××銷售支持部年培訓規(guī)劃終端版

1、廣州XX0用品有限公司銷售支持部工作規(guī)劃2009 年度培訓工作規(guī)劃草案編制：銷售支持部審核：銷售部部門經(jīng)理董事長助理廣州XX日用品有限公司銷售支持部2008 年 10 月2009 年培訓工作規(guī)劃目錄規(guī)劃概要規(guī)劃依據(jù)培訓工作的原則、方針和要求四、培訓工作目標五、培訓體系建設六、2009 年課程編排計劃七、重點培訓項目八、培訓效果評估九、培訓文化宣導十、計劃控制規(guī)劃概要本規(guī)劃主要內容為廣州XX日用品有限公司2009年銷售支持部培訓工作的具體內容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理，提高培訓工作的 計劃性、有效性和針對性，使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略轉型和年度

2、經(jīng)營 目標的實現(xiàn)。規(guī)劃依據(jù)2009 年度公司業(yè)務經(jīng)營目標和發(fā)展戰(zhàn)略、市場培訓需求調查、部門及個人訪談、集團2009 年度業(yè)務特點戰(zhàn)略轉型目標、公司對培訓工作的要求、公司現(xiàn)有人力資源狀況分析、 分析。培訓工作的原則、方針和要求為確保培訓工作具有明確的行動方向，銷售支持部特制定了培訓原則、方針和要求，用以指導全年培訓工作的開展。1、培訓原則 實用性、有效性、針對性為公司培訓管理的根本原則。2、培訓方針 專注終端銷售問題解決，以業(yè)績?yōu)楹诵膶颍蕴岣咪N售相關人員實際崗位技能、團隊協(xié)作融合和工作績效為重點，建立具有XX現(xiàn)階段特色的應用性培訓機制，全面促進銷 售相關人員成長與發(fā)展和終端整體競爭力提升，確

3、保培訓對公司業(yè)績達標和戰(zhàn)略實施的推 進力。3、培訓的六個要求 鎖定戰(zhàn)略與未來發(fā)展需求 鎖定一線銷售人員專業(yè)知識與技能的提升 鎖定客戶管理與客戶培訓 鎖定學習型組織建設 鎖定企業(yè)內部資源共享 鎖定內部培訓指導系統(tǒng)的建立和提高四、培訓工作目標建立、理順與不斷完善公司培訓組織體系與流程，確保培訓工作高效運作；傳遞和發(fā)展XX文化，建立銷售相關人員特別是新銷售相關人員對企業(yè)的歸屬感和認同感;使所有在崗銷售相關人員年內至少平均享有 40小時的培訓;逐步推進客戶及客戶主要品牌負責人的企業(yè)文化灌輸和技能培訓，以保證公司政策有效執(zhí)行與一線實戰(zhàn)技能提升;進一步完善培訓課程體系，確保培訓內容和企業(yè)文化的一致性;建立

4、內外部培訓師隊伍，確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果;協(xié)助客戶建立自身適用的培訓管理以及員工管理模式;推行交叉培訓，實現(xiàn)企業(yè)資源共享和銷售相關人員業(yè)務能力提升;加強培訓及企業(yè)文化對代理商/加盟商/城市中心店等客戶的輻射。五、培訓體系建設序號體系描述1編撰培訓管理手冊規(guī)范培訓管理工作；主要包括的內容有：培訓管理程序、培訓活動管理與效果評估指南、 培訓評估管理辦法、交叉培訓管理辦法、內部培訓師管理辦法、培訓師的管理規(guī)定、委 外培訓管理規(guī)定、培訓檔案管理規(guī)定、培訓費用管理規(guī)定、銷售相關人員職業(yè)生涯發(fā)展 與管理規(guī)定等2交叉培訓體系全面推行交叉培訓，通過“應知應會基礎知識講座”和“部門間業(yè)務傳遞”兩部

5、分的培 訓，實現(xiàn)公司員工從兩個不同角度對企業(yè)信息和相關的全面了解，以改變部門之間協(xié)作 不精確、相互不夠了解的現(xiàn)狀。讓銷售相關人員從公司不冋角度來全面考慮公司業(yè)務狀 況，達到信息共享和培養(yǎng)儲備經(jīng)營管理骨干3培訓費用體系提高培訓管理水平，降低培訓成本，完善企業(yè)知識積累和傳承；在2009年度，銷售支持部將通過豐富培訓手段，調整培訓費用結構，與客戶進行“利益共享、費用分擔”的模式，降低培訓費用，并通過不斷豐富的培訓方式和手段提升培訓覆蓋率以及培訓效益。4多樣化培訓方式在內外訓、拓展等原有培訓形式上，提高培訓的靈活性和有效性，使得銷售相關人員可 以自由安排培訓時間。開展包括開展讀書活動、互聯(lián)網(wǎng)培訓、光盤

