4S店電話(huà)邀約話(huà)術(shù)

1、詢(xún)問(wèn)車(chē)輛價(jià)格（詢(xún)問(wèn)低價(jià)）客戶(hù)愛(ài)在電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)，有4個(gè)基本原因：1、客戶(hù)確實(shí)想買(mǎi)車(chē)，但是沒(méi)有時(shí)間來(lái)店，所以只能選擇耗費(fèi)時(shí)間較少的電話(huà)詢(xún)價(jià)方式來(lái)打探價(jià)格。2 、客戶(hù)想再到別的地方去壓價(jià)，這種客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的傷害很大，也是最難對(duì)付的一種，他們會(huì)到東家問(wèn)一個(gè)價(jià)，再去壓西家，壓完西家，再壓東家，最后選擇一個(gè)自己認(rèn)為是最低價(jià)格的4S店來(lái)成交。3 、只是客戶(hù)的一種談判策略而已，他會(huì)表現(xiàn)的欲推還就，不想主動(dòng)掉進(jìn)陷阱，要再觀(guān)望觀(guān)望。這種客戶(hù)一般是很想買(mǎi)車(chē)的，但是由于前期的功課沒(méi)做夠，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和市場(chǎng)行情了解的不足，擔(dān)心買(mǎi)虧了，所以比較謹(jǐn)慎的到處詢(xún)問(wèn)底價(jià)。4 、假客戶(hù)不敢到店來(lái)，一個(gè)打探銷(xiāo)售情報(bào)的假客戶(hù)，已經(jīng)撒

2、了一次謊了，不敢輕易到店，到店就容易露陷，所以只能通過(guò)電話(huà)詢(xún)價(jià)的方式來(lái)一再的探詢(xún)底價(jià)：第一步：要本著尊重客戶(hù)的個(gè)人意愿為前提，取得他的許可后才可以有意識(shí)的去逐步詢(xún)問(wèn)了解用戶(hù)是否真的購(gòu)車(chē)意向客戶(hù)？若客戶(hù)真正購(gòu)車(chē)的欲望不是很確定的,那就不能給他報(bào)底價(jià)。如果是從來(lái)沒(méi)有來(lái)過(guò)店的，從客戶(hù)的回答中找到他的破綻，如果是假客戶(hù)，很快就露陷了。第二步：擋住客戶(hù)的報(bào)底價(jià)要求方法1、告知客戶(hù)，你的底價(jià)都已經(jīng)在上次他來(lái)店的時(shí)候告訴過(guò)他，如果還想要更低的底價(jià)的話(huà)，必須親自來(lái)店,創(chuàng)造與用戶(hù)見(jiàn)面商談的機(jī)會(huì),拿下客戶(hù).方法2、講一個(gè)自己曾經(jīng)上當(dāng)?shù)墓适陆o他聽(tīng)，比如直接跟客戶(hù)說(shuō)：“先生，我開(kāi)個(gè)玩笑話(huà)，您不要放心里哈。我發(fā)現(xiàn)你們做

3、上帝的都挺精明的，說(shuō)得難聽(tīng)點(diǎn)就是挺狡猾的，看我們銷(xiāo)售員年紀(jì)小好欺負(fù)，專(zhuān)門(mén)故意刁難我們。上次有個(gè)客戶(hù)，也是一個(gè)勁的在電話(huà)里詢(xún)問(wèn)底價(jià)，我都已經(jīng)說(shuō)過(guò)自己的底價(jià)了，他偏不信，要我去找經(jīng)理申請(qǐng)底價(jià)。誰(shuí)知，我申請(qǐng)下來(lái)后，電話(huà)里報(bào)給他聽(tīng)了，他最后還是沒(méi)有來(lái)。結(jié)果我被經(jīng)理狠狠K了一頓，從此以后凡是客戶(hù)不來(lái)店的，一律不給最低價(jià)了。這條路都是被你們這些精明的上帝給堵死的。”方法3、拿主機(jī)廠(chǎng)家政策做擋箭牌，廠(chǎng)家專(zhuān)門(mén)請(qǐng)了第三方的公司來(lái)做價(jià)格監(jiān)控，第三方公司的人會(huì)扮作真正的購(gòu)車(chē)客戶(hù)，到處打電話(huà)詢(xún)問(wèn)底價(jià)，一邊詢(xún)問(wèn)的同時(shí)一邊做電話(huà)錄音，已經(jīng)有好幾個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)因?yàn)楸豢蛻?hù)以假亂真的套了話(huà)，最后被第三方公司罰了6萬(wàn)多塊錢(qián)，從此都沒(méi)

