客戶營銷及推廣

1、客戶主動營銷與推廣技巧客戶主動營銷與推廣技巧 年齡 性別 身高 智商 情商 學(xué)歷 職業(yè)你覺得下列因素與營銷有關(guān)嗎？你覺得下列因素與營銷有關(guān)嗎？溝通銷售風(fēng)險(xiǎn)控制專業(yè)技巧專業(yè)技巧內(nèi)容提要內(nèi)容提要 一、客戶營銷的前提一、客戶營銷的前提 二、客戶需求挖掘二、客戶需求挖掘 三、客戶溝通三、客戶溝通 四、銷售方案制定四、銷售方案制定 五、風(fēng)險(xiǎn)控制五、風(fēng)險(xiǎn)控制 六、產(chǎn)品創(chuàng)新六、產(chǎn)品創(chuàng)新一、客戶營銷的前提一、客戶營銷的前提您了解農(nóng)發(fā)行自己的產(chǎn)品嗎？您了解農(nóng)發(fā)行自己的產(chǎn)品嗎？ 了解手續(xù)了解手續(xù)了解產(chǎn)品了解產(chǎn)品 （一）全面的業(yè)務(wù)知識（一）全面的業(yè)務(wù)知識農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品知識農(nóng)發(fā)行產(chǎn)品知識提綱 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品投資

2、銀行產(chǎn)品投資銀行產(chǎn)品結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品農(nóng)發(fā)行農(nóng)發(fā)行 產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識農(nóng)發(fā)行農(nóng)發(fā)行 信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品農(nóng)村流通體系建設(shè)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)村流通體系建設(shè)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)農(nóng)業(yè)科技貸款業(yè)務(wù)農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)業(yè)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù) 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)貸款業(yè)務(wù)農(nóng)產(chǎn)品收購、儲備貸款業(yè)務(wù)農(nóng)產(chǎn)品收購、儲備貸款業(yè)務(wù)農(nóng)發(fā)行農(nóng)發(fā)行 投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品投資銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品 融資擔(dān)保融資擔(dān)保 直接投資直接投資 銀團(tuán)貸款銀團(tuán)貸款（并購）（并購） 金融租賃金融租賃 資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化 農(nóng)產(chǎn)品期貨農(nóng)產(chǎn)品期貨 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保

3、險(xiǎn)農(nóng)發(fā)行農(nóng)發(fā)行 結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品結(jié)算業(yè)務(wù)產(chǎn)品 專用存款賬戶專用存款賬戶 支票、本票、匯票業(yè)務(wù)支票、本票、匯票業(yè)務(wù) 一般存款賬戶一般存款賬戶 委托收款委托收款 托收承付托收承付 人民幣結(jié)算賬戶服務(wù)人民幣結(jié)算賬戶服務(wù) 企業(yè)網(wǎng)上銀行企業(yè)網(wǎng)上銀行 臨時存款賬戶臨時存款賬戶 基本存款賬戶基本存款賬戶 匯兌匯兌 代理結(jié)算業(yè)務(wù)代理結(jié)算業(yè)務(wù) 一、客戶營銷的前提一、客戶營銷的前提（二）熟悉與掌握農(nóng)業(yè)、金融政策（二）熟悉與掌握農(nóng)業(yè)、金融政策國家農(nóng)業(yè)政策、金融政策及導(dǎo)向國家農(nóng)業(yè)政策、金融政策及導(dǎo)向 1.1.要領(lǐng)會每年兩會關(guān)于農(nóng)業(yè)方面的政策要領(lǐng)會每年兩會關(guān)于農(nóng)業(yè)方面的政策 2.2.要研讀每年中央要研讀每年中央1 1號文件

4、文件精神號文件文件精神 3.3.要研讀農(nóng)業(yè)部和中央扶貧委等有關(guān)部門關(guān)于農(nóng)要研讀農(nóng)業(yè)部和中央扶貧委等有關(guān)部門關(guān)于農(nóng)業(yè)方面是政策導(dǎo)向業(yè)方面是政策導(dǎo)向 4.4.要研讀湖南省及懷化市關(guān)于農(nóng)業(yè)方面的政策導(dǎo)要研讀湖南省及懷化市關(guān)于農(nóng)業(yè)方面的政策導(dǎo)向向 5.5.要熟悉國家對于金融方面的政策導(dǎo)向要熟悉國家對于金融方面的政策導(dǎo)向地方政府農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃地方政府農(nóng)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 總體要求：總體要求：圍繞現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)，充分發(fā)揮農(nóng)村基本經(jīng)營制度的優(yōu)越性，著力構(gòu)建集約化、專業(yè)化、組織化、社會化相結(jié)合的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系，進(jìn)一步解放和發(fā)展農(nóng)村社會生產(chǎn)力，鞏固和發(fā)展農(nóng)業(yè)農(nóng)村大好形勢。 國家將加大對專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作

5、社等新型農(nóng)業(yè)國家將加大對專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的支持力度，實(shí)行新增補(bǔ)貼向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)經(jīng)營主體的支持力度，實(shí)行新增補(bǔ)貼向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作社傾斜政策。鼓勵和支持承包土地向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場民合作社傾斜政策。鼓勵和支持承包土地向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營。、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營。 加大農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼力度。 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展資金重點(diǎn)支持糧食和地方優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展。地方優(yōu)勢特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展。一句話說：一句話說： 圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系。圍繞農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系。 20132013年中央年

6、中央1 1號文件號文件20132013年兩會前財(cái)政部負(fù)責(zé)人講話年兩會前財(cái)政部負(fù)責(zé)人講話 為探索建立財(cái)政支農(nóng)長效機(jī)制，2013年，中央財(cái)政將創(chuàng)新完善相關(guān)扶持政策，大力支持農(nóng)業(yè)合作化、產(chǎn)業(yè)化和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)示范園區(qū)建設(shè)，促進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展；同時，推動農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營組織創(chuàng)新和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務(wù)體系建設(shè)，促進(jìn)農(nóng)民專業(yè)合作組織與支農(nóng)項(xiàng)目對接。 為進(jìn)一步提高支農(nóng)資金使用效益，今年將深入推進(jìn)涉農(nóng)資金整合統(tǒng)籌工作，推動省及省以下支農(nóng)項(xiàng)目審批權(quán)限下放。農(nóng)業(yè)部關(guān)于做好農(nóng)業(yè)部關(guān)于做好20132013年農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作的意見年農(nóng)業(yè)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)工作的意見 三、創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體制，增強(qiáng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展活力三、創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體制，增強(qiáng)現(xiàn)

7、代農(nóng)業(yè)發(fā)展活力 。 9培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系。堅(jiān)持以家庭承包經(jīng)營為基礎(chǔ)，以發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營和培育新型經(jīng)營主體為重點(diǎn)，創(chuàng)新農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營體制，不斷提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)組織化程度。加快培育新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，加大對聯(lián)戶經(jīng)營、專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等扶持力度。開展家庭農(nóng)場統(tǒng)計(jì)監(jiān)測，鼓勵有條件的地方建立家庭農(nóng)場注冊登記制度，制定扶持政策和管理服務(wù)辦法。扶持農(nóng)民合作社加快發(fā)展，鼓勵農(nóng)民興辦專業(yè)合作和股份合作等多元化、多類型合作社，逐步擴(kuò)大農(nóng)村土地整理、農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、農(nóng)田水利建設(shè)、農(nóng)技推廣等涉農(nóng)項(xiàng)目由合作社承擔(dān)的規(guī)模。深入推進(jìn)示范社建設(shè)行動，加快建立示范社評定機(jī)制，發(fā)布示范社名錄，把示范社作為政策扶持

