國際商務談判課程標準

1、國際商務談判課程標準課程編碼： 020413 課程類別：專業(yè)能力拓展課 適用專業(yè)：商務英語 歸屬系部：學 時： 36 學 分：2 課程負責人：參編人員：一、課程定位（一）課程性質與功能國際商務談判是商務英語專業(yè)的專業(yè)能力拓展課程，在本專業(yè)教學計劃中占有重要地位。課程從商務貿易人員的實際需要出發(fā)，以有關的法律條例為依據(jù)，溶匯科學技術、經(jīng)濟管理、財政金融、人文地理、社會心理、商品與貿易等學科知識為一體，以具有代表性的商務談判為重點，闡明有商務談判的基礎理論、基本知識以及商務談判的基本技能。 通過本課程的學習，能使相關的專業(yè)基礎課和專業(yè)課在實踐應用中得到加強、鞏固、綜合和提高，使學生所學理論和實踐活

2、動有機結合，是從事國際貿易工作的一門必修課程，它對本專業(yè)學生從事國際貿易活動具有很重要的指導作用。通過本課程的教學活動使學生掌握商務談判的一般原理、原則，商務談判方案的制定，商務談判的策略及技巧，商務合同的書寫等。由于該課程的實踐性、實用性、藝術性、可操作性極強，因此在課堂教學中，要穿插大量的案例，進行案例教學、情景教學和模擬教學，并盡可能地進行實踐教學（完成教學），以提高學生綜合運用理論、運用知識的能力。（二）銜接課程國際商務談判以進出口貿易操作、外貿跟單實務、等課程的學習為基礎，同時與商務英語口譯、電子商務操作、外貿函電處理等課程并列，共同構成專業(yè)方向課程體系。二、課程設計思路國際商務談判

3、課程是依據(jù)“商務英語專業(yè)建設研討會”中的代表性工作任務提取13個典型性工作任務后，再轉換為學習領域相關課程。國際商務談判是其中一個學習領域課程。其總體設計思路是，打破“以教師為中心，以知識傳授為主要特征”的傳統(tǒng)學科課程模式，轉變?yōu)橐陨唐焚Q易為中心進行組織課程內容，并讓學生在商品交易的過程中學會商務談判相關事項。本課程按照商務談判的實際工作流程來設計，即談判前的準備、談判的開局和摸底、談判的僵持與讓步、談判的成交與簽約。商務談判技能是所有技能中的通用技能，是其他專業(yè)技能課程的基礎。在考核階段，在考核評價方面，對應課程的培養(yǎng)目標，以學生完成項目的過程與實際效果作為評價依據(jù)，兼顧過程性評價和終結性評

4、價，實現(xiàn)培養(yǎng)目標的達成。三、課程目標（一）專業(yè)能力通過教學，使學生會能順利完成商務談判前的組織準備、人員準備、方案準備；會根據(jù)雙方實力的對比，恰當?shù)貭I造良好的開局；能運用合理的方式進行談判摸底；會正確地制造、應對和消除談判僵持；能進行有效的談判讓步；能抓住機會，促成談判達成簽約；會擬定談判合同（二）方法能力通過教學，使學生了解商務談判的要素、流程、類型、原則；熟悉商務談判的三個階段和四個環(huán)節(jié)；掌握商務談判的基本方法、技巧和策略（三）社會能力通過教學，培養(yǎng)學生較強的心理調控素質；頑強的意志；以禮待人的誠意和態(tài)度；良好的團隊合作、溝通意識。四、課程內容與要求國際商務談判以談判工作流程作為商務談判課

