培訓(xùn)營銷沙盤

1、培訓(xùn)營銷沙盤培訓(xùn)營銷沙盤競賽內(nèi)容競賽內(nèi)容全國職業(yè)院校市場營銷技能大賽市場分析市場分析營銷策劃營銷策劃產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售財務(wù)分析財務(wù)分析教師點評分析教師點評分析經(jīng)營周期結(jié)束經(jīng)營周期結(jié)束學(xué)生分組經(jīng)營學(xué)生分組經(jīng)營經(jīng)營周期開始經(jīng)營周期開始市場需求市場需求公司現(xiàn)狀公司現(xiàn)狀競爭對手競爭對手產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位功能定位功能定位銷售模式銷售模式營銷策略營銷策略銷售區(qū)域銷售區(qū)域大客戶大客戶渠道商渠道商零售商零售商財務(wù)核算財務(wù)核算財務(wù)預(yù)算財務(wù)預(yù)算調(diào)研報告調(diào)研報告財務(wù)融資財務(wù)融資盈虧分析盈虧分析研發(fā)研發(fā)采購采購生產(chǎn)生產(chǎn)物流物流資金資金盤面解讀盤面解讀企業(yè)現(xiàn)狀營銷渠道營銷渠道財務(wù)管理財務(wù)管理企業(yè)管理企業(yè)管理企業(yè)物流企業(yè)物流

2、零售商合作零售商合作經(jīng)營流程營銷決策業(yè)務(wù)流程營銷決策業(yè)務(wù)流程(必做必做)特殊任務(wù)操作特殊任務(wù)操作(可選可選)決策輔助菜單決策輔助菜單 (輔助輔助)比賽中比賽中:追加股東不可操作追加股東不可操作市場調(diào)研與分析市場調(diào)研與分析市場預(yù)測與分析市場調(diào)研報告產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位: :產(chǎn)品及功能定位產(chǎn)品及功能定位銷售模式定位銷售模式定位: :大客戶大客戶? ?渠道渠道? ?零售零售? ?注意注意: :本季市場預(yù)測指數(shù)比例本季市場預(yù)測指數(shù)比例?三種銷售模式三種銷售模式-大客戶 大客戶開發(fā)投標(biāo)報名購買標(biāo)書投標(biāo)流 程 系統(tǒng)撮合，每年一次 低價中標(biāo) 一個大客戶僅有一個中標(biāo)對象交易模式三種銷售模式-渠道商 渠道招商廣告選

3、單流 程 每年一次 按照招商廣告費投入多少,循環(huán)選單交易模式三種銷售模式-零售商 零售商合作貨物配送價格制定促銷媒體招標(biāo)零售商管理流 程 系統(tǒng)撮合，按季度 價格、功能、促銷、媒體、品牌、便利 習(xí)慣、理智、沖動、經(jīng)濟(jì)、情感、不定交易模式零售商分析市場覆蓋率市場覆蓋率:企業(yè)與該零售商合作的市場覆蓋率企業(yè)與該零售商合作的市場覆蓋率市場反響周期市場反響周期:該零售商對于產(chǎn)品流行功能的反響周期該零售商對于產(chǎn)品流行功能的反響周期銷售周期銷售周期:該零售商對于流行功能產(chǎn)品的銷售期該零售商對于流行功能產(chǎn)品的銷售期便利指數(shù)便利指數(shù):影響企業(yè)的綜合指標(biāo)影響企業(yè)的綜合指標(biāo)到貨周期到貨周期:企業(yè)給零售商配貨的到貨周期

4、企業(yè)給零售商配貨的到貨周期,本地市場為本地市場為0,區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際為區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際為1回款周期：零售商貨物銷售完畢后，銷售款的到賬期限回款周期：零售商貨物銷售完畢后，銷售款的到賬期限提成率提成率:零售商對銷售貨物的提成比例零售商對銷售貨物的提成比例管理費管理費:企業(yè)支付給零售商的管理費企業(yè)支付給零售商的管理費零售商-人群分析媒體媒體綜合評價綜合評價功能功能價格價格忠誠度忠誠度促銷促銷習(xí)慣性理智型沖動型經(jīng)濟(jì)型情感型不定型大客戶、渠道商、零售商競爭對手分析大客戶招投標(biāo)結(jié)果公示大客戶招投標(biāo)結(jié)果公示媒體中標(biāo)信息公布媒體中標(biāo)信息公布競爭對手的分析生產(chǎn)運(yùn)營生產(chǎn)運(yùn)營產(chǎn)品的生命周期大客戶與渠道

5、商大客戶與渠道商: :指定功能指定功能針對零售商所面對的沖動型的人群針對零售商所面對的沖動型的人群, ,每種產(chǎn)品的的流行功能有自己特定每種產(chǎn)品的的流行功能有自己特定的生命周期的生命周期, ,生命周期的長短生命周期的長短, ,取決于零售商的反響周期取決于零售商的反響周期+ +銷售周期銷售周期每個過時流行功能將作為產(chǎn)品的根本功能每個過時流行功能將作為產(chǎn)品的根本功能, ,對零售商面對的所有人群起對零售商面對的所有人群起作用。作用。生產(chǎn)的節(jié)奏生產(chǎn)的節(jié)奏市場的節(jié)奏財務(wù)管理財務(wù)管理損益表項目 公式 值 銷售+銷售額-(銷售額-直接成本)增值稅率/(1+增值稅率)直接成本-銷售產(chǎn)品的成本核算;若產(chǎn)品通過零售

