健身俱樂部實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷二十八招

1、健身俱樂部實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷八招一、卡類設(shè)置：只賣長(zhǎng)線卡，即年卡和會(huì)籍卡。健身俱樂部實(shí)際做的是一種預(yù)支的生意， 將會(huì)員的時(shí)間和會(huì)費(fèi)預(yù)支越 多越好，目前中國(guó)的健身概念只是停留在時(shí)尚階段， 而并非是真正想 到是需要， 很多會(huì)員是一時(shí)的沖動(dòng)辦理健身卡， 能夠堅(jiān)持鍛煉的只是 少數(shù)。兩個(gè)月的新鮮感一過就很少光顧俱樂部了， 哪怕我們的服務(wù)做 得再好，打電話請(qǐng)她們繼續(xù)鍛煉，她們還是很少光顧。所以伊蓮只設(shè)年卡和會(huì)籍卡銷售， 這就要求健身顧問的銷售技巧高明， 剛開始市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期就能夠?qū)⑥k理月卡、季卡、半年卡的顧客談成辦理年卡和會(huì)籍卡的會(huì)員，隨著時(shí)間一長(zhǎng)，XX俱樂部只辦理年卡和會(huì)籍卡的信息自然會(huì)被眾人所知。會(huì)籍卡的會(huì)籍費(fèi)與年

2、會(huì)費(fèi)，兩者之間的價(jià)格應(yīng)如何核定更為合理呢？現(xiàn)在的俱樂部都是年會(huì)費(fèi)高于會(huì)籍費(fèi)，所以經(jīng)營(yíng)的收益總不大理想。而在伊蓮采取的是會(huì)籍費(fèi)高于年會(huì)費(fèi)的價(jià)格形式， 這樣定價(jià)的理由是 因?yàn)轭櫩驮谵k理時(shí)會(huì)想到第二年以后的費(fèi)用很便宜， 盡管第一年會(huì)籍 費(fèi)與年會(huì)費(fèi)的總價(jià)高一點(diǎn)， 但會(huì)籍費(fèi)是可以分?jǐn)偟绞暌陨希?這樣就 不算多了（如伊蓮 3980 元+730元=4710元）。反之則是一個(gè)會(huì)出現(xiàn)什 么樣的結(jié)果呢？假如自己是顧客會(huì)選擇辦理什么樣的卡呢？另外， 理會(huì)籍卡的顧客從第二年開始只需續(xù)繳 730元年會(huì)費(fèi)，而去其他俱樂 部辦理健身卡，同等規(guī)模檔次和服務(wù)的俱樂部其年卡價(jià)格絕對(duì)高于 730元。而會(huì)籍卡的第一年時(shí)間到期，會(huì)員

3、三個(gè)月內(nèi)不續(xù)繳 730 元年 會(huì)費(fèi)就會(huì)自動(dòng)喪失會(huì)籍資格（會(huì)員守則里已明確告知） ，得重新辦理 會(huì)籍卡，這樣會(huì)員可能一年內(nèi)很少來健身也不愿放棄會(huì)籍資格， 每年 續(xù)繳的年會(huì)費(fèi)都將是純收入。如果設(shè)立月卡、季卡、半年卡、次卡，再加上年卡、會(huì)籍卡，會(huì) 出現(xiàn)兩種情況：1、使顧客在辦卡的時(shí)候選擇太多而造成其舉棋不定， 辦理月卡、季卡單價(jià)太貴，年卡、會(huì)籍卡一下子投入的錢太多，結(jié)果 只會(huì)是“我考慮考慮吧” ，辦理健身卡大都是一時(shí)的沖動(dòng)，如果第一 次沒有促成其辦卡， 以后就不會(huì)有機(jī)會(huì)了， 這樣就會(huì)放跑一個(gè)又一個(gè) 顧客。 2、顧客只辦月卡、季卡“試一段時(shí)間，感覺好再續(xù)買年卡” 一個(gè)月的新奇感過后再也不會(huì)“掏錢買乏味

