如何管理銷售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

1、EMSP-RedBull-2004-11編輯課件培訓(xùn)師：何 冰中國 北京2004年11月 EMSP-RedBull-2004-11編輯課件2課程目標(biāo)參加本次培訓(xùn)的學(xué)員在課程結(jié)束的時候，將能夠：n掌握進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理的策略和方法n有效地管理和控制銷售進(jìn)程，提升銷售業(yè)績n分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律EMSP-RedBull-2004-11編輯課件3銷售管理的層次高層經(jīng)理人員（全國/全球)中層管理者 （區(qū)域）一線經(jīng)理 （地區(qū)） 戰(zhàn)略決策 戰(zhàn)術(shù)決策責(zé)任機(jī)遇挑戰(zhàn)EMSP-RedBull-2004-11編輯課件4銷售經(jīng)理的三大任務(wù)變化的市場環(huán)境指揮和調(diào)動指揮和調(diào)動 你的銷售團(tuán)隊(duì)你的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)設(shè)

2、定目標(biāo)完成工作完成工作 個人得到發(fā)展個人得到發(fā)展管理員工管理員工管理自我管理自我管理策略管理策略EMSP-RedBull-2004-11編輯課件5銷售經(jīng)理的六項(xiàng)工作職責(zé)建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)，并加強(qiáng)對銷售人員的輔導(dǎo)和培訓(xùn)制定銷售目標(biāo)、計(jì)劃及相應(yīng)策略，通過溝通告知每個銷售人員發(fā)起銷售活動，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的銷售業(yè)績通報(bào)各類信息，加強(qiáng)內(nèi)外溝通，保證信息交流暢通協(xié)調(diào)各方關(guān)系，適時控制局勢發(fā)展，向有關(guān)各方提供必要支持和協(xié)助對銷售成效及銷售人員的工作表現(xiàn)給予及時的評估與反饋EMSP-RedBull-2004-11編輯課件6專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的基本能力專業(yè)銷售人員應(yīng)專業(yè)銷售人員應(yīng)具備的基本能力具備的基本能

3、力EMSP-RedBull-2004-11編輯課件7團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種共同目標(biāo)而由即是一種為了實(shí)現(xiàn)某種共同目標(biāo)而由相互協(xié)作的個體組成的工作群體。相互協(xié)作的個體組成的工作群體。理解團(tuán)隊(duì)EMSP-RedBull-2004-11編輯課件8團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段工作組偽團(tuán)隊(duì)潛在團(tuán)隊(duì)績優(yōu)團(tuán)隊(duì)真正的偽團(tuán)隊(duì)平庸的團(tuán)隊(duì)EMSP-RedBull-2004-11編輯課件9形成期（Forming） 形成階段是團(tuán)隊(duì)發(fā)展進(jìn)程中的起始步驟。它促使個體成員轉(zhuǎn)變成為團(tuán)隊(duì)成員。這時，團(tuán)隊(duì)的成員開始相互認(rèn)識。在這個階段，團(tuán)隊(duì)成員總體上有一個積極的愿望，急于開始工作。團(tuán)隊(duì)要建立起形象，并試圖對要完成的工作明確劃分并制定計(jì)劃。然

4、而，團(tuán)隊(duì)成員不了解他們自己的職責(zé)及其他成員的角色，每個人可能都有許多疑問：我們的目標(biāo)是什么？其他團(tuán)隊(duì)成員是誰？他們怎么樣？我們能合得來嗎？我們的付出是否會得到承認(rèn)？他們需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)為其指明方向。這時，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和構(gòu)建工作。他們須向團(tuán)隊(duì)說明發(fā)展目標(biāo)，并設(shè)計(jì)發(fā)展遠(yuǎn)景，公布有關(guān)的工作范圍、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算及時間表，探討對人員工作及行為的管理方式和期望，使團(tuán)隊(duì)著手一些起始工作。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件10磨合期（Storming） 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)更加明確。成員們開始運(yùn)用技能著手執(zhí)行分配到的任務(wù)，開始緩慢地推進(jìn)工作?，F(xiàn)實(shí)也許會與當(dāng)初的設(shè)想不一致，他們會越來越不滿意依靠于團(tuán)隊(duì)

