督訓(xùn)師的定位與職責(zé)

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督訓(xùn)督什么督訓(xùn)督什么 數(shù)？ 事？ 人？萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督訓(xùn)干什么？督訓(xùn)干什么？ 我這幾天好像沒啥事我這幾天好像沒啥事 我最近好像特別忙，但是在忙什么說不清楚我最近好像特別忙，但是在忙什么說不清楚 年底總結(jié)了，好像沒啥可寫的年底總結(jié)了，好像沒啥可寫的 我具體做了什么不像培訓(xùn)那樣說得出一二三四來我具體做了什么不像培訓(xùn)那樣說得出一二三四來 督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)（全部）問題、訓(xùn)練解決（部分）問題督導(dǎo)發(fā)現(xiàn)（全部）問題、訓(xùn)練解決（部分）

2、問題 督訓(xùn)必須要會培訓(xùn)，而不是必須要會督導(dǎo)督訓(xùn)必須要會培訓(xùn)，而不是必須要會督導(dǎo) 其他手段解決其他問題其他手段解決其他問題萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督訓(xùn)圖什么？督訓(xùn)圖什么？ 獲得好評價很困難 獲得好評價很容易 未來的發(fā)展在哪里省公司對督訓(xùn)省公司對督訓(xùn)角色定位角色定位萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究省公司對督訓(xùn)省公司對督訓(xùn) 角色定位角色定位 督訓(xùn)定義督訓(xùn)定義萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究省

3、公司對督訓(xùn)省公司對督訓(xùn)角色定位角色定位角色定位角色定位代表：代表：督訓(xùn)人員代表所在單位金融業(yè)務(wù)局，有權(quán)監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查、督訓(xùn)人員代表所在單位金融業(yè)務(wù)局，有權(quán)監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查、分析、評價所在機(jī)構(gòu)的保險業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況與發(fā)展情況，并提出針對性建分析、評價所在機(jī)構(gòu)的保險業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況與發(fā)展情況，并提出針對性建議，作為領(lǐng)導(dǎo)決策依據(jù)。議，作為領(lǐng)導(dǎo)決策依據(jù)。橋梁：橋梁：企業(yè)文化的傳播者：以公司優(yōu)秀企業(yè)文化為核心，堅持以企業(yè)文化的傳播者：以公司優(yōu)秀企業(yè)文化為核心，堅持以人為本，始終站在公司的立場上開展工作，維護(hù)公司利益，營造和諧、人為本，始終站在公司的立場上開展工作，維護(hù)公司利益，營造和諧、向上的工作氛圍。向上的

4、工作氛圍。公司政令的傳達(dá)者：準(zhǔn)確理解、掌握公司的計劃、政策，及時向分支公司政令的傳達(dá)者：準(zhǔn)確理解、掌握公司的計劃、政策，及時向分支機(jī)構(gòu)傳達(dá)上一級機(jī)構(gòu)的政策措施，并及時將分支機(jī)構(gòu)的意見和建議向機(jī)構(gòu)傳達(dá)上一級機(jī)構(gòu)的政策措施，并及時將分支機(jī)構(gòu)的意見和建議向上一級機(jī)構(gòu)反映。上一級機(jī)構(gòu)反映。業(yè)務(wù)活動計劃的推動者：策劃、制定公司業(yè)務(wù)活動計劃，并向分支機(jī)業(yè)務(wù)活動計劃的推動者：策劃、制定公司業(yè)務(wù)活動計劃，并向分支機(jī)構(gòu)及時宣傳，掌控業(yè)務(wù)活動進(jìn)程，確保計劃有效推進(jìn)。構(gòu)及時宣傳，掌控業(yè)務(wù)活動進(jìn)程，確保計劃有效推進(jìn)。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究省

5、公司對督訓(xùn)省公司對督訓(xùn)角色定位角色定位教練教練 ：教教- - 根據(jù)經(jīng)營單位業(yè)務(wù)情況與發(fā)展需要，通過制定一系列有針對根據(jù)經(jīng)營單位業(yè)務(wù)情況與發(fā)展需要，通過制定一系列有針對性、有策略性的措施，為其設(shè)定目標(biāo)，明確行動步驟，促使其目標(biāo)達(dá)性、有策略性的措施，為其設(shè)定目標(biāo)，明確行動步驟，促使其目標(biāo)達(dá)成。成。 練練-使經(jīng)營單位通過反復(fù)練習(xí)，發(fā)揮潛能，形成標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)成習(xí)慣，使經(jīng)營單位通過反復(fù)練習(xí)，發(fā)揮潛能，形成標(biāo)準(zhǔn)，養(yǎng)成習(xí)慣，從而提升技能，提高產(chǎn)能。從而提升技能，提高產(chǎn)能。繼任者繼任者 ：督訓(xùn)工作接近市場、深入一線、上傳下達(dá)，對專業(yè)技督訓(xùn)工作接近市場、深入一線、上傳下達(dá)，對專業(yè)技能、組織協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行創(chuàng)新能力、市