5、程教學內容設計的主線，按照能力形成的規(guī)律，選擇十個個典型工作任務來設計教學的內容。把商務談判過程分為三個階段：明確任務的階段；談判前的準備階段；正式談判階段。圍繞這一活動程序，設計一個虛擬的生產(chǎn)企業(yè)PET公司作為教學載體，模擬商務談判工作情境。根據(jù)專業(yè)課程目標和涵蓋的工作任務要求，確定課程內容和要求，說明學生應獲得的知識、技能與態(tài)度。學習情境（或項目）子情境或子項目學習內容（或具體工作任務）學習要求參考課時商務談判信息的搜集掌握商務談判前情報收集的基本方法并學會制定商務談判預案了解在商務談判開始之前的情報收集方法及制定談判預案的關鍵內容。了解談判協(xié)議最佳替代方案、保留價格、理想成交價、可達成協(xié)

6、議的空間等關鍵概念。4選定談判地點布置談判場地了解商務談判中選擇談判地點及布置談判場地的原則掌握商務談判地點選擇方法及布置場地的技巧2商務談判計劃的制定在上次信息的搜集的基礎上制定一商務談判計劃懂得如何在商務談判開始之前組成談判小組、談判力、 進行人員分工、確定談判目標、確定談判地點、確定談判進程、制定談判策略、準備談判資料、準備談判合同文本、制定應急預案等制定商務談判計劃的關鍵內容。4商務談判的開局了解在商務談判過程中了解談判對手、建立洽談氣氛、正確的開局方式以及誠意等對整個談判成敗的重要性掌握商務談判開局階段制定開局策略，了解談判對手，建立融洽的洽談氣氛的技巧和方法。 2商務談判的報價了解

7、商務談判中影響價格的因素、價格關系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式、西歐式報價術與日本式報價術等與報價有關的基本知識熟練掌握和運用商務談判中的報價方法、技巧和策略2價格談判技巧了解和掌握商務談判中價格解釋、價格評論、商務談判的語言和表述技巧的相關知識商務談判的報價過程中熟練運用表述策略進行價格解釋和價格評論6合同條款磋商及簽訂了解議價談判中討價、還價等價格磋商策略和商務談判中的溝通技巧，掌握合同條款磋商及制定能夠在談判中正確進行價格磋商并能與對手進行有效溝通；能夠對合同的主要條款進行磋商與制定；掌握合同談判的實質與技巧4商務談判禮儀了解和掌握商務談判對服飾、舉止的一般要求，學會得

8、體的稱呼、寒暄和介紹，掌握握手、接與遞名片的基本要領，把握迎送、會談和宴請的禮節(jié)，如何接、打電話等掌握商務談判、接待的禮儀2實戰(zhàn)談判商務談判知識的綜合運用運用所學專業(yè)知識和技能，初步具備組織和實施實戰(zhàn)談判的能力和心理承受能力10五、課程實施建議（一）課程教學建議樹立“以學生為中心”和“能力本位”的教學理念；根據(jù)教學內容和學生特點采用案例教學法、分組討論教學、角色扮演等教學方法；充分利用實訓室的模擬軟件（籌建中）、多媒體教學手段、網(wǎng)絡資源等提高教學效果。我們在教學過程中，根據(jù)教學內容的特點采取了多種多樣的教學方法，教學效果很好。1、分組博弈式教學法：我們的教學是按照談判工作過程展開教學的，教學過

9、程中談判的備局、開局、結局、評價等環(huán)節(jié)需同學們以小組的形式進行合作學習、角色扮演；禮儀教育的實施需要同學們以小組的形式，分組討論各種談判情形下的禮儀要求；技能項目的完成亦是分學習小組進行的；該種教學法，鍛煉了同學們語言表達、與人溝通、互相協(xié)作、分析問題、判斷問題、解決問題的能力；這正是現(xiàn)代商務談判所應具備的職業(yè)素質，與我們的培養(yǎng)目標完全符合。2、案例分析教學法：在學習商務談判的理論內容時，以真實的工作場景為基礎，根據(jù)教學課程標準要求，再結合學生的學習水平，選擇相對典型、難度適中、資料齊全的案例，組織學生按談判程序分析、討論。鍛煉學生實踐工作的能力，提升學生的綜合素質。3、角色扮演法：設置談判情

