母嬰店導購特訓—專用培訓資料

1、嬰童店專用培訓嬰童店專用培訓第一講：嬰童店金牌導購技巧第一講：嬰童店金牌導購技巧(上、下集上、下集)第二講：做媽媽們的銷售顧問第二講：做媽媽們的銷售顧問第三講：嬰童店幾種致命錯誤第三講：嬰童店幾種致命錯誤嬰童店專用培訓光碟嬰童店專用培訓光碟金牌導購員是什么樣金牌導購員是什么樣?顧客：（顧客：（已挑選已挑選了一個日本奶瓶）了一個日本奶瓶）什么奶瓶比較好？什么奶瓶比較好？ “求新求新”心理心理導購：導購：我給你介紹個最好的我給你介紹個最好的。B-FREE的奶瓶的是用的奶瓶的是用PES材料做的。材料做的。 普通奶瓶是普通奶瓶是PC材料，通常含有亞硝氨等致癌（消化道腫瘤、肝材料，通常含有亞硝氨等致癌（

2、消化道腫瘤、肝 癌）物質(zhì)，而癌）物質(zhì)，而PES奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚奶瓶既不含亞硝氨，也不釋放雙酚A。（癌。（癌 變，變，兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常兒童的生殖系統(tǒng)和大腦發(fā)育失常。）。）顧客：顧客： 但是但是108元，也太貴了！元，也太貴了！導購：導購：姐姐，我?guī)湍闼阋还P帳我?guī)湍闼阋还P帳。您手上的。您手上的PC奶瓶奶瓶46元，每三個月要換，元，每三個月要換， 1年年4個，總花費個，總花費184元，元，B-FREE奶瓶奶瓶1個就可以放心使用個就可以放心使用1年以年以 上，才上，才108元，現(xiàn)在買還有元，現(xiàn)在買還有9折的優(yōu)惠，實價才折的優(yōu)惠，實價才97元元,而且有益寶而且有益寶 寶的健康。

3、寶的健康。您說貴嗎？不貴！您說貴嗎？不貴！案例案例：導購員小李：導購員小李金牌導購員是如何煉成的金牌導購員是如何煉成的?案例案例：導購員小李：導購員小李（17個個/下午，上崗僅下午，上崗僅3個月）個月）“一個人可以沒學歷，但不可以沒知識；一個人可以沒學歷，但不可以沒知識； 可以沒上過大學，但不可以放棄學習?？梢詻]上過大學，但不可以放棄學習?！?筆記本筆記本 外包裝、說明書、宣傳折頁等外包裝、說明書、宣傳折頁等 什么時候?qū)W：學習的什么時候?qū)W：學習的8個好時機個好時機 來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、來貨時、上架時、寫價格簽時、整理貨架時、 空閑時、上下班時、睡前時、培訓時空閑時、上下班時

4、、睡前時、培訓時 成為輔導員：新手成為輔導員：新手3天背不會一律辭退，天背不會一律辭退，更強更強！嬰童店金牌導購六大技巧嬰童店金牌導購六大技巧第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧(異議異議)第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應對技巧第六階段：逛店不買的應對技巧第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧導購導購：（走上前）（走上前）“請問請問您要您要買買什么？什么？”顧客：什么也不買，隨便看看顧客：什么

5、也不買，隨便看看（走開，再不搭理導購員）（走開，再不搭理導購員）案例案例：（下午：（下午3點）點）一位女士在隨意翻看嬰兒服裝一位女士在隨意翻看嬰兒服裝請問：請問： 導購失誤在哪里？導購失誤在哪里？ 怎樣說怎樣說“開場話術(shù)開場話術(shù)”？第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧 顧客突然停下來顧客突然停下來 顧客長時間凝視商品顧客長時間凝視商品 顧客觸摸商品顧客觸摸商品 顧客翻看價格簽顧客翻看價格簽 顧客四處張望顧客四處張望 顧客主動提問顧客主動提問 這時候是最好的接近時機嗎？這時候是最好的接近時機嗎？第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧1、服務(wù)開場法：、服務(wù)開場法： “需要幫助

6、嗎？需要幫助嗎？” “喜歡哪種款式，我來幫您參考？喜歡哪種款式，我來幫您參考？”2、詢問開場法：、詢問開場法： “您是送禮還是自己用您是送禮還是自己用?”(2個方向個方向) “您的寶寶多大了？您的寶寶多大了？” “這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件這兩件您比較喜歡哪一件？這件還是那件” （二選一二選一） “喜歡紅色嗎喜歡紅色嗎?”(封閉式封閉式)/“喜歡什么顏色喜歡什么顏色” （開放式開放式）巧妙的銷售開場話術(shù)巧妙的銷售開場話術(shù)第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧3、商品開場法：、商品開場法： “你看你看，這幾件是最新款式，讓我為您介紹，這幾件是最新款式，讓我為您介紹” “你看你

