戶語錄“如今買房，朋友都會說我傻！ “房價在降，等房價再降些就思索！“朋友都沒買，我也看看先！“如今利息那么高，買了也供不起 ！“要么有錢買不到房，要么有資歷沒錢買！銀行態(tài)度“央行一再上調(diào)存款預備金率，放款越來越困難“目前貸款額度都放在了商業(yè)貸款上，首套房和二套房貸很難“信貸額度緊張，房貸審核較嚴，放款

12、速度周期較長2021注定是不平凡的一年10月-12月 國五條：嚴控信貸+逼供應(yīng)+限購12月19日金色城市1期開盤4小時600套全部售罄2021又是嚴峻考驗的一年1月-2 月武漢限購令晉級，市場困難重重3月27日金色城市2期開盤3小時524套全部售罄5月15日金色城市3期開盤3小時776套全部售罄6月25日金色城市4期開盤1小時20分396套全部售罄逆市神話：7個月5次開盤，全部“日光 武漢萬科最重要的工程，占武漢萬科2021年逾30%銷售額 五次開盤，五次日光售罄，逆市飄紅，重塑市場自信心2296套單位=14萬方武漢2021年單盤銷售冠軍20萬方半年完成80%銷售量花開遍野星火燎原自動走出去，

13、多點爆破，讓客戶就近了解工程，促進成交，利用： 1+1+2+N的方式。 1:1個售樓部 1:1個主展點中華路華聯(lián)超市、首義路 2:2個外展點丁字橋易初蓮花、街道口流行視窗、南湖外展點 N：多個巡展點展點輻射整個武昌片區(qū)將大客戶單位進展究竟序號單位序號單位序號單位1中南民族大學工商學院 17武警湖北省總隊醫(yī)院32湖北工業(yè)大學2武漢長利玻璃有限責任公司18湖北大禹水利水電建設(shè)有限責任公司33武漢天馬微電子有限公司3海波重型工程科技股份有限公司19武橋重工集團股份有限公司34華工科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司4武漢交通職業(yè)學院 20凱迪控股投資有限公司35武漢大學東湖分校5湖北中醫(yī)藥大學21武漢市第三醫(yī)院36

14、富士康集團武漢園區(qū)6武漢科技大學22湖北中南管道有限公司37華中師范大學漢口分校7湖北省武昌監(jiān)獄23武漢奧澤電子有限公司38武漢金生國際家居有限公司8武漢南華高速船舶工程股份有限公司24湖北省中醫(yī)院39武昌船舶重工有限責任公司9武漢白沙洲天恒農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營管理有限公司25武漢長江沙鷗植物油有限公司40中國輕工業(yè)武漢設(shè)計工程有限責任公司10武漢白沙洲冷鏈物流有限責任公司26武漢華工新高理電子有限公司41武昌船舶重工有限責任公司艦船設(shè)計所11武漢市農(nóng)業(yè)科學技術(shù)研究院27華為技術(shù)有限公司42武漢武船深海裝備工程有限責任公司12武漢海威科技實業(yè)公司28中國船舶重工集團公司第七一九研究所43武漢武船海洋工程

15、船舶設(shè)計有限公司13武漢東海石化重型裝備有限公司29湖北省人民醫(yī)院44武漢建筑材料工業(yè)設(shè)計研究院有限公司14湖北中原地產(chǎn)營銷策劃有限公司30武漢易居投資有限公司45湖北三九長江實業(yè)公司15中交第二航務(wù)工程勘察設(shè)計院31中建三局股份公司工程總承包公司安裝分公司46武漢市洪山區(qū)誠信建筑扣件鋼管租賃部16中國鐵通武漢分公司大客戶單位成交率達25%掘地三尺，針對性掃街 找準剛需客戶出沒的場所，針對幼兒園、婦幼醫(yī)院、民政局及拆遷區(qū)域等，掘地三尺，獲得大量的原始客戶根底。我們遍及在武漢三鎮(zhèn)金地格林春岸行銷工程勝利案例二帶動武漢金地四盤齊做行銷金地格林春岸行銷展點情況引見Part 1經(jīng)過客戶分析、前期調(diào)研，

