客戶需求分析課程

客戶需求分析課程2課程大綱一、課程導(dǎo)入二、客戶需求分析的定義三、客戶需求分析的重要性四、如何做客戶需求分析五、教學(xué)案例:<<我跟主任學(xué)保險(xiǎn)>>六、課程回顧3一、課程導(dǎo)入為什么要做需求分析？什么是需求分析？4二、客戶需求分析的定義通過系統(tǒng)的、科學(xué)的方法，借助某些分析工具幫助客戶綜合分析財(cái)務(wù)狀況以及對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)需求，從而為客戶提供最合適、最科學(xué)的產(chǎn)品與服務(wù)，以協(xié)助客戶解決現(xiàn)在和未來的風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)問題。5貓和魚的故事6789三、客戶需求分析的重要性需求是一切銷售的前提！做好客戶需求分析，是我們銷售活動(dòng)開展的前提條件和銷售成功的保證。 10四、如何做客戶需求分析

客戶需求分析要素：客戶的家庭關(guān)系和教育、職業(yè)狀況客戶的消費(fèi)狀況和消費(fèi)傾向（年和長期）客戶的資產(chǎn)和收入狀況客戶可能影響保險(xiǎn)支出的財(cái)務(wù)計(jì)劃客戶已經(jīng)具有的各種保障資源11需求從哪來?需求想要已有12兩條曲線決定人的一生支出節(jié)余出生工作退休身故今天的您為明天的您做準(zhǔn)備收入提前規(guī)劃！13利用好分析工具太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表

14太平洋幸福家庭財(cái)務(wù)需求分析表客戶的身價(jià)（)(）需要的保障家用基金(元×)×年住宅基金元教育基金元最后基金元社保、團(tuán)體險(xiǎn)元儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券元商業(yè)保險(xiǎn)元……15需求分析表填寫練習(xí)分析自己的財(cái)務(wù)保障需求時(shí)間分鐘16五、教學(xué)案例：《我跟主任學(xué)保險(xiǎn)》之需求分析背景資料：主任：一位敬業(yè)、專業(yè)、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任；王老板:主任剛剛發(fā)展的一位高端客戶業(yè)務(wù)員:主任的組員陳姐：王老板給主任介紹的準(zhǔn)客戶事件：主任帶著業(yè)務(wù)員給陳姐做需求分析17陳姐基本資料陳姐——王老板的朋友。歲，三口之家。孩子小明歲，家庭年收入萬左右，有一些儲(chǔ)蓄和少量醫(yī)保，沒有其他的商業(yè)保險(xiǎn)和投資收入。有房屋按揭貸款。1718我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，通過上次王老板的介紹，還有和您的接觸，我發(fā)現(xiàn)陳姐真是一個(gè)家庭觀念非常強(qiáng)的人。陳姐：哪里，哪里……主任:那不知道陳姐有沒有為你寶寶和你們兩口子的將來做過全盤考慮呢？陳姐：有,可是考慮不清楚主任:其實(shí)我今天來，就是幫陳姐做一個(gè)需求分析，如果您需要的話，我還會(huì)提供一些資料給您。這中間可能要涉及到您一些財(cái)務(wù)方面的信息，不過您不用擔(dān)心，公司規(guī)定我們要嚴(yán)格BaoMi的。1819我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任:在設(shè)計(jì)這份保障計(jì)劃之前，我能否問一下陳姐,您家現(xiàn)在每月基本開銷是多少？陳姐:加上人情往來，一個(gè)月大約元。主任:我們來簡單計(jì)算一下，一般人們預(yù)期壽命為歲，您現(xiàn)年歲,在未來的年中,您的家庭開支總額是：元年×年萬,這萬就是您的家庭開支，如果現(xiàn)在有萬，家人的基本生活開銷您都不用擔(dān)心了。

