莊吉2006年度市場運營細(xì)則

1、-莊吉 2006 年度市場運營細(xì)則前 言為切實達(dá)成公司06 年度銷售目標(biāo)， 以及規(guī)范部門各崗位職責(zé)及管理流程，現(xiàn)制定本細(xì)則，作為本年度綱領(lǐng)性文件。目 錄第一章、2006 年市場督導(dǎo)部銷售目標(biāo)1、銷售方針2、銷售目標(biāo)3、銷售指標(biāo)分解4、回款指標(biāo)分解5、拓展計劃第二章、部門組織架構(gòu)、崗位職責(zé)與組織紀(jì)律1、組織架構(gòu)圖2、崗位職責(zé)說明3、組織原則與紀(jì)律第三章、市場督導(dǎo)部各級人員績效考核方案1、考核方式2、市場督導(dǎo)人員考核細(xì)則3、自營管理人員考核細(xì)則第四章、自營店鋪人員薪資方案和獎金制度1、自營正價店薪資、獎金方案精選資料-2、自營特價店薪資、獎金方案第一章2006 年市場督導(dǎo)部銷售目標(biāo)1、銷售方針：堅

2、定不移的實施公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略計劃，調(diào)整客戶加盟政策，完善加盟體系；在直轄市、省會城市和有條件的地級市大力開發(fā)有形象、有效益的專廳或?qū)Ｙu店；逐步建立、完善營運體系和零售管理體系，培養(yǎng)、吸納一批專業(yè)的品牌服飾零售人才，打造一支高凝聚力的學(xué)習(xí)型專業(yè)零售團(tuán)隊；對各區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)員（自營督導(dǎo)員）、店長實行目標(biāo)化管理、考核，責(zé)任明確，績效掛鉤，獎罰分明，獎懲兌現(xiàn)；加強費用控制和成本控制，不斷提高單店業(yè)績。2 、銷售目標(biāo)：、總零售額達(dá)到3 億元；、總回款額達(dá)到1.3 億元；、新開大型特價店10 家，自營店和聯(lián)營店20 家，特許加盟店30 家以上；、終端店鋪數(shù)量達(dá)到230 家。、年末庫存率不高于30% 。

3、區(qū)域06 年度指標(biāo)05 年實際銷售增長率精選資料-東北區(qū)域（黑、吉、遼）63%西北區(qū)域（晉、陜、甘、寧、新）63%華北（京、津、冀、豫、內(nèi)）59%華東（滬、魯、蘇）58%華中、西南（鄂、湘、貴、云、桂、藏、青海）45%華南（浙、皖、贛、粵、閩、瓊）48%現(xiàn)有自營正價店（ 6 家）現(xiàn)有特價店（ 4 家）四川、重慶76%合計說明： 1 、單位 萬元2 、各區(qū)域指標(biāo)不包括自營店指標(biāo)3 、新開的自營店指標(biāo)在開業(yè)時制訂4 、銷售指標(biāo)以公司統(tǒng)一零售價計算5 、現(xiàn)有自營正價店鋪9 家（上海 2 家，杭州 1 家，溫州 4 家、昆陽 1 家），06年現(xiàn)有店鋪指標(biāo) 770 萬。 6 、新開自營正價、特價店指標(biāo)另

4、定，閉店指標(biāo)則相應(yīng)減少。3 、年度銷售指標(biāo)：區(qū) 域06 回款指標(biāo)05 凈回款額增長率東北區(qū)域（黑、吉、遼）39%西北區(qū)域（晉、陜、甘、寧、新）46%精選資料-華北（京、津、冀、豫、內(nèi)）43%華東（滬、魯、蘇）29%華中、西南（鄂、湘、貴、云、桂、藏、青海）45%華南（浙、皖、贛、粵、閩、瓊）38%現(xiàn)有自營正價店（ 6 家）30%現(xiàn)有特價店（ 4 家）四川、重慶合 計41%說明：1 、單位：萬元； 2 、回款金額的統(tǒng)計以公司實際到帳額為主；3 、自營正價店回款按銷售額的4.5 折計算； 4 、其他根據(jù)具體合作方式分別按4 折、4.5 折、5折計算。 5 、新開自營正價、特價店指標(biāo)另定，4 、年度

