醫(yī)藥營銷中的溝通策略分析

1、醫(yī)藥營銷中的溝通策略分析：隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對健康的關(guān)注越來越多，全球的藥品市場的增長也非常迅速。藥品 作為一種特殊的商品，營銷策略包括很多的方面比如 ：產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略 等。本文主要研究藥品營銷的溝通策略，這也是營銷中最為重要的部分。本文認(rèn)為藥品營銷的影響 因素主要有兩大方面：一是來自醫(yī)院的影響，這其中主要包括藥劑科、醫(yī)生及醫(yī)院的一些相關(guān)部門如醫(yī)務(wù)處等；二是來自醫(yī)院外，如一些政策法規(guī)的影響。比如招標(biāo)的制度、醫(yī)保的制度以及新的處方管理辦法等。通過分析這些影響因素以及分析目前藥品營銷的溝通模式及其弊端，本文提出了藥品營銷溝通策略的對策：第一，建立良好的外部溝通環(huán)境，塑造良好的品

2、牌形象和加強(qiáng)渠道管理；第二，對醫(yī)院采取多種溝通策略，包括情感的溝通策略和學(xué)術(shù)溝通策略；第三，對患者采取多種溝通策略，通過品牌的延伸及網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用。后營銷人員必須具備一些必要的素質(zhì)。關(guān)鍵詞：營銷；溝通；策略。 溝通的含義和分類。所謂溝通是指傳遞與理解，是有效營銷的重要途徑和關(guān)鍵條件。溝通是指兩個或多位個體或群體之間交換信息和分享思想及感情，并達(dá)成共同協(xié)議的過程。市場營銷學(xué)注重銷售中的溝通”，把溝通看成為一種銷售產(chǎn)品的過程。一位著名心理學(xué)家曾給溝通下的正式定義是：溝通指一位組織成員向另一成員傳遞信息的過程。溝通對營銷人員來說非常重要。這一活動在營銷的全過程中，是不能缺少的，任何營銷環(huán)節(jié)都須以有效

3、的溝通作為前提。溝通涉及到各式各樣的活動：交流、勸說、教授，以及談判等，它是人們獲取信息并在其指導(dǎo)下更加出色地進(jìn)行工作必經(jīng)的核心過程。良好的溝通不僅意味著把自己的思想整理得井然有序并將 其進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋硎?，使別人一聽就懂，而且還要深入人心，促使聽者全神貫注。良好溝通能獲得更好更多的合作；能減少誤解；使人更樂反饋；使自己辦事更加井井有條；能增加自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。良好地進(jìn)行交流溝通是一個雙向的過程，它依賴于您能抓住聽者的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。就醫(yī)藥營銷中的溝通而言，其方式有兩種：一種是單向溝通；另一種是雙向溝通。所謂單項(xiàng)溝通，是指一方發(fā)出信息，另一方接

4、受信息。藥品市場營銷溝通中的單項(xiàng)溝通方式包括廣告、海報、櫥窗陳列、商品包裝、文字說明、廣播電視介紹等。所謂雙向溝通，是指買方和賣方互通信息。藥品市場營銷溝通中的雙項(xiàng)溝通方式包括展銷、營銷人員進(jìn)駐醫(yī)院直接介紹等。 雙向溝通可以將客戶的信息直接收集上來。本世紀(jì)全球生物藥品市場快速發(fā)展，成為主要經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)之一。中國一直處于落后狀態(tài)。但改革開發(fā)30年以來，中國經(jīng)濟(jì)有了飛速發(fā)展，隨著人民生活水平的提高，人們對于健康的關(guān)注日益增加。藥品需求明顯增多。本世紀(jì)30年代以后，我國將進(jìn)入老年化，藥品市場將進(jìn)一步擴(kuò)大。藥品市場的擴(kuò)大，需求量的增加為醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥營銷人員帶來了機(jī)遇和發(fā)展空間。但同時競爭也同時加大。這

