渠道建設(shè)思路與政策

1、渠道建設(shè)思路和政策渠道建設(shè)思路和政策總公司渠道管理部總公司渠道管理部/ /市場(chǎng)研究部市場(chǎng)研究部20072007年年1111月月 江西江西. .南昌南昌目目 錄錄渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營(yíng)銷管理的政策和方法營(yíng)銷管理的政策和方法4 4公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀v經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元化的渠道格局?；那栏窬?。 公司目前主要渠道包括：公司目前主要渠道包括：直銷員工直銷員工、營(yíng)銷員營(yíng)銷員、兼業(yè)代理兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)人、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀(jì)人

2、、專屬代理公司專屬代理公司、電子商務(wù)、電子商務(wù). 與市與市場(chǎng)上其他財(cái)險(xiǎn)公司基本保持一致。場(chǎng)上其他財(cái)險(xiǎn)公司基本保持一致。幫幫 忙忙v 將您所在團(tuán)隊(duì)或者您所知將您所在團(tuán)隊(duì)或者您所知道公司目前的、除以上介道公司目前的、除以上介紹的渠道外，還有什么其紹的渠道外，還有什么其他展業(yè)渠道或其他身份展他展業(yè)渠道或其他身份展業(yè)人員寫在紙條上。業(yè)人員寫在紙條上。* * *省省* * *市市* * *營(yíng)銷（服務(wù)部）營(yíng)銷部營(yíng)銷（服務(wù)部）營(yíng)銷部姓名：姓名：其他展業(yè)渠道：其他展業(yè)渠道：其他身份展業(yè)人員：其他身份展業(yè)人員：不同身份展業(yè)人員大致比例：不同身份展業(yè)人員大致比例：公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀v渠道渠道v分渠道

3、分渠道v主要組成主要組成v重要特點(diǎn)重要特點(diǎn)v渠道是銷售渠道是銷售的根基和載體的根基和載體 直銷直銷 營(yíng)銷營(yíng)銷 31.77%31.77% 電話銷售電話銷售 電子商務(wù)電子商務(wù) 專屬代理專屬代理 可控性強(qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ罂煽匦詮?qiáng)，發(fā)展?jié)摿Υ?資本控制、業(yè)務(wù)控制、資本控制、業(yè)務(wù)控制、政策控制政策控制v自有渠道自有渠道 專業(yè)代理專業(yè)代理 經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)公司 可控性差，發(fā)展?jié)摿？煽匦圆?，發(fā)展?jié)摿I(yè)代理一般，經(jīng)紀(jì)在個(gè)業(yè)代理一般，經(jīng)紀(jì)在個(gè)別領(lǐng)域較大別領(lǐng)域較大 自身利益導(dǎo)向自身利益導(dǎo)向v中介渠道中介渠道 銀行銀行 3.36%3.36% 郵政儲(chǔ)蓄郵政儲(chǔ)蓄 0.11%0.11% 車商車商4S4S店店 可控性中等，發(fā)展

4、潛力可控性中等，發(fā)展?jié)摿Υ蟠?強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)和終身價(jià)強(qiáng)調(diào)客戶服務(wù)和終身價(jià)值值v合作渠道合作渠道公司渠道建設(shè)思路公司渠道建設(shè)思路v 按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補(bǔ)充的按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補(bǔ)充的渠道管理整體思路，實(shí)施分渠道營(yíng)銷策略，三大類渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)渠道管理整體思路，實(shí)施分渠道營(yíng)銷策略，三大類渠道的目標(biāo)業(yè)務(wù)占比為占比為60%、30%、10。 自有渠道。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化自有渠道。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和強(qiáng)化銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強(qiáng)化其主導(dǎo)地位。銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強(qiáng)化其主導(dǎo)地位。 合作渠道。

5、繼續(xù)加強(qiáng)與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略、合作渠道。繼續(xù)加強(qiáng)與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略、研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級(jí)、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級(jí)、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化渠道管理內(nèi)容。作模式為重點(diǎn)，進(jìn)一步細(xì)化渠道管理內(nèi)容。 中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時(shí)掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時(shí)掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀(jì)人和代理公司的信息，在分類、分級(jí)的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增紀(jì)人和代理公司的信息，在分類、分級(jí)的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強(qiáng)對(duì)中介渠道業(yè)務(wù)管控力。強(qiáng)對(duì)中介渠道

