銷(xiāo)售管理--企業(yè)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)實(shí)施方法細(xì)則

1、銷(xiāo)售人員激勵(lì)管理第一章 總則第一條 為了適應(yīng)集團(tuán)企業(yè)改制的要求，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性和創(chuàng)造性， 特制定本方案，作為公司銷(xiāo)售系統(tǒng)薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。第二條 本方案堅(jiān)持公開(kāi)、公正、公平與多勞多得的原則。第三條 本方案適用于從片區(qū)經(jīng)理到銷(xiāo)售服務(wù)員的全體銷(xiāo)售與服務(wù)員工，以下簡(jiǎn) 稱(chēng)銷(xiāo)售員工。第四條 銷(xiāo)售員工的總體薪酬由基本工資、績(jī)效工資、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金、公司年終獎(jiǎng)四 部分構(gòu)成。銷(xiāo)售員工具體薪酬構(gòu)成參見(jiàn) 銷(xiāo)售員工薪酬構(gòu)成表（附表一）第五條 員工標(biāo)準(zhǔn)工資由基本工資和績(jī)效工資構(gòu)成，基本工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的 50%?；竟べY用來(lái)保障銷(xiāo)售員工基本生活，根據(jù)員工的職務(wù)等級(jí)按照 標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。員工基本工資的相關(guān)規(guī)定詳見(jiàn)公司薪酬管

2、理制度。第六條 績(jī)效工資占員工標(biāo)準(zhǔn)工資的 50%?？?jī)效工資與員工的績(jī)效考核成績(jī)掛鉤， 用來(lái)考核員工銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)、貨款回籠、銷(xiāo)售費(fèi)用控制、 產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)、信息收集工作的完成情況?？?jī)效工資分為月度績(jī)效工資 和年度績(jī)效工資，月度績(jī)效工資占考核工資的 20%，年度績(jī)效工資占考 核工資總額的 80%。月度績(jī)效工資按照員工月度績(jī)效考核成果按月發(fā)放， 年度績(jī)效工資按照員工年度績(jī)效考核成果年終結(jié)算，按季度預(yù)發(fā)。員工 績(jī)效考核和績(jī)效工資的相關(guān)規(guī)定參見(jiàn)公司考核制度和薪酬管理制度。第七條 當(dāng)銷(xiāo)售員工績(jī)效考核成績(jī)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，并且超額完成銷(xiāo)售量任務(wù)和回款任 務(wù)時(shí)，公司根據(jù)片區(qū)與員工超額完成的銷(xiāo)售量確定員工銷(xiāo)售

3、獎(jiǎng)金，再根 據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金管理 依照本方案執(zhí)行。第八條 公司根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)情況，按照統(tǒng)一方案發(fā)放年終獎(jiǎng)金。公司年終獎(jiǎng)的相 關(guān)規(guī)定詳見(jiàn)公司薪酬管理制度。第二章 銷(xiāo)售任務(wù)確定第九條 每年 12 月份，市場(chǎng)部根據(jù)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)和去年銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)， 確定下一年的 事業(yè)部的總銷(xiāo)售任務(wù)。 市場(chǎng)部的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)可以依據(jù) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型（附 表二）進(jìn)行，并且在綜合銷(xiāo)售部和片區(qū)二次預(yù)測(cè)值的基礎(chǔ)上，提出事業(yè) 部銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值。事業(yè)部總經(jīng)理可以根據(jù)公司業(yè)績(jī)要求對(duì)預(yù)測(cè)值進(jìn)行適度 調(diào)整，并與各片區(qū)經(jīng)理充分溝通，將總銷(xiāo)售任務(wù)分解到各片區(qū)。第十條 市場(chǎng)部將年度銷(xiāo)售任務(wù)按照片區(qū)進(jìn)行層層分解，并在與銷(xiāo)