6、商銷售,需要再加零售商的提成費用毛利=依據(jù)公式計算所得綜合費用-調(diào)研報告購買+大客戶開發(fā)費+購買標(biāo)書費+渠道廣告費+維修費租金變更費市場開拓ISO認(rèn)證產(chǎn)品研發(fā)+零售商入駐費+行政管理費零售商管理費+庫存管理費+罰金折舊前利潤=依據(jù)公式計算所得折舊-按照每條生產(chǎn)線折舊,每年折舊當(dāng)年價值的1/3,四舍五入支付利息前利潤=依據(jù)公式計算所得財務(wù)收入/支出-利息+貼現(xiàn)額外收入/支出+變賣生產(chǎn)線的額外收入非主營業(yè)收入+無主營業(yè)務(wù)稅及附加-增值稅城建稅率+增值稅教育附加費率稅前利潤=依據(jù)公式計算所得企業(yè)所得稅-稅前利潤*0.25凈利潤=依據(jù)公式計算所得預(yù)算-現(xiàn)金流量控制有多少？收多少？支多少？缺多少？有多少

7、？收多少？支多少？缺多少？任務(wù)清單Q1Q2Q3Q4收支余額收支余額收支余額收支余額現(xiàn)金支付應(yīng)繳稅市場調(diào)研報告大客戶開發(fā)?，F(xiàn)金收入合計現(xiàn)金支出合計盈虧平衡點利潤利潤=銷售收入銷售收入-固定本錢固定本錢-變動本錢變動本錢利潤利潤=銷售收入銷售收入-直接本錢直接本錢-間接本錢間接本錢大客戶-產(chǎn)品定價數(shù)量數(shù)量*價格價格間接本錢間接本錢+數(shù)量數(shù)量*單位直接本錢單位直接本錢數(shù)量數(shù)量預(yù)測預(yù)測價格價格決策決策邊際奉獻(xiàn)的概念邊際奉獻(xiàn)的概念:全部產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)全部產(chǎn)品邊際奉獻(xiàn)=全部產(chǎn)品的銷售收入全部產(chǎn)品的銷售收入全部產(chǎn)品的變動本錢全部產(chǎn)品的變動本錢在訂價決策中，必首先保證邊際奉獻(xiàn)不為負(fù)在訂價決策中，必首先保證邊際奉

8、獻(xiàn)不為負(fù)數(shù)，其次應(yīng)考慮，全部產(chǎn)品的邊際奉獻(xiàn)應(yīng)足數(shù)，其次應(yīng)考慮，全部產(chǎn)品的邊際奉獻(xiàn)應(yīng)足以彌補(bǔ)固定本錢，并仍有一定的積余。而在以彌補(bǔ)固定本錢，并仍有一定的積余。而在特殊訂價中，邊際奉獻(xiàn)保持正數(shù)是接受與否特殊訂價中，邊際奉獻(xiàn)保持正數(shù)是接受與否的底線。的底線。渠道商-廣告投放數(shù)量數(shù)量*價格價格間接本錢間接本錢+廣告費廣告費+數(shù)量數(shù)量*單位直接本錢單位直接本錢 數(shù)量數(shù)量預(yù)測預(yù)測 價格價格預(yù)測預(yù)測 廣告廣告決策決策競爭對手的分析操作引導(dǎo)操作引導(dǎo)教師端：教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師端：教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制, ,運(yùn)營數(shù)據(jù)的理性分析與點評運(yùn)營數(shù)據(jù)的理性分析與點評學(xué)生端：運(yùn)營流程的全面認(rèn)知和操作學(xué)生端：運(yùn)營流

9、程的全面認(rèn)知和操作, ,市場營銷的策略分析與組合市場營銷的策略分析與組合系統(tǒng)進(jìn)入系統(tǒng)進(jìn)入操作流程示意圖教師端去除經(jīng)營數(shù)據(jù)教師端去除經(jīng)營數(shù)據(jù)教師端經(jīng)營控制允許經(jīng)營教師端經(jīng)營控制允許經(jīng)營教師端進(jìn)行渠道競標(biāo)設(shè)置教師端進(jìn)行渠道競標(biāo)設(shè)置教師端控制渠道競標(biāo)過程教師端控制渠道競標(biāo)過程教師端控制媒體廣告招標(biāo)教師端控制媒體廣告招標(biāo)學(xué)生端登陸選擇學(xué)生端登陸選擇CEO進(jìn)入開始運(yùn)營進(jìn)入開始運(yùn)營學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端進(jìn)行工程投標(biāo)學(xué)生端進(jìn)行工程投標(biāo)教師端進(jìn)行工程投標(biāo)控制教師端進(jìn)行工程投標(biāo)控制學(xué)生端渠道招商廣告學(xué)生端渠道招商廣告學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端進(jìn)行媒體廣告招標(biāo)學(xué)