6、業(yè)務(wù)管控力。 渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營(yíng)銷管理的政策和方法營(yíng)銷管理的政策和方法4 4渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)銷售渠道管理銷售渠道管理銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍管理渠道管理部渠道管理部銷售渠道管理銷售渠道管理渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)線渠道業(yè)務(wù)（開發(fā)渠道產(chǎn)品）（開發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開拓渠道開拓渠道維護(hù)渠道維護(hù)銷售隊(duì)伍管理銷售隊(duì)伍管理提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能強(qiáng)化管理強(qiáng)化管理壯大隊(duì)伍壯大隊(duì)伍增強(qiáng)激勵(lì)增強(qiáng)激勵(lì)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)模式農(nóng)網(wǎng)建設(shè)模式v建立獨(dú)立的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)建立獨(dú)立的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

7、v利用政府及行政資源設(shè)置營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)利用政府及行政資源設(shè)置營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)v依托其他農(nóng)村社會(huì)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)依托其他農(nóng)村社會(huì)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)農(nóng)網(wǎng)建設(shè)思路和原則農(nóng)網(wǎng)建設(shè)思路和原則v 農(nóng)網(wǎng)布局與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況相結(jié)合農(nóng)網(wǎng)布局與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)情況相結(jié)合v 農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與分支公司自身業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)相結(jié)合農(nóng)網(wǎng)建設(shè)與分支公司自身業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢(shì)相結(jié)合v 農(nóng)網(wǎng)機(jī)構(gòu)布設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)相結(jié)合農(nóng)網(wǎng)機(jī)構(gòu)布設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)相結(jié)合堅(jiān)堅(jiān)持”三個(gè)個(gè)結(jié)結(jié)合”v 經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益兼顧經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益兼顧v 短期投入與長(zhǎng)期收益兼顧短期投入與長(zhǎng)期收益兼顧v 自身發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)兼顧自身發(fā)展與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)兼顧強(qiáng)化”三個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)”v 認(rèn)識(shí)到位認(rèn)識(shí)到位v 責(zé)任到位責(zé)任到位v 配

8、套措施和后臺(tái)支持到位配套措施和后臺(tái)支持到位落實(shí)落實(shí)“三項(xiàng)三項(xiàng)政策政策”渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營(yíng)銷管理的政策和方法營(yíng)銷管理的政策和方法4 4營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡v隊(duì)伍發(fā)展不隊(duì)伍發(fā)展不平衡平衡多的有近萬人，少的只有幾十人多的有近萬人，少的只有幾十人隊(duì)伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定隊(duì)伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定v業(yè)務(wù)發(fā)展不業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。80%-90%80%-90%為車險(xiǎn)，缺少適銷對(duì)路為車險(xiǎn)，缺少適銷對(duì)路的產(chǎn)品

9、的產(chǎn)品有的開展了有計(jì)劃的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，有的任其有的開展了有計(jì)劃的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，有的任其自然發(fā)展自然發(fā)展v地域發(fā)展不地域發(fā)展不平衡平衡中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯有一些好的經(jīng)驗(yàn)還沒有被復(fù)制推廣有一些好的經(jīng)驗(yàn)還沒有被復(fù)制推廣v認(rèn)識(shí)發(fā)展不認(rèn)識(shí)發(fā)展不平衡平衡有的有政策、有制度、有投入、有機(jī)構(gòu)，而有的有的有政策、有制度、有投入、有機(jī)構(gòu)，而有的還沒有形成體系還沒有形成體系人員的知識(shí)不完善人員的知識(shí)不完善, ,技能有待提高技能有待提高, ,交流不充分交流不充分營(yíng)銷發(fā)展發(fā)展迅速營(yíng)銷發(fā)展發(fā)展迅速v近三年三季度同比保費(fèi)增量近三年三季度同比保費(fèi)增量14.59%17.68%34