8、重點(diǎn)。加強(qiáng)合作社財(cái)務(wù)、資產(chǎn)和審計(jì)監(jiān)管。落實(shí)龍頭企業(yè)扶持政策，創(chuàng)建農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化示范基地，完善利益聯(lián)結(jié)機(jī)制。 中國農(nóng)業(yè)扶貧開發(fā)綱要（中國農(nóng)業(yè)扶貧開發(fā)綱要（2011-20202011-2020）三、對象范圍 （十五）產(chǎn)業(yè)扶貧。（十五）產(chǎn)業(yè)扶貧。充分發(fā)揮貧困地區(qū)生態(tài)環(huán)境和自然資源優(yōu)勢,推廣先進(jìn)實(shí)用技術(shù)推廣先進(jìn)實(shí)用技術(shù), ,培植壯大特色支柱產(chǎn)業(yè)培植壯大特色支柱產(chǎn)業(yè), ,大力推進(jìn)旅大力推進(jìn)旅游扶貧。促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整游扶貧。促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整, ,通過扶貧龍頭企業(yè)通過扶貧龍頭企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社和互助資金組織,帶動和幫助貧困農(nóng)戶發(fā)展生產(chǎn)。引導(dǎo)和支持企業(yè)到貧困地區(qū)投資興業(yè),帶動貧困農(nóng)戶增收。 （二十）發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)

9、。（二十）發(fā)展特色產(chǎn)業(yè)。加強(qiáng)農(nóng)、林、牧、漁產(chǎn)業(yè)指導(dǎo),發(fā)展各類專業(yè)合作組織,完善農(nóng)村社會化服務(wù)體系?圍繞主導(dǎo)產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品,大力扶持建設(shè)各類批發(fā)市場和邊貿(mào)市場。按照全國主體功能區(qū)規(guī)劃,合理開發(fā)當(dāng)?shù)刭Y源,積極發(fā)展新興產(chǎn)業(yè),承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),增強(qiáng)貧困地區(qū)發(fā)展內(nèi)生動力。 一、客戶營銷的前提一、客戶營銷的前提 （三）（三） 同業(yè)競爭情況同業(yè)競爭情況 同業(yè)在“三農(nóng)”方面有些舉措，有哪些產(chǎn)品介入。尤其是農(nóng)業(yè)銀行、地方性銀行及信用社競爭情況。 客戶分配情況。二、理解客戶營銷1.客戶營銷是一種顧問式營銷。 不是站在對立面上“賣”東西給對方。 是站在客戶的立場上幫助客戶選擇最適合他的服務(wù)或產(chǎn)品

10、。 有朋友味道的專家。 先發(fā)現(xiàn)需求再銷售。 透過表面直接需求發(fā)現(xiàn)對方潛在真正需求并提供針對性方案加以解決。顧問式營銷顧問式營銷 顧問式營銷是指銀行在客戶營銷過程中，通過為客戶提供咨詢服務(wù)，解決客戶提出的問題，為客戶提供個性化的解決方案，在解決方案中將銀行的產(chǎn)品銷售出去，在滿足客戶的需求的同時，實(shí)現(xiàn)銀行的價值最大化目標(biāo)。顧問式營銷特點(diǎn)：銷售具有選擇性不是要一個客戶購買所有產(chǎn)品，也不是讓所有人來購買一個產(chǎn)品，而是建議客戶根據(jù)其實(shí)際情況選擇適合的產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷在時間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營銷與顧問式營銷在時間結(jié)構(gòu)上的區(qū)別傳統(tǒng)營銷： 客戶關(guān)系客戶關(guān)系10%10% 評估需求評估需求20%20% 產(chǎn)品

11、介紹產(chǎn)品介紹30%30% 結(jié)束銷售結(jié)束銷售40%40%顧問式營銷： 建立信任建立信任40%40% 評估需求評估需求30%30% 產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹20%20% 結(jié)束銷售結(jié)束銷售10%10%三、客戶需求挖掘三、客戶需求挖掘什么是客戶需求？什么是客戶需求？ 顧客的需求是銷售的核心。顧客的需求是銷售的核心?；绾瓮诰蚩蛻舻男枨?？如何挖掘客戶的需求？【情景 1】 小販 A：我這里有李子，您要買李子嗎？ 老太太：我正要買李子，你這個李子好嗎？ 小販 A：我的李子又大又甜特別好吃。 老太太：（來到水果面前仔細(xì)看了看，李子果然是又大又紅。就搖搖頭）我不買。 小販小販 A A 不知道老太太到底想買什么口味的不

12、知道老太太到底想買什么口味的李子，所以沒有賣出去。李子，所以沒有賣出去。【情景 2】 小販 B：我這里是李子專賣店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有國產(chǎn)的，有進(jìn)口的，您到底要什么樣的李子？ 老太太：要買酸李子。 小販 B：我這堆李子啊特別酸，您要不要嘗一口。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 小販小販 B B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的銷售成績?nèi)〉昧艘欢ǖ匿N售成績 【情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 小販 C：您對您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她

13、要給您生個孫子，所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個大胖小子。 老太太：（高興地）你可真會說話。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？ 老太太：我不知道。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對雙胞胎來。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 為什么為什么3 3個小販會有完個小販會有

14、完全不同的銷售結(jié)果呢？全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深入地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會，才可能更多地針對客戶的需求來進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。？在引導(dǎo)客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？在引導(dǎo)客戶需求時，如何讓需求由不急變得急？ 醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。 病人：醫(yī)生，我咳嗽。 醫(yī)生：咳了多少了？有沒有痰？痰多不多？ 病人：咳了有大半個月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。 醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來治療呢？情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個胸透。 病人：胸透做完了。 醫(yī)生：哦！肺部基本沒問題，那就

15、是支氣管炎了。 病人：支氣管炎問題嚴(yán)不嚴(yán)重？ 醫(yī)生：這個呀！可大可小。你現(xiàn)在是急性支氣管炎，但如果不加強(qiáng)治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動就會激烈咳嗽，平常也會經(jīng)?？人裕瑫?yán)重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個形象問題很重要。 病人：那要怎樣治療才能確保不會得慢性支氣管炎呢？ 醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個療程的藥，一共300元。 病人：這么貴呀？ 醫(yī)生：貴？你可以不治??！越拖越嚴(yán)重，拖到后面就不是300、500的問題了，可能是3000、5000的問題。你治不治啊！ 病人：治吧。 醫(yī)生：吃完這兩個療程再來，一般要四個療程才會好。 病人；啊？！ 聞望問切切了解客戶需