4、”了，那么年卡和會(huì)籍卡 就無法再推廣，俱樂部經(jīng)營(yíng)收益可想而知！ 二、賣概念：健身俱樂部銷售的是什么產(chǎn)品？服務(wù)， 健康，美麗，對(duì)！ 但是這些東西顧客根本看不見摸不著， 而我們賣給她的實(shí)際是一張卡、 一張門票而已。我們賣的是一種“期望值” ，顧客在俱樂部消費(fèi)能達(dá) 到她哪些愿望，比如：充滿青春活力的身體、年輕的心態(tài)、健康的體 質(zhì)、婀娜的身姿，還有時(shí)尚、潮流、尊貴身份的象征，讓顧客自己想 象給她帶來的種種好處， 有一個(gè)期望值，她就會(huì)心甘情愿地掏錢購(gòu)買。三、身體測(cè)試（也叫體能測(cè)試） ：健身俱樂部必須要有一套身體測(cè)試 系統(tǒng)，身體測(cè)試系統(tǒng)主要是為銷售健身卡而服務(wù)的， 其次是為售后而 服務(wù)的。也就是給來俱樂部

5、咨詢的每一位顧客做一個(gè)身體測(cè)試， 顧客 看到測(cè)試結(jié)果以后， 就知道自己身體那一些部位不好看或不理想， 比 如腹部的脂肪太多，小腿太粗，胸圍小，臀圍太大，太瘦或太胖等， 幾乎沒有符合標(biāo)準(zhǔn)的。 所以做身體測(cè)試實(shí)際是把顧客的身體不足之處 顯露出來，讓她有一種危機(jī)感和緊迫感，不得不辦卡健身，這樣就達(dá) 到了俱樂部的目的。 同時(shí)我們要給顧客以信心， 強(qiáng)調(diào)顧客若能按照測(cè) 試結(jié)果表上的訓(xùn)練計(jì)劃和教練的安排進(jìn)行鍛煉， 一定會(huì)達(dá)到理想的健 身效果。四、低成本推廣： 向所有的潛在顧客發(fā)放免費(fèi)的一次健身卡，使感興 趣的顧客持卡到俱樂部來免費(fèi)健身， 這樣健身顧問就有機(jī)會(huì)按照接待 流程進(jìn)行咨詢：接待 - 咨詢- 參觀-

6、身體測(cè)試 - 講解- 陪煉- - 交定金或全款。五、廣告策略與設(shè)計(jì)：廣告以做硬性廣告為主，而且平面設(shè)計(jì)要特別 搶眼，不能被其他的廣告海洋所淹沒，內(nèi)容簡(jiǎn)單、明了，選擇俱樂部 最便宜的一種卡（如年卡 999元，年會(huì)費(fèi) 730 元、免費(fèi)健身等），以 達(dá)到震撼人心、吸引顧客的目的，當(dāng)顧客手持報(bào)紙到俱樂部咨詢時(shí)， 健身顧問再向其講解其它高價(jià)格卡種的好處， 促使其辦理高價(jià)位的卡 種。六、免費(fèi)做廣告：充分利用俱樂部自有資源，用健身卡抵電視、報(bào)紙 等媒體廣告的費(fèi)用 （全部或一部分），而這些抵廣告費(fèi)的健身卡 95%是 不會(huì)真正使用的。 通常這些卡都是被媒體或廣告公司贈(zèng)送給了關(guān)系戶， 而受贈(zèng)人很少有決定到俱樂部來

7、健身的， 所以用卡抵廣告等于在做免 費(fèi)廣告，結(jié)果就是不用花一分錢或花很少的錢就能利用大眾傳媒為我 們帶來無盡收益！ 七、資源共享：用健身卡與商家廠家換實(shí)物，比如：空調(diào)、電視、DVD 電話機(jī)、飲料、美容化妝品、醫(yī)學(xué)體檢卡、旅游卡等等，再反過來用 這些實(shí)物做健身卡的促銷。八、健身顧問制度： 健身顧問實(shí)行末位淘汰制、 待崗制、競(jìng)爭(zhēng)上崗制、 競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲制， 必須不斷出臺(tái)激勵(lì)制度， 使他們的思想時(shí)時(shí)保持緊張的 狀態(tài)，不要放走每一位到俱樂部咨詢的顧客。九、跟進(jìn)銷售： 健身顧問通過多次電話聯(lián)系沒有促成辦卡的客戶，繼 續(xù)由全職顧問直接上門聯(lián)系， 內(nèi)外結(jié)合，使出鍥而不舍與執(zhí)著的精神， 直至顧客成為會(huì)員為止。十、會(huì)

