白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例

1、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案案例一、銷(xiāo)售策劃方案運(yùn)作平臺(tái) 公司設(shè)置專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案調(diào) 研、開(kāi)發(fā)、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售方案，用市場(chǎng)銷(xiāo)售方案經(jīng)濟(jì) 觀(guān)念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷(xiāo)售方案管理和 財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù) 精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主 任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售方 案銷(xiāo)售分隊(duì)，對(duì)客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷(xiāo)售， 在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷(xiāo)售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿(mǎn)足消費(fèi)者的 需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，產(chǎn)品無(wú)法形成市場(chǎng)銷(xiāo)售 方案優(yōu)勢(shì)，因此，需

2、要開(kāi)發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型來(lái)開(kāi)發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其 成為主打品牌。2、按白酒的度酒開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。3、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷進(jìn)行市場(chǎng) 銷(xiāo)售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。4、按市場(chǎng)銷(xiāo)售方案價(jià)格來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品 價(jià)格體系。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷(xiāo)售策劃方案對(duì)原有的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng) 銷(xiāo)商進(jìn)行助銷(xiāo)，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷(xiāo)售方案底細(xì)。 為下一步營(yíng)銷(xiāo)工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷(xiāo)售 方案策劃步驟向市場(chǎng)銷(xiāo)售方案推進(jìn)。1、確立主攻市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng) 銷(xiāo)售策劃方案，制定市場(chǎng)銷(xiāo)售方案開(kāi)發(fā)規(guī)劃。銷(xiāo)售人

3、員直接 為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷(xiāo)售區(qū)域 市場(chǎng)銷(xiāo)售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn) 行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷(xiāo)售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷(xiāo)售方 案的鋪貨率達(dá)到 80%以上。通過(guò)一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩 選客戶(hù)，確定一、二級(jí)客戶(hù)，建立和完善客戶(hù)的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理的下線(xiàn)客戶(hù)由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理， 實(shí)行一、二級(jí)客戶(hù)供貨卡管理制度 ; 對(duì)一、二級(jí)客戶(hù)印制并 發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案貨物流向， 有效的控制市場(chǎng)銷(xiāo)售方案砸價(jià)、 竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保 護(hù)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，扶植和支持二級(jí)客戶(hù)。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)

4、 客戶(hù)。4、對(duì)客戶(hù)采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶(hù)業(yè)績(jī)達(dá)到 或超過(guò)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，二級(jí)客戶(hù)可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商， 享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷(xiāo) 售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、銷(xiāo)售策劃方案市場(chǎng)銷(xiāo)售方案資源的利用1、配置送貨車(chē)輛，制作車(chē)體形象廣告。 2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng) 一服裝、名片，佩帶胸卡。 3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、 業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。 4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度， 統(tǒng)一管理。五、產(chǎn)品利益分配和銷(xiāo)售策劃方案的費(fèi)用（ 一 ） 產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷(xiāo)售策劃方案 合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用， 對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案銷(xiāo)

5、售價(jià)， 包括酒店價(jià)、 商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng) 勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。 2、銷(xiāo)售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組 合，制定單品的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)銷(xiāo)售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。（ 二 ） 銷(xiāo)售策劃方案營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的管理 ;1 、對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品采用 費(fèi)用包干的辦法， 公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、 出差費(fèi)用、 電話(huà)費(fèi)用等。 2、車(chē)輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫(kù)房費(fèi)用。 3、業(yè)務(wù) 人員的待遇采取底薪 +提成 +獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù) ?；竟べY，業(yè)務(wù)提成上不封頂。 4、易拉寶、招貼畫(huà)、公 益性廣告等宣

6、傳費(fèi)用。 5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷(xiāo)售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用（ 二 ） 銷(xiāo)售策劃方案直銷(xiāo)工作的步驟; 計(jì)直銷(xiāo)操作辦法（ 一品一策 ）;2 、公開(kāi)招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具 體崗位 ;3 、制定直銷(xiāo)產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案 ;通過(guò)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售策劃方案進(jìn)行掌 控，對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒 網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷(xiāo)售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一. 目的：中、高檔白酒的終端促銷(xiāo)，關(guān)鍵在于酒店促 銷(xiāo)，因?yàn)榫频暝诮K端銷(xiāo)售場(chǎng)所，如：商場(chǎng)、超市、零售店中 起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷(xiāo)工作才能快速 占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過(guò)公司全體上下的努力，酒店的通路已

