03960現(xiàn)代酒店?duì)I銷(xiāo)策劃自考知識(shí)點(diǎn)匯總

1、0物0現(xiàn)代西店?duì)I鐲曲一、單選喀選1、市場(chǎng)是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng) 濟(jì)聯(lián)系形式2、對(duì)飯店產(chǎn)品的生產(chǎn)者來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)是 指飯店產(chǎn)品的生產(chǎn)者和消費(fèi)者總和3、從館店?duì)I銷(xiāo)的角度來(lái)研究市場(chǎng)，中 心問(wèn)題是要研究定容和經(jīng)營(yíng)者雙方的 需求，以利于滿足雙方的利益4、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)定性在于飯店適 應(yīng)不斷變化的環(huán)境5、飯店經(jīng)營(yíng)觀念產(chǎn)生的區(qū)別的核心問(wèn) 題是以增加生產(chǎn)為中心，生產(chǎn)什么產(chǎn) 品就銷(xiāo)售什么產(chǎn)品6、飯店消費(fèi)者需要什么產(chǎn)品，板店就 應(yīng)當(dāng)生產(chǎn)、銷(xiāo)售什么產(chǎn)羽，這是市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)觀念7、主張把飯店企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要、 社會(huì)福利三個(gè)方面統(tǒng)一起來(lái)的是社會(huì) 營(yíng)銷(xiāo)觀念8、屬于飯店內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)的是:應(yīng)收 賬款，應(yīng)付賬款，現(xiàn)金流量9、按

2、照市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)的針對(duì)性市場(chǎng)調(diào) 查可分為:連續(xù)性調(diào)查，專門(mén)性調(diào)查10、屬于飯店市場(chǎng)調(diào)查類(lèi)型的有:描述 性調(diào)查，因果性調(diào)查，探索性調(diào)查11、愿于調(diào)查計(jì)劃內(nèi)容的有:二手資 料，調(diào)查問(wèn)卷，儀器，抽樣單位12、抽樣方案包括:抽樣單位，樣本知 模，抽樣程序13、產(chǎn)品的本質(zhì)是;顧客需要的滿足或 顧客能夠獲得的實(shí)際利益。14、核心產(chǎn)品是:為顧客提供基本的效 益和利益。15、產(chǎn)品生命周期是指:產(chǎn)品從進(jìn)入市 場(chǎng)到退出市場(chǎng)的全過(guò)程。16、如果只有少數(shù)企業(yè)出售此產(chǎn)品、 銷(xiāo)售量少、成本費(fèi)用大、產(chǎn)品技術(shù)上 不完善，說(shuō)明該產(chǎn)品處于生命周期的: 投入期。17、當(dāng)飯店產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量迅速 增長(zhǎng)時(shí)，產(chǎn)品已基本定型，竟?fàn)幷呦?繼

3、加入模仿抄襲現(xiàn)象相當(dāng)普遍，說(shuō) 明產(chǎn)品處于生命周期的;成熟期。18.產(chǎn)品的新舊歸根結(jié)底要來(lái)自于消 費(fèi)者的評(píng)價(jià)。19、飽店開(kāi)爰新產(chǎn)品的第一個(gè)環(huán)節(jié)是: 構(gòu)思。20、客人并不愿意為他們不需要的服 務(wù)去破費(fèi)，這說(shuō)明:服務(wù)是有成本的， 并且必然會(huì)影響客人的消費(fèi)支出。21、產(chǎn)品整體概念是指產(chǎn)品由核心產(chǎn) 品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu) 成。22、核心產(chǎn)品是產(chǎn)品的使用價(jià)值，為 順客提供基本的效用和利益3消費(fèi)需 求的不同滿足形式j(luò)滿足消費(fèi)需求的 中心內(nèi)容623、產(chǎn)品投入期的特點(diǎn)是生產(chǎn)批量小、 制造成本高：推銷(xiāo)費(fèi)用大、企業(yè)利潤(rùn) 小。24、產(chǎn)品處于成熟期的特點(diǎn)是產(chǎn)品已 經(jīng)普及、需求量日趨飽和3利問(wèn)額不 可逆轉(zhuǎn)地不斷

4、下降；生產(chǎn)能力逐漸過(guò) 剩，價(jià)格也逐漸下降。25、領(lǐng)店企業(yè)的新產(chǎn)品包括全新產(chǎn)品、 換代新產(chǎn)品、改進(jìn)新產(chǎn)品、引進(jìn)外來(lái) L品026、定價(jià)目標(biāo)必須服從于追求利港最 大化的需要。27、追求利潤(rùn)最大化即追求一定時(shí)期 內(nèi)所能獲得的晨爹嬴利總就。28.追求企業(yè)利潤(rùn)最大化應(yīng)企業(yè)的預(yù) 期定價(jià)目標(biāo)。29、企業(yè)普遍采用的定價(jià)目標(biāo)是提高或維持市場(chǎng)占有率，30、產(chǎn)品價(jià)格的主要構(gòu)成部分是成本 費(fèi)用。31s企業(yè)定價(jià)的最低界限是平均成本 普用水平加上預(yù)期利澗。32、當(dāng)產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性大于1時(shí), 則表明價(jià)格的升降會(huì)引起需求量較大 幅度的變化633、嬴虧平衡點(diǎn)定價(jià)法是屬于成本導(dǎo) 向定價(jià)法。34、高檔產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)品牌產(chǎn)品適宜采 用整

5、數(shù)定價(jià)策略。35、為迎合消費(fèi)者求廉心理，飯店可 以通過(guò)適當(dāng)降低某幾種產(chǎn)品的價(jià)格， 來(lái)帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的策略，這叫做 尾數(shù)定價(jià)策略。36、實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)目標(biāo)分兩種情況:提 高或維持市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)減期的投 資收益率37、影響產(chǎn)品價(jià)格的生產(chǎn)因素有;銷(xiāo)售 數(shù)量,產(chǎn)品生命周期38、影響產(chǎn)三價(jià)格的黃爭(zhēng)因素有：同類(lèi) 產(chǎn)品竟?fàn)帬顩r，需求價(jià)格彈性39、成本費(fèi)用由:固定成本費(fèi)用，變動(dòng) 成本費(fèi)用兩部分構(gòu)成。40、企業(yè)定價(jià)的主要方法有:成本導(dǎo)向 定價(jià)法，需求導(dǎo)向定價(jià)法41、成本導(dǎo)向定價(jià)法有：成本加成定 價(jià)，嬴虧平衡點(diǎn)定價(jià)42、需求導(dǎo)向定價(jià)法有：理解價(jià)值定 價(jià)，需求差異定價(jià)43、新產(chǎn)品定價(jià)策略有；撤油定價(jià)策 略，滲透定

6、價(jià)策略，滿意定價(jià)策略 44、飯店市場(chǎng)渠道：指將飯店產(chǎn)品和 服務(wù)有償提供給最終消費(fèi)者（公司、 機(jī)構(gòu)或個(gè)人）的各個(gè)環(huán)節(jié)。45、選擇性銷(xiāo)售柒道：只選擇較好的 中間高簽銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和服務(wù)。46、獨(dú)家銷(xiāo)售渠道：在各個(gè)銷(xiāo)售區(qū)只 選捺一家或少教幾家中間商進(jìn)行銷(xiāo) 售，要求中間商只經(jīng)銷(xiāo)本飯店的產(chǎn)品 和服務(wù)。47、廣泛銷(xiāo)售渠道：通過(guò)盡可能多的 中間商進(jìn)行銷(xiāo)售，以便顧客購(gòu)買(mǎi)。48、屬于飯店間接銷(xiāo)售渠道的有；旅 游代理商、旅游經(jīng)銷(xiāo)商、旅游批發(fā)商。 49、全球演訂系統(tǒng)由，客房并訂來(lái)源、 航空公司中央預(yù)訂系統(tǒng)、飯店中央預(yù) 訂系統(tǒng)和通用接口。50、銷(xiāo)售人員要從:銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn) 目標(biāo)、預(yù)訂成功率三個(gè)方面描述銷(xiāo)售 目標(biāo)。51、