6、教學、培訓雜志在內 的課程輔助培訓方式序號體系描述5初步建立銷售相關人員職業(yè)生涯發(fā)展系統(tǒng)建立以公司全體正式銷售相關人員為基礎，以客戶品牌負責人/業(yè)務主管/骨干及其以上人員為重點，輔助經(jīng)銷商建立美容顧問的職業(yè)生涯發(fā)展系統(tǒng)；為每個銷售相關人員建立培訓檔案和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，制定與職位升遷相關的必須參加的培訓項目列表。完善職務晉升所必需的培訓管理體系。協(xié)助建立代理商自身的內部培訓師隊伍（可由BA兼任）。6培訓評估體系通過四級評估體系，從反映、學習、行為和成果四個方面對培訓進行評估。在行為評估中，則要求學員在培訓后， 根據(jù)培訓所學的內容， 結合工作實際，擬定一份可量化的“改 進工作計劃”，并付諸實施，由培

7、訓師和學員的直接主管負責跟蹤指導。三個月后，學 員對“改進工作計劃”的執(zhí)行情況進行總結，由培訓師就學員“改進工作計劃”實施情 況與學員進行面對面的交流座談。上司、同事、下屬、客戶、人力資源模塊和培訓師聯(lián) 合對實施情況做出評估。建立月度、季度、半年度、年度的培訓成果轉化評估體系。7培訓激勵體系為調動銷售相關人員的積極性，建立相應的獎懲制度，對培訓成績優(yōu)異的銷售相關人員， 將給與適當?shù)莫剟?，對培訓成績不合格的銷售相關人員給與一定懲戒。并將結合績效考 核，邀請季度考核中成績優(yōu)良的銷售相關人員參加“XX學苑系列課程”，并鼓勵他們加入XX培訓師的行列，將所學知識與公司其他同仁分享。女口：針對精品店渠道，

8、建立代理商美導直線管理制度，通過各項激勵政策提升美導對公司的認同。8知識管理體系結合有關制度，做好企業(yè)知識的收集與升華工作。并最終實現(xiàn)企業(yè)知識和企業(yè)文化的沉 淀。（體現(xiàn)在銷售工作中，主要為銷售案例、培訓案例等累積）9培訓檔案管理體系建立：培訓課程檔案、培訓資料檔案、受訓檔案（BA美導、代理商、代理商業(yè)務骨干四類人員）六、2009年課程編排計劃 1、生活美容顧問（BA）培訓計劃項目時間內容入職培訓時數(shù)：16H0. 5HXX公司企業(yè)文化介紹2H皮膚、頭發(fā)專業(yè)知識培訓（含：問題分析與解決）1 . 5H精油入門知識2H公司產(chǎn)品知識入門與體驗項目時間內容2. 5H銷售五步曲及演練1. 5HBA終端形象與

9、禮儀、銷售心態(tài)培訓1H陳列與進銷存管理基礎培訓1H會員制度與會員開發(fā)基礎技能培訓2H銷售心態(tài)與團隊精神培訓1H商場規(guī)定、入職基礎、公司要求、銷售目標分解方法概述1H培訓考核（筆試、操作與演練）晉升培訓（入職后2個月）（培訓時數(shù)：8H）1 . 5H專業(yè)知識與產(chǎn)品知識強化培訓2H精油調配技巧培訓1 . 5H連帶銷售與客戶異議處理培訓1H會員開發(fā)與管理強化培訓1H經(jīng)典銷售案例分享1H培訓考核（筆試、演練）促銷活動培訓2H1H促銷活動目的與內容介紹1H銷售演練新品上市培訓4H1 . 5H新品產(chǎn)品知識與常見問題解答培訓1H新品推廣活動培訓1 . 5H銷售演練與培訓考核月訓4H0. 5H公司政策與動態(tài)培訓