4、有人敢在電話(huà)里報(bào)底價(jià)了，如果客戶(hù)要底價(jià)，就必須親自到店來(lái)再說(shuō).方法4、要求客戶(hù)換位思考:其實(shí)銷(xiāo)售顧問(wèn)也可以報(bào)一個(gè)很低的價(jià)格給用戶(hù)，可是用戶(hù)沖著這個(gè)價(jià)格來(lái)之后，申請(qǐng)不下來(lái)，怎么辦？用戶(hù)不就把銷(xiāo)售顧問(wèn)當(dāng)騙子了嘛，要是報(bào)的高了，用戶(hù)又覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意。因此要告知用戶(hù)您要是真的考慮好了，真有誠(chéng)意的話(huà)，就先請(qǐng)進(jìn)店，我敢保證的一點(diǎn)是，不會(huì)讓您白跑一趟的?！狈椒?、岔開(kāi)話(huà)題不談價(jià)格談其他，客戶(hù)一再追問(wèn)底價(jià)時(shí)，就要想辦法岔開(kāi)話(huà)題，通過(guò)這種問(wèn)話(huà)的方式岔開(kāi)底價(jià)的糾纏，同時(shí)還可以了解到對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策有影像作用的人員對(duì)車(chē)輛的看法。客戶(hù)要買(mǎi)一輛車(chē)，肯定要跟家里人商量的，如果客戶(hù)說(shuō)不上來(lái)其他人的看法，那就意味著他們都沒(méi)

5、商量好，沒(méi)商量好，那就不能報(bào)底價(jià)了。讓客戶(hù)商量好了再談底價(jià)的問(wèn)題，就又把客戶(hù)詢(xún)問(wèn)底價(jià)的問(wèn)題給擋回去了。第三步：方法1、暗示來(lái)店必有優(yōu)惠，就在電話(huà)里告訴客戶(hù)，先過(guò)來(lái)再說(shuō)，只要來(lái)了，肯定有優(yōu)惠，不會(huì)讓他白跑一趟的。他們都是要先談好條件的，那么你就跟他談一談條件，而你的條件就是，他本人必須到店里來(lái)，而且還要帶上定金，如果不帶定金也沒(méi)有太大意義。只要來(lái)了，肯定有好處，哪怕是跑一百次經(jīng)理辦公室都要幫他爭(zhēng)取下來(lái)，給一個(gè)這樣的承諾就夠了。方法2、直接到客戶(hù)面前去以創(chuàng)造見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，比如，可以這么說(shuō)：“先生，我聽(tīng)得出來(lái)，您肯定是太忙了，我們將會(huì)為您上門(mén)服務(wù)”.掌握用戶(hù)準(zhǔn)確動(dòng)態(tài)做到主動(dòng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)七:詢(xún)問(wèn)車(chē)輛型號(hào)配置

6、性能首先掌握標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù),專(zhuān)業(yè)應(yīng)答用戶(hù)詢(xún)問(wèn)車(chē)輛的信息,熟練掌握用戶(hù)了解車(chē)型的專(zhuān)業(yè)知識(shí)若用戶(hù)咨詢(xún)車(chē)型及配置無(wú)庫(kù)存,要變相讓用戶(hù)了解該款車(chē)型的升級(jí)版及高配置,并講解優(yōu)越性能及優(yōu)惠政策,而不是一口否定沒(méi)有該車(chē)型配置,做到不應(yīng)庫(kù)存及配置不齊的問(wèn)題丟失一個(gè)寶貴資源,影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意向.車(chē)輛無(wú)庫(kù)存不是告知用戶(hù)“無(wú)車(chē)需要訂購(gòu)”，而需以“宣傳+壓力”的方式進(jìn)行話(huà)術(shù)包裝滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)車(chē)需求.例：您看的這款車(chē)輛排隊(duì)購(gòu)車(chē)的人太多，必須提前排隊(duì)預(yù)定，您需進(jìn)店支付定金，根據(jù)您需要的顏色、配置來(lái)確定您的提貨時(shí)間，請(qǐng)您進(jìn)店商談！（原則在宣傳渲染長(zhǎng)安品牌暢銷(xiāo)的同時(shí)保證讓客戶(hù)進(jìn)店面談）標(biāo)準(zhǔn)八:促銷(xiāo)來(lái)電標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)活動(dòng)電話(huà)通知：“XX先生/女

7、士"你好:“我是XX公司銷(xiāo)售顧問(wèn)XX,請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在接聽(tīng)電話(huà)方便嗎？（預(yù)計(jì)3分鐘）1、“您于上月28號(hào)你看的XX款車(chē)型現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)，是不是你內(nèi)部有人提前知道我們有促銷(xiāo)活動(dòng)，當(dāng)時(shí)您沒(méi)有訂車(chē)”/2、“本周公司舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng),剛好針對(duì)您想購(gòu)買(mǎi)的這款車(chē)型,并且有一份精美禮品相送”/3、XX先生您上來(lái)看車(chē)不知您現(xiàn)在考慮的怎么樣?您那天看完車(chē),我向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)了您的購(gòu)車(chē)要求,銷(xiāo)售經(jīng)理非常重視您，讓我請(qǐng)您再次來(lái)展廳銷(xiāo)售經(jīng)理想進(jìn)一步和您商談購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)很多事情銷(xiāo)售經(jīng)理才能決定，希望您給我為您服務(wù)的機(jī)會(huì),因?yàn)槟娜嗣}關(guān)系廣泛,也希望今后您能幫我多介紹新客戶(hù),所以銷(xiāo)售經(jīng)理要把優(yōu)惠條件給您,希望和您當(dāng)面洽談細(xì)節(jié)!”/4、“本周有維修