10、.58%特征一特征一:營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展不平衡營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展不平衡n1萬人以上萬人以上;n5000人至人至1萬人萬人;n1000人至人至5000人人;n1000人以下人以下特征二特征二:營(yíng)銷業(yè)務(wù)險(xiǎn)種占比不平衡營(yíng)銷業(yè)務(wù)險(xiǎn)種占比不平衡幸福系列渠道專用產(chǎn)品，正在山西、福建、四川及河南分公司試幸福系列渠道專用產(chǎn)品，正在山西、福建、四川及河南分公司試點(diǎn)，是一種根據(jù)分公司實(shí)際情況，由分公司提出產(chǎn)品包含的點(diǎn)，是一種根據(jù)分公司實(shí)際情況，由分公司提出產(chǎn)品包含的保障范圍，總公司厘定費(fèi)率的靈活性組合產(chǎn)品。保障范圍，總公司厘定費(fèi)率的靈活性組合產(chǎn)品。特征三特征三:營(yíng)銷地域發(fā)展不平衡營(yíng)銷地域發(fā)展不平衡績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員集中度績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員集

11、中度營(yíng)銷員集中度營(yíng)銷員集中度特征四特征四:營(yíng)銷發(fā)展的認(rèn)識(shí)不平衡營(yíng)銷發(fā)展的認(rèn)識(shí)不平衡直營(yíng)銷混編直營(yíng)銷混編管理，提供管理，提供福利保障福利保障(河河南南)團(tuán)隊(duì)化管理，團(tuán)隊(duì)化管理，專業(yè)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)團(tuán)隊(duì)和綜合團(tuán)隊(duì)綜合團(tuán)隊(duì)直營(yíng)銷分別直營(yíng)銷分別管理管理合同動(dòng)態(tài)管合同動(dòng)態(tài)管理，打通職理，打通職業(yè)生涯通道業(yè)生涯通道(廣東廣東)無營(yíng)銷隊(duì)無營(yíng)銷隊(duì)伍，以直伍，以直銷為主銷為主（直（直轄市）轄市）思路：進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展?fàn)I銷渠道作用的認(rèn)識(shí)思路：進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展?fàn)I銷渠道作用的認(rèn)識(shí) 補(bǔ)充直銷力量的不足補(bǔ)充直銷力量的不足 建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的機(jī)制建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的機(jī)制 填補(bǔ)銀行等合作渠道填補(bǔ)銀行等合作渠道變化造成的空白變化造成的空白 延

12、伸機(jī)構(gòu)人員以增加延伸機(jī)構(gòu)人員以增加競(jìng)爭(zhēng)的密度和市場(chǎng)滲競(jìng)爭(zhēng)的密度和市場(chǎng)滲透透v營(yíng)銷發(fā)展的作用營(yíng)銷發(fā)展的作用 豐富的人力資源豐富的人力資源 緊張的就業(yè)環(huán)境緊張的就業(yè)環(huán)境 易推介的產(chǎn)品和新的易推介的產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)領(lǐng)域 清晰的利益機(jī)制和管清晰的利益機(jī)制和管理模式理模式 有利的政策環(huán)境有利的政策環(huán)境v營(yíng)銷發(fā)展的條件營(yíng)銷發(fā)展的條件 規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模大：龐大的網(wǎng)絡(luò)體系和較強(qiáng)的市場(chǎng)滲體系和較強(qiáng)的市場(chǎng)滲透力透力 成長(zhǎng)快：為個(gè)人利益成長(zhǎng)快：為個(gè)人利益而努力而努力 客戶資源易掌控客戶資源易掌控 風(fēng)險(xiǎn)分散：可以較全風(fēng)險(xiǎn)分散：可以較全面掌握對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)面掌握對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)v營(yíng)銷發(fā)展的特點(diǎn)營(yíng)銷發(fā)展的特點(diǎn)思路：因地

