銷售經(jīng)理如何寫好營(yíng)銷方案

1、市場(chǎng)營(yíng)銷方案寫作每一個(gè)營(yíng)銷人員在其工作生涯中必然會(huì)面對(duì)營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)，特別是每年的年終歲末，營(yíng)銷方案的寫作與匯報(bào)成了區(qū)域經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來(lái)實(shí)際操作的成效，而且會(huì)贏得上司的關(guān)愛(ài)，得到提升與嘉獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；方案寫的一般的，既會(huì)受到上司的責(zé)備，在實(shí)際運(yùn)用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實(shí)際上對(duì)營(yíng)銷人員的成長(zhǎng)與發(fā)展非常關(guān)鍵。特別是區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，幾乎與方案打交道是每個(gè)人都無(wú)法回避的內(nèi)容。一份好的營(yíng)銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實(shí)際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說(shuō)話，方案的核心是指標(biāo)與費(fèi)用分析與預(yù)測(cè)。優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個(gè)內(nèi)容：一、

2、整體分析：市場(chǎng)特征、行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)趨勢(shì)分析、銷售狀況分析二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅三、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場(chǎng)引爆點(diǎn)、市場(chǎng)布局、主導(dǎo)操作思路、運(yùn)作模式、市場(chǎng)進(jìn)入與運(yùn)作思路及設(shè)計(jì)四、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細(xì)分；價(jià)格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測(cè)分析、上市時(shí)間計(jì)劃。五、促銷思路概要及促銷與推廣細(xì)案：上市渠道促銷計(jì)劃、上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃、上市終端推廣計(jì)劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。六、指標(biāo)分解：1、業(yè)務(wù)人員分解2、經(jīng)銷商分解3、區(qū)域指標(biāo)分解4、月度分解5、品項(xiàng)分解6、渠道分解7、銷售量完成可行性分析

3、七、組織架構(gòu)與人員編制、包括薪酬體系與考核原則八、費(fèi)用預(yù)算（細(xì)分各項(xiàng)，是方案的核心）九、工作計(jì)劃與執(zhí)行排期十、日常管理工具如報(bào)表等、日常管理辦法十一、需要公司的解決的問(wèn)題與支持（或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的支撐條件）十二、效益與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期分析。（如新開發(fā)市場(chǎng)還要有招商計(jì)劃）下面是筆者任職某乳業(yè)分公司經(jīng)理時(shí)全程策劃的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，供營(yíng)銷人參閱。TJ市場(chǎng)營(yíng)銷方案及上市計(jì)劃目 錄第一部分、TJ市場(chǎng)分析1、特征分析2、渠道狀態(tài)分析3、TJ市場(chǎng)競(jìng)品各環(huán)節(jié)價(jià)格體系等毛利率分析4、TJ市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌宣傳方式5、TJ市場(chǎng)匯總分析第二部分、TJ市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃1、運(yùn)作模式2、運(yùn)作思想3、核心工作第三部分、銷售指標(biāo)分解1、全年銷售

4、任務(wù)量月度分解2、商超月度任務(wù)量分解3、流通任務(wù)量月度分解4、完成目標(biāo)所需要流通開發(fā)的目標(biāo)A、B、C類店數(shù)量第四部分、實(shí)操方案1、產(chǎn)品占比及定位2、價(jià)格表3、渠道規(guī)劃4、促銷第五部分、組織機(jī)構(gòu)及人員編制1、組織架構(gòu)圖2、業(yè)務(wù)人員定編定崗3、科室人員定編定崗4、營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系5、營(yíng)銷系統(tǒng)人員獎(jiǎng)金表第六部分、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1、固定投資2、固定費(fèi)用3、變動(dòng)費(fèi)用4、費(fèi)用預(yù)算明系第七部分、工作排期計(jì)劃 1、內(nèi)部體系完善2、上市工作準(zhǔn)備3、上市策劃執(zhí)行第八部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的八大優(yōu)勢(shì)第九部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的支撐條件第十部分、效益第十一部分、風(fēng)險(xiǎn)第十二部分、業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理第十三部分、日常運(yùn)營(yíng)流程第十四部分、招商手冊(cè)第