7、在確定中間商的數(shù)量問(wèn)題上，可 采取以下策略：選擇性銷(xiāo)售渠道、獨(dú) 家銷(xiāo)售渠道、廣泛銷(xiāo)售渠道。52、評(píng)價(jià)渠道方案的標(biāo)準(zhǔn)有；適應(yīng)能 力、控制能力、經(jīng)濟(jì)效益。53、飯店成本最低化策略：是指飯店 在行業(yè)中以低成本取得領(lǐng)先地位，并 按這個(gè)目標(biāo)諛計(jì)一系列方針政策。54、飯店差別化策略：是埼飯店產(chǎn)品 或服務(wù)差別化，創(chuàng)造出一沖與其竟?fàn)?對(duì)手不同的特色，形成鮮明對(duì)比。55、飯店專一化策略：這是規(guī)模較小 的飯店所樂(lè)意采取的一種竟?fàn)幉呗裕?是指把飯店資源集中到某一目標(biāo)市場(chǎng) 上，使產(chǎn)品或服務(wù)具有高度差異的策 略。56、飯店市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；是在客源市場(chǎng) 上占有最大的市場(chǎng)儕額，在價(jià)格變化, 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，分銷(xiāo)渠道建設(shè)和促銷(xiāo)戰(zhàn) 略

8、等方面對(duì)本行業(yè)苴他公司起著瓠導(dǎo) 作用的公司。57、飯店市場(chǎng)挑成者：是在行業(yè)中占 據(jù)第二位及以后位次,有能力對(duì)市場(chǎng) 領(lǐng)導(dǎo)者和其他竟?fàn)幷卟扇」粜袆?dòng)， 愈望奪取市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司。58、按照飯店產(chǎn)品的昔代程度來(lái)分， 市場(chǎng)上的竟?fàn)幷呖梢苑譃槠放凭範(fàn)?者、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者、一般競(jìng)爭(zhēng)者、形式 競(jìng)爭(zhēng)者。59、下列屬于飯店市場(chǎng)竟?fàn)帀毫Φ挠?供應(yīng)商的議價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加 入、消費(fèi)者的議價(jià)能力。60、下列屬于飯店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一般策略 的有成本最低化策略、差別化策略、 專一化策略。61、作為飯店市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，在進(jìn)攻時(shí) 可采用正面進(jìn)攻、側(cè)重進(jìn)攻、迂回進(jìn) 攻、包圍進(jìn)攻。二、名詞解釋1、飯店毒肖環(huán)境是指與飯店有潛在關(guān) 系的所

9、有內(nèi)外部力量與機(jī)構(gòu)的體系。2、飯店市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指某些環(huán)境因素的 變化給饋店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)或可能帶來(lái) 有利的條件和時(shí)機(jī)c3、飯店市場(chǎng)威脅是指某些環(huán)境因素的 變化給飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)造成或可能造成 的壓力與危害。4、容積率是建筑上的一個(gè)概念，指的 是建筑物總建筑面積與該建筑物總建 筑面積與該建筑物占地總面積之比。5、領(lǐng)店市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)：飯店市場(chǎng) 信息管理系統(tǒng)是由人、計(jì)算機(jī)和程序 組成的復(fù)合體，他為飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決 策者收集、整理、分析評(píng)價(jià)并傳遞有 用、適用和準(zhǔn)確的信息。6、探索性調(diào)查：此類(lèi)調(diào)查壬要用來(lái)發(fā) 現(xiàn)新會(huì)，或找出可能的解釋，但不是 要得出答案。7、因果性調(diào)查：此類(lèi)調(diào)查主要為了掌 據(jù)有關(guān)市場(chǎng)的現(xiàn)象之間的

10、因果關(guān)系, 也可用于某項(xiàng)市場(chǎng)實(shí)蛉。8、描述性調(diào)查：此類(lèi)調(diào)查是對(duì)市場(chǎng)的 客觀情況（包括歷史情況和現(xiàn)狀）進(jìn) 行如實(shí)的記錄和反映，如對(duì)我國(guó)當(dāng)前 飯店業(yè)發(fā)展?fàn)顩r這樣的題目進(jìn)行調(diào) 查。9、專家調(diào)查法（特爾斐法）；是采用 通信式，就所需預(yù)測(cè)的問(wèn)題征求專家 意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)多;欠信息交流，逐步取得 一致意見(jiàn)，從而得出順測(cè)結(jié)果的調(diào)查 方法。10、飯店市場(chǎng)預(yù)測(cè)：飯店市場(chǎng)預(yù)測(cè)是 在運(yùn)用性、定量方法，對(duì)影響飯店市 場(chǎng)需求的各種因素的變化進(jìn)行系統(tǒng)調(diào) 查的基礎(chǔ)上，摹提飯店市場(chǎng)變化的趨 勢(shì)，對(duì)飯店產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)需要量 作出則量。11、飯店市場(chǎng)細(xì)分；飯店市場(chǎng)細(xì)分是 飯店?duì)I銷(xiāo)管理人員根據(jù)飯店顧客時(shí)銀 店產(chǎn)品需求福差異性，將顧客市

11、場(chǎng)劃 分為若干具有不同需求特征的子市 場(chǎng)，從而使保店百效分配的使用飯店 奧源，進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程。12、飯店品味定位：保店產(chǎn)品定位是 飯店根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，采取各種 措施飯店產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定的地 位和形象的過(guò)程.13、飯店目標(biāo)市場(chǎng)：正店目標(biāo)市場(chǎng)是 指飯店對(duì)具有不用欲望和需求的顧客 在細(xì)分市場(chǎng)的基拙上確定為自己服務(wù) 對(duì)象的最佳細(xì)分市場(chǎng)。14、現(xiàn)代市場(chǎng)就其傾向性而言分為同 質(zhì)市場(chǎng)和異質(zhì)市場(chǎng)。15、市場(chǎng)細(xì)分？具有簡(jiǎn)店能夠及時(shí)發(fā) 現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì):有利于提高饋店的 競(jìng)爭(zhēng)力:有利于形成新的富有吸引力 的目標(biāo)市場(chǎng)的作用。16、有效的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該遵循可達(dá)性, 可衡量性,穩(wěn)定性,有效性。17、目標(biāo)市場(chǎng)

12、策略包括無(wú)差異市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略3差異性市場(chǎng)營(yíng)俏策略；集 中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略.18、在市場(chǎng)同質(zhì)性低,企業(yè)資源少的 情況下應(yīng)采用集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。19、飯店產(chǎn)品:飯店在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為旅 居者在飯店旅居期間提供的使用價(jià)值 的總和。20、飯店新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā):是指飯店對(duì)新 產(chǎn)品的研究、構(gòu)思、設(shè)計(jì)，生產(chǎn)和推 廣，目的在于擴(kuò)大飯店產(chǎn)品品種，提 高產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步諉導(dǎo)如滿足旅游 市場(chǎng)的需要。21、飯店產(chǎn)品的生命周期:是指產(chǎn)品從 進(jìn)入市場(chǎng)開(kāi)始，直到被淘汰退出市場(chǎng) 為止的全部過(guò)程所經(jīng)歷的時(shí)間。22、迅速滲透策略;以低價(jià)格和高促銷(xiāo) 水平的方式推出新產(chǎn)品。23、迅速撇油策略:指把新三品的價(jià)格 定的很高，以求在姮期內(nèi)把本錢(qián)哪

