門店促銷活動的有效實施培訓教材

1、1門店促銷活動的有效實施門店促銷活動的有效實施2門店促銷活動的有效實施n門店現(xiàn)場促銷的企劃與布置n促銷商品的庫存管理n促銷的綜合評估n以促銷打造成功的賣場品牌n節(jié)慶促銷的成功案例31 1、門店現(xiàn)場促銷的企劃與布置、門店現(xiàn)場促銷的企劃與布置4DM快訊的意義：吸引顧客上門現(xiàn)場企劃的核心：-強化購物意識 -激發(fā)購物沖動5主要形式戶外：廣告牌/廣告欄橫幅/氣球燈箱流動廣告（造型小丑）室內(nèi)：POP/廣告版主題走道/堆頭產(chǎn)品展示音響色彩6KMARTKMART（凱馬特）的藍燈行動BLUE LIGHT吸引沖動購買7COLES MYERCOLES MYER （可爾斯.美亞)“店長現(xiàn)在播報”好奇欲望購買8促銷陳列

2、的四大磁點促銷陳列的四大磁點第一磁點：入口處第二磁點：主通道/主題促銷區(qū)第三磁點：堆頭/端架第四磁點：貨架中間/收銀臺9促銷陳列技巧：入口處促銷陳列技巧：入口處n驚爆商品n競爭商品n新品/季節(jié)性商品n本期主題商品信息信息: : 超值，超值， 有新意，有新意， 應季應季10主通道主通道/ /主題促銷區(qū)主題促銷區(qū)n流量商品n廠家廣告商品n本期主力品項信息：購買的最佳時機信息：購買的最佳時機11堆頭堆頭/ /端架端架n該品類商品n銷量/效益商品n新品/新包裝規(guī)格n關(guān)聯(lián)性商品（啤酒/起瓶器）信息：信息： 停留，停留， 觀察，觀察， 即時性購買啟發(fā)即時性購買啟發(fā) （我該買瓶香油了）（我該買瓶香油了）12

3、貨架中間，收銀臺邊架貨架中間，收銀臺邊架本品類商品包裝較小/體積較小的商品信息：強化購買欲望，信息：強化購買欲望， 促使購物決定促使購物決定, , 引引 發(fā)相關(guān)品類購物需求發(fā)相關(guān)品類購物需求13堆頭的布置堆頭的布置n量感n造型與割箱陳列n1.5米（肩高）原則：通透性nDUMMY（中空）陳列n醒目的POP“賣場是最好的倉庫賣場是最好的倉庫”14端架的布置端架的布置n縱向原則n兩個品項為上限n屬性關(guān)聯(lián)（鋼精鍋/肥皂）n連帶陳列的應用技巧n不可裸露空貨架“越少的陳列越不利于銷售越少的陳列越不利于銷售”15TESCOTESCO：交叉陳列法：提醒顧客16慎用供應商的贊助臺慎用供應商的贊助臺/ /板板供應

4、商：品牌忠誠度零售商：場地認可度17現(xiàn)場促銷戰(zhàn)術(shù)面面觀(1)：n積點有獎n隨機免單n抽獎免單n現(xiàn)場擂臺：1分鐘購物（COLES）最精切的整數(shù)（百佳）18現(xiàn)場促銷戰(zhàn)術(shù)面面觀(2)：n每周購物前五名金榜n生日免單（現(xiàn)場時效）n廠家活動： - 化裝品公司的個人影集 - VCD廠家家庭歡聚10分鐘 - 嬰兒奶粉公司/寶寶爬行比賽19臺灣萬克隆的一次成功策劃奶瓶喝啤酒比賽：啤酒廠家/相機/ 攝象機/健身器材202、促銷商品的庫存管理21庫存管理商品庫存量 = 預期銷售值 *1.2-1.5（系數(shù))22預期銷售值：n日均銷售（天） X （送貨周期（天）+ 定單發(fā)送周期（天）+ 送貨頻率系數(shù)）n送貨頻率系數(shù)（

5、周） = 7天/供應商每周可送貨次數(shù)23促銷商品銷售的準確預估n歷史數(shù)據(jù)n對手現(xiàn)況n廠商其他活動（電視廣告）n社會新聞， 潮流（女排世界杯）n現(xiàn)有庫存24促銷品的定單流程（14天）n采購首單： 50%n門店 2-3 次補單（不含生鮮及大家電）n補貨一次到位原則25眼睛描著對手：價格市調(diào)價格緊盯競爭店263、促銷的綜合評估27商品的綜合貢獻率商品的綜合貢獻率銷售毛利庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（與供應商賬期對比）不可替代指數(shù)（例：綠箭口香糖）28促銷評估的核心：促銷評估的核心：n銷售增長或銷售前移n50萬日均， 15%促銷占比n加大力度（A級品大讓利）， 占比28%n最常見的誤區(qū)：相同的銷售值， 僅僅改變了銷售