7、看，這幾款最近在做活動，買二件打七，這幾款最近在做活動，買二件打七 折，特別優(yōu)惠折，特別優(yōu)惠”4、試用開場法：、試用開場法： “這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工這些都是品牌貨，你摸一下，多好的面料，多好的做工”5、贊美開場法：、贊美開場法： “您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好您眼光真好，這件小裙子是今年流行款，賣的特別好”巧妙的銷售開場話術(shù)巧妙的銷售開場話術(shù)第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧顧客：顧客：“哪個奶粉牌子好？哪個奶粉牌子好？”導購：導購：“開心羊羊奶粉開心羊羊奶粉好好”（取出（取出1階段奶粉遞給顧客）階段奶粉遞給顧客）顧客：顧客：“多少錢

8、？多少錢？”導購：導購：“278 ”。顧客：（遞回導購員）顧客：（遞回導購員）“我先看看其它奶粉我先看看其它奶粉” 案例：一位新生兒媽媽準備給寶寶吃奶粉案例：一位新生兒媽媽準備給寶寶吃奶粉請問：請問： 如何判斷顧客購買力？如何判斷顧客購買力？ 推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？推薦商品從低價位開始還是從高價位開始？ 這位奶粉導購員應該如何銷售？這位奶粉導購員應該如何銷售？第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧判斷顧客的衣著與氣質(zhì)判斷顧客的衣著與氣質(zhì)從聊天中挖掘信息從聊天中挖掘信息 孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？孩子誰在帶？在哪里上班？產(chǎn)后幾個月上班？判斷顧客購買能力技巧

9、判斷顧客購買能力技巧顧客永遠不會說顧客永遠不會說“買不起買不起”，關(guān)鍵是我們準確判斷顧客，關(guān)鍵是我們準確判斷顧客的的購買力購買力與與購買意愿購買意愿導購員的職責是激發(fā)顧客的導購員的職責是激發(fā)顧客的“購買意愿購買意愿”“給寶寶最好的給寶寶最好的”，天下的媽媽都是一樣的，天下的媽媽都是一樣的第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧主營高檔品的店：先展示高檔品主營高檔品的店：先展示高檔品主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應向高主營中高檔品的店：先展示中檔品，再視顧客反應向高 檔或低檔進行檔或低檔進行 動作：低檔動作：低檔快捷快捷 高檔高檔慎重慎重 小心小心商品價位推薦技巧商品價位推薦

10、技巧一般原則：由低價位慢慢到高價位介紹一般原則：由低價位慢慢到高價位介紹熟客及高消費顧客熟客及高消費顧客“三高三高”推薦原則推薦原則：高毛利、高提成、高單價：高毛利、高提成、高單價第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧1、主動出擊法：、主動出擊法：“278元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量元，您可能覺得價格偏高一點，但您想，質(zhì)量好比什么都重要，開心羊羊奶粉是陜西八百里秦川，好比什么都重要，開心羊羊奶粉是陜西八百里秦川，那里天更藍，草更綠、天然牧草無污染那里天更藍，草更綠、天然牧草無污染”2、商品特性強調(diào)法：、商品特性強調(diào)法：“買奶粉就是買奶源（買奶粉就是買奶源（USP），開心羊

11、羊奶粉質(zhì)量信），開心羊羊奶粉質(zhì)量信的過；的過；“中國配方中國配方”，比洋奶粉的配方更適合中國的，比洋奶粉的配方更適合中國的寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是寶寶，因為中國的母乳和外國母乳相比，是“三少兩三少兩多多”（脂肪、鈣、（脂肪、鈣、DHA少，氯化鈉、環(huán)境毒素少，氯化鈉、環(huán)境毒素多）多）”商品推薦技巧商品推薦技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧3、顧客利益強調(diào)法：、顧客利益強調(diào)法：“買奶粉就是買寶寶的健康買奶粉就是買寶寶的健康，其他的，其他的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應該是最好的。吃開心羊羊奶粉的可以省，寶寶的營養(yǎng)就應該是最好的。吃開心羊羊奶粉的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又

12、黑又亮。我們家隔壁的寶寶長的都特別聰明可愛，眼睛又黑又亮。我們家隔壁的寶寶才寶寶才4個月大，身高個月大，身高70CM，19斤重，和斤重，和6個月的寶寶一樣，個月的寶寶一樣，他吃的就是愛他吃的就是愛+奶粉奶粉”。商品推薦技巧商品推薦技巧小提示：熟背小提示：熟背寶寶身高與體重標準寶寶身高與體重標準找出商品的找出商品的USP（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）（一句話、三句話、三分鐘話術(shù)）第三階段：討價還價的技巧（異議處理）第三階段：討價還價的技巧（異議處理）顧客：顧客：“這車太貴了，便宜點吧這車太貴了，便宜點吧”導購：導購：“不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣不貴，功能這么齊全的車，其它牌子要賣150