16、春岸與4月中旬在漢口區(qū)域根據(jù)競爭對手攔截、潛在客戶探求、籠統(tǒng)樹立等多方面元素選取了3個外展點工程位置常青外展點唐家墩外展點宗關(guān)沃爾瑪外展6月江漢路賽博數(shù)碼廣場外展點競爭對手攔截戰(zhàn)略：在常青外展，主要攔截競案小戶型產(chǎn)品進場時間4月25日；CBD、漢口建立大道等區(qū)域客戶攔截：籠統(tǒng)鮮明的唐家墩外展點；進場時間4月25日，撤場時間5月25日漢正街客戶展現(xiàn)：賽博外展點進場時間4月30日后期，我們根據(jù)效果反響，撤除效果普通的唐家墩外展，改為為漢西客戶設(shè)置的宗關(guān)沃爾瑪外展進場時間5月30日漢西客戶區(qū)域常青客戶攔截漢正街客戶根據(jù)外展目的，相應(yīng)設(shè)計了相關(guān)物料并安裝鋪排運用。賽博離工程最遠，主要吸引漢正街客戶和樹

17、立工程籠統(tǒng)賽博外展新包裝設(shè)計稿常青離工程最近，在攔截客戶以及吸引新客戶方面作用明顯常青外展唐家墩一方面吸引CBD區(qū)域客戶，一方面產(chǎn)用木屋展現(xiàn)提升工程的質(zhì)量感唐家墩外展舊唐家墩外展新唐家墩外展在展現(xiàn)前期木屋未到位時采取簡單規(guī)劃，后援用木屋后客戶關(guān)注度上升根據(jù)后期調(diào)研，在漢西區(qū)域客戶集中的沃爾瑪超市中軸處設(shè)立簡單的外展，吸引目的客戶宗關(guān)外展宗關(guān)外展物料在外展執(zhí)行上，我們采取六名周邊派單人員加一名銷售員，派單人員吸引客戶進入展點并索要號碼，銷售人員引見工程并監(jiān)視派單執(zhí)行監(jiān)視與獎懲機制銷售員每天每人要求：12組登記量，2組到訪量派單員每天每人要求：5組有效登記量，2組到外展的到訪量或者8組有效登記量銷

18、售員獎懲機制：按月度結(jié)算，未完成銷售目的的停休派單員獎懲機制：未完成目的的每天65元，完成的每天80元。轉(zhuǎn)銷售現(xiàn)場客戶獎勵10元，成交獎勵300元。效果界定：后期參與的銷售員與派單員的鼓勵措施有效刺激了雙方的積極性，堅持了外展活動的高效開展，建議堅持并跟進。外展效果評價Part 2效果評價：外展總體情況匯總：常青最正確，沃爾瑪最差外展位置4月登記量4月轉(zhuǎn)現(xiàn)場量4月成交量五月登記量五月轉(zhuǎn)現(xiàn)場量五月成交量六月登記量六月轉(zhuǎn)現(xiàn)場量六月成交量常青外展65119214946338110賽博外展4360561011780唐家墩外展5420102160000沃爾瑪外展000000930總計7842723077

19、2464210外展點登記電話轉(zhuǎn)來訪成交常青838765賽博116241唐家墩15620宗關(guān)930整體情況月度描畫效果評價：常青主要攔截競案，從執(zhí)行效果和預期來看，令人稱心。其完效果果較好緣由如下：客戶攔截：常青區(qū)域居民區(qū)集中，為萬科高爾夫、銀湖翡翠傳統(tǒng)客戶，在本案本身產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢的情況下，此處攔截效果明顯。昭示性明顯：常青外展處于區(qū)域人流量相對集中的超市，外有LED屏突出工程信息，效果明顯。位置優(yōu)越：離工程最近，拉客更為簡單，客戶對區(qū)域接受度也較高。賽博外展主要目的是在漢正街樹立籠統(tǒng)，針對大戶型，吸引漢正街客戶群體，五月達成一單160產(chǎn)品成交已完成目的昭示性：地理位置不佳，客戶上門不純粹，展現(xiàn)