6、產(chǎn)生的結(jié)構(gòu)n賠錢賺吆喝：是否提高了顧客忠誠度29促銷評估三個重點：促銷評估三個重點：A A、銷售業(yè)績評估銷售業(yè)績評估n促銷商品的銷售/毛利/庫存周轉(zhuǎn)n關(guān)聯(lián)商品的銷售/毛利/庫存周轉(zhuǎn)n品類商品的銷售/毛利/庫存周轉(zhuǎn)n門店整體商品的銷售/毛利/庫存周轉(zhuǎn)30B B：顧客反響評估顧客反響評估n來客數(shù)n客單價n購物時段分布（周末/平常，白天/下班后）n會員登記/獎品發(fā)放31C C：自身運行狀況評估自身運行狀況評估n缺貨/壓貨n促銷收入/費用n部門協(xié)調(diào)/執(zhí)行力度n促銷人員324、以促銷打造成功的賣場品牌33賣場品牌n何謂賣場品牌：以標準的流程、服務(wù)、商品結(jié)構(gòu)及統(tǒng)一的標識提供一個滿足顧客期待值的購物/消費環(huán)

7、境n單一類賣場品牌：麥當勞、星巴克（品牌形象賣場形象）n綜合類賣場品牌： 沃爾瑪、太平洋百貨（品牌形象賣場形象）34賣場品牌與商品品牌的差別賣場品牌與商品品牌的差別n在這里，商品是消費者的最終追求，賣場是購買、消費過程的媒介。消費者 賣場制造廠家直銷商家產(chǎn)品35如何使這個媒介更吸引顧客如何使這個媒介更吸引顧客通過你這個媒介來完成消費/購買36硬件定位硬件定位n賣場位置n賣場硬體條件（停車場、交通、設(shè)施）n賣場與其他服務(wù)業(yè)種的關(guān)聯(lián)性（超市藥店/洗衣店）n外觀設(shè)計、色彩、廣告、燈光、外立面37服務(wù)定位服務(wù)定位n商品結(jié)構(gòu)、品類、價格n賣場布局、陳列、動線設(shè)計n賣場內(nèi)燈光、企劃、衛(wèi)生n服務(wù)/銷售咨詢n

8、收銀臺結(jié)帳n商品缺斷貨38增值定位增值定位 - - 促銷促銷n特價銷售n贈券、積點返點n附加設(shè)施：公廁、母嬰室、禮物包裝臺n專業(yè)性輔導、培訓：烹飪、嬰兒護理、家庭栽花39宣傳定位宣傳定位 現(xiàn)場企劃現(xiàn)場企劃n切入點：賦予消費者商品以外的價值 購物的樂趣及便利n核 心：堅持所確定的品牌形象 統(tǒng)一、持續(xù)、標準化 （麥當勞的兒童天地）40品牌定位的成功案例品牌定位的成功案例n麥當勞能夠制造更好的漢堡及炸薯條的餐廳千千萬，但是能夠在全世界幾萬家餐廳賣同樣品質(zhì)漢堡包、炸薯條的則只有麥當勞41怎樣打造你的賣場品牌怎樣打造你的賣場品牌n了解自身的優(yōu)勢，從可行處入手（世界第一流品牌的賣場？）n強調(diào)差異性經(jīng)營Wa

9、lmart：窮人店、 Target ： 中產(chǎn)階級Metro： 企事業(yè)單位Costco： 白領(lǐng)階層家庭消費42超市的品牌塑造三部曲1，我準備服務(wù)什么樣的顧客2，這類顧客主要的購物需求3，如何圍繞這些需求塑造我的賣場品牌43沃爾瑪購物廣場沃爾瑪購物廣場n面向中， 低層消費群體n一站式購足n大眾化的商品結(jié)構(gòu)n整合供應鏈： 中央采購， 統(tǒng)一配送n高度信息化的商品管理： 最大限度減少庫存n促銷只做為輔助手段n強調(diào)供應商的合作伙伴關(guān)系， 不收費用44家樂福家樂福n社區(qū)型大賣場： 熱鬧， 家庭休閑/ 購物為一體n突出聯(lián)營廠商， 業(yè)態(tài)互補n不間斷的DM促銷， 平面廣告， 造聲勢n店內(nèi)靈活的即使變價， 促銷品集中陳列n門店較大的自主權(quán)， 商品直送門店n地區(qū)性商品占較大比重n多名目的營業(yè)外收入是主要毛利來源45麥德龍麥德龍n面向機關(guān)， 團體， 中小業(yè)主nHORECA顧客， 明確的顧客群鎖定n賣場倉儲合二為一n平面式賣場規(guī)劃n選址，鄰近高速路口， 卡車可自由出入n銷售為主n在零售商之前做促銷n目的性購物，不強調(diào)賣場沖動性促銷n快速購物過程465，節(jié)慶促銷的成功案例國慶促銷47銷售成績：平常值的5倍休閑曲：在家歡度假日音響， 等