13、0元左右元左右”顧客：顧客：“便宜我就買！便宜我就買！”導購：導購：“沒辦法，公司規(guī)定的沒辦法，公司規(guī)定的”顧客顧客：（被激怒了）：（被激怒了）“你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，你們的規(guī)定太死了，其他店就比你們靈活，1000元的東西也不打個折，誰買??？元的東西也不打個折，誰買啊？”導購：導購：案例：案例： 一位媽媽看中了一輛一位媽媽看中了一輛980元多功能手推車元多功能手推車提示：提示：異議的異議的3大動機：在這兒買？在這個時候買？買這個值不值？大動機：在這兒買？在這個時候買？買這個值不值？ 理由：質(zhì)量、功能理由：質(zhì)量、功能款式款式、售后服務(wù)、導購態(tài)度與水平、價格、售后服務(wù)、導購態(tài)度與水

14、平、價格、做不了主做不了主 第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧1、但是應對法：、但是應對法：“永遠不要對顧客說永遠不要對顧客說“不不”，用，用“是的是的”“”“但是但是”例如：例如：“是的是的，您可能覺得價格高點，您可能覺得價格高點，但是但是您看這輛車的您看這輛車的管材是加厚的，絕對安全；而且，一般的手推車部件都含管材是加厚的，絕對安全；而且，一般的手推車部件都含有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的有害物質(zhì)，而寶寶都喜歡用嘴咬東西，這輛手推車使用的塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴格的質(zhì)量測試的，符合國際塑料、布料和鐵管都經(jīng)過最嚴格的質(zhì)量測試的，符合國際上最嚴格的歐洲環(huán)保標

15、準（拿證明），寶寶絕不會吃到危上最嚴格的歐洲環(huán)保標準（拿證明），寶寶絕不會吃到危害健康的重金屬象鉛啊、汞啊害健康的重金屬象鉛啊、汞啊”這位導購的失誤在哪里？這位導購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧2、價值應對法：不要強調(diào)、價值應對法：不要強調(diào)“價格價格”，而要強調(diào)，而要強調(diào)“價值價值”應繼續(xù)強調(diào)商品的應繼續(xù)強調(diào)商品的“使用價值使用價值”，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想，激發(fā)顧客的美好聯(lián)想例如：例如：“這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，這輛車既有檔次，又有氣派，推著寶寶散步，不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神不論走在小區(qū)還是街上，寶寶的回頭率是百分百，多神氣

16、氣”這位導購的失誤在哪里？這位導購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧3、附加銷售應對法：、附加銷售應對法：“要不您要不您挑挑(而不是而不是”買買”)配套產(chǎn)品，我向公司（老板配套產(chǎn)品，我向公司（老板或主管）請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮或主管）請示一下，能不能給您特別優(yōu)惠，象這款遮雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的雨蓬，小蚊帳，還有這款小涼席，夏天散步很合用的” 這位導購的失誤在哪里？這位導購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧4、比價應對法：、比價應對法：“您放心，這款車在百貨大樓賣您放心，這款車在百貨大樓賣1100元，

17、在其他母嬰元，在其他母嬰店賣店賣1060元，我們的賣價是最公道的了。元，我們的賣價是最公道的了?！边@位導購的失誤在哪里？這位導購的失誤在哪里？第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧5、正面應對法：、正面應對法：不要總強調(diào)不要總強調(diào)“規(guī)定規(guī)定”、“制度制度” “辦一張會員卡就可以享受辦一張會員卡就可以享受95折優(yōu)惠折優(yōu)惠” “我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長我也只是店員，這樣吧，我請示一下店長” “我們是連鎖經(jīng)營的店，我是能要做主我們是連鎖經(jīng)營的店，我是能要做主” 這位導購的失誤在哪里？這位導購的失誤在哪里？“商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷量創(chuàng)建品商品是靠質(zhì)量創(chuàng)牌子的，而不是靠銷

18、量創(chuàng)建品牌，沒有嚴格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，牌，沒有嚴格的制度是不能保證產(chǎn)品質(zhì)量的，更不能對消費者負責。要是我們的商品隨便打更不能對消費者負責。要是我們的商品隨便打折，您買的也不放心啊。折，您買的也不放心啊?！?點評：點評：贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣贏了一場辯論，輸?shù)粢粋€買賣)第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？顧客：塑料奶瓶好，還是玻璃奶瓶好？導購：都好（導購：都好（有點情緒有點情緒） （顧客自己挑了（顧客自己挑了1個奶瓶和個奶瓶和2個個S型奶嘴）型奶嘴）導購：還需要點什么？導購：還需要點什么？顧客：不需要（顧客：不需要（愛理不理愛理不理）案

19、例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶案例：一位新手爸爸為寶寶買奶瓶請問：這位導購失誤在哪里？請問：這位導購失誤在哪里？ 應該怎樣為顧客推薦奶瓶？應該怎樣為顧客推薦奶瓶？第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧不要把情緒帶到工作上不要把情緒帶到工作上“天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！天下沒有什么是絕對的，但顧客是絕對不能得罪的！”導購名言：導購名言：“上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里上班我把煩惱留在家里，下班我把煩惱留在店里”“年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺年齡老化會使皮膚發(fā)皺，失去工作熱情會使心靈發(fā)皺”（店長：賣場情緒調(diào)節(jié)）（店長：賣場情緒調(diào)節(jié)）這位導購