6、場敏銳性有較高要求。能、組織協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行創(chuàng)新能力、市場敏銳性有較高要求。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究醫(yī)生： 預(yù)防：預(yù)防：協(xié)助金融業(yè)務(wù)局有關(guān)負(fù)責(zé)人做好工作計劃和發(fā)展規(guī)劃，定期到協(xié)助金融業(yè)務(wù)局有關(guān)負(fù)責(zé)人做好工作計劃和發(fā)展規(guī)劃，定期到基層開展調(diào)查研究工作，密切關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，提出意見和建議。定基層開展調(diào)查研究工作，密切關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)，提出意見和建議。定期舉辦督訓(xùn)人員技能提升培訓(xùn)，增強(qiáng)督導(dǎo)、訓(xùn)練能力。期舉辦督訓(xùn)人員技能提升培訓(xùn)，增強(qiáng)督導(dǎo)、訓(xùn)練能力。 省公司對督訓(xùn)省公司對督訓(xùn) 角色定位角色定位診斷：診斷：建立、健全業(yè)務(wù)追蹤體系

7、，及時了解業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀；定期召開經(jīng)建立、健全業(yè)務(wù)追蹤體系，及時了解業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀；定期召開經(jīng)營分析會，通過過營分析會，通過過KPIKPI指標(biāo)分析和實地調(diào)研，分析業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題指標(biāo)分析和實地調(diào)研，分析業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題治療：治療：利用各種工作會議，通過經(jīng)驗介紹、專題交流和工作座談等形式，利用各種工作會議，通過經(jīng)驗介紹、專題交流和工作座談等形式，提出切實可行的解決方案；深入一線實地工作，通過網(wǎng)點調(diào)查、現(xiàn)場檢查、提出切實可行的解決方案；深入一線實地工作，通過網(wǎng)點調(diào)查、現(xiàn)場檢查、工作座談和參加早夕會等形式指導(dǎo)、幫助分支機(jī)構(gòu)開展工作工作座談和參加早夕會等形式指導(dǎo)、幫助分支機(jī)構(gòu)開展工作萬一網(wǎng)制作收集整理，未

8、經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督訓(xùn)人員督訓(xùn)人員選拔和培養(yǎng)選拔和培養(yǎng)督訓(xùn)人員招聘渠道督訓(xùn)人員招聘渠道 內(nèi)部選拔 社會招聘 保險公司引進(jìn)督訓(xùn)人員督訓(xùn)人員選拔和培養(yǎng)選拔和培養(yǎng)督訓(xùn)的培養(yǎng)督訓(xùn)的培養(yǎng) 作為一名合格的督訓(xùn)，必須具備的能力：熟悉業(yè)務(wù)，分析診斷，隊伍輔導(dǎo)。能夠在整體業(yè)務(wù)推動過程中起到積極的輔助作用。是隊伍的醫(yī)師，分析師，訓(xùn)練師。所以新的督訓(xùn)應(yīng)該通過以下三個階段的培訓(xùn)，才能起到業(yè)務(wù)隊伍強(qiáng)有力的后援保障。 第一階段培訓(xùn)：基本業(yè)務(wù)知識培訓(xùn) 第二階段培訓(xùn)：督導(dǎo)工作職能培訓(xùn)和網(wǎng)點實習(xí) 第三階段培訓(xùn)：省公司綜合能力培訓(xùn)和崗位實習(xí)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請

9、勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé) 各層級督訓(xùn)作為公司各項政策、目標(biāo)落實與達(dá)成各層級督訓(xùn)作為公司各項政策、目標(biāo)落實與達(dá)成的協(xié)助推動者，責(zé)任重大。一流的業(yè)務(wù)督導(dǎo)與追蹤是的協(xié)助推動者，責(zé)任重大。一流的業(yè)務(wù)督導(dǎo)與追蹤是確保公司各項管理工作是否順暢銜接并最終實現(xiàn)的強(qiáng)確保公司各項管理工作是否順暢銜接并最終實現(xiàn)的強(qiáng)有力的保障。有力的保障。 督訓(xùn)崗位核心職能督訓(xùn)崗位核心職能 督訓(xùn)基本職責(zé)督訓(xùn)基本職責(zé) 督訓(xùn)崗位交叉職責(zé)督訓(xùn)崗位交叉職責(zé) 各層級督訓(xùn)工作側(cè)重點各層級督訓(xùn)工作側(cè)重點督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé) 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一

10、網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究崗崗位位核核心心職職能能問題診斷問題診斷療效評估療效評估解決處方解決處方 針對被督導(dǎo)單位針對被督導(dǎo)單位或人員通過各項信或人員通過各項信息數(shù)據(jù)的收集，得息數(shù)據(jù)的收集，得出癥結(jié)并提出合理出癥結(jié)并提出合理化建議促使其業(yè)務(wù)化建議促使其業(yè)務(wù)健康良性發(fā)展。健康良性發(fā)展。崗位核心職能綜述崗位核心職能綜述督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究問題診斷問題診斷各層級督訓(xùn)通過各層級督訓(xùn)通過 1 1、業(yè)務(wù)報表、業(yè)務(wù)報表 2 2、KPIKPI指標(biāo)分析指標(biāo)分析 3 3、實際調(diào)研、實際調(diào)

