工程資料-工程開拓與攻關(guān)思路工作培訓教材

1、工程開拓與攻關(guān)技巧湯隆偉1成功開拓工程的要素勤快接受拒絕善于總結(jié)：自已、同事、競爭如何突破心理瓶頸 1、正確接受善意的批評 2、善于累積小成就，建立信心 3、注意金三角區(qū)工程的開拓，金三角屬于意志及毅力的較量。 2工程人員基本素質(zhì)要求穿著整潔：不一定是名牌，適合自己就好熱情友好：拉近距離，增加好感言之有物：平時注意各類信息的搜集熟知產(chǎn)品：建立專業(yè)形象誠實守信：讓對方能夠信任你，且有安全感敬業(yè)執(zhí)著：樹立公司及個人的的品牌3工程攻關(guān)的橋梁同事之間的配合經(jīng)銷商的支持事業(yè)部之間的信息互通（布線、低壓、照明、通訊、彩電）非同行的業(yè)務(wù)員分銷商監(jiān)理公司現(xiàn)代通信：114、160、短信、郵件相關(guān)單位或網(wǎng)站（政府

2、部門、質(zhì)檢、招投標公司等）4工程攻關(guān)思路一般先甲方后乙方親近監(jiān)理方配合設(shè)計院找能決定品牌及購買的網(wǎng)絡(luò)找能決定品牌及購買的人找到?jīng)Q策者的真正需求每個人都有需求及愛好，只要找到他的需求或愛好就能擺平，正如賴昌星所講5 驗收 外裝-內(nèi)裝 施工進度 封頂 水電 土建 地基 設(shè)計 時間 圖一6各階段應(yīng)做的工作 1、設(shè)計階段：由設(shè)計師提供工程信息填寫上圖工程統(tǒng)計表和工程檔案表；2、地基階段：關(guān)注工程進展，咨詢甲方信息填工程跟蹤表；3、土建所段：了解工程實施進度，認識甲方和監(jiān)理，填寫工程跟蹤表；4、水電安裝階段： 向甲方推介產(chǎn)品，爭取底盒安裝，接觸乙方填寫工程跟蹤表和競爭對手動態(tài)表；75、封頂階段： 做甲方

3、工作并給予報價，填寫工程跟蹤表；6、外裝、內(nèi)裝階段：乙方報價，達成交易簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補填工程檔案表；7、工程驗收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安裝后有無質(zhì)量問題，填寫工程跟蹤表。8攻關(guān)的注意事項注意個人形象：第一印象及儀表、準備好相關(guān)資料做好拜訪計劃：什么時候去、去哪里、干什么、拜訪前預約留意工地的標識牌建立工程檔案 注意關(guān)鍵人物的拜訪:尋找真正定品牌及購買的人 甲方代表： 可以了解是否誰定品牌及哪方購買甲方工程師：可以了解對何種品牌感興趣監(jiān)理： 了解誰定品牌項目經(jīng)理： 可以了解其內(nèi)部大概情況采購員： 注意價格的把握注意介紹細節(jié)：當工地內(nèi)有很多人時，一時沒法把握誰是中心人物時或者工地內(nèi)是

4、否正在開會時，此時不能過早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來，觀察誰好說話（突破口）9工程攻關(guān)的核心事項注意安全感的應(yīng)用五同的妙用如何區(qū)分及應(yīng)用工程人員的雙重身份多數(shù)客戶先認可個人，再認可品牌及價格10安全概念的運用產(chǎn)品的安全邀請方式的安全攻關(guān)方式的安全：送禮、請客、回扣等結(jié)款的安全11五同的妙用五同概念如何利用五同與工程方快速建立良好的關(guān)系五同的靈活運用12雙重價值觀 何謂雙重價值觀？13要有責任心自己對自己負責任自信、立志，因為要去爭面子、求成功，這是人的本性堅持不懈的恒心，有韌性14時刻審時度勢的作風善于抓住取勢用勢的機會，“勢”就是力量走向要有掌觀全局，把握攻關(guān)的方向掌握攻關(guān)的度及力想得準