13、回 來(lái)的策略。24、成本加成定價(jià)法:是按立品單位成 本加上一定比例的利澗制定出產(chǎn)品售價(jià)格的方法625、理解價(jià)值定價(jià)法:是根據(jù)賓客認(rèn)知 的飯店產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)該價(jià)值肯定程度 的高低來(lái)定價(jià)。26、現(xiàn)金折扣;這是在信用付款的前提 下發(fā)展出來(lái)的一種優(yōu)惠政策，即對(duì)有 良好的業(yè)務(wù)信譽(yù)的消費(fèi)者，對(duì)其按為 定日期付款的情況給予不同的折扣優(yōu) 惠。27、季節(jié)折扣:也稱季節(jié)差價(jià)，是指飯 店在淡季給予賓客的折扣優(yōu)惠。28s尾數(shù)定價(jià):又叫奇物定價(jià)是飯店 為了迎合賓客求廉心理，給商品制定 一個(gè)帶有空頭的數(shù)結(jié)尾的非整數(shù)價(jià)格 策略。29、飯店促銷(xiāo)：是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4FS 之一，其觀念和手段是伴隨著生產(chǎn)刀 的發(fā)展,賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為

14、買(mǎi)方市 場(chǎng)而形成的。30、館店促銷(xiāo)組合；人們常常把有廣 吉、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣 等促銷(xiāo)手段所組成的一個(gè)綜合體成為 飯店促銷(xiāo)組合。31、飯店公共關(guān)系：指飯店為塑造其 知名度和美譽(yù)度，內(nèi)求團(tuán)結(jié)和外求發(fā) 展，通過(guò)傳搐和溝通手段來(lái)壽響社會(huì) 公眾的管理活動(dòng)。32、飯店?duì)I銷(xiāo)推廣：指為了解決飯店 需求不足等問(wèn)題，促使顧客盡量購(gòu)買(mǎi) 和大量購(gòu)買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)而采取 的非常規(guī)的鼓勵(lì)性活動(dòng)和措施，如饋 店包價(jià)、折價(jià)卷，首次購(gòu)買(mǎi)獎(jiǎng)勵(lì)等。33、飯店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃:旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 工作是旅游目的地和旅游企業(yè)通過(guò)對(duì) 目前市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)及其自身地位和實(shí) 力的分析，確定今后發(fā)展目標(biāo)及其實(shí) 現(xiàn)戰(zhàn)略和行動(dòng)方案的工作過(guò)程。34

15、、飯店?duì)I銷(xiāo)控制;指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理部 門(mén)儂據(jù)營(yíng)梢計(jì)劃的要求，對(duì)計(jì)劃過(guò)程 進(jìn)行監(jiān)控與評(píng)估糾正可能出現(xiàn)的偏差 以保證企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。35、飯店?duì)I銷(xiāo)畝計(jì):是一種整體的、系 統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、 目標(biāo)、胡略進(jìn)行定期檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題, 改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，提高營(yíng)銷(xiāo)效益的方法. 36、盈利水平控制：這主要是通過(guò)測(cè) 量各類(lèi)產(chǎn)品在不同地區(qū)、不同市場(chǎng)、 不同分銷(xiāo)渠道的獲利水平，借以幫助 主管人員作出哪些產(chǎn)品在哪些市場(chǎng)應(yīng) 該擴(kuò)大,哪些分銷(xiāo)渠道應(yīng)該保持或者取消等的決策。37、飯店電子商務(wù)：銀店電子商務(wù)是 指將電子商務(wù)的概念及運(yùn)作方式應(yīng)用 于飯店業(yè)，以期立生較大經(jīng)濟(jì)效益的 一種經(jīng)營(yíng)理念及生產(chǎn)方式Q38、飯店內(nèi)部網(wǎng)

16、(工ntranet); Intranet 是在一個(gè)協(xié)同作業(yè)的組織內(nèi)卻，采用 Internet技術(shù)實(shí)現(xiàn)該組織的應(yīng)用需求 的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)，是使用TCP/IP協(xié)議 構(gòu)建的企業(yè)級(jí)信息集成和信息服翁的 信息設(shè)版。39、飯店外部網(wǎng)(Extranet) : Extranet 是一個(gè)使用Int met/intranet技術(shù) 使企業(yè)與其客戶、其他企業(yè)相連來(lái)完 成其共同目標(biāo)的合作網(wǎng)絡(luò)。40、中央頊定系統(tǒng)(CRSM運(yùn)用現(xiàn)代 計(jì)算信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)飯店前 臺(tái)管理系統(tǒng)PMS和眾多的第三方分銷(xiāo) 機(jī)構(gòu)和客人進(jìn)行連接，完成對(duì)飯店客 房進(jìn)行分銷(xiāo)的一種信息系統(tǒng)，其建設(shè) 需要一個(gè)良好的市場(chǎng)和技術(shù)背景。41、呼叫中心(Cal i

17、CpntRr) 是一種 新型的基于CT工技術(shù)，充分利用通信 網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的多項(xiàng)功能集成的 與企業(yè)連為一體的完整的綜合信息服務(wù)系統(tǒng)。三、簡(jiǎn)答題1、什么是市場(chǎng)？答；市場(chǎng)是具有特定的需求或欲望， 而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿足這種 需要和欲望的全部現(xiàn)實(shí)的潛在顧客構(gòu) 成的°2、坂店?duì)I銷(xiāo)的六要素是什么？答：滿足顧客需要營(yíng)箱具有連續(xù) 性營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有步驟的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 起著關(guān)鍵作用企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間 必須發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，搞好合作企業(yè) 還應(yīng)注意與同行、相關(guān)行業(yè)搞好合作3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變4、推鎘觀念與營(yíng)»兀念的區(qū)別體現(xiàn)在答：生產(chǎn)觀念推銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)觀念社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 觀念全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)觀

18、念 型方面？答：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)系統(tǒng)管理工程, 而推銷(xiāo)只不過(guò)是苴中的一個(gè)環(huán)節(jié)市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從滿足用戶和消費(fèi)者的需要 為中心7而推銷(xiāo)是從以銷(xiāo)售飯店現(xiàn)有 產(chǎn)品為中心市場(chǎng)言銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是市 場(chǎng)，而推銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)是飯店市場(chǎng)營(yíng) 銷(xiāo)采用的是整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，而推 銷(xiāo)主要采用廣告宣傳，人員推銷(xiāo)等手 段市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)滿足用戶和消費(fèi) 者需要來(lái)獲取利益而推銷(xiāo)是通過(guò)加飯 店產(chǎn)品銷(xiāo)售蚩來(lái)獲取盈利5、飯店?duì)I瞰念的三個(gè)具體觀點(diǎn)？ 答：即消費(fèi)者導(dǎo)向、企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)和 企業(yè)效益消費(fèi)者導(dǎo)向：正店在滿足 需求的同時(shí),還必須引導(dǎo)靄求，激發(fā) 和創(chuàng)造需求。需要指出的是7飯店在 確定它的營(yíng)銷(xiāo)管理決策時(shí),既要考慮 市場(chǎng)需求，又要判斷自身的人、財(cái)、

19、物力在這個(gè)市場(chǎng)上能否充分發(fā)揮優(yōu) 勢(shì)，以及利用這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)能否比其 他的競(jìng)爭(zhēng)者獲取更大的利益企業(yè)整 體營(yíng)銷(xiāo)：職能部門(mén)應(yīng)配合一致，營(yíng)銷(xiāo) 要素的配合一致。企業(yè)效益：整體 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)力求達(dá)到“賓客滿意滿意 的富客會(huì)成為飯店忠實(shí)的宜客，或義 務(wù)為館店做宣傳，最終使飯店獲利。 按照見(jiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向從事領(lǐng)店經(jīng) 營(yíng)，必須具有高瞻遠(yuǎn)矚的敏銳目光， 樹(shù)立長(zhǎng)期、全面的戰(zhàn)略目標(biāo)，不計(jì)較 一時(shí)的利潤(rùn)得失，而注重飯店在一個(gè) 楨長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的平均利潤(rùn)；不追求最高 的投資利潤(rùn)率，而追求能伴隨飯店良 好發(fā)展的適中的利閏率6、什么是飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？答；飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種飯店產(chǎn)品 和服務(wù)的交換活動(dòng),因此也是一種社 會(huì)性的管理活動(dòng)飯店市場(chǎng)營(yíng)

