房地產(chǎn)銷售人員的七項核心技能

1、房地產(chǎn)銷售人員的七項核心技能房地產(chǎn)銷售人員的七項核心技能提要：既定的房屋產(chǎn)品 都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時的、準(zhǔn)確 的、甚至夸張的傳遞給客戶， 以此來給客戶留下深刻的印象 做到 急客戶之所急，想客戶之所想 ”的程度 更多房地產(chǎn)銷售人員的七項核心技能一：專業(yè)知識對一個既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下 幾個方面的產(chǎn)品特征：價格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀 行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動場、公園、酒吧、老年人活 動中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、 城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、 環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代 等

2、因素。二：客戶利益既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中 的優(yōu)點(diǎn)適時的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給 客戶留下深刻的印象。做到 急客戶之所急，想客戶之所想 的程度。準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn) 和特點(diǎn)（例如針對一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對 較低的1 3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方 法便是交流，從交流的過程中（言談舉止）一方面可獲取客 戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種 可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是 一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。三：顧問形象銷售人員

3、與客戶交談的過程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶 感覺到自己豐富的理論知識和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗，贏得信賴， 促使客戶產(chǎn)生購買欲望、產(chǎn)生購買的行為，甚至成為我們的 忠實客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時間的合作）。在客戶的心中形成一種顧問的形象，讓客戶感知我們在 房地產(chǎn)理論知識、家居環(huán)境、價格預(yù)期、市場發(fā)展的展望、 行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個方面形成一種全面的知識體系， 以追求一種 顧問”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任 感。四：行業(yè)權(quán)威無論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到 行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱 號，那么這個銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的 多。這也是西方國家在許

4、多行業(yè)通常會授予優(yōu)秀銷售人員的稱號的原因。中原顧問公司高級物業(yè)顧問”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因為往往是許多客戶對房屋的相 關(guān)知識比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購買決策 權(quán)。所以，這種高級物業(yè)顧問、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常 必要的，而作為銷售人員必須樹立這方面的意識，不斷在工 作過程中完善和提高自我。五、溝通技巧通是銷售核心技能的過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué) 會傾聽。比傾聽更加重要的是，在溝通的過程中對人的贊揚(yáng)。 贊揚(yáng)是銷售溝通的一個非常重要的指標(biāo)和技巧。其實贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會，但缺乏的是如何系統(tǒng) 地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與

5、客戶溝通的過程中。第一，在客戶問到任何一個問題的時候，不要就其問題 的實質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行問答：首先要加一個溝通的契子。例：客戶：聽說您這套房子當(dāng)時的開盤價只有 2000元?銷售人員：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？（誠懇的問話，是想知道客戶的消息）錯：是啊，那又怎么樣啊，房價現(xiàn)在漲了的嘛！因此，首先應(yīng)該知道，當(dāng)你給客戶的回答是贊揚(yáng)性的時 候，客戶感知到的不是對立而是一致，這就基本上消除了客 戶在提問時的疑慮。而且為表示由關(guān)心信息的的時候，客戶其實已經(jīng)真正地關(guān)心他問題的答案了第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說學(xué)會理解客戶。如：如果我是您，我也會這樣的。許多人都這么問，這也是很多客戶關(guān)心的問題。

6、您這一問，讓我想起了一件事情 轉(zhuǎn)入其他話題。第三，重視客戶的問題。重視客戶的問題可以增加對客戶購買行動的理解和利于銷售。如：客戶：這棟樓的顏色搭配不是很理想呀！銷售人員：您說的是這棟樓的顏色沒有偏重深色，還是更看重淺色呢？這個問題重組了客戶的問題，可以引導(dǎo)客戶 認(rèn)為我們是為了更好地回答他們的問題而這樣進(jìn)一步追問的以上三個方面可以在溝通及交流的過程中組合起來使用，但一定要注意溝通背后的目的和主題。否則會弄巧成拙，讓客戶反感，當(dāng)贊揚(yáng)客戶時，一定要做到以下兩點(diǎn)，一是要真誠，具體表現(xiàn)在：眼睛，用眼睛看著對方的眼睛。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些事實依據(jù)工 度”的問題六、客戶關(guān)系一般而言，維系與

7、客戶的關(guān)系對我們以銷售為主的企業(yè)而言非常重要。維持與客戶的良好關(guān)系可以不斷提升客戶的 忠實誠度。這里的客戶應(yīng)該包括三個層次的客戶：一、客戶的親朋好友，二、客戶周圍的同事，三、客戶的商業(yè)合作者, 或者說客戶業(yè)務(wù)上的上游和下游客戶。像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個消費(fèi)者都不可能 單獨(dú)決策。通?？蛻魰埥桃呀?jīng)買過房的人，然后再咨詢家 庭成員的意見。如果我們只是簡單的將全部的銷售技巧都用 在客戶本人的身上，實際上是忽略了客戶身邊的決策建議 人。對客戶來講，客戶更愿意聽取他們的意見，而不是銷售 人員的意見。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的 房屋”說話的話，那我們的簽約率就會大大提升了。七、壓力推銷所有專業(yè)銷售技能的理論的發(fā)展是建立在對人性的透 徹了解之上的，所有人最擔(dān)心的事情是被拒絕，所有人最需 要的是被接受。為有效管理他人，我們必須學(xué)會從能夠保護(hù) 或者強(qiáng)化其自尊的方式行事。任何人都喜歡討論對他們自己 非常重要的事情，人們只能聽到和聽從他們理解的話，人們 喜歡和信任與他們自己一樣的人，人們常常會按照一些并不 顯房地產(chǎn)銷售人員的七項核心技能提要：既定的房屋 產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時的、 準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來給客戶留下深刻的 印象。做到急客戶之所急，想客戶之所想 ”的程度 更多而易見的理由行事，哪怕是高素質(zhì)