最全的建材家具銷售技巧和話術(shù)

1、最全的建材家具銷售技巧和話術(shù)最全的建材家具銷售技巧和話術(shù)無論做什么銷售，首先研究透目標消費者的心理，并結(jié)合實際銷售經(jīng)驗，摸出一套銷售技巧是非常重要的，做家具銷售亦是如此。則，做家具銷售，怎樣才能迅速地建立起顧客信任?面對過來看家具的顧客，如何問問題才能了解更多他的想法?認為在與顧客溝通的過程中，一旦顧客出現(xiàn)異議該如何應(yīng)對?這些問題是家具導(dǎo)購員經(jīng)常會遇到的，遇到這些問題，該如何解決?有沒有前輩總結(jié)出來一些家具銷售技巧和話術(shù)呢?這個可以有!首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理："顧客來買家具其實并不是一件高興的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為則多牌子的家具，則眼花繚亂。如果不是家里裝修

2、或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫忙顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是"為人民效勞"。"其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)!下面就由為您一一解析：一、迅速的建立信任：看起來像這個行業(yè)的專家。注意根本的商業(yè)禮儀。顧客見證(顧客來信、名單、留言)名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體)權(quán)威見證(榮譽證書)問話(請教)有效聆聽十大技巧：態(tài)度誠懇，用心聆聽。站坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)眼神注視對方鼻尖和前額。不打斷，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷)不要發(fā)出聲音(只點

3、頭、微笑便可)重新確認(在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單)不明白追問(聆聽總有不明白、不分明的地方，及時追問)不要組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)停頓35秒(在開始說話時，略停頓35秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。)點頭微笑(在談話過程中，不停地點頭微笑)贊美(是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的辦法)真誠發(fā)自內(nèi)心。閃光點(贊美顧客閃光點)具體(不能大范圍，要具體到一點)間接(間接贊美效果會更大)第三者(通過贊美小孩、衣服等)及時經(jīng)典語句：您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很拜服您

4、;我很觀賞您(上級對下級)贊美中有效的模仿會加強信任，因為人都比擬容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問問題的辦法現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么格調(diào)?對那套家具稱心嗎?買了多長時間?在購置那套家具之前是否對家具做過了解?現(xiàn)在使用的家具有哪些缺乏，需要加強更改的地方?當時購置的那套家具，在現(xiàn)場嗎?如果今天您要重新購置家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的缺乏，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?問問題的頂尖話術(shù)舉例：您怎么稱說?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)您是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?有到其它的店看

5、過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。有帶圖紙過來嗎?我?guī)湍匆豢础４舐缘膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。您是看沙發(fā)還是看床。?您是自己用還是給家里其他人用?問問題的步驟：問一些簡單容易答復(fù)的問題.問YES的問題.問二選一的問題.事先想好答案.能用問的盡量少說.三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：價格(顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)家具的功能效勞(售前、中、后、上門測量、擺場)竟品會不會更廉價，功能會不會更好。支持(是否有促銷、是否有活動)保證及保障。請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。根據(jù)顧客焦點(鼓勵按鈕)不同，顧客可分為：家庭型：思想保守，熱衷于穩(wěn)定生活，大多以主

6、婦為主，老人、少局部中年男人。說服這種顧客不要告訴他產(chǎn)品有很大不同，因為他膽怯改變。模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數(shù)以20-30歲為主。成功型：喜歡與眾不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領(lǐng)和擁有自己事業(yè)成功的人。社會認同型：關(guān)鍵按鈕是人生一定要對社會效勞，有使命感。以政府官員、醫(yī)生、教師及成功人士為主。生存型：追求實惠和實際，以廉價和省錢為導(dǎo)向。說服這類人從我們綠色通道家具質(zhì)量硬，可以用幾十年，為您省不少。同時也很好來說服。四、如何答復(fù)異議：(肯定認同法)先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。處理異議時要用熱詞，忌用"冷詞"熱詞：我很了解(理解)同時我很感激(尊重)事實上我很同意(認同)其實冷詞：但是、就是、可是。反問技巧練習(xí)：這套家具多少錢啊?反問：多少錢并不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢?這套沙發(fā)打幾折啊?反問：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?有深色的嗎?反問：您喜歡深色的嗎?效勞有保障嗎?反問：您需要什么樣的特殊效勞?多快能到貨啊?反問：您希望我們在什么時候到最適宜?答復(fù)價錢不能接受的辦法：多少錢?多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價錢再廉價您會買嗎?您有聽說過綠色通道嗎?所以我們來看看這個適不適合，如果適合我會給您