20、銷(xiāo)是以 滿足顧客需要為出發(fā)點(diǎn),和歸宿點(diǎn)的交 換活動(dòng)飯店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)完整的 過(guò)程7、飯店?duì)I鼾境可劃分為哪刀共？ 答：宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類(lèi)。宏 觀環(huán)境；政治，經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向，文 化科技，動(dòng)態(tài)大口，自然社區(qū)環(huán)境。 微觀環(huán)境：市場(chǎng)需求，消費(fèi)者，供應(yīng) 商，代理商，人力斐源市場(chǎng)，社會(huì)公 眾。品飯店宏觀環(huán)境包括哪些內(nèi)容？這些 因素是如何翻瓶店?duì)I銷(xiāo)工作的?答；政治;任何國(guó)家，任何社會(huì)制度 下，政治都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。最重要 的影響因素，尤苴對(duì)恒店:經(jīng)濟(jì)：經(jīng) 濟(jì)發(fā)展是一個(gè)國(guó)家飯店業(yè)發(fā)展和經(jīng)濟(jì) 的最直接的影響因素；社會(huì)文化:傳 統(tǒng)的文化對(duì)人的價(jià)值觀，欣賞能力， 生活習(xí)慣等有很重要的影響，有些已 經(jīng)固定為特有的

21、行為模式。因此，飯 店也要考慮如何創(chuàng)造文化環(huán)境，開(kāi)發(fā) 飯店的文化資源，要考慮在經(jīng)營(yíng)中如 何適應(yīng)顧客不同的文化背景。科技; 學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，給飯店帶來(lái)了很 多營(yíng)銷(xiāo)方法。飯店?duì)I捎者只要掌握這 些方法，才能使俄店在日趨激烈的競(jìng) 爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟:動(dòng)態(tài)人口:是影響領(lǐng) 店?duì)I銷(xiāo)的主要因素，會(huì)對(duì)飯店在營(yíng)銷(xiāo) 策略，營(yíng)銷(xiāo)方法，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上產(chǎn)生影 響;自然環(huán)境目然環(huán)境主要指自然 資源環(huán)境，這對(duì)旅游度假飯店尤為重 要。9、詼店旗現(xiàn)環(huán)境主要由哪些因素構(gòu) 成？這些因素是如何影響飯店?duì)I銷(xiāo)工 作的？答：市場(chǎng)供求:市場(chǎng)供求狀況始終是 飯店?duì)I銷(xiāo)中要密切關(guān)注的因素，飯店 作為市場(chǎng)供給在數(shù)量上和結(jié)構(gòu)上的變 化及旅游者作為市場(chǎng)需求在數(shù)量

22、上和 結(jié)構(gòu)上的變化都會(huì)對(duì)領(lǐng)店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重 要的影響:飯店消襄者：不同的消費(fèi) 者對(duì)飯店有不同的消費(fèi)要求購(gòu)買(mǎi)和使 用產(chǎn)品的方式也不相同；飯店供應(yīng) 商:領(lǐng)店的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要外界許 多供應(yīng)商提供原材料和各種產(chǎn)品： 銷(xiāo)售代理商:銷(xiāo)售代理商是飯店與飯 店消襄者之間的中間人，因此借助銷(xiāo) 售代理商是飯店?duì)I銷(xiāo)中的常見(jiàn)方法； 資源市場(chǎng)；我國(guó)一些大的恒店集團(tuán) 也建立了自己的培訓(xùn)中心或培訓(xùn)基 地，把人力真正當(dāng)作資源來(lái)開(kāi)發(fā)，以 推動(dòng)飯店?duì)I銷(xiāo)工作:社會(huì)公眾：指任 何飯店實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)產(chǎn)生一定影響 和一定利害關(guān)系的社會(huì)群伍。10、飯店市場(chǎng)機(jī)會(huì)分哪幾種熠？ 如何尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)？答；環(huán)境機(jī)會(huì): 隨著環(huán)境的變化而客觀形成的各種各

23、樣為滿足的需求企業(yè)機(jī)會(huì)：符合 飯店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，便于發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 環(huán)境機(jī)會(huì)6表面機(jī)會(huì)：明顯未被滿 足的現(xiàn)實(shí)需求。潛在機(jī)會(huì)：現(xiàn)有產(chǎn) 品未能滿足的或尚未被人們意識(shí)到的 需求。行業(yè)性機(jī)會(huì)；在飯店行業(yè)經(jīng) 營(yíng)領(lǐng)域中出現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。尋找機(jī)會(huì): 掃描營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，進(jìn)行持續(xù)環(huán)墻監(jiān)測(cè)， 運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)制度構(gòu)架，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 從購(gòu)物行為中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)。11、飯店市場(chǎng)威脅分哪幾樓型？相 等：類(lèi)型:同行業(yè)竟?fàn)幷叩耐{，新竟 爭(zhēng)者的威脅，苔代產(chǎn)品的威脅，購(gòu)買(mǎi) 者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅，供應(yīng)商 討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅。方法;反 抗對(duì)策，又稱一些正面對(duì)抗或促變對(duì) 策,是指饃店通過(guò)各種手段扭轉(zhuǎn)不利 的環(huán)境或限制不利環(huán)境的發(fā)展。減 羥對(duì)

24、策，又稱改良市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)策, 指保店適應(yīng)環(huán)境的變化要求，通過(guò)i周 整自身市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合來(lái)適應(yīng)環(huán)境，以 減輕環(huán)境威脅的程度。轉(zhuǎn)移對(duì)策， 又稱改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)策，指飯店 遇到不可逆轉(zhuǎn)的市場(chǎng)威脅，果斷地主 動(dòng)將投資轉(zhuǎn)移到其他有利的行業(yè)或市 場(chǎng)上去，或?qū)嵭卸嘣?jīng)營(yíng)，等等。12、請(qǐng)說(shuō)明飯店市場(chǎng)信息系統(tǒng)睡構(gòu)。 答:飯店市場(chǎng)信息系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)是由飯 店內(nèi)部報(bào)告，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)，市場(chǎng)調(diào) 查和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析報(bào)告等組 成。13、儂闡述恒店市場(chǎng)噴的步驟" 答：確定問(wèn)題和調(diào)查目標(biāo)制定調(diào) 查計(jì)劃收集信息分析信息報(bào)告 結(jié)果14.喉區(qū)答:對(duì)懾店?duì)I銷(xiāo)的狹隘理解缺乏 結(jié)論性市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告臨時(shí)抱佛腳 管理人員與調(diào)查人

25、員溝通不足15、坂店市場(chǎng)我賄何重要性?其方法 可分為哪兩類(lèi)？答:重要性：方便飯店高層管理者制 訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提高飯店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略的準(zhǔn) 確性和可操作性最大程度地降低營(yíng) 銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)方法:飯店市場(chǎng)預(yù)洞方法分為定性通 測(cè)和定量預(yù)測(cè)。16、決定飯店顧客消巷行為的因素有 蹴？管：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響； 社會(huì)文化因素對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影 響；個(gè)人因素對(duì)顧客消襄行為的影響； 心理因素對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響。17、飯店顧客市場(chǎng)硬理有哪些？答；個(gè)人顧客市場(chǎng)和組織顧客市場(chǎng)個(gè) 人顧客市場(chǎng)：消遣型旅游者5商務(wù)型 旅游者；個(gè)人事務(wù)型旅游者；組織顧客市場(chǎng)：旅游批發(fā)經(jīng)營(yíng)商3旅 流代理商18、簡(jiǎn)踏濟(jì)因素、社會(huì)文化因素、 個(gè)人因素和疝鹿