20、的失誤這位導購的失誤第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧應推薦應推薦4個奶瓶（個奶瓶（2個喝奶個喝奶1個喝果汁個喝果汁1個喝水）個喝水） “（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點），您是準備給寶寶喂（先介紹兩種奶瓶的優(yōu)點），您是準備給寶寶喂奶呢？還是喝果汁？還是喝水？奶呢？還是喝果汁？還是喝水？”一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧按消費者的使用習慣按消費者的使用習慣奶瓶配套品：奶瓶配套品：2奶嘴奶嘴3安撫奶嘴安撫奶嘴4奶瓶刷奶瓶刷5奶瓶夾奶瓶夾6奶粉盒奶粉盒7吸奶器吸奶器8暖奶器暖奶器9消毒鍋消毒鍋10奶瓶

21、清潔奶瓶清潔液液 11防溢乳墊防溢乳墊12授乳臂枕授乳臂枕一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧 我們店正在做活動，購買二件有七折，多劃算我們店正在做活動，購買二件有七折，多劃算 買買XX滿滿100元，立減元，立減15元元 買買6罐奶粉送罐奶粉送1罐，不買太可惜了！罐，不買太可惜了！ 買買XX滿滿500元，加元，加X元購元購XX一個一個 今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看今天上午才到的新品，就給你趕上了，您看一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售一個奶瓶引發(fā)的關(guān)聯(lián)銷售3、特價新品推薦法、特價新品推薦法第四階段：附加銷售

22、的技巧第四階段：附加銷售的技巧附加銷售經(jīng)典案例：附加銷售經(jīng)典案例：（經(jīng)典案例：上崗僅（經(jīng)典案例：上崗僅15天的導購員一次連帶銷售天的導購員一次連帶銷售800多元）多元）4、綜合推薦法、綜合推薦法第一回合：無購買意愿第一回合：無購買意愿第二回合：第二回合：2罐奶粉（媽媽）罐奶粉（媽媽）第三回合：第三回合：4盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）盒輔食（婆婆）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第四回合：第四回合：2套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）套嬰兒服裝（寶寶）（水平關(guān)聯(lián)推薦法）第五回合：第五回合：1件特價蛤衣（特價新品推薦法）件特價蛤衣（特價新品推薦法）第六回合：一頂帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第六回合：一頂

23、帽子和防曬霜（垂直關(guān)聯(lián)推薦法）第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧 口水巾：牙膠口水巾：牙膠安撫奶嘴安撫奶嘴補鈣鋅補鈣鋅輔食輔食餐具餐具 帽子：防曬霜帽子：防曬霜鞋鞋襪襪服裝服裝 孕婦裝：內(nèi)衣孕婦裝：內(nèi)衣鞋襪鞋襪保健品保健品洗護品洗護品 紙尿褲：隔尿墊紙尿褲：隔尿墊紗尿布紗尿布濕紙巾濕紙巾護臀膏護臀膏 奶粉：奶伴奶粉：奶伴清火清火補鈣鋅補鈣鋅濕疹膏濕疹膏 嬰兒理發(fā)：理發(fā)器嬰兒理發(fā)：理發(fā)器胎毛筆胎毛筆枕頭枕頭涼席涼席補鈣鋅補鈣鋅痱子粉等痱子粉等“我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項鏈我們不賣珍珠，我們賣的是珍珠項鏈”任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售任何商品都可引發(fā)關(guān)聯(lián)銷售第五階段：收銀階段的技巧第

24、五階段：收銀階段的技巧收銀員：收銀員：“原價原價117,會員卡會員卡95折，折后折，折后111.15，您有，您有1角角5分錢分錢嗎？嗎？”顧客：顧客：“沒有，只有沒有，只有2毛錢毛錢”收銀員：收銀員：收您收您120元元2角，找您角，找您9元元（應該是（應該是9.05元）元）顧客顧客：（勃然大怒）為什么少我：（勃然大怒）為什么少我5分錢，你的分錢，你的5分錢是錢，我的就分錢是錢，我的就不是了，不買了！不是了，不買了！案例：一位顧客付款時的遭遇案例：一位顧客付款時的遭遇（買了一款價值（買了一款價值117元的遙控玩具車）元的遙控玩具車）請問：這位收銀員有錯嗎？請問：這位收銀員有錯嗎？第五階段：收銀階

25、段的技巧第五階段：收銀階段的技巧店內(nèi)應明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店內(nèi)應明文規(guī)定免除購物金額的尾數(shù)店日營業(yè)額店日營業(yè)額1萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有萬元左右，規(guī)定每日營業(yè)額可有10元左右的短帳元左右的短帳這位收銀員有錯嗎？這位收銀員有錯嗎？第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧“收銀是銷售的開始收銀是銷售的開始”第一步：收銀第一步：收銀第二步：提醒會員積分第二步：提醒會員積分第三步：提醒辦理會員卡第三步：提醒辦理會員卡第四步：包裝第四步：包裝第五步：提醒配套品購買第五步：提醒配套品購買第六步：提醒促銷品購買第六步：提醒促銷品購買第七步：贈送小禮品、贈品、優(yōu)惠券或郵報第七步：贈送小禮品、