10、景后讓學生分別扮演不同的角色，一般在商務談判實驗室中進行；完全按照實際的談判過程進行；在這個過程中學生也可互換角色進行。該教學方法既使學生學到了實踐技能，又找到了在談判現(xiàn)場的感覺，并且培養(yǎng)了愛傷觀念，體現(xiàn)了人文關懷，真正做到了學校與實際工作的無縫對接及深度融合。（二）課程資源建議1.教材的編寫與選用建議：本課程建議選用教材主要為：（1）、劉向麗主編國際商務談判，機械工業(yè)出版社，2012年第二版（2）、張曉主編國際商務談判，中央廣播電視大學出版社，2011年第一版2.其它課程資源建議（1）、相關網(wǎng)絡資源：中國談判網(wǎng)：國際商務談判網(wǎng)：（2）、其他教學資源商務談判實訓項目書、案例教學庫等材料正在編寫

11、中。（三）教學評價建議教學評價和考核中能貫徹能力為本的理念?？己耸窃u價教師教學水平、學生學習效果的重要手段。本課程的考核以“注重過程考核、突出技能培養(yǎng)”為原則，具體見下表： 分類比例 平時成績 60% 期末成績 40%   綜合素質評價 技能項目及案例評價指標 技能操作項目   儀表 課堂表現(xiàn) 技能項目 案例分析 實戰(zhàn)談判PPT制作100% 10% 10% 20% 20% 20%20%由上圖可見：技能考核占平時成績的33%，期末成績的50%；素質考核占40%，真正做到了淡化知識，突出能力，注重過程。參考模板二：適用于公共基礎課程和教師教育類專業(yè)以知識體系為主的學科專業(yè)課程&

12、#215;×××課程標準課程編碼： 課程類別：公共基礎課，必修 適用專業(yè)： 歸屬系部：學 時： 學 分： 課程負責人：參編人員：一、課程定位說明：本課程在人才培養(yǎng)的課程體系中對學生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成的地位和作用等，明確界定課程的性質、價值與功能。二、課程設計思路說明：在學情分析的基礎上說明課程建設的總體思路，突出課程的學科特點和職教特色，充分體現(xiàn)職業(yè)性、實踐性和開放性的要求。三、課程目標（一）知識目標（二）能力目標（三）素質目標四、課程內容與要求說明：按教學單元詳細介紹課程的教學內容，教學基本要求、教學方法和參考學時。說明學生應獲得的知識、技能與態(tài)度。建議

13、：采用“能或會+動作要求（程度副詞+操作動詞+操作對象）”的格式，表述對能力和知識的要求，即參照項目課程的要求；對知識的基本要求也可按“了解、基本了解”、“理解、基本理解”、“掌握、熟練掌握”三個層次寫明。序號學習單元學習內容學習要求參考課時五、課程實施建議（一）課程教學建議說明：提出本課程教學應采用的教學模式、教學方法和手段，也可以將教學方法和手段要求并入前面“課程內容與要求”。（二）課程資源建議1.教材的編寫與選用建議：說明：編寫建議即教材開發(fā)的相關建議，重點突出教材編寫的依據(jù)（本課程標準）、體例和內容，體現(xiàn)任務引領、實踐導向等課程設計思路，體現(xiàn)教材的實用性、先進性、職業(yè)性。選用建議即可供選擇的教材版本，包括作者、書名、出版社、出版時間與版次等內容?？闪信e兩種以上教材。2.其它課程資源建議說明；包括網(wǎng)絡資源建設，如精品課程網(wǎng)站、網(wǎng)絡課程資源；信息化教學資源建設，如多媒體課件、多媒體素材、電子圖書等；其它教學資源，如輔導資料、實訓指導書、學習參考書、專業(yè)期刊等。（三）教學評價建議說明：提出課程考核的形式與內容、結構比例等，按照能力本位的理念，變單向教學評價為多元評價，將靜態(tài)教學評價變?yōu)閯討B(tài)評價；變學生被動應對考試為主動參與考核，將結果式