7、 基本建立，后續(xù)工作開(kāi)展迫在眉睫。通過(guò)開(kāi)展千店工程促銷(xiāo) 活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷(xiāo)思路，高效、低耗，提高市場(chǎng) 銷(xiāo)售 ; 提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ; 提高品牌的知名度 ; 提高市場(chǎng) 占有率，為下半年市場(chǎng)的旺銷(xiāo)建立基礎(chǔ)。二.時(shí)間：XX年4月11月（半年）三 . 對(duì)象：各片區(qū)全部酒店四 . 內(nèi)容：本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下：1. 樣板酒店工程建設(shè)2. “景宏”最佳酒店， “景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活 動(dòng)3. “小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷(xiāo)人員，最 佳營(yíng)銷(xiāo)評(píng)選活動(dòng)4. 常規(guī)促銷(xiāo)手段五 . 策略1. 文化營(yíng)銷(xiāo)，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化2. 情感營(yíng)銷(xiāo)，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)

8、 對(duì)象3. 滲透營(yíng)銷(xiāo)，多小步代替一大步4. 榜樣營(yíng)銷(xiāo)，充分利用榜樣的力量六 . 計(jì)劃這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)：1. 導(dǎo)入階段：整合營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力2. 建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn)3. 推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣七. 宣傳推廣策略多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期八 . 細(xì)則準(zhǔn)備階段時(shí)間：4月 20 日 5月 1 日現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員 情況，提高營(yíng)銷(xiāo)人員“必會(huì)必知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求：1. 做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng) ;2. 成立樣板店工作組，專(zhuān)人專(zhuān)職，職責(zé)落實(shí) ( 樣板店由 區(qū)域主管負(fù)責(zé) ）;3. 選定好目標(biāo)4. 根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息第一

9、階段 導(dǎo)入期現(xiàn)階段是整個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體 知名度，整合銷(xiāo)售隊(duì)伍。時(shí)間XX年5月1日6月30日一 . 渠道促銷(xiāo)：注：具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件1. 開(kāi)展每月 “景宏之星” 最佳酒店評(píng)選活動(dòng) （6 月 5日每 一次， 7 月 5 日第二次 ）2. 贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、POP印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店 ）3. 提供裝飾性的門(mén)頭廣告4. 對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的POP廣告二. 服務(wù)員促銷(xiāo)：注具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件1. 開(kāi)展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng) （5 月 30 日開(kāi)展第一次， 6 月 30 日開(kāi)展第二次 ）2. 贈(zèng)送精美小禮品，開(kāi)展情感營(yíng)銷(xiāo)3. 對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公

10、司表示祝賀4. 開(kāi)展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)月 15日開(kāi)第一次活動(dòng)b. 本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌三. 消費(fèi)者促銷(xiāo)：開(kāi)展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù) 2 人，用具：精美紙箱一個(gè)， 球若干 ;方式：即摸即獎(jiǎng) ;細(xì)則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參 加即摸即獎(jiǎng) ; 消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí)的促 銷(xiāo)禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫(xiě)上多種形式，例如：免費(fèi)，八 折，全額付款、折扣券、小禮品、謝謝參予。生日促銷(xiāo)：活動(dòng)人數(shù) 1 人，用具：登記表 ; 細(xì)則：凡生 日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。四. 促銷(xiāo)活動(dòng)， 開(kāi)展大型的“喝小福仙酒， 幸福跟你走” 連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng)五. 宣傳推廣軟性文章見(jiàn)報(bào) （4 月 25 日） ，電視飛字、傳 遞活

11、動(dòng)信息 （4 月 29日 5月 10日，間隔一天 ）六. 公關(guān)活動(dòng)，品酒會(huì)人數(shù)： 15人;用品：橫幅 4條;桌椅： 50把;細(xì)則：選擇 有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳 活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷(xiāo)方式有：酒文 化答題、品酒答問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。七. 考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟 第一步：信息傳遞階段 向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié) 調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì)立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案，信 息反饋。第二步：進(jìn)入酒店 對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷(xiāo)，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷(xiāo)，宣傳公 司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣，對(duì)領(lǐng)班的促銷(xiāo)，張?zhí)鸓OP擴(kuò)大出樣擺放。第二階