13、制宜進(jìn)一步突破營(yíng)銷渠道發(fā)展的瓶頸思路：因地制宜進(jìn)一步突破營(yíng)銷渠道發(fā)展的瓶頸v第一類第一類 提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 分級(jí)管理分級(jí)管理 長(zhǎng)期激勵(lì)長(zhǎng)期激勵(lì)v 第二類第二類 增加投入增加投入 擴(kuò)大隊(duì)伍擴(kuò)大隊(duì)伍 有效增員有效增員v第三類第三類 抓緊啟動(dòng)抓緊啟動(dòng) 創(chuàng)新模式創(chuàng)新模式 專業(yè)發(fā)展專業(yè)發(fā)展v營(yíng)銷的發(fā)展和壯大營(yíng)銷的發(fā)展和壯大 v 共同任務(wù)：壯大隊(duì)伍、提高產(chǎn)能、加強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)化管理共同任務(wù)：壯大隊(duì)伍、提高產(chǎn)能、加強(qiáng)激勵(lì)、強(qiáng)化管理近期思路近期思路以以基本法基本法為核心的制度建設(shè)為核心的制度建設(shè)以團(tuán)隊(duì)化為核心的隊(duì)伍建設(shè)以團(tuán)隊(duì)化為核心的隊(duì)伍建設(shè)以進(jìn)取精神為導(dǎo)向的文化建設(shè)以進(jìn)取精神為導(dǎo)向的文化建設(shè)渠道建設(shè)思路渠道建設(shè)

14、思路1 1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2 2營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀和思路3 3營(yíng)銷管理的政策和方法營(yíng)銷管理的政策和方法4 4營(yíng)銷發(fā)展的三大核心理念營(yíng)銷發(fā)展的三大核心理念 需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，替代性較強(qiáng)需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)，替代性較強(qiáng) 保障消費(fèi)而不是投資，意識(shí)不強(qiáng)，開發(fā)難度大保障消費(fèi)而不是投資，意識(shí)不強(qiáng)，開發(fā)難度大 客戶是衣食父母，也是營(yíng)銷發(fā)展的最終目的客戶是衣食父母，也是營(yíng)銷發(fā)展的最終目的v以客戶為中心以客戶為中心v以績(jī)效為導(dǎo)向以績(jī)效為導(dǎo)向v以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)v營(yíng)銷發(fā)展是對(duì)客營(yíng)銷發(fā)展是對(duì)客戶市場(chǎng)的管理、是戶市場(chǎng)的管理、是對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的管理、對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的管理、是

15、對(duì)人力資源的管是對(duì)人力資源的管理，要真正發(fā)揮銷理，要真正發(fā)揮銷售隊(duì)伍對(duì)公司發(fā)展售隊(duì)伍對(duì)公司發(fā)展的支撐作用就必須的支撐作用就必須形成合力，樹立形成合力，樹立“銷售為客戶服務(wù)、銷售為客戶服務(wù)、全員為銷售服務(wù)全員為銷售服務(wù)”的大營(yíng)銷理念的大營(yíng)銷理念 易于衡量，堅(jiān)持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合易于衡量，堅(jiān)持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合 注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重公平但更注重效率，提高資源配置效率 注重能力提升和人員培育，保持績(jī)效目標(biāo)的平衡注重能力提升和人員培育，保持績(jī)效目標(biāo)的平衡和可持續(xù)發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展n職能增加，流程復(fù)雜化職能增加，流程復(fù)雜化n經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的傳播非常重要，加強(qiáng)自我組織經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)

16、的傳播非常重要，加強(qiáng)自我組織n需要?dú)w屬感和心理上的依靠，建立大家庭需要?dú)w屬感和心理上的依靠，建立大家庭n創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，細(xì)化專業(yè)化分工創(chuàng)造成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，細(xì)化專業(yè)化分工以客戶為中心的管理理念以客戶為中心的管理理念v 20:8020:80帕累托法則，即帕累托法則，即20%20%的客戶創(chuàng)造了的客戶創(chuàng)造了80%80%利潤(rùn)；利潤(rùn)； v 與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出性要大出1212倍；倍；v 維持舊客戶的費(fèi)用只需獲得新客戶費(fèi)用的維持舊客戶的費(fèi)用只需獲得新客戶費(fèi)用的1/51/5；v 與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)與客戶之間的交易不是一次就

17、結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過程；一生的服務(wù)過程； v 中間代理人也是公司的客戶，對(duì)他們要與對(duì)待公中間代理人也是公司的客戶，對(duì)他們要與對(duì)待公司的客戶一樣。司的客戶一樣。 1客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng)v 客戶分類與價(jià)值挖掘客戶分類與價(jià)值挖掘潛在顧客潛在顧客20多歲多歲 擁有擁有1件保單為主件保單為主維持為主維持為主/Up-sell戰(zhàn)略，差別化的戰(zhàn)略，差別化的非價(jià)格性優(yōu)惠非價(jià)格性優(yōu)惠優(yōu)秀顧客優(yōu)秀顧客40歲左右歲左右 保單多、保費(fèi)高保單多、保費(fèi)高 連續(xù)連續(xù)2年有交易年有交易Up-sell戰(zhàn)略戰(zhàn)略 Cross-sell戰(zhàn)略戰(zhàn)略-車險(xiǎn)與長(zhǎng)期險(xiǎn)車險(xiǎn)與長(zhǎng)期險(xiǎn) 婉拒顧客婉拒顧客發(fā)生事故頻率較發(fā)生事故頻率較高高新投

