商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧

1、商業(yè)地產(chǎn)招商談判技巧通常，我們在一般談判時(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看 到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣 主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜， 盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)， 報(bào)價(jià)要盡量高； 而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞 蛋里挑骨頭， 從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出， 從而將還價(jià)至少壓低到對方出價(jià)的一半。 最后雙方都會(huì)講出無 數(shù)條理由來支持自己的報(bào)價(jià)， 最后談判在無奈情況下成為僵局。 如果不是僵局， 那么通常是一方作出了一定的讓 步，或雙方經(jīng)過漫長的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間

2、價(jià)。這樣的談判方式，我們在商務(wù) 活動(dòng)中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為 “立場爭辯式談判 ”。立場爭辯式談判的特點(diǎn)是，談判每 一方都在為自己的既定立場爭辯， 欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。 立場爭辯式的談判屬于最普通 的傳統(tǒng)談判方式。 許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來談的。 合眾聯(lián)行顧問認(rèn)為， 如果在商 業(yè)活動(dòng)中， 大家都遵循這樣的談判原則與技巧， 往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。 我們從實(shí)踐中得到的 教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散， 甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。從商務(wù)角度來看， 談判因此，我們在這里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問題。

3、應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1 ）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏， 談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益， 能夠公平地解決談判各方的利益沖 突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝鰻庌q式談判，我們認(rèn)為，立場爭辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場局 限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。2 ）談判的方式必須有效率談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率， 是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場爭辯式談判往往局限了雙方更多

4、的選擇方案，時(shí)簡直是無謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。3 ）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。談判的結(jié)果是要取得利益， 然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。然而， 立場爭辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性， 往使談判變成了各方意愿的較量， 看誰在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。 這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不 良的反應(yīng)，容易傷害 “臉面 ”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙商業(yè)地產(chǎn)是完全不同于住宅地產(chǎn)的另外一種開發(fā)業(yè)態(tài),從開發(fā)管理、運(yùn)營模式、目標(biāo)客戶、

5、包裝推廣、賣點(diǎn)提煉都有著不同的要求。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，招商是關(guān)鍵，前期規(guī)劃、建筑、經(jīng)營所有的目標(biāo)都會(huì)落實(shí)到 客戶需求上來。做好商業(yè)項(xiàng)目的招商，有五個(gè)障礙是需要我們克服的：障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或 采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好 自己的情緒，做到不卑不亢。、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑 方的距離拉大。障礙之三：自己 “固守 ”，忽視交涉雙方的共同需求。障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必

6、要的讓步進(jìn)行抵抗。障礙之五：把交涉和談判看成是一種 “勝負(fù) ”或“你死我活的戰(zhàn)爭 ”。以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說不”，或從說 “不”到說 “是”。合眾聯(lián)行顧問總經(jīng)理劉明先生認(rèn)為，有五條心理學(xué)對策可以解決以上問題：第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。第三，多與交涉對方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問題。第四，在交涉、

7、談判過程中，讓對方保住面子，讓對方積極地從交涉成功 ”的角度去思考，形成心理定勢。第五，讓交涉對方理解 “相互協(xié)調(diào)，相互合作 ”是成功的最高、最善之策。在交涉過程中讓對方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。以上五條心理學(xué)對策中，最重要的是第一條調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度 ”。這五條對策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭公關(guān)危機(jī)的外交活動(dòng)， 法庭上的金錢糾紛官司， 避免離婚危機(jī)的夫婦等， 使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。招商人員的談判技巧（個(gè)人新感）自從來到肥城市招商局，沒少接觸了外商，不僅有跟著領(lǐng)導(dǎo)接觸的

