銷貨業(yè)務(wù)的控制目標(biāo)

1、銷貨業(yè)務(wù)的控制目標(biāo)（一）登記入賬的銷售交易確系已經(jīng)發(fā)貨給真實的客戶（發(fā)生）（二）所有銷售交易均已登記入賬（完整性）（三）登記入賬的銷售數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量，已正確開具賬單并登記入賬（計價和分?jǐn)偅ㄋ模╀N售交易的分類恰當(dāng)（分類）（五）銷售交易的記錄及時（截止）（六）銷售交易已正確地記入明細(xì)賬，并經(jīng)正確匯總（準(zhǔn)確性、計價和分?jǐn)偅┙灰椎膬?nèi)部控制的管控措施（一）恰當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離（二）正確的授權(quán)與批準(zhǔn)（三）充分的憑證和記錄（四）憑證的預(yù)算編號（五）按月寄附對賬單（六）內(nèi)部審核程序銷售與收款的內(nèi)部控制檢查包括：（1）銷售與收款交易人員崗位設(shè)置情況（不相容職位）（2）銷售與收款人員授權(quán)與批準(zhǔn)執(zhí)行情況（越權(quán)審批

2、）（3）銷售管理情況（4）收賬管理情況（5）銷售退回手續(xù)是否齊全一、銷售業(yè)務(wù)流程目標(biāo)：促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長，擴大市場份額，規(guī)范銷售行為，防范銷售風(fēng)險。定義：本指引所稱銷售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項等相關(guān)活動。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)至少應(yīng)當(dāng)關(guān)注下列風(fēng)險：1）銷售政策和策略不當(dāng)，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)龋赡軐?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓、經(jīng)營難以為繼；2）客戶信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等，可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐；3）銷售過程中存在舞弊行為，可能導(dǎo)致企業(yè)利益受損。企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖二、主要風(fēng)險及管控措施（一）銷售計劃管理該環(huán)節(jié)主要風(fēng)險是：銷售計劃缺乏或不合理

3、，或未經(jīng)授權(quán)審批，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)安排不合理，難以實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略和年度生產(chǎn)經(jīng)營計劃，結(jié)合企業(yè)實際情況，制定年度銷售計劃，在此基礎(chǔ)上，結(jié)合客戶訂單情況，制定月度銷售計劃，并按規(guī)定的權(quán)限和程序?qū)徟笙逻_執(zhí)行。第二，定期對各產(chǎn)品（商品）的區(qū)域銷售額、進銷差價、銷售計劃與實際銷售情況等進行分析，結(jié)合生產(chǎn)現(xiàn)狀，及時調(diào)整銷售計劃，調(diào)整后的銷售計劃需履行相應(yīng)的審批程序。案例分析：某制藥銷售企業(yè)采取措施對銷售計劃執(zhí)行情況進行管理。（二）客戶開發(fā)與信用管理該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：現(xiàn)有客戶管理不足、潛在市場需求開發(fā)不夠，可能導(dǎo)致客戶丟失或市場拓展不利；客戶檔案不

4、健全，缺乏合理的資信評估，可能導(dǎo)致客戶選擇不當(dāng)，銷售款項不能收回或遭受欺詐，從而影響企業(yè)的資金流轉(zhuǎn)和正常經(jīng)營。主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在進行充分市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，合理細(xì)分市場并確定目標(biāo)市場，根據(jù)不同目標(biāo)群體的具體需求，確定定價機制和信用方式，靈活運用銷售折扣、銷售折讓、信用銷售、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式，促進銷售目標(biāo)實現(xiàn)，不斷提高市場占有率。第二，建立和不斷更新維護客戶信用動態(tài)檔案，由與銷售部門相對獨立的信用管理部門對客戶付款情況進行持續(xù)跟蹤和監(jiān)控，提出劃分、調(diào)整客戶信用等級的方案。根據(jù)客戶信用等級和企業(yè)信用政策，擬定客戶賒銷限額和時限，經(jīng)銷售、財會等部門具有相關(guān)權(quán)限的人員審批。