12、段 建立階段 本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品 動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。時(shí)間：XX年7月1日8月30日一. 渠道促銷(xiāo)：1. 舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8 月 5日第三次， 9月 5日第四次 ）2. 贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物 品二. 服務(wù)員促銷(xiāo)：1. 舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng) （7 月 30 日第三次， 8 月 30 日第四次 ）2. 開(kāi)展第二次入圍服務(wù)員 “聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì); 時(shí)間：7月 15日3. 開(kāi)展第三次入圍服務(wù)員 “聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn); 時(shí)間：8月 15日4. 開(kāi)展對(duì)

13、服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候 （ 代表公司 ）三. 消費(fèi)者促銷(xiāo)：1. 轉(zhuǎn)盤(pán)幸運(yùn)福星，人數(shù)： 2人; 用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤(pán)一個(gè) （ 印有小福仙標(biāo)號(hào) ） ，細(xì)則：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤(pán)以指 針作指示標(biāo)， 轉(zhuǎn)盤(pán)劃分為多格， 標(biāo)示不同的促銷(xiāo)禮品， 有（ 送 酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書(shū)、送時(shí)尚禮品等 ） 消費(fèi)者 每消費(fèi)一瓶即可進(jìn)行轉(zhuǎn)盤(pán)碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi) 所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。2. 品酒識(shí)味，人數(shù)： 2 個(gè);用具：桌子 2 張，酒若干，杯 子若干，細(xì)則：在樣板店擺放展柜 （ 有小福仙的標(biāo)識(shí) ），展示 多種酒型，酒味的酒 （ 小糊涂仙系列及其它 ） ，先讓消費(fèi)者品 嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒 （ 多種

14、） ，能否分辨出哪種是 小福仙，對(duì)所識(shí)情況進(jìn)行促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)。四 . 繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng)五. 開(kāi)展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限 ）以小福仙酒酒文化為背景 （體裁不限 ） 征文活動(dòng)，時(shí)間： 7月15日 8月30日;體裁分為三種：抒情散文、詩(shī)歌、幽默 笑話(huà); 年齡分為三個(gè)層次：老、中、青 ; 細(xì)則：每類(lèi)文章按各 年齡段選前三名a. 抒情散文取前三名：3X 3=9X 300=2700b. 詩(shī)歌取前三名：3X 3=9X 300=2700c. 幽默笑話(huà)取前三名： 3X 3=9X 300=2700共一萬(wàn)元六. 宣傳推廣：戶(hù)外媒體廣告 （ 電視廣告、車(chē)身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告 ）注：根據(jù)公司老總

15、指示辦七 . 考核標(biāo)準(zhǔn)： 做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象 思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員，造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完 成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。第三階段 推廣階段經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷(xiāo)活動(dòng)， “小福仙”已上升，樣 板店已經(jīng)成功建立，銷(xiāo)售隊(duì)伍已經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá) 到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷(xiāo)售人員 的銷(xiāo)售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。時(shí)間：XX年9月1日11月30日一 . 渠道促銷(xiāo)：1. 繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選 活動(dòng);時(shí)間： 10 月 5 日第五次， 11 月 5日第六次2. 舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)， 12 月 5日舉 辦二. 服務(wù)員促銷(xiāo)：1. 繼續(xù)開(kāi)展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng) 選活動(dòng) （9 月 30 日開(kāi)展第五次， 10 月 30 日開(kāi)展第六次 ）2. 舉辦本年度“景宏之星” 最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)， 時(shí)間：11 月 30 日3. 舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì)a. 第四次內(nèi)容：野餐b. 第五次內(nèi)容：看電影c. 第六次內(nèi)容：旅游 （ 市內(nèi) ）三. 消費(fèi)者促銷(xiāo)： 在第二批樣板店中采用樣板店促銷(xiāo)方式進(jìn)行促銷(xiāo)四. 開(kāi)展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng)五 . 宣傳推廣 采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳六 .