5、回款指標(biāo)：5 、終端店鋪分類：A 類店年銷售額 200 以上的B 類店年銷售額 100 萬 200 萬C 類店年銷售額 100 萬以下的精選資料-6 、拓展計劃：計劃拓展區(qū) 域執(zhí)行人自營店聯(lián)營店ABC特價店沈陽 1、哈爾濱 1、鐵嶺 1、阜新 1、大石橋 1 、瓦房店東北大慶 1、鶴崗 1、大連 11 、莊河 1、四平 1大連 1阿克蘇 1 、昌吉 1、西北烏魯木齊 1 、榆林渭南 1、漢中 1吐魯番 1 、延安 1、蘭州開設(shè) 11寶雞 1、安康 1、商家特價店洛 1、銅川 1華北北京 5B天津 3B周口 1唐山 1、保定 1華東華中、西南華南濟(jì)南 1南京 2 、無錫 2 、 煙臺、臨沂 1、

6、江蘇省內(nèi) 8青島 2B蘇州 1泰安 2、濰坊 2家株洲 1、常德 1、婁底 1、昆明 2、曲長沙 2B貴陽 1B原長沙專賣南寧 2靖 1、麗江 1、玉林店改特價店1、貴港 1南昌1 安徽1溫州2家特景德鎮(zhèn) 1 、安徽 1價店合計7591826117 、銷售指標(biāo)、回款指標(biāo)說明：（1）、回款指標(biāo)：新開特價店（ 20% 的凈利計算）的回款可彌補指標(biāo)缺口。（2）、特價店回款說明：計劃省外特價店從總部進(jìn)貨時先按照65% 的進(jìn)貨價 確定成本，在公司特價零售額的基礎(chǔ)上我們上浮30% ，去掉經(jīng)營成本為實際回款。（3）、新開自營店： 正價店北京 4-7 家、長沙 2家，特價店 8-10 家，是本年硬性指標(biāo)。如個

7、別區(qū)域未達(dá)標(biāo)，則此部分銷售、回款可確保指標(biāo)的完成。（4）、個別未完成的區(qū)域如果因為自營店的開拓而影響指標(biāo)的完成，可對指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。精選資料-第二章市場督導(dǎo)部組織架構(gòu)、崗位職責(zé)與組織紀(jì)律一、市場督導(dǎo)部下設(shè)特許加盟部和自營部兩部分，管理結(jié)構(gòu)圖如下：市場督導(dǎo)部經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理自營經(jīng)理助理市場督導(dǎo)員自營督導(dǎo)駐外 (自營 )店長終端專員終端導(dǎo)購員二、崗位職責(zé)說明1 、自營部經(jīng)理：A 、直屬上級：市場督導(dǎo)部經(jīng)理B 、直屬下級：自營部門人員C 、關(guān)鍵職責(zé)：a) 制定直營部門的各級人員的工作職責(zé)、規(guī)范；b) 指導(dǎo)下屬人員的日常工作；精選資料-c) 對新開自營店的圖紙審核、貨品配發(fā)負(fù)責(zé)，及確定店面人員數(shù)量；d) 制