5、對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應(yīng)當(dāng)建立嚴(yán)格的信用保證制度。案例分析1：某把辦公設(shè)備制造和銷售企業(yè)為提高信用管理效率加速帳款的回收。案例分析2：某工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品以質(zhì)量穩(wěn)定，價格低廉著稱。（三）銷售定價該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：定價或調(diào)價不符合價格政策，未能結(jié)合市場供需狀況、盈利測算等進行適時調(diào)整，造成價格過高或過低、銷售受損；商品銷售價格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟利益或者企業(yè)形象。主要管控措施：第一，應(yīng)根據(jù)有關(guān)價格政策、綜合考慮企業(yè)財務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場狀況及競爭對手情況等多方面因素，確定產(chǎn)品基準(zhǔn)定價。定期評價產(chǎn)品基準(zhǔn)價格的合理性，定價或調(diào)價需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審

6、核批準(zhǔn)。第二，在執(zhí)行基準(zhǔn)定價的基礎(chǔ)上，針對某些商品可以授予銷售部門一定限度的價格浮動權(quán)，銷售部門可結(jié)合產(chǎn)品市場特點，將價格浮動權(quán)向下實行逐級遞減分配，同時明確權(quán)限執(zhí)行人。價格浮動權(quán)限執(zhí)行人必須嚴(yán)格遵守規(guī)定的價格浮動范圍，不得擅自突破。第三，銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)。銷售折扣、銷售折讓授予的實際金額、數(shù)量、原因及對象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。某消費品生產(chǎn)企業(yè)對價格政策進行商定的案例分析。（四）訂立銷售合同該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：合同內(nèi)容存在重大疏漏和欺詐，未經(jīng)授權(quán)對外訂立銷售合同，可能導(dǎo)致企業(yè)合法權(quán)益受到侵害；銷售價格、收款期限等違背企業(yè)銷售政策，可能導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟利益

7、受損。主要管控措施：第一，訂立銷售合同前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)指定專門人員與客戶進行業(yè)務(wù)洽談、磋商或談判，關(guān)注客戶信用狀況，明確銷售定價、結(jié)算方式、權(quán)利與義務(wù)條款等相關(guān)內(nèi)容。重大的銷售業(yè)務(wù)談判還應(yīng)當(dāng)吸收財會、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。第二，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全銷售合同訂立及審批管理制度，明確必須簽訂合同的范圍，規(guī)范合同訂立程序，確定具體的審核、審批程序和所涉及的部門人員及相應(yīng)權(quán)責(zé)。審核、審批應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注銷售合同草案中提出的銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等。重要的銷售合同，應(yīng)當(dāng)征詢法律專業(yè)人員的意見。第三，銷售合同草案經(jīng)審批同意后，企業(yè)應(yīng)授權(quán)有關(guān)人員與客戶簽訂正式銷售合同。某制造型中游企業(yè)訂

8、立銷售合同的案例分析。（五）發(fā)貨該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭議、銷售款項不能收回。主要管控措施：第一，銷售部門應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)審核后的銷售合同開具相關(guān)的銷售通知交倉儲部門和財會部門。第二，倉儲部門應(yīng)當(dāng)落實出庫、計量、運輸?shù)拳h(huán)節(jié)的崗位責(zé)任，對銷售通知進行審核，嚴(yán)格按照所列的發(fā)貨品種和規(guī)格、發(fā)貨數(shù)量、發(fā)貨時間、發(fā)貨方式、接貨地點等，按規(guī)定時間組織發(fā)貨，形成相應(yīng)的發(fā)貨單據(jù)，并應(yīng)連續(xù)編號。第三，應(yīng)當(dāng)以運輸合同或條款等形式明確運輸方式、商品短缺、毀損或變質(zhì)的責(zé)任、到貨驗收方式、運輸費用承擔(dān)、保險等內(nèi)容，貨物交接環(huán)節(jié)應(yīng)做好裝卸和檢驗工作，確保貨物的安

9、全發(fā)運，由客戶驗收確認(rèn)。第四，應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺賬，實現(xiàn)全過程的銷售登記制度。案例分析某制造型中游企業(yè)的銷售主管根據(jù)生產(chǎn)部門的生產(chǎn)計劃，倉庫的庫充信息以及銷售訂單當(dāng)中明確的交貨日期，制定發(fā)貨的計劃，然后業(yè)務(wù)員根據(jù)計劃的發(fā)貨安排在銷售模塊中對應(yīng)的訂單下開具的發(fā)貨通知。二、主要風(fēng)險及管控措施（六）收款該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：企業(yè)信用管理不到位，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，票據(jù)管理不善，賬款回收不力，導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐；收款過程中存在舞弊，使企業(yè)經(jīng)濟利益受損。主要管控措施：第一，結(jié)合公司銷售政策，選擇恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。對于商業(yè)票據(jù)，結(jié)合