18、保時(shí)婉拒，新投保時(shí)婉拒，已投保的減少費(fèi)已投保的減少費(fèi)用投入用投入一般顧客一般顧客50歲以上歲以上維持為主維持為主Example:案例案例與個(gè)人利益與個(gè)人利益緊密掛鉤的緊密掛鉤的績(jī)效目標(biāo)績(jī)效目標(biāo)分階段分階段兌現(xiàn)激兌現(xiàn)激勵(lì)競(jìng)賽勵(lì)競(jìng)賽結(jié)果結(jié)果樹立典型樹立典型和楷模和楷模獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)約獎(jiǎng)勵(lì)和續(xù)約明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)一致的業(yè)務(wù)方向的業(yè)務(wù)方向業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)協(xié)議協(xié)議完善的業(yè)完善的業(yè)績(jī)記錄和績(jī)記錄和持續(xù)的活持續(xù)的活動(dòng)量管理動(dòng)量管理激勵(lì)要及時(shí)、準(zhǔn)確，配合激勵(lì)要及時(shí)、準(zhǔn)確，配合各種激勵(lì)競(jìng)賽的開展各種激勵(lì)競(jìng)賽的開展目標(biāo)管理、易于衡量的目標(biāo)管理、易于衡量的績(jī)效考核指標(biāo)績(jī)效考核指標(biāo)過程管理，業(yè)績(jī)過程管理，業(yè)績(jī)

19、記錄記錄完整、完整、透明透明，定期予以公布，定期予以公布和評(píng)比和評(píng)比經(jīng)過討論樹立學(xué)經(jīng)過討論樹立學(xué)習(xí)的典型，對(duì)業(yè)習(xí)的典型，對(duì)業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧績(jī)進(jìn)行回顧公開認(rèn)可良好的業(yè)績(jī)，公開認(rèn)可良好的業(yè)績(jī)，不但與個(gè)人利益掛鉤，不但與個(gè)人利益掛鉤，而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機(jī)會(huì)展新機(jī)會(huì)完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系2完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系完整、持續(xù)、有效的績(jī)效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式過程管理銷售人員行為組織模式特征特征： 業(yè)務(wù)按流程組織，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)按流程組織，有一個(gè)團(tuán)隊(duì)及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成； 業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合

20、作完成業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成 業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點(diǎn)業(yè)務(wù)流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點(diǎn) 考核是一個(gè)多指標(biāo)的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，考核是一個(gè)多指標(biāo)的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標(biāo)，并且可以調(diào)整并且可以調(diào)整 收入分配與考核系統(tǒng)的多個(gè)指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過程與結(jié)果，收入分配與考核系統(tǒng)的多個(gè)指標(biāo)掛鉤，指標(biāo)包含過程與結(jié)果，工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入v 團(tuán)隊(duì)化管理，是基于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和個(gè)人發(fā)展雙向互動(dòng)，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)化管理，是基于團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和個(gè)人發(fā)展雙向互動(dòng)，培養(yǎng)銷售技能過硬、價(jià)值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊(duì)伍的管理模式。技能過

21、硬、價(jià)值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊(duì)伍的管理模式。v 團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：5P目標(biāo)（目標(biāo)（purpose）人員（人員（people）團(tuán)隊(duì)定位（團(tuán)隊(duì)定位（place）權(quán)限（權(quán)限（power）計(jì)劃（計(jì)劃（plan）v 根據(jù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進(jìn)行有效激勵(lì)；根據(jù)員工的技能水平進(jìn)行培根據(jù)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)和員工的需求進(jìn)行有效激勵(lì)；根據(jù)員工的技能水平進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)合理設(shè)計(jì)組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過考核、激勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)管理等營(yíng)造科學(xué)的價(jià)值導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)文化等。通過考核、激勵(lì)、現(xiàn)場(chǎng)管理等營(yíng)造科學(xué)的價(jià)值導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)文