11、研（現(xiàn)場或非現(xiàn)場）（現(xiàn)場或非現(xiàn)場） 4 4、渠道反饋、渠道反饋 5 5、差勤管理等、差勤管理等 發(fā)現(xiàn)被督導(dǎo)單位或個人存在的發(fā)現(xiàn)被督導(dǎo)單位或個人存在的與預(yù)定目標(biāo)管理、計劃達(dá)成等有差異與預(yù)定目標(biāo)管理、計劃達(dá)成等有差異的相關(guān)問題。的相關(guān)問題。督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 通過對相關(guān)問題的提取與分析給予通過對相關(guān)問題的提取與分析給予被督導(dǎo)單位或個人被督導(dǎo)單位或個人 ，借以提升機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)平，借以提升機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)平臺，保證機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)持續(xù)有效的發(fā)展臺，保證機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)持續(xù)有效的發(fā)展。解決處方解決處方 強(qiáng)化客戶經(jīng)理活動量強(qiáng)化客

12、戶經(jīng)理活動量 提升網(wǎng)點開單率提升網(wǎng)點開單率 推動渠道支持層面推動渠道支持層面 提升人員技能水平等訓(xùn)練提升人員技能水平等訓(xùn)練 另外，如果是普遍性的問題，還可以向部門提出政策另外，如果是普遍性的問題，還可以向部門提出政策建議、企劃方案激勵建議、企劃方案激勵督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)效果評估 通過對督導(dǎo)單位或個人問題的發(fā)現(xiàn)和通過對督導(dǎo)單位或個人問題的發(fā)現(xiàn)和合理化建議的提供對其結(jié)果進(jìn)行有效整合理化建議的提供對其結(jié)果進(jìn)行有效整理，并向各層級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋。理，并向各層級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行反饋。 活動量改善活動量改善 KPIKPI指標(biāo)提高指標(biāo)提高 隊伍認(rèn)同隊伍認(rèn)同督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿

13、轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究溝通溝通追蹤追蹤督促督促檢查檢查早夕會早夕會訓(xùn)練訓(xùn)練輔導(dǎo)輔導(dǎo)傳達(dá)傳達(dá)典范典范運作運作督訓(xùn)基本職責(zé)督訓(xùn)基本職責(zé)督導(dǎo)崗位職責(zé)督導(dǎo)崗位職責(zé)1 1、針對公司各項政令進(jìn)行有效宣導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊文化的傳播、針對公司各項政令進(jìn)行有效宣導(dǎo)，加強(qiáng)團(tuán)隊文化的傳播; ;2 2、通過對相關(guān)材料的宣導(dǎo)和輔助工具的使用，推動產(chǎn)品特、通過對相關(guān)材料的宣導(dǎo)和輔助工具的使用，推動產(chǎn)品特別是新產(chǎn)品的銷售別是新產(chǎn)品的銷售; ;3 3、對競賽方案、目標(biāo)的達(dá)成、考核進(jìn)度等以相關(guān)報表、短、對競賽方案、目標(biāo)的達(dá)成、考核進(jìn)度等以相關(guān)報表、短信、郵件等形式傳達(dá)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人信、郵

14、件等形式傳達(dá)給各相關(guān)負(fù)責(zé)人; ;4 4、根據(jù)市場調(diào)研情況，在各層級例會上傳達(dá)同行業(yè)的情況、根據(jù)市場調(diào)研情況，在各層級例會上傳達(dá)同行業(yè)的情況、策略、動態(tài)，為領(lǐng)導(dǎo)和各層級業(yè)務(wù)人員提供參考、決策策略、動態(tài)，為領(lǐng)導(dǎo)和各層級業(yè)務(wù)人員提供參考、決策的的; ;5 5、考核預(yù)警等、考核預(yù)警等. .督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 通過不同的方式一下問題進(jìn)行分析通過不同的方式一下問題進(jìn)行分析 對督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的需要通過培訓(xùn)提升來解決的問對督導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)的需要通過培訓(xùn)提升來解決的問題題, ,渠道方案制定做必要溝通渠道方案制定做必要

15、溝通. . 每月品質(zhì)管理情況分析每月品質(zhì)管理情況分析; ; 內(nèi)、外部方案的兌現(xiàn)內(nèi)、外部方案的兌現(xiàn); ;督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 通過不同的方式對部門間和各層級人員通過不同的方式對部門間和各層級人員就就 等做必要溝通與交流。等做必要溝通與交流。 各項費用執(zhí)行情況各項費用執(zhí)行情況 差勤管理差勤管理 活動量追蹤活動量追蹤 一線營銷心態(tài)調(diào)整一線營銷心態(tài)調(diào)整督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé) 督訓(xùn)通過現(xiàn)場或非現(xiàn)場的方式就督訓(xùn)通過現(xiàn)場或非現(xiàn)場的方式就 各項方案各項方案 基本法考核基本法考核 目標(biāo)預(yù)警目標(biāo)預(yù)警 KPIK