10、1H應季產(chǎn)品/新品/特殊產(chǎn)品培訓1H月度銷售問題解答案例分享每月一進（心態(tài)、職場、人生寓言與故事）新銷售相關人員培訓考核周會4H1H一周銷售情況回顧與問題反饋公司相關政策宣導項目時間內容1H培訓（題目每周選定）與考核（考核選用 問題卡形式，總部提供問題卡，代理商可根據(jù)當?shù)厍闆r選用和增加）0. 5H銷售案例分享與交流1H其他管理內容季度培訓2H春季皮膚與應季產(chǎn)品培訓2H夏季皮膚與應季產(chǎn)品培訓2H秋季皮膚與應季產(chǎn)品培訓2H冬季皮膚與應季產(chǎn)品培訓指導人指導試用期專業(yè)技能培訓科學的工作方法團隊合作技能特殊培訓（重大市場變動應急性培訓）2H2H視市場狀況安排緊急預案戶外拓展培訓2季度/4季度團隊合作、挑

11、戰(zhàn)自我2、新店開業(yè)支持性培訓時間段培訓課程時數(shù)培訓考核開業(yè)前與客戶磋商，建議開業(yè)方案與陳列。1 2天人員培訓：對 BA相關業(yè)務人員進行入職培訓（方案參考BA入職培訓方案）3天需進行開業(yè)中協(xié)助產(chǎn)品上架與銷售示范1 2天終端表格應用示范與進銷存管理、銷售目標 分解示范銷售業(yè)績反饋開業(yè)后1個月跟進營業(yè)情況，進行二次針對性培訓。3天注：之后納入常規(guī)培訓流程中。3、代理商培訓計劃(1)培訓方式課堂培訓:內部培訓、外聘培訓師(另行專案報批)實地培訓:培訓師、銷售經(jīng)理下達終端陪同作業(yè)與提供改進方案經(jīng)銷商經(jīng)驗交流與分享銷售競賽注：根據(jù)客戶等級，給予不同程度培訓支持;銷售競賽中，優(yōu)勝的經(jīng)銷商給予特別獎勵與培訓支

12、持。(2)每年開展2次經(jīng)銷商大會(視銷售實際狀況舉辦)(3)培訓課程中國化妝品行業(yè)動態(tài)與趨勢化妝品精品店現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢連鎖專賣現(xiàn)狀及發(fā)展趨XX歷史與企業(yè)文化培訓目的代理商中心店加盟商培訓者1、讓經(jīng)銷商形成整體經(jīng)濟格局意VVV1、公司經(jīng)營識，強化自身危機感；戰(zhàn)略高層管2、加強經(jīng)銷商的整體認知水平與配V理者；2、外合度。聘培訓師(專VV案申報)讓經(jīng)銷商與客戶形成統(tǒng)一理念，成為VVV銷售支持部真正的戰(zhàn)略同盟。培訓方式1、講授;2、研討會;3、沙龍。1、講授2、光碟3、內部刊物培訓者培訓方式XX遠東市場核心戰(zhàn)略與市場政策XX公司部門運作流程XX季節(jié)銷售政策與促銷活動培訓經(jīng)銷商角色與定位XX產(chǎn)品行業(yè)前景

13、XX產(chǎn)品知識與核心競爭力新品發(fā)布會了解公司動態(tài)與發(fā)展方向，有效配合。了解公司運作流程，提高溝通效率。加強經(jīng)銷商的執(zhí)行力和終端的統(tǒng)一性。讓經(jīng)銷商了解自己的作用。在企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道中，經(jīng)銷商唯有成為分銷專家，才能為企業(yè)所青睞。那些不學無術，不愿意開拓市場，指望廠家?guī)湍汩_拓市場的經(jīng)銷商必將被企業(yè)所淘汰。了解產(chǎn)品，樹立對產(chǎn)品的信心。推動新品有效推廣，并統(tǒng)一終端形象和話術。公司經(jīng)營戰(zhàn)略高層1、講授2、案例研討銷售支持部講授銷售部、市場部、銷售支持1、2、講授案例風暴1、公司經(jīng)營戰(zhàn)略高層;2、外聘培訓師（專案申報）1、講授;2、頭腦風暴等1、銷售部1、講授2、銷售支持2、專案研1、銷售部;2、銷售支持部

14、。1、講授2、案例分3、演練公司全體會議公司化運作與經(jīng)銷商經(jīng)營文化建立促銷活動設計與執(zhí)行團隊管理一一如何激勵與管理業(yè)務員培訓目的代理商中心店加盟商培訓者培訓方式合作之源是共同利益，合作之本是共VV1、公司經(jīng)營1、講授；同理念。只有廠商的文化理念相似，戰(zhàn)略高層；2、案例分才能痛痛快快地合作。有了共同的理2、市場部；析；念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)3、銷售部；3、研討生原則性的分歧。通過讓經(jīng)銷商深入4、銷售支持會。了解企業(yè)的文化理念，增強經(jīng)銷商對部。企業(yè)的信心和歸屬感，并引導經(jīng)銷商確定自己的文化理念，明確經(jīng)銷商未來的發(fā)展方向，以便經(jīng)銷商與公司有相同的發(fā)展基因，相融的企業(yè)文化，從而從核心領域達到