4、售員工充分溝 通基礎(chǔ)上確定每個(gè)銷(xiāo)售員工的業(yè)績(jī)指標(biāo)。市場(chǎng)部制定銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃，經(jīng) 公司總經(jīng)理審批后作為銷(xiāo)售員工考核獎(jiǎng)勵(lì)的依據(jù)。第十一條 如果出現(xiàn)不可抗力導(dǎo)致的市場(chǎng)銷(xiāo)售大幅下降，公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部和事 業(yè)部可以就下降原因和影響向公司提出分析報(bào)告，并提出當(dāng)年銷(xiāo)售指標(biāo) 調(diào)整方案，經(jīng)公司總經(jīng)理審批，調(diào)整當(dāng)年銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃。第三章 超額銷(xiāo)售量計(jì)算第十二條 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的計(jì)算要充分考慮到一次銷(xiāo)售和二次銷(xiāo)售的區(qū)別、配套銷(xiāo) 售和單機(jī)銷(xiāo)售的區(qū)別、地區(qū)市場(chǎng)的區(qū)別、產(chǎn)品品種的區(qū)別，力求相對(duì)公 平，最大限度地做到計(jì)算結(jié)果充分反映員工的銷(xiāo)售努力。第十三條 員工的超額銷(xiāo)售任務(wù)采用業(yè)績(jī)積分方法統(tǒng)計(jì)，積分方法如銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)統(tǒng)計(jì)表（附表三）所

5、示第十四條銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（附表三）中的各項(xiàng)分值需要經(jīng)過(guò)事業(yè)部充分討論后確定，由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可。第十五條 每年12月份，事業(yè)部在充分征求銷(xiāo)售系統(tǒng)員工的合理建議基礎(chǔ)上，經(jīng)充分協(xié)商，可以對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表（附表三）的分值進(jìn)行調(diào)整，并 由事業(yè)部總經(jīng)理審批認(rèn)可，作為下一年超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)依據(jù)。第四章銷(xiāo)售獎(jiǎng)金發(fā)放第十六條銷(xiāo)售獎(jiǎng)金每年發(fā)放一次，事業(yè)部根據(jù)員工超額完成的銷(xiāo)售量確定銷(xiāo) 售獎(jiǎng)金，再根據(jù)員工超額完成的回款額實(shí)際發(fā)放銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。第十七條 事業(yè)部確定銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額在當(dāng)年銷(xiāo)售額中的提取系數(shù)，并計(jì)算銷(xiāo)售 獎(jiǎng)金總額，計(jì)算公式如下：銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額二當(dāng)年銷(xiāo)售額X銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提取系數(shù)（）第十八條事業(yè)部各片區(qū)的獎(jiǎng)金總額按照

6、下列公式確定：片區(qū)獎(jiǎng)金總額=事業(yè)部銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額X該片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分（片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分）第十九條 在片區(qū)獎(jiǎng)金總額中，首先確定片區(qū)經(jīng)理從事片區(qū)銷(xiāo)售管理工作的管 理獎(jiǎng)金提取系數(shù)，和銷(xiāo)售服務(wù)員的服務(wù)獎(jiǎng)金提取系數(shù)。根據(jù)系數(shù)計(jì)算片 區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額，剩余部分作為銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售獎(jiǎng) 金總額。對(duì)于片區(qū)經(jīng)理直接負(fù)責(zé)地區(qū)或配套廠銷(xiāo)售工作的，其直接銷(xiāo)售 部分按照銷(xiāo)售員處理，相關(guān)計(jì)算公式如下：片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金二片區(qū)獎(jiǎng)金總額X片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（）銷(xiāo)售服務(wù)員管理獎(jiǎng)金總額二片區(qū)獎(jiǎng)金總額X銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)（）銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金總額二片區(qū)獎(jiǎng)金總額X（ 1 -經(jīng)理獎(jiǎng)金系數(shù)-服務(wù)員獎(jiǎng)金系數(shù)） 第二十條片