16、PI指標(biāo)等指標(biāo)等采取日追蹤、周追蹤、月追蹤等不同時間段的督導(dǎo)活動。采取日追蹤、周追蹤、月追蹤等不同時間段的督導(dǎo)活動。督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 督促是目標(biāo)管理的過程，協(xié)助被督導(dǎo)單位督促是目標(biāo)管理的過程，協(xié)助被督導(dǎo)單位分解細(xì)化上級機(jī)構(gòu)下達(dá)的各項考核目標(biāo)，并促分解細(xì)化上級機(jī)構(gòu)下達(dá)的各項考核目標(biāo)，并促進(jìn)使其達(dá)成最理想的效果。進(jìn)使其達(dá)成最理想的效果。 督：督：被督導(dǎo)單位的各項基礎(chǔ)管理工作是否做實做細(xì)被督導(dǎo)單位的各項基礎(chǔ)管理工作是否做實做細(xì) 具體方法：協(xié)助被督導(dǎo)單位制定各項管理工作的實施細(xì)則，并輔導(dǎo)落實和監(jiān)

17、督。具體方法：協(xié)助被督導(dǎo)單位制定各項管理工作的實施細(xì)則，并輔導(dǎo)落實和監(jiān)督。 促：促：使用正確的方法對被督導(dǎo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行推動促進(jìn)并進(jìn)行效果評估使用正確的方法對被督導(dǎo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行推動促進(jìn)并進(jìn)行效果評估 具體方法：具體方法： 1 1、協(xié)助被督導(dǎo)單位根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏制定相應(yīng)的內(nèi)外部推動方案、協(xié)助被督導(dǎo)單位根據(jù)業(yè)務(wù)節(jié)奏制定相應(yīng)的內(nèi)外部推動方案 2 2、協(xié)助被督導(dǎo)單位采用多樣化的形式達(dá)成業(yè)務(wù)推動目標(biāo)、協(xié)助被督導(dǎo)單位采用多樣化的形式達(dá)成業(yè)務(wù)推動目標(biāo) 3 3、通過報表對內(nèi)外部方案達(dá)成情況進(jìn)行效果評估、通過報表對內(nèi)外部方案達(dá)成情況進(jìn)行效果評估督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)檢查工作分為檢查工作分為現(xiàn)場現(xiàn)場和和非

18、現(xiàn)場非現(xiàn)場現(xiàn)場：現(xiàn)場：1 1、督訓(xùn)根據(jù)、督訓(xùn)根據(jù)KPIKPI等相關(guān)數(shù)據(jù)，對所屬機(jī)構(gòu)相關(guān)工作進(jìn)度，工作推動效率及等相關(guān)數(shù)據(jù)，對所屬機(jī)構(gòu)相關(guān)工作進(jìn)度，工作推動效率及達(dá)成效果進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研。達(dá)成效果進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研。2 2、考試：綜合素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)、考試：綜合素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)3 3、各層級督訓(xùn)對被督導(dǎo)機(jī)構(gòu)或個人的活動量管理、差勤管理、品質(zhì)管理、各層級督訓(xùn)對被督導(dǎo)機(jī)構(gòu)或個人的活動量管理、差勤管理、品質(zhì)管理、開口量、工作日志的填寫，會議紀(jì)律等的檢查。開口量、工作日志的填寫，會議紀(jì)律等的檢查。非現(xiàn)場：非現(xiàn)場：1 1、通過電話、短信、郵件溝通、通過電話、短信、郵件溝通2 2、分管總、銀代經(jīng)理同事反饋、分管總、銀代經(jīng)

19、理同事反饋3 3、月度年度總結(jié)報告、月度年度總結(jié)報告總結(jié)：將檢查結(jié)果形成報告后呈報上級領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人?？偨Y(jié)：將檢查結(jié)果形成報告后呈報上級領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門負(fù)責(zé)人。督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究針對被督導(dǎo)各層級人員的針對被督導(dǎo)各層級人員的個體差異個體差異采取采取 強(qiáng)化產(chǎn)品掌握；強(qiáng)化產(chǎn)品掌握； 細(xì)化客戶經(jīng)營；細(xì)化客戶經(jīng)營； 加強(qiáng)渠道維系；加強(qiáng)渠道維系； 提升促成技能等提升促成技能等有助于拉升有助于拉升弱體機(jī)構(gòu)、人力弱體機(jī)構(gòu)、人力的訓(xùn)練輔導(dǎo)舉的訓(xùn)練輔導(dǎo)舉措，促使措，促使機(jī)構(gòu)、隊伍、渠道機(jī)構(gòu)、隊伍、渠道良性

20、發(fā)展良性發(fā)展督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé) 督訓(xùn)參與所屬區(qū)域晨夕會流程的制定、模板督訓(xùn)參與所屬區(qū)域晨夕會流程的制定、模板的設(shè)計和效果檢控活動。的設(shè)計和效果檢控活動。流程制定：參會時間、參會人員、參會著裝等流程制定：參會時間、參會人員、參會著裝等模板設(shè)計：政令宣導(dǎo)型、鼓舞人心型等模板設(shè)計：政令宣導(dǎo)型、鼓舞人心型等效果檢控：各項目標(biāo)的落實等效果檢控：各項目標(biāo)的落實等督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 根據(jù)當(dāng)前隊伍的經(jīng)營情況，有針對性的尋根據(jù)當(dāng)前隊伍的經(jīng)營情況，有針對性的尋找典范，運作典范，樹立典范，推廣典范的優(yōu)找典