5、領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和命令。團(tuán)隊(duì)成員這時會利用一些基本原則來考驗(yàn)和評判團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的能力。沖突不斷產(chǎn)生，氣氛開始緊張，對自己的角色和職責(zé)產(chǎn)生更多的疑問，此時團(tuán)隊(duì)需要為應(yīng)付和解決矛盾達(dá)成一致意見。在這一階段士氣低落，成員可能會抵制團(tuán)隊(duì)形成，因?yàn)樗麄円憩F(xiàn)與團(tuán)隊(duì)相對立的個性。為了能夠讓團(tuán)隊(duì)順利渡過這段震蕩期，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)仍需指導(dǎo)，要對每個人的職責(zé)及團(tuán)隊(duì)成員相互間的行為進(jìn)行明確和說明，使每個成員明白無誤。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要接受及容忍團(tuán)隊(duì)成員的不滿，允許成員有機(jī)會表達(dá)他們所關(guān)注的問題，不能因此產(chǎn)生情緒也不必自己忍受，更不要希望通過壓制來使其自行消失。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件11規(guī)范期（Norming）

6、經(jīng)受了磨合期的考驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了相對正規(guī)的發(fā)展階段。團(tuán)隊(duì)成員之間、團(tuán)隊(duì)成員與領(lǐng)導(dǎo)之間的關(guān)系逐漸理順，絕大部分個人矛盾得到解決。隨著個人期望與現(xiàn)實(shí)的統(tǒng)一，個人的不滿情緒開始減少。團(tuán)隊(duì)成員接受了這個工作環(huán)境，工作規(guī)程得以改進(jìn)和規(guī)范，凝聚力開始形成，有了團(tuán)隊(duì)感覺，每個人覺得自己是團(tuán)隊(duì)的一員，他們也接受其他成員作為團(tuán)隊(duì)的一部分。每個成員為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)所做的貢獻(xiàn)得到認(rèn)同和贊賞。團(tuán)隊(duì)成員互相交換看法，并感覺到他們可以自由地、建設(shè)性地表達(dá)他們的情緒及意見。團(tuán)隊(duì)經(jīng)過這個社會化過程，建立了友誼和忠誠，也有可能建立超出工作范圍的友誼。在這一階段，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)盡量減少指導(dǎo)性工作，給予更多的支持工作，工作進(jìn)展加快，效率提

7、高，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)對團(tuán)隊(duì)成員所取得的進(jìn)步予以及時的表揚(yáng)和激勵。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件12表現(xiàn)期（Performing） 團(tuán)隊(duì)成員積極工作，績效很高，大家有集體感和榮譽(yù)感，信心十足，彼此能夠開放、坦誠、及時地進(jìn)行溝通。團(tuán)隊(duì)更加需要以團(tuán)隊(duì)、個人或臨時小組的方式進(jìn)行工作，團(tuán)隊(duì)相互依賴程度高。他們經(jīng)常合作，并在自己的工作任務(wù)之外盡力相互幫助。此時，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的工作重點(diǎn)是幫助團(tuán)隊(duì)執(zhí)行計(jì)劃，并對團(tuán)隊(duì)成員的工作進(jìn)程和業(yè)績給予表揚(yáng)，集中注意于預(yù)算、進(jìn)度計(jì)劃的執(zhí)行和成員培養(yǎng)工作。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件13應(yīng)做好的關(guān)鍵工作依賴團(tuán)隊(duì)沖突團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)多元性、熱情投

8、入 分歧產(chǎn)生、規(guī)則不明氣氛融洽、形成共識主動承擔(dān)責(zé)任、巔峰表現(xiàn)階段階段應(yīng)做好的關(guān)鍵工作應(yīng)做好的關(guān)鍵工作特征特征EMSP-RedBull-2004-11編輯課件14 某事業(yè)部2004年銷售目標(biāo)銷售量一萬臺C區(qū)3000臺B區(qū)3500臺A區(qū)3000臺缺口500臺甲客戶乙客戶丙客戶缺口1月2月12月.新增客戶10家加強(qiáng)廣告宣傳強(qiáng)化通路培訓(xùn)銷售代表第一次分解第二次分解第三次分解EMSP-RedBull-2004-11編輯課件15日計(jì)劃：工作任務(wù)單（ABC法）項(xiàng)目 類別 進(jìn)一步分類 是否做完 所需時間 時間段 具體時間 1 I A 2 II B 3 I B 4 III C 5 II C6 I A7 II