26、因素如何彩向飯店顧 客的購(gòu)買(mǎi)。答:經(jīng)濟(jì)因素對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)的影響： 顧客之所以購(gòu)買(mǎi)某一種產(chǎn)品，除了自 身要有購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望，主要是 由于該產(chǎn)品能夠滿足其某種欲望的能 力。社會(huì)文化因素對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影 響：社會(huì)階層：同一社會(huì)階層購(gòu)買(mǎi)行為的 相似性3不同社會(huì)階層購(gòu)買(mǎi)行為的差 異性；相同社會(huì)階層購(gòu)買(mǎi)行為的差異 性。文化因素：從營(yíng)銷(xiāo)角度看，應(yīng)該從以 下幾個(gè)方面去了解和研究客源市場(chǎng)的 社會(huì)文化情況：民族；種族；宗教； 地理位置條件。相關(guān)群體：相關(guān)群體與顧客行為密切 程度，相關(guān)群體對(duì)顧客的吸引力J相 關(guān)群體的知名度，家庭：丈夫支配型J妻子支配型；共 同商量，一方?jīng)Q定型；共同商量，共 同夬定型。個(gè)人因素對(duì)顧

27、客消費(fèi)行為的影響： 收入水平3閑暇時(shí)間5年齡和家庭生 命周期；生活方式；性別.職業(yè)和受 教育程度；個(gè)性和自我形象。心理因素對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的號(hào)響： 生理需要；安全需要；社交需要；尊 敬的需要j自我實(shí)現(xiàn)的需栗。1%簡(jiǎn)述飯店顧客消氟蛛的裝答；認(rèn)識(shí)需求j尋找信息3評(píng)價(jià)選擇3 購(gòu)買(mǎi)決策；購(gòu)買(mǎi)后心理。20.簡(jiǎn)述飯店市i旗吩所用、原則、 標(biāo)準(zhǔn)、步驟。答：作用:有助于放店發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 有助于中小型飯店發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā) 和占領(lǐng)市場(chǎng)有助于飯店制訂最佳營(yíng) 銷(xiāo)策略有助于飯店提高經(jīng)濟(jì)效益原 則:可衡量性原則可達(dá)性原則穩(wěn)定性 原則有效性原則竟?fàn)幮栽瓌t標(biāo)準(zhǔn):地 理標(biāo)志，大口統(tǒng)計(jì)標(biāo)志，心理標(biāo)志， 行為標(biāo)志步驟:整體市場(chǎng)識(shí)別確

28、定粗粉標(biāo)準(zhǔn)翔分整體市場(chǎng)評(píng)估粗 分市場(chǎng)確定細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估細(xì)分市 場(chǎng)幻、什么是目標(biāo)市場(chǎng)選擇2苴程序和答：苜先,目標(biāo)市場(chǎng)選擇的準(zhǔn)確與否， 直接關(guān)系飯店的興衰成敗汨未來(lái)的發(fā) 展6其次，選好目標(biāo)市場(chǎng)，有利于提高 飯店的競(jìng)爭(zhēng)能力。最后，選搽目標(biāo)市場(chǎng), 也是保店制定營(yíng)銷(xiāo)策略及選擇營(yíng)銷(xiāo)組 合的前提條件程序:第一步，調(diào)查分析 市場(chǎng)。第二步，對(duì)飯店市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。 第三步，對(duì)各子市場(chǎng)進(jìn)行分析、研究。 影響因素;飯店的主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)容量市場(chǎng)的潛在容量 飯店的人員素質(zhì)及物質(zhì)設(shè)備條件市 場(chǎng)嬴利狀況22、試述無(wú)差異、差異、集中策略的 含義、優(yōu)玦點(diǎn)及適用條件，以及影響 目標(biāo)市崎S選擇的因素° 答：無(wú)差異策略

29、指恒店將整體市場(chǎng) 作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，只推出一種偏 店產(chǎn)品，運(yùn)用一種推銷(xiāo)組合方案，去 滿足所有顧客的需要6適用于一是同 質(zhì)市場(chǎng)3二是新產(chǎn)品介紹期3三是需 求大于供給的賣(mài)方市場(chǎng)。優(yōu)點(diǎn)在于它 可以瀛少飯店的生產(chǎn)成本和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi) 用：而缺點(diǎn)在于它忽視了市場(chǎng)需求的 差熱，不能適應(yīng)多變的市場(chǎng)形勢(shì)，不 能淘足消費(fèi)者多方面的方場(chǎng)需求。 差異性營(yíng)銷(xiāo)策略是指飯店從不同的細(xì) 分市場(chǎng)的需求差異性出發(fā);針對(duì)各個(gè) 不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別推出不同 的飯店產(chǎn)品，采用不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方 案，以滿足各類(lèi)不同的顧客。適用于 這樣幾種情況：一是規(guī)模大、資源雄 厚的飯店或飯店集團(tuán)；二是競(jìng)爭(zhēng)激烈 的市場(chǎng)3三是產(chǎn)品成熟階段。優(yōu)點(diǎn)在 于能滿足

30、各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求。 缺點(diǎn)是目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)多。集中性策略 是指飯店在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，從整 體市場(chǎng)中選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市 場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，采用一種營(yíng)銷(xiāo)組合 策略來(lái)集中滿足這些目標(biāo)市場(chǎng)顧客的 需求。優(yōu)點(diǎn)在于有利于館店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目專業(yè) 化。塊點(diǎn)在于飯店的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。適用 于中小型飯店或競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的飯店 市場(chǎng)。影響目標(biāo)市場(chǎng)策略選怪的因素是： 飯店資源市場(chǎng)同質(zhì)性©產(chǎn)品同質(zhì)性 產(chǎn)品生命周期競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目竟?fàn)?者的營(yíng)銷(xiāo)策略23、簡(jiǎn)述飯店產(chǎn)品定位的方法、策略 和步囊。答：方法：根據(jù)屬性和利益定位5根據(jù)價(jià)格和質(zhì)量定位；根據(jù)用途定位； 根據(jù)使用者定位；根據(jù)飯店產(chǎn)品檔次 定位；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)地位定位；各種方法

31、 結(jié)合定位。策略；與同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)定位j拾遺補(bǔ) 缺產(chǎn)品定位j突出特色產(chǎn)品定位。步噱:在確定饋店產(chǎn)品定位的方針后 還要策劃如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的各 個(gè)因素去創(chuàng)建定位，而各個(gè)因素的設(shè) 計(jì)應(yīng)有助于形成選定的飯店產(chǎn)器形 象。24、飯店產(chǎn)品的主要內(nèi)容是什么2答：地理位置3設(shè)施予服務(wù)3形象25、館店產(chǎn)品由哪幾個(gè)層;J組成也對(duì) 現(xiàn)代坂店企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有何現(xiàn)實(shí)意 義2答：三次：產(chǎn)品是領(lǐng)店的核心產(chǎn)品3 L品是飯店真實(shí)有形的L品$ L品是 飯店擴(kuò)大的服務(wù)和利益構(gòu)成的延伸產(chǎn) 品?，F(xiàn)實(shí)意義：飯店產(chǎn)品分析的情況應(yīng)該 與宜客情況分析相結(jié)合，管銷(xiāo)的目的 就是要滿足賓客的需求。因此營(yíng)銷(xiāo)人 員應(yīng)該搞清楚飯店現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù) 內(nèi)容

32、是否能滿足市場(chǎng)的需求，如何能 使設(shè)施和服務(wù)的內(nèi)容適應(yīng)主要市場(chǎng)的 需求，這種信息對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員設(shè)計(jì)營(yíng) 銷(xiāo)手段，組合產(chǎn)品，制定價(jià)格和采取 推銷(xiāo)活動(dòng)十分有價(jià)值。26、飯店產(chǎn)品有哪些特征？答；飯店產(chǎn)品是有形產(chǎn)品加無(wú)形服務(wù) 的結(jié)合；不可轉(zhuǎn)移性j不可儲(chǔ)存性； 明顯的季節(jié)性；易模仿性.；品牌忠誠(chéng) 度低；對(duì)信息的依賴性強(qiáng)；脆弱性 27、簡(jiǎn)述面店產(chǎn)函合及相關(guān)第% 答：含義：產(chǎn)品組合是指仝業(yè)生產(chǎn)或 登營(yíng)的全部產(chǎn)品的有機(jī)構(gòu)成方式，或 者說(shuō)是企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)銷(xiāo)的全部產(chǎn)品的 結(jié)構(gòu),相關(guān)策略：用產(chǎn)品平均邊際利潤(rùn)貢 獻(xiàn)和產(chǎn)品平均應(yīng)該被接受的銷(xiāo)售率來(lái) 考慮備類(lèi)產(chǎn)品，將每一類(lèi)產(chǎn)品歸為下 列四類(lèi)中的一類(lèi)：明星(5上打)耕牛 Cow)|