5、一部分：TJ市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)特征分析：轄區(qū)15區(qū)3縣、人口1079萬(wàn)的TJ市場(chǎng)具備如下核心特征：1、大流通、大市場(chǎng)、寬網(wǎng)絡(luò)、密集性的理性中介型輻射市場(chǎng)。2、經(jīng)銷商分銷商良莠不齊，特別是能接受廠家營(yíng)銷思路和認(rèn)識(shí)“誰(shuí)投入，誰(shuí)受益” 的優(yōu)秀經(jīng)銷商較少。3、消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度低，消費(fèi)比較理性。4、任何廠家的價(jià)格體系在該市場(chǎng)難以保持穩(wěn)定狀態(tài)。5、市場(chǎng)范圍廣，對(duì)經(jīng)銷商的配送能力及速度要求較高。二、渠道狀態(tài)分析：TJ市場(chǎng)的液態(tài)奶渠道呈多樣化，渠道分類如下：商超系統(tǒng)流通系統(tǒng)國(guó)際大賣場(chǎng)區(qū)域KA中型連鎖小型便利連鎖奶站家樂(lè)福其他家樂(lè)樂(lè)購(gòu)津工物美華潤(rùn)X家X家X家X家X家X家X家X家三、TJ市場(chǎng)競(jìng)品各環(huán)節(jié)價(jià)格體系等毛

6、利率分析（略）四、TJ市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)品牌宣傳方式：品牌電廣燈箱路牌車體店招堆箱促銷員伊利蒙牛三鹿光明海河五、TJ市場(chǎng)匯總分析：1、價(jià)格及利潤(rùn)分析：百利包純奶供貨價(jià)基本上在X-Y元左右，不超過(guò)Z元。百利包純奶批發(fā)價(jià)在X元左右（不包括市場(chǎng)促銷政策）。經(jīng)銷商利潤(rùn)一般在X元左右，重點(diǎn)分銷商留有X元利潤(rùn)終端利潤(rùn)在X-Y元之間的不等。2、銷售量分析：奶站包括蒙牛、伊利在內(nèi)，日零售在X件并在X件以下的奶點(diǎn)并不多。零售超過(guò)X件的店幾乎沒(méi)有。超市節(jié)假日的購(gòu)買力非常驚人，但各種費(fèi)用也偏高，日零售能力超過(guò)X件的店卻占不到X%。3、競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)勢(shì)：海河地產(chǎn)品牌以低價(jià)搶占市場(chǎng)份額的典型代表蒙牛由于品牌力及所留出的利潤(rùn)空間要較

7、大，銷量較大，一定程度上曾提升了終端零售商的積極性。4、機(jī)會(huì)：品 牌機(jī) 會(huì)蒙牛品牌知名度是消費(fèi)者認(rèn)可的一大關(guān)鍵，但目前各級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)偏低，竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格管理混亂一個(gè)好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。海河由于內(nèi)部管理出現(xiàn)問(wèn)題，占有率也出現(xiàn)下降。X乳業(yè)產(chǎn)品在兩年前進(jìn)入過(guò)TJ市場(chǎng)，還具備一定的知名度，并且產(chǎn)品本身口碑很好。綜合各廠家對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)在集中資源投入運(yùn)作方面相對(duì)不是太強(qiáng)，是我們最重要的機(jī)會(huì)。第二部分：天津市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)策略一、 運(yùn)作模式：設(shè)置密集性、扁平式的小區(qū)域配送商運(yùn)作+公司深度精耕協(xié)銷與市場(chǎng)推廣的主要模式。計(jì)劃相匹配的配送商為17家，具體設(shè)置如下：區(qū)域或渠道寧河漢沽靜海塘沽大港寶坻薊縣津南武清預(yù)計(jì)客戶數(shù)

8、X家X家X家X家X家X家X家X家狀況已定已定待定待定已定待定待定已定區(qū)域或渠道區(qū)域型賣場(chǎng)國(guó)際大賣場(chǎng)連鎖便利和平南開河?xùn)|河西紅橋河北預(yù)計(jì)客戶數(shù)1家1家1家1家1家1家1家1家1家狀況已定待定待定待定待定待定待定待定待定二、運(yùn)作思想：建立密集性輻射、多渠道并進(jìn)、寬網(wǎng)格覆蓋、精細(xì)數(shù)字化、表單化作業(yè)的快速立體營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系。三、核心工作：商超：加強(qiáng)主要形象售賣店、主要銷量貢獻(xiàn)店、競(jìng)品主要貢獻(xiàn)店的“三店”工作。 奶站：在抓好主要銷量貢獻(xiàn)店的建設(shè)工作的基礎(chǔ)上，提升覆蓋率。中心：導(dǎo)入生動(dòng)化陳列、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員推廣、實(shí)效促銷連續(xù)等輔助策略，提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力，分區(qū)搜尋市場(chǎng)，選擇布置網(wǎng)點(diǎn)，全面銷售管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)點(diǎn)，調(diào)研