21、范，運作典范，樹立典范，推廣典范的優(yōu)秀經(jīng)驗，通過對秀經(jīng)驗，通過對 件數(shù)件數(shù) 件均件均 活動量活動量 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 客戶經(jīng)營等典范的推廣，使隊伍產(chǎn)生共鳴，客戶經(jīng)營等典范的推廣，使隊伍產(chǎn)生共鳴，從而復(fù)制典范，超越典范。從而復(fù)制典范，超越典范。督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位交叉職責(zé)督訓(xùn)崗位交叉職責(zé) 后援支持后援支持 培訓(xùn)支持培訓(xùn)支持 風(fēng)險管控風(fēng)險管控 品質(zhì)管理品質(zhì)管理 單證管理單證管理。督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究l基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理l經(jīng)營分析經(jīng)營分析督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)各層級督導(dǎo)崗位職責(zé)側(cè)重點舉

22、例各層級督導(dǎo)崗位職責(zé)側(cè)重點舉例萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究基礎(chǔ)管理基礎(chǔ)管理地市局層級督訓(xùn)：地市局層級督訓(xùn)： 基礎(chǔ)管理工具的制定、下發(fā)、結(jié)果收取、分析基礎(chǔ)管理工具的制定、下發(fā)、結(jié)果收取、分析縣（市）局層級督導(dǎo)：縣（市）局層級督導(dǎo)： 基礎(chǔ)管理工具使用、反饋、結(jié)果分析、上傳基礎(chǔ)管理工具使用、反饋、結(jié)果分析、上傳督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)經(jīng)營分析經(jīng)營分析地市局層級督訓(xùn)：地市局層級督訓(xùn)： 報表分析立足于全區(qū)，發(fā)現(xiàn)縣（市）局、網(wǎng)點、報表分析立足于全區(qū)，發(fā)現(xiàn)縣（市）局、網(wǎng)點、渠道的各項問題，更直接具體。渠道的各項問題，更直接具體。縣（市）

23、局層級督訓(xùn)：縣（市）局層級督訓(xùn)： 報表分析根植于營銷一線，更加側(cè)重于營銷人員、報表分析根植于營銷一線，更加側(cè)重于營銷人員、網(wǎng)點、營銷團(tuán)隊的分析網(wǎng)點、營銷團(tuán)隊的分析督訓(xùn)崗位職責(zé)督訓(xùn)崗位職責(zé)萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督訓(xùn)方法及督導(dǎo)工具督訓(xùn)方法及督導(dǎo)工具l非現(xiàn)場督導(dǎo)方法及工具非現(xiàn)場督導(dǎo)方法及工具l現(xiàn)場督導(dǎo)方法及工具現(xiàn)場督導(dǎo)方法及工具非現(xiàn)場督導(dǎo)概述 通過KPI指標(biāo)等相關(guān)信息的分析解讀，深入了解被督導(dǎo)單位和個人在基礎(chǔ)管理、品質(zhì)管理、渠道溝通與維系、后援支持、訓(xùn)練輔導(dǎo)、個人技能等各方面的現(xiàn)狀，及時發(fā)現(xiàn)問題并通過電話、短息、郵件、報表

24、、視頻、文件等方法進(jìn)行檢查、評估并提出合理化建議的過程。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究非現(xiàn)場督導(dǎo)分類一、KPI數(shù)據(jù)分析指標(biāo)分類：保費達(dá)成指標(biāo)、隊伍指標(biāo)、市場結(jié)構(gòu)指標(biāo) 品質(zhì)指標(biāo)、渠道指標(biāo)、產(chǎn)品占比指標(biāo)等方法：電話、郵件、文件、通報、 視頻會議、調(diào)查表、反饋表等二、各層級活動量管理內(nèi)容：調(diào)查問卷、考勤記錄、收入水平等方法：電話、短信、郵件、日志批閱、QQ等督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 主

25、要督導(dǎo)指標(biāo)：保費達(dá)成率（躉、期）、件數(shù)、件均 督導(dǎo)頻次：每天KPI數(shù)據(jù)分析之保費指標(biāo)督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究KPI數(shù)據(jù)分析之隊伍指標(biāo)數(shù)據(jù)分析之隊伍指標(biāo)問題方法溝通對象改進(jìn)意見達(dá)成效果人員活動率低 電話溝通 團(tuán)隊經(jīng)理客戶經(jīng)理加強(qiáng)人員訓(xùn)練輔導(dǎo) 提高人員活動率 保單件均尚可 調(diào)查反饋表 夯實基礎(chǔ)管理動作，特別是加強(qiáng)日志管理、開口量管理 提升人均件數(shù) 合格人力、績優(yōu)人力不達(dá)標(biāo)郵件保險理財部主任、金融業(yè)務(wù)局副局長、局長樹立標(biāo)桿典范 提升合格人力、績優(yōu)人力占比 督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工