5、就給營銷人員帶來了新的問題：如何面對市場，面對挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇，自我完善。如今要想成為一名營銷人員，除了與產(chǎn)品打交道就是與人打交道，醫(yī)藥營銷從業(yè)者由于工作對象的特殊性也決定了醫(yī)藥營銷師的專業(yè)水平和個人素質(zhì)要比普通的營銷人員要求要更高，并且一定要注意如何有效地傳遞您的營銷信息，掌握與人溝通的技巧。溝通是一門藝術(shù)，也是一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力，它將協(xié)助你達(dá)到良好的業(yè)績。交流溝通是人類行為的基礎(chǔ)。藥品也是一種商品，也必須遵循一般商品的營銷模式：如產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略等。但更 是一種特殊商品，其中的溝通策略特別重要。本文就藥品營銷的溝通策略作分析如下。藥品營銷的主要影響因素：一來自醫(yī)院的影

6、響：醫(yī)院作為藥品，特別是處方藥的主要銷售渠道，對于藥品營銷的影響是最大的。其中又主要有以下幾個部分：藥劑科、醫(yī)師、相關(guān)部 門。藥劑科是醫(yī)藥營銷在醫(yī)院的首要環(huán)節(jié)。藥品進(jìn)入醫(yī)院、在醫(yī)院的正常使用、正常供貨、 不良反應(yīng)的監(jiān)控都主要在藥劑科完成。如果不能與藥劑科良好溝通，醫(yī)藥營銷就將成為無源之水、無本之木。醫(yī)生是醫(yī)藥營銷的主要載體，是醫(yī)藥營銷的最主要組成部分之一，不能與醫(yī)師進(jìn)行良好的溝通，就無法讓藥物被醫(yī)師接受，更無法讓藥物被病人接受。藥劑科、醫(yī)師在醫(yī)藥營銷中的作用是比較容易被認(rèn)識并發(fā)現(xiàn)的。實(shí)際上醫(yī)藥營銷中醫(yī)院還有許多部門是不能或缺的，比如醫(yī)療安全的主要負(fù)責(zé)部門是醫(yī)務(wù)處。實(shí)際上醫(yī)務(wù)處也負(fù)責(zé)藥物安全的監(jiān)

7、察、藥品比例的控制、藥物的推薦、特別是某些藥物的禁忌。藥品在醫(yī)院的正常、合理使 用是離不開這些部門的幫助的。二 來自院外的影響：來自醫(yī)院外的影響也有很多，其中主要是政策法規(guī)的影響。主要有以下這些。招標(biāo)制度是近年來醫(yī)藥營銷中最大的改革，面對招標(biāo)制度，醫(yī)藥營銷人員必須正確面對，了解招標(biāo)采購究竟包含哪些采購方式，正確理解議價，正確理解邀請招標(biāo)，通過各種渠道獲得信息，這離不開良好的溝通能力。醫(yī)保制度。國外發(fā)達(dá)國家有良好的醫(yī)療保險制度。我國起步較晚，但發(fā)展很快，而且被列為國家發(fā)展的優(yōu)先重點(diǎn)。醫(yī)藥營銷人員必須非常了解醫(yī)保制度，才能有的放矢。并且必須與醫(yī)保人員良好溝通，才能取得良好效果。還有新的處方管理辦法

8、等一些政策法規(guī)都會對醫(yī)藥營銷產(chǎn)生重大影響，不容忽視。藥品營銷溝通策略 一建立良好的外部溝通環(huán)境，塑造良好的品牌形象和加強(qiáng)渠道管理。在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，同類競爭品牌的輪換上陣，我們面對的醫(yī)務(wù)人員，對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度很高，對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深，接觸過很多藥品，為此我們的代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、競爭品牌的優(yōu)劣勢、相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，能夠感同身受的說出患者的痛苦，從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi)者，對醫(yī)師能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。塑造良好的品牌形象。隨著市場上同類藥物的增多，品牌成了最好的區(qū)分標(biāo)志，品牌對企業(yè)的意義不言而喻，對于處方藥生產(chǎn)企業(yè)而言，同樣如此。