8、定直營店鋪規(guī)范化管理的標(biāo)準(zhǔn)流程，并落實到終端；e) 審核直營店人員的薪資、考勤、提成；f) 培養(yǎng)一批優(yōu)秀的終端管理人員；g) 對完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；h) 研究產(chǎn)品銷售動態(tài)，針對競爭品牌，提出建議；i) 完成公司下達(dá)的其他市場管理工作目標(biāo)；j) 嚴(yán)守公司商業(yè)機密，自覺遵守職業(yè)道德；k) 自覺接受部門和公司對業(yè)務(wù)工作的任何監(jiān)督和調(diào)查。2 、自營部經(jīng)理助理：A 、直屬上級：自營經(jīng)理B 、關(guān)鍵職責(zé)：a) 及時完成直營經(jīng)理交辦的工作；b) 協(xié)助經(jīng)理做好自營管理的各項工作；c) 及時反饋市場信息，提出合理化建議；d) 完成公司下達(dá)的其他工作任務(wù)；e) 嚴(yán)守公司機密，自覺遵守職業(yè)道德；f) 自覺接受

9、部門和公司對業(yè)務(wù)工作的任何監(jiān)督和調(diào)查3 、自營督導(dǎo)員：A 、直接上級：自營部經(jīng)理B 、關(guān)鍵職責(zé)：a) 負(fù)責(zé)所轄區(qū)域內(nèi)的直營店管理、監(jiān)督工作；b) 負(fù)責(zé)自營店人員培訓(xùn)工作；精選資料-c) 負(fù)責(zé)自營店的新開業(yè)工作；d) 長駐自營店，行使店長工作的職能；e) 對所轄區(qū)域內(nèi)自營店的銷售負(fù)責(zé)；f) 對所轄區(qū)域內(nèi)的自營店的規(guī)范化管理負(fù)責(zé)；g) 完成公司下達(dá)的其他市場管理工作目標(biāo)；h) 自覺接受部門和公司對業(yè)務(wù)工作的任何監(jiān)督和調(diào)查。4 、區(qū)域經(jīng)理：A 、直屬上級：市場督導(dǎo)部經(jīng)理B 、直屬下級：市場督導(dǎo)員C 、關(guān)鍵職責(zé)：a) 根據(jù)部門總體銷售方針和目標(biāo)，會同區(qū)域人員分解銷售目標(biāo)，保證實施；b) 根據(jù)部門要求進(jìn)

10、行市場開發(fā)，并對現(xiàn)有終端業(yè)績進(jìn)行評估和新開店商圈進(jìn)行審核；對現(xiàn)有客戶進(jìn)行有效管理、維護(hù)，對大客戶進(jìn)行有效支持；c) 負(fù)責(zé)新開店的圖紙審核和貨品配發(fā)；d) 根據(jù)區(qū)域庫存貨品總量和結(jié)構(gòu)及時進(jìn)行貨品調(diào)配，并報批部門經(jīng)理，保證區(qū)域內(nèi)貨品庫存的合理性；e) 及時傳達(dá)公司文件、通知，跟進(jìn)各項政策的執(zhí)行，協(xié)調(diào)與主流商場和重點客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系；f) 對區(qū)域內(nèi)應(yīng)收帳款的及時跟進(jìn)與有效控制；g) 按時完成公司要求的報表、報告和總結(jié)，及時反饋市場信息、貨品問題和銷售趨勢；h) 完成上級交辦的其他工作。5 、市場督導(dǎo)員：A 、直接上級：區(qū)域經(jīng)理精選資料-B 、關(guān)鍵職責(zé)：a) 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)終端的日常維護(hù)工作；b) 負(fù)責(zé)區(qū)域

11、內(nèi)終端銷售的指導(dǎo)工作；c) 指導(dǎo)加盟商的物流工作，引導(dǎo)加盟商訂貨、補貨；d) 落實公司下達(dá)的各項通知內(nèi)容，做好公司與加盟商的信息溝通橋梁；e) 對區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；f) 協(xié)助公司催繳應(yīng)收貨款；g) 對區(qū)域內(nèi)商圈的調(diào)研工作，及時反饋信息；h) 完成公司下達(dá)的其他工作任務(wù)；i) 自覺接受部門和公司對業(yè)務(wù)工作的任何監(jiān)督和調(diào)查。6 、終端專員：A 、直接上級：市場督導(dǎo)員B 、關(guān)鍵職責(zé)：a) 上班時間：上午 9 ：00 下午 17 ： 30 。b) 負(fù)責(zé)聯(lián)營店鋪的貨品管理，包括貨品安全、日常貨品的補貨（一周兩次補貨、與代理商溝通補貨明細(xì)）；c) 負(fù)責(zé)貨品的收發(fā)工作，所有帳目必須日清日結(jié)，帳務(wù)相符

