整形顧客心理分析

1、整形顧客心理分析大師名言 營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。形成產(chǎn)品自我銷售。彼得彼得杜拉克杜拉克 知己知彼，知己知彼，是故百戰(zhàn)百勝是故百戰(zhàn)百勝 春秋春秋 不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫黑夜里行走，不懂心理學(xué)，就猶如在茫茫黑夜里行走，永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。永遠(yuǎn)只能誤打誤撞。整形動機(jī) 分析1）愛美心理：）愛美心理：愛美是女人的天性，每個女人都希望自己是出眾的和富有吸引力的。美貌是女人最有用的資產(chǎn)，可以用來換取社會地位，金錢，甚至愛情。美白嫩膚、面部整容是最能滿足愛美心理的顧客。 2）

2、時(shí)髦心理：時(shí)髦心理：希望通過對潮流的追逐體現(xiàn)自己的個性和品位。風(fēng)行一時(shí)的韓國整容可以滿足消費(fèi)者追求時(shí)髦的心理。3）追星心理追星心理：求術(shù)者往往是超級明星的狂熱迷戀者，他們不僅在穿衣打扮上刻求與之相似，既便是外形和容貌上也與之靠攏。4）自尊心理自尊心理：求美者往往由于先天畸形或后天原因?qū)е伦宰鹦暮妥孕判氖軗p，希望受到別人的尊重和維護(hù)自己的尊重心，希望借助整形找回正常人格和自我評價(jià)，從而完成自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。（減肥，唇腭裂修復(fù)，雀斑）5）維系婚姻：）維系婚姻：愛情之舟是否能平穩(wěn)到岸？婚姻之港是否風(fēng)平浪靜？容顏和體形在今天的愛情婚姻中地位日漸升高。整形美容也成為維持甜美戀情的一劑良藥。（例如：女人希望

3、通過豐滿的胸部找回自己對丈夫的吸引力，從而保障家庭和婚姻的穩(wěn)定。）6）工作需要：）工作需要：事業(yè)不僅關(guān)乎人的生存、社會尊重的實(shí)現(xiàn)，也關(guān)乎求職、應(yīng)聘的成功。人類美是自然美和社會美的綜合實(shí)現(xiàn)。當(dāng)人由于體形和外貌的緣故而與事業(yè)失之交臂時(shí)，對美的追求也就愈加狂熱。所以消費(fèi)者希望利用美麗的外形和容貌增強(qiáng)自己的競爭力，擁有更多的就業(yè)和成功機(jī)會。九型定位分析九型定位分析顧客性格分型顧客性格分型炫耀自夸型精明謹(jǐn)慎型猶豫不決型內(nèi)斂沉默型獨(dú)斷專行型隨和敏感型驕傲虛榮型標(biāo)新立異型墨守陳規(guī)型一. 獨(dú)斷專行型的顧客-服從服從顧客特征：在咨詢過程中，態(tài)度總是咄咄逼人，在咨詢過程中，態(tài)度總是咄咄逼人，不給他人講話的機(jī)會，喜

4、歡控制別人，總是處于下不給他人講話的機(jī)會，喜歡控制別人，總是處于下命令的狀態(tài)命令的狀態(tài),交流起來也不容易。交流起來也不容易。 分析分析: 重點(diǎn)-滿足欲望與這類顧客咨詢時(shí)要懂得滿足顧客的支配欲望。咨與這類顧客咨詢時(shí)要懂得滿足顧客的支配欲望。咨詢重點(diǎn)在于減少與對方產(chǎn)生對立的觀點(diǎn)，但又要適詢重點(diǎn)在于減少與對方產(chǎn)生對立的觀點(diǎn)，但又要適當(dāng)?shù)貓?jiān)持自己的立場。當(dāng)?shù)貓?jiān)持自己的立場。 應(yīng)對策略：對于這樣的顧客，在交談中思路要對于這樣的顧客，在交談中思路要清晰明了，說話要簡潔，切忌拖拉，更不要閃爍其清晰明了，說話要簡潔，切忌拖拉，更不要閃爍其詞或詞不達(dá)意，否則會激怒顧客。詞或詞不達(dá)意，否則會激怒顧客。二. 隨和敏