10、生端進(jìn)行媒體廣告招標(biāo)教師端登陸教師端登陸競賽時間控制教師端經(jīng)營控制允許經(jīng)營教師端經(jīng)營控制允許經(jīng)營教師端進(jìn)行渠道競標(biāo)設(shè)置教師端進(jìn)行渠道競標(biāo)設(shè)置教師端控制渠道競標(biāo)過程教師端控制渠道競標(biāo)過程教師端控制媒體廣告招標(biāo)教師端控制媒體廣告招標(biāo)學(xué)生端登陸選擇學(xué)生端登陸選擇CEO進(jìn)入開始運(yùn)營進(jìn)入開始運(yùn)營學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端進(jìn)行工程投標(biāo)學(xué)生端進(jìn)行工程投標(biāo)教師端進(jìn)行工程投標(biāo)控制教師端進(jìn)行工程投標(biāo)控制學(xué)生端渠道招商廣告學(xué)生端渠道招商廣告學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端按照流程進(jìn)行運(yùn)營學(xué)生端進(jìn)行媒體廣告招標(biāo)學(xué)生端進(jìn)行媒體廣告招標(biāo)第一年第一年第二年第二年第三年第三年5分鐘10分鐘10分鐘5分鐘5

11、分鐘5分鐘60s/組90s/組120s/組15分鐘/季度20分鐘/季度20分鐘/季度5分鐘5分鐘5分鐘15分鐘15分鐘結(jié)束學(xué)生端關(guān)帳學(xué)生端關(guān)帳教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制首次操作點擊去除經(jīng)營數(shù)據(jù)首次操作點擊去除經(jīng)營數(shù)據(jù) 進(jìn)行初始化數(shù)據(jù)操作進(jìn)行初始化數(shù)據(jù)操作教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師點擊經(jīng)營控制教師點擊經(jīng)營控制 進(jìn)行經(jīng)營開始的允許后進(jìn)行經(jīng)營開始的允許后, ,學(xué)生端方學(xué)生端方可登陸開始運(yùn)營可登陸開始運(yùn)營教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師點擊教師點擊“工程招標(biāo)工程招標(biāo) 進(jìn)行進(jìn)行“工程招標(biāo)的控制工程招標(biāo)的控制注意觀察注意觀察A A區(qū)域?qū)W生投標(biāo)的遞交情況區(qū)域?qū)W生投標(biāo)的遞交情況進(jìn)行進(jìn)行“開

12、始投標(biāo)和開始投標(biāo)和“結(jié)束投標(biāo)的操作結(jié)束投標(biāo)的操作A區(qū)域區(qū)域教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師點擊教師點擊“渠道競標(biāo)設(shè)置渠道競標(biāo)設(shè)置 進(jìn)行進(jìn)行“每輪選單時間的設(shè)置；每輪選單時間的設(shè)置；當(dāng)然當(dāng)然, ,對于初次訓(xùn)練的學(xué)生對于初次訓(xùn)練的學(xué)生, ,可以不使用可以不使用“訂單控制訂單控制, ,以便學(xué)生有充足的以便學(xué)生有充足的時間熟悉操作時間熟悉操作, ,進(jìn)行決策；進(jìn)行決策；不過不過, ,比賽過程中比賽過程中, ,每年的渠道競標(biāo)會有嚴(yán)格時間限制，具體時間限制以每年的渠道競標(biāo)會有嚴(yán)格時間限制，具體時間限制以比賽公布規(guī)那么為主。比賽公布規(guī)那么為主。教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師點擊教師點擊“渠道競標(biāo)渠道競標(biāo) 進(jìn)行進(jìn)行“渠道渠道競標(biāo)的控制競標(biāo)的控制注意觀察注意觀察B B區(qū)域?qū)W生投標(biāo)的遞交情況區(qū)域?qū)W生投標(biāo)的遞交情況進(jìn)行進(jìn)行“開始競標(biāo)和開始競標(biāo)和“結(jié)束競標(biāo)的結(jié)束競標(biāo)的操作操作B區(qū)域區(qū)域教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師點擊教師點擊“媒體廣告招標(biāo)媒體廣告招標(biāo) 進(jìn)行進(jìn)行“媒體廣告招標(biāo)的媒體廣告招標(biāo)的控制控制注意觀察注意觀察C C區(qū)域?qū)W生投標(biāo)的遞交情況區(qū)域?qū)W生投標(biāo)的遞交情況進(jìn)行進(jìn)行“開始投標(biāo)和開始投標(biāo)和“結(jié)束投標(biāo)的操作結(jié)束投標(biāo)的操作C區(qū)域區(qū)域教師端:教學(xué)過程的有效引導(dǎo)和控制教師點擊教師點擊“進(jìn)度監(jiān)進(jìn)度監(jiān)控控 , ,可以查看每可以查看每個小組的經(jīng)營進(jìn)度，個小組的經(jīng)營進(jìn)度，當(dāng)所有小組都當(dāng)所有小組都