26、具舉例：舉例：KPI數(shù)據(jù)分析之隊伍指標(biāo) 主要督導(dǎo)指標(biāo)： 人員活動率、人均件數(shù)、人均產(chǎn)能、合格人力占比、績優(yōu)人力占比 人力指標(biāo)：上旬有效，中旬合格，下旬績優(yōu) 督導(dǎo)頻次：每天督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究KPI數(shù)據(jù)分析之渠道指標(biāo)數(shù)據(jù)分析之渠道指標(biāo)問題方法溝通對象改進(jìn)意見達(dá)成效果兩級分化大，績差網(wǎng)點需提升報表遞送 分管局長、金融業(yè)務(wù)局長建議金融局長協(xié)助分管局長追蹤 指標(biāo)改善電話 分部經(jīng)理對績差網(wǎng)點培訓(xùn)輔導(dǎo) 郵件客戶經(jīng)理績優(yōu)網(wǎng)點和人員分享成功經(jīng)驗 提升績差網(wǎng)點人員技能 增加柜員、營銷人員開口量督導(dǎo)

27、方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究KPI數(shù)據(jù)分析之渠道指標(biāo) 主要督導(dǎo)指標(biāo)： 網(wǎng)點占有率、網(wǎng)點活動率、網(wǎng)均產(chǎn)能、網(wǎng)均件數(shù)、渠道占比、渠道貢獻(xiàn)率 督導(dǎo)頻次：隨時督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究各層級活動量管理之調(diào)查問卷 調(diào)查問卷 針對被督導(dǎo)機(jī)構(gòu)或人員通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式在規(guī)定的時間或地點進(jìn)行必要的收集，借以反饋信息。1、產(chǎn)品問卷：團(tuán)隊經(jīng)理、客戶經(jīng)理等2、認(rèn)同問卷：心態(tài)了解、渠道、網(wǎng)點3、方案問卷：

28、機(jī)構(gòu)、渠道、理財經(jīng)理等督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究各層級活動量管理之考勤管理 查閱考勤記錄 針對被督導(dǎo)機(jī)構(gòu)營銷人員的考勤情況進(jìn)行必要分析，提供管理者關(guān)于營銷人員基本活動量，借以反饋信息。1、外拓考勤：團(tuán)隊經(jīng)理、督訓(xùn)2、網(wǎng)點考勤：通過考勤簿、打卡機(jī)、網(wǎng)點電話等3、突擊抽查：通過視頻、現(xiàn)場走訪等查實督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究各層級活動量管理之收入水平 收入水平 針對被督導(dǎo)機(jī)構(gòu)營銷人員

29、收入水平情況，包括基本職級、績效提獎、方案獲獎情況等收入分配情況進(jìn)行必要了解，借以反饋信息。1、職級分類：避免兩極分化2、方案兌現(xiàn)：及時性、適應(yīng)性，建議性督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具非現(xiàn)場督導(dǎo)的要訣：非現(xiàn)場督導(dǎo)的要訣：萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具現(xiàn)場督導(dǎo)現(xiàn)場督導(dǎo) 的方法及工具的方法及工具 現(xiàn)場督導(dǎo)是幫助業(yè)務(wù)前線提升綜合管理能力的有效手段，現(xiàn)場督導(dǎo)

30、是幫助業(yè)務(wù)前線提升綜合管理能力的有效手段，是督導(dǎo)的重要內(nèi)容，是非現(xiàn)場督導(dǎo)的延伸和深入，是用科學(xué)是督導(dǎo)的重要內(nèi)容，是非現(xiàn)場督導(dǎo)的延伸和深入，是用科學(xué)的管理制度、標(biāo)準(zhǔn)和方法，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，提出具體建的管理制度、標(biāo)準(zhǔn)和方法，結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況，提出具體建議和意見，以促進(jìn)被督導(dǎo)單位經(jīng)營和管理指標(biāo)提升的重要管議和意見，以促進(jìn)被督導(dǎo)單位經(jīng)營和管理指標(biāo)提升的重要管理方法理方法萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具1 1、有理有節(jié)、有理有節(jié)2 2、及時有效、及時有效3 3、到位而不越位、到位而不越位現(xiàn)場督導(dǎo)的原

31、則現(xiàn)場督導(dǎo)的原則萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究 觀察，定期檢查工作日志、觀察，定期檢查工作日志、開口量、客戶資料等基礎(chǔ)管理工開口量、客戶資料等基礎(chǔ)管理工具，從以上基礎(chǔ)管理工具的檢查具，從以上基礎(chǔ)管理工具的檢查診斷，從中能發(fā)現(xiàn)問題。診斷，從中能發(fā)現(xiàn)問題。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究會議經(jīng)營會議經(jīng)營隊伍狀態(tài)隊伍狀態(tài)陪同展業(yè)陪同展業(yè)網(wǎng)點走訪網(wǎng)點走訪督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具 談話，俗稱談話，俗稱“話療話療”，“談?wù)?/p>

32、”應(yīng)建立在應(yīng)建立在“觀觀”的基礎(chǔ)上，通的基礎(chǔ)上，通“觀觀”，我們會發(fā)現(xiàn)在基礎(chǔ)工作，我們會發(fā)現(xiàn)在基礎(chǔ)工作中存在的問題，通過這些問題的中存在的問題，通過這些問題的總結(jié)成為談話的敲門磚，循序漸總結(jié)成為談話的敲門磚，循序漸進(jìn)，從而引出具體問題，例如：進(jìn)，從而引出具體問題，例如：心態(tài)。心態(tài)。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究一對一面談一對一面談會議交流會議交流研討研討家訪家訪談督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具 輔導(dǎo)，即給予指導(dǎo)性建議。輔導(dǎo)，即給予指導(dǎo)性建議。在發(fā)現(xiàn)問題后，溝通、總結(jié)并達(dá)在發(fā)現(xiàn)問題后，