9、分析市場(chǎng)，分區(qū)實(shí)行分銷。第三部分：銷售指標(biāo)分解一、全年銷售任務(wù)量月度分解 單位：噸渠道6月7月8月9月10月11月12月合計(jì) 商超XXXXXXXX流通XXXXXXXX二、商超月度任務(wù)量分解： 單位：噸區(qū)域6月7月8月9月10月11月12月合計(jì) 國(guó)際大賣場(chǎng)XXXXXXXX區(qū)域連鎖XXXXXXXX合計(jì)XXXXXXXX三、流通任務(wù)量月度分解 單位：噸區(qū)域六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)河?xùn)|區(qū)XXXXXXXX河西區(qū)XXXXXXXX南開區(qū)XXXXXXXX河北區(qū)XXXXXXXX紅橋區(qū)XXXXXXXX和平區(qū)XXXXXXXX塘沽區(qū)XXXXXXXX大港區(qū)XXXXXXXX寶坻區(qū)XXXXXXXX薊縣XXXXXX

10、XX寧漢XXXXXXXX武青區(qū)XXXXXXXX靜海區(qū)XXXXXXXX津南區(qū)XXXXXXXX西青區(qū)XXXXXXXX合計(jì)XXXXXXXX四、完成目標(biāo)所需要流通開發(fā)的目標(biāo)A、B、C類店數(shù)量：1、指標(biāo)核算計(jì)劃： 天津市奶站銷量占70% （9240箱）銷售目標(biāo)為14400噸，合計(jì)日商超銷量占30%（3960箱）銷量13200箱。區(qū)域店面總數(shù)計(jì)劃開發(fā)日銷售10件A類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售5件 B類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售2件C類店數(shù)量銷量（件/日）河?xùn)|區(qū)100153055410河西區(qū)130203080510南開區(qū)150304575675河北區(qū)95202055410紅橋區(qū)85153040380和平區(qū)6015103

11、5270塘沽區(qū)300301401301260大港區(qū)270251001451040寶坻區(qū)160254095640薊縣130203080510寧漢2702535210845武青區(qū)1902040130660靜海區(qū)170156590655津南區(qū)150156570615西青區(qū)110102080360合計(jì)237030070013709240五、完成目標(biāo)所需要商超開發(fā)的目標(biāo)A、B、C類店數(shù)量：區(qū)域店總數(shù)計(jì)劃開發(fā)日銷售30件A類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售15件B類店數(shù)量計(jì)劃開發(fā)日銷售6件C類店數(shù)量銷量（件/日）區(qū)域大賣場(chǎng)171070405國(guó)際大賣場(chǎng)181080420中小連鎖37030403003300合計(jì)40550

12、553004125第四部分：實(shí)操方案一、產(chǎn)品占比及定位： 百利包純牛奶百利包麥香奶百利包巧克力奶乳飲料占比X%X%X%X%定位主力產(chǎn)品主力產(chǎn)品輔助產(chǎn)品輔助產(chǎn)品二、價(jià)格表策略：1、出廠價(jià)與零售價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)品牌持平，重點(diǎn)是保護(hù)與刺激批發(fā)與零售商的環(huán)節(jié)利潤(rùn)，一方面是讓各級(jí)經(jīng)銷商賺取產(chǎn)品的本身利潤(rùn)，另一方面是給予激勵(lì)性利潤(rùn)，用中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)來(lái)穩(wěn)定與擴(kuò)大消費(fèi)群體。2、把有限的費(fèi)用投放在終端近距離的促銷上。三、渠道規(guī)劃基地區(qū)：寶坻 進(jìn)攻區(qū)：河西、南開、塘沽 改良區(qū)：河?xùn)|區(qū)等；雞肋區(qū)：薊縣1、核心渠道思路：TJ渠道運(yùn)作的核心思路是上市期間搶占主要銷量貢獻(xiàn)店，在KA系統(tǒng)進(jìn)入家世界18家連鎖店；在市區(qū)流通渠道中從T