5、感型客戶熱情顧客特征：隨和型的顧客通常樂于聽取別人的意隨和型的顧客通常樂于聽取別人的意見及看法，有良好的溝通能力，給人以親切感，見及看法，有良好的溝通能力，給人以親切感，溝通起來非常容易。溝通起來非常容易。但性格可能有些敏感，但發(fā)生問題的時(shí)候，她們但性格可能有些敏感，但發(fā)生問題的時(shí)候，她們會盡量減少摩擦，自己的真實(shí)想法也很少有機(jī)會會盡量減少摩擦，自己的真實(shí)想法也很少有機(jī)會表露。表露。 分析分析：與這種類型的人溝通會沒有壓力，但是她與這種類型的人溝通會沒有壓力，但是她們在銷售關(guān)系中是最難成交的顧客。們在銷售關(guān)系中是最難成交的顧客。 在咨詢過程中她們說的最多的話就是在咨詢過程中她們說的最多的話就是

6、“好好”，無論，無論什么都以什么都以“好好”作為結(jié)束語，唯一說作為結(jié)束語，唯一說 “不不”的時(shí)候的時(shí)候是不買。最重要的是她們在咨詢、簽單時(shí)會受到很是不買。最重要的是她們在咨詢、簽單時(shí)會受到很多因素的干擾。多因素的干擾。 注意的事項(xiàng)隨和型的顧客做出決定的時(shí)間會很長，所以咨詢時(shí)隨和型的顧客做出決定的時(shí)間會很長，所以咨詢時(shí)不能太急，也不能給予否定或懷疑，要把握分寸，不能太急，也不能給予否定或懷疑，要把握分寸，適當(dāng)?shù)亟o予對方時(shí)間及引導(dǎo)，這樣才能保證銷售的適當(dāng)?shù)亟o予對方時(shí)間及引導(dǎo)，這樣才能保證銷售的順利進(jìn)行。順利進(jìn)行。應(yīng)對應(yīng)對： 要隨時(shí)保持良好的溝通，同時(shí)要有非常大的耐心。要隨時(shí)保持良好的溝通，同時(shí)要有

7、非常大的耐心。她們決策的時(shí)間很長，對于問題的恐懼程度比較她們決策的時(shí)間很長，對于問題的恐懼程度比較高高 在咨詢過程中要給予其保證，使其放心，這樣才在咨詢過程中要給予其保證，使其放心，這樣才能使交易順利完成。能使交易順利完成。三. 虛榮驕傲型顧客-贊美顧客特征：這類顧客在顧客在溝通時(shí)，因?yàn)樽稍儙煏r(shí)不時(shí)溝通時(shí)，因?yàn)樽稍儙煏r(shí)不時(shí)地說的一些贊美的話，使她始終保持愉快的心情，地說的一些贊美的話，使她始終保持愉快的心情，并表示對所談的話題感興趣，愿意繼續(xù)交談下去。并表示對所談的話題感興趣，愿意繼續(xù)交談下去。并逐漸放松警惕和敵意，使談話的氣氛一直是在并逐漸放松警惕和敵意，使談話的氣氛一直是在輕松、愉快狀態(tài)進(jìn)

8、行下去的。輕松、愉快狀態(tài)進(jìn)行下去的。 分析分析：人人都有虛榮心，每個人都喜歡被贊美，：人人都有虛榮心，每個人都喜歡被贊美，尤其是虛榮型的顧客，對贊美的要求更高。虛榮型尤其是虛榮型的顧客，對贊美的要求更高。虛榮型顧客一般比較好面子，自尊心很強(qiáng)，由于天性驕傲，顧客一般比較好面子，自尊心很強(qiáng)，由于天性驕傲，因此在咨詢中只要適當(dāng)滿足其虛榮心，成功的概率因此在咨詢中只要適當(dāng)滿足其虛榮心，成功的概率就會大大增加就會大大增加應(yīng)對應(yīng)對：每個人都喜歡被適度贊美 但是贊美別人時(shí)要一定適度，若是太多，但是贊美別人時(shí)要一定適度，若是太多，就容易讓顧客產(chǎn)生不真實(shí)感，就會使顧就容易讓顧客產(chǎn)生不真實(shí)感，就會使顧客對你的人格