16、求后，做出產(chǎn)品推薦了解客戶需求后，做出產(chǎn)品推薦你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。你的推薦必須是水到渠成和合情合理的。四、客戶溝通技巧四、客戶溝通技巧五個溝通技巧 1、如何聆聽聆聽顧客的說話？(Listening) 2、如何確認(rèn)確認(rèn)顧客的問題和需求？ (Verifying) 3、如何從觀察觀察顧客找到銷售機(jī)會？(Observing) 4、如何向顧客提問提問？(Questioning) 5、如何向顧客解釋解釋？ (Explaining)聆聽和確認(rèn)聆聽和確認(rèn)主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn)。1 1、傾聽做出努力地聽；注意力集中、密切關(guān)注。2 2、確認(rèn) 檢查它的正確性和準(zhǔn)確性；你要做的是：l帶有目的去聽；

17、 l不分心地聽，注意力集中與聽的行動； l在聽的時候，進(jìn)行確認(rèn)，保證明白；觀察的目的 揣摩顧客心理 預(yù)測顧客需求觀觀 察察解解 釋釋解釋在銷售的推薦和結(jié)束階段更重要。解釋的關(guān)鍵點(diǎn)有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。解解 釋釋 技技 巧巧使用簡單的語言避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對顧客不知道的；保持你的解釋簡短和切中要害；確保解釋條理清晰；肯定你的解釋是可信的和具體的；使你的解釋活潑和生動；保持話題集中于你要解釋的目的顧客的目的；建立親密的關(guān)系建立親密的關(guān)系霧里看花五、客戶營銷策略創(chuàng)新五、客戶營銷策略創(chuàng)新用用“鏈條鏈條”鎖住客戶，最大化客戶價值，

18、最鎖住客戶，最大化客戶價值，最大化銀行效益大化銀行效益五、客戶營銷策略五、客戶營銷策略: : 部門聯(lián)動 前、中、后臺要協(xié)作配合 公私聯(lián)動； 資產(chǎn)、負(fù)責(zé)聯(lián)動 中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)聯(lián)動 上下聯(lián)動。 例如，在對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)進(jìn)行信貸支持過例如，在對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)進(jìn)行信貸支持過程中，若發(fā)現(xiàn)是該企業(yè)具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，可以程中，若發(fā)現(xiàn)是該企業(yè)具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)，可以營銷國際結(jié)算業(yè)務(wù)營銷國際結(jié)算業(yè)務(wù)五、客戶營銷策略五、客戶營銷策略: : 交叉銷售案例：尿布和啤酒一起銷售交叉銷售案例：尿布和啤酒一起銷售 在沃爾瑪超市里，有一個有趣的現(xiàn)象：尿布和啤酒赫然擺在一起出售。但是這個奇怪的舉措?yún)s使尿布和啤酒的銷量雙

19、雙增加了。這不是一個笑話，而是發(fā)生在美國沃爾瑪連鎖店超市的真實(shí)案例，并一直為商家所津津樂道。原來，美國的婦女們經(jīng)常會囑咐她們的丈夫下班以后要為孩子買尿布。而丈夫在買完尿布之后又要順手買回自己愛喝的啤酒，因此啤酒和尿布在一起購買的機(jī)會還是很多的。是什么讓沃爾瑪發(fā)現(xiàn)了尿布和啤酒之間的關(guān)系呢？正是商家通過對超市一年多原始交易數(shù)字進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，才發(fā)現(xiàn)了這對神奇的組合。案例背景：案例背景： 某醫(yī)藥有限公司成立于2000年1月，主營醫(yī)藥批發(fā)、醫(yī)藥物流配送服務(wù)等業(yè)務(wù)，是行所在地區(qū)醫(yī)藥市場龍頭企業(yè)。 該公司在全國建立起了覆蓋二十多個省、市、自治區(qū)的醫(yī)藥營銷網(wǎng)絡(luò);與全國三千多家藥品生產(chǎn)企業(yè)和近十萬家藥品經(jīng)

20、銷商、醫(yī)院和政府采購團(tuán)體建立了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)往來關(guān)系;代理了國內(nèi)一百余家制藥公司的一千多個產(chǎn)品; 企業(yè)年度銷售收入位居全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)前20名 伴隨著該公司業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，該銀行所在地區(qū)的其它銀行對該公司展開了一場激烈的營銷大比拼，中行、商行、浦發(fā)、華夏、民生、交通、光大、中信、廣發(fā)、興業(yè)先后與其開展了業(yè)務(wù)合作。該行雖早在該公司開業(yè)選址之機(jī)，介入其負(fù)債業(yè)務(wù)，吸收該公司少量存款，但因受資產(chǎn)業(yè)務(wù)門檻限制，與該公司合作范圍僅限于此，營銷一時無法深入。 為打開局面，該行經(jīng)過分析認(rèn)為:面對新型民營中小企業(yè)業(yè)態(tài)，單純延用資產(chǎn)業(yè)務(wù)牽引負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展的思路已不可行，該行在分析客戶業(yè)務(wù)個性需求的基礎(chǔ)上，擬定綜合營銷方

21、案，結(jié)合卡、POS、現(xiàn)金管理平臺等產(chǎn)品組合滲透客戶業(yè)務(wù)，爭取客戶，并最終憑借該行的產(chǎn)品優(yōu)勢取得成效。 該公司是一家集財(cái)務(wù)、營銷、管理于一身的現(xiàn)代化物流管理企業(yè)，市場競爭能力較強(qiáng)。企業(yè)主要有以下金融需求: 1 1、收付結(jié)算需求、收付結(jié)算需求: :企業(yè)主要采用現(xiàn)金、支票、匯款、銀行承兌匯票等方式在中南五省廣泛開展結(jié)算業(yè)務(wù)，需要銀行結(jié)算支持。 2 2、現(xiàn)金收款需求、現(xiàn)金收款需求: :企業(yè)在市內(nèi)有100余家單體藥房進(jìn)行藥品零售，由營銷員挨個上門收款，安全性差、效率低，對銀行幫助其歸集資金需求迫切。 3 3、資金快速回籠需求、資金快速回籠需求: :企業(yè)與省內(nèi)、外同級批發(fā)商、二三級中間經(jīng)銷商、終端型的醫(yī)院

22、、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店公司往來多，交易多，金額大，需要銀行提供快捷服務(wù)，加快銷售款回籠，保證購買資金的充足。 4 4、延伸服務(wù)需求、延伸服務(wù)需求: :企業(yè)依托上下游分銷渠道銷售商品，需要銀行向前解決上下游客戶資金進(jìn)帳、轉(zhuǎn)帳、融資、貼現(xiàn)業(yè)務(wù)需求，幫助企業(yè)做大業(yè)務(wù)。 5 5、科技產(chǎn)品需求、科技產(chǎn)品需求: :為降低在途資金成本、人力資源成本，企業(yè)僅能配置最少的人力資源管理資金，并迫切需要銀行科技產(chǎn)品支持，幫助企業(yè)隨時掌握資金動向，隨時監(jiān)控藥品銷售與回款情況，有開通網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)需求。 6 6、融資需求、融資需求: :在藥品購買環(huán)節(jié)，企業(yè)要采用現(xiàn)款進(jìn)貨、批量采購、獨(dú)家經(jīng)銷等方式保證購進(jìn)低成