9、良好的品牌形象就是質(zhì)量的保證，代表了信賴與安全；忽視品牌形象的推廣，往往造成流星效應(yīng)。1、通過形象廣告和公益廣告來提高品牌的知名度和美譽(yù)度。雖然國家規(guī)定處方藥不能在大眾媒體刊登廣告，但非處方藥物和保健食品是可以的。而通過廣告提升產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌是最為直接的方式之一，一些制藥企業(yè)正是通過投放非處方藥物和保健食品的廣告，打造企業(yè)品牌，從而帶動處方藥的銷售，如哈藥六廠和海王集團(tuán)， 都是采用這種營銷策略。企業(yè)還要注意經(jīng)營理念和品牌核心價值的宣傳，以讓品牌形象深入人心，如斯達(dá)舒的關(guān)心就在身邊”、海王的健康成就未來”讓人耳熟能詳。 2、加強(qiáng)企業(yè)公關(guān)，發(fā)揮新聞的力量。藥品企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)營銷公關(guān)，如事件公關(guān)、活

10、動贊助、慈善事業(yè)等，借助新聞的力量來提高企業(yè)品牌的形象，為此可建立專業(yè)的公共關(guān)系機(jī)構(gòu)，其中的一項(xiàng)任務(wù)就是增加企業(yè)在大眾媒體的新聞報道次數(shù)與質(zhì)量。新聞的力量已往被許多藥品企業(yè)所忽視。其實(shí)，新聞的第三方”聲音更為消費(fèi)者信任和接受，因此發(fā)揮好新聞的作用， 其效果要超過單純的廣告投入。在新聞報道中，企業(yè)應(yīng)開拓思路，善于捕捉企業(yè)的新聞點(diǎn)， 增加在大眾媒體的新聞報道次數(shù)與質(zhì)量，如產(chǎn)品研制的紀(jì)實(shí)、上市信息、人物特寫、企業(yè)文化、經(jīng)營模式的分析等，都可以成為新聞傳播的內(nèi)容。3、中國企業(yè)可從價格和服務(wù)上與跨國企業(yè)進(jìn)行競爭：由于跨國企業(yè)在研發(fā)技術(shù)、 銷售隊(duì)伍、企業(yè)品牌等方面都比國內(nèi)企業(yè)有優(yōu)勢， 中國企業(yè)可以考慮 從

11、價格和服務(wù)上進(jìn)行競爭，但這并不意味著中國企業(yè)就放棄品牌的推廣。 相反，只有在品牌 及服務(wù)形成優(yōu)勢之后，才有可能取勝市場。加強(qiáng)渠道管理，避免由于渠道混亂造成品牌效應(yīng)下降，甚至是負(fù)效應(yīng)。這樣的教訓(xùn)在國內(nèi)企業(yè)中是不鮮見的。4利用博客作為溝通平臺策略 博客作為一種信息溝通平臺，以直接、透明和迅速的特點(diǎn)，通過親和力的交流與用戶建立信任的方式成為網(wǎng)絡(luò)營銷的新工具。博客就是網(wǎng)絡(luò)日記，英文為 BLOG （WEB LOG 的縮寫）。目前，博客已經(jīng)成為營銷中與消費(fèi)者溝通的手段之一。博客溝通與傳統(tǒng)溝通手段并不對立，和其他溝通手段整合起來，與傳統(tǒng)平臺構(gòu)成互補(bǔ)、融合、相輔相成的關(guān)系，共同為 企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。博客溝通

12、具有明顯優(yōu)勢，以強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)倍速連接功能加速信息傳播； 以更低的成本研究消費(fèi)者行為；博客作為 市井媒體”對企業(yè)形象有重要影響； 博客減少廣告支出。第二，對醫(yī)院采取多種溝通策略，包括情感的溝通策略和學(xué)術(shù)溝通策略。良好的溝通技巧可以幫助你更快達(dá)成自己的目標(biāo)，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要掌握傾聽和訴說的能力，還應(yīng)該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點(diǎn)， 當(dāng)然代表還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競 爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。醫(yī)藥的學(xué)術(shù)營銷就是以產(chǎn)品特性與臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品特點(diǎn)，通過多渠道與目標(biāo)受眾溝通（以醫(yī)