9、有所懷疑，從而對你產(chǎn)生客對你的人格有所懷疑，從而對你產(chǎn)生戒備心理，贊美就適得其反。戒備心理，贊美就適得其反。四. 精明謹(jǐn)慎型顧客-真誠顧客特征：這類這類顧客講求事情的準(zhǔn)確性，對細(xì)節(jié)問顧客講求事情的準(zhǔn)確性，對細(xì)節(jié)問題把握得十分精準(zhǔn)，她們分析能力和觀察能力很題把握得十分精準(zhǔn)，她們分析能力和觀察能力很強(qiáng)，喜歡對比，她們往往要通過多次的對比分析強(qiáng)，喜歡對比，她們往往要通過多次的對比分析才會決定才會決定。 分析分析：她們喜歡你對產(chǎn)品、項(xiàng)目的介紹，作詳她們喜歡你對產(chǎn)品、項(xiàng)目的介紹，作詳細(xì)的說明，以便了解更多的信息，當(dāng)然，在說明細(xì)的說明，以便了解更多的信息，當(dāng)然，在說明這些信息時(shí)要保持其真實(shí)性。這些信息時(shí)要

10、保持其真實(shí)性。 因此掌握一定的數(shù)據(jù)對她們來說很重要。在與她因此掌握一定的數(shù)據(jù)對她們來說很重要。在與她們咨詢中一定要提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資料。們咨詢中一定要提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)資料。對于這樣顧客的咨詢，可能是比對于這樣顧客的咨詢，可能是比較難的，但顧客一旦決定，就是較難的，但顧客一旦決定，就是很穩(wěn)定的顧客很穩(wěn)定的顧客 應(yīng)對：應(yīng)對： 思路要清晰，態(tài)度要嚴(yán)謹(jǐn)，回答要謹(jǐn)慎。思路要清晰，態(tài)度要嚴(yán)謹(jǐn)，回答要謹(jǐn)慎。 談話時(shí)要冷靜，切勿急躁，談話內(nèi)容要有條理，談話時(shí)要冷靜，切勿急躁，談話內(nèi)容要有條理， 像這類顧客如果你越是急躁，就越是容易把顧像這類顧客如果你越是急躁，就越是容易把顧客嚇走客嚇走 五.炫耀型的顧客-恭維99

11、%以上的家長都認(rèn)為自己的孩子是最好的，如果家長聽到以上的家長都認(rèn)為自己的孩子是最好的，如果家長聽到別人的贊美自己的孩子，比如別人的贊美自己的孩子，比如“這孩子真可愛這孩子真可愛”或或“呦！這呦！這孩子真聰明孩子真聰明”等，家長通常會很高興，而且臉上的表情會告等，家長通常會很高興，而且臉上的表情會告訴你她有多開心。訴你她有多開心。與朋友交往時(shí)如此，與顧客交往時(shí)亦應(yīng)該如此。與朋友交往時(shí)如此，與顧客交往時(shí)亦應(yīng)該如此。 應(yīng)對：應(yīng)對：恭維時(shí)必須表現(xiàn)得很誠懇，要恭維她在乎的東西，才恭維時(shí)必須表現(xiàn)得很誠懇，要恭維她在乎的東西，才會受到預(yù)期的效果。會受到預(yù)期的效果。專業(yè)的咨詢?nèi)藛T會說比較隱喻的恭維的話，每個人