5、，才能做得巧99與1的關(guān)系，即抓住轉(zhuǎn)折點摸準關(guān)鍵，后發(fā)制人15要有敏銳的洞察力全力以赴抓住益處善于發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求組織想不到，看不到，聽不到，做不到，我們要替組織想到，看到，聽到，做到16要有空杯的心態(tài)謙虛不能以硬碰硬小本子善于利用矛盾時刻不忘學習17要樹立個人金字品牌沒有響亮的個人品牌就等于沒有實力、口碑、公司的品牌和形象要保住自已的招牌（面子）、實力、品質(zhì)要注意打造自已的品牌要有自已的主張18要注意做雪中送炭的君子要注意捧場家留意客戶在工作或生活上碰到的困難要注意投其所好，賴昌星（突破人性的弱點）對癥下藥19要善于廣交朋友要大方對友把人緣放在第一位不能將事情做絕以財交者，財盡而交絕；以色

6、交者，色落而愛移；以誠交者，誠至而誼固20介紹時注意的事項正視對方，洞察對方的心理活動注意第三者,關(guān)鍵人物的把握,了解工程細節(jié)注意文明禮貌要注意多聆聽,多聽出智慧,多聽可以尋找對方的突破口.有上司在時注意盡量讓上司出面要注意有針對性談,針對各人物層談不同的內(nèi)容要注意了解競爭對手的情況不能輕易否定對方的觀點注意比較同類產(chǎn)品從而突出自已的優(yōu)點要有良好的心態(tài):積極主動.不怕被“趕”要勤奮要有足夠的客戶、堅持不懈地拜訪客戶（58個客戶/天）要注意觀察每個人物的性格、愛好、公關(guān)時應(yīng)有所目標要擅于觀察及把握“成交”的信息21與客戶溝通的技巧要有全面的知識：產(chǎn)品、新聞八卦、人生閱歷要讓別人信任你、對你有好感

7、要注意時間與場合贊美別人信守承諾要注意“模糊概念”的應(yīng)用，公式：一般加高價格加期望，馬上轉(zhuǎn)移話題，主動問對方問題22傾聽1、專心致志地傾聽 2、有鑒別的傾聽3、不因反駁而結(jié)束傾聽 4、傾聽要有積極的回應(yīng)23提問1、證明式問句 2、選擇式問句24答辯1、答辯簡明扼要，意在澄清事實2、避免與客戶正面爭論3、保持沉著冷靜25說服1、耐心細致 2、把握時機3、循序漸進26時間管理重要緊急、重要不緊急緊急不重要、不緊急不重要27報價的原則首次不報價注意競爭對手的報價考慮經(jīng)銷商及承諾部分盡量不要有第三者在場時報價甲高乙低盡量采用書面單價形式報價根據(jù)當?shù)氐牧晳T是否采用多次報價不到關(guān)鍵時刻不報價（注意報價的時

8、機）應(yīng)注意向哪些人報價要注意品質(zhì)與價格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任報價前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分28報價的后續(xù)工作當自已報的沒有回旋余地時應(yīng)注意適當?shù)姆绞竭M行 (1)向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單，然后假以向公司申請的形式緩沖一段時間后，重新報價 (2)叫辦事處其他人員協(xié)助，以上司或廠家的身份出現(xiàn)報價29工程的后續(xù)工作繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購員的定期聯(lián)系，定期拜訪跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當有客戶反映有質(zhì)量問題時應(yīng)立即第一時間給予重視處理，注意“滅火”完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗30工程信息的來源工地的踩點、工程區(qū)域性地毯式排查設(shè)計院、兄弟單位專、分銷及家裝、（從顧客反映）成套廠、裝修公司客戶、消費者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電視、報紙31知己知