22、化等。3全面推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化建設(shè)全面推進(jìn)團(tuán)隊(duì)化建設(shè)三葉草的故事三葉草的故事 平安南區(qū)提升銷售能力團(tuán)隊(duì)管理平安南區(qū)提升銷售能力團(tuán)隊(duì)管理v 團(tuán)隊(duì)管理預(yù)期目標(biāo)團(tuán)隊(duì)管理預(yù)期目標(biāo)案例案例組建各種專業(yè)團(tuán)隊(duì)（平安）組建各種專業(yè)團(tuán)隊(duì)（平安）專業(yè)團(tuán)隊(duì)類型專業(yè)團(tuán)隊(duì)類型 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 適合機(jī)構(gòu)、地區(qū)適合機(jī)構(gòu)、地區(qū)車行專業(yè)代理銀行代理團(tuán)隊(duì)臺(tái)資專業(yè)團(tuán)隊(duì)能源專業(yè)團(tuán)隊(duì)政府采購專業(yè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)水險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì) 4S4S店店 銀行銀行 臺(tái)商臺(tái)商 化工、電廠密集市場(chǎng)化工、電廠密集市場(chǎng) 政府采購量大的機(jī)構(gòu)政府采購量大的機(jī)構(gòu) 主要是股份公司酒店、主要是股份公司酒店、商場(chǎng)等責(zé)任險(xiǎn)大的公商場(chǎng)等責(zé)任險(xiǎn)大的公司司 貨運(yùn)公司，進(jìn)出口貿(mào)貨運(yùn)公司

23、，進(jìn)出口貿(mào)易公司易公司全區(qū)域大中城市區(qū)域所有東莞武漢、廣州、深圳等廣東地區(qū)及其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)密集地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)沿海地區(qū)及內(nèi)河運(yùn)輸發(fā)達(dá)城市案例案例車行專業(yè)代理車行專業(yè)代理銀行代理團(tuán)隊(duì)銀行代理團(tuán)隊(duì)臺(tái)資專業(yè)團(tuán)隊(duì)臺(tái)資專業(yè)團(tuán)隊(duì)能源專業(yè)團(tuán)隊(duì)能源專業(yè)團(tuán)隊(duì)政府采購專業(yè)團(tuán)隊(duì)政府采購專業(yè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)責(zé)任險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)水險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)水險(xiǎn)專業(yè)團(tuán)隊(duì)全區(qū)域大中城市全區(qū)域大中城市區(qū)域所有區(qū)域所有東莞東莞武漢、廣州、深圳等武漢、廣州、深圳等廣東地區(qū)及其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)廣東地區(qū)及其他保險(xiǎn)業(yè)務(wù)密集地區(qū)密集地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)沿海地區(qū)及內(nèi)河運(yùn)輸發(fā)達(dá)沿海地區(qū)及內(nèi)河運(yùn)輸發(fā)達(dá)城市城市營(yíng)銷發(fā)展的七大主要政策營(yíng)銷發(fā)展的七大主要政策積極增員積

24、極增員營(yíng)銷激勵(lì)營(yíng)銷激勵(lì)團(tuán)隊(duì)化管理團(tuán)隊(duì)化管理實(shí)施促銷實(shí)施促銷提高產(chǎn)能提高產(chǎn)能 繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模，實(shí)施增員激勵(lì)，多渠道增員，鼓勵(lì)成建繼續(xù)擴(kuò)大銷售隊(duì)伍規(guī)模，實(shí)施增員激勵(lì)，多渠道增員，鼓勵(lì)成建制引進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)制引進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì) 實(shí)行直營(yíng)銷混編，通過綜合團(tuán)隊(duì)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等多種組織形式，加實(shí)行直營(yíng)銷混編，通過綜合團(tuán)隊(duì)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)等多種組織形式，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的管理，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張和創(chuàng)業(yè)強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的管理，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張和創(chuàng)業(yè) 實(shí)施產(chǎn)壽交叉銷售和財(cái)險(xiǎn)的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和實(shí)施產(chǎn)壽交叉銷售和財(cái)險(xiǎn)的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實(shí)施對(duì)客戶和渠道的促銷服務(wù)資源實(shí)施對(duì)客戶和渠道的促銷 開展銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，提高