12、都喜歡被恭維，專業(yè)的咨詢?nèi)藛T會說比較隱喻的恭維的話，每個人都喜歡被恭維，炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又炫耀型的顧客更是如此，多說一些恭維的話，即能贏得顧客，又不會有什么損失，何樂而不為呢？不會有什么損失，何樂而不為呢？六. 內(nèi)斂型的顧客-體貼內(nèi)斂型的顧客最大的一個特點(diǎn)就是任憑你口若懸內(nèi)斂型的顧客最大的一個特點(diǎn)就是任憑你口若懸河，引經(jīng)據(jù)典地評說，她們依然氣定神閑，無動河，引經(jīng)據(jù)典地評說，她們依然氣定神閑，無動于衷，仿佛在很認(rèn)真地聽你講，但似乎有心有所于衷，仿佛在很認(rèn)真地聽你講，但似乎有心有所想，當(dāng)她這樣的狀態(tài)時(shí)，常讓咨詢?nèi)藛T不知所措想，當(dāng)她這樣的狀態(tài)時(shí)，常讓咨詢?nèi)藛T不知

13、所措 對待內(nèi)斂型的顧客我們要注意: 講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術(shù)、治療的講話要有條理性，并具有專業(yè)性，要把手術(shù)、治療的優(yōu)缺點(diǎn)一一展示出來。優(yōu)缺點(diǎn)一一展示出來。 提供的信息盡量全面，要有耐心，并時(shí)時(shí)保持沉默，提供的信息盡量全面，要有耐心，并時(shí)時(shí)保持沉默，更給顧客以足夠的時(shí)間進(jìn)行決策，這樣咨詢銷售才能更給顧客以足夠的時(shí)間進(jìn)行決策，這樣咨詢銷售才能成功。成功。應(yīng)對應(yīng)對： 在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項(xiàng)目在咨詢過程中，大部分人都是用語言向顧客描述項(xiàng)目、技術(shù)、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導(dǎo)地位，、技術(shù)、方案，大部分溝通是有咨詢師占主導(dǎo)地位，很少給顧客留有思考的時(shí)間。這樣的推銷方

14、法并不適很少給顧客留有思考的時(shí)間。這樣的推銷方法并不適合所有的顧客，面對內(nèi)斂型的顧客，有時(shí)候需要用一合所有的顧客，面對內(nèi)斂型的顧客，有時(shí)候需要用一種種“溫柔的溫柔的”態(tài)度面對她們，只需要提供詳細(xì)的信息態(tài)度面對她們，只需要提供詳細(xì)的信息資料，然后適時(shí)的保持沉默，給顧客和自己都留有余資料，然后適時(shí)的保持沉默，給顧客和自己都留有余地，相信能更容易成單。地，相信能更容易成單。七. 猶豫不決型的顧客-逼迫顧客特征：咨詢?nèi)藛T已經(jīng)把各方面的信息介紹咨詢?nèi)藛T已經(jīng)把各方面的信息介紹的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可的很全面了，顧客本人也沒有很多的異議，可就是在留電預(yù)約時(shí)一再拖延。表現(xiàn)出一副猶豫就是在留電預(yù)

15、約時(shí)一再拖延。表現(xiàn)出一副猶豫不決的樣子，總是愛說，不決的樣子，總是愛說，“我在考慮一下我在考慮一下”、“我再問問別人我再問問別人”、“我回去再想一下我回去再想一下”等，等，就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶就是不能下定決心，這樣的顧客我們稱之為猶豫不決型顧客。豫不決型顧客。 分析分析： 遇到這樣的顧客，我們要學(xué)會用適度強(qiáng)迫的方遇到這樣的顧客，我們要學(xué)會用適度強(qiáng)迫的方法促成交易。法促成交易。 你要把整個交易過程看做是一個你要把整個交易過程看做是一個“逼迫逼迫”的過的過程，但程，但“逼迫逼迫”的要適度，要運(yùn)用一定的方法，的要適度，要運(yùn)用一定的方法，不能太急，但也不能慢條斯理。不能太急，但也不