9、B8 II BPlan your work Plan your work first, first, then work your plan.then work your plan.EMSP-RedBull-2004-11編輯課件16舉例：某市場部經(jīng)理的計(jì)劃第一個星期 第二個星期 第三個星期 第四個星期1、公關(guān)活動2、合作伙伴3、內(nèi)部活動與公關(guān)公司討論下半年發(fā)稿計(jì)劃和代理商商談返點(diǎn)問題閱讀公司全球市場計(jì)劃準(zhǔn)備產(chǎn)品發(fā)布會的新聞稿件與某協(xié)會協(xié)商下一季度展會的合作更新公司全球內(nèi)部信息網(wǎng)有關(guān)中國的部分翻譯產(chǎn)品發(fā)布會主要演講的講稿向代理商要他們下個季度的市場計(jì)劃向有關(guān)辦公室發(fā)送中國地區(qū)市場通訊刊物和銷售

10、部安排會后回訪與跟蹤和總經(jīng)理確定合作伙伴訪問計(jì)劃與總經(jīng)理商討和總部的配合計(jì)劃EMSP-RedBull-2004-11編輯課件17人際風(fēng)格測試（一）人際風(fēng)格測試（一） 我對自己的看法我對自己的看法安靜安靜 多話多話慢于決定慢于決定 快速決定快速決定追隨者追隨者 領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)者支持性支持性 叛逆性叛逆性服從服從 支配支配猶豫不決猶豫不決 果斷果斷發(fā)問者發(fā)問者 告知者告知者合作者合作者 競爭者競爭者避免風(fēng)險(xiǎn)避免風(fēng)險(xiǎn) 敢冒風(fēng)險(xiǎn)敢冒風(fēng)險(xiǎn)慢條斯理慢條斯理 步驟快捷步驟快捷小心小心 大膽大膽寬容的寬容的 嚴(yán)格的嚴(yán)格的非武斷的非武斷的 武斷的武斷的溫和的溫和的 直接的直接的保守的保守的 開放的開放的4 3 2

11、1EMSP-RedBull-2004-11編輯課件18人際風(fēng)格測試（二）人際風(fēng)格測試（二） 我對自己的看法我對自己的看法公開的公開的 封閉的封閉的激動的激動的 深思的深思的運(yùn)用觀點(diǎn)運(yùn)用觀點(diǎn) 運(yùn)用事實(shí)運(yùn)用事實(shí)非正規(guī)的非正規(guī)的 正規(guī)的正規(guī)的感情化的感情化的 理性的理性的易于理解易于理解 難于琢磨難于琢磨熱情熱情 冷漠冷漠易興奮的易興奮的 冷淡的冷淡的生動的生動的 死板的死板的偏向情感偏向情感 偏向任務(wù)偏向任務(wù)突發(fā)性的突發(fā)性的 謹(jǐn)慎的謹(jǐn)慎的敏感的敏感的 遲鈍的遲鈍的幽默的幽默的 嚴(yán)肅的嚴(yán)肅的沖動的沖動的 有條理的有條理的輕松的輕松的 緊張的緊張的 4 3 2 1EMSP-RedBull-2004-1

12、1編輯課件19不同的人際風(fēng)格12341234忽視人的感受重視人的感受堅(jiān)持度高堅(jiān)持度低4 3 2 14 3 2 1EMSP-RedBull-2004-11編輯課件20不同人際風(fēng)格的比較 支支配配型型 分分析析型型 表表達(dá)達(dá)型型 和和藹藹型型 談?wù)務(wù)撜?成成果果/權(quán)權(quán)威威 數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)/細(xì)細(xì)節(jié)節(jié) 聲聲譽(yù)譽(yù)/新新穎穎/社社會會問問題題 人人/團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)/友友誼誼 舉舉止止 武武斷斷/控控制制 冷冷漠漠/慢慢/學(xué)學(xué)究究 外外向向/實(shí)實(shí)干干/沖沖動動 友友好好/柔柔和和 需需要要 結(jié)結(jié)果果/表表現(xiàn)現(xiàn) 信信息息及及準(zhǔn)準(zhǔn)確確 承承認(rèn)認(rèn)/認(rèn)認(rèn)可可 關(guān)關(guān)系系/回回報(bào)報(bào)的的友友誼誼 懼懼怕怕 失失敗敗 錯錯誤誤/無無數(shù)

13、數(shù)據(jù)據(jù) 被被忽忽視視 拒拒絕絕/沖沖突突 你你應(yīng)應(yīng)做做 結(jié)結(jié)果果/讓讓他他做做決決定定 數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)/準(zhǔn)準(zhǔn)備備 激激動動/讓讓其其參參與與 花花時時間間談?wù)剛€個人人的的事事 EMSP-RedBull-2004-11編輯課件21改善與不同類型人的溝通EMSP-RedBull-2004-11編輯課件22我們應(yīng)該知道一個人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以每個角色是優(yōu)缺點(diǎn)相伴而生，領(lǐng)導(dǎo)人要學(xué)會用人之長，容人之短尊重角色差異，發(fā)揮個性特征合作能彌補(bǔ)能力不足EMSP-RedBull-2004-11編輯課件23測試：你對他人的看法1 1、人們基本上是懶惰的、人們基本上是懶惰的 a b c d e a b c d e 人們