23、本，需要支付大量采購資金，企業(yè)愿意讓渡一部分銷售利潤，換取銀行資金支持，保持企業(yè)現(xiàn)款進(jìn)貨、大批量購貨的價格優(yōu)勢。 1、為企業(yè)提供營銷員卡服務(wù)，提速企業(yè)現(xiàn)金流。 2、為企業(yè)提供無線POS收款業(yè)務(wù)，提高藥房現(xiàn)金回籠效率。 3、為下游企業(yè)發(fā)行信用卡，提高分銷商對企業(yè)忠誠度，提高企業(yè)對銀行忠誠度。 4、根據(jù)企業(yè)依靠現(xiàn)代化管理降低成本的需求，支行以“現(xiàn)金管理平臺”為重點(diǎn)，通過全面開通網(wǎng)銀功能，客戶用最少的人、最早的時間、最快的速度進(jìn)行自有資金及帳戶明細(xì)查詢，節(jié)約了時間，提高了效率。 5、根據(jù)企業(yè)大批量進(jìn)貨，降低采購成本的需要，支行采用提供流動資金貨款及票據(jù)貼現(xiàn)兩種產(chǎn)品滿足企業(yè)融資需求。案例背景： 某客戶

24、在長沙購房, 首付了房價的50%, 其余部分向某銀行某支行申請按揭貸款。在與客戶的交談中, 客戶經(jīng)理了解到客戶在株洲某城區(qū)經(jīng)營一家服裝廠, 公司成立三年, 主要從事外貿(mào)生意, 近期正準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn),同時由于工作關(guān)系, 客戶經(jīng)常去外地出差, 其配偶為該公司會計(jì)。針對該客戶情況, 客戶經(jīng)理開展了聯(lián)動十個方面的 “1+N”產(chǎn)品營銷。 第一, 該客戶的首要金融需求是申請住房按揭貸款, 客戶經(jīng)理向其詳細(xì)介紹了按揭貸款政策, 根據(jù)該客戶的情況實(shí)行最優(yōu)惠政策, 并且根據(jù)加息風(fēng)險(xiǎn)不斷加大的趨勢, 向其介紹了固定利率貸款和混和利率貸款產(chǎn)品, 告知選擇該產(chǎn)品還可以在固定利率下調(diào)一個百分點(diǎn)時執(zhí)行一次選擇權(quán), 按照新的

25、固定利率執(zhí)行。客戶根據(jù)自己的需要, 選擇了前 3 年執(zhí)行固定利率的 10年期混合利率貸款。 第二, 客戶的貸款額度為房價的 50%,考慮到客戶是私營業(yè)主這一情況, 向其推薦了個人循環(huán)貸款產(chǎn)品 第三, 為了住房貸款扣款, 客戶準(zhǔn)備辦理一張金穗借記卡, 考慮到客戶經(jīng)常出差,可能會因?yàn)槭虑槊Χ涍€款, 其推薦了短信通業(yè)務(wù), 將卡與手機(jī)綁定, 可以提前三天通知客戶及時還款。該客戶企業(yè)的資金主要是通過銀行卡結(jié)算, 以前為了查一筆貨款都要親自跑銀行, 了解到短信通業(yè)務(wù)還可以提醒賬戶變動情況的好處后,客戶準(zhǔn)備將該行卡作為主要使用的銀行卡。 第四, 針對客戶經(jīng)常有部分存款在卡上不用的特點(diǎn), 為了提高資金的使

26、用效率,向其推薦開通理財(cái)賬戶, 將不用的資金及時轉(zhuǎn)入理財(cái)賬戶?？蛻羝髽I(yè)的原料供應(yīng)商大多在外地, 平時的貨款都是去銀行匯款結(jié)算, 既浪費(fèi)時間, 又要支付手續(xù)費(fèi)。了解到這一情況后, 又向其介紹了網(wǎng)上銀行和電話銀行業(yè)務(wù), 并且說明目前匯款是免費(fèi)的, 同時考慮到客戶經(jīng)常出差以及安全問題, 推薦使用該行的網(wǎng)上銀行 K寶。 第五第五, , 鑒于該客戶貢獻(xiàn)度符合星級客戶的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)鑒于該客戶貢獻(xiàn)度符合星級客戶的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn), , 對其發(fā)放了對其發(fā)放了金鑰金鑰匙理財(cái)匙理財(cái)VIP VIP 卡卡, , 培養(yǎng)其成為培養(yǎng)其成為該該行的忠實(shí)客戶。同時行的忠實(shí)客戶。同時, , 根據(jù)貸款客戶申請根據(jù)貸款客戶申請貸記卡可以手續(xù)簡便

27、的原則貸記卡可以手續(xù)簡便的原則, , 向客戶夫婦推薦向客戶夫婦推薦該該行的貸記卡。行的貸記卡。 第六第六, , 客戶作為企業(yè)老板客戶作為企業(yè)老板, , 平時資金比較充裕平時資金比較充裕, , 有理財(cái)需要有理財(cái)需要, , 向其向其介紹了介紹了該該行的基金、保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品。客戶如果想投資證券市場行的基金、保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品?？蛻羧绻胪顿Y證券市場, , 再向再向其推薦銀證轉(zhuǎn)賬其推薦銀證轉(zhuǎn)賬, , 綁定客戶的活期存款。綁定客戶的活期存款。 第七第七, , 了解到客戶經(jīng)常出國這一情況了解到客戶經(jīng)常出國這一情況, , 及時向其推薦了及時向其推薦了該該行個人購行個人購匯匯和和存款證明書存款證明書以及以及旅行支

28、票等業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。旅行支票等業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。 第八, 客戶的企業(yè)在小商品市場有一個門市部, 平時顧客都是現(xiàn)金結(jié)算, 非常不方便, 向其推薦了轉(zhuǎn)賬電話產(chǎn)品, 通過轉(zhuǎn)賬電話和短信通的相輔相成, 使客戶足不出戶就可以及時了解資金動向。 第九, 客戶作為企業(yè)業(yè)主, 除個人金融業(yè)務(wù)外, 必然會有涉及到公司類產(chǎn)品的需求, 因此, 該行個人部又聯(lián)合公司部以及國際部對其進(jìn)行了聯(lián)動營銷。 第十, 針對企業(yè)的理財(cái)需求, 又向其推薦了企業(yè)網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)以及企業(yè)財(cái)務(wù)顧問等。在國際業(yè)務(wù)方面, 可以帶來單位結(jié)售匯、即期外匯交易和遠(yuǎn)期外匯交易以及國際結(jié)算等。同時, 由于良好的合作關(guān)系,該行成功地將代發(fā)工資等業(yè)務(wù)爭取了過來