33、溝通、總結(jié)并達(dá)成一致后，給予其心理和技能的成一致后，給予其心理和技能的輔導(dǎo)（次數(shù)可能要數(shù)次），需要輔導(dǎo)（次數(shù)可能要數(shù)次），需要注意的是，輔導(dǎo)要針對性和實際注意的是，輔導(dǎo)要針對性和實際性要強(qiáng)，避免空泛。性要強(qiáng)，避免空泛。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究必究傳幫帶典范分享督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具 訓(xùn)練，這是最關(guān)鍵的一步，訓(xùn)練，這是最關(guān)鍵的一步，即使發(fā)現(xiàn)問題提出解決辦法，最即使發(fā)現(xiàn)問題提出解決辦法，最后沒有很好的實施，那問題依然后沒有很好的實施，那問題依然存在。問題大多集中在心態(tài)、技存在。

34、問題大多集中在心態(tài)、技能、基礎(chǔ)工作欠缺等方面，因此能、基礎(chǔ)工作欠缺等方面，因此只有大量重復(fù)的實戰(zhàn)練習(xí)才能最只有大量重復(fù)的實戰(zhàn)練習(xí)才能最終解決問題。終解決問題。督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具一對一演練情景演練測試督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具指標(biāo)類型具體指標(biāo)可能原因渠道網(wǎng)點活動率低1、理財經(jīng)理人員不穩(wěn)定2、理財經(jīng)理開口量少3、理財經(jīng)理銷售技能不高，4、理財經(jīng)理心態(tài)有問題網(wǎng)均產(chǎn)能低1、理財經(jīng)理銷售技能不高，2、理財經(jīng)理心態(tài)有問題3、網(wǎng)點銷售氛圍下降4、件均低、件數(shù)少5、渠道政策影響隊伍人員活動率低1、理財經(jīng)理出勤率低2、理財經(jīng)理開口量少3、理財經(jīng)理心態(tài)有問題人均產(chǎn)能低1、理財經(jīng)理開口量

35、少2、件均低、件數(shù)少。3、理財經(jīng)理銷售技能不高，4、渠道政策影響督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題及常見問題及原因分析原因分析人力合格/績優(yōu)人力占比低1、理財經(jīng)理開口量低2、理財經(jīng)理銷售技能不高，3、理財經(jīng)理心態(tài)不積極4、渠道政策影響品質(zhì)件撤率高1、理財經(jīng)理銷售技能不高，2、售后服務(wù)做不到位3、沒有說明是保險4、沒有認(rèn)真做好保單解釋抽訪成功率低1、電話記錄不清楚2、保單填寫不規(guī)范3、銷售人員誤導(dǎo)4、銷售人員售后服務(wù)差問題件率高1、銷售人員誤導(dǎo)2、銷售人員行為不規(guī)范督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問常見問題及原因分析題及原因分析問題建議對策措施出勤率低1、嚴(yán)格考勤制度，2、上級

36、單位向下級單位制定宣導(dǎo)考勤制度，3、下級單位向上級單位定期日、周、月進(jìn)行反饋匯報開口量低1、每日填寫工作日志、2、客戶資料卡；3、上級單位負(fù)責(zé)下發(fā)資料下級單位定期對資料進(jìn)行檢查銷售技能不高1、強(qiáng)化早夕會培訓(xùn)和演練，2、強(qiáng)化銜接教育培訓(xùn)體系，3、加強(qiáng)活動量的管理，4、以出單人力為關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行激勵追蹤心態(tài)的波動1、以激勵為主進(jìn)行溝通，2、以職涯規(guī)劃、人性化關(guān)懷為主要內(nèi)容和形式，調(diào)整心態(tài)督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題及常見問題及原因分析原因分析問題建議對策措施銷售人員誤導(dǎo)1、加強(qiáng)風(fēng)險意識觀念和責(zé)任意識觀念，2、將品質(zhì)管理納入日?？己?、3、追蹤以及會議主題售后服務(wù)差1、加強(qiáng)保單解釋動作及

37、售后服務(wù)意識，2、通過日常會議培訓(xùn)和訓(xùn)練，3、及時向上級機(jī)構(gòu)反饋售后追蹤情況，重點抓時效性銷售氛圍下降1、加強(qiáng)網(wǎng)點維護(hù)服務(wù)，核心人物公關(guān)力度；2、下級向上級單位匯報網(wǎng)點配置情況，征得上級單位批準(zhǔn)后，增加有效人力并加強(qiáng)培訓(xùn)，建立內(nèi)外的競爭機(jī)制和氛圍渠道政策影響、渠道支撐不到位1、加強(qiáng)渠道維護(hù)，爭取最大支撐；2、分層級劃分渠道溝通范圍；責(zé)任細(xì)化到各營業(yè)單位；3、下級單位向上級單位尋求支援，并隨時匯報溝通進(jìn)度督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具常見問題常見問題及原因分析及原因分析 追蹤與評估工具追蹤與評估工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具督導(dǎo)方法及督導(dǎo)工具現(xiàn)場督導(dǎo)追蹤表現(xiàn)場督導(dǎo)追蹤表姓名姓名所屬市、縣局、營所屬

