絲綢銷售的談判預(yù)案(第四組買方)

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案絲綢銷售談判策劃書（買方資料）賣方：紹興絲綢廠買方：美國(guó)金絲國(guó)際貿(mào)易有限公司買方背景：創(chuàng)立于 1985 年，于美國(guó)加尼福尼亞州注冊(cè)，專業(yè)從事絲綢、瓷器、茶葉等亞洲特色商品的進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)。公司是日本和風(fēng)高檔絲綢的美國(guó)總代理、中國(guó)茶葉股份有限公司產(chǎn)品在加州的最大經(jīng)銷商。同時(shí)公司作為美國(guó)亞洲貿(mào)易促進(jìn)協(xié)會(huì)的戰(zhàn)略合作伙伴，擁有在美完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和對(duì)亞洲文化的深刻了解，是美亞貿(mào)易行業(yè)中重要的企業(yè)之一。公司一直致力于推進(jìn)與亞洲合作伙伴間的貿(mào)易活動(dòng)，旨在與合作伙伴間建立務(wù)實(shí)、友好的經(jīng)貿(mào)往來關(guān)系。未來三年，公司的戰(zhàn)略市場(chǎng)將定位于中國(guó)的絲綢業(yè)務(wù)，希望借助公司在美亞貿(mào)易往來的經(jīng)驗(yàn)和資源，拓展中國(guó)絲綢在

2、美銷售市場(chǎng)。市場(chǎng)背景：20 世紀(jì) 80 年代中期，中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)主要是日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港制造商的天下。中國(guó)大陸生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場(chǎng)份額大幅度地下降，從90已經(jīng)下降到10左右，企業(yè)的生存面臨著挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀況，紹興絲綢廠決定以新的產(chǎn)品開辟新的市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場(chǎng)調(diào)研，獲取了對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和消費(fèi)者需求方面的信息之精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案后，紹興絲綢廠開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色和圖案的絲綢產(chǎn)品。產(chǎn)品的圖案根據(jù)不同文化、習(xí)慣和品味設(shè)計(jì)，力求滿足不同層次人群的需要。前期接觸愛德華 ?尼古拉在范廠長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，參觀了廠里的樣品展覽室。打算

3、預(yù)定其中的7 種款式，報(bào)價(jià)是每碼35 美元。范廠長(zhǎng)報(bào)出同類產(chǎn)品在意大利、法國(guó)和歐洲其他國(guó)家以及美國(guó)的價(jià)格之后，報(bào)出了5 36 美元的價(jià)格。絲綢的成本價(jià)構(gòu)成是，坯綢價(jià)格是5 美元一碼，印染加工費(fèi)是每碼036 美元。產(chǎn)品：絲綢（拼音： s chóu），一種紡織品，用蠶絲或合成纖維、人造纖維、長(zhǎng)絲織成；用蠶絲或人造絲純織或交織而成的織品的總稱；也特指桑蠶絲所織造的紡織品?？蛻絷P(guān)系：賣方與買方是第一次進(jìn)行商務(wù)合作，之前沒有交易歷史，彼此不熟，還未建立商業(yè)信譽(yù)度；賣方與買方前期已進(jìn)行過初步商談，主要分歧點(diǎn)在價(jià)格上，買方還希望與賣方再進(jìn)行下一步交談。精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案談判階段：第一階段初步談判

4、已完成，買方已綜合考慮多種因素，決定進(jìn)行第二階段的談判，主要還是就價(jià)格進(jìn)行深度交流，希望通過討價(jià)還價(jià)最終達(dá)成合作意向。談判地點(diǎn)、時(shí)間 ：紹興， 10 月絲綢銷售談判買方預(yù)案人員設(shè)計(jì)：總經(jīng)理： xx 公司總經(jīng)理；法律顧問： xx ，鑒定合同和談判的法律效率采購(gòu)部經(jīng)理： xx ，從公司盈利層面監(jiān)督我方報(bào)價(jià)主談： xx ，負(fù)責(zé)亞太區(qū)貨物采購(gòu)具體商務(wù)工作市場(chǎng)部經(jīng)理： xx ，從市場(chǎng)方面分析我方報(bào)價(jià)財(cái)務(wù)總監(jiān)： xx ，從盈利和成本核算方面給予報(bào)價(jià)指導(dǎo)技術(shù)總監(jiān)： xx ，對(duì)對(duì)方產(chǎn)品在技術(shù)層面提出疑問談判秘書：xx( 尼古拉 )，協(xié)同談判做好各方面相關(guān)工作翻譯： xx ，負(fù)責(zé)談判過程中的翻譯工作；精彩文檔實(shí)

5、用標(biāo)準(zhǔn)文案1、總則談判盡可能在 60 分鐘之內(nèi)完成，確保供貨量在 6000 碼/月，價(jià)格上一定要有優(yōu)惠。 理想成交價(jià)為 4.2 美元 /碼 , 底線成交價(jià)為 4.6 美元 /碼。同時(shí)提出可行性、 建設(shè)性方案。2、談判主題我方欲向乙方公司采購(gòu)70000 碼絲綢，解決雙方貿(mào)易方面產(chǎn)生的分歧， 達(dá)成交易， 以此建立長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系。3、讓步設(shè)計(jì)我方報(bào)價(jià)讓步精度3.6 美元備注第一輪8.3%3.9第二輪7.7%4.2第三輪4.8%4.4最后底線4.5%4.64、戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)主談：（ 1） 簡(jiǎn)單寒暄，介紹我方談判陣容。（ 2） 簡(jiǎn)單回顧 3 天前跟范廠長(zhǎng)就絲綢價(jià)格的交流情況。采購(gòu)部經(jīng)理 :（ 1） 推翻采