33、可題(Question)和狗(Dog)。28m在產(chǎn)品生貪J不同階段，便店對(duì)每一類(lèi)產(chǎn)品采用不同的經(jīng)營(yíng)策 略：對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)J對(duì)不同類(lèi)型產(chǎn) 品的調(diào)整與經(jīng)營(yíng)策略C 應(yīng)分別采R怎樣嶂銷(xiāo)遇？答:飯店產(chǎn)品的投入期:二 迅速撇油 策略，以高價(jià)格和高促銷(xiāo)水平的方式 推出便店新產(chǎn)品；2)緩慢撇油策略，以 高價(jià)格和低促銷(xiāo)方式推出新產(chǎn)1s ：3> 迅速滲透策略，以低價(jià)格和高促與脈 平的方式推出新產(chǎn)品;4>緩慢滲透策 略，以低價(jià)格和低促銷(xiāo)水平推出新產(chǎn) 品。飯店產(chǎn)品的成長(zhǎng)期:一是飯店改進(jìn) 產(chǎn)品質(zhì)量和增加新產(chǎn)品的特色和式 樣；二是領(lǐng)店進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)；三 是飯店進(jìn)入新的分銷(xiāo)渠道3四是飯店 廣告的目標(biāo)，從產(chǎn)品知

34、名度的建立轉(zhuǎn) 移到說(shuō)服消費(fèi)者接受和購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品上5 五是飯店在適當(dāng)時(shí)候降低價(jià)格，以吸 引要求低價(jià)供應(yīng)的另一層次價(jià)格敏感 的購(gòu)買(mǎi)者。飯店產(chǎn)品的成熟期：1)市場(chǎng)改進(jìn)戰(zhàn) 略，即為產(chǎn)品開(kāi)拓更廣泛的市場(chǎng)，提 高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量,2產(chǎn)品改進(jìn)戰(zhàn)略；S> 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合改進(jìn)策略:4>飾店產(chǎn)品 的衰退期:維持或縮小策略:延長(zhǎng)壽命 策略:徹底淘汰策略C29、簡(jiǎn)述飯店新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序，以 及飯店新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義和原則。答:程序:構(gòu)思產(chǎn)生構(gòu)思篩選fli 念發(fā)展和試防營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略商業(yè)分析 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)市場(chǎng)試銷(xiāo)全面的商品 化意義:首先，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不只是部門(mén)負(fù) 責(zé)人的事，它需要管理層和服務(wù)層的 全員支持。技術(shù)和構(gòu)思只是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品

35、構(gòu)思的手段，而正確的經(jīng)營(yíng)策略是產(chǎn) 品開(kāi)發(fā)的前提，并且產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)以 后也要以相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服翁為基礎(chǔ)，磬 如新推出的客房服務(wù)盡管有市場(chǎng)的需 求，但如果服務(wù)沒(méi)有跟上，新產(chǎn)品仍 會(huì)失敗。其次，新產(chǎn)品不一定要求完 美創(chuàng)新。飯店的服務(wù)設(shè)施在相當(dāng)一段 階段里是很少能有大的改變的，所以 應(yīng)主要以改進(jìn)和模仿的資產(chǎn)品來(lái)開(kāi)拓 市場(chǎng)，更需要注意改進(jìn)型新產(chǎn)品的開(kāi) 發(fā)。對(duì)于客人來(lái)說(shuō)，盡管并不存在新 產(chǎn)品的分類(lèi)，但對(duì)于飯店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō), 不論哪一類(lèi)的新產(chǎn)品都一律冠以新的 名稱，新的品牌，給人以全新的感覺(jué), 以;欠在市場(chǎng)上樹(shù)立新的形象，開(kāi)拓新 的客源C原則:大膽謹(jǐn)慎開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；不怕 失敗允許失敗，從失敗中吸取教訓(xùn); 堅(jiān)持以新產(chǎn)

36、品創(chuàng)高效益的飯店經(jīng)言 方針，推出更多更好的具有中國(guó)特色 的飯店新產(chǎn)品。30、試遍1定飯店產(chǎn)品價(jià)格的影響因 素答；內(nèi)部影響；產(chǎn)品成本;產(chǎn)品差異性; 定價(jià)目標(biāo);銷(xiāo)售大量外部影響:消費(fèi)者需求;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)； 政府的干于頁(yè)程度31、飯店產(chǎn)品定幅序am?答：確定飯店產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo):測(cè)定市 場(chǎng)需求；估算成本:分析竟?fàn)帬顩r:選 擇定價(jià)方法;牖定最終價(jià)格32,試述成本加成定價(jià)法、需求導(dǎo)向 定價(jià)法及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)法的具體內(nèi)容。答：成本導(dǎo)向定價(jià)法就是以產(chǎn)品的 成本為中心來(lái)制定價(jià)格的定價(jià)方法。這也是傳統(tǒng)的、運(yùn)用較普遍的定價(jià)方 式。具體做法是按照產(chǎn)品成本加一定 的利潤(rùn)價(jià)格。如生產(chǎn)企業(yè)以生產(chǎn)成本 為基礎(chǔ)

37、，商業(yè)零售企業(yè)則以進(jìn)貨成本 為基礎(chǔ)C由于利詞一般按成本或售價(jià) 的一定比例計(jì)算，故將一定的期望利 潤(rùn)比率（）,又叫成本加成率,加在 成本上，因此，常被稱為成本加成定價(jià)法6需求導(dǎo)向定價(jià)法不再是以成本為基 礎(chǔ)，而是以賓客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和 認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)。需求導(dǎo)向定價(jià)法是 市場(chǎng)導(dǎo)向觀念的產(chǎn)物,包括理解價(jià)值 定價(jià)法和需求區(qū)別定價(jià)法。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以適應(yīng)竟?fàn)帪橹?心的、以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)為依據(jù)的定 價(jià)方法。在定價(jià)時(shí)主要以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 價(jià)格為考慮因素，價(jià)格與成本高低并 無(wú)絕對(duì)聯(lián)系。此策略中采用最普遍的 是隨行就市定價(jià)法和追隨定價(jià)法。33、試將做脂定價(jià)法與滲齷價(jià)法的 優(yōu)塊點(diǎn)、適用市場(chǎng)條件作一比較。管：撇脂定價(jià)

38、法優(yōu)點(diǎn):利用高價(jià)產(chǎn)生的 原則，使企業(yè)能夠在新產(chǎn)品上市之初, 能夠迅速收回投資，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。 撇脂定價(jià)法缺點(diǎn):高價(jià)高利會(huì)導(dǎo)致競(jìng) 爭(zhēng)者大量涌入，仿制品替代品出現(xiàn)價(jià) 格下降。滲透定價(jià)法優(yōu)點(diǎn):新產(chǎn)品能迅 速占領(lǐng)市場(chǎng)，并借助大批量銷(xiāo)售降低 成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定市場(chǎng).'凌逶分析 法缺點(diǎn):利潤(rùn)微薄，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品 形象。34、試迷飯店產(chǎn)鐳價(jià)、降價(jià)的原因 及竟?fàn)幷叩膽?yīng)對(duì)程序。管：降低價(jià)格的獐因:面臨淡季或者 飯店的生產(chǎn)和服芬能力過(guò)剩，需要進(jìn) 一步增加營(yíng)業(yè)額，以提高現(xiàn)金流量， 并希望獲得更高的目標(biāo)，收益率，加 上飯店產(chǎn)品，不宜保存的特性，企業(yè) 必須采用包括卷價(jià)在內(nèi)的各種營(yíng)銷(xiāo)手 段以開(kāi)辟銷(xiāo)路；面臨激烈的