20、面較小；廣場促銷活動占位：賽博廣場前時常有促銷活動，周末能夠影響本案外展上門量；客戶階層：前往數(shù)碼廣場的人群多為年輕人，對房屋購買敏感性不高。唐家墩外展點吸引CBD客戶，遭到硬件限制效果普通；沃爾瑪吸引漢西客戶，但展現(xiàn)時間較短，效果也未能表達硬件條件：唐家墩外展在天氣炎熱期間空調(diào)安裝不及時導致上門量缺乏；客戶區(qū)域：間隔工程較遠，經(jīng)外展發(fā)現(xiàn)，區(qū)域購房傾向交通優(yōu)越的后湖，對金銀湖片區(qū)有抗性。出街時間：沃爾瑪出街時間較短，效果不能完全展現(xiàn)；條件簡陋：沃爾瑪由于超市限制，外展比較簡單，吸引力缺乏。唐家墩外展沃爾瑪外展從方案落實來看，展點執(zhí)行情況與我們原定目的存在較大偏向，主要問題有以下幾個方面外展執(zhí)行

21、效果偏差登記計劃完成數(shù)3510實際完成數(shù)1119轉(zhuǎn)到訪計劃完成數(shù)351實際完成數(shù)126實際成交5完成比例登記完成數(shù)31.8%轉(zhuǎn)到訪完成數(shù)35.89%1.硬件配套：賽博數(shù)碼廣場外展點昭示性不夠；唐家墩外展硬件設(shè)備缺乏呵斥人員上訪量不夠，這在后期曾經(jīng)修正處理；2.人員調(diào)整：由于五月六月內(nèi)場銷售效果較好，將執(zhí)行戰(zhàn)略調(diào)整為內(nèi)場為主外出輔助，因此外展銷售人員由三名調(diào)整為一名，效果降低較多；3.鼓勵措施：對鼓勵措施制定較晚，導致銷售員以及派單員任務(wù)不積極，后期經(jīng)過調(diào)整獲得了一定改善。4、目的執(zhí)行：目前外展根本目的為12個登記量，1.5個來訪量/每人每天，由銷售經(jīng)理實行即時監(jiān)視，這在一定程度上合理銷售人員任

22、務(wù)量，更有利于精準客戶的把握。由于存在配套、人手、鼓勵措施等多方面的緣由，呵斥了執(zhí)行效果的偏向：外展執(zhí)行從展點、客群、時間、大學生任務(wù)等方面效果不一，未來有上升空間1.展點選擇評價：針對小戶型的常青效果較好，針對大戶型銷售的賽博有待加強，新展出的沃爾瑪有待檢驗。2.客群鎖定評價：閱歷一定成交階段后對客戶區(qū)域進展總結(jié)與調(diào)研，及時反響后調(diào)整外展點，對后期上客戶上門和成交作用會進一步凸顯。3.上班時間評價：針對夏時制時間調(diào)整需求更為靈敏，確保銷售員和派單員面對客戶最集中的時間段任務(wù)。4.大學生任務(wù)評價：目前大學生任務(wù)技巧和才干仍需求進一步加強，要求活動公司深化專業(yè)度培訓，使其充分發(fā)揚“半個銷售員的作用。外展點效果總結(jié)：執(zhí)行外展二個半月完成到訪126組，相當于額外添加了二周的上門量，相對于外展、報廣、路牌等宣傳渠道，費效比依然較高。外展點效果評價總結(jié)春岸工程帶動四盤齊做行銷金地格林春岸金地圣愛米倫金地瀾菲溪岸金地京漢1903陽光100大湖第行銷工程勝利案例三武漢最龐大的行銷團隊陽光100大湖第行銷把行銷堅持究竟 完善制度 堅持方向 人不斷調(diào)整獎懲制度一直走純行銷道路堅持150人的行銷團隊效果淡季不淡 繼續(xù)銷售商業(yè)地產(chǎn)行銷的方法Part E行銷的方法：