15、雙方長期共贏的目的。經(jīng)銷商每隔一段時間就需要調整經(jīng)營VVV1、市場部；1、講授；方式，以適應市場和企業(yè)的需求。本2、銷售部；2、案例分講從促銷活動設計與執(zhí)行開始，逐步3、銷售支持析；提升到主動出擊，到最后的品牌提升。部。通過提升品牌形象來達到丿商共贏的目的。隨著企業(yè)的擴大，經(jīng)銷商應逐步變換VV1、銷售部；1、研討管理方式，從原有管事的方式逐步過2、銷售支持會；渡到管人的方式，從重點關注“事”1部。2、體驗式到重點關注“人”和重點培養(yǎng)“人”培訓。上面來。通過制定目標、開展銷售競賽、召開員工會議和授權等方式，以提升員工的積極性，增加企業(yè)的效率，培訓者培訓方式培養(yǎng)企業(yè)的接班人。區(qū)域市場開發(fā)技巧如何選

16、擇加盟商商務談判技巧經(jīng)銷商培訓體系建立與運作1、銷售部;2、銷售支持1、案例2、演練1、讓經(jīng)銷商建構自己的培訓支持體系;2、總部統(tǒng)一管理各經(jīng)銷商的培訓人員。1、銷售部;2、銷售支持1、銷售部2、銷售支持1、講授2、案例分3、演練1、頭腦風2、演練1、銷售支持2、銷售部咨詢、診斷式店務管理之一一店鋪作業(yè)流程（進、銷、存、促銷、售后服務、BA管理）員工招聘技巧與方法店務管理之一一如何進行有效地表格管理1、提升客戶基礎運作能力和終端管理規(guī)范化;2、提升單店產(chǎn)出。授人以漁，共同發(fā)展。終端有序化，并能加強總部監(jiān)控。1、銷售部;2、銷售支持咨詢式1、銷售部2、銷售支持咨詢式1、銷售部2、銷售支持1、講授2

17、、咨詢式類課程培訓目的代中加培訓者培訓方式別理心盟商店商店務管理之一一會員管提升終端滿意度，持續(xù)經(jīng)營。VVV1、銷售部1、講授理方法2、銷售支持2、咨詢式部3、案例分實培訓師、銷售經(jīng)理終端陪冋作業(yè)與提供銷售改進方案，提升V1、銷售部咨詢式戰(zhàn)跟進支持客戶信心，并規(guī)范運營。2、銷售支持培部訓月度經(jīng)銷商案例分享與加強客戶交流與分享，提升終端實際VVV1、市場部1、銷售競交流運作效果。2、銷售部賽3、銷售支持2、案例分部3、沙龍優(yōu)秀經(jīng)銷商表彰讓經(jīng)銷商自己說話，并樹立典型，競VVV全公司表彰爭強化市場。經(jīng)年度1 2次經(jīng)銷商交流，并與公司達成強有力的VVV全公司會議銷合作聯(lián)盟關系。商大會4、內部在職培訓專

18、業(yè)類別部門序號培訓項目名稱培訓形式培訓目的培訓時間擬受訓人數(shù)全體銷售 相關人員/管理層/核心銷售相關人員1精確管理內訓/自訓提升精確管理意識，提高精確管理能力1季度全體銷售相關人員綜合能力提升系列2壓力情緒與逆商管理自訓/讀書會讓銷售相關人員了解如何正確化解和對待各方面壓力全年全體銷售相關人員3時間管理與工作組織技巧自訓/讀書會讓銷售相關人員了解如何高效利用時間與解決工作中因為時間引起的沖突全年全體銷售相關人員4企業(yè)內部培訓師（TTT培訓內訓2季度45人內訓/外訓幫助XX培訓師掌握培訓控場、講授、教案編寫、演XX培訓銷售支持5培訓管理相關知識（外訓另報講、課程規(guī)劃、培訓管理技能等各方面技巧2次