12、、帳證相符；d) 銷售日報表每天上午 9 點半前上傳 AD 員；每月做兩次詢報表傳給核算部： 當(dāng)月 1-12號一次， 13 號-28 號一次 ,下月就是上月 29-12 號 ,13-28 號（每月 28 號四點之前的銷售為當(dāng)月銷售，四點之后的銷售打入下月的銷售） ；e) 每月 28 日四點之后盤點貨品并上傳盤點明細(xì)，做為下月期初庫存明細(xì)；f) 每月底把銷售日報表、詢報表的第一聯(lián)快遞到公司核算部；精選資料-g) 銷售款每日下午五點打入公司指定帳號，所有銷售款不得掛賬；每周一和集團(tuán)公司財務(wù)張美娟核對打入公司的銷售金額是否無誤；h) 完成公司下達(dá)的其他工作任務(wù)；i) 嚴(yán)守公司商業(yè)機密，自覺遵守職業(yè)道

13、德；j) 自覺接受部門和公司對業(yè)務(wù)工作的任何監(jiān)督和調(diào)查。三、組織紀(jì)律原則1 、公司利益第一、個人利益第二；2 、下級服從上級，局部服從整體；3 、不做超越本崗位職責(zé)權(quán)限的事情；4 、人員休假、請假制度：a) 請假 1 天以上部門批準(zhǔn)， 3 天以上報市場管理中心經(jīng)理批準(zhǔn)；b)督導(dǎo)部人員每月在不影響正常工作的前提下可以機動調(diào)休2 天；c) 休假、請假必須先辦手續(xù)，再正常休假；d) 違反以上規(guī)定，處以 50 元罰款。第三章市場督導(dǎo)部各級人員績效考核方案1 、考核人員：區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)員、自營經(jīng)理、自營督導(dǎo)員。2 、考核方式：、市場督導(dǎo)部人員（區(qū)域經(jīng)理、市場督導(dǎo)員）考核銷售指標(biāo)完成率、銷售率、回款指

14、標(biāo)完成率、綜合考評；、自營部管理人員考核銷售指標(biāo)完成率、日常店鋪規(guī)范管理、綜合考評。3 、考核基數(shù)：以被考核人固定年工資總和為考核基數(shù)。精選資料-4 、工資構(gòu)成：工資總額=固定工資 +考核工資考核工資 =考核期間固定工資總和 * 考核系數(shù)（考核系數(shù)的計算見考核細(xì)則）5 、市場督導(dǎo)人員具體考核細(xì)則：、考核項目權(quán)重比例表：說明：序號考核項目權(quán)重分值計算1、銷售指標(biāo)完項目實際得分成率 =實際銷1回款指標(biāo)完成率40%售/ 銷*40%售指標(biāo)項目實際得分*100%2銷售指標(biāo)完成率35%*35%項目實際得分3區(qū)域銷售率15%*15%項目實際得分4綜合考評10%*10%合計100%考核總分2 、回款指標(biāo)完成率

15、 =實際回款額 / 回款額指標(biāo) %100%3 、區(qū)域銷售率 =區(qū)域?qū)嶋H銷售貨品金額 / 區(qū)域?qū)嶋H進(jìn)貨總額 *100%4 、綜合考評是指對被考評人在下級人員管理、店鋪管理、統(tǒng)計報表、日常工作紀(jì)律等方面的綜合表現(xiàn)，滿分 100 分，由督導(dǎo)部經(jīng)理評定打分。、考核項目分值測算：銷售指標(biāo)分值銷售率分值回款指標(biāo)完成率完成率得分銷售率得分完成率得分 70%0 50%070%0 70%50 分 55%50 分70%50 分精選資料- 80%60 分 60%60 分80%60 分 90%80 分 65%80 分90%80 分100%100分 70%100分100%100分110%110分 75%110分110%