26、贈品、優(yōu)惠券或郵報第八步：感謝并邀請再次光臨第八步：感謝并邀請再次光臨收銀員負責顧客最一站的接待，特別訓練；發(fā)揮收銀臺功能收銀員負責顧客最一站的接待，特別訓練；發(fā)揮收銀臺功能收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲第六階段：逛店不買的應對技巧第六階段：逛店不買的應對技巧案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷顧客：（站在花車前）反復翻看顧客：（站在花車前）反復翻看1件小長袖圓領(lǐng)衫件小長袖圓領(lǐng)衫導購導購: （站在花車另一面）（站在花車另一面）“這衣服很洋氣這衣服很洋氣”顧客：顧客：導購：導購：“才才18塊錢塊錢”顧客：（默默離開這家店）顧客：（默默離開這家店） 請問：這位導購失誤在哪里？

27、請問：這位導購失誤在哪里？ 我們的店每天流失多少這樣的顧客呢我們的店每天流失多少這樣的顧客呢? 這時候金牌導購員會怎么做這時候金牌導購員會怎么做?第六階段：逛店不買的應對技巧第六階段：逛店不買的應對技巧銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷銷售案例：一位男顧客購買童裝的經(jīng)歷第一步：跑位第一步：跑位第二步：詢問第二步：詢問第三步：推薦替代特價商品第三步：推薦替代特價商品第四步：推薦新品第四步：推薦新品第五步：推薦配套品第五步：推薦配套品第六步：推薦其他品類第六步：推薦其他品類第七步：請教第七步：請教顧客意見表顧客意見表第八步第八步: 讓顧客感動讓顧客感動!第六階段：逛店不買的應對技巧第六階段：逛店不

28、買的應對技巧金牌心態(tài)：金牌心態(tài)：要絕招，不要絕望要絕招，不要絕望金牌性格：金牌性格：要為成功找方法，不為失敗找理由要為成功找方法，不為失敗找理由金牌目標：金牌目標：沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人沒有賣不掉的商品，只有賣不掉商品的人金牌口號金牌口號:服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動服務(wù)再服務(wù)，讓顧客感動! 您是金牌導購員嗎？您是金牌導購員嗎？嬰童店金牌導購技巧（總結(jié)）嬰童店金牌導購技巧（總結(jié)）第一階段：銷售開場的技巧第一階段：銷售開場的技巧第二階段：推薦商品的技巧第二階段：推薦商品的技巧第三階段：討價還價的技巧第三階段：討價還價的技巧1、服務(wù)開場法、服務(wù)開場法 2、詢問開場法、詢問開場法 3、商品開

29、場法、商品開場法4、試用開場法、試用開場法5、贊美開場法、贊美開場法1、主動出擊法、主動出擊法 2、商品特性強調(diào)法、商品特性強調(diào)法 3、顧客利益強調(diào)法、顧客利益強調(diào)法1、但是應對法、但是應對法2、價值應對法、價值應對法 3、附加銷售應對法、附加銷售應對法4、比價應對法、比價應對法 5、正面應對法、正面應對法第四階段：附加銷售的技巧第四階段：附加銷售的技巧第五階段：收銀階段的技巧第五階段：收銀階段的技巧第六階段：逛店不買的應對技巧第六階段：逛店不買的應對技巧嬰童店金牌導購技巧（總結(jié)）嬰童店金牌導購技巧（總結(jié)）1、水平關(guān)聯(lián)推薦法、水平關(guān)聯(lián)推薦法2、垂直關(guān)聯(lián)推薦法、垂直關(guān)聯(lián)推薦法 3、特價新品推薦法

30、、特價新品推薦法 4、綜合推薦法、綜合推薦法收銀作業(yè)八部曲收銀作業(yè)八部曲這個時代，讓顧客滿意這個時代，讓顧客滿意已經(jīng)過時，金牌導購的已經(jīng)過時，金牌導購的價值是價值是“讓顧客感動讓顧客感動!”金牌導購特征金牌導購特征微笑多一點微笑多一點 嘴巴甜一點嘴巴甜一點方法多一點方法多一點 理由少一點理由少一點 腦筋活一點腦筋活一點 效率高一點效率高一點做事細一點做事細一點 行動快一點行動快一點 脾氣小一點脾氣小一點 肚量大一點肚量大一點 十分導購十分導購 十分成功十分成功銷售案例：銷售案例：導購要點：導購要點：1、指點銷售北京布鞋的專賣店、指點銷售北京布鞋的專賣店2、提問并引導顧客、提問并引導顧客 懷孕期