19、/年培訓師師系列部方案）6精油專業(yè)知識晉級培訓內訓/自訓/讀書會/外訓提升對精油的認識和精確細分使用方法1次/2月培訓師及銷售人員專業(yè)類別部門序號培訓項目名稱培訓形式培訓目的培訓時間擬受訓人數(shù)（外訓另報方案）7皮膚、頭發(fā)專業(yè)知識晉級培訓內訓/自訓/讀書會提升專業(yè)度，加強對皮膚內在結構、頭發(fā)結構的認知1季度培訓師及銷售人員8個人形象設計與色彩診斷培訓內訓/自訓每個培訓師都是公司形象的代言人。提升專業(yè)形象， 從而增強客戶對公司的認同度。2季度培訓師及銷售人員9非人力資源管理者的人力資源管理培訓內訓/自訓（請人力資源部授課）提升培訓師相關職業(yè)技能，有效輔助客戶建構自身的 人力資源管理體系，以穩(wěn)定人員

20、結構，獲得持續(xù)發(fā)展。1 2季度培訓師及銷售人員10非財務管理者的財務管理培訓內訓（請公司財務部授課）提升培訓師相關職業(yè)技能，有效輔助客戶建構自身的 財務管理、有效的進銷存管理體系， 以穩(wěn)定人員結構， 獲得持續(xù)發(fā)展。3季度培訓師及銷售人員11終端銷售管理培訓內訓提升培訓師在：陳列、終端促銷活動設計、終端客戶2季度培訓師及專業(yè)類別部門序號培訓項目名稱培訓形式培訓目的培訓時間擬受訓人數(shù)（請公司銷售部同事授課）問題解決方面的能力，從而提升出差培訓的效益與培 訓整體素質。銷售人員12促銷活動設計培訓內訓（請公司市場部同事授課）培訓師及銷售人員新銷售相關人員“速融”系列新銷售相關人員13新銷售相關人員企業(yè)

21、文化制度培訓自訓讓新銷售相關人員了解公司企業(yè)文化及相關制度全年視實際情況交叉培訓所有人員14部門間業(yè)務傳遞培訓自訓全年全體銷售相關人員專業(yè)類別部門序號培訓項目名稱培訓形式培訓目的培訓時間擬受訓人數(shù)15流程管理的理念和應用公開課更深刻的理解流程管理的理念，促進部門流程改進2-3季度全體財務財務16企業(yè)內部控制與風險管理公開課確保企業(yè)經(jīng)營信息的客觀、完整，確保企業(yè)的制度和 經(jīng)營決策得到有效的實施，提高企業(yè)運作效率和投資 者回報率。2-4季度所有人員5、計劃外培訓 計劃外培訓是指不在 2009 年度培訓計劃內的培訓項目。申請計劃外培訓應遵循 以下原則： . 培訓項目內容應符合公司業(yè)務或銷售相關人員能

22、力的提升需要； . 開課前 10 個工作日內提出申請 . 培訓費用沒有超過部門預算 . 同一主題內容一年內原則上只能申請一次七、重點培訓項目 1、BA周、月度、季度、年度培訓2、銷售支持部區(qū)域銷售經(jīng)理與培訓師培訓1 )課程簡介：內部培訓師是培訓體系中最重要的組成部分，是內部培訓的基石和可再生力量，在企業(yè)中起著非常重要的作用。課程將使XX培訓師充分 認識培訓師的角色和任務，樹立培訓師的專業(yè)形象，克服演講的恐懼心理， 能獨 立上臺進行課程演示，掌握培訓需求分析、課程設計和教案編制技巧， 能夠獨立 完成專業(yè)的培訓流程 ，學會調動聽眾 / 學員積極性和參與性的技巧， 應對各種局 面，適時調節(jié)氣氛。此外

23、，加強銷售相關內容培訓，使之成長為在專柜能賣貨、 對客戶可提供提升性方案，到終端能解決問題，真正實現(xiàn)銷售增長的合格的XX銷售支持性的培訓師，2)培訓形式：內訓 / 公開課/ 外訓培訓對象：XX培訓師4)培訓時間：長期培訓預算：2萬6)培訓意義：提升XX培訓師專業(yè)水平，不斷增加客戶與XX合作的附 加值，成為“出之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之則贏”的隊伍。3、交叉培訓1)課程簡介：交叉培訓課程體系由“應知應會基礎知識講座”和“部門間業(yè)務傳遞”兩部分的培訓構成。力爭做到銷售支持部同事對公司業(yè)務熟悉， 知 識過硬。“部門間業(yè)務傳遞”由各部門總結本部門業(yè)務構成、人員分工、面臨的 問題和挑戰(zhàn)等方面， 讓公司銷售相關人員了解其他部門情況， 實現(xiàn)信息共享和換位思考。2)培訓形式：自訓培訓對象：公司全體銷售相關人員4)培訓時間：貫穿全年培訓預算：6)培訓意義：實現(xiàn)銷售相關人員從不同角度對企業(yè)信息和技術的全面了 解