13、JX家奶站中選出XX家主要銷量較好的奶站重點(diǎn)運(yùn)作；外埠郊縣市場(chǎng)以寶坻為重點(diǎn)市場(chǎng)，建立樣板市場(chǎng)，輻射周邊市場(chǎng)。我們期望按20/80法則的原理，在短期內(nèi)快速提升銷量與創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)。2、開拓進(jìn)度：第一階段：（X月X日-X月X日）渠道：區(qū)域主要形象售賣店、銷量貢獻(xiàn)店、競(jìng)品貢獻(xiàn)店的大賣場(chǎng)形象展示，核心重點(diǎn)奶站及啟動(dòng)部分縣級(jí)分銷商。時(shí)間：X個(gè)月。第二階段：（X月X日-X月X日）渠道：增加部分區(qū)域大賣場(chǎng)形象展示，擴(kuò)大部分核心重點(diǎn)奶站，增加部分縣級(jí)分銷商，支持加深加寬渠道.時(shí)間：X個(gè)月。3、通路開發(fā)計(jì)劃：市內(nèi)六區(qū)通路銷量主要以奶站銷量為主，渠道較成熟，全市奶站約X家，其主要貢獻(xiàn)店約X家。零售業(yè)主較為成熟，對(duì)價(jià)

14、格敏感。市區(qū)砸價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格穩(wěn)定性很差。4、KA賣場(chǎng)的運(yùn)作實(shí)施計(jì)劃：進(jìn)店工作將在X月X日展開，計(jì)劃在X個(gè)月內(nèi)基本結(jié)束。制定進(jìn)店進(jìn)度表，責(zé)任到人，與經(jīng)銷商作好進(jìn)店配合、協(xié)調(diào)工作。進(jìn)店的同時(shí)配合地堆的買斷，陳列的展示、促銷人員駐店導(dǎo)入。計(jì)劃排期： 日期店名XXXXXX家世界連鎖談合同條件、簽合同交費(fèi)用、產(chǎn)品進(jìn)店、促銷執(zhí)行家樂(lè)福連鎖與總部聯(lián)系談合同條件交費(fèi)用、促銷執(zhí)行樂(lè)購(gòu)連鎖談合同進(jìn)店簽合同、促銷執(zhí)行世紀(jì)聯(lián)華超市談合同條件簽合同交費(fèi)用、促銷執(zhí)行好又多超市談進(jìn)店條件 促銷執(zhí)行沃爾瑪超市談合同條件談進(jìn)店條件交費(fèi)用、促銷執(zhí)行易初蓮花連鎖談合同條件簽合同交費(fèi)用、促銷執(zhí)行人人樂(lè)超市談合同條件、簽合同交費(fèi)用、

15、促銷執(zhí)行華潤(rùn)連鎖根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)解進(jìn)店時(shí)間，由于連鎖店數(shù)較多，而且銷量較小，投入的人力、物力、財(cái)力較多，前期達(dá)不到預(yù)期效果，所以前期進(jìn)店談判工作不以此三家為重點(diǎn)。預(yù)計(jì)七月份完成此項(xiàng)工作。物美連鎖津工連鎖四、促銷1、總思路：促銷品牌重點(diǎn)將放在店招及售點(diǎn)的宣傳上。促銷思路重點(diǎn)放在各環(huán)節(jié)的返利上。終端促銷以消費(fèi)者得實(shí)惠為主要思路策劃。2、產(chǎn)品上市促銷方案：活動(dòng)名稱：“五一佳節(jié)日，相伴XX情”3、激勵(lì)政策：經(jīng)銷商：坎級(jí)銷貨激勵(lì)執(zhí)行時(shí)間：X年X月X日-X年X月X日激勵(lì)政策：當(dāng)月完成X噸X噸(含X噸),月度獎(jiǎng)勵(lì)X%當(dāng)月完成X噸X噸(含X噸),月度獎(jiǎng)勵(lì)X%當(dāng)月完成噸X噸(不含X噸),月度獎(jiǎng)勵(lì)X%零售商：坎級(jí)銷