7、區(qū)銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金直接按照銷(xiāo)售員超額工作量提取，按照如下公式計(jì)算：銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金二銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金總額X員工超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分片區(qū)總體超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分第二十一條 片區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)員的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金由該服務(wù)員的業(yè)績(jī)考核結(jié)果得分確定，計(jì)算公式如下：服務(wù)員獎(jiǎng)金二服務(wù)員獎(jiǎng)金總額X員工績(jī)效考核得分（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分）第五章銷(xiāo)售費(fèi)用控制第二十二條 公司對(duì)事業(yè)部的銷(xiāo)售費(fèi)用總額進(jìn)行控制。公司與事業(yè)部共同確定一 個(gè)比率，用以計(jì)算各事業(yè)部的銷(xiāo)售費(fèi)用總額，財(cái)務(wù)部據(jù)此制定費(fèi)用預(yù)算 并進(jìn)行控制。事業(yè)部銷(xiāo)售費(fèi)用總額計(jì)算公式如下：事業(yè)部銷(xiāo)售費(fèi)用總額二預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售量X銷(xiāo)售費(fèi)用比率第二十三條 事業(yè)部將銷(xiāo)售費(fèi)用總額劃分為兩部分：差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼、交際費(fèi)

8、用。對(duì)于差旅費(fèi)和出差補(bǔ)貼的控制，實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)制度。事業(yè)部總經(jīng)理 審批員工出差計(jì)劃，財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)費(fèi)用。第二十四條 對(duì)于交際費(fèi)用，事業(yè)部通過(guò)交際費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)表（附表四）進(jìn)行控制 事業(yè)部將銷(xiāo)售片區(qū)按照銷(xiāo)售難度分為三類(lèi)，分別規(guī)定這三類(lèi)地區(qū)的配套 銷(xiāo)售和單機(jī)銷(xiāo)售的交際費(fèi)用總額。銷(xiāo)售員工在費(fèi)用總額內(nèi)的交際費(fèi)用由 事業(yè)部財(cái)務(wù)部審核控制，在費(fèi)用總額外的交際費(fèi)用由事業(yè)部總經(jīng)理審批。第二十五條 公司通過(guò)績(jī)效考核對(duì)銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)果控制。公司將此 項(xiàng)內(nèi)容作為績(jī)效考核中一項(xiàng)重要指標(biāo)予以考核，考核結(jié)果將影響到員工 的績(jī)效工資。第二十六條公司同時(shí)通過(guò)直接激勵(lì)政策控制員工的銷(xiāo)售費(fèi)用使用，對(duì)于超標(biāo)部分的費(fèi)用，公司將在年終核

9、算時(shí)將相應(yīng)數(shù)額在員工的績(jī)效工資和獎(jiǎng)金中 扣除；對(duì)于員工節(jié)約的費(fèi)用，公司將提取員工費(fèi)用節(jié)約額的70%作為費(fèi)用節(jié)約獎(jiǎng)金發(fā)放給該員工。第六章績(jī)效工資預(yù)發(fā)規(guī)定第二十七條鑒于銷(xiāo)售員工的年度績(jī)效考核工資在年終才能計(jì)算結(jié)果，為了不影響銷(xiāo)售員工的生活水平，公司采用季度預(yù)付績(jī)效工資制度。第二十八條事業(yè)部分別在前三季度末對(duì)銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度員工的銷(xiāo)售額/全年計(jì)劃銷(xiāo)售總額，預(yù)付相應(yīng)的60%全年績(jī)效工資。季度預(yù)付績(jī)效工資二季度銷(xiāo)售額X全年績(jī)效工資總額X60%全年計(jì)劃銷(xiāo)售總額第二十九條事業(yè)部在年終根據(jù)員工的年度績(jī)效考核結(jié)果計(jì)算員工的年度績(jī)效工資額。如果員工的績(jī)效工資額少于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在員工的

