關(guān)于銷售談判的技巧(2

1、關(guān)于銷售談判的技巧（2）通常一個(gè)人不了解一本書(shū)之前，他都是看書(shū)的封面來(lái)判斷 書(shū)的好壞。一個(gè)人不了解另一個(gè)人之前，都是看他的穿著。所以 穿著對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。第七、徹底地了解顧客的背景；推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜 訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對(duì)你會(huì)更有信賴 感。第八、是最重要的，你必須使用顧客的見(jiàn)證 ；因?yàn)轭櫩统３?huì)說(shuō)：OK,假如你講的都是對(duì)的，那你證明給我看！所以見(jiàn)證很重要。第九、要有一些大顧客的名單；記得我在美國(guó)推廣訓(xùn)練課程的時(shí)候， 有人說(shuō)：我為什么要 聽(tīng)你的？你覺(jué)得這個(gè)訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎 ？這時(shí)候

2、我就會(huì)show（展示）出我們?cè)?jīng)幫助 舊M，幫過(guò)惠普, 幫過(guò)施樂(lè)的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過(guò)來(lái)會(huì)要求聽(tīng)你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢](méi)有這些大顧客的見(jiàn)證， 顧客可能連 聽(tīng)都不聽(tīng)，因?yàn)槟阍诶速M(fèi)他的時(shí)間。假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運(yùn)用以上 的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來(lái)。這樣子其他的后續(xù)推 銷工作就會(huì)順利許多。還有一點(diǎn)很重要，就是你必須列出有哪些顧客對(duì)你有負(fù)面 的意見(jiàn)或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個(gè)人對(duì)你都很滿 意。在銷售過(guò)程當(dāng)中，成交或是沒(méi)有成交的顧客中，多少有一些 對(duì)你有不好印象的。請(qǐng)你把這些人列出來(lái)，同時(shí)想出解決方案。銷售業(yè)務(wù)談判二十種成交技巧1 .優(yōu)惠成交法又

3、稱讓步成交法，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使 客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。 在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要 注思二點(diǎn)：(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓 客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要 求，直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限， 需要向上面請(qǐng)示： 對(duì)不起，在 我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。然后再話鋒一轉(zhuǎn)， 不過(guò)，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外 的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡 力而為，不會(huì)怪你。2 .從

4、眾成交法客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試 用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于 大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷售人 員說(shuō)：你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要 銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨?？蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說(shuō)：我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐， 都說(shuō)方便實(shí)惠。 客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。3 .直接要求法銷售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直 接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如 王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在

5、就 簽單吧。 當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的 反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力，使成交功虧一簧。4 .總結(jié)利益成交法把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在 客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的 關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益， 促使客戶 最終達(dá)成協(xié)議。5 .預(yù)先框視法在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：我們這套課程是給那些下定決心、 想要突破自己、提升自己銷售業(yè) 績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn) 的人。6

6、.激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在 一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)， 她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞 某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫 婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更 有實(shí)力。銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出 你在激他。7 .二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇 哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客

7、戶避開(kāi) 要還是不要 的問(wèn)題，而是讓客戶回答 要A還是要B的 問(wèn)題。例如： 您是喜歡白色的還是紅色的 ？您是今天簽單還是 明天再簽？您是刷卡還是用現(xiàn)金？注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。8 .惜失成交法利用 怕買(mǎi)不到 的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西， 越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這 種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。惜失成交法是抓住客戶 得之以喜，失之以苦 的心理，通 過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。 一般可 以從這幾方面去做：(1)限數(shù)量，主要是類似于 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速 。(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)