14、喜歡工人們喜歡工作和有成就作和有成就2 2、人們只是對自己的利益有興趣、人們只是對自己的利益有興趣 a b c d e a b c d e 人們喜歡幫助別人人們喜歡幫助別人3 3、處罰會帶來成績、處罰會帶來成績 a b c d e a b c d e 處罰不處罰不會帶來成績會帶來成績4 4、很多人對他們的工作沒有真正的興趣、很多人對他們的工作沒有真正的興趣 a b c d e a b c d e 很多人基本上能投入他們的很多人基本上能投入他們的工作工作5 5、人們基本上是不誠實(shí)的、人們基本上是不誠實(shí)的 a b c d e a b c d e 人們基本上是人們基本上是誠實(shí)的誠實(shí)的6 6、人們通常

15、都隱隱藏藏、人們通常都隱隱藏藏 a b c d e a b c d e 人們通常都人們通常都會公開地與他人相處會公開地與他人相處7 7、紀(jì)律和抑制產(chǎn)生最好的成績、紀(jì)律和抑制產(chǎn)生最好的成績 a b c d e a b c d e 人們會在有行動自人們會在有行動自由時做得最好由時做得最好8 8、人們對所在組織目標(biāo)沒有興趣、人們對所在組織目標(biāo)沒有興趣 a b c d e a b c d e 人們對所在組織目標(biāo)人們對所在組織目標(biāo)有興趣有興趣9 9、人們避免責(zé)任、人們避免責(zé)任 a b c d e a b c d e 人們?nèi)藗兿矚g責(zé)任喜歡責(zé)任EMSP-RedBull-2004-11編輯課件24小組討論：員

16、工為什么會做不好EMSP-RedBull-2004-11編輯課件25績效評估績效面談績效審定任務(wù)執(zhí)行任務(wù)指導(dǎo)目標(biāo)確認(rèn)任務(wù)確認(rèn)指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)管理循環(huán)(PDCA)組織目標(biāo)崗位職責(zé)結(jié)果使用: 薪酬、獎金 職務(wù)調(diào)整、 培訓(xùn)與教育計(jì)劃（Plan） 實(shí)施（Do）修正（Action）考核（Check）員工輔導(dǎo)員工指導(dǎo)EMSP-RedBull-2004-11編輯課件26案例分析：小張的辭職 小張是一家公司的銷售代表，一直在公司里干得很不錯。幾天前，他卻突然小張是一家公司的銷售代表，一直在公司里干得很不錯。幾天前，他卻突然將一封辭職信放到了部門經(jīng)理的桌子上。信中是這樣寫的：將一封辭職信放到了部門經(jīng)理的桌子上。信

17、中是這樣寫的： 李經(jīng)理：李經(jīng)理： 您好！我不得不非常遺憾地對您說，我要走了。您知道，去年一年我們的業(yè)您好！我不得不非常遺憾地對您說，我要走了。您知道，去年一年我們的業(yè)務(wù)發(fā)展速度實(shí)在太快了，這也是在同行業(yè)中得到公認(rèn)的速度。但您是否知道，務(wù)發(fā)展速度實(shí)在太快了，這也是在同行業(yè)中得到公認(rèn)的速度。但您是否知道，為了完成公司的目標(biāo)，我們有多少個周末沒有休息，多少個晚上沒有睡覺??！為了完成公司的目標(biāo)，我們有多少個周末沒有休息，多少個晚上沒有睡覺??！ 雖然你交給我的任務(wù)我并不是總能完成得那么完美，但您有沒有問過我是否雖然你交給我的任務(wù)我并不是總能完成得那么完美，但您有沒有問過我是否有什么困難??！事實(shí)上，困難我

18、可以自己克服，但很多事情我是多么想早點(diǎn)知有什么困難??！事實(shí)上，困難我可以自己克服，但很多事情我是多么想早點(diǎn)知道解決的方法，而不是到最后才知道。說老實(shí)話，我很懷念自己在原來公司的道解決的方法，而不是到最后才知道。說老實(shí)話，我很懷念自己在原來公司的日子，那時雖然掙的工資沒有現(xiàn)在多，但經(jīng)理總是不時的走到我們的座位上與日子，那時雖然掙的工資沒有現(xiàn)在多，但經(jīng)理總是不時的走到我們的座位上與我們聊天。出差的時候，還經(jīng)常打電話給我們，那種感覺特別好。而如今，您我們聊天。出差的時候，還經(jīng)常打電話給我們，那種感覺特別好。而如今，您除了坐在自己的辦公室里，就是與大老板開會，總共和我們講過幾句話我現(xiàn)在除了坐在自己的辦