10、未來(lái) 工資中予以扣除；如果員工的績(jī)效工資額大于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在 年終補(bǔ)發(fā)其余部分績(jī)效工資。第七章銷(xiāo)售回款控制第三十條公司通過(guò)績(jī)效考核控制銷(xiāo)售貨款回籠。在績(jī)效考核體系中設(shè)置銷(xiāo)售回款完成率指標(biāo)，考核銷(xiāo)售員工的應(yīng)回款任務(wù)的完成情況，計(jì)算公式如下：年度應(yīng)回款任務(wù)完成率二年內(nèi)應(yīng)回款額完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額第三十一條 公司通過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金的發(fā)放鼓勵(lì)員工及時(shí)完成回款任務(wù)。員工只有在 超額回款額大于計(jì)劃回款額前提下，才能領(lǐng)取全額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金，否則只能 領(lǐng)取等于超額回款額的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金。第八章違紀(jì)處理第二十八條 各片需要嚴(yán)格按照區(qū)域銷(xiāo)售，不得竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將相應(yīng)量 計(jì)入被竄貨區(qū)域。第二十九條 銷(xiāo)售員上報(bào)的相關(guān)

11、信息必須準(zhǔn)確、真實(shí)。對(duì)于虛報(bào)銷(xiāo)售數(shù)字的業(yè)務(wù) 員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以嚴(yán)肅處理，并追查片區(qū)經(jīng)理的連帶責(zé)任。附表1:銷(xiāo)售員工薪酬構(gòu)成表工資類(lèi)別占工資比例發(fā)放方式考核表基本工資50%每月平均全額發(fā)放無(wú)月度考核工資10%每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放月度績(jī)效考核表年度考核工資40%年終按照年度考核得分發(fā)放年度績(jī)效考核表銷(xiāo)售獎(jiǎng)金按照超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)放銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表公司年終獎(jiǎng)按照公司規(guī)定發(fā)放附表2:銷(xiāo)售因素預(yù)測(cè)模型銷(xiāo)售因素預(yù)測(cè)模型指標(biāo)指標(biāo)解釋指標(biāo)可選數(shù)值目標(biāo)期銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值(Y)Y=H ( 1+a+b%+c%+d%+e%+f%+g%+h%)去年同期銷(xiāo)售額(H)銷(xiāo)售額變動(dòng)趨勢(shì)(a)(線性回歸值-上期銷(xiāo)售額)/上期銷(xiāo)售額大客

12、戶(hù)因素(b)前10名或前50名大客戶(hù)銷(xiāo)售額可能增加或減少的程度-5,-2,0,+2,+5宣傳促銷(xiāo)因素(c)本企業(yè)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的可能影響0,+1,+2技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素(d)技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)帶來(lái)的機(jī)會(huì)因子-2,0,+2,+5新產(chǎn)品因素(e)新產(chǎn)品上市帶來(lái)的影響-5,-2,0,+2,+5政策因素相關(guān)政策對(duì)銷(xiāo)售帶來(lái)的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(g)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能帶來(lái)的影響-10,-5,-2,0,+2,+5,10行業(yè)景氣程度(h)行業(yè)發(fā)展健康因子-5,-2,0,+2,+5注：依據(jù)各因素對(duì)本區(qū)域銷(xiāo)售影響的好壞程度來(lái)選擇不同的分值，0表示沒(méi)有影響，負(fù)值表示不利的影響，正值表示有利的影響，大小表示影響程度。附表3:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表假定事業(yè)部該年度共有三個(gè)傳統(tǒng)市場(chǎng)，和二個(gè)正在開(kāi)拓的市場(chǎng)；該事業(yè)部有5個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品和2個(gè)新產(chǎn)品己套單機(jī)傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3市場(chǎng)4市場(chǎng)5傳 統(tǒng) 產(chǎn) 品型號(hào)1型號(hào)2型號(hào)3型號(hào)4型號(hào)5創(chuàng) 新 產(chǎn) 品型號(hào)6型號(hào)7型號(hào)8一次銷(xiāo)售的銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)中直接采用上述數(shù)值; 二次銷(xiāo)售的銷(xiāo)售量統(tǒng)計(jì)中上述數(shù)值X 3/7。附表4:交際