8、員兼職營(yíng)銷：對(duì)于俱樂部的會(huì)員來說，健身俱樂部提供給會(huì)員 的不僅僅是鍛煉健身的場(chǎng)所， 還應(yīng)該是會(huì)員工作的場(chǎng)所， 就象安利公 司的營(yíng)業(yè)大廳一樣，她們是每天來交款提貨、介紹新會(huì)員、領(lǐng)取傭金 提成的俱樂部兼職營(yíng)銷員。俱樂部健身顧問和教練可和給這些 職營(yíng)銷員”講解其健身卡的三種功能。 1、額外收入，每介紹一位朋 友入會(huì)，就會(huì)得到售卡金額 10%傭金或健美服或延長(zhǎng)健身卡時(shí)間，還 可累計(jì)提空調(diào)、電視機(jī)、DVD旅游卡等；2、商業(yè)折扣；3、健身交 友。、無限發(fā)展：健身俱樂部的會(huì)員可無限發(fā)展，而且永遠(yuǎn)不可能飽 和（不象賣房子有數(shù)量、電影院座位有限） ，從早上到夜晚充分利用 俱樂部的時(shí)間和空間不被空置，有效安排場(chǎng)地

9、產(chǎn)生效益。十二、商場(chǎng)：當(dāng)會(huì)員達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可以逐漸增加俱樂部的服務(wù)功 能，開設(shè)與健身有關(guān)的商品售賣場(chǎng)， 其再次消費(fèi)所形成的收益也相當(dāng) 可觀。日本的健身房基本是免費(fèi)的， 主要靠會(huì)員在俱樂部的消費(fèi)賺錢。十三、推陳出新： 不定期安排教練進(jìn)行新課程的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，調(diào)整一些老課程， 如同制造企業(yè)不停地研發(fā)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)一樣， 吸引顧客 購(gòu)買新潮、時(shí)尚的商品，否則會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。十四、團(tuán)體卡： 團(tuán)體卡一般都是集體或單位辦理，而當(dāng)他們辦了團(tuán)體 健身卡以后，能夠真正到俱樂部堅(jiān)持健身的成員只占其中很少一部分， 能堅(jiān)持下來的更少， 所以團(tuán)體卡的價(jià)格一定要以相對(duì)低價(jià)吸引單位或 集體辦理，實(shí)際的平均價(jià)位其實(shí)根本就不低

10、。十五、目標(biāo)營(yíng)銷： 許多健身俱樂部的老板認(rèn)為，只要俱樂部的硬件設(shè) 施好，服務(wù)到位，就不愁沒有會(huì)員，有沒有營(yíng)銷顧客都會(huì)自己找上門。這種觀念只會(huì)造成守株待兔的經(jīng)營(yíng)局面，被動(dòng)、消極，目標(biāo)性不強(qiáng)， 俱樂部投資很難快速收回！ 健身俱樂部如果不能在營(yíng)銷策略、 營(yíng)銷方 法以及廣告宣傳上進(jìn)行合理投入， 那么再大的硬件投資只會(huì)是丟進(jìn)了 水里。十六、市場(chǎng)定位： 市場(chǎng)有如金字塔形狀，俱樂部的市場(chǎng)定位是選擇塔 尖的人群、塔中間的人群還是塔底的人群， 開業(yè)之前一定要非常明確。對(duì)與俱樂部相同定位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)位和服務(wù)上與其拉開距離， 步步 搶先，使俱樂部快速提升市場(chǎng)占有率。比如伊蓮是中高檔的裝修，市 場(chǎng)定位是塔尖和塔中的

11、目標(biāo)人群， 在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)還沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)， 價(jià) 格最高；而當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦進(jìn)入市場(chǎng)，伊蓮就立即調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)行果 斷降價(jià)（做硬性廣告） ，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開業(yè)之前所做的宣傳效果大打 折扣。十七、服務(wù)口語(yǔ)： 在伊蓮俱樂部無論是會(huì)員還是咨詢的顧客，只要他 們一踏進(jìn)俱樂部，都會(huì)要求所有的工作人員向他們致“歡迎光臨 XX伊蓮）健身”的歡迎詞，這樣做的目的有兩個(gè)，一是禮貌待客，二 是使顧客不斷地在潛意識(shí)里加深 XX健身的印象。十八、取長(zhǎng)補(bǔ)短： 每一家經(jīng)營(yíng)成功的俱樂部都有其獨(dú)到之處，作為俱 樂部的經(jīng)營(yíng)者一定要不斷地到這些俱樂部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研， 學(xué)習(xí)同行優(yōu) 秀的管理和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)而完善內(nèi)部管理和營(yíng)銷策略，使