16、貨激勵(lì)單店月銷量低于X箱（含X件），無(wú)返利政策；單店月銷量在X箱（含X件），每箱返利X元；單店月銷量在X箱以上，每箱返利X元；首批進(jìn)貨X件以上（含X件）贈(zèng)送太陽(yáng)傘一把（每店限一把）；消費(fèi)者：實(shí)物促銷激勵(lì)買一箱牛奶贈(zèng)送價(jià)值X元的實(shí)物。包裝箱外有“X乳業(yè)送禮”標(biāo)識(shí)。其他：針對(duì)TJ主要商超與奶站配置X名優(yōu)秀促銷員，X家奶站X名促銷人員。計(jì)劃給予TJX家奶站協(xié)商短期或長(zhǎng)期買斷店招廣告牌。計(jì)劃在X家奶站中實(shí)施箱體陳列展示的促銷方式。五、費(fèi)用投入：上市第一月總規(guī)劃費(fèi)用投入比例占全年總費(fèi)用的X%，預(yù)計(jì)X萬(wàn)元，銷售指標(biāo)X噸。第五部分：組織機(jī)構(gòu)、人員編制、薪酬標(biāo)準(zhǔn)及績(jī)效考核一、組織架構(gòu)圖：分公司市場(chǎng)科營(yíng)運(yùn)科定單

17、處理綜合科促銷 專員導(dǎo)管專員市調(diào)專員統(tǒng)計(jì)文員內(nèi)勤銷售科行政人事檔案管理督察專員銷售科河西營(yíng)業(yè)所河?xùn)|營(yíng)業(yè)所南開營(yíng)業(yè)所河北營(yíng)業(yè)所和平營(yíng)業(yè)所塘沽營(yíng)業(yè)所漢沽營(yíng)業(yè)所寶坻營(yíng)業(yè)所大港營(yíng)業(yè)所紅橋營(yíng)業(yè)所河西區(qū)河?xùn)|區(qū)東麗區(qū)河北區(qū)北辰區(qū)和平區(qū)紅橋區(qū) 南開區(qū)西青區(qū) 塘沽區(qū)津南區(qū)寧河縣漢沽區(qū) 寶坻區(qū)武青區(qū)靜海縣大港區(qū)二、業(yè)務(wù)人員定編定崗崗位區(qū)域人數(shù)責(zé)任人銷售科科長(zhǎng)TJ市X人待定通路經(jīng)理TJ市通路X人待定商超經(jīng)理TJ市商超X人待定特通經(jīng)理TJ市特通X人待定河西區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)河西區(qū)X人待定河?xùn)|區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)X人待定河北區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)河北區(qū)、北辰區(qū)X人 待定和平區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)和平區(qū)、X人待定南開區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)南開區(qū)、西青

18、區(qū)X人待定紅橋區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)紅橋區(qū)X人待定塘沽區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)塘沽區(qū)X人待定漢沽區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)漢沽區(qū)、寧河區(qū)X人待定寶坻區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)寶坻區(qū)X人待定大港區(qū)營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)靜海區(qū)、大港區(qū)X人待定商超營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)商超X人待定河西所業(yè)務(wù)員河西區(qū)X人待定河?xùn)|業(yè)所務(wù)員河?xùn)|區(qū)、東麗區(qū)X人待定河北業(yè)務(wù)所員河北區(qū)、北辰區(qū)X人待定和平所業(yè)務(wù)員和平區(qū)X人待定南開所業(yè)務(wù)員南開區(qū)、西青區(qū)X人待定紅橋所業(yè)務(wù)員紅橋區(qū)X人待定塘沽所業(yè)務(wù)員塘沽區(qū)X人待定漢沽所業(yè)務(wù)員漢沽區(qū)、寧河區(qū)X人待定寶坻所業(yè)務(wù)員寶坻區(qū)X人待定大港所業(yè)務(wù)員大港區(qū)X人待定特通業(yè)務(wù)員TJ市X人商超理貨員市內(nèi)六區(qū)X人待定合計(jì)X人三、科室人員定編定崗崗位人數(shù)責(zé)任人市場(chǎng)科科長(zhǎng)1人待定