39、價(jià)格競(jìng) 爭(zhēng)，飯店的市場(chǎng)份額逐漸喪失，不得 已主動(dòng)降價(jià)。提高價(jià)格的原因:一提價(jià)會(huì)引起顧客 和旅行社等中間商的不滿。但成功的 主動(dòng)提價(jià)也能夠使飯店更好的應(yīng)付營(yíng) 銷(xiāo)環(huán)境的變化，并提高目標(biāo)收益率。 此外在通貨膨脹的情況下領(lǐng)店也不得 不提價(jià)。通貨膨脹會(huì)引起物價(jià)普遍上 漲，企業(yè)的成本上升，降價(jià)必然相應(yīng) 提高。提價(jià)的另一個(gè)原因是市場(chǎng)供不 應(yīng)求Q競(jìng)爭(zhēng)者可采取下列措施：報(bào)價(jià)限時(shí) 在合同中注明隨時(shí)調(diào)價(jià)的條款減 少狽金折捫和詢量折扣提高旅行社 訂房的起批點(diǎn)減少產(chǎn)品功能和附加 服務(wù)對(duì)高利產(chǎn)品和市場(chǎng)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)力 GQ 里。35、瓶店的銷(xiāo)售渠道有型作用？答：節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用；彌補(bǔ)飯店銷(xiāo) 售財(cái)力、人力的不足；具有強(qiáng)于飯 店的銷(xiāo)售

40、能力。36、旅行社作為中間銷(xiāo)售渠道有哪些 特點(diǎn)？答：訂房數(shù)量大6訂房?jī)r(jià)格低J 訂房時(shí)間集中；訂房取消率高； 訂房連續(xù)性強(qiáng)。37、徑述銷(xiāo)辱道的設(shè)H步驟答：確定渠道目標(biāo)和限制條件； 識(shí)別和明確渠道方案，評(píng)估主要渠 道方案,38、如151選擇銷(xiāo)篇造成5?答：市場(chǎng)特點(diǎn)、；飯店產(chǎn)品與服務(wù) 的特點(diǎn)；領(lǐng)店自身?xiàng)l件與經(jīng)營(yíng)意圖； 中間商的條件。39、描述目前激解售渠道成員的主 要答；'月蘿卜"和大棒"政策j 與中間商建立伙伴關(guān)系3渠道規(guī) 劃；劃分區(qū)域c40、何謂飯店促銷(xiāo)？其作用如何？答：飯店促銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4Ps之 一，其觀念和手段是伴隨著生產(chǎn)力的 發(fā)展，賣(mài)方市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)

41、 而形成的。作用：提俱情很，溝通信息；增 加需求，增進(jìn)效益；突出特點(diǎn)，加 深印象，穩(wěn)定俏售，鞏固市場(chǎng)。41、館店便獻(xiàn)酪的姓有哪些？其 各自含義、適用條件如何？答： 恒店促銷(xiāo)策略分為兩大賽： “推”的策略；"拉”的策略；(2)“推力的策略就是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品沿 著分銷(xiāo)渠道垂直地向下推銷(xiāo)，即以申 間商為主要促銷(xiāo)對(duì)象，再由中間商轉(zhuǎn) 售給最終顧客5 “推”的策略適用條件 可分為五種情況：心從飯店本身來(lái)看 有很強(qiáng)的版店產(chǎn)品銷(xiāo)售隊(duì)伍和銷(xiāo)售能 力，目管理水平較高；b、從飯店產(chǎn)品 來(lái)看，一般是單位價(jià)值比校高的飯店 產(chǎn)品，性能復(fù)雜需要操作演示的飯店 產(chǎn)品，根據(jù)飯店頤客需求特點(diǎn)設(shè)計(jì)制 造的產(chǎn)品，以及某些當(dāng)?shù)厣a(chǎn)

42、地銷(xiāo)售 的期產(chǎn)品等5。、從銀店分銷(xiāo)渠道來(lái) 看，飾店產(chǎn)品一般經(jīng)過(guò)直接坐道或地 渠道；d、從飯店市場(chǎng)狀況來(lái)看，領(lǐng)店 產(chǎn)品的市場(chǎng)比率交集中3 e、從飯店公共 關(guān)系來(lái)看,飯店與目標(biāo)市場(chǎng)顧客之間 的關(guān)系亟待改善。42、響飯店促銷(xiāo)組合的因素有哪 些？答：促銷(xiāo)方式的特點(diǎn)；產(chǎn)品性底3 “推”與“拉”策略J產(chǎn)品生命 周期；市場(chǎng)性質(zhì)5銷(xiāo)售預(yù)算因素。 43、四種促銷(xiāo)工具的特息、作用、形凈大員推銷(xiāo)：特點(diǎn)：直接溝通，培養(yǎng)感情，反應(yīng)迅 速作用：向顧客提供信息，勸說(shuō)順客購(gòu) 買(mǎi)飯店的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程形式：交易推銷(xiāo)：宣傳推銷(xiāo)； 新業(yè)務(wù)推銷(xiāo)；技術(shù)推銷(xiāo)。(2)廣告:特點(diǎn)：公共性、滲透性、表現(xiàn)性 作用：宣傳飯店及其產(chǎn)1s和服務(wù)J 樹(shù)

43、立創(chuàng)造飯店形象J抵制竟?fàn)帉?duì) 手廣告的置響J加強(qiáng)顧客的信任感; 提高推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售效率形苴，根據(jù)廣告的作用，可分為形 象廣告和產(chǎn)品廣告；根據(jù)廣告的目 的，可分為提俱信息性廣告、勸誘性 廣希3根據(jù)廣告選用的媒體可分為 大眾傳媒廣告、戶外廣吉、郵寄廣告、 櫥窗陳列廣言。(3)公共關(guān)系：特息：高可信度、解除心理防衛(wèi)、戲 劇化等特點(diǎn)作用；飯店公共關(guān)系促銷(xiāo)是指飯店開(kāi) 展一系列密切社會(huì)公眾關(guān)系并使其對(duì) 飯店產(chǎn)生好感的實(shí)務(wù)活動(dòng)，以求迅速 提高飯店信譽(yù)，喚起廣大顧客的購(gòu)買(mǎi), 從而開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售形式：飯店外部公共關(guān)系促銷(xiāo)的方式: 選擇大眾傳播媒介，宣傳飯店和產(chǎn) 品的優(yōu)良形象3積極參加各種學(xué)術(shù) 活動(dòng)，介紹本館店

44、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)蛉和成果， 發(fā)表學(xué)術(shù)論文，擴(kuò)大社會(huì)影響；支 持社會(huì)公益事業(yè)，贊助公益活動(dòng)； 舉行節(jié)日慰問(wèn)活動(dòng)，贈(zèng)送有飯店標(biāo)志 的紀(jì)念品和禮品;擴(kuò)大飯店的影響, 提高飯店的知名度3提供服務(wù)，取 悅于眾，擴(kuò)大留響J征詢公眾意見(jiàn), 傳遞屈店信息，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作J飯店 內(nèi)部公共關(guān)系促銷(xiāo)的方式，承認(rèn)和 表?yè)P(yáng)其工作；給予員工特殊刺激與 獎(jiǎng)勵(lì)；開(kāi)展員工的集體活動(dòng)；為 飯店和員工樹(shù)立共同目標(biāo)；對(duì)員工 的身心給予關(guān)懷；把正店的困難、 政策、制度等及時(shí)公告給員工，經(jīng)常 進(jìn)行溝通、交流等。(4)營(yíng)業(yè)推廣：特點(diǎn)：吸引飯店顧客、刺激購(gòu)買(mǎi)、短 期效果等作用；解決飯店面臨的短期需求不足， 提高淡季銷(xiāo)售額，通過(guò)非常規(guī)性、創(chuàng) 造性的活動(dòng)，