12、俱樂部始終領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。十九、人才招聘：俱樂部在招聘經(jīng)理時(shí)要求應(yīng)聘人員有酒店管理經(jīng)驗(yàn)， 健美操教練要有舞蹈基礎(chǔ)， 健身顧問和全職顧問要有保險(xiǎn)及房地產(chǎn)銷 售經(jīng)驗(yàn)，這些應(yīng)聘人員錄用后就會(huì)省去很多的基礎(chǔ)培訓(xùn)， 使其快速進(jìn) 入角色。二十、公眾包裝：積極組織新聞媒體對(duì)俱樂部的老板或教練進(jìn)行各種 形式的采訪， 給俱樂部做一個(gè)間接的形象包裝， 以提高俱樂部的美譽(yù) 度、知名度，同時(shí)達(dá)到提高營(yíng)業(yè)收入的目的。、“生產(chǎn)線”：將接待咨詢流程按工廠的流水生產(chǎn)線進(jìn)行管理，從顧客踏進(jìn)俱樂部，工作人員應(yīng)嚴(yán)格遵從以下咨詢流程： a 前臺(tái)接待-b顧客登記-c介紹給健身顧問 -d參觀健身區(qū)更衣室 -e咨詢（前臺(tái)倒水） -f做身體

13、測(cè)試 -g 講解 -h 交款 -i帶領(lǐng)更衣 -T 測(cè)試結(jié)果和會(huì)員交器械教練。有可能會(huì)從a直接到h或從e直 接到h要求顧問要靈活掌握。二十二、課程表：課程表上要內(nèi)容豐富，花樣繁多，如果沒有很多跳 操課程，可將輔助課程也排上去， 在顧客咨詢時(shí)可以感受俱樂部的課 程能“隨時(shí)滿足會(huì)員的時(shí)間要求” ，附伊蓮課程表。二十三、環(huán)境包裝：對(duì)售前的所有環(huán)境、事物進(jìn)行包裝，給咨詢的顧客留下良好的第一印象， 使其感到辦卡以后在這里享受的服務(wù)一定很好，有一個(gè)潛在暗示心理促使其辦卡。二十四、時(shí)間間隔：每一種促銷活動(dòng)主題的間隔為一個(gè)月左右時(shí)間，電視廣告因其效果有一個(gè)滯后期， 所以要提前一周播出為報(bào)紙廣告做鋪墊，在做這種活

14、動(dòng)的同時(shí)要為下一種促銷活動(dòng)做策劃。二十五、發(fā)展平臺(tái)：一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的管理，實(shí)際是優(yōu)秀人才的管理。公司上到總經(jīng)理，下到一般員工， （薪水待遇、個(gè)人才能）都要給他們一個(gè)良好的發(fā)展平臺(tái)， 經(jīng)常給他們闡述公司的發(fā)展前景和希望， 使他們有一種使命感和歸屬感， 發(fā)揮每一個(gè)人的潛在能量，企業(yè)才能超常規(guī)發(fā)展。二十六、咨詢室：每一個(gè)接待咨詢室要用透明玻璃隔開。目的：1、顯得裝修高檔豪華、 氣派；2、隔音。如果同時(shí)有幾批咨詢，而每一個(gè)顧客咨詢的問題不一樣， 假如這位顧客沒有想到的問題而聽到旁邊的人問，就增加了講解難度而影響辦卡。二十七、簽定協(xié)議：與顧客簽定價(jià)格協(xié)議。很多俱樂部的價(jià)格是“言堂”，這樣就會(huì)放走一部分喜歡還價(jià)的顧客，俱樂部則采取你還價(jià)可以，留下“到手的鴨子” ，由健身顧問向經(jīng)理申請(qǐng)，得到同意后與之簽定協(xié)議， 承諾所享受的優(yōu)惠價(jià)格不得向任何人透漏， 否則取消會(huì)員資格，一般顧客都會(huì)樂意接受；因?yàn)椋?1、顧