10、銷售政策和信用政策，明確應(yīng)收票據(jù)的受理范圍和管理措施。第二，建立票據(jù)管理制度，特別是加強商業(yè)匯票的管理：對票據(jù)的取得、貼現(xiàn)、背書、保管等活動予以明確規(guī)定； 嚴(yán)格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐； 由專人保管應(yīng)收票據(jù)，對即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時辦理托收，定期核對盤點； 票據(jù)貼現(xiàn)、背書應(yīng)經(jīng)恰當(dāng)審批。 第三，加強賒銷管理。 需要賒銷的商品，應(yīng)由信用管理部門按照客戶信用等級審核，并經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批。 賒銷商品一般應(yīng)取得客戶的書面確認(rèn)，必要時，要求客戶辦理資產(chǎn)抵押、擔(dān)保等收款保證手續(xù)。 應(yīng)完善應(yīng)收款項管理制度，落實責(zé)任、嚴(yán)格考核、實行獎懲。銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收款項的催收，催收記錄（包括往來函電

11、）應(yīng)妥善保存。第四，加強代銷業(yè)務(wù)款項的管理，及時與代銷商結(jié)算款項。第五，收取的現(xiàn)金、銀行本票、匯票等應(yīng)及時繳存銀行并登記入賬。防止由銷售人員直接收取款項，如必須由銷售人員收取的，應(yīng)由財會部門加強監(jiān)控。（七）客戶服務(wù)該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：客戶服務(wù)水平低，消費者滿意度不足，影響公司品牌形象，造成客戶流失。主要管控措施：第一，結(jié)合競爭對手客戶服務(wù)水平，建立和完善客戶服務(wù)制度，包括客戶服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、方式等。第二，設(shè)專人或部門進行客戶服務(wù)和跟蹤。有條件的企業(yè)可以按產(chǎn)品線或地理區(qū)域建立客戶服務(wù)中心。加強售前、售中和售后技術(shù)服務(wù)，實行客戶服務(wù)人員的薪酬與客戶滿意度掛鉤。第三，建立產(chǎn)品質(zhì)量管理制度，加強銷售、

12、生產(chǎn)、研發(fā)、質(zhì)量檢驗等相關(guān)部門之間的溝通協(xié)調(diào)。第四，做好客戶回訪工作，定期或不定期開展客戶滿意度調(diào)查；建立客戶投訴制度，記錄所有的客戶投訴，并分析產(chǎn)生原因及解決措施。第五，加強銷售退回控制。銷售退回需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限的人員審批后方可執(zhí)行；銷售退回的商品應(yīng)當(dāng)參照物資采購入庫管理。（八）會計系統(tǒng)控制該環(huán)節(jié)的主要風(fēng)險是：缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會計系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項等會計核算的真實性和可靠性。主要管控措施：第一，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強對銷售、發(fā)貨、收款業(yè)務(wù)的會計系統(tǒng)控制，詳細(xì)記錄銷售客戶、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證、商業(yè)票據(jù)、款項收回等情況，確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致。具體為：財會部門開具發(fā)票時，應(yīng)當(dāng)依據(jù)相關(guān)單據(jù)（計量單、出庫單、貨款結(jié)算單、銷售通知單等）并經(jīng)相關(guān)崗位審核。銷售發(fā)票應(yīng)遵循有關(guān)發(fā)票管理規(guī)定，嚴(yán)禁開具虛假發(fā)票。財會部門對銷售報表等原始憑證審核銷售價格、數(shù)量等，并根據(jù)國家統(tǒng)一的會計準(zhǔn)則制度確認(rèn)銷售收入，登記入賬。財會部門與相關(guān)部門月末應(yīng)核對當(dāng)月銷售數(shù)量，保證各部門銷售數(shù)量的一致性。第二，建立應(yīng)收賬款清收核查制度，銷售部門應(yīng)定期與客戶對賬，并取得書面對賬憑證，財會部門負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。第三，及時收集應(yīng)收賬款相關(guān)憑證資料并妥善保管；及時要求客戶提供擔(dān)保；對未