29、。案例背景： T 市土地收購儲備中心成立于 2001年，由于其以地方雄厚的財(cái)政實(shí)力作為支撐，具有壟斷性，增值性和風(fēng)險(xiǎn)可控性因此，該中心自成立伊始即成為地區(qū)各家金融機(jī)構(gòu)競相營銷的重點(diǎn)。面對激烈的競爭態(tài)勢，W 行通過密切合作，真誠服務(wù)，分層營銷，不斷鞏固和擴(kuò)大了營銷成果，取得了良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)做法：親情介入，贏得合作基礎(chǔ)（做法：親情介入，贏得合作基礎(chǔ)（1 1） W 行客戶部門負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)骨干先后多次陪同儲備中心籌建組前往其他城市的土地儲備中心進(jìn)行調(diào)研考察，一同學(xué)習(xí)和了解當(dāng)?shù)赝恋貎渲行牡倪\(yùn)作模式和經(jīng)營狀況，最終確定了符合 W 市當(dāng)?shù)貙?shí)際情況的土地收購儲備模式特別是資金運(yùn)作流程，并根

30、據(jù)其市場需求對該中心授信，成為T市首家發(fā)放土地儲備貸款的商業(yè)銀行，促其迅速進(jìn)入高效運(yùn)作軌道，正是由于有了這一趟趟“取經(jīng)”之旅，W 行和T 市土地儲備中心結(jié)下了深厚的友誼，為以后的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)做法：做法： 深度發(fā)掘，擴(kuò)大合作范疇深度發(fā)掘，擴(kuò)大合作范疇（2 2） 2002-2004年W 行進(jìn)一步深化了與 T市各級國土、財(cái)政等相關(guān)部門以及土地受讓單位的合作。通過對儲備中心有效的信貸投入，不但穩(wěn)住了儲備中心和國土部門的日均存款，還增加了儲備中心支出專戶、拍賣保證金專戶、財(cái)政收入專戶、相應(yīng)地塊的拆遷專戶以及個人特種存款專戶等存款，確保資金封閉運(yùn)行。全程參與土地的收購、儲備、出讓、拆遷及

31、之后房地產(chǎn)開發(fā)商的土地貸款、開發(fā)貸款和按揭貸款。六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理幾個關(guān)鍵點(diǎn) 一是把握準(zhǔn)入關(guān) 二是選對產(chǎn)品 三是強(qiáng)化貸后過程管理 四是及時處置風(fēng)險(xiǎn)六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理：六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理：把握準(zhǔn)入關(guān)把握準(zhǔn)入關(guān)(1)(1) 嚴(yán)格把握投資主體實(shí)力情況、項(xiàng)目科技含量情況、產(chǎn)品市場競爭力情況、預(yù)期盈利情況。 固定資產(chǎn)貸款要堅(jiān)持先評級的原則，要嚴(yán)格把握企業(yè)信用情況。貸款資金不得先于自有資金到位并使用。 要準(zhǔn)確把握企業(yè)多頭貸款情況。 要嚴(yán)把貸款額度。 領(lǐng)導(dǎo)班子情況。 重點(diǎn)選擇承貸主體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、行業(yè)前景好、管重點(diǎn)選擇承貸主體經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、行業(yè)前景好、管理水平高、產(chǎn)品有市場、經(jīng)營效益優(yōu)的客戶。理水平高

32、、產(chǎn)品有市場、經(jīng)營效益優(yōu)的客戶。 對于流動性比較好的企業(yè)，可以發(fā)行流動性貸款 企業(yè)流動性不夠好，但項(xiàng)目好，只能發(fā)放固定貸款。 對大客戶、大項(xiàng)目要積極爭取組建銀團(tuán)貸款等方式，防范貸款集中度和貸款無序競爭、貸后管理不力等風(fēng)險(xiǎn)。六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理：六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理：選對產(chǎn)品選對產(chǎn)品(2)(2) 授信審批、信貸支持、資產(chǎn)保全相分離。授信業(yè)務(wù)與授信管理相分離 ，存量正常資產(chǎn)維護(hù)與問題資產(chǎn)處置適當(dāng)分開，減少營銷人員的事務(wù)性工作，實(shí)現(xiàn)職能的專業(yè)化，從根本上提高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營管理能力和信貸資產(chǎn)質(zhì)量。 貸款發(fā)放以后，要及時進(jìn)行跟蹤，確保銀行信貸資金用到實(shí)處。 及時掌握客戶出現(xiàn)的問題并提出對策意見，實(shí)現(xiàn)客戶、業(yè)務(wù)和資產(chǎn)

33、總量的有效增長； 對分離后留下的正常類資產(chǎn)，有持續(xù)維護(hù)，要想辦法保證不變壞； 對新增信貸資產(chǎn)要切實(shí)保證不變成新的不良資產(chǎn)。六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理: :強(qiáng)化過程管理強(qiáng)化過程管理(3)(3) 多退比少退好、早退比晚退好、進(jìn)入的比退出的好。 要有主動性和預(yù)見性 潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶重點(diǎn)退出對象：(1)自身資金不足、負(fù)債過多，盲目投資，多頭貸款融資的客戶;(2)擔(dān)保存在瑕疵的客戶，包括互保、關(guān)聯(lián)擔(dān)保、抵押資產(chǎn)變現(xiàn)能力差、擔(dān)保能力差的客戶。 六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理：六、客戶風(fēng)險(xiǎn)管理：及時處置風(fēng)險(xiǎn)及時處置風(fēng)險(xiǎn)(4)(4)（一）農(nóng)發(fā)行投資銀行業(yè)務(wù)定位（二）農(nóng)發(fā)行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式（三）農(nóng)發(fā)行投資業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（

34、四）農(nóng)發(fā)行湖南省分行投資業(yè)務(wù)基本思路（五）當(dāng)前湖南省農(nóng)發(fā)行投資業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)（六）農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托業(yè)務(wù)及推廣（七）城鎮(zhèn)化建設(shè)與融資業(yè)務(wù)推廣七、產(chǎn)品創(chuàng)新：投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新七、產(chǎn)品創(chuàng)新：投行業(yè)務(wù)創(chuàng)新（一）農(nóng)發(fā)行投資銀行業(yè)務(wù)定位（一）農(nóng)發(fā)行投資銀行業(yè)務(wù)定位緊緊圍繞國家經(jīng)濟(jì)金融方緊緊圍繞國家經(jīng)濟(jì)金融方針政策，立足針政策，立足“三農(nóng)三農(nóng)”，與農(nóng)發(fā)行中長期發(fā)展戰(zhàn)略與農(nóng)發(fā)行中長期發(fā)展戰(zhàn)略相結(jié)合，與信貸業(yè)務(wù)相促相結(jié)合，與信貸業(yè)務(wù)相促進(jìn)進(jìn)強(qiáng)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè) （企業(yè)）發(fā)展（企業(yè)）發(fā)展拓寬農(nóng)村金融市場融拓寬農(nóng)村金融市場融資渠道資渠道強(qiáng)化農(nóng)業(yè)農(nóng)村強(qiáng)化農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)引導(dǎo)更多社會資金流引導(dǎo)更多社會資金流