25、銷售隊(duì)伍素質(zhì)，實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的分級(jí)開展銷售隊(duì)伍培訓(xùn)，提高銷售隊(duì)伍素質(zhì)，實(shí)施對(duì)營(yíng)銷人員的分級(jí)管理，不同級(jí)別享受不同的福利待遇管理，不同級(jí)別享受不同的福利待遇營(yíng)銷支持營(yíng)銷支持文化建設(shè)文化建設(shè) 繼續(xù)推廣晨夕會(huì)制度、營(yíng)銷歌曲和手語操，改善營(yíng)銷職場(chǎng)環(huán)境，繼續(xù)推廣晨夕會(huì)制度、營(yíng)銷歌曲和手語操，改善營(yíng)銷職場(chǎng)環(huán)境，深入開展標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)建設(shè)深入開展標(biāo)桿團(tuán)隊(duì)建設(shè) 開展?fàn)I銷峰會(huì)等激勵(lì)競(jìng)賽活動(dòng)，通過競(jìng)賽傳播營(yíng)銷文化，淡化身開展?fàn)I銷峰會(huì)等激勵(lì)競(jìng)賽活動(dòng)，通過競(jìng)賽傳播營(yíng)銷文化，淡化身份界限，打通職業(yè)通道份界限，打通職業(yè)通道 開展針對(duì)銷售隊(duì)伍的行銷支持，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)開展針對(duì)銷售隊(duì)伍的行銷支持，提供強(qiáng)大的后臺(tái)支持，

26、加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的活動(dòng)量管理和客戶關(guān)系管理銷人員的活動(dòng)量管理和客戶關(guān)系管理多渠道積極增員多渠道積極增員v社會(huì)相關(guān)人員社會(huì)相關(guān)人員v同業(yè)銷售人員同業(yè)銷售人員v應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生應(yīng)屆畢業(yè)學(xué)生（重慶）（重慶）v制定增員的計(jì)劃和目標(biāo)制定增員的計(jì)劃和目標(biāo)v做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標(biāo)和培養(yǎng)目標(biāo)v針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需求選擇針對(duì)不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工合適的侯選人群：渠道工作人員、社會(huì)再就業(yè)人員、作人員、社會(huì)再就業(yè)人員、大專院校大專院校v實(shí)行增員獎(jiǎng)勵(lì)，注重增員實(shí)行增員獎(jiǎng)勵(lì)，注重增員的質(zhì)量和新人培育的質(zhì)量和新人培育1多種方式積極增員多種方式積極增員v“1+1”、“1+X”滾動(dòng)增員

27、滾動(dòng)增員v創(chuàng)業(yè)說明會(huì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)（福建南平）v人才市場(chǎng)人才市場(chǎng)v目標(biāo)客戶社會(huì)關(guān)系目標(biāo)客戶社會(huì)關(guān)系v相關(guān)職能部門推薦相關(guān)職能部門推薦1引導(dǎo)銷售隊(duì)伍：激勵(lì)與保留引導(dǎo)銷售隊(duì)伍：激勵(lì)與保留銷售隊(duì)伍利益銷售隊(duì)伍利益公司整體利益公司整體利益營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制2想營(yíng)銷員之所想，急營(yíng)銷員之所急想營(yíng)銷員之所想，急營(yíng)銷員之所急營(yíng)銷員營(yíng)銷員激勵(lì)體系激勵(lì)體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入營(yíng)銷員營(yíng)銷員激勵(lì)體系激勵(lì)體系物質(zhì)投物質(zhì)投入入感情投感情投入入代理合同代理合同勞動(dòng)合同勞動(dòng)合同 對(duì)達(dá)不到要求的營(yíng)銷員改對(duì)達(dá)不到要求的營(yíng)銷員改簽代理合同或者予以解除簽代理合同或者予以解除 對(duì)績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷員首先簽訂對(duì)績(jī)優(yōu)的營(yíng)銷員首先