13、生為主），實(shí)現(xiàn)客戶價值的增值（提高處方質(zhì)量，優(yōu)化治療方案），從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售與產(chǎn)品品牌忠誠度的營銷模式。學(xué)術(shù)營銷不是幾個會議就可以解決的， 而是銷售員工在日常的拜訪中就要用 科學(xué)營銷的態(tài)度與專業(yè)學(xué)術(shù)語言跟醫(yī)生進(jìn)行對談與溝通。為什么會議營銷江河日下 ？原因就是沒有抓住關(guān)鍵點(diǎn)：1,會議營銷需要結(jié)合概念營銷，2,用生命周期管理的原理管理會議營銷。為不懂科學(xué)營銷；觀念什么概念營銷（觀念營銷）風(fēng)光不在？很多企業(yè)的觀念營銷技術(shù)較差,營銷的態(tài)度不嚴(yán)謹(jǐn)， 追求時髦與銷量第一， 不是患者的利益第一。 差異化的概念雖然是營銷 傳播中制勝點(diǎn)，但是概念的提煉必須符合客觀事實(shí)，必須有科學(xué)依據(jù)，要經(jīng)得起時間的檢驗(yàn)。它分

14、為專業(yè)媒體營銷， 學(xué)術(shù)會議營銷，專業(yè)人員營銷與科研營銷四種形式。目前專業(yè)媒體營銷與科研營銷有國家管理，但是學(xué)術(shù)會議營銷與專業(yè)人員營銷卻沒有相關(guān)部門來管理。第三對患者采取多種溝通策略，通過品牌的延伸及網(wǎng)絡(luò)營銷的運(yùn)用。以形象宣傳帶動產(chǎn)品銷售廣告禁令實(shí)施后，處方藥如何增加與消費(fèi)者的接觸機(jī)會成了主要問題。國家藥監(jiān)局禁止處方藥在大眾媒體發(fā)布廣告，但允許在醫(yī)藥專業(yè)媒體發(fā)布廣告。藥監(jiān)局至今共批準(zhǔn)了包括報紙、期刊和年鑒在內(nèi)的近400余個處方藥廣告專業(yè)媒體， 如中國處方藥、中國美容醫(yī)學(xué)、中國生育健康雜志。醫(yī)藥專業(yè)媒體的主要讀者群是醫(yī)藥衛(wèi)生專業(yè)技術(shù)人員和醫(yī)療管理人員， 對醫(yī)生用藥選擇的影響力較大。企業(yè)還應(yīng)充分利用

15、醫(yī)院的資源優(yōu)勢搶占新的廣告載體。對醫(yī)院的一些特殊載體，如醫(yī)院內(nèi)的燈箱、病房內(nèi)的招貼，病歷、各種掛號單、處方箋的背面， 醫(yī)院里的各種設(shè)施等，甚至社區(qū)公益廣告都可以成為處方藥的廣告新媒體。在國家沒有明確規(guī)定此類載體不可以做處方藥廣告之前，都可以成為處方藥的廣告新載體，這些新媒體既面向目標(biāo)消費(fèi)者又針對醫(yī)務(wù)人員，具有較強(qiáng)的針對性強(qiáng)。與患者要良好溝通首先要觀念創(chuàng)新。營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是 上帝”。其實(shí)，世界上本沒有什么

16、上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)朋友”或親人”而不是上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做 朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn) 朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的 朋友”時，還會 不向企業(yè)的產(chǎn)品 投資”嗎？這就叫以企業(yè)的 感情投資”換取顧客的 貨幣投資”。營銷人員必須具備一些必要的素質(zhì)。醫(yī)藥企業(yè)營銷人才在國內(nèi)市場中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過市場部經(jīng)理的人，在人才市場上非常搶手， 其身價也越來越高。 缺乏人才是營銷水平不高的基本原因。21世紀(jì)的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社

17、會責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完善結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就是在企業(yè)培養(yǎng)、造就一批這類知識型的營銷人才。要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應(yīng)該具備兩項(xiàng)基本素質(zhì)：一是良好的 悟性；二是自我激勵的能力。悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對于我們醫(yī)藥代表來說， 我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求，悟性”就起著相當(dāng)重要的作用。只有具備良好的悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習(xí)慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，