35、向向“三農(nóng)三農(nóng)”領(lǐng)域領(lǐng)域形成專業(yè)化特色化的形成專業(yè)化特色化的涉農(nóng)投資業(yè)務(wù)品牌涉農(nóng)投資業(yè)務(wù)品牌58（二）農(nóng)發(fā)行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式（二）農(nóng)發(fā)行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展模式擔(dān)擔(dān)保保 融資擔(dān)保融資擔(dān)保 農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn) 農(nóng)產(chǎn)品期貨農(nóng)產(chǎn)品期貨 直接投資直接投資 銀團(tuán)貸款銀團(tuán)貸款（并購）（并購） 金融租賃金融租賃 資產(chǎn)證券化資產(chǎn)證券化59（三）農(nóng)發(fā)行投資業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（三）農(nóng)發(fā)行投資業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依托我行資源優(yōu)勢，確定具有競爭優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，與市場化投資機(jī)構(gòu)開展錯位競爭；國家城鄉(xiāng)一體化發(fā)展中的市場兩大增值領(lǐng)域: 一是股權(quán)，二是土地，目前農(nóng)發(fā)行的投資業(yè)務(wù)主要圍繞這兩大增值領(lǐng)域來開展。（四）農(nóng)發(fā)行湖南省分行投資業(yè)務(wù)基本

36、思路（四）農(nóng)發(fā)行湖南省分行投資業(yè)務(wù)基本思路 開辦投資業(yè)務(wù)已經(jīng)成為總行黨委發(fā)展戰(zhàn)略的一個重要選項(xiàng)，總行部分投資業(yè)務(wù)將陸續(xù)啟動。湖南作為全國糧油生產(chǎn)加工、水利建設(shè)、新農(nóng)村建設(shè)的重點(diǎn)省份，能夠?yàn)槲倚虚_展投資業(yè)務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目資源。湖南省分行要根據(jù)總行投資業(yè)務(wù)工作部署，結(jié)合湖南實(shí)際，積極尋找投資機(jī)會，搶抓投資業(yè)務(wù)發(fā)展先機(jī)。要依托現(xiàn)有客戶項(xiàng)目資源，挖掘一批優(yōu)質(zhì)客戶開展投資業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)我行服務(wù)手段多元化、經(jīng)營理念現(xiàn)代化，業(yè)務(wù)發(fā)展多樣化。( (五五) )當(dāng)前湖南省農(nóng)發(fā)行投資業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)當(dāng)前湖南省農(nóng)發(fā)行投資業(yè)務(wù)工作重點(diǎn) 一是推進(jìn)信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)一是推進(jìn)信貸資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù) 二是股權(quán)投融資顧問業(yè)務(wù)二是股權(quán)投融

37、資顧問業(yè)務(wù) 1.1.企業(yè)股權(quán)融資顧問業(yè)務(wù)企業(yè)股權(quán)融資顧問業(yè)務(wù)（重點(diǎn)）（重點(diǎn)） 2.2.機(jī)構(gòu)股權(quán)投資顧問業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)股權(quán)投資顧問業(yè)務(wù) 三是繼續(xù)儲備涉農(nóng)股權(quán)投資項(xiàng)目三是繼續(xù)儲備涉農(nóng)股權(quán)投資項(xiàng)目 四是繼續(xù)推動融資租賃和融資擔(dān)保業(yè)務(wù)等四是繼續(xù)推動融資租賃和融資擔(dān)保業(yè)務(wù)等相關(guān)投資業(yè)務(wù)調(diào)研相關(guān)投資業(yè)務(wù)調(diào)研（六）農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托業(yè)務(wù)及推廣（六）農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托業(yè)務(wù)及推廣認(rèn)識一下農(nóng)村土地信托農(nóng)村土地拋荒問題原有農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)及問題農(nóng)村土地信托概念農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托的“草尾模式”（政府模式）農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托的“沙縣模式”（政府模式）中信信托首推國內(nèi)第一單農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托計(jì)劃（商業(yè)化模式）我國農(nóng)村土地信托業(yè)務(wù)發(fā)展情況及展

38、望農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托概念 農(nóng)村土地拋荒問題。保守?cái)?shù)字:占農(nóng)村土地的1/3. 國家應(yīng)對措施。2002年以來，國家制定了一系列引導(dǎo)性的法律法規(guī)，就土地和“三農(nóng)問題”提出了新的措施。如允許：轉(zhuǎn)包，出租，互換，轉(zhuǎn)讓，股份合作等土地流轉(zhuǎn)措施。 農(nóng)村土地自動流轉(zhuǎn)使農(nóng)村土地拋荒現(xiàn)象依然沒有從根本上得到大的改觀。 原因：一是租賃方經(jīng)營不善時農(nóng)民田租得不到保一是租賃方經(jīng)營不善時農(nóng)民田租得不到保證；二是租賃方擔(dān)心農(nóng)民隨時收回土地而不敢加證；二是租賃方擔(dān)心農(nóng)民隨時收回土地而不敢加大投入等。大投入等。 農(nóng)村土地信托概念農(nóng)村土地信托概念 土地信托土地信托是土地所有權(quán)人（委托人）為有效利用土地，提高不動產(chǎn)的開發(fā)與經(jīng)營效率，

39、而將土地信托予受托人，由受托人利用其專業(yè)規(guī)劃與管理，將開發(fā)經(jīng)營的利潤做為信托受益分配金交付給受益人。大部份的土地信托年限多在3050年。 土地信托土地信托方式： 租賃型：租賃型：受托人無處分信托財(cái)產(chǎn)的權(quán)利，在信托期間信托業(yè)者應(yīng)定期給付委托人信托收益，信托終了時，委托人仍保有原土地的所有權(quán)。 分售型：分售型：委托人將信托財(cái)產(chǎn)委托信托業(yè)者出售，受托人將出售所得，在扣除受托人的報(bào)酬及其它手續(xù)費(fèi)用后，交付給委托人 。案例分析：湖南益陽案例分析：湖南益陽 “草尾模式草尾模式” 案例背景： 1.草尾鎮(zhèn)：位于湖南益陽市沅江縣，是沅江、南縣和大通湖區(qū)結(jié)合部，是典型的農(nóng)業(yè)型鄉(xiāng)鎮(zhèn)。下轄26個村，1個社區(qū)，人口規(guī)模

40、10.8萬，耕地面積15萬畝。 2.2007年之前，益陽市面臨耕地大規(guī)模拋荒的困局。政府雖然采取一些行政干預(yù)措施，但收效甚微。 3.2008年，時任益陽市委書記馬勇在益陽市委召開土地流轉(zhuǎn)工作座談會上，提出土地聯(lián)產(chǎn)承包經(jīng)營權(quán)的適度流轉(zhuǎn)，是解決拋荒問題的正確方向。 4.2009年，益陽市農(nóng)村土地實(shí)行政府指導(dǎo)下進(jìn)行流轉(zhuǎn)，當(dāng)年面積達(dá)到116萬畝，占耕地總面積的32.1%。但隨后發(fā)現(xiàn)，這一比例再難突破，傳統(tǒng)流轉(zhuǎn)遭遇瓶頸。 問題在哪里？問題在哪里？ 在傳統(tǒng)流轉(zhuǎn)模式中，主要是農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)企業(yè)(或農(nóng)業(yè)大戶)兩個角色在起作用，政府盡管成立了土地流轉(zhuǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，但只是做些服務(wù)信息及矛盾調(diào)解工作，沒有以經(jīng)濟(jì)角色的定