1920我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，您的房子是自建的還是買的??？陳姐：買的，現(xiàn)在每月還要還貸元。主任：還要還幾年？陳姐：概年。主任：就是說還要還給銀行萬元，對(duì)不對(duì)？陳姐：是的2021我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：陳姐，您覺得目前情況下，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用大概需要多少??？陳姐：這個(gè)具體的我還不太清楚。主任：根據(jù)我們公司資料，一個(gè)孩子的教育費(fèi)用至少萬左右，我們要對(duì)孩子的未來做好準(zhǔn)備。2122我跟主任學(xué)保險(xiǎn)主任：除了以上的開支以外，一般的家庭，我們都要儲(chǔ)蓄一部分錢，以備不時(shí)之需，對(duì)嗎？陳姐，您家中的存款是多少呢？陳姐：銀行大概只存了萬多元，計(jì)劃將來給小明上大學(xué)的。主任：陳姐，除了儲(chǔ)蓄以外，您還有沒有社會(huì)保險(xiǎn)和其他的商業(yè)保險(xiǎn)？陳姐：只有一些醫(yī)保。主任：那我們算它萬好了，陳姐，您覺得出入不大吧。陳姐:不大主任:從整體的人生規(guī)劃來講,人們一般都會(huì)考慮一筆最后的基金,陳姐,您覺得萬可以了嗎?陳姐:差不多（對(duì)以上的資料，記入財(cái)務(wù)分析表中）2223主任：好的，陳姐，根據(jù)您剛才的資料，我計(jì)算了一下萬萬萬萬＝萬。這還沒有計(jì)劃你的旅游基金、買車、換房的錢。我相信你也同意，現(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)用越來越高了，我們還要考慮一筆健康基金,其實(shí)我們的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止萬，考慮到如果退休后，疾病機(jī)率增加，家庭醫(yī)療基金的準(zhǔn)備一般應(yīng)包括：一次重大疾病（萬），三次中?。ㄈf次），多次小?。ㄉ绫ｉT診醫(yī)療解決為主）。所以醫(yī)療基金要準(zhǔn)備萬。如果平安一生，萬財(cái)務(wù)缺口您可以通過不停地儲(chǔ)蓄來積累，并以此滿足各項(xiàng)費(fèi)用的支出；但萬一發(fā)生意外就意味著收入中斷，萬的需求將無法通過收入積累來完成。這個(gè)金額就是您意外傷害的保額需求.您可以用一部分儲(chǔ)蓄購買意外傷害保險(xiǎn)來彌補(bǔ)這個(gè)缺口。另外您還需要萬的健康基金，其中萬可以通過重大疾病保險(xiǎn)來解決，中病費(fèi)用通過每年投保住院醫(yī)療保險(xiǎn)解決。我跟主任學(xué)保險(xiǎn)24練習(xí)時(shí)間三人一組，角色扮演練習(xí)客戶、業(yè)務(wù)員、觀察員時(shí)間：分鐘25……今天，主任給我示范了如何去作客戶的需求分析，原來客戶的需求分析是一門很嚴(yán)謹(jǐn)、很科學(xué)的學(xué)問。要想打動(dòng)客戶，激發(fā)客戶的購買欲望，需求分析是一個(gè)不可少的環(huán)節(jié)。我們首先要了解客戶想要什么樣的生活，通過日常開支、按揭壓力、教育費(fèi)用、醫(yī)療保障等幾個(gè)方面詳細(xì)的了解客戶的資料。不僅僅是這樣，客戶已經(jīng)擁有的我們也要詳細(xì)的了解。在與客戶接觸這個(gè)問題之時(shí)，一定要告訴客戶我們會(huì)幫她BaoMi的。因?yàn)檫@時(shí)客戶的個(gè)人資料。我們要了解的方面很多，包括客戶的儲(chǔ)蓄、不動(dòng)產(chǎn)、是否有其它類型的保險(xiǎn)等等。想要的和現(xiàn)實(shí)擁有的差距就是我們保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的空間了。我們要對(duì)客戶負(fù)責(zé)任，要考慮的全面