18、及時作出判斷，順應(yīng) 客戶習(xí)慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標(biāo)大概就達(dá)成了一半。自我激勵能力美國首屈一指的動機(jī)學(xué)專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟 動器，引擎就將永遠(yuǎn)不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且需要去做 成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或?yàn)榱说玫缴霞壍馁p識。 當(dāng)然，從心理學(xué)的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機(jī)會，事實(shí)上現(xiàn)實(shí)中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當(dāng)他的工作達(dá)到某一個水準(zhǔn)時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準(zhǔn)， 甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來

19、說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達(dá) 到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了報酬，但他能積極主動地去開拓市場，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于代表個人，組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員， 工作中常常缺乏進(jìn)取精神， 甚至產(chǎn)生懶惰的情緒； 而具有強(qiáng)烈的自我激勵能力的代表則會很好地進(jìn)行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學(xué)習(xí)新的銷售技巧和專業(yè)知識，以期能夠有更大的突破。溝通在現(xiàn)代營銷理論中具有重要地位。甚至有人認(rèn)為營銷就是溝

20、通。溝通不僅是信息的傳遞，更為重要的是信息還需要被理解。伴隨著科技信息化的飛速發(fā)展，先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用豐富了人們溝通的手段和途徑。網(wǎng)絡(luò)和博客溝通已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)藥溝通重要途徑之一，他們與傳統(tǒng)溝通手段并不對立，與傳統(tǒng)平臺構(gòu)成互補(bǔ)、融合、相輔相成的關(guān)系，共同為醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。溝通過程中加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的溝通交流，與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情，有助于加強(qiáng)醫(yī)生對企業(yè)的情感認(rèn)同。在溝通過程中應(yīng)該關(guān)注性別特征，用自律意識提升個人溝通禮儀素養(yǎng)，通過溝通也能化解營銷過程中內(nèi)外沖突。在日益競爭市場環(huán)境下，應(yīng)不斷提高總結(jié)溝通技巧和策略，最大限度的達(dá)到營銷目的。以上這只是溝通中的冰山一角。良好的溝通可以體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與

21、企業(yè)形象； 溝通是一個與人打交道的過程，樂于溝通、勇于溝通、用心的與客戶溝 通，將使我們的醫(yī)藥營銷工作取得更大的進(jìn)步！醫(yī)藥營銷人員溝通不是用強(qiáng)硬的、軍事化的手段處理對外的關(guān)系；而是要向外交家一樣科學(xué)、藝術(shù)、冷靜、客觀的去處理醫(yī)藥市場中錯綜復(fù)雜的關(guān)系。藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標(biāo) 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表.訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定方t劃的習(xí)慣.走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點(diǎn)、面談對 象及拜訪的方法.（二）、準(zhǔn)備推銷工具1.皮包:包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收 集齊全，并

22、放入訂貨單、送貨單或接收單等.2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、 訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品二證一照等.3.促進(jìn)銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠 折扣資料淇它宣傳材料等.（三卜巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企 業(yè)及營銷人員是十分必要的.1 .發(fā)揮宣傳作用.請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊(duì)侯診時可順便翻看，能收到較好的宣傳效果.2.扮演 禮品”角色，增進(jìn)友情.把樣品當(dāng)禮 品,要考慮場合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失.3.讓人人感知 她”藥品銷售人員介紹自 己

23、的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好.如果邊拿樣品 邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來就容易.4.處理好 熏”和 面”的關(guān)系.有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多犯難.其實(shí)每種產(chǎn)品都 有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目 破費(fèi)”.總之,只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場費(fèi)用、節(jié)藥 營銷成本等方面才會大有可為.(四)正確使用促銷材料藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的 促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用.使用材料時注意：(1

24、)藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述.(2)藥品 銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起.(3)所有材料給醫(yī)生之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來.(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送.(五)醫(yī)院拜 訪技巧1 .拜訪前心理準(zhǔn)備 拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品.醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時間有限，為了充分利用這段時間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以表達(dá)你的希望.有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時間在拜訪中可以起到十分重要作用.2.拜訪第一印象(1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提.這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況 與護(hù)士保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，因?yàn)樗私忉t(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索.注意這些細(xì)節(jié)，從接近醫(yī)生至要離開這段時間的觀察，可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面.知道的線索越多，就越能了解其需要，滿足其要求的機(jī)會也就越多.(2)藥品銷售人員的著裝原則時間、地點(diǎn)和場合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系.不了解銷售