31、間體重增加懷孕期間體重增加15KG 平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩，平底布鞋走路腳跟著地，不能靠足弓吸收震蕩， 孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧孕婦易損傷肌肉、韌帶、也讓小外孫不安寧 建議買孕婦專用鞋，鞋跟建議買孕婦專用鞋，鞋跟2CM適宜適宜 某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋某中年女性為女兒買平跟孕婦布鞋（懷孕（懷孕4個月）個月）銷售案例：銷售案例：導購要點：導購要點： 寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習慣乳頭寶寶生下來兩周，不要使用，用母乳喂養(yǎng)，培養(yǎng)寶寶習慣乳頭 寶寶吃奶：催乳素寶寶吃奶：催乳素乳汁分泌；催產(chǎn)素乳汁分泌；催產(chǎn)素刺激子宮，恢復身材刺激子宮，恢復身材

32、建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶建議：萬一奶水不足，便于工作，混合喂養(yǎng)，可買奶瓶 建議：購買奶瓶套裝（可省建議：購買奶瓶套裝（可省30多元）多元）某孕婦問：某孕婦問：“什么時候開始給寶寶用奶瓶什么時候開始給寶寶用奶瓶”銷售案例：銷售案例：導購要點：導購要點：“您知道嗎？寶寶皮膚有您知道嗎？寶寶皮膚有5個不好！個不好！” 皮膚薄易受損皮膚薄易受損不能用成人護膚品不能用成人護膚品 控制酸堿能力弱控制酸堿能力弱補水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強化補水）補水（薰衣草：鎮(zhèn)靜、強化補水） 淚腺發(fā)育不成熟淚腺發(fā)育不成熟無淚配方無淚配方 色素層簿色素層簿防曬防曬 皮膚抵抗力弱皮膚抵抗力弱護臀膏護臀膏一位媽

33、媽來店觀看嬰兒洗護品一位媽媽來店觀看嬰兒洗護品導購產(chǎn)品順序：洗頭導購產(chǎn)品順序：洗頭洗浴洗浴補水補水乳液乳液爽身粉爽身粉護臀膏護臀膏防曬霜防曬霜銷售案例：銷售案例：導購要點：童裝推薦應從兒童的導購要點：童裝推薦應從兒童的形體形體與與膚色膚色著手著手導購：導購：“山山經(jīng)常做戶外運動吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這山山經(jīng)常做戶外運動吧？膚色真健康?。ò抵改w色黑），這二二款款顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！顏色鮮亮，特適合山山，（胸前比劃）多精神！”“山山身材壯實，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，山山身材壯實，虎頭虎腦的。要是上衣配一件無領(lǐng)衫，一件圓領(lǐng)，下身穿收腿的七分褲，加上

34、這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。下身穿收腿的七分褲，加上這一雙皮涼鞋，又活潑又帥氣。”“男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。男孩子比較調(diào)皮，一件上衣還是好好的，褲子已經(jīng)穿壞了幾條。您還是多拿您還是多拿2條，我請示一下老板給個優(yōu)惠價。條，我請示一下老板給個優(yōu)惠價。”一位媽媽帶一位媽媽帶3歲半的小男孩買童外裝歲半的小男孩買童外裝解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。解答：青草汁液先用冷水稍稍沖洗，再用酒精擦，葉綠素隨酒精揮發(fā)掉。銷售案例：銷售案例：顧客：我要顧客：我要GMP認證的產(chǎn)品認證的產(chǎn)品導購：什么是導購：什么是GMP顧客：連顧客：連GMP都不知道，還

35、賣什么產(chǎn)品？都不知道，還賣什么產(chǎn)品？顧客挑選補鈣的保健品顧客挑選補鈣的保健品學習商品有關(guān)基本知識：學習商品有關(guān)基本知識：GMP適合于制藥、食品行業(yè)的強制性標準適合于制藥、食品行業(yè)的強制性標準從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運輸?shù)冗^程需達到國從原材、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)、運輸?shù)冗^程需達到國家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求家法規(guī)要求的衛(wèi)生質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求提升產(chǎn)品品質(zhì)、保障質(zhì)量要求GMP：Good Manufacturing Practice的縮寫，意為的縮寫，意為“優(yōu)良制造標準優(yōu)良制造標準”，銷售話術(shù)：銷售話術(shù)：“這款產(chǎn)品是這款產(chǎn)品是GMP認證的，按藥品的質(zhì)量標準生產(chǎn)，你完全可以放心購買認

36、證的，按藥品的質(zhì)量標準生產(chǎn)，你完全可以放心購買”有哪些商品是有哪些商品是GMP認證商品？認證商品？銷售案例：銷售案例：顧客：看包裝上又是顧客：看包裝上又是“綠色食品綠色食品”，又是，又是“有機食有機食品品”， 又是又是 “無公害食品無公害食品”到底有什么區(qū)別啊？到底有什么區(qū)別?。繉з彛憾家粯?，對寶寶都好導購：都一樣，對寶寶都好顧客：不懂就別裝懂，你這是什么專業(yè)?。☆櫩停翰欢蛣e裝懂，你這是什么專業(yè)??！一位男士為寶寶挑選菜粉一位男士為寶寶挑選菜粉學習商品有關(guān)基本知識：學習商品有關(guān)基本知識：無公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國家相應生產(chǎn)技術(shù)標準生無公害食品：是食品生產(chǎn)的基本要求，按國家相應生產(chǎn)技