38、市、縣局、營銷團(tuán)隊銷團(tuán)隊談話時間基礎(chǔ)管理工作完成情況基礎(chǔ)管理工作完成情況工作日志工作日志客戶資料客戶資料開口量開口量目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)目標(biāo)達(dá)成數(shù)據(jù)本月期繳本月期繳本月躉交本月躉交本月規(guī)本月規(guī)模模網(wǎng)點期繳總量網(wǎng)點期繳總量網(wǎng)點躉繳總網(wǎng)點躉繳總量量重點公司產(chǎn)能重點公司產(chǎn)能談話狀況談話狀況理財經(jīng)理理財經(jīng)理闡述闡述檢查：檢查：對被督導(dǎo)單位業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中基礎(chǔ)管理的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行督導(dǎo)對被督導(dǎo)單位業(yè)務(wù)經(jīng)營過程中基礎(chǔ)管理的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行督導(dǎo)（目標(biāo)達(dá)成、任務(wù)進(jìn)度、活動量等）（目標(biāo)達(dá)成、任務(wù)進(jìn)度、活動量等） ，保障業(yè)務(wù)發(fā)展符合公，保障業(yè)務(wù)發(fā)展符合公司的整體方向；司的整體方向；被督導(dǎo)單位和個人配合督導(dǎo)工作的展開；被督導(dǎo)單位和個

39、人配合督導(dǎo)工作的展開；必要時候，可成立專項督導(dǎo)小組，對機(jī)構(gòu)發(fā)生的重大經(jīng)營問必要時候，可成立專項督導(dǎo)小組，對機(jī)構(gòu)發(fā)生的重大經(jīng)營問題進(jìn)行專項檢查。題進(jìn)行專項檢查。檢查內(nèi)容：檢查內(nèi)容：可量化指標(biāo)：可量化指標(biāo)： KPIKPI指標(biāo)：目標(biāo)達(dá)成率，活動量，品質(zhì)管理等；指標(biāo)：目標(biāo)達(dá)成率，活動量，品質(zhì)管理等；非量化指標(biāo)：非量化指標(biāo)： 出勤率，會議經(jīng)營，客戶管理，營銷氛圍，榮譽體系建設(shè)出勤率，會議經(jīng)營，客戶管理，營銷氛圍，榮譽體系建設(shè)督導(dǎo)結(jié)果運用督導(dǎo)結(jié)果運用 評價：對被督導(dǎo)單位經(jīng)營過程有分析、評估的權(quán)力，發(fā)現(xiàn)并找出存在的問題，明確責(zé)任歸屬；對被督導(dǎo)單位檢查后，出具真實性、獨立性、結(jié)論性評估報告。 評價的工具：分析

40、評估積分卡；分析總結(jié)報告。督導(dǎo)結(jié)果運用督導(dǎo)結(jié)果運用 建議： 根據(jù)評價結(jié)果，對發(fā)現(xiàn)的被督導(dǎo)單位經(jīng)營過程中出現(xiàn)的問題有充分的建議權(quán)，要求領(lǐng)導(dǎo)及被督導(dǎo)單位高度重視，并對提出的建議和整改措施充分考慮，及時反饋，不得“不作為”； 組織績優(yōu)、績差部門開展督導(dǎo)分析會議，限時回復(fù)及整改； 向管理部門提出對被督導(dǎo)單位實施獎懲措施； 參與部門經(jīng)營方案、計劃目標(biāo)等方向性政策制定；督導(dǎo)結(jié)果運用督導(dǎo)結(jié)果運用 局督導(dǎo)分析簡表局督導(dǎo)分析簡表分析時間段：分析時間段： 年 月 日至 年 月 日目標(biāo)完目標(biāo)完成情況成情況規(guī)模任務(wù)規(guī)模實際達(dá)成規(guī)模達(dá)成率根據(jù)時間進(jìn)度完成情況：期繳任務(wù)期繳實際達(dá)成期繳達(dá)成率根據(jù)時間進(jìn)度完成情況：躉繳任務(wù)躉繳實際達(dá)成躉繳達(dá)成率根據(jù)時間進(jìn)度完成情況：中郵人壽任務(wù)中郵人壽實際達(dá)成達(dá)成率根據(jù)時間進(jìn)度完成情況：短期主要指標(biāo)：根據(jù)時間進(jìn)度完成情況：分析原因給出建議分析原因給出建議管理因素管理因素因素占比因素占比（100%100%）主要負(fù)主要負(fù)責(zé)人責(zé)人第一責(zé)第一責(zé)任人任人分析分析建議（建議（明明確時限確時限）活動量管理個人對督訓(xùn)角色的理解 從我目前管理的工作內(nèi)容出發(fā)的理解 目前督訓(xùn)的管理架構(gòu) 銷售單位的輔助管理角色 數(shù)據(jù)：追蹤，發(fā)現(xiàn)問題，從以下各方面來解決 方案：企劃、宣傳、追蹤、落實、評估、反饋 會議：組織、經(jīng)營 政策：向下了解實際情況