19、市場(chǎng)科促銷專員1人待定導(dǎo)購(gòu)專員1人待定市調(diào)專員1人待定督察專員1人待定客服專員1人待定綜合科科長(zhǎng)1人待定綜合科文員1人待定行政1人待定人事檔案管理1人待定營(yíng)運(yùn)科科長(zhǎng)1人待定營(yíng)運(yùn)科統(tǒng)計(jì)員1人待定訂單匯總員1人待定內(nèi)勤1人待定四、營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬體系基本工資人員編制本年度總計(jì)占工資費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例分公司經(jīng)理XXXXX銷售科長(zhǎng)XXXXX運(yùn)營(yíng)科科長(zhǎng)XXXXX市場(chǎng)科科長(zhǎng)XXXXX綜合科科長(zhǎng)XXXXXK/A經(jīng)理XXXXX通路經(jīng)理XXXXX特通經(jīng)理XXXXX業(yè)務(wù)（所長(zhǎng)）XXXXXA級(jí)業(yè)務(wù)員XXXXXB級(jí)業(yè)務(wù)員XXXXX商超理貨XXXXX導(dǎo)購(gòu)專員XXXXX督察專員XXXXX市調(diào)專員XXXXX客服專員XXXX

20、X促銷專員XXXXX文員XXXXX內(nèi)勤XXXXX訂單員XXXXX統(tǒng)計(jì)XXXXX總 計(jì)XXXXX五、營(yíng)銷系統(tǒng)人員獎(jiǎng)金表 單位：（元）人員編制月獎(jiǎng)年獎(jiǎng)總獎(jiǎng)金銷售科長(zhǎng)XXXX運(yùn)營(yíng)科科長(zhǎng)XXXX市場(chǎng)科科長(zhǎng)XXXX綜合科科長(zhǎng)XXXXK/A經(jīng)理XXXX通路經(jīng)理XXXX特通經(jīng)理XXXX業(yè)務(wù)（所長(zhǎng)）XXXXA級(jí)業(yè)務(wù)員XXXXB級(jí)業(yè)務(wù)員XXXX商超理貨XXXX導(dǎo)購(gòu)專員XXXX督察專員XXXX市調(diào)專員XXXX客服專員XXXX促銷專員XXXX文員XXXX內(nèi)勤XXXX訂單員XXXX統(tǒng)計(jì)XXXX總 計(jì)XXXX備注：人員績(jī)效獎(jiǎng)金總預(yù)算費(fèi)用為X萬(wàn)，本表預(yù)算約X，預(yù)留獎(jiǎng)金為X元，作為特別獎(jiǎng)及機(jī)動(dòng)將發(fā)放。六、營(yíng)銷人員績(jī)效考核說(shuō)

21、明：1、績(jī)效考核實(shí)行月度按崗位打分考核制，主要通過(guò)崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表及崗位責(zé)任狀來(lái)實(shí)施，崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀人手一份。2、考核結(jié)果按獎(jiǎng)金來(lái)體現(xiàn)。其指標(biāo)包括銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)（鋪市率，終端陳列，價(jià)格維護(hù)，促銷執(zhí)行等）兩部分。銷售任務(wù)指標(biāo)與其他指標(biāo)考核比率為70：30。3、銷售量任務(wù)由公司在考核評(píng)估期前制定，并具體分解到團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，指標(biāo)需簽定責(zé)任狀，由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、員工個(gè)人確認(rèn)方能生效。銷售量任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)金考核區(qū)間分為月獎(jiǎng)和年獎(jiǎng)，任務(wù)指標(biāo)滿分為100分，指標(biāo)獎(jiǎng)金考核與發(fā)放如下：銷售任務(wù)得分90分，全額發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)金。銷售任務(wù)得分7590分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)金的X%。銷售

22、量任務(wù)得分6075分，發(fā)放月度銷售任務(wù)指標(biāo)獎(jiǎng)金的X%。銷售量任務(wù)得分60分以下，扣除當(dāng)月獎(jiǎng)金。連續(xù)三個(gè)月未完成個(gè)人當(dāng)月任務(wù)指標(biāo)X%，移交公司人力資源部處理。連續(xù)三個(gè)月超額完成個(gè)人當(dāng)月指標(biāo)的，并給予X元的獎(jiǎng)勵(lì)。4、其他指標(biāo)考核由上級(jí)業(yè)務(wù)主管考核，指標(biāo)獎(jiǎng)金考核與發(fā)放如下：考核得分90分，全額發(fā)放指標(biāo)獎(jiǎng)金?？己说梅?590分，發(fā)放指標(biāo)獎(jiǎng)金的X%?？己说梅?075分，發(fā)放指標(biāo)獎(jiǎng)金的X%。考核得分60分以下，扣除當(dāng)月指標(biāo)獎(jiǎng)金。5、崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)及崗位責(zé)任狀由分公司制定并與責(zé)任人簽定，具體流程如下：每月X號(hào)前各區(qū)域負(fù)責(zé)人按崗位百分比考核標(biāo)準(zhǔn)表中的要求將考核結(jié)果統(tǒng)一考核后上交到銷售部?jī)?nèi)勤-每月X號(hào)前內(nèi)勤