8、外商，還有許多自己接觸的，每次談判都 有許多收獲，不僅提高了思想境界，而且開拓了自己的創(chuàng)新思路，逐漸使自己變得能夠獨(dú)擋一面?，F(xiàn)就項(xiàng)目談判方面談幾點(diǎn)個(gè)人觀點(diǎn)：、做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ) 在客商來之前，盡量堅(jiān)持好以下五個(gè)原則：1 、互惠互利，共贏發(fā)展原則。外商的追求目的是效益最大化，對我們的優(yōu)點(diǎn)是增加財(cái)源，稅源，提供更多的就 業(yè)機(jī)會(huì)，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，所以要解放思想，開明在先，精明在后。2 、熱情接待的原則。首先態(tài)度要熱情，第一印象很重要，儀表端莊而且整潔，表情和動(dòng)作得體而且禮貌，對于 客商提出的問題，要做到有問必答，有疑必解，有難必幫。3 、誠實(shí)守信原則。打造誠信肥城，投資樂園的品牌

9、，做到不了解情況，不隨意答復(fù)，辦不到事項(xiàng)不隨意許諾， 沒有的資源和政策不能說有。客商的要求若做不到，要根據(jù)實(shí)際情況講明道理，并取得對方的理解，切忌信口開 河，隨便表態(tài)，無中生有。4 、尊重禮儀禮節(jié)原則。 “入境而問禁，入門而問諱 ”。要了解對方的禁忌，民族習(xí)慣，宗教習(xí)慣，風(fēng)水習(xí)慣，在 不違背國家法律法規(guī)政策的前提下進(jìn)行商談。5 、辦事節(jié)儉，不怕吃苦原則。在不失原則的情況下，要堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)勤儉節(jié)約，不搞鋪張浪費(fèi)，充分降低招商成本， 同時(shí)要吃苦耐勞，任勞任怨。二、開好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段 談判開局策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。一致性 ”的感覺，在1

10、 、協(xié)商式開局。以協(xié)商肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方談判的理解充滿 友好、愉快人氣氛中展開談判工作。2 、坦誠式開局。以開誠布公的方式向?qū)Ψ疥愂鲎约旱挠^點(diǎn)或意愿，盡量打開談判局面。開宗明義，直截了當(dāng)。3 、慎重式開局。以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使雙方放棄 某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。三、讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)退一步海闊天空 ”。明確自己的最終目標(biāo)，在不失原則的基礎(chǔ)上，讓步的幅度和大小要掌握好。1 、維護(hù)整體利益。整體利益不會(huì)因局部利益的損失而造成損害，相反，局部利益的損失是為了更好地維護(hù)整體 利益。2 、

11、選擇好讓步時(shí)機(jī)。要恰到好處，該讓就讓，能讓就讓，不該讓的堅(jiān)決不讓，時(shí)機(jī)要成熟，使讓步成為畫龍點(diǎn) 睛而不是畫蛇添足。3 、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?。要適當(dāng)，不宜過大，節(jié)奏不宜過快，讓對方的期望值提高，同時(shí)要引起對方的重視。四、打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法。1 、回避分岐，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)陷入僵局時(shí)，可回避有分岐的議題，換一個(gè)新的議題與對方談。2 、多種方案，選擇替代。在一種方案行不通時(shí)，可采用另一種方案，在準(zhǔn)備期間應(yīng)準(zhǔn)備幾套方案。3 、尊重對方，有效退讓。在陷入僵局時(shí)，首先想到雙方的共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固 守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是有效的做法。4 、冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。當(dāng)出現(xiàn)僵局時(shí)，可暫時(shí)休會(huì)，自行商議解決問題的辦法，同時(shí)要冷靜思考，找出共同 點(diǎn)和結(jié)合點(diǎn)。五、掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提1 、帶點(diǎn)政治味的。2 、爽直干脆、不兜圈子的。3 、自信心強(qiáng)且比較自傲的。4 、追求實(shí)利的。5 、講禮貌、愛面子的。6 、技巧性強(qiáng)的。7 、邏輯性很強(qiáng)的。8 、公平意識(shí)比較強(qiáng)的。9 、性格開放，創(chuàng)新，務(wù)實(shí)的。10 、靈活性比較強(qiáng)的。六、項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問題1 、要了解對方的意圖和策略2 、要相互尊重，平等互利3 、要把握分寸，有理有節(jié)4 、努力提高洽談工作