37、術(shù)標準生 產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認定的安全食品。產(chǎn)并經(jīng)有關(guān)部門認定的安全食品。綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認證食品，限制甚至嚴格禁止在生綠色食品：是我國農(nóng)業(yè)部推廣的認證食品，限制甚至嚴格禁止在生 產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與產(chǎn)過程中使用化肥、農(nóng)藥、獸藥、添加劑等危害環(huán)境與 人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機食品的過渡階段。人體的物質(zhì)。它是無公害食品向有機食品的過渡階段。有機食品：是以有機方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標準并經(jīng)有機食品：是以有機方式生產(chǎn)加工的食品，符合國際有關(guān)標準并經(jīng) 專門認證機構(gòu)每年認證，嚴格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基專門認證機構(gòu)每年認證，嚴格禁止使用危害物質(zhì)與轉(zhuǎn)基 因

38、食品，是最高質(zhì)量等級的食品。因食品，是最高質(zhì)量等級的食品。無公害食品、綠色食品和有機食品的區(qū)別無公害食品、綠色食品和有機食品的區(qū)別怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？(6個案例個案例)銷售技巧銷售技巧提升類知識提升類知識商品知識商品知識基礎(chǔ)類知識基礎(chǔ)類知識育兒知識育兒知識專業(yè)類知識（嬰童店本質(zhì)）專業(yè)類知識（嬰童店本質(zhì)）母母嬰嬰生生活活顧顧問問怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師當面請教當面請教與顧客聊天與顧客聊天售后回訪售后回訪每天收集問題

39、，用筆記下，每天收集問題，用筆記下， 查找資料，再回復顧客查找資料，再回復顧客顧客投訴顧客投訴怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法二：自學是成功的捷徑方法二：自學是成功的捷徑育兒知識：育兒光碟育兒知識：育兒光碟商品知識：外包裝、說明書、宣傳折頁等商品知識：外包裝、說明書、宣傳折頁等銷售技巧：日積月累銷售技巧：日積月累 （沒有失敗，只有（沒有失敗，只有“暫時沒有成功暫時沒有成功”）什么時候?qū)W：什么時候?qū)W： 學習的學習的8個好時機個好時機門店配置電腦上網(wǎng)門店配置電腦上網(wǎng) （商品不懂找百度，育兒不明找商品不懂找百度，育兒不明找GOOGLE）1.來貨時來貨時2.上架時上架時

40、3.寫價格簽時寫價格簽時4.整理貨架時整理貨架時5.空閑時空閑時6.上下班時上下班時7.睡前時睡前時8.培訓時培訓時怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法三：學習供應商提供培訓資料方法三：學習供應商提供培訓資料 采購的采購的“三進原則三進原則” 進商品、進培訓、進促銷進商品、進培訓、進促銷怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法四：參加供應商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓方法四：參加供應商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓 與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓與多家本地友好店聯(lián)合要求，集中培訓 更有促銷方面的支持更有促銷方面的支持怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們

41、的銷售顧問？方法五：讓老導購成為輔導員方法五：讓老導購成為輔導員案例案例:小李小李加料必須加價加料必須加價怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？ 報報5種貨號種貨號 說出（說出（店長三問培訓法店長三問培訓法）零售價是多少？零售價是多少？陳列在哪里？（找尋時間）陳列在哪里？（找尋時間）商品賣點是什么（至少商品賣點是什么（至少3個）個）方法六：新手每天學習、掌握方法六：新手每天學習、掌握5款商品賣點款商品賣點怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽款滯銷品開展銷售競賽銷售競賽八部曲銷售競賽八部曲

42、 滯銷品成暢銷品滯銷品成暢銷品高獎勵高獎勵重點推重點推巧陳列巧陳列定話術(shù)定話術(shù)找賣點找賣點想方法想方法選商品選商品查數(shù)據(jù)查數(shù)據(jù)怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？未來的銷售顧問未來的銷售顧問 “育嬰師育嬰師”方法八：報名參加方法八：報名參加“育嬰師育嬰師”培訓培訓怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？怎樣才能成為媽媽們的銷售顧問？嬰童店專業(yè)培訓光碟每年四期嬰童店專業(yè)培訓光碟每年四期 （第二輯今年（第二輯今年10月推出）月推出） 一次比一次好一次比一次好方法九：購買專業(yè)培訓光碟，組織學習方法九：購買專業(yè)培訓光碟，組織學習銷售顧問是這樣煉成的（總結(jié)）銷售顧問是這樣煉成的（總結(jié)）方法

43、一：顧客是最好的老師方法一：顧客是最好的老師方法二：自學是成功的捷徑方法二：自學是成功的捷徑方法三：學習供應商提供培訓資料方法三：學習供應商提供培訓資料方法四：參加供應商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓方法四：參加供應商業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場培訓方法五：讓老導購成為輔導員方法五：讓老導購成為輔導員方法六：每天學習、掌握方法六：每天學習、掌握5款商品賣點款商品賣點方法七：每周定期挑選方法七：每周定期挑選5款滯銷品開展銷售競賽款滯銷品開展銷售競賽方法八：報名參加方法八：報名參加“育嬰師育嬰師”培訓培訓方法九：購買專業(yè)培訓光碟，組織學習方法九：購買專業(yè)培訓光碟，組織學習嬰童店十五種致命錯誤嬰童店十五種致命錯誤錯誤一：大白天，