16、110分120%120分 80%120分120%120分130%130分 85%130分130%130分140%140分 90%140分140%140分 150% 150 分 95%150分 150% 150分說明：1 、考核分?jǐn)?shù)不封頂，銷售（回款）完成率每增加10%，分?jǐn)?shù)增加 10 分。2 、銷售率分值最高分為150分。、考核總分系數(shù)：考核總分50 分50 分60 分7080 分 85 9095 分 100 110120 分分分分分分考核系數(shù)00.10.20.30.40.50.60.811.21.4 考核工資 =固定工資 * 考核系數(shù)區(qū)域人員以管轄的全部區(qū)域為考核范圍（自營店除外）；考核系數(shù)

17、不封頂，分?jǐn)?shù)滿100 分后，每增加 10 分，考核系數(shù)增加0.2 個點。、自營店拓展獎勵：年底對區(qū)域經(jīng)理（市場督導(dǎo)員）開拓的自營店進(jìn)行業(yè)績評估店鋪類別獎 勵備 注A 類店2000元、即時兌現(xiàn)1B 類店（特價店）1000元2、特價店開拓獎金參照B 類C 類店500 元店執(zhí)行6 、自營部管理人員考核細(xì)則：、考核項目權(quán)重比例表：序號考核項目權(quán)重分值計算1銷售指標(biāo)達(dá)成率70%項目實際得分 *70%2店鋪規(guī)范管理考核15%項目實際得分 *15%精選資料-3綜合考評15%項目實際得分 *15%合計100%考核總分考核項目注釋：銷售指標(biāo)完成率 =實際銷售 / 銷售指標(biāo) *100%規(guī)范管理考核獎：店鋪規(guī)范管理

18、考核=年考核總分 / 考核月數(shù)（滿分100分，每年不定期對店鋪考評打分）綜合考評是指對被考評人在下級人員管理、店鋪管理、日常工作紀(jì)律等方面的綜合表現(xiàn)，滿分 100 分，由自營部經(jīng)理評定打分。、考核項目分值測算：銷售指標(biāo)達(dá)成率 70% 70%80% 90% 100% 110% 120%150% 得分070 分8090100110120150 說明：銷售指標(biāo)達(dá)成率100% 完成后，每增長 10% ，分?jǐn)?shù)增加 10 分，不封頂。、考核總分系數(shù)：考核總分 7070 8085 9095 100 110120分分分分分分分分分考核系數(shù)00.10.20.40.60.811.21.4 說明： 考核系數(shù)不封頂，

19、分?jǐn)?shù)滿100分后，分?jǐn)?shù)每增加10 分，考核系數(shù)增加0.2個點。自營店導(dǎo)購員薪資方案和獎金制度一、自營店分類：正價店、特價店二、薪資方案：1 、正價店的薪資構(gòu)成：底薪+ 全勤獎 +提成a)底薪：員工底薪取當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中等標(biāo)準(zhǔn)的薪資為基準(zhǔn)（由自營督導(dǎo)員考察）；店長上浮300 元；b) 全勤獎：當(dāng)月滿勤的人員獎勵50 元；c) 提成：每月定指標(biāo)考核（商場有保底任務(wù)的以商場指標(biāo)為準(zhǔn)），具體提成方法如下（當(dāng)月兌現(xiàn)）：指標(biāo)完成率60% 以下60%80%80%100%100% 以上員工提成系數(shù)實際銷售實際銷售實際銷售50 元獎勵沒有提成店長提成系數(shù)*1.2%*1.6%*1.8%100 元獎勵精選資料-2、特價