41、位介入流轉(zhuǎn)過程。這樣一來，企業(yè)對與農(nóng)戶打交道的難度、對毀約風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心，以及農(nóng)戶對外來或本地農(nóng)業(yè)企業(yè)投資商缺乏的信任等多重因素疊加在一起，導(dǎo)致了土地流轉(zhuǎn)進(jìn)展艱難。 “草尾模式草尾模式”土地信托流轉(zhuǎn)的基本作土地信托流轉(zhuǎn)的基本作法法 2010年4月開始，草尾鎮(zhèn)分別組成沅江市草尾農(nóng)村土地托管投資有限公司(簡稱公司)和草尾鎮(zhèn)土地信托流轉(zhuǎn)服務(wù)中心(簡稱中心)。公司以每年每畝農(nóng)地500斤稻谷的價格從農(nóng)戶轉(zhuǎn)入土地，再以市場價格(外加每畝100元風(fēng)險(xiǎn)防范金、10元管理費(fèi))向農(nóng)業(yè)公司、經(jīng)營大戶轉(zhuǎn)出土地；中心組織七站八所的專業(yè)技術(shù)人員和村、組干部，形成一個土地流轉(zhuǎn)信托經(jīng)營的配套服務(wù)體系。 益陽農(nóng)村土地信托流轉(zhuǎn)模式可

42、以概括為：“三個不變、政府平臺、信托原理、產(chǎn)業(yè)結(jié)合、要素市場”五句話。 “三個不變”即確保農(nóng)民委托給信托公司經(jīng)營的土地集體所有制性質(zhì)不變、農(nóng)民承包權(quán)不變、農(nóng)用地屬性不變；“政府平臺”即政府主動介入土地流轉(zhuǎn)，使農(nóng)戶放心委托，大戶安心經(jīng)營，流轉(zhuǎn)規(guī)范有序；“信托原理”是將信托制度在管理財(cái)產(chǎn)方面的優(yōu)勢與農(nóng)村土地經(jīng)營權(quán)流轉(zhuǎn)市場的發(fā)展結(jié)合起來，控制防范風(fēng)險(xiǎn)，確保農(nóng)民利益最大化；“產(chǎn)業(yè)結(jié)合”即通過土地信托流轉(zhuǎn)，不斷壯大特色產(chǎn)業(yè)，提高耕地產(chǎn)出水平；“要素市場”就是組建農(nóng)機(jī)、農(nóng)技、勞務(wù)服務(wù)公司，連接市場、大戶和農(nóng)民。 “草尾模式草尾模式”的的 效應(yīng)效應(yīng) 草尾鎮(zhèn)目前經(jīng)營50畝以上的農(nóng)戶有398戶，其中經(jīng)營100畝

43、以上的大戶189戶，經(jīng)營500畝以上的大戶19戶，經(jīng)營1000畝以上的大戶8戶，過去那種“有地?zé)o力作，有力無地作”的現(xiàn)象，現(xiàn)在得到了根本改變。 拋荒問題得到了解決，糧食安全了，還著重解決了當(dāng)?shù)匕傩盏木蜆I(yè)問題，可謂一舉幾得?！?信托流轉(zhuǎn)以來，草尾鎮(zhèn)從二、三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)有10多家,包括湖南大地農(nóng)業(yè)有限公司。2011年，該鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)投入共達(dá)12180萬元，其中基地老板投入2940萬元，帶動金融機(jī)構(gòu)投放2000多萬元，為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會發(fā)展注入了強(qiáng)勁動力。 福建福建“沙縣沙縣”模式模式 案例背景：案例背景： 沙縣地處閩西北山區(qū)，沙縣小吃聞名全國，外出經(jīng)營沙縣小吃已達(dá)1.3萬余戶，近6萬人，約

44、占沙縣農(nóng)村人口總數(shù)的30%和農(nóng)村勞動力的70%。 隨著小吃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，“人走地荒”這一難題在沙縣凸顯出來?！吧晨h沙縣”模式主要做模式主要做法法 1.2011年沙縣成立了土地承包經(jīng)營權(quán)信托有限公司。農(nóng)民將自己的土地情況在信托公司的網(wǎng)上公示，包括土地的大小，種類和基本設(shè)施情況，也包括想要獲得的租金收益。如果農(nóng)民愿意還可以把它的土地拍攝下來，將視頻公布到網(wǎng)上。 “沙縣沙縣”模式效應(yīng)模式效應(yīng)土地流轉(zhuǎn)效果明顯。沙縣目前已實(shí)現(xiàn)土地流轉(zhuǎn)近13萬畝，占沙縣全部耕地的65%，是全國土地流轉(zhuǎn)率的三倍多。農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平也得到了提高，達(dá)到了36%。 解決了農(nóng)民融資難問題。沙縣在2011年12月成為全國6個農(nóng)村金融改革

45、試驗(yàn)區(qū)之一，開始了探索中國農(nóng)村融資擔(dān)保難的道路。2012年6月在福建率先建立了村級融資擔(dān)?；?，全縣有3個村先行試點(diǎn)，3個月為90戶農(nóng)民發(fā)放貸款661萬元。試點(diǎn)村還為每戶村民建檔評信，按照“一戶一冊”的原則，建立農(nóng)戶經(jīng)濟(jì)檔案，逐戶進(jìn)行信用評級，分為AAA、AA、A、BBB、BB、B、C等7個等級。只有獲評A級或以上的信用農(nóng)戶才可獲農(nóng)村信用聯(lián)社的貸款，A級信用貸款額度為出資的2倍，AA為3倍，AAA為5倍，信用最高、出資滿額的可貸10萬元?；饟?dān)保貸款利率比其他農(nóng)業(yè)抵押貸款利率優(yōu)惠50% 。中信信托于中信信托于20132013年年1010月月1010日首推國內(nèi)第一只商業(yè)日首推國內(nèi)第一只商業(yè)化信托

46、產(chǎn)品：化信托產(chǎn)品：中信中信 農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)集合信農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)集合信托計(jì)劃托計(jì)劃1301 1301 期期，信托期限為12 年，信托計(jì)劃的A 類委托人為安徽省宿州市埇橋區(qū)人民政府，信托計(jì)劃成立時發(fā)行 A類信托單位5400 萬份。北京信托于北京信托于20132013年年1111月推出月推出北京信托北京信托. .江蘇無江蘇無錫陽山鎮(zhèn)桃園村土地流轉(zhuǎn)信托項(xiàng)目錫陽山鎮(zhèn)桃園村土地流轉(zhuǎn)信托項(xiàng)目。 村民享受每年1700元/畝的固定收益，受托人(即承包人)獲得每年浮動收益的70%，村民按照流轉(zhuǎn)土地面積獲得20%，信托公司留5%，村委會留4%，股份合作社留1% 農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托商業(yè)化模式農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托商業(yè)