23、把關(guān)將考核結(jié)果上交分公司經(jīng)理-每月X號(hào)前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交營(yíng)銷總監(jiān)-每月X號(hào)前分公司經(jīng)理把關(guān)將考核結(jié)果上交財(cái)務(wù)部確認(rèn)-財(cái)務(wù)部最后確認(rèn)將獎(jiǎng)金隨工資發(fā)放到個(gè)人。第六部分、費(fèi)用預(yù)算一、費(fèi)用明細(xì)表分類明細(xì)年費(fèi)用合計(jì)占總預(yù)算費(fèi)用比例固定投資辦公設(shè)備726500.51%辦公用品30000.01%合計(jì)756500.52%固定費(fèi)用房租1160000.799%水電暖468000.322%工資8080005.56%通訊768000.529%管理990900.682%商超1225000.844%教育1200000.826%旅差2608101.8%不可預(yù)見(jiàn)500000.34%合計(jì)170000011.707%

24、變動(dòng)費(fèi)用人員績(jī)效考核獎(jiǎng)金12000008.264%物流配送10000006.887%促銷1000000068.871%路演等活動(dòng)費(fèi)用5500003.788%合計(jì)1275000087.810%總備注：全年任務(wù)量為14400噸，銷售額約為5760萬(wàn)。用于市場(chǎng)投入的費(fèi)用預(yù)計(jì)1000萬(wàn)元。比例為17.3%。全年任務(wù)量為14400噸，銷售額約為5760萬(wàn)。全年投入總費(fèi)用預(yù)計(jì)為1452萬(wàn)元。費(fèi)用銷售比例為25%。二、固定費(fèi)用 170萬(wàn)元1、房租 116000元類別單位租金（元/月）年度總計(jì)占房租費(fèi)用比率占固定費(fèi)用比率天津分公司135002800024.1%1.64%營(yíng)業(yè)所1110

25、008800075.9%5.18%合計(jì)124500116000100%6.82%2、水電暖 46800元類別單位費(fèi)用（元/月）年度總計(jì)占水電暖用比率占固定費(fèi)用比率水12100960020.5%0.56%電122001920041.2%1.13%暖121800038.3%1.06%合計(jì)46800100%2.75%3、工資 808000元基本工資人員編制本年度總計(jì)占工資費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例分公司經(jīng)理40001320003.96%1.88%銷售科長(zhǎng)28001224002.77%1.32%運(yùn)營(yíng)科科長(zhǎng)22001176002.18%1.04%市場(chǎng)科科長(zhǎng)22001176002.18%1.04%綜合科科長(zhǎng)1

26、8001144001.78%0.85%K/A經(jīng)理20001160001.98%0.94%通路經(jīng)56%1.69%特通經(jīng)78%0.85%業(yè)務(wù)主管（所長(zhǎng)）15001113200016.34%7.76%A級(jí)業(yè)務(wù)員12001615360019.00%9.04%B級(jí)業(yè)務(wù)員8003723680029.31%13.92%商超理貨8005320003.96%1.88%導(dǎo)購(gòu)專員1200196001.19%0.56%督察專員1200196001.19%0.56%市調(diào)專員1200196001.19%0.56%客服專員1200196001.19%0.56%促銷專員15

27、001120001.49%0.71%文員8002128001.58%0.75%內(nèi)勤800164000.79%0.37%訂單員8002128001.58%0.75%統(tǒng)計(jì)1000180000.99%0.47%總 計(jì)89808000100%100%4、通訊費(fèi) 76800元5、管理費(fèi)用 99090元類別費(fèi)用年度總計(jì)占管理費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例電話、傳真52004160052.0%2.45%寬帶1209600.9%日常辦公用材40003200032.3%1.88%設(shè)施折舊1453014.7%0.85%其他1000010.1%0.59%合計(jì)99090100%5.83%6、商超費(fèi)用 122500元類別單位總