20、店的薪資構(gòu)成：底薪+ 全勤獎 +提成a)底薪：員工底薪取當(dāng)?shù)赝袠I(yè)高標(biāo)準(zhǔn)的薪資為基準(zhǔn)（由督導(dǎo)員考察），領(lǐng)班上浮200 元，店長上浮 400 元；b) 全勤獎：當(dāng)月滿勤的人員獎勵100 元；c) 提成：每月定指標(biāo)考核，具體提成方法如下（當(dāng)月兌現(xiàn)）：指標(biāo)完成率50% 以下50%100%100% 以上130% 以上店鋪提成系數(shù)沒有提成實際銷售 *1%實際銷售 *1.2%實際銷售 *1.4%說明： 分為兩班制，每班獎金為實際銷售金額*提獎系數(shù)；員工拿當(dāng)班獎金的平均數(shù)，店長獎金的系數(shù)為 1.6 （以店鋪平均獎為基準(zhǔn)），領(lǐng)班的獎金系數(shù)為1.2 。（后附計算公式）3、 駐外店長薪資：薪資構(gòu)成獎金備注試用期（

21、月）底薪 1800元+飯貼 300 元 +住房補貼500按照店鋪提獎規(guī)定執(zhí)行。公司如提供住房，元則取消住房補貼。正式錄用（月）底薪 2000元+飯貼 300 元 +住房補貼500元4、 法定節(jié)假日當(dāng)天工資為 3 倍工資結(jié)算；5、 勞動法規(guī)范的城市需要給員工繳納三金（上海、北京等城市）；6、 手機費報銷標(biāo)準(zhǔn)：正價店每人15 元/ 月話費補助，特價店店長（含駐外）每月最高可報銷100 元/月， 100 元之內(nèi)實報實銷；三、年終獎金制度：正價店（特價店）：獎金金額的多少與全年銷售指標(biāo)的完成率掛鉤銷售指標(biāo)達(dá)成率 100% 100% 110% 120% 130% 獎金金額無獎金，只拿月提成13 薪/ 年

22、14 薪/ 年15 薪/ 年16 薪/ 年說明：獎金不封頂，銷售達(dá)成率滿100% 后，每增長10% ，獎金金額就增加1 個月的底薪。莊吉集團(tuán)店月份工資表（單位：元）本月指標(biāo)：實際完成金額：實際達(dá)成率：提獎基準(zhǔn)：店鋪總?cè)藬?shù)：店鋪獎金總額：序崗 位銷售業(yè)績基本工資實得違紀(jì)優(yōu)秀社備注號姓 名B 班底薪全勤獎金加班嘉獎實發(fā)A 班罰款保1店長2領(lǐng)班 13領(lǐng)班 24財務(wù)精選資料-5倉管6收銀員 17收銀員 28營業(yè)員 19營業(yè)員 210營業(yè)員 311營業(yè)員 412營業(yè)員 513營業(yè)員 614營業(yè)員 715營業(yè)員 816營業(yè)員 917撬邊工18夜值班合計備注說明：A 班銷售總額：A 班獎金總額：B 班銷售總額：B 班獎金總額：本月銷售業(yè)績冠軍：本月銷售業(yè)績末名：店長：制表人:自營部：總經(jīng)理：莊吉集團(tuán)店鋪員工獎金分配表的制作規(guī)定1、店鋪必須把本月指標(biāo)，實際完成金額、實際達(dá)成率、門店總?cè)藬?shù)、實際提獎比例、門店獎金總額，明確的注明。2、達(dá)成率按四舍五入法保留至個位數(shù)。（例如：達(dá)成率為89.5% 以上直接算為90% ；達(dá)成率為89.4%以下的直接算為 89% ）3、員工姓名按崗位清楚的注明。4、員工銷售業(yè)績是根據(jù)班次和手工小票中的貢獻(xiàn)度填寫?！颁N售獎”欄，是指銷售業(yè)績第一名和最后一名員工獎金 10% 的提出金額