44、開錯誤一：大白天，開“黑店黑店”錯誤二：有人沒人，開錯誤二：有人沒人，開“聾啞店聾啞店”錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店盲人店”）錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤五：貨架設(shè)計不科學，陳列面積太浪費錯誤五：貨架設(shè)計不科學，陳列面積太浪費錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯誤六：商品陳列不分類，暢銷滯銷沒區(qū)別錯誤七：商品標價不清晰，價簽使用不規(guī)范錯誤七：商品標價不清晰，價簽使用不規(guī)范嬰童店十五種致命錯誤嬰童店十五種致命錯誤錯誤八：特價手法單調(diào)錯誤八：特價手法單調(diào)錯誤九：新品展示不明顯錯誤九：新品展示不明顯錯誤十：不注重

45、自我學習與培訓錯誤十：不注重自我學習與培訓錯誤十一：導購員勤于賣貨，懶于理貨錯誤十一：導購員勤于賣貨，懶于理貨錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯誤十二：促銷活動沒有規(guī)律，次數(shù)太少錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差錯誤十三：禮品贈品數(shù)量少，質(zhì)量差錯誤十四：不做營業(yè)計劃錯誤十四：不做營業(yè)計劃錯誤十五：不開會，甚至不開早會錯誤十五：不開會，甚至不開早會木桶原理木桶原理錯誤一：大白天，開錯誤一：大白天，開“黑店黑店”開店的首要目標是賺錢開店的首要目標是賺錢,不是省錢不是省錢亮度亮度(與檔次成正比與檔次成正比)比競爭店亮：一條街上最亮比競爭店亮：一條街上最亮錯誤二：有人沒人，開錯誤二：有人沒人，開“聾

46、啞店聾啞店” 上班前：振作精神的樂曲上班前：振作精神的樂曲 下午下午13：00-14：00輕音樂輕音樂,舒緩疲勞舒緩疲勞背景音樂：背景音樂：顧客光顧率顧客光顧率增加增加15%；舒緩的音樂可增加顧客的；舒緩的音樂可增加顧客的 深度接觸率深度接觸率，銷售額銷售額提高提高30%；錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開錯誤三：櫥窗沒有吸引力（開“盲人店盲人店”） 嬰童店櫥窗陳列技巧嬰童店櫥窗陳列技巧 （生活秀（生活秀:服飾為主、兒童房、車服飾為主、兒童房、車; ） 更新頻率更新頻率(714天天)錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次錯誤四：商品種類不齊全，商品銷售無主次 無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化）

47、無論面積大小，每家店都有主力品類（差異化） 吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)吸引顧客的商品結(jié)構(gòu)該類商品首選此店；該類商品首選此店；超過市場平均份額；超過市場平均份額；投入主要資源；投入主要資源；常規(guī)大批量購買；常規(guī)大批量購買；價格最便宜；價格最便宜；平均份額；平均份額；“一站式一站式”的必備品；的必備品；正常價格，追求毛利；正常價格，追求毛利；季節(jié)或假日季節(jié)或假日(夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等夏天的驅(qū)蚊品、防曬、六一節(jié)玩具等)目標商品目標商品必選商品必選商品(比價商品比價商品)便利商品便利商品季節(jié)商品季節(jié)商品錯誤五：貨架設(shè)計不科學，陳列面積太浪費錯誤五：貨架設(shè)計不科學，陳列面積太浪費 高度偏低（面積與貨

48、架高度成反比）高度偏低（面積與貨架高度成反比） 層板間隔過大層板間隔過大 （奶粉高（奶粉高17-20cm，寬，寬13.2） 70cm以下貨架成了盲區(qū)以下貨架成了盲區(qū) （梯型柜（梯型柜:由下而上，層板由寬而窄）由下而上，層板由寬而窄） 未能充分利用貨架的五個面未能充分利用貨架的五個面 （端架：季節(jié)品、新品、促銷（端架：季節(jié)品、新品、促銷品）品）錯誤六：商品陳列不分類錯誤六：商品陳列不分類, 暢銷滯銷沒區(qū)別暢銷滯銷沒區(qū)別 陳列沒有體現(xiàn)陳列沒有體現(xiàn)“分類原則分類原則”與與“關(guān)聯(lián)陳列原則關(guān)聯(lián)陳列原則” 衛(wèi)生系列購物指南：衛(wèi)生系列購物指南：1澡盆澡盆2防滑浴墊防滑浴墊 3浴擦浴擦 4浴巾浴巾 5浴衣浴衣 6體重器體重器 7便盆便盆 8紙尿褲紙尿褲 9紗尿布紗尿布 10尿濕報警器尿濕報警器 11隔尿墊隔尿墊12濕紙巾濕紙巾 13護臀膏護