28、費(fèi)用占商超費(fèi)用比例占固定費(fèi)用比例進(jìn)店費(fèi)358750071.4%5.15%各類雜費(fèi)353500028.6%2.06%合計(jì)35122500100%7.21%7、教育培訓(xùn) 120000元金額占固定費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例1200007.06%0.83%8、旅差費(fèi)： 356810元金額占固定費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例26081015.34%1.8%9、不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)： 52800元金額占固定費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例500002.94%0.36%三、變動(dòng)費(fèi)用 1275萬(wàn)元1、人員績(jī)效考核獎(jiǎng)金 120萬(wàn)元金額占變動(dòng)費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例12000009.41%8.26%2、物流配送費(fèi) 100萬(wàn)元金額占變動(dòng)費(fèi)用比例占整

29、體費(fèi)用比例10000007.84%6.89%3、促銷費(fèi)用 1000萬(wàn)元類別費(fèi)用占促銷費(fèi)用比例占變動(dòng)費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例分銷商經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)288000028.8%22.9%19.83%零售商獎(jiǎng)勵(lì)288000028.%22.9%19.3%導(dǎo)促人員工資6400006.%5.2%4.1%促銷物料費(fèi)（獎(jiǎng)品）288000028.%22.9%19.3%路演等活動(dòng)費(fèi)7200007.%5.5%4.6%4、其他費(fèi)用 50萬(wàn)元金額占變動(dòng)費(fèi)用比例占整體費(fèi)用比例5000003.2%3.4%四、月度市場(chǎng)投入費(fèi)用比例計(jì)劃：本月費(fèi)用占全年費(fèi)用的比例金額（萬(wàn)元）5月25%2506月25%2507月10%1008月5%509月1

30、0%10010月10%10011月10%10012月5%50合計(jì)100%1000五、渠道客戶設(shè)立工作進(jìn)度安排：區(qū)域負(fù)責(zé)人執(zhí)行人要求到位時(shí)間塘沽區(qū)客戶的談判與確立大港區(qū)客戶的談判與確立寶坻區(qū)客戶的談判與確立漢沽區(qū)寧河縣客戶的談判與確立西青區(qū)客戶的談判與確立津南區(qū)客戶的談判與確立薊縣客戶的談判與確立武清區(qū)客戶的談判與確立靜?？h客戶的談判與確立國(guó)際賣場(chǎng)客戶的談判與確立區(qū)域賣場(chǎng)客戶的談判與確立市內(nèi)六區(qū)客戶的談判與確立六、天津各工作站費(fèi)用預(yù)算序號(hào)營(yíng)業(yè)所主管業(yè)務(wù)員房租水費(fèi)電費(fèi)辦公用品取暖費(fèi)傳真電話辦公桌椅合計(jì)1河西18120009601920360072001500600277802河?xùn)|161200096

31、01920360072001500600277803河北1 6120009601920280072001500600269804和平124800480960120040001500300132405南開18120009601920360072001500600277806紅橋1348006401280160048001500300149207塘沽1664009601920280072001500600213808漢沽1448006401280200048001500300153209寶坻14480064012802000480015003001532010大港13480064012801600

32、440015003001452011商超15960096019202400720015006002418012總計(jì)11人55人88000元8800元17600元27200元66000元16500元5100元229200元第七部分、工作排期計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)、收益分析一、內(nèi)部體系完善細(xì)分內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人籌備時(shí)間內(nèi)部體系完善各崗位人員招聘配備；職責(zé)分工、制度培訓(xùn)、系統(tǒng)培訓(xùn)；組織體系完善及薪酬擬訂；規(guī)范各類制度、相關(guān)報(bào)表、表格；辦公場(chǎng)所租賃與設(shè)備購(gòu)置X月X日到X日二、上市工作準(zhǔn)備細(xì)分內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人籌備時(shí)間上市工作準(zhǔn)備促銷物料定制及投放計(jì)劃安排市場(chǎng)科、銷售科各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管X月X日到X日渠道促銷、消費(fèi)者促銷策劃目標(biāo)渠道選定談判促銷員招聘培訓(xùn)經(jīng)銷商開發(fā)及經(jīng)銷商會(huì)議召開商超工作進(jìn)度拓展啟動(dòng)其他所需工作三、上市策劃執(zhí)行細(xì)分內(nèi)容負(fù)責(zé)人執(zhí)行人籌備