19、公室里，就是與大老板開會，總共和我們講過幾句話我現(xiàn)在都記得。都記得。 我真的希望能多與您溝通。那天我發(fā)了一封我真的希望能多與您溝通。那天我發(fā)了一封e-mail給您，向您講了一些工作給您，向您講了一些工作上的事情，可是很長時間都沒有得到您的答復(fù)。因此，我決定不再等下去了。上的事情，可是很長時間都沒有得到您的答復(fù)。因此，我決定不再等下去了。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件27做教練式經(jīng)理衡量領(lǐng)導(dǎo)的貢獻(xiàn)不只看其個人的業(yè)績，而是要看他所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績。注意：下屬工作能力的70%是從工作中得來的。這70%的能力大部分不是自然而然生出來的，而是在上司的輔導(dǎo)、指導(dǎo)下成長起來的。成功的領(lǐng)導(dǎo) =

20、 最大限度利用下屬能力的人EMSP-RedBull-2004-11編輯課件28教練猶如 一面鏡子一面鏡子n反映被教練者的心態(tài)、行為和實(shí)況指南針指南針n協(xié)助被教練者清晰他們的方向，更有效地和更快捷達(dá)成目標(biāo)催化劑催化劑n提升個人的表現(xiàn)，培養(yǎng)運(yùn)動員成為一個團(tuán)隊(duì)里的成功隊(duì)員，加速企業(yè)的發(fā)展EMSP-RedBull-2004-11編輯課件29怎樣理解輔導(dǎo)水擊石穿？還是水漲船高？ 為達(dá)到幫助別人實(shí)施改進(jìn)其工作表現(xiàn)的行為達(dá)到幫助別人實(shí)施改進(jìn)其工作表現(xiàn)的行動計(jì)劃，而采取的一種積極的雙向溝通。我們動計(jì)劃，而采取的一種積極的雙向溝通。我們要讓員工通過自主的發(fā)現(xiàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過引導(dǎo)要讓員工通過自主的發(fā)現(xiàn)進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過

21、引導(dǎo)性的討論和實(shí)踐來進(jìn)行體驗(yàn)，最終讓他們的好性的討論和實(shí)踐來進(jìn)行體驗(yàn)，最終讓他們的好想法轉(zhuǎn)化為更有行動力的工作表現(xiàn)。想法轉(zhuǎn)化為更有行動力的工作表現(xiàn)。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件30輔導(dǎo)應(yīng)該如何做EMSP-RedBull-2004-11編輯課件31不同的輔導(dǎo)方式需要指明方向者需要言傳身教者需要支持者需要授權(quán)者“小李，你在成交這個環(huán)節(jié)上多琢磨琢磨，不要輕易下結(jié)論 ”“小李，當(dāng)你與客戶成交時，不要太快，要這樣 ”“小李，下一次再遇到成交這樣關(guān)鍵情況，如果你覺得沒有把握，可以找我商量一下 ”“小李，這個客戶交給你 ”EMSP-RedBull-2004-11編輯課件32怎樣管理銷售人

22、員的工作o用計(jì)劃來管理銷售人員的行動o建立客戶檔案，用客戶檔案進(jìn)行管理o對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，每個月/半年/年對他有正確的評價(jià)s銷售人員制訂周和月計(jì)劃，一式兩份，交部門負(fù)責(zé)人一份，雙方同意，這樣使他們受控于自己。無論計(jì)劃完成如何，銷售人員要定期提交工作報(bào)告，說明情況。s為了防止客戶資源的流失，對于客戶中重要的客戶，負(fù)責(zé)人要親自與其接觸，對他們施以特殊政策。有些客戶需高層管理者進(jìn)行定期拜訪。s考核業(yè)務(wù)人員，主要從三個方面入手：一是工作能力；二是工作態(tài)度；三是工作數(shù)量和質(zhì)量、定額完成情況以及工作業(yè)績。EMSP-RedBull-2004-11編輯課件33業(yè)績評估中的不同類型員工工作貢獻(xiàn)大工作表現(xiàn)好EMSP-RedBull-2004-11編輯課件34 第一年產(chǎn)品%客戶%銷售員銷售額XYZABC市場中客戶