6、購(gòu)員之前報(bào)價(jià)，對(duì)推翻理由進(jìn)行闡述。精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案采購(gòu)員對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)未進(jìn)行調(diào)研，只是根據(jù)個(gè)人喜好挑選花色以及價(jià)格。通過對(duì)中國(guó)的賣方市場(chǎng)調(diào)研后，有其他生產(chǎn)商給出了更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。（ 2） 我公司此前未與貴方展開過合作，目前是第一次商務(wù)洽談。（3）雙方主要談判的產(chǎn)品為絲綢（其中7 種款式）。（4）此前價(jià)格交流為4.6 美元 /碼，供貨量在 6000 碼 /月?？偨?jīng)理：（ 1） 向紹興絲綢廠各位代表禮貌性打招呼，介紹一下我公司的情況。（ 2） 決策談判過程中出現(xiàn)的戰(zhàn)略問題。主談：（ 1） 我公司是美國(guó)一家大型的絲綢貿(mào)易公司，絲綢需求量大，是美國(guó)市場(chǎng)重要的一份子，是一個(gè)絲綢覆蓋面廣、有較大影響力

7、的絲綢銷售集團(tuán)，且有利于貴方進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。（ 2） 目前貴方絲綢在香港市場(chǎng)不景氣，美國(guó)市場(chǎng)對(duì)絲綢精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案花色和質(zhì)量要求會(huì)更高，市場(chǎng)前景還不能預(yù)知，有一個(gè)市場(chǎng)接受和適應(yīng)階段，這期間，需要雙方一起承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。（ 3） 本著長(zhǎng)期友好合作的原則，在市場(chǎng)的導(dǎo)入期，希望雙方能達(dá)到共識(shí)，共同打造美國(guó)絲綢市場(chǎng)，若市場(chǎng)前景好，本著雙贏的原則，后期再展開深度合作，可以考慮成為貴方絲綢在美國(guó)的總代理。（ 4） 我方正在找多家絲綢供應(yīng)商洽談合作事宜。（ 5） 針對(duì)以上幾點(diǎn)，我方希望貴方能在價(jià)格上慎重考慮給予一定優(yōu)惠讓步，以達(dá)成最終合作意向。技術(shù)總監(jiān)：根據(jù)我公司在美國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研，在美國(guó)流行的高端款式主要是

8、桑波緞和素縐緞，比貴公司提供的桑蠶絲檔次要高。在國(guó)際市場(chǎng)上，對(duì)甲醛等污染物的檢測(cè)很嚴(yán)格。而中國(guó)生產(chǎn)的絲綢添加各種染料、人造樹脂、甲醛等，以達(dá)到防皺、防縮、阻燃、防水等機(jī)能。市場(chǎng)總監(jiān)：精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案我公司之前主要在香港、日本采購(gòu)絲綢，這是第一次和中國(guó)大陸合作。中國(guó)絲綢在美國(guó)市場(chǎng)占有率不高，所以我公司采購(gòu)貴公司的產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)前期，需要投入資金進(jìn)行市場(chǎng)開拓。賣方提供的歐洲市場(chǎng)數(shù)據(jù)和美國(guó)市場(chǎng)的情況不同。主談：美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于環(huán)境安全要求很高，中國(guó)的絲綢在此方面達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，所以我們想要打開美國(guó)的低端市場(chǎng)。采購(gòu)部經(jīng)理 ：中國(guó)在國(guó)際上的出口已經(jīng)由90%降到 10%，中方對(duì)花色和款式上的把握有些落伍。絲

9、綢在歐洲和美國(guó)的市場(chǎng)還沒有打開。我們作為美國(guó)一個(gè)大型的銷售商，對(duì)市場(chǎng)前期做了調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)于絲綢質(zhì)量預(yù)期很高。我公司對(duì)于中國(guó)的原材料價(jià)格進(jìn)行了調(diào)查，范廠長(zhǎng)報(bào)的3。6美元已經(jīng)是成本價(jià)格的上限。可以看到貴公司在花色方面做出的改善，向國(guó)際市場(chǎng)的花色和款式靠近。精彩文檔實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)文案國(guó)際品牌的桑蠶絲產(chǎn)品只是大戰(zhàn)略下的一個(gè)小分支，而國(guó)際大品牌很少?gòu)闹袊?guó)采購(gòu)絲綢。主談：1. 在價(jià)格方面香港的賣價(jià)是5.36 美元。2. 我公司走訪了其他供貨商，蘇州絲綢商提供的價(jià)格是3.6美元。3. 貴公司現(xiàn)在庫存較多， 可以借助我公司在美國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)打開美國(guó)市場(chǎng)。5.達(dá)成協(xié)議，明日簽訂合同。附錄絲綢的簡(jiǎn)單介紹及分類。桑蠶絲俗稱真絲，是100%蠶寶寶吐的絲制造