28、簽訂地方版本勞動(dòng)合同地方版本勞動(dòng)合同 對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)秀或特別突對(duì)長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)秀或特別突出的，在編制范圍內(nèi)，簽出的，在編制范圍內(nèi)，簽訂總公司版本勞動(dòng)合同訂總公司版本勞動(dòng)合同 實(shí)行各類合同的動(dòng)態(tài)管理，實(shí)行各類合同的動(dòng)態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇的薪酬福利待遇團(tuán)隊(duì)化團(tuán)隊(duì)化（混編管理）（混編管理） 依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團(tuán)隊(duì)，而不是依據(jù)人員身份團(tuán)隊(duì)，而不是依據(jù)人員身份 在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)不同合同的在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，對(duì)不同合同的人員，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)政策、考核人員，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)政策、考核激勵(lì)的一致激勵(lì)的一致 依據(jù)業(yè)績(jī)而不是人員身份享依據(jù)業(yè)績(jī)而不是人員身份享受薪酬福利

29、待遇受薪酬福利待遇 打通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道打通團(tuán)隊(duì)內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團(tuán)隊(duì)組織與團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)組織與團(tuán)隊(duì)管理3淡化身份界限，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同類型合同的動(dòng)態(tài)管理淡化身份界限，實(shí)行團(tuán)隊(duì)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同類型合同的動(dòng)態(tài)管理4營(yíng)銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù)大拜訪（大拜訪（1-6月）月）大促成（大促成（4-9月）月）大簽單（大簽單（7-12月）月）二三級(jí)協(xié)同展業(yè)率實(shí)現(xiàn)二三級(jí)協(xié)同展業(yè)率實(shí)現(xiàn)30%30%以以上上新客戶開拓成功率新客戶開拓成功率10%10%以上以上每月通過拜訪形成每月通過拜訪形成8 8個(gè)準(zhǔn)客戶個(gè)準(zhǔn)客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品提升拜訪主動(dòng)性加大市場(chǎng)開拓力度打破單兵作戰(zhàn)模式打破單兵作戰(zhàn)模式強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作

30、戰(zhàn)能力加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)管理提升展業(yè)成功率提升展業(yè)成功率案例4營(yíng)銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃方面的操作實(shí)務(wù) 每個(gè)機(jī)構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶群特點(diǎn)確立每個(gè)機(jī)構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標(biāo)客戶群特點(diǎn)確立4040個(gè)目標(biāo)客戶，落實(shí)跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)個(gè)目標(biāo)客戶，落實(shí)跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)計(jì)劃，組建項(xiàng)目小組，通過計(jì)劃，組建項(xiàng)目小組，通過“大搜索大搜索”、“大拜訪大拜訪”、“大促成大促成”等活動(dòng)促成每個(gè)機(jī)構(gòu)成功等活動(dòng)促成每個(gè)機(jī)構(gòu)成功簽約簽約1010個(gè)以上準(zhǔn)客戶個(gè)以上準(zhǔn)客戶. .篩選客戶篩選客戶1 1月月6 6月月1212月月落實(shí)跟蹤責(zé)任人落實(shí)跟蹤責(zé)任人銷售資格培訓(xùn)銷售資格培訓(xùn)初步約訪活動(dòng)初步約訪活動(dòng)客戶分類管理客戶分類管理客戶拜訪客戶拜訪跟蹤督導(dǎo)跟蹤督導(dǎo)促成合作促成合作簽約流程簽約流程售后服務(wù)售后服務(wù)3 3月月9 9月月案例4銷售人員的管理銷售人員的管理v對(duì)銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理對(duì)銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理等均由各支店負(fù)責(zé)等均由各支店負(fù)責(zé)v4個(gè)月培訓(xùn)后方才能夠上崗個(gè)月培訓(xùn)后方才能夠上崗v主要收入來自于傭金。車險(xiǎn)：主要收入來自于傭金。車險(xiǎn)：12%，一般業(yè)務(wù)：，一般業(yè)務(wù)：15%，長(zhǎng)，長(zhǎng)期險(xiǎn)：首年的期險(xiǎn)：首年的40%v提倡用提倡用“家庭式的情緒家庭式的情緒”來管理來管理銷售人員銷售人員v銷售人員流失率很低銷售人員流失率很低 （三星）（三星）5v建設(shè)銷售精英俱樂部（分級(jí)管理）建設(shè)銷售精英俱