16、能慢條斯理。方法應(yīng)用一方法應(yīng)用一 強(qiáng)行主導(dǎo)顧客的思維強(qiáng)行主導(dǎo)顧客的思維方法應(yīng)用二方法應(yīng)用二 解除顧客的疑慮解除顧客的疑慮方法應(yīng)用三方法應(yīng)用三 欲擒故縱欲擒故縱方法應(yīng)用四方法應(yīng)用四 拜師學(xué)藝拜師學(xué)藝八.標(biāo)新立異型的顧客-獨(dú)特顧客特征：顧客特征：她們個性比較自由，個人想法比較多，她她們個性比較自由，個人想法比較多，她們喜歡抒發(fā)個人感想，對新奇軼事以及一些新鮮時(shí)髦們喜歡抒發(fā)個人感想，對新奇軼事以及一些新鮮時(shí)髦的話題高度關(guān)注。的話題高度關(guān)注。 分析分析：與顧客溝通時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)她們根本不注意你與顧客溝通時(shí)，你會發(fā)現(xiàn)她們根本不注意你介紹的產(chǎn)品項(xiàng)目本身的質(zhì)量及特性，她們關(guān)心的問題介紹的產(chǎn)品項(xiàng)目本身的質(zhì)量及特

17、性，她們關(guān)心的問題是誰在用它。是誰在用它。 如果是她的朋友、她崇拜的偶像，或是她的競爭對手如果是她的朋友、她崇拜的偶像，或是她的競爭對手是在這里消費(fèi)的，那么她就會買單。是在這里消費(fèi)的，那么她就會買單。 因?yàn)檫@類顧客往往把這種消費(fèi)活動當(dāng)成是體現(xiàn)其地位因?yàn)檫@類顧客往往把這種消費(fèi)活動當(dāng)成是體現(xiàn)其地位以及身份的象征。以及身份的象征。 應(yīng)對知識淵博在溝通中在溝通中 如果你能口若懸河，對顧客提出的話題給予肯定，并如果你能口若懸河，對顧客提出的話題給予肯定，并加以補(bǔ)充，能夠找到加以補(bǔ)充，能夠找到“新鮮點(diǎn)新鮮點(diǎn)”，讓對方覺得你的知識淵博，讓對方覺得你的知識淵博，你就可以引起她對你的潛在的崇拜，此時(shí)你適時(shí)的加入

18、你的推你就可以引起她對你的潛在的崇拜，此時(shí)你適時(shí)的加入你的推銷，她將會對你的技術(shù)項(xiàng)目產(chǎn)生關(guān)注，成單的幾率就會變大。銷，她將會對你的技術(shù)項(xiàng)目產(chǎn)生關(guān)注，成單的幾率就會變大。九.墨守陳規(guī)型的顧客-實(shí)用墨守陳規(guī)的顧客則總喜歡在同一家商店購買商品，只認(rèn)準(zhǔn)一個墨守陳規(guī)的顧客則總喜歡在同一家商店購買商品，只認(rèn)準(zhǔn)一個牌子的東西，她們往往總是被一些先入為主的觀念左右，而一牌子的東西，她們往往總是被一些先入為主的觀念左右，而一旦形成固定的印象就很難改變。旦形成固定的印象就很難改變。這樣的顧客是最難說服的，往往是咨詢?nèi)藛T費(fèi)了好大力氣，但這樣的顧客是最難說服的，往往是咨詢?nèi)藛T費(fèi)了好大力氣，但最終的結(jié)果并不最終的結(jié)果并不 一定很好。一定很好。 分析一：注重安全、品質(zhì)、價(jià)格注重安全、品質(zhì)、價(jià)格墨守陳規(guī)型的顧客往往表現(xiàn)得很細(xì)心很沉穩(wěn)，善于傾聽，善墨守陳規(guī)型的顧客往往表現(xiàn)得很細(xì)心很沉穩(wěn)，善于傾聽，善于分析，眼光也比較挑剔，在咨詢時(shí)更注重安全、品質(zhì)、價(jià)于分析，眼光也比較挑剔，在咨詢時(shí)更注重安全、品質(zhì)、價(jià)格。她們會做出理