47、化模式中信中信 農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)集合信托計(jì)劃農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)集合信托計(jì)劃1301 1301 期期農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托的條件農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)信托的條件 政府必須搭好臺 各方必須實(shí)現(xiàn)共贏 農(nóng)民土地經(jīng)營權(quán)（使用權(quán)）確權(quán)問題必須得到解決。（七）企業(yè)股權(quán)融資業(yè)務(wù)（七）企業(yè)股權(quán)融資業(yè)務(wù) 什么是股權(quán)融資？ 內(nèi)部融資：面向企業(yè)股東、員工的融資方法 外部融資： 債權(quán)融資：以企業(yè)有形資產(chǎn)及無形資產(chǎn)作為依據(jù)，向債權(quán)人融資的方法。 外部融資：以企業(yè)股權(quán)為標(biāo)的融資行為與方法。企業(yè)外部融資特點(diǎn)企業(yè)外部融資特點(diǎn) 債權(quán)融資：必須要有資產(chǎn)作為條件，以資產(chǎn)價值為貸款金額依據(jù)，必須辦理抵押登記手續(xù)。（還本付息） 方式：銀行貸款，信托，

48、公開發(fā)行企業(yè)債，典當(dāng) 股權(quán)融資：以企業(yè)未來盈利預(yù)期為定價基礎(chǔ)，無須與資產(chǎn)價值掛鉤，無須辦理抵押登記手續(xù)，需簽訂投資協(xié)議和工商登記變更手續(xù)。（交易溢價退出或分紅） 方式：風(fēng)險(xiǎn)投資VC，私募股權(quán)投資PE，上市公司，產(chǎn)業(yè)內(nèi)公司，產(chǎn)業(yè)外公司為什么要進(jìn)行股權(quán)投資為什么要進(jìn)行股權(quán)投資？ 企業(yè)需要長期的資金支撐企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展 企業(yè)不具備債權(quán)融資的條件 企業(yè)成長需要經(jīng)歷數(shù)年負(fù)利潤成長過程 企業(yè)需要資金之外的資源和幫助 企業(yè)需要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出資產(chǎn)價值的資金規(guī)模為什么要進(jìn)行股權(quán)投資？為什么要進(jìn)行股權(quán)投資？ 銀行債權(quán)融資還本付息，股權(quán)融資無須還本付息 銀行貸款看重短期收益，股權(quán)投資看重企業(yè)長期價值 銀行貸款1-3年，股權(quán)融

49、資2-5年甚至8-20年 銀行貸款注重安全性，股權(quán)投資注重企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)可控性 股權(quán)投資監(jiān)督收入，股權(quán)投資為企業(yè)運(yùn)營提供支持企業(yè)融資經(jīng)常犯的錯誤企業(yè)融資經(jīng)常犯的錯誤 雷聲大，雨點(diǎn)小（口號高而無實(shí)際實(shí)現(xiàn)的能力） 王婆賣瓜自賣自夸（銷售而不是合作探討） 忽視行業(yè)研究（井底之蛙） 缺乏清晰的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略（主觀意志） 忽視商業(yè)模式的認(rèn)真梳理（為了融資而寫，而不是建立在認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃） 人有多大膽，地有多大產(chǎn)（估值難以想象、毫無依據(jù)，估值高不可怕，可怕的是空中樓閣） 缺乏融資技能，尤其是財(cái)務(wù)規(guī)劃能力（流水賬） 錯誤的融資數(shù)額和出讓股份比例 錯過融資實(shí)際 錯誤的融資談判和沒有融資周期計(jì)劃融資基本理念融資基本理念

50、 早融資比晚融資好 多輪融資比一輪融資太多好 抓住融資有利時機(jī)比等待高估值好 引進(jìn)戰(zhàn)略投資機(jī)構(gòu)比單純財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)好融資數(shù)額的建議融資數(shù)額的建議 滿足實(shí)現(xiàn)一個重要目標(biāo) 滿足達(dá)到下一個里程碑 對比競爭對手不至于落后 有利于下一階段融資 企業(yè)家控制權(quán)不受太大影響投資人判斷投資價值的要素投資人判斷投資價值的要素1 1、市場規(guī)模和趨勢、市場規(guī)模和趨勢 有前途、足夠大而能掌握的市場機(jī)會 居于市場前三位，并有望成為市場第一 看重未來的市場格局2 2、人的因素、人的因素 歷史業(yè)績，隊(duì)伍，口碑 誠信，觀念，熱情、才干3 3、商業(yè)模式、商業(yè)模式 獨(dú)特、創(chuàng)新、具備想象空間的技術(shù)或業(yè)務(wù)模式 擴(kuò)張性、可持續(xù)性投資人判斷

51、投資價值的要素投資人判斷投資價值的要素4 4、公司基本面、公司基本面 企業(yè)長期良性運(yùn)作，具備一定的管理基礎(chǔ) 良好的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)和表現(xiàn)（稅務(wù)干凈、內(nèi)控嚴(yán)格） 初具公司治理體系，沒有重大法律問題存在5 5、競爭、競爭 競爭的種類：新加入者的威脅，客戶的議價能力，替代品或服務(wù)的威脅，供貨商的議價能力及既有競爭者6 6、資本層面、資本層面 合理的投資條件（價格及其它約定條件） 有效務(wù)實(shí)的退出途徑（退出時間、條件、規(guī)模）股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的投資流程股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的投資流程1 1、項(xiàng)目源收集、項(xiàng)目源收集 管理團(tuán)隊(duì)通過各種渠道收集項(xiàng)目意向書 形成穩(wěn)定的交易流，提供可能投資的項(xiàng)目信息庫2 2、立項(xiàng)溝通、立項(xiàng)溝通(1-7(

52、1-7天）天） 根據(jù)投資理念進(jìn)行迅速篩選 訪談企業(yè)管理層以探尋可能的機(jī)會 判斷項(xiàng)目的可行性，對初選項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)3 3、盡職調(diào)查（、盡職調(diào)查（8-128-12周）周） 確定針對行業(yè)、企業(yè)、管理層和退出的詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容 全面收集各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，進(jìn)行分析整理，形成盡職調(diào)查報(bào)告股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的投資流程股權(quán)投資機(jī)構(gòu)的投資流程4 4、交易結(jié)構(gòu)（、交易結(jié)構(gòu)（4-84-8周）周） 設(shè)計(jì)現(xiàn)階段較規(guī)范的項(xiàng)目交易結(jié)構(gòu) 進(jìn)行價值評估，分析交易產(chǎn)生的現(xiàn)金流預(yù)測 開展多次談判，以形成交易決策并報(bào)投資決策委員會 具體實(shí)施完成投資項(xiàng)目5 5、投資管理（、投資管理（1-21-2年）年） 設(shè)立現(xiàn)階段較為合適的管理結(jié)構(gòu) 根據(jù)業(yè)績目標(biāo)實(shí)施監(jiān)控，確保經(jīng)營業(yè)績的改善 實(shí)現(xiàn)管理層激勵和管理層管控6 6、退出變現(xiàn)（、退出變現(xiàn)（2-42-4周）周） 評估退出的時間和價格 實(shí)現(xiàn)有效的業(yè)務(wù)退出 根據(jù)業(yè)務(wù)收入進(jìn)行投資者分成股權(quán)投資關(guān)鍵進(jìn)程股權(quán)投資關(guān)鍵進(jìn)程1 1、選擇標(biāo)準(zhǔn)、選擇標(biāo)