45、刺激顧客對(duì)飯店的需求， 以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的形式：向銷(xiāo)售代理機(jī)構(gòu)的營(yíng)業(yè)推廣3 向最終顧客的營(yíng)業(yè)推廣。44、飯店人員推銷(xiāo)有哪些步驟和策 略？答：(1)飯店人員推銷(xiāo)步驟：尋找 顧客；準(zhǔn)備接近；接近；洽談； 成交；成交后服務(wù)。(2)策略：“刺激一一反應(yīng)”策略， 又稱試探性策略，即飯店推銷(xiāo)人員用 試探性問(wèn)話等方式刺激顧客作出購(gòu)買(mǎi) 反應(yīng)J“配方一一成交“策略，又 稱價(jià)對(duì)性策略，即推銷(xiāo)入所用事先減 留好的有針對(duì)性的話題與顧客交談， 說(shuō)服顧客，達(dá)成交易；“法發(fā)一一 滿足”策略7也稱誘導(dǎo)性策略，即顧 容在與推銷(xiāo)人員交談前并未感到或沒(méi) 有強(qiáng)烈意識(shí)到某種需求，推銷(xiāo)人員運(yùn) 用適當(dāng)?shù)姆椒ê褪侄螁酒痤櫩偷男?求，諉導(dǎo)顧

46、客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)滿足其需求。45、以什么標(biāo)準(zhǔn)劃分飯店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 地位2結(jié)果如何？答；以館店競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)源分析結(jié)果； 潛在加入者J賣(mài)方j(luò)替代品生產(chǎn)j買(mǎi) 方；同1亍業(yè)竟?fàn)幷吖浮⒈人箫埖晔袌?chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)策略的優(yōu) 觀點(diǎn)。答：成本最低化策略的優(yōu)點(diǎn)：可以 采用價(jià)格遏制的競(jìng)爭(zhēng)手段，使競(jìng)爭(zhēng)者 退出市場(chǎng)或使?jié)撛谶M(jìn)入者望而卻步， 使首代品失去其價(jià)格優(yōu)勢(shì)。成本最低化策略的塊點(diǎn)：低成本優(yōu) 勢(shì)短暫，容易被技術(shù)優(yōu)勢(shì)取代飯店 管理者精力有限）對(duì)于成本過(guò)于關(guān)注, 就會(huì)降低對(duì)服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)特色等其 他方面的重視程度，從而影響飯店利 潤(rùn)最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)這種策略容易 襤意爭(zhēng)對(duì)手模仿，如果不進(jìn)行正確的 引導(dǎo)，會(huì)導(dǎo)致飯店行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，造 成兩敗俱

47、傷。差別化策略的優(yōu)勢(shì)：（D產(chǎn)品或服 務(wù)的差別化可以使飯店站在壬動(dòng)的地 位,有效地避免和同i亍之間的價(jià)格竟 爭(zhēng)，大大減少了 “竟?fàn)幊杀尽薄＞?有差別化特點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)處 于壟斷的地位，顧客難以找到替代品， 應(yīng)而價(jià)格敏感系數(shù)校低，飯店能夠獲 取較高利潤(rùn)。容易吸引一批忠誠(chéng) 度較高的顧客，確保飯店收入的穩(wěn)定。 差別化策略的玦點(diǎn)：由于差別化產(chǎn)品 或服務(wù)價(jià)格相對(duì)較高，部分客人會(huì)放 棄對(duì)差別化的追求，從而失去一部分 客源。飯店屬于服務(wù)業(yè)，服務(wù)行業(yè)的 主要產(chǎn)品是服務(wù)。由于服務(wù)的種種特 點(diǎn)，有特色的服務(wù)很容易楨別人模仿, 很難長(zhǎng)久維持下去，從而失去差別化 的優(yōu)勢(shì)。飯店為了在市場(chǎng)上立于不敗 之地，使自己的產(chǎn)

48、品或服務(wù)有別于別 人,必須投入大量的資源（包括人、財(cái)、 物' 時(shí)間和息），需要不懈地營(yíng)銷(xiāo)努力。 專一化策略的優(yōu)點(diǎn)；通過(guò)對(duì)目標(biāo) 客人進(jìn)行針對(duì)性的服務(wù)，建立牢固的 市場(chǎng)地位C產(chǎn)生高度差異化的產(chǎn)品, 而高度差異化的產(chǎn)品使飯店與顧客在 價(jià)格抉擇中占據(jù)主導(dǎo)地位。高度差 異化可以防止產(chǎn)品或服務(wù)在短期內(nèi)產(chǎn) 生替代品，保持與顧客的良好合作關(guān) 系和較高的羸利。專一化策略的缺點(diǎn)、：風(fēng)險(xiǎn)較大，與總 成本最低化策略相比，它不具備成本 優(yōu)勢(shì)，而它的高度產(chǎn)品差異，有可能 被差異化策略所抵消。47、比較不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位下競(jìng)爭(zhēng)策 略的不同之處。答：保店市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者策略這是飯店市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)采取的策略。 飯店市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的特

49、點(diǎn)：一是在客源 市場(chǎng)上占有最大的市場(chǎng)份額3二是在 價(jià)格變動(dòng)，服務(wù)方式的革新，宣傳力 度等方面均領(lǐng)導(dǎo)其他飯店。飯店市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略這是飯店市場(chǎng)挑戰(zhàn)者所適用的策略。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的特點(diǎn)、：一是在飯店行業(yè) 中位居第二、第三或更靠后的飯店， 又稱為追趕型飯店，二是這些飯店實(shí) 力不一定比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者低，它們完全 有可能取代原來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者成為新的市 主C市場(chǎng)追隨者策略特點(diǎn)：一是采用產(chǎn)品模仿方法，甘居 于領(lǐng)導(dǎo)者之下，模仿或改進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)者或 挑戰(zhàn)者推出的新產(chǎn)品或服務(wù)，并且在 市場(chǎng)上展開(kāi)銷(xiāo)售竟?fàn)?；二是這些追隨 者一般不能后來(lái)居上，超過(guò)創(chuàng)新者； 三是由于不承擔(dān)創(chuàng)新所耗襄用，也會(huì) 獲得高額不 比小四是在飯店行業(yè)卬， 市場(chǎng)追隨者

50、的數(shù)量往往多于市場(chǎng)挑戰(zhàn) 者0飯店市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略特點(diǎn)：第一，該市場(chǎng)具有足夠的規(guī)模 和消費(fèi)力，能夠嬴利J第二，該市場(chǎng) 具備發(fā)展的潛力5第三，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng) 者對(duì)該市場(chǎng)不屑一顧，第四，保店具 備所必需的能力和資源以對(duì)這個(gè)市場(chǎng) 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；第五，飯店已在顧客 中建立了良好的聲譽(yù)，能夠以此抵擋 強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者的入侵；第六，往往是 中小飯店。48、簡(jiǎn)述飯店?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃的型及其具 體噫答；戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的類(lèi)型包括；戰(zhàn) 略目標(biāo)，形象地位J營(yíng)錯(cuò)預(yù)算J措施 方奉C戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要內(nèi)容包括，營(yíng) 銷(xiāo)目標(biāo)；手段與預(yù)算；行動(dòng)方案3評(píng) 價(jià)與控制49、鍍店?duì)I箱計(jì)劃的制定有哪些步 囊？答:營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定程序包括二分 析營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；題立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3制 定戰(zhàn)略與策略3評(píng)價(jià)和選定成略與 策略：綜合編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃j執(zhí)行 計(jì)劃j檢查督促，進(jìn)行控制。50、簡(jiǎn)述飯店?duì)I雌制的翹與具體 步囊。答：類(lèi)型：年度計(jì)劃控制；嬴利水平 控制3營(yíng)銷(xiāo)效率控制3戰(zhàn)略控制。步驟：第一步，瑜定控制對(duì)方。第二 步，設(shè)署控制